同致行XXXX年月南京升龙汇金中心项目营销策略报告

炼火冶金。项目深度解析及客群分析贰升龙项目处于河西板块核心，未来发展潜力巨大，如何让客户认同项目核心价值？区位价值配套价值产品价值交通价值规划价值规模价值发展机遇规划价值项目四大价值体系区位价值Q1：如何构建项目价值体系？价值体系----可以从区位、交通、配套、产品四大方面构建项目价值体系。

配套价值形象价值品牌价值价值体系构建老城区发展饱和，南京的明天在哪里？河西城市中心2011年12月15日，南京市委召开常委会会议，研究《加快河西现代化、建成城市新中心千日行动计划》及《关于进一步加快河西新城开发建设的若干意见》等工作。会议指出，南京市第十三次党代会明确提出，将河西新城区建成现代化城市新中心，这是从南京发展全局做出的重大战略部署。南京市第十三次党代会明确，要把河西新城区建设作为今后3年城市建设的重中之重，全力组织实施“加快河西现代化、建成城市新中心”。加快河西新城建设是办好2014年青奥会的重要保障，河西新城是展示现代化新南京的标志和窗口，提升南京城市形象和功能品质必须加快建设河西新城。目前河西经过十年的发展，已经初具规模，拥有发展为现代化城市新中心的一系列高端配套基建（奥体展馆、奥体馆、明基医院……），随着2014年青奥会的举办，将引爆区域高速发展为华东地区现代化城市新中心、南京新形象展示区域。城市重心向西推进，十年发展已初具规模，将成为未来南京新中心。规划价值战略全局发展，城市一路向西河西新城处于初期阶段，受政府新中心规划和青奥会驱动，河西板块沿江东中路由北向南发展，“两点一线”辐射区域发展。江东门区域中心奥体城市新中心中央商务区1、由“北向南”发展北部区域由于靠近城市老主城区，规划起步早，发展相对成熟，处于发展的中后期阶段；南部区域发展由日南京青奥会申请成功，建设奥体城市新中心规划开始提上日程，发展相对较晚，目前处于发展初级阶段，但受“政府城市新中心打造规划”和“青奥会”双因素驱动发展，发展后劲充足、空间广阔。2、由“两点一线”辐射区域发展两点：北部—江东门区域中心，主要由万达商业商务中心组成，发展处于中后期成熟阶段；南部—奥体城市新中心，主要由众多高端城市综合体、展览中心、奥体中心等组成，发展处于起步发展阶段；一线：江东中路—道路两旁规划发展为城市新商业商务区，由北向南逐步发展。规划价值城市中心两点一线，由北向南根据南京总体城市规划，河西新城规划定位为商务、商贸、文体三大功能为主的城市副中心，居住与就业兼顾的中高档居住区和以滨江风貌为特色的城市西部休闲游览地。通过建设，完善中部、提升北部、启动南部，形成河西较为完善的道路框架，引导商务商业及房地产等产业进一步发展，规划人口规模达到55万人，其中北部33万人，中部19万人，南部3万人左右。河西CBD区域，位于南京河西新城的核心区域，以“三区一轴一核”作为建设目标（商务区、商贸区、旅游展览区、商务绿轴以及中央公园），将实现承载现代服务业的核心城市功能区，并建设形成一个市级商业中心。55万人口的河西新城规划和河西CBD的建设，将带领河西新城成为有产业支持、有人口支撑，承载未来南京主城区功能与人口疏散功能的真正城市副中心。根据南京总体城市规划，河西新城规划定位为商务、商贸、文体三大功能为主的城市副中心。规划价值三大功能，城市副中心河西CBD华东第2大中央商务区河西CBD河西大街中央公园2号线江东中路奥体大街华新丽华华泰证券奥体中心梦都大街庐山路MM202252319678214321河西CBD北延段一期在建未开工25241号线完工河西CBD一期序号项目名称占地(㎡)建筑面积(㎡)上市年份物业形态现状1新地中心44,899220,0002010.6商业/酒店式公寓/写字楼/酒店完工2嘉业国际城33,000250,0002010.2商业/酒店式公寓/写字楼完工3紫金西区中央13,52774,4002005.5商业/酒店式公寓/写字楼完工4东渡新锐大厦12,48770,0002005.12商业/酒店式公寓/写字楼完工5联强国际大厦12,80090,0002007.9商业/酒店式公寓/写字楼完工6宋都奥体名座3,44888,0002004.4商业/酒店式公寓/写字楼/完工7中泰国际广场8,070220,0002006.5商业/酒店式公寓/写字楼/酒店完工8金奥大厦29,851200,0002011.4商业/酒店式公寓/写字楼在建19华新丽华278,236560,000待售商业/酒店式公寓/住宅/酒店在建20华泰证券45,383158,843待售商业/写字楼在建21新城大厦25,000180,000不售政府办公完工22仁恒国际公寓27,638110,0002007.7酒店式公寓完工23欧洲城136,000340,0002007.10商业/酒店式公寓/住宅完工24紫鑫中华广场173,333520,0002004.11商住/公寓/别墅完工25雨润国际中心36,000180,0002011.4商业/商住/写字楼在建总计879,6723,261,243趋于成熟，配套完善商业商务高度密集，一站式商务休闲公园序号项目名称占地(㎡)建筑面积(㎡)上市年份物业形态项目现状9新鸿基项目26303380000未定商业/写字楼在建10国睿大厦—十四所军工企业总部1321485509不对外商业/写字楼完工11江苏新华报业2164386571不对外新闻办公在建12南京报业集团20141107417不对外写字楼/绿地在建13农村信用社1613678664不对外商业/写字楼/市政配套在建14国泰君安19607104572不对外商业/写字楼/住宅/娱乐/绿地在建15中国联通1310752426不对外邮电办公在建16中国移动1332364950不对外邮电办公在建17交通银行南京分行1429650034不对外商业/写字楼在建18苏宁置业28789218320未定商业/写字楼/住宅在建26金融城一期（省保监局/银监局）————不对外市政单位在建27南京世界贸易中心（美国富顿）31454333193未定商业/写字楼/酒店/酒店式公寓在建28河西国资集团————不对外国企单位在建29奥美传媒大厦16261176534不对外奥美广告办公楼在建30金融城二期80000700000未定商业/写字楼/酒店待建31升龙汇金中心13291610880002013写字楼/商业/酒店/酒店式公寓待建总计4208873146190河西CBD南延段二期河西大街未开工江东中路中央公园南京国际博览中心17161528141312261110189M2号线1号线完工在建2729江山大道30本案31河西CBD二期项目均处于在建或者待建状态，大多数项目以总部自用为主。河西CBD二期企业定向开发，配套逐步发展金融政务商务建筑群，产业链辐射长三角河西CBD三期本案1期2期3期本案河西CBD一期、、二期期南端端，三三期首首排，，未来来商务务重心心南移移，河河西中中央商商务区区中点点核心心区位位；河西核核心功功能区区南北北中轴轴线交交汇处处，绝绝版地地段仅仅此一一处，，未来来升值值潜力力巨大大。两轴中中心，，“河河西中中央商商务区区区位位—河西CBD3期首排排区位位”双双重价价值。项目目地处处河西西CBD二期和和三期期的衔衔接位位置，，区位位优势势无可可替代代。对对升龙龙而言言，区位未未来的的发展展是项项目价价值体体现的的核心心！2期的延延续，，3期的首首排板块两两轴交交汇，，河西西CBD核心河西未未来发发展4大机遇遇未来发发展机机遇机遇NO.1——亚青会会、青青奥会会助推推板块块发展展作为国国际重重大赛赛事2013年亚青青会、、2014年青奥奥会将带来来巨大大机遇遇，不不仅对对区域域经济济发展展起到到促进进作用用，同同时可可有效效带动动板块块内房房地产产行业业整体体发展展。机遇NO.2——地铁网网路完完善促促进经经济发发展。机遇NO.3——市政府府搬迁迁项目目周边边，政政务商商务一一体化化发展展。机遇NO.4——CBD二期亟亟待完完善，，庞大大产业业链辐辐射长长三角角河西CBD二期集集合20多座金金融、、政务务、商商务建建筑群群，上上下游游产业链链高度度发达达，行行业覆覆盖面面涉及及广泛泛，完成成华东东第二二大中中央商商务区区角色色转变变，影影响力力必将将辐射射长三三角经经济区区。南京的的明天天在河河西，，河西的的明天在在哪里里？交通价价值项目交通条条件优优越，并临临近地铁线线路，进一一步提提升本本项目目辐射射能力力。项目四四至：：西北—江东南南路东北—江山大大街西南—友谊路路东南—庐山路路沿线线主要干干道：：江东中中路（（南北北贯穿穿河西西板块块）江山大大街（（东西西连接接长江江两岸岸）项目规规划道道路：：2条规划划道路路连通通整体体项目目地块块重要交交通线线路：：地铁2号线（（油坊坊桥—经天路路）地铁1号线西西沿线线（规规划中中，2015年前通通车））地铁7号线（（规划划中，，2019年底通通车））地铁12号线（（规划划中，，2015年通车车）江东南南路江东中中路江山大大街友谊路路庐山路路地铁2号线浦口、、江北北南京南南站禄口机机场新街口口三桥高高速绕城高高速地铁12号线地铁7号线网罗城城区，，连接接华东东第一地地段，，第一一稀缺缺地铁1号线西西沿线线交通价价值本案南京地地铁1号线西西延线线在2010年1月开工工，计计划于于2015年前建建成通通车。。南京京地铁铁一号号线西西延过过江线线东起起一号号线奥奥体中中心站站，西西至浦浦口区区城西西路，，线路路全长长14.4km，全部部为地地下线线，设设车站站8座，停停车场场1处，主主变电电1座，途途经建建邺、、浦口口两区区。南京地地铁12号线是是条过过江线线路，，南起起高铁铁南京京南站站，过过江后后到达达浦口口西南南部的的桥林林新城城黄里里站。。这一一项目目预计计总投投资120亿元，，主要要服务务从南南京南南站至至桥林林新城城的客客流，，将成成为与与安徽徽对接接的城城际轨轨道交交通S3线的一一部分分。这这条地地铁线线大大大拉近近了江江北和和主城城的距距离，，方便便了沿沿线居居民的的出行行。通通过这这条地地铁线线，江江北的的居民民可以以方便便地到到南京京南站站这一一换乘乘枢纽纽站，，无论论是乘乘坐京京沪高高铁，，还是是转机机场轻轻轨线线至机机场，，或者者是搭搭乘地地铁1号线和和3号线到到老城城区，，都会会非常常方便便。为配合合2014年在南南京举举办的的青奥奥会，，地铁3号线、、1号线西西延线线、4号线江江南段段和机机场轻轻轨建设将将全面面提速速，力力争青青奥会会前建建成通通车。。其中中1号线西西延线线、3号线已已经开开建，，未未来本本项目目将有有地铁2号线、、1号线西西延线线、7号线、、12号线四条地地铁线线路经经过，，项目目升值值潜力力巨大大。四线汇汇聚，，地铁铁经济济第一便便捷，，第一一通达达南京河河西新新城区区开发发建设设指挥挥部对对“南南京河河西新新城快快速公公交工工程项项目””进行行了首首次环环评公公示。。公示示中显显示，，线路路始自自奥体体东，，终至至河西西南部部地区区，线线路全全长约约7.83km，设计计速度度约70km/h。环评评显示示，本本工程程沿江江东中中路、、江东东南路路、红红河路路进行行铺设设，正正是之之前所所说的的有轨轨电车车。这一有有轨电电车项项目区区别于于老式式有轨轨电车车，将将成为为河西西新城城的一一道风风景线线，并并引入入最新新的技技术，，运力力远远远超过过公交交车。该项目目将争争取于2014年青奥奥前建建成，以方方便河河西南南部地地区居居民换换乘地地铁。。河西新新城建建有轨电电车，，江东路路一线线贯通通，本本案位位于有轨电电车线线路之之上，，连接河河西南南北畅畅达无无阻。。本案河西新城快速公交示意图交通价价值现代捷捷运，，科技技河西西第一动动脉，，第一一效率率配套价价值建邺区区政府府已落座座河西西CBD二期，，未来来南京市市政府府也将搬搬迁至至本项项目南南侧地地块，，政要要部门门的迁迁入将将极大大带动动项目目价值值提升升及物物业发发展。。2012年12月16日消息息：据消息息称，，南京京市委委已通通过决决议，，明年年四套套班子子均搬搬迁到到河西西，新新市政政府将将建在在靠三三桥的的江边边。政政府用用行动动支持持河西西南片片开发发和跨跨江发发展。。果真真如此此，将将大大大促进进新区区形成成推动动城市市转型型升级级。对对河西西以及及河西西南部部、江江北新新城将将产生生深远远的作作用力力！配套价价值青奥会会主场场地，，“三三点一一线””全面助助推区区域房房地产产发展展价值值提升升。南京奥奥体中中心——位于南南京河河西新新城区区中心心区域域，总总占地地面积积1345亩，总总建筑筑面积积约40万平米米。主主要建建筑为为“四四场馆馆一中中心””，其其中包包括体体育场场（含含训练练场））、体体育馆馆、游游泳馆馆、网网球中中心、、体育育科技技中心心。她她是十十运会会的主主会场场，也也将是是2013亚青会会和2014青奥会会的主主会场场。南京国国际会会展中中心——由展览览中心心、会会议中中心及及酒店店和配配套设设施组组成，，总建建规模模约36万平方方米,分两期期建设设。建建成后后的会会展中中心是是继奥奥体中中心后后河西西的又又一标标志性性建筑筑，作作为第第四届届世界界城市市论坛坛的主主会场场，国国际化化的会会务、、酒店店配套套,将使地地块价价值得得到进进一步步提升升。青奥村村——占地约约250亩，居居住设设施为为青奥奥村公公寓，，建筑筑面积积15.45万平方方米，，拥有有客房房3995间，床床位5187张。与与奥体体中心心等青青奥会会主要要场馆馆设施施相邻邻，交交通便便捷。。青奥奥村公公寓将将分为为居住住区、、广场场区和和运行行区三三大区区域。。居住住区主主要有有公寓寓、餐餐厅、、居民民中心心、体体育信信息中中心、、商务务中心心、综综合诊诊所、、宗教教礼拜拜场所所、设设施中中心、、村民民交往往中心心等，，周边边配有有互联联网中中心、、咖啡啡馆、、综合合商店店、媒媒体分分中心心、娱娱乐中中心及及餐厅厅、银银行、、邮局局等。。大型国国际赛赛事资资源配配套全球稀稀有，，南京京唯一一配套价价值南京医医科大大学附附属明明基医医院选选址于于南京京市河河西新新城区区，于于2008年5月12日正式式开业业。河河西新新区为为市政政府重重点发发展区区域，，明基基集团团因时时制宜宜，选选择河河西新新区600亩地块块营建建医院院。基基地周周边有有地铁铁一号号线（（明基基医院院中胜胜站））、二二号线线（明明基医医院中中和村村站））通过过，临临近奥奥体中中心，，符合合南京京都市市整体体规划划，切切合民民众的的需求求。首首期规规划床床位1,500张，综综合二二、三三期发发展至至3,000床的综综合性性现代代化医医院。。昨天——新街口口CBD、鼓楼楼CBD今天——南京转转型，，河西西折桂桂南京首首席CBD核心谁人问问鼎？？规模价价值ABC百万平平米商商务综综合体体，南京第第一大体量量商务务标杆杆。地地块方方正，，已达达三通通一平平。项目分分A、B、C三个区区。其中规规划超高层层写字字楼4栋，高高层写写字楼楼1栋；SOHO精装公公寓1栋，精精装商商务公公寓2栋。规划价价值精装修修SOHO公寓，，精致致户型型，每三层层设置置奢侈侈空间间景观观休憩憩平台台，人性性化设设计规规划河西首首例。规划价价值18米开间间精装装大堂堂，挑挑高9.6米，500㎡以上奢奢华空空间，舒适适入住住尊贵贵体验验，CBD住区珍珍品价价值尽尽显。。规划价价值近32万地下下建筑筑面积积，地地下三三层6300余个停停车位位，三大大地块块双线线连通通，充充分满满足商商业、、办公公、居居住客客户的的泊车车需求求。近70000㎡商业配配套规规划，，高端商商业定定位，，多种种商业业业态态云集集，与与高标标准商商务领领地自自成一一体，，实现现楼上上办公公楼下下购物物的完完美体体验。。配套价价值全球十十大高高端酒酒店之之一——万豪酒酒店入驻汇汇金中中心，，为项项目价价值提提升再再添一一笔。。配套价价值300米超高层层甲级级写字字楼云云间双双塔商商务平平台，，5栋写字字楼及及1栋SOHO公寓，，最大大商务务综合合体奢奢华配配套，，河西西CBD代表作作，南京未未来第第一CBD中心。形象价价值形象价价值22000㎡中央绿绿地下下沉式式广场场，50米宽幅幅江山大大街地地上绿绿化，，2000米CBD中央绿绿轴，，360°外围街街区景景观带带：四重景景观价价值，，河西西CBD唯一私私享定定制风风景。汇金中中心外外围街街区景景观带带中央商商务区区景观观中轴轴线江山大大街地地上绿绿化中央绿绿地下下沉式式广场场形象价价值拥有国国际设设计水水平的的刘荣广广伍振振民建建筑师师事务务所(香港)有限公公司执笔本本案建建筑规规划及及景观观设计计，一一流规规划设设计理理念，，国际际现代代时尚尚建筑筑风格格。品牌价价值上海升升龙投投资集集团有有限公公司创创办于于风云云变幻幻的世世纪之之交，，公司司总部部位于于上海海市浦浦东新新区东东亚银银行大大厦。。经过10年的努努力，，升龙龙集团团走遍遍香港港、上上海、、南京京、天天津、、福州州、厦厦门、、郑州州、洛洛阳、、武汉汉……直至海海外。。以建设设城市市未来来为使使命，，进行行多元元化产产品开开发，，物业业涵盖盖超高高层写写字楼楼、都都市综综合体体、高高档住住宅、、五星星级酒酒店等等。以城市市运营营商的的姿态态，满满载十十余座座城池池的荣荣耀，，1200亿投资资实力力，3000万平方方米开开发体体量创创造了了无数数城市市地标标，运运用成成熟完完善的的升龙龙模式式，布布局中中国。。集团业务房地产开发商业管理酒店管理银行投资10年升龙锐锐意进进取，，9大城市市辐射全全国，，18个房地产产开发发项目目，1200亿投资实实力，，3000万㎡开发体体量，，现代代化城城市运运营商商，所所到之之处必必繁华华！区位价值交通价值配套价值产品价值项目价价值第一、、唯一一的提炼炼为项项目注注入强强势卖卖点，，同致致行要要做的的是卖卖点的的整合合及形形象的的升华华，在后期期项目目推广广中将将按时时间节节点计计划性性的推推出。。从而实实现客客户的的广泛泛认同同，最最终实实现项项目的的完美美营销销。基于项项目自自身所所拥有有的四四大价价值体体系支支撑，，项目目已拥拥有成成为区区域商商业商商务价价值发发展的的领头头羊的的地位位，必必将占占领区区域商商务发发展的的第一一地标标，从从而实实现项项目价价值及及品牌牌价值值的提提升！！价值总总结SOWT分析S（优势势）大型体体育赛赛事带带来发发展良良机河西新新城发发展带带来契契机区域市市场走走向成成熟，，价值值空间间体现现O（机会会）地块周周边人人气不不足生活配配套缺缺乏W（劣势势）房地产产现阶阶段受受调控控影响响严重重，市市场观观望氛氛围浓浓重未来区区域内内多个个高品品质项项目入入市，，后期期竞争争激烈烈T（威胁胁）河西新新城唯唯一在在售百百万平平米商商务综综合体体紧临主主干道道，多多条地地铁线线路在在此汇汇聚，，路网网通达达，交交通便便利河西CBD核心区位位，项目目规划充充分合理理，奠定定南京首首席CBD发展地位位商务配套套完善，，发展潜潜力十足足合理发挥挥地理优优势；将将项目形形象最大大化，把把握高端端品质形形象推广广，将优优势和资资源进行行整合；；抢占市场场空白点点，抢先先占领高高端商务务市场，，充分展展示投资资优势；；抓住目前前的投资资氛围，，工程进进度加快快；整合项目目优势，，分析有有效需求求特征和和本项目目的客观观威胁来来源，瞄瞄准市场场机会点点，规避避客观威威胁，扬扬长避短短，化不不利为有有利。城市副中中心→河河西CBD→→南京未来来第一商商务核心心我们的客客户在哪哪里？投资需求求客户商住需求求客户项目投资资属性应应作为推推广强调调的重点点，吸引引广泛客客户群体体。居住需求求客户河西新城城在城市市发展中中的地位位项目自身身地块以以及区位位、交通通、条件件决定的的项目属属性限购令为为南京市市非住宅宅市场带带来的投投资客户户资源基于项目目自身属属性的理理解，结结合宏观观层面现现状分析析，项目目客户定定位除满满足周边边商务人人群的居居住需求求外外更更应强调其其投资价价值，以吸引引更为广广泛的投资客户户。客群定位位灰色投资资者企业投资资者创业投资资者普通投资资者目前区域域内的投投资客户户基本可可以分为为四大类类灰色投资资者主要以政政府公务务员和事事业单位位员工为为主，收收入来源源比较稳稳定，且且或多或或少带有有一些灰灰色倾向向；企业投资资者主要为目目前区域域及周边边的企业业的中高高层管理理者和技技术人员员为主，，他们一一般具有有比较开开阔的事事业，对对价值的的追求比比较先进进；普通投资资者是快速成成长型普普通职员员和其他他客户，，他们成成长过度度期基本本在3-4年，既要要基于生生活状态态变化而而产生需需求；创业投资资者得益于近近年城市市经济发发展，对对生活有有特殊的的追求，，他们包包括私营营企业主主和个体体户；目标受众众群体分分析客群定位位目标群体体主要集集中于河河西新城城、城中中板块企企业单位位中高层层管理人人员，如如大型国国有企业业、私营营企业及及外资企企业等。。置业区域他们的置业区域以河西新城具有突出价值的产品为主。置业驱动基于工作原因购买一套居住物业，一般带有明显的投资期望；关注点：投资价值/未来发展/交通便捷/环境宜居。置业特征多集中在河西、城中，一般月收入在10000元以上，且有住房补贴。居住区域河西、城中或在市区其它区域已经拥有物业，有足够的资本进行一次性付款。目标客户户第第一类类：企业业投资者者关注中小小户型客客户主要要来源于于建邺区区、鼓楼楼区的各各大企业业，其中中中高层层管理人人员、技技术人员员的置业业能力成成长较快快，且多多为首次次置业，，面积需需求在40-60㎡，120-140㎡之间或高高形象楼楼盘；企业中高高层经济济实力较较强，价价格接受受度较高高，关注注环境、、配套和和品牌；；客群定位位目标客户户第第二类：：普通投投资者普通投资资者主要要包括了了河西、、城中的的中青年年客户，，主要从从事金融融、保险险等行业业，拥有有一定经经济能力力，拥有有私家车车比例较较大，注注重产品品的使用用功能，，对附加加值、产产品形象象和整体体素质的的关注度度较大。。置业区域河西新城高品质、高性价比的项目是他们的首选置业驱动工作原因/未来发展/交通便捷/小区氛围/生活配套/附加价值置业特征集中在河西、城中，一般月收入在5000元以上，经过3-4年积累或家庭资助；结婚、生子带来的功能需求为主要驱动力；外地或郑籍，发展不固定，基于家庭和投资；变化趋势早期未考虑过河西置业，但随着河西配套完善及对未来发展潜力的认可，购房需求与日俱增，河西新城发展潜力及房价高速飞涨，也是促成该部分客户置业东区的因素。职业高端端客户属属于城市市中的成成长阶层层，他们们是理性性和感性性兼备的的客户；；中小户型型客户普普遍为有有一定经经济实力力的青年年群体，，对产品品素质要要求高，，关注形形象、附附加值和和配套面面积，60-90的2房和90-120的3房；中大户型型经济实实力较强强，重点点关注氛氛围、规规模、品品牌等。。客群定位位河西功能能客户河西、城城中改善型客客户地市客户户置业区域青睐于交通便利、环境宜居的河西新城置业驱动高端配套/交通便利/环境宜居/投资潜力大置业特征他们初次置业的需求的户型面积侧重120平米以内的功能型2、3房变化趋势投资倾向具有较强溢价能力的小户型；自住倾向规模大，环境好的中大户型；目标客户户第第三类类：灰色色投资者者政府公务务员及事事业单位位高层的的置业区区域集中中在河西西新城，，他们大大多数以以投资兼兼自住为为置业目目的，且且多为二二次以上上置业者者。国土、金金融、公公安等部部门的灰灰色收入入占有一一定比重重，医生生和老师师也属于于此列；；事业单位位员工和和公务员员中的中中青年群群体多为为二次以以上置业业，具有有较强的的经济能能力，关关注环境境、配套套和大社社区，面面积户型型以小3房，中3房；群体中工工作不到到5年的中低低阶层大大多面临临结婚生生子，迫迫切需要要总价不不高的中中小户型型，2房70-90，3房100-120；投资需求求：该类类人群是是需求成成长最快快的人群群，一般般2-3年，已经经具有理理财倾向向低总价价高竞争争力的公公寓和住住宅；客群定位位置业人群多为郊县及地市外来移民置业驱动对片区高度认可，多次置业，追求尊崇感置业特征自住型客户主要需求130左右3房或140以上四房。家庭结构丰富，一次性购买，家庭居住。事业上升期，不能占用过大的运作资金。给子女买房，主力需求90左右小三房或80左右两房变化趋势随着城市化进程的加速，私企主和个体户也成为了快速成长的中高端客户，目前河西新城的中小户型3、4房成交客户中不乏此类客户。预计此类客户将成为河西高端客户的重要组成部分目标客户户第第四类：：创业投投资者企业主：：他们多多从事建建材、物物料、煤煤矿等，，具备一一定的基基础和稳稳定的收收益，自自住关注注140以上4房，看重重项目品品质及居居住的尊尊荣感；；给子女买买房看重重未来发发展和产产品价值值，侧重重中小面面积2、3房；个体户：：多为自自营街铺铺的个体体老板，，需求130平米左右右大3和更大面面积的4房，主要要看重性性价比和和产品附附加值；；投资需求求：通胀胀预期下下，企业业主分散散投资需需求具有有挖掘可可能。私营业主主、个体体户（自自营街铺铺、生意意人）：：区域分分布特征征明显，，具有较较强的消消费能力力，接受受城市化化的欲望望强烈，，是项目目重要客客户。客群定位位运筹帷幄幄。项目总体体定位战战略及营营销思路路叁定位思考考升龙要打打造一个个什么样样的项目目？这个项目目能够为为南京带带来什么么？项目整体体定位的的价值提提炼——定位思考考市政配套套资源、、商业配配套资源源商务办公公配套资资源独特的区区位优势势区位可识识别性……升龙汇金金中心项项目产品品质质物业服务务资源整合合办公附加加值……建筑风格格创新商业价值值创新商务氛围围的营造造强强联合合的团队队运作……区域价值值提升未来市场场地位创新商务务办公方方式……初级层面价值基础层面价值中级层面价值高级层面价值以项目基基础价值值作为项项目可持持续发展展的生命命线；借助初级级层面价价值的硬硬件、软软件支持持；在提提升升与与创创新新中中级级层层面面价价值值的的基基础础上上；；重点点建建立立与与传传播播项项目目高高级级层层面面价价值值！！属性性定定位位Ourcan项目目发发展展空空间间的的突突破破Customer'sserve客户户对对项项目目的的需需求求要要因因Corevalue项目目发发展展保保持持坚坚韧韧的的态态度度O———我们们能能够够创创造造什什么么？？C———客户户需需要要什什么么认认同同理理由由？？C———项目目具具备备怎怎样样的的核核心心价价值值？？OCC分析析O（Ourcan）C（Customer'sserve）C（Corevalue）项目发展空间的突破客户对项目的需求要因项目发展保持坚韧的态度□创造商务、居住、购物新模式□提升南京城市商务办公、休闲娱乐、购物、居住价值□多元化物业形态的革新与发展□建造特色与产业经济相结合的全新作品□整合现有项目资源……□在南京城市找到并明确自我的定位□作为商业投资，顺应消费格局的演变及消费潜力的延伸□获取城市荣耀的印证或标识□占领南京城市的发展性城市资源□独特的总部经济特色……□南京城市绝无仅有的产品□特色的总部经济建筑群体□南京城市最具投资价值的绝品之作□南京城市最具特色的首席物业……南京京首席席百万万平平米米商商务务价价值值聚聚合合体体属性性定定位位充分分依依靠靠区区域域规规划划发发展展带带动动———项目目做做为为“南南京京首首席席百百万万平平米米商商务务价价值值综综合合体体””，，具备备整整合合区区域域“领领袖袖级级””综合合体体的的特特质质，，在在此此基基础础上上，，结结合合项项目目整整体体的的发发展展价价值值，，项项目目亦亦具具备备4种发发展展功功能能购物物功功能能餐饮饮功功能能娱乐乐功功能能文化化功功能能体验验功功能能产品品功功能能居住住功功能能景观观功功能能会所所功功能能投资资功功能能商务务公公寓寓主题题商商业业国际际街街区区企业业中中心心体验功功能休闲功功能美食功功能表演功功能资讯功功能办公功功能商务功功能社交功功能金融功功能会议功功能功能定定位市场占占位最先进进入市市场垄断价价格产品有有不可可重复复性领导者者行业老老大第二个个进入入市场场改变游游戏规规则强调新新的评评估标标准强调产产品的的创新新和价价值挑战者者较晚进进入市市场搭便车车，借借势以小博博大，，杀伤伤战术术价格战战的制制造者者追随者者非行业业老大大，中中大规规模市市场次/非主流流市场场敏锐的的机会会主义义者较晚进进入市市场细分市市场，，瞄准准缝隙隙目标明明确，，挖掘掘客户户创新产产品和和需求求点补缺者者南京中中心南京国国际金金融中中心绿地紫紫峰大大厦新地中中心德基广广场南京世世贸中中心√以市场场领导导者的的身份份进入入市场场——形象定定位南京新新中心心·世界500强企业业总部部基地地结合市市场因因素、、项目目产品品解读读、项项目整整体价价值提提炼、、市场场占位位，作作为“南京京首席席百万万平米米商务务价值值综合合体””，具备整整合区区域发发展价价值的的复合合地产产项目目，我我们认认为项项目整整体的的形象象定位位是1）高端端写字字楼——提升项项目品品质，，完善善城市市配套套功能能及投投资功功能的的产品品服务于于南京京市大大中型型企业业自用用办公公及南南京城城市高高端阶阶层的的投资资需求求；2）STREEMALL街区商商业——外向型型主题题化商商业为为主，，配套套式商商业为为辅，，将风风情化化商业业进行行时代代性演演绎配套式式商业业：生生活商商业街街区，，满足足各组组团商商务客客群的的日常常生活活需求求；外向型型商业业：以以风情情化餐餐饮、、休闲闲业态态为主主体，，传统统消费费与时时尚元元素相相结合合；3）大型型集中中式商商业——提升项项目品品质，，以满满足区区域消消费功功能为为主导导方向向发展展大型集集中式式商业业，区区域功功能性性配套套设施施，集集购物物、餐餐饮、、休闲闲、娱娱乐、、观光光、文文化于于一体体，满满足区区域城城市功功能需需要；；4）SOHO公寓——投资功功能性性产品品5）商务务公寓寓——商务产产品功功能性性配套套，满满足高高端居居住品品质要要求6）酒店店——提升项项目品品质，，完成成城市市配套套功能能外向型型发展展，完完善河河西板板块城城市配配套。。产品定定位高高档形象推推广高高档中档中高档档中低档档低档高档产品定定位中中高档档符合合项目目市场场需求求，并并有利利于经经营及及销售售；产品形形象推推广高高端化化，通通过对对概念念塑造造及产产品包包装提提升物物业形形象。。基于区区域需需求及及项目目属性性定位位，项项目整整体产产品定定位为为高档档，形形象定定位为为高档档。客户定定位中中高档档市场定定位价格定定位交易情况研判销售速度或周期进行修正，调差系数控制在合理的范围：1%。区域因素项目地段片区商业环境交通便捷状况周边污染区域发展前景片区自然环境

产品设计规划情况物业规模整体规划外立面形象园林设计及小区绿化产品创新设计交房标准公共部分装修档次商业配套、车位噪音影响物业管理

市场宣宣传推推广市场比比较法法项目定定价价格定定位原原理C区A栋SOHO公寓价价格定定位根据项项目的的推广广利用用及项项目在在市场场的影影响与与认知知度做做出调调整p项目综综合=∑∑P修正A*tn＝20500元/㎡(p项目修修正A———比较A楼盘价价格，，tn———各楼盘盘相应应权重重)p项目修正A=PA*A1*A2***An(p项目修正A——比较A楼盘价格，An——楼盘A各比较价格系数)项目整整体均均价制制订体体系综上所所述,在本项项目的的品质质、规规模、、配套套条件件、交交房标标准、、交通通等质质素的的综合合评定定条件件下，，结合合与项项目周周楼盘盘合理理竞争争力，，本项项目的的首批批公寓寓产品品均价价水平平可达达到20500元/㎡。项目金润国际广场乐基广场首创天迈广场雨润国际广场价格24000元/㎡25000元/㎡14500元/㎡27000元/㎡（预计）系数25%25%45%5%价格定定位价格定定位通过以以上项项目各各类系系数进进行竞竞争分分析，，综合合本项项目的的品质质、规规模、、配套套条件件、交交房标标准、、交通通等质质素的的综合合评定定条件件下，，结合合与项项目周周楼盘盘合理理竞争争力，，我司司认为为本项项目以以20500元/㎡的公寓寓产品品均价价，在在同区区域市市场各各项目目综合合素质质中最最具竞竞争优优势。。同时，，通过过良好好的营销策策划、、超强强的项项目展展示策策略及及最具具优化化的产产品线线组合合，提升客客户的的感知知价值值；找找到愿愿意支支付更更高价价格的的客户户（市市场细细分））将会会带来来销售售价格格一定定的上上涨空空间，，在价价格具具有竞竞争优优势的的前提提下提提升项项目价价格的的5-10%，即：最终实实现22000元/㎡均价价格定定位交易情况研判销售速度或周期进行修正，调差系数控制在合理的范围：1%。区域因素项目地段片区商业环境交通便捷状况周边污染区域发展前景片区自然环境

产品设计规划情况物业规模整体规划外立面形象城市景观产品创新设计交房标准公共部分装修档次商业配套、车位噪音影响物业管理

市场宣宣传推推广市场比比较法法项目定定价价格定定位原原理C区D栋写字字楼价价格定定位根据项项目的的推广广利用用及项项目在在市场场的影影响与与认知知度做做出调调整p项目修正A=PA*A1*A2***An(p项目修正A——比较A楼盘价格，An——楼盘A各比较价格系数)项目整整体均均价制制订体体系由于项项目片片区写写字楼楼无在在售项项目,写字楼楼价格格定位位无类类比项项目。。本项项目在在基于于产品品创新新、配配套条条件、、交房房标准准等前前提条条件下下，结结合南南京写写字楼楼整体体均价价，本本项目目产品品定价价将着着重参参考新新地中中心2期，本本项目目公共共部位位装修修、产产品创创新、、交房房标准准要略略低于于新地地中心心，因因此，，本项项目首首批写写字楼楼产品品均价价水平平可达达到18000元/㎡。项目新地中心2期世贸中心雨润国际广场价格24000元/㎡（预）30000元/㎡（预）27000元/㎡（预）系数60%15%25%价格定定位决胜千千里。。项目2013年营销销策略略与执执行肆作为南南京规规模最最大、、最具具影响响力的的楼盘盘，首首期如如何引引爆市市场、、建立立项目目品牌牌形象象？大盘营营销关关键点点一——在大盘盘打造造过程程中，，区域域价值值是核核心价价值，，板块之之争强强于项项目之之争，，单一一楼盘盘价值值很难难超越越区域域价值值，如如何克克服客客户对对区域域的陌陌生感感是大大盘营营销的的关键键点，，强化化项目目中心心化（（基于于城市市发展展的大大思维维挖掘掘区域域价值值），，着重重从城城市未未来、、发展展潜力力、城城市新新的增增长极极三个个方面面进行行事件件营销销城市未未来——发展潜潜力——城市新新的增增长极极——事件营营销同致行启示：有针对性的对区域价值及板块未来发展进行造势，可结合媒体、官方、舆论领袖等进行事件营销！营销关关键点点大盘营营销关关键点点二——大盘价价值需需要不不断释释放，，从区区域价价值、、产品品价值值、配配套价价值、、服务务价值值最终终形成成项目目的品品牌竞竞争力力同致行启示：大盘营销卖点在于“脉冲式”的释放，最终形成项目独有的品牌竞争力，利于企业和项目品牌的形成配套价价值产品价价值区域价价值服务价价值品牌竞竞争力力营销关关键点点大盘营营销关关键点点三——大盘因因为体体量巨巨大，，如何何实行行合理理价格格策略略及合合理的的安排排推售售节奏奏是实实现项项目开开局顺顺利及及实现现可持持续发发展的的必要要条件件同致行启示：大盘营销在于可持续发展，营销战略牵一发而动全身，所以营销模式上需“守正出奇”，建立在财务目标基础上制定合理的推售节奏及价格策略！价格策策略低开高高走的的价格格策略略，现金流流和利利润型型产品品分别别定价价；项目增增值为为导向向的价价格制制定策策略；；策略精精准节奏合合理推售节节奏首期产产品必必须是是市场场主流流需求求产品品，树树立项项目形形象及及保证证首期期热销销；分期产产品推推售需需根据据市场场竞争争客户户演变变制定定，整整体推推售线线需要要形成成上扬扬型的的产品品结构构；大盘的的推售售需要要形成成集中中蓄客客、集集中开开盘，，保证证分期期开盘盘基本本售罄罄；营销关关键点点大盘营营销关关键点点四——大盘开开发要要立足足主流流客户户群体体，并并且客客户群群体要要复合合化，，同时时宣传传的主主流客客户群群体要要对其其他客客户群群具有有吸引引和涵涵盖性性同致行启示：新城区大盘的客户群体包括区域内人群、相邻区域人群、外地人群，建立在主流客群基础上进行有效的市场细分。主流市场OR细分市场随着区区域的的逐步步发展展，项项目的的主流流市场场也在在发生生不同同程度度的改改变，，前期期可把把握主主流客客户，，后期期随着着区域域及项项目成成熟，，可进进行市市场细细分营销关关键点点大盘营营销关关键点点五——项目启启动需需要确确定启启动区区、示示范区区、样样板展展示区区、销销售体体验区区，形形成规规模气气势、、品质质体验验、服服务展展示等等良好好的现现场体体验力力。高调亮亮相产品体体验同致行启示：大盘营销在于其高规格的营销中心、高标准的展示示范区、高品质硬软件服务方能给客户一种“震撼”、“叹为观止”的感觉。品质展展示营销关关键点点大盘营营销关关键点点六——大盘项项目推推售方方式中中多采采用爆爆破式式入市市，集集中推推出大大批量量产品品，展展示其其规模模气势势对市市场产产生震震撼感感，通通过现现场紧紧张、、热烈烈、有有序的的选房房容易易激发发客户户的购购房热热情及及形成成抢购购的从从众心心理集中营营销前期形象建立，引发认同集中排号，最大化续集客户根据排号情况是否加推房源引发兴兴趣开盘奠奠定基基础集中开盘，形成市场抢购形成热热销疯狂造势积极转换未成交客户同致行启示：大盘营销在于其强大的营销气场，通过集中排号、集中选房、集中宣传，最大化形成项目热销及传播力度。营销关关键点点大盘营营销关关键点点七——知名企企业通通常首首先建建立的的是企企业品品牌，，而对对于升升龙集集团而而言，，首入入南京京市场场，首首先要要建立立项目目品牌牌，而而项目目的良良性运运作通通常会会对企企业品品牌形形成强强大的的增值值效应应同致行启示：为保证项目的开局成功及可持续发展，大盘务必重视项目品牌及企业品牌的建设，本项目由于企业品牌尚未被市场认知，须有针对性的对企业品牌形成强势宣传。VS企业品牌项目品牌良性互互动、、互为为结合合营销关关键点点大盘营营销关关键点点八——对于大大盘物物业营营销来来讲，，物业业类型型丰富富、规规模较较大，，项目目的营营销实实际上上是一一场运运筹帷帷幄的的“纵深发发展战战”，而非非“规模攻攻坚战战”，必须须建立立全局局意识识，不不因某某一阶阶段低低谷而而影响响大局局，如如何制制定项项目的的总体体营销销策略略？根据同同致行行多年年的操操盘经经验，，营销销的完完美操操作，，不能能简简简单单单认为为只是是在于于中前期期，即项项目完完美入入市取取得一一个不不错的的开门门红，，而而还在在于项项目的的中后期期，因为为下一一阶段段还有有大量量的物物业待待售，，且项项目的的前期期的热热销可可能往往往只只是在在进行行现金金流回回款的的，利利润大大多需需要靠靠后期期产品品的成成功销销售进进行兑兑现。。前期大大规模模推广广的亮亮相起起势后后，完完成一一定量量的销销售并并不困困难，，但是是，经经过一一段时时间，，所亮亮的““相””有没没有持持续力力？前前期产产品规规划的的合理理性如如何？？大盘盘价值值兑现现过程程中的的客户户满意意度如如何？？价格格走势势如何何判断断？面面对竞竞争态态势的的变化化如何何调整整等等等，到到了这这时候候，大大盘操操作才才算是是真正正开始始了——风雨总在开开盘后！时间轴市场关注度及功效轴缺乏项目热点和品牌深化，项目陷入市场低潮强销阶段首次开盘阶段持续热销阶段尾盘阶段高举快打，大量营销投入，极易形成开门红。一旦势不在手，销售状况下滑严重，而此时项目还会有大量的存货。营销关键点点推售策略总总纲整体开发·分批推售小批量·多频次集中开盘·逐步加推推售原则必须保证项项目在市场场高端形象与与调性必须保证一一期营销推广的的力度必须保证打打造细节品质给予项目形形象支撑必须保证可可赋予推售售产品一定定升值空间必须保证有有较强实体样板间间展示效果必须保证一一期产品符符合市场主流需求项目一期首首批房源推推售原则——一期首批产产品价格要要略低于周周边项目，，营造项目目开盘即热热销的局面面；一期推售产产品必须要要有强有力力的营销推推广措施，，确保项目目在市场上上的话语权权；一期推售产产品主力面面积段为市市场主流需需求，满足足集团现金金流需求；；一期产品分分批次推售售，集中开开盘，减轻轻销售压力力，利用营营销节点及及氛围逼定定客户快速速成交；一期首批产产品价格要要略低，为为二批产品品需预留价价格提升空空间。同致行观点点：产品决定形形象，形象象决定价值值，价值实实现价格！！核心思考：：能够实现现一期市场场运作成功功的关键在在哪？推售顺序AD项目2013年整体可售售产品约为为64815.22㎡，分二批推推售，推售售节奏如图图示：1期首批——C区A栋：3F-6F、10F-11F、14F-15F、18F-20F、23F-24F、28F-29F（共15层）C区D栋：2F-4F、7F-10F、、13F-16F、、20F-22F（（共14层层）推售面积：38416.54㎡㎡1期二批——C区A栋：7F-9F、12F-13F、16F-17F、21F-22F、25F-27F（共12层）C区D栋：5F-6F、11F-12F、17F-19F、23F（共8层层）推售面积：26398.68㎡㎡推售策略高、中、低低区产品搭搭配推售，，为后期产产品预留升升值空间。。首批A/D栋产品选择择偏重于中中低区，便便于快速消消化；二批批A/D栋产品偏重重于中高区区，提升一一期利润空空间。批次楼栋楼层标准层面积标准层套数房源量产品面积套数面积（小计）一期首批C区A栋3F-6F、10F-11F、14F-15F、18F-20F、23F-24F、28F-29F（共15层）1296.862233054.671508200.548.931205871.689.68605380.8C区D栋2F-4F、7F-10F、13F-16F、20F-22F（共14层）1354.55------------18963.64一期三批C区A栋7F-9F、12F-13F、16F-17F、21F-22F、25F-27F（共12层）1296.862226454.671206560.448.93964697.2889.68484304.64C区D栋5F-6F、11F-12F、17F-19F、23F（共8层）1354.55------------10836.36合计

64815.22“一个中心心、四大基基本点”以客户为中中心，拓展展、活动、、推广、销销售执行为为基本点，，四条线并并行，最大大化吸纳客客户拓展线推广线活动线销售线策略执行总总纲营销活动媒体推广客户拓展坚持以“客客户”中心心的营销策策略方针！！以大面积、、高强度的的媒体覆盖盖率最大限限度提升项项目知名度度，促进来来电，增大大客户基数数；以多样化、、多渠道的的客户拓展展大量获取取外围客群群资料，增增大客户基基数；以频繁的营