咨询项目建议书模板

1咨询项目建议书模板

———项目目标、内容和方法2为了回答以上关键问题，公司建议如下具体目标项目的具体目标通过对现有业务的深入分析和消费者调查的结果，确定X公司现有业务未来的发展潜力通过对各细分市场的分析，消费者消费习惯的准确了解，以及国际成功企业的基准比较和经验借鉴，选择X公司适合的增长机会制定战略目标、业务模式和战略实施举措制定集团品牌战略制定集团渠道战略进行组织结构的战略性调整3建议整个项目分成三个阶段，并根据项目进度提供相关培训阶段时间模块第一阶段：制定发展战略阶段行业分析项目启动12现有业务分析消费者分析评估X公司的潜在增长机会制定战略目标制定业务模式/增长战略品牌战略商业计划及财务评估实施计划组织框架调整346879111213细分市场潜力分析5渠道战略108周6周4周培训3周3周第二阶段：制定职能战略、商业计划和实施计划第三阶段：组织架构调整4项目启动的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队模块一：项目启动项目内容明确项目目标和达成目标所需的工作内容制定各项工作的先后顺序和进展时间表细化工作内容，详细编制各项工作的行动步骤为各项工作的进展设定控制点成立项目组织，并进行任务分工和职责安排项目组人员培训确定所需要的信息资料和获取途径项目方法项目启动会项目小组内部讨论确定项目的明确分工和第一阶段行动计划确定项目负责人和项目组成员确定项目的时间进度安排第一阶段15模块二对整个中国服装行业的现状和未来发展趋势进行分析模块二：行业分析项目内容项目方法案头分析访谈（内部、外部行业专家、竞争对手）统计资料及商业报告研究价值链分析行业分析报告市场规模价值链分析细分市场分析渠道分析竞争分析国内外案例分析关键成功要素重要细分市场筛选服装行业市场规模的变化（历史和未来）服装行业价值链分析细分市场分析：吸引力分析、各细分市场所需的核心竞争力和资源服装行业渠道结构分析竞争分析：识别主要竞争对手、竞争结构（市场份额）、主要竞争对手的运作模式（市场定位、产品组合、渠道、市场推广）、主要竞争对手案例分析国际成功企业基准比较行业关键成功要素对重要的细分市场进行筛选第一阶段26按区域按渠道按消费群按价格按品牌按产品类型中国服装市场可以从多种角度进行细分分析中国服装市场资源来源：7将研究服装行业价值链的各个环节服装行业价值链环节零售专卖店运营区域分销品牌运营成衣制造商（OEM）面料/印染服装设计GAPDUNHILL/ESPRITMetersbonwe???8LimitedGucciJonesApparelLizClaibornePoloGapNauticaTommyTalbot'sAbercrombie&Fitch销售收入2001[十亿美元]市场价值(2002)BebeBenetton将从销售收入和市场价值的角度研究该市场的竞争状况举例9考虑到心理因素对服装行业的重大影响，模块三将用rbProfiler的分析方法，进行有针对性的消费者定性、定量调查项目内容项目方法重点市场消费者分析报告模块三：消费者分析rbProfiler案头研究定量、定性消费者调查加盟店访谈内部访谈筛选后的重要细分市场的细分消费群分析社会统计学分析购买习惯心理需求感性需求理性需求第一阶段310通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者

价值和需求(I)资料来源:，消费者座谈会，专家研讨，TNSEmnid市场调研质量追求可衡量的表现追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重压对产品和服务高于平均水平的要求美誉相信成功的经验，规则和传统最大的可靠性、安全性、严谨性“过去的好时光”，“一直都是如此”，“以前…"寻求有关行业标准及科学实验的保证科技科技导向，寻求快速、方便地获取大量信息最佳表现采用最新的科技成果，全球标准“电子化”、“虚拟化”人际交往服务寻求有效而可行的建议简单明确的信息寻求关注、尊敬和诚实令人感到温暖的交往希望最好地利用个人时间希望有最高的效率寻求日常生活中系统化的方便和舒适，“一步到位”对灵活性的高要求，寻求备用方案个人效率对个性化的强烈兴趣，寻求独特，”只适合我“要求灵活性和多样性最大程度的个人介入反叛性、反传统，与众不同定制化11通过大大规模模定量量市场场调研研定义义了中中国19个个最核核心的的消费费者价价值值和需需求(II)易满足足，轻轻松，，快乐乐“别担心心，快快乐点点”，无忧忧无虑虑忘记每每日忧忧愁，，积极极，乐乐观自发，，简单单，灵灵活，，有趣趣的多多样化化自由自自在身心健健康，，有活活力运动寻求健健康、、活力力的生生活方方式主动，，活跃跃，积积极，，自由由活力永久的的魅力力和风风格美丽，，审美美和设设计高雅情情调，，传统统贵族身身份，，精英英思维维古典标新立立异，，喜爱爱新鲜鲜事物物寻求变变化和和新的的刺激激追求反反叛式式的与与众不不同前卫，，激进进新潮/酷寻求兴兴奋和和冒险险对个人人的挑挑战，，寻求求极限限体验验反叛和和煽动动性的的逃避避刺激，，挑战战胆量量，在在冒险险中寻寻求乐乐趣和证明明自我我刺激/乐趣趣希望被被人注注目、、渴望爱爱与被被爱拥有深深刻、、复杂杂的情情感喜爱消消费、、消费主主义表现欲欲、自自我陶陶醉激情追求不安于于现状状，需需要获获得更更大成成功对未来来个人人发展展的清清晰目目标不懈努努力需要获获得他他人的的认可可和尊尊重资料来来源:，，消费费者座座谈会会，专专家研研讨，，TNSEmnid市场调调研12通过大大规模模定量量市场场调研研定义义了中中国19个个最核核心的的消费费者价价值值和需需求(III&IV)积极砍砍价系统地地寻找找"物物有所所值"省钱是是一种种"聪聪明"的行行为明智购购物单纯的的由成成本决决定购购买极端的的理性性化仔细计计算每每一分分钱全面成成本亲和力力归属感感，温温暖，，希望望被群群体接接受寻求团团结，，友谊谊和团队队精神神与朋友友和家家庭共共度时时光安逸寻求镇镇静，，平静静，放放松放慢速速度，，缓解解压力力，充充电期望和和谐，，寻求求内心心平静静独处简约减少到到基本本程度度，简简单化化低调反对浪浪费、、奢侈侈，寻寻求耐耐久性性自然高环保保标准准，与与自然然界的的和谐谐，反对“剥削”大自然然愿意为为自然然牺牲牲自我我相信自自然界界的力力量，，希望人人与自自然的的和谐谐资料来来源:，，消费费者座座谈会会，专专家研研讨，，TNSEmnid市场调调研13这两个个维度度界定定了四四个区区域不不同的的消费费者价价值取取向：：坚实实、刺刺激、、解决决方案案和价价格寻求永恒和和谐的事物物，淡泊的的消费欲望望寻求生活乐乐趣，更多多的生活体体验节省花费，，经济上的的节省导向向寻求绩效和和效率，理理性的物质质选择–+ER14在抑制/激激励消费，，感性化/理性化消消费坐标中中，量化后的19种心理需求求分布形成成中国消费费者特有的的品牌地图图坚实

刺激

解决方案

价格E+–R消费群体EE=感性R=理性+=多-=少中间区域,相关度高价值极图例激励消费...抑制消费

服务自然聪明购物定制化刺激/乐趣全面成本简约新颖/“酷”自由自在活力安逸质量亲和力激情古典

个人效率24/7高技术美誉感性化需求求理性化需求求15都市青年中国原型明显的现代代进取型和和反传统型型导向价值值需求很强的个人人表现欲和和以自我为为中心的个个人意识，，上进进取取，攻击性性强，无论论对他人或或自己都追追求更好的的表现，不不受传统道道德观念的的约束，也也不太关心心环境、自自然等社会会问题具有强烈的的现代享乐乐主义倾向向，追求刺刺激、冒险险、挑战、、兴奋感，，同时注重重现代意义义上的绩效效成果，看看重效率、、高科技、、创新偏好新潮、、时尚、独独具创意的的产品和事事物，潮流流的追求者者、设定者者反传统、非非主流、挑挑战权威，，打破惯例例和常规，，喜欢尝试试新鲜事物物，不愿顺顺从传统的的价值观念念和社会道道德观，希希望通过自自身积极主主动的努力力改变社会会具独立思考考和独立决决策的能力力，自信、、自我、自自强，要求求高精力旺盛，，急性子，，冲动，有有激情都市青年型消费费者具有““永不满足足，总想要要得更多””的价值倾倾向，虽然然他们没有有很高的收收入，但他他们总会想想出有创意意的好主意意，为自己己创造、改改变、发明明各种新鲜鲜的服饰、、用品，使使自己“与与众不同””男女比例较较平均大部分为学学生大部分为单单身人士收入一般有较高的教教育背景还很年轻，，平均16－25岁PC和高科技产产品的拥有有率很高典型性格特特征描述–价值取向特特征关键经济指标–人口社会特征E+E-R+R-ER(高尚)自然明智购物可靠定制化刺激/乐趣全面成本简约新潮/酷无忧无虑活力安逸

质量

服务归属感激情经典

效率

科技/

创新进取举例RBProfiler还能采用多维聚类的的方法将中中国的消费费者归类16模块四中将将清晰了解解X公司现有业业务的发展展状况、驱驱动因素和和潜力模块四：现现有业务分分析项目内容项目方法访谈数据分析/案头研究究基准比较差距分析内部研讨会会现有业务分分析报告财务表现分分析业态组合分分析现有品牌分分析第一阶段4财务表现的的基准比较较销售收入/平方米销售收入/雇员存活周转率率毛利率业态组合分分析确定不同的的业态种类类，并将现现有门店归归类每种业态的的财务表现现分析成功或失败败的主要原原因分析现有品牌分分析品类分析17将对销售增增长的驱动动因素进行行分析，并并评估其对对未来增长长的支撑能能力00/0101/0202/03(预估)某零售商00/01至02/03年销销售额增长长结构[亿元]某零售商00/01至02/03部分分老店增长长率＋34%＋62%＋14%新店＋老店店1）老店新店过去三年的的增长率沈阳南京武建设店无锡店哈尔滨年销售额亿亿元举例18业态组合分分析是比较较不同业态态的门店的的经营结果果，并解释释各种业态态成功或失失败的原因因分析结果解释1靠近城市商业中心的门店销售收入比较高，但利润比较低2越早开的店盈利性越好3亏损的店主要开在以下地点：

大都市工业城市盈利的店主要开在以下地点：中等大小的城镇农村和外围地区1在商业中心顾客光顾率比较高，但租金比较贵，折扣比较大2新的门店概念实施效果不佳3品类不足以在大城市具有竞争优势，满足顾客的高要求举例业态组合分分析的主要要结果19将对门店的的销售收入入和利润进进行分析，，并分析其其内在因素素平均每个个店的销售收入入[十亿元元]远近与城市中中心商业业区的距距离举例平均每个个店的利润[千元]20例如，开开店时间间和门店店楼层对对盈利性性有较大大的影响响开店时间一层楼两层楼三层楼<19851985-19891990-1992>19961993-1995举例按开店时时间和店店的楼层层数区分分的门店店利润[占销售收收入的%]21MarcO'PoloBenetton坚实刺激解决方案价格E+–R24/7高技术自然明智购物美誉定制刺激/乐趣全面成本高尚简约新潮/酷自由自在活力安逸质量服务亲和力价格感知激情古典便利更加传统统坚实刺激解决方案价格E+–R24/7高技术自然明智购物美誉定制刺激/乐趣全面成本高尚简约新潮/酷自由自在活力安逸质量服务亲和力价格感知激情古典便利更加年青青、时尚尚举例rbProfiler可以通过过与竞争争品牌的的比较，，揭示每每个品牌牌被消费费者感知知的不同同的价值值诉求22也可以通通过市场场调研得得到品牌牌形象图图，了解解已有品品牌的形形象及其其与竞争争品牌的的相对品品牌影响响力举例：某某饮料品品类的品品牌形象象图364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信誉好品牌知名度高生产厂家有名广告好广告多物有所值价廉物美价格便宜有各种促销活动随处都可以买到外包装设计漂亮产品规格适合我产品品种多不断有新产品推出产品口味多口味纯正口感好天然的有亲近感时尚/有现代感某品牌竞争品牌A竞争品牌B举例：某某饮料品品类与竞竞争品牌牌的品牌牌形象比比较23模块五将将在市场场分析和和消费者者分析的的基础上上评估各各细分市市场的发发展潜力力项目内容容项目方法法消费者调调查内部研讨讨会访谈案头分析析细分市场场潜力分分析报告告细分市场场发展潜潜力各细分市市场消费费者行为为和需求求描述模块五：：细分市市场潜力力分析第一阶段段5计算每个个细分市市场未来来的发展展潜力清晰、透透彻的描描述每个个细分市市场社会统计计学方法法和心理分析析方法得得出的描描述消费者购购买行为为和习惯惯品类和价价格倾向向性期望的沟沟通方式式和侧重重点24将运用生生命周期期模型确确定各细细分市场场的潜力力没有孩子子的年青青家庭有孩子的的年青家家庭有孩子的的中年家家庭没有孩子子的中年年家庭没有孩子子的老年年家庭平均每人人每次消消费金额额[元]占女士外外套的销销售比例例3832504395006244.12.525.814.851.3目标客户户群2举例目标客户户群125模块六将将增长机机会和X公司的能能力进行行匹配，，并确定定X公司未来来的潜在在增长机机会模块六：：评估X公司的潜潜在增长长机会项目内容容项目方法法数据分析析/案头头研究基准比较较差距分析析内部研讨讨会评估X公司的潜潜在增长长机会的的报告适合X公司的潜潜在增长长机会第一阶段段6基于以下下因素的的分析，，将市场场潜在机机会与威威胁和品品牌的优优劣势相相结合，，使顾客客需求和和被感知知的价值值陈述成成为有机机体：市场结构构和发展展趋势竞争地位位各细分消消费群的的特点被不同消消费群所所感知的的品牌的的独特卖卖点基于以下下因素分分析各细细分市场场的增长长和盈利利潜力：：市场潜力力用现有概概念实现现潜在规规模水平平的适合合度实现潜在在增长的的风险合理选择择适当的的业态（（X公司）是/否决决策26公司将对对不同的的细分市市场的机机会进行行分析市场细分分的组合合(举例例)服装品类类休闲服上班休闲闲服正式服装装童装…性别男性女性？年龄服装品类类休闲服上班休闲闲服正式服装装…18–25岁25–35岁35–45岁…年龄价格高档中档18–25岁25–35岁35–45岁…低档销售地点点价格高档中档一线城市市…低档二线城市市三线城市市女性上班班休闲服服25–35岁休休闲服目前所在在的细分分市场？未来有机机会的细细分市场场？？？？？？？？童装27根据X公司的能能力，评评估各种种机会的的匹配程程度基于以下下因素进进行评估估市场分析析竞争地位位业务模型型的成功功要素X公司的能力评估成长长潜力业务消费群细细分现有匹配配程度潜在匹配配程度“及时行行乐者”…匹配称度度(举例)“都市青青年”“节俭主义义者”“工薪阶阶层”28机会优势威胁劣势的分析将将综合机机会、威威胁、消消费者需需求、品品牌等多多种因素素相关的潜潜在机会关键决策策品牌被感感知的价值陈陈述消费者需需求发掘X公司潜在在增长机机会的程程序29模块七将将为X公司制定定战略目目标模块七：：制定战战略目标标项目内容容项目方法法案头分析析高层访谈谈基准比较较内部研讨讨会X公司战略略目标第一阶段段7为已选定定的各个个业务确确定目标标销售收入入利润价值增长长…30公司将从从销量、、份额及及发展节节奏等方方面为X公司制定未来来的战略略目标总体策略略：通过过提高性性价比和和强化营营销来迅迅速提高高市场份份额、形形成规模模15.8%0.5%销量份额发展节奏市场份额和数量迅速提高市场份额趋向稳定，数量仍呈上升趋势市场巩固期2003-2005年2005-2007年2007-2008年11.9%8.9%9.1%9.6%20.8%36.9%举例31模块八将将设计业业务模式式，并制制定增长长战略模块八：：制定业业务模式式/增长战略略项目内容容项目方法法数据分析析/案头头研究内部研讨讨会业务模式式/增长战略略第一阶段段8针对不同同的目标标市场制制定成功功的业务务模式：：价值链模模型品类、新新产品上上市的节节奏理念念定价理念念并购/自我增长长区域扩张张模式初步财务务评估32为了节约约成本，，除了每每年两次次的店内内广告外外几乎没没有其它它促销活活动不用太多多的促销销来建立立品牌忠忠诚度以快速变变化的新新潮时装装来吸引引消费者者以强有力力的品牌牌形象来来帮助新新品推介介以商店和和消费者者之间的的沟通来来弥补缺缺乏广告告的不足足不同的商商店拥有有不同的的时装：：在某一一家商店店找不到到的款式式或许在在附近的的另一家家商店中中可以找找到在全世界一一流的地方方开店:纽约5thAv.东京Shiboya巴黎ChampsElysees伦敦RegentStreet品牌定位——可承受的价价格33设计流程不不同于其它它品牌，它它始终把顾顾客的关注注和最新市市场潮流放放在最重要要的位置商店商店商店…顾客顾客…分析家其它品牌时装时装………总部商店商店商店…时尚观察员时尚观察员…顾客顾客…顾客品位时装最新潮流趋势时装顾客品位…………日常沟通大量的时尚尚观察员分分布在酒吧吧等时尚场场所，并出出席各顶尖尖品牌的发发布会，搜搜集最新时时尚信息，，及时向总总部汇报品牌定位——时尚先锋34将旺季前的的生产量保保持在最小小程度给了了Z更大的灵活活度、更少少的退货以以及更低的的折旧，使使其能保持持引领最新新的时尚潮潮流ZZ的竞争对手手在旺季开始始时已经生生产的商品品占整个旺旺季所产商商品的百分分比已生产的产产量可自由安排排的产量可自由安排排的产量已生产的产产量品牌定位——时尚先锋35店面设计是是时装销售售的重要组组成部分，，X公司为每个个品牌都规规定有严格格的店面设设计模式X公司的每个品牌牌都有统一一的店面设设计店面设计全全球统一店面设计统统一由位于于西班牙Avteixo的总部负责责每个商店只只摆放X公司的一个品牌牌（专营）），特例:Oysho被引入Z商店以增加加该品牌的的知名度店面设计在西班牙所所有商店都都是由X公司运作的在西班牙90%的商店由X公司所有,其它是租用用的在西班牙以以外的所有有商店都是是租用的商店所有权权业态36Z首创了时装装零售市场场上的快速速反应概念念并一直是是这一领域域的大师最新时装流行趋势设计生产商店商店商店每年都创造造出超过10,000项项新的式样样10~15天每周两次与之形成对对比，Gap或H.&M.在这一过程程上需花费费3~5个月的时间间其结果是：：库存降低，，存货周转率率达到11次/年……<3周快速反应37将制订X公司各区域域的扩张模模式可能的扩张模式“洋葱圈”模式

“点到点”模式主要的城市一级城市一级城市二级城市二级城市能在短时间内在一个区域范围内获得较集中的市场占有率资源需求相对较集中在扩张至周边地区时，分销能力变得更为重要对当地的经销商的强度要求，包括市场覆盖和物流能力，更加提高能在短时间内在多个主要的城市获得市场占有率对市场扩张有优先排序计划，并有针对性的分销战略资源需求相对较分散在进入二级及三级城市时，分销系统变得更为重要38X公司在自身身发展的同同时，也需需要考虑进进一步寻找找并购机会会，从而加加速发展潜在并购对对象的价值值举例潜在并购对对象的价值值成功运用并并购手段的的范例收购形成一一定规模的的相关企业业，以强化区域领领先地位/进入新区区域强化某业务务的市场地地位/获得得新业务获得新品牌获得新技术/专专利进入新渠道道……X公司（Z）德永佳（班班尼路）LVMH阿迪达斯贝纳通Gucci集团Metro…39模块九是在在消费者分分析的基础础上为X公司集团制制订品牌战战略，包括括品牌结构构和品牌定定位项目内容项目方法品牌战略报报告集团的品牌牌结构X公司品牌的的定位模块九：品品牌战略专题研讨会会基础资料分分析头脑风暴法法专家咨询和和案例分析析确定品牌结结构（单品品牌还是多多品牌）主要竞争品品牌定位分分析主要市场驱驱动因素消费者消费费行为特点点消费者群体体细分（原原型）X公司品牌的的品牌定位位和目标消消费群第二阶段940子品牌名称称与标识独独立于母品品牌一般情况下下，子品牌牌单独使用用例如：方法一：子品牌名称称独立于母母品牌子品牌与母母品牌一般般同时出现现，在标识识上更突出出子品牌例如：方法二：子品牌名称称部分体现现母品牌特特征，以体体现与母品品牌的延承承性例如：子品牌名称称直接体现现与母品牌牌联系，一一般为：母母品牌+描描述性词语语例如：子品牌名称称独立于母母品牌一般情况下下，子品牌牌跟随母品品牌同时出出现，在标标识上更突突出母品牌牌例如：在确定品牌牌结构时，，有以下方方式可以考考虑常见标识使使用方法母品牌延伸伸关联子品牌牌受托子品牌牌独立子品牌牌子品牌名称称直接体现现与母品牌牌联系，一一般为：母母品牌+描描述性词语语例如：子品牌名称称直接体现现与母品牌牌联系，一一般为：母母品牌+描描述性词语语例如：品牌驱动力力关系41在服装行业业，许多世世界知名企企业都根据据市场需求求与企业自自身的特点点采用了““多品牌””战略以开开拓新市场场，实现持持续发展产品特征目标消费群群Levistrauss&CoG

APARMANIGiorgioArmaniEmporioArmaniGAP•BabyGAP•GAPKidsOldNavyBananaRepublicLevi’’sDockersK-1Slates主要为生活活及工作休休闲类服装装，包括休休闲衬衫和和少量正装装衬衫；价价位比较适适中BabyGAP与GAPKids为针对孩童童和婴儿的的延伸品牌牌主要为生活活休闲类服服装，花色色较多，价价位较GAP同类产品低低25%-30%主要为生活活及工作休休闲类服装装，包括休休闲衬衫和和少量正装装衬衫；花花色较精，，价位较GAP同类产品高高70%中高收入成成人两个子品牌牌主要针对对孩童和婴婴儿中等收入成成人以及孩孩童和婴儿儿高收入成人人主要为牛仔仔裤，生活活休闲类服服装，包括括休闲衬衫衫；其牛仔仔裤属中高高价位；产产品规格齐齐全是其一一大特点主要为生活活及工作休休闲类服装装，包括休休闲衬衫和和少量正装装衬衫；价价位与Levi’’s相似，强调调产品的雅雅致、舒适适生活休闲类类服装；价价位与Levi’’s相似，其产产品主要突突出粗犷豪豪放的特点点K-1为其延伸品品牌(使用用某军用面面料)中高收入成成人以及孩孩童，依靠靠品牌知名名度覆盖各各类喜好的的人群中高收入成成人中高收入成成人，与Dockers相比，其消消费群略显显保守产品线较长长，包括正正装西服、、衬衫、休休闲衬衫、、T恤及牛仔裤裤；价位属属于中高档档中高收入成成人产品线较长长，包括正正装西服、、衬衫、休休闲衬衫、、T恤及牛仔裤裤；价位略略高于GiorgioArmani，属于高档高收入成人人42对X公司品牌，，我们将进行行品牌定位位自然明智购物美誉刺激/乐趣趣全面成本(高尚)简约新潮/酷自由自在活力安逸质量服务亲和力激情古典个人效率科技追求刺激+–坚实解决方案价格ER定制化举例364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信誉好品牌知名度高生产厂家有名广告好广告多物有所值价廉物美价格便宜有各种促销活动随处都可以买到外包装设计漂亮产品规格适合我产品品种多不断有新产品推出产品口味多口味纯正口感好天然的有亲近感时尚/有现代感某品牌竞争品牌A竞争品牌B品牌定位方方法二品牌定位方方法一43模块十将制制定X公司品牌的的渠道战略略项目内容项目方法问卷调查及及访谈内部研讨会会数据分析/案头研究究X公司品牌的的渠道战略略报告区域选择渠道结构业态选择模块十：渠渠道战略核心业务的的市场及渠渠道特点X公司现有的渠道道运作状况况了解消费者者的消费行行为及需求求制订决定区区域市场吸吸引力的关关键指标，，并针对各各个品牌对对区域进行行筛选和优优先排序为不同品品牌制定定渠道结结构的总总体发展展目标：：渠道类类型、经经营规模模为各种渠渠道选择择具体的的业态批发商在在渠道中中的定位位第二阶段段1044需要对业业态营销销组合的的三个方方面进行行深入研研究注重节日日促销为维护整整体品牌牌形象，，不以低低价竞争争服装：以以T恤和牛仔仔裤为主主非服装：：包括鞋鞋、包、、帽、配配饰等提供银行行卡消费费及其它它（合作作伙伴））主要靠近近大居民民区或者者市中心心可选在大大型购物物中心内内部门店的营营业面积积约为80－150平方米对人口密密度的要要求很高高业态营销销组合——专卖店（（举例））商品服务务组合价格/促促销选址12345为不同渠渠道确定定其产品品品类、、定价、、门店位位置和面面积等产品品类类/定价（举举例）门店选址址/面积（举举例）宽窄折扣定价溢价百货商店店品牌旗舰舰店折扣店现代零售售业态专卖店折扣店/现代零售售业态专卖店品牌旗舰舰店百货商店店品类杀手手小门店面积积大居民区门店位置置中心商业业区产品品类类46在对各种种业态进进行评估估时可以以综合考考虑以下下几项重重要因素素评估依据据（举例例）1234消费群体体的购买买渠道偏偏好不同渠道道的销售售效率不同渠道道的盈利利能力不同渠道道的特点点和关键成功功要素47理性者享乐者节约者大笑大小大小保守者大小细分市场场渠道独立门店店百货商店店邮寄其它保守者节约者理性者享乐者渠道组合合不同细分分市场的的消费者者，对于于零售渠渠道的选选择也具具有固定定的偏好好举例：欧欧洲细分分市场客客户对于于渠道的的偏好48应该针对对不同城城市、不不同产品品来选择择渠道组组合举例渠道传统百货货商场新型购物物中心直营店加盟店超市、大大卖场中档价位位√休闲装渠渠道选择择不同目标标客户/区域/价位位的产产品品18-25岁25-35岁一线线城城市市二线线城城市市三/四线线城城市市一线线城城市市二线线城城市市中档档价价位位中低低档档价价位位中低低档档价价位位中档档价价位位中档档价价位位中低低档档价价位位童装装一线线城城市市中档档价价位位√√√√√√√√√√√√√√√√49从渠渠道道盈盈利利水水平平分分析析来来确确定定不不同同区区域域的的业业态态组组合合100*7.9-4.5-21.380.316.354.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0西部部中部部东部部商场场特许许自营营毛利利净利利渠道道零零售售价价市场场部部供供应应价价总部部出出厂厂价价*零零售售价价设设为为100举例例50门店店选选址址原原则则举举例例上海海市市级级大大型型商商贸贸活活动动区区域域（（部部分分））N世博博会会主主体体活活动动区区（（2010年年建建成成））陆家家嘴嘴金金融融贸贸易易区区徐家家汇汇商商圈圈淮海海路路沿沿线线商商圈圈南京京路路沿沿线线商商圈圈51加盟店评估原原则举例1.销售系统分散化商店是独立的的法人实体4.公司形象名称/品牌/商标标准化形象统一的战略2.绩效项目加盟商被加盟商3.纵向合作组织织精简的组织密切合作工作的纵向分分部订货和控制系系统6.长期的合约和和相应的责任任长期合作加盟商和被加加盟商的权利利和义务支付条款5.独立的法人实实体加盟商具有企企业家精神以自己的名义义和账户进行行交易加盟店相关性现存的品牌名名称知名和广受喜喜爱的品牌持续的独特性性标准化和被证证实的商业模模型测试过的系统统环境高进入壁垒无法很快被效效仿的商业模模型战略性选址容易控制良好的，成文文的商业模型型清晰的规则和和建议举例：加盟店店的特点和关关键成功因素素加盟店的特点点关键成功因素素123452模块十一任务务是制定商业业计划及财务务评估项目内容项目方法高层访谈内部研讨会财务模型分析析商业计划及财财务评估报告告每个业务3-5年的财务计划划模块十一：商商业计划及财财务评估第二阶段11对每个业务，制定3至5年的财务计划划:损益表一次性费用投资计划资金来源（上上市的需求分分析）现金流……53将用财务模型型为X公司未来的业务制制定商业计划划2004年2005年2006年2007年2008年销售额（不含含税）自由现金流（（税前）折旧营运资本变动动新增固定资产产投资EBIT管理+销售费费用毛利产品销售成本本9641,7042,0002,4272,8597061,1891,4