商务谈判内容

第四章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包谈判一、货物买卖谈判货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判；按照国域范围可分为：

国内货物买卖谈判进口谈判国际货物买卖谈判出口谈判（一）货物买卖谈判的特点1、难度相对较为简单，因为：（1）大多数货物均有通行的技术标准；（2）大多数交易均属重复性交易；（3）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。2、条款比较全面：通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律部分谈判。（二）货物买卖谈判的主要内容1、标的：谈判的对象或交易的内容；2、品质：内在品质及外观形态；3、数量：注意选用适当的计量单位；4、包装：分为运输包装和销售包装；5、价格：包括价格水平（单价）、价格计算方式、价格术语的运用。货物买卖谈判的主要内容6、交货：包括运输方式、装运时间、装运地、目的地等；7、支付：包括支付手段（现金结算和非现金结算）、支付时间、支付货币、支付方式（汇付、托收、信用证等）8、检验：对被交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构。货物买卖谈判的主要内容9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等。10、索赔和仲裁：索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损失的计算办法等。仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。二、技术贸易谈判技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易中的买方有称为“技术引进”或“引进方”、“受让方”，卖方又称为“技术转让”或“转让方”、“许可方”。（一）技术的形式与技术贸易的对象技术按表现形态可以分为：1、技能化技术：即潜存于人体之中的技术。这种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。2、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存在的技术，物理载体主要指技术资料，包括图纸、公式、配方、工艺说明等，只要具备相应的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这种技术。技术按表现形态可以分为：3、物化的技术：即以机器设备形式存在的技术。前两种称为“技术软件”，后一种称为“技术硬件”。技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培训，有时也包括提供软件技术必不可少的技术硬件。单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。按公开程度和受法律保护程度分为：1、公开技术或一般技术：指在传播和利用方面不受限制的技术。2、半公开技术或专利技术：一般专利法要专利技术的主要内容应向社会公开，但为了自身利益，所有者往往将核心技术保密。3、秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍。（二））技术术贸易易的方方式技术贸贸易主主要是是技术术软件件贸易易，由由于技技术软软件的的特点点，技技术卖卖艺中中的卖卖方实实际上上只向向买方方出售售了技技术的的“使使用许许可””，所所以，，通称称为“许可可贸易易”。许可贸贸易：：是又又交易易双方方通过过签订订许可可协议议，技技术的的转让让方许许可技技术的的引进进方享享有技技术的的使用用权、、产品品的制制造权权和销销售权权。许可贸贸易的的内容容包括括：专专利技技术使使用权权许可可、专专有技技术使使用权权许可可和商商标使使用权权许可可。许可贸贸易按按照许许可权权利程程度分分为：：1、独独占许许可：：指技技术的的转让让方给给予引引进方方在规规定地地区拥拥有使使用、、制造造和销销售的的独占占权或或垄断断权。。2、排排他许许可：：指技技术的的转让让方给给予引引进方方在规规定地地区拥拥有使使用、、制造造和销销售权权，而而转让让方除除自己己保留留这种种权利利外不不得再再给予予第三三方。。许可贸贸易按按照许许可权权利程程度分分为：：3、普普通许许可：：指技技术的的转让让方给给予引引进方方在规规定地地区的的各项项权利利，还还保留留自己己和再再转让让给任任何第第三方方的权权利。。4、可可转售售许可可：也也称““分许许可””，指指技术术的引引进方方有权权将该该技术术在其其所在在地区区转售售给第第三方方。5、互互换许许可：：指双双方以以各自自的技技术相相互交交换，，互不不收费费。相相互许许可可可以是是独占占的，，也可可以是是非独独占的的。（三））技术术贸易易的特特点1、技技术贸贸易的的实质质是使使用权权的转转让；；2、技技术价价格具具有不不确定定性，，因为为：（1））技术术价格格无法法以价价值为为基础础；（2））技术术价格格并不不反映映成本本。3、技技术贸贸易的的交易易关系系具有有持续续性；；4、国国际技技术贸贸易受受让方方政府府干预预较多多。（四））技术术贸易易谈判判的主主要内内容包括三三个方方面：：1、技技术部部分谈谈判；；2、商商务部部分谈谈判；；3、法法律部部分谈谈判。。1、技技术部部分谈谈判的的主要要内容容1、标标的：：技术术贸易易的对对象、、内容容、范范围等等，其其关键键词应应作出出明确确定义义。2、技技术性性能：：指技技术的的水平平和特特性；；3、技技术资资料的的交付付：包包括交交付日日期、、交付付方式式、文文本、、完好好性。。4、技术咨咨询和人员员培训：包包括人选、、工作条件件和生活待待遇，有两两种方式：：转让方派派专家或引引进方派员员到转让方方进修学习习。技术部分谈谈判的主要要内容5、技术考考核与验收收：包括考考核验收的的方式和标标准、考核核验收结果果的评定与与处理、考考核验收的的时间、地地点、参加加人员等。。6、技术的的改进和交交换：按照照惯例，一一般要转让让方有义务务免费或适适当有尝向向引进方提提供改进和和发展了的的技术，称称为“动态态技术转让让”或“继继续技术援援助”。同同样，引进进方也有义义务向转让让方提供其其技术改进进和发展，，称为“技技术反馈权权”。2、商务部部分的主要要谈判内容容2-1、技技术使用的的范围和许许可程度：：（1）使用用权：确定定技术使用用的组织范范围；（2）制造造权：确定定技术使用用的产品范范围；（3）销售售权：确定定使用某技技术生产的的产品的销销售地区范范围。商务部分的的主要谈判判内容2-2、价价格：从转转让方角度度考虑包括括：（1）技术术开发费：：指该技术术设计、试试验、制造造等人力、、物力消耗耗的成本。。由于多次次转让及分分摊，实际际数额不大大。（2）技术术转让费：：指为转让让技术而发发生的直接接费用，包包括接待考考察费、技技术资料费费、人员培培训费等。。（容易计计算）（3）利润润损失补偿偿费：由于于技术转让让给转让方方带来的利利益损失。。（是谈判判的焦点））2-2、价价格（从引引进方角度度看）（1）技术术的使用价价值：技术术对提高产产品质量、、生产效率率、节约消消耗、改善善劳动天津津和社会环环境等的贡贡献。（是是决定因素素）（2）技术术的水平：：技术发展展阶段和先先进程度。。（3）技术术的供需情情况：技术术来源和市市场需求。。（4）引进进方自身的的研发能力力；（5）技术术许可的类类型；（6）技术术使用费的的支付方式式；（7）一揽揽子交易条条件。2-3、支支付主要有三种种方式：（1）一次次总算：即即签订合同同时将技术术转让的全全部费用一一次算定，，具体支付付可以一次次性，也可可以分期支支付。（2）提成成：即在合合同签订时时并比确定定技术转让让费的总额额，而是从从引进方技技术投产后后的经济效效益中陆续续提取一定定比例的技技术转让费费。优点是是风险共担担，谈判应应确定：提提成基数、、提成率、、提成期限限、最高提提成和最低低提成等。。（3）入门门费用加成成：以上两两种方式的的结合，先先支付一定定的“入门门费”，然然后再提成成。2-4保保证、索索赔和罚款款转让方的保保证责任主主要包括：：对技术的先先进性和、、实用性的的保证；对技术资料料按时完整整交付的保保证；对技术咨询询和人员培培训的保证证等。如未履约，，索赔的方方式一般是是罚款，主主要是对违违约损失的的赔偿。谈判时应明明确可能的的违约情况况和相应的的索赔要求求。3、法律部部分的主要要谈判内容容（1）侵权权问题：针针对专利技技术的许可可而言；（2）保密密问题：针对专有有技术的许许可而言。。（3）不可可抗力；（4）仲裁裁和法律适适用等。三、工程承承包等谈判判（一）工程程承包谈判判：是承包包人通过投投标或接受受委托等方方式，与发发包人签订订合同或协协议，完成成所规定的的工程任务务，并按规规定价格向向发包人收收取费用。。按承包关系系分为：总总包、分包包、合包等等；按承包内容容分为：全全部承包、、部分承包包、承包劳劳务等。工程承包谈谈判工程承包是是一向综合合性交易，，谈判的主主要内容包包括：（1）材料料、身边的的品种、规规格、数量量与价格；；（2）技术术、劳务价价格；（3）工程程条件；（4）工期期；（5）工程程质量与验验收等。（二）租赁赁谈判租赁是指出出租方将财财产交给承承租方使用用，由承租租方交付租租金，在租租赁关系终终止时将原原财产归还还给出租方方。租赁包括：：融资性租租赁、服务务性租赁、、出售与回回租租赁、、综合性租租赁等类型型。租赁将融资资、融物为为一体，能能满足某些些急需使用用设备而因因资金短缺缺无力购买买或只是临临时性、季季节性使用用而无须自自己购买的的需要，具具有多方面面的优越性性，是发展展速度与发发展规模颇颇有前景的的一项商务务活动。租赁谈判的的内容谈判前应首首先权衡租租赁与购买买决策。租租赁与贷款款购买设备备有相似之之处，要通通过对这两两种方式的的支出分析析，确定租租赁的必要要性。确定定后，谈判判的主要内内容是：（1）确定定租赁的设设备；（2）确定定租赁的类类型；（3）确定定租金；（4）设备备的交货；；（5）租赁赁期终止设设备的归还还等。（三）合资资谈判合资是指两两个或两个个以上的组组织或个人人，按一定定资金比例例联合投资资。其主要要特征是合合资入股、、共同经营营、共负盈盈亏、共担担风险。合资谈判的的目的是为为了建立长长期的合作作关系，而而并非完成成一次交易易，因此，，需要各方方做出较多多的投入和和承诺，比比其他商务务谈判更为为复杂。合资谈判的的主要内容容1、投资总总额和注册册资本；2、投资比比例和董事事会席位分分配；3、出资方方式和资产产评估；4、组织机机构与职责责权限；5、劳动管管理；6、中外合合资晶莹中中的外汇收收支平衡；；7、合营的的期限和清清算等。（四）合作作谈判合作是指按按照契约式式运作的各各种类型、、各种方式式的商务协协作，如合合作生产、、合作经营营、合作开开发、补偿偿贸易等。。合作的主要要特点是：：合作不合合资，即双双方或各方方的权利与与义务完全全由签订的的合同加以以规定，优优势互补，，灵活多样样，各自经经营，自负负盈亏。商务合作的的主要形式式：三来一一补1、“三来来”：来料料加工、来来样加工、、来件装配配的谈判内内容：（1）来料料、来件的的质量、数数量及时间间；（2）成品品质量标准准；（3）原材材料、零部部件的损耗耗率与成品品合格率；；（4）加工工费及支付付方式；（5）保证证与索赔等等。2、补偿贸贸易谈判补偿贸易是是指合作一一方提供技技术、设备备、器材等等兴建企业业或改造老老企业，待待项目竣工工投产后，，合作的另另一方以该该项目的产产品或双方方商定的其其他产品来来偿还的合合作方式。。谈判的主主要内容；；（1）供货货商的选择择；（2）技术术设备的性性能及价格格；（3）补偿偿方式和补补偿产品；；（4）补偿偿产品的作作价原则；；（5）补偿偿期限与各各期补偿产产品的数量量；（6）技术术设备购买买合同与补补偿产品购购买合同的的联结；（7）违约约责任等。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:13:3112:13:3112:1312/22/202212:13:31PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:13:3112:13Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:13:3112:13:3112:13Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:13:3212:13:32December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:13:32下下午12:13:3212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:13下午12月-2212:13December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:13:3412:13:3422December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:13:34下下午12:13下下午12:13:3412月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:13:3412:13:3412:1312/22/202212:13:34PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:13:3512:13Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:13:3512:13:3512:13Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:13:3512:13:35December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:13:35下下午午12:13:3512月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2212:13下下午12月月-2212:13December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2212:13:3612:13:3622December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。12:13:36下下午午12:13下下午12:13:3612月月-229、杨柳柳散