商务谈判人员培训教材

项目二培养商务谈判人员

谈判人员素质不同导致不同的谈判结果

1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。

1990年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。试分析两场谈判结果的主因?【分析提示】“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的谈判结果，导致两种不同的经济效益。可见，谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主因。任务一、谈判人员的素质一、政治思想素质（一）良好的职业道德（二）忠于职守（三）具有团队精神（四）遵纪守法礼诚信减少暴露本方弱点的机会增强本方谈判的整体力量一致对外，积极主动1、复合型知识结构既要有广博的自然科学和社会科学知识，还要掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点、市场行情。

谈判涉及知识：经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关、产品和技术的专门知识。2、分析判断能力1）对市场形势的分析和判断密切关注有关商品或服务的市场形势，从微弱的信息中见微知著，对市场变化做出正确的分析判断，应用于商务谈判。2）对谈判对手的分析判断

通过对手的表现，分析其产品需求或供给状况，分析判断对方主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点，从而顺利驾驭谈判过程。3）核算能力

谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，能够在谈判中心中有数，进退自如，同时既要考虑眼前利益，又要考虑长远利益。4）推推理理能能力力推理理能能力力是是由由一一个个或或几几个个已已知知前前提提推推出出新新的的方方案案、、设设想想的的能能力力。。在““二二战战””中中，，德德军军的的一一位位参参谋谋根根据据法法国国阵阵地地坟坟地地上上出出现现的的一一只只波波斯斯猫猫，，判判断断出出坟坟地地下下肯肯定定有有法法国国的的指指挥挥部部，，从从而而一一举举摧摧毁毁了了法法国国的的阵阵地地。。因因为为战战争争期期间间，，普普通通士士兵兵是是不不会会养养这这种种高高贵贵的的猫猫的的；；而而这这只只猫猫每每天天上上午午9：00准时时到到坟坟地地上上晒晒太太阳阳，，肯肯定定他他的的主主人人离离坟坟地地不不远远。。三、、心心理理素素质质良好好的的心心理理素素质质，，是是谈谈判判者者抗抗御御谈谈判判心心理理挫挫折折的的条条件件和和铺铺设设谈谈判判成成功功之之路路的的基基石石。。相信信自自己己在你你成成功功的的把把自自己己推推销销给给别别人人之之前前，，你你必必须须首首先先百百分分之之百百的的把把自自己己推推销销给给自自己己，，你你必必须须相相信信自自己己，，对对自自己己充充满满信信心心，，也也就就是是说说你你必必须须完完全全认认清清自自身身的的价价值值。。自信信心心吉拉拉德德：：你你是是世世界界上上独独一一无无二二的的，，没没有有谁谁和和你你一一模模一一样样。。上上帝帝造造了了你你以以后后，，就就把把模模具具毁毁掉掉了了，，这这就就是是你你的的标标志志。。就就算算没没有有指指纹纹，，也也能能在在人人群群中中识识别别你你，，你你的的声声音音与与众众不不同同，，通通过过声声纹纹可可以以找找到到你你，，你你的的气气息息也也区区别别于于他他人人…………培养养自自信信的的方方法法相信信自自己己——告告诉诉自自己己我我能能行行。。把把这这句句话话写写在在浴浴室室的的镜镜子子上上，，每每天天大大声声的的喊喊几几遍遍，，让让它它们们浸浸入入你你的的心心灵灵。。（（自自我我暗暗示示法法））结交乐乐观自自信的的人——这样样的人人能带带给你你积极极向上上的奋奋斗动动力，，无论论任何何时候候，你你都不不要畏畏惧失失败。。主宰自自己——汽车车大王王亨利利福特特曾说说过，，所有有对自自己有有信心心的人人，他他们的的勇气气来自自买对对自己己的恐恐惧，，而非非逃避避。你你也必必须学学会这这样，，坦诚诚的面面对你你的自自我挑挑战，，主宰宰你自自己。。勤奋工工作——无论论你从从事什什么工工作，，要想想有所所作为为，只只有踏踏实勤勤奋，，才能能向成成功靠靠拢。。耐心是是在心心理上上战胜胜对手手的战战术与与谋略略。表现为为不急急于求求的谈谈判的的结果果，能能很好好的控控制自自己的的情绪绪，能能更多多的倾倾听对对方，，获得得更多多的信信息。。耐心是是谈判判者心心理成成熟的的标志志。耐心诚意是是双方方合作作的基基础，，也是是谈判判的动动力。。诚意能能强化化谈判判各方方的心心理沟沟通，，保证证谈判判气氛氛的融融洽稳稳定。。诚心任务二二：商商务谈谈判思思维培培养（一））思维维的概概念和和类型型先看例例子：：昨天晚晚上你你早早早上床床，睡睡得很很香。。今晨晨起来来，推推窗外外眺，，看见见院子子里、、马路路上、、路边边的花花草树树木都都是湿湿漉漉漉的。。问题：：你会马马上想想到昨昨天晚晚上发发生了了什么么？你是在在回忆忆昨晚晚发生生的情情况吗吗？为为什么么？你是怎怎样得得到结结论的的？你没看看见雨雨点，，也没没听见见雨声声，你你也不不是回回忆，，也不不是记记忆，，而是是根据据看到到的情情况进进行了了推理理判断断。这个过过程不不同于于感知知觉，，不同同于记记忆，，这就就是思思维。。1、思维的的概念念思维（thinking）是人脑脑对客客观现现实的的间接接的、、概括括的反反映。。间接性性和概括性性是思维维的重重要特特性。。思维是是人与动动物相相区别别的重要要标志志？思维是是认识识的理理性阶阶段，，是更更复杂杂、更更高级级的认认识过过程，，是人与动动物相相区别别的重要要标志志之一一。动物有有思维维吗？？精明的的小猩猩猩1.美美国国威斯斯康辛辛州灵灵长类类研究究中心心作过过一个个实验验：他他们故故意让让一只只小猩猩猩独独自看看到工工作人人员在在园中中某处处埋下下葡萄萄，接接着又又把它它的几几十个个同伴伴放到到园中中。与与同伴伴在一一起时时，知知情的的小猩猩猩装装作若若无其其事。。3小小时后后，等等同伴伴睡着着了，，它才才悄悄悄起来来，摸摸黑起起来，，摸黑黑来到到埋葡葡萄的的地方方，神神不知知鬼不不觉地地挖出出葡萄萄，吃吃个精精光。。母狮联联手出出击2.美美国国哈佛佛大学学比较较动物物学家家葛利利芬在在肯尼尼亚发发现狮狮群觅觅食的的一个个高招招：4只母母狮联联手出出击，，两只只母狮狮站在在高高高的土土岗上上，有有意让让猎物物知道道这儿儿有狮狮子。。第三三只狮狮子钻钻进草草丛，，悄悄悄接近近猎物物，第第四只只狮子子则从从另一一个方方向咆咆哮着着冲向向猎物物。受受惊的的猎物物看到到三面面被包包围，，条件件反射射地向向草丛丛奔去去，第第三只只狮子子毫不不费力力地咬咬住了了猎物物。猩猩爬爬树3.哈哈佛大大学生生物学学家威威尔森森说，，曾看看到一一只猩猩猩瞪瞪着一一棵大大树发发愣，，这棵棵树很很高又又光滑滑，难难以攀攀登。。就这这样静静静地地过了了十分分钟，，突然然猩猩猩跑到到不远远处，，拖来来一根根木头头，斜斜靠在在大树树上，，然后后纵身身跳上上“自自制的的梯子子”，，津津津有味味地吃吃起树树叶来来。2、思维维的类型型（一）根根据思思维过程程中的凭凭借物的的不同，，可把思思维分为为动作思思维、形形象思维维和抽象象思维。。1．动作思思维。以实实际动作为为支柱的思思维。如手手机不能接接听，看看看是否电池池已经用完完了，检查查SIM卡卡是否安装装正确等。。动作思维维的特点是是以实际操操作来解决决直观的、、具体的问问题。2．形象思思维。以事事物的具体体形象和表表象为支柱柱的思维。。例如，在未未动手重新新布置房间间前，我们们想象着：：电视机应应摆在哪里里，写字台台应摆在哪哪里，书柜柜应摆在哪哪里，墙壁壁的某处应应张贴什么么画……在在思想上考考虑着如何何布置室内内摆设的蓝蓝图。这个个任务的解解决就是运运用形象思思维。文学家、艺艺术家经常常用形象思思考，通过过形象来表表达自己的的思想和情情感。3．抽象象思维。。运用概概念进行行判断、、推理的的思维活活动。例例如，当当我们思思考：““什么是是道德””、“什什么是政政权”等等理论问问题时，，是用概概念进行行判断推推理的思思维。学学生运用用数学符符号和概概念进行行数学运运算或推推导，科科学家根根据实验验材料进进行某种种推理、、判断等等都是抽抽象思维维。这种种思维是是借助于于语词、、符号来来思考的的，因而而也称之之为语词词逻辑思思维。它它是人类类特有的的一种思思维形式式。（二）商商务谈判判人员应应该具有有的思维维方式联想思维维动态思维维超前思维维逆向思维维思维训练练请找出规规律，为问问号找出替替代数字。。找出规律律，第一行中中接下来是什什么图形？破脑题1、硬币币有人带了了一枚硬硬币给博博物馆馆馆长，希希望卖给给博物馆馆。硬币币上刻着着“公元前540年”。馆长根根本没有有考虑是是否购买买它，而而是立即即通知了了警方。。这是为为什么？？2、撒哈哈拉沙漠漠你开着你你的吉普普车穿越越撒哈拉拉大沙漠漠。这时时遇到了了一个人人，他俯俯卧在沙沙堆上，，死了。。周围没没有任何何足迹。。已经很很多天没没有起风风了，因因此不可可能是风风毁掉了了足迹。。你仔细细查看他他背上的的背包。。你会发发现什么么？个性定义人的个性性就是在在一个人人身上经经常的、、稳定的的表现出出来的个个性心理理特征和和品质倾倾向的总总和。一般包括括两部分分：个性心理理特征：：气质、、性格、、能力个性品质质倾向：：需要、、动机、、兴趣、、态度、、理想、、信念等等。我国古代代著名思思想家孔孔子把人人的个性性分为五五类：1、庸人人见小失大大，不知知所务；；小处精精明，大大处糊涂涂。2、士人心有所定，计计有所守，头头脑清醒，做做事冷静。3、君子笃行信道，自自强不息，崇崇德尚仁，积积极向上。4、贤人德不逾贤，行行中规绳，很很守规矩。5、圣人明并日月，化化行若行，光光明磊落。（一）个性心心理特征1、气质公元前5世纪纪古希腊医生生把人的气质质类型分为以以下四种：多血质黏液质抑郁质胆汁质胆汁质型（性性情暴躁、动动作迅猛）（1）强兴奋奋，弱抑制，，精力充沛，，热情，易激激动，反应迅迅速，行动敏敏捷，暴躁有有力。（2）言行上上蠢蠢欲动，，跃跃欲试。。有一股强烈烈而迅速燃烧烧的热情。（3））决决策策果果敢敢，，坚坚忍忍不不拔拔，，但但往往往往不不考考虑虑后后果果（（鲁鲁莽莽））。。（4））性性急急，，易易被被煽煽动动。。（5））工工作作上上常常有有明明显显的的周周期期性性。。多血血质质（（活活泼泼型型））（（性性情情活活跃跃，，动动作作灵灵敏敏））（1））强强平平衡衡，，高高灵灵活活。。（2））敏敏捷捷好好动动，，易易适适应应环环境境。。（3））善善交交际际，，不不拘拘束束。。（4））富富有有精精力力，，工工作作能能力力强强，，能能从从事事多多样样化化、、多多变变性性的的工工作作。。（5））在在集集体体中中，，精精神神愉愉快快，，朝朝气气蓬蓬勃勃。。（6）兴兴趣广泛泛而多变变，感情情丰富而而不专一一。浮躁躁轻率，，好大喜喜功。黏液质（（稳重性性）（性性情沉静静，动作作迟缓））（1）强强平衡，，弱灵活活。（2）缄缄默、沉沉静、稳稳重、专专一。（3）交交际适度度，不爱爱空泛的的清谈。。（4）不不易激动动，不易易发脾气气，不易易流露感感情，不不故意显显露才能能。（5）惰惰性而不不灵活，，因循守守旧，不不善创新新。抑郁质（（抑制型型）（性性情脆弱弱，动作作迟钝））（1）弱弱兴奋，，强抑制制，不平平衡。（2）表表情呆板板而羞涩涩。动作作迟缓、、忸怩、、怯懦、、腼腆、、迟疑、、孤僻。。（3）性性清脆弱弱，感受受能力强强。常为为微不足足道的小小事儿动动感情。。（4）困困难面前前优柔寡寡断，危危情面前前胆小如如鼠。（5）心心思细密密，感情情细腻，，做事小小心谨慎慎，对人人关怀备备至。商务谈判判人员应应具有的的良好的的气质特特征大方而不不轻佻、、爽快而而不急躁躁、坚强强而不固固执、果果断而不不粗率、、自重而而不自傲傲、谦虚虚而不虚虚伪、活活泼而不不轻浮、、严肃而而不呆板板、谨慎慎而不拘拘谨、老老练而不不世故、、幽默而而不庸俗俗、热情情但不多多情。商务谈判判人员良良好的性性格特征征正直、无无私、事事业心强强、责任任感强，，着眼大大局；自尊自爱爱，不狂狂妄自大大；处事理智智，意志志坚强；；集思广益益，决策策自主。。案例A国商人和和B国商人进进行依次次谈判.由于A国的商人人对B国的谈判判代表及及其公司司的情况况不够了了解，因因此，在在第一次次接触时时，A国的代表表故意不不谈生意意，只是是谈了许许多不太太相关的的事，给给B方造成一一种轻松松的感觉觉，使他他们放松松警惕。。A方却在这这些看似似闲聊的的谈话中中从各个个侧面了了解到B方的谈判判目的和和意图。。为了更好好地实现现谈判目目的，摸摸清每一一个谈判判对手的的情况，，A方甚至请请来一位位有名的的性格分分析专家家在一旁旁观察，，分析对对方每个个成员的的个性特特征。会会晤结束束时，A方的负责责人请B方代表每每人给他他签名留留念。会会晤后，，这些签签名将给给那位性性格分析析专家做做笔迹分分析用，，以便更更全面地地了解对对方。案例晚上，A方宴请B方，在宴宴会和之之后的娱娱乐活动动中，A方采取一一个盯住住一个的的做法，，派出了了自己的的谈判问问题研究究分析人人员，一一个人盯盯住B方的一个个谈判代代表，深深入了解解B方的详细细情况。。B国的谈判判代表都都休息后后，A方全体人人员连夜夜开会。。性格分分析专家家已写出出了关于于B方每一个个谈判代代表的性性格分析析报告；；其他人人也都将将他们各各自了解解到的情情况写出出了报告告。情况况汇总后后，他们们便有针针对性地地研究新新的谈判判策略，，对每一一个细节节都做了了详尽的的安排。。经过了一一个不眠眠之夜的的性格分分析和策策略准备备，第二二天，A方在谈判判桌上轻轻松地实实现了谈谈判目标标。这是是运用性性格分析析取得谈谈判成功功的一个个典型例例子。心理测试试找出一张张空白纸纸、一支支笔，用用最快的的速度画画出一只只小猪来来。想怎怎么画就就怎么画画。分析性格格画在中间间还是偏偏上，还还是偏下下一点？？偏向乐乐观积极极，偏下下为消极极悲观，，居中正正常。你画的猪猪是向左左的么，，那么你你是传统统的、顾顾家的。。向右或或正立，，说明你你标新立立异，如如果只有有猪脑袋袋，那更更创新了了。耳朵大么么，那么么你善于于倾听，，否则相相反。细节画的的多么，，比如鼻鼻孔、眼眼睛，画画的越多多心思越越细腻，，反之就就粗枝大大叶。最后，有有尾巴么么，如果果有，很很长，打打个弯，，说明你你感情生生活很丰丰富！商务谈判判人员应应具有的的能力洞察能力力决策能力力应变能力力表达能力力协调能力力（二）个个性心理理倾向兴趣爱好需要动机价值观谈判人员员的个性性心理倾倾向兴趣广泛泛不贪婪正确的人人生观、、价值观观、世界界观谈判者的的心理禁禁忌一戒急二戒轻三戒狭四戒俗五戒弱六戒贪9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:12:1012:12:1012:1212/22/202212:12:10PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:12:1112:12Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:12:1112:12:1112:12Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:12:1212:12:12December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:12:12下下午午12:12:1212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:12下下午12月月-2212:12December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:12:1212:12:1222December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:12:12下下午12:12下午12:12:1212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:12:1312:12:1312:1212/22/202212:12:13PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:12:1312:12Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。12:12:1412:12:1412:12Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:12:1412:12:14December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22