商务谈判过程概述 4

商务谈判

第三章商务谈判过程（二）二.商务谈判磋商阶段如何报价？怎么还价？如何让步？如何打破僵局？如何达成协议？磋商是谈判的核心环节，策略与技巧的应用很大程度决定了生意能否成交，另一方面，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹商务谈判磋商的准则:

把握气氛准则延续开局阶段营造的良好气氛次序逻辑准则按照议题的逻辑顺序进行讨论掌握节奏准则节奏应稳健,不可过于急促沟通说服准则

相互沟通,相互说服,自我说服商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹1.报价报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。

报价标志着谈判磋商阶段的正式开始,也标志着谈判者的利益要求的正式亮相.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反映和能否被对方接受,因此,报价的一般原则是:通过反复分析和权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对手接受的概率之间的最佳结合点商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹影响价格的因素:市场行情利益需求交货期要求产品的复杂程度货物的新旧程度附带条件和服务货物的新旧程度附带条件和服务产品和企业的声誉交易性质销售时机支付方式商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹报价的原则:报价时机策略

谁先报价?报价高低策略

报价必须合情合理报价应该坚定,明确,完整.不要主动进行解释商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹CASE商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的铁矿价格进行谈判。谈判的双方分别是钢厂和矿商.中国在2005年全面参与铁矿石供应合同谈判,实际上已取代日本成为亚洲的主要谈判方.自此以後,中国就在与三大铁矿石巨头的长期激烈谈判中奋力作战,但最终由于供应紧俏和现货价格飙升,中国钢厂不得不接受一次又一次的大幅提价.商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹中国是全球铁矿石的最大买家，2008年占全球海运铁矿石总量的52%。在经济高速增长的推动下中国2010年对铁矿石的需求量将会增加10%。2010年对铁矿石的需求量将从2009年的10亿吨增加到11亿吨,其中7亿吨需要进口。商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹A.2009年10月15日球三大大铁矿矿石供供应商商要求求把2010-2011年度的的铁矿矿石价价格上调30%-35%。B.2010年02月04日在中钢钢协2009年主导导中国国钢铁铁工业业对外外谈判判无果果后，，有着着“五五连败败”谈谈判史史的宝宝钢再再次走走上前前台，，开始始代表表中国国钢铁铁工业业对外外进行行谈判判。C.2010年04月06日三矿企联合逼逼宫中钢协协号召抵制进进口两个月。。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹D.2010年04月13日全球第四大钢钢铁生产商韩韩国浦项制铁铁宣布，与巴巴西淡水河谷谷公司就第二二季度铁矿石石价格达成初初步协议，同同意4至6月期间的铁矿矿石价格为每每吨100美元至105美元，涨幅在在83％至86％。E.2010年04月13日新日本制铁公公司等日本大大型钢铁企业业与巴西淡水水河谷公司等等就铁矿石价价格上涨达成成协议，从4月开始执行新新价格。每吨吨铁矿石价格格为105美元，比上一一年度上涨92％。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹宝钢VS巴西淡水河谷谷中方谈判目标标:最优目标:价格上涨(较2009年度)幅度30%可接受目标:价格上涨(较2009年度)幅度50%-60%最低目标:价格上涨(较2009年度)幅度80%巴方谈判目标标:最优目标:价格上涨(较2009年度)幅度100%可接受目标:价格上涨(较2009年度)幅度70%-80%最低目标:价格上涨(较2009年度)幅度50%商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹报价的顺序:在商务谈判中中，由哪一方方先报价不是是固定的,但报价的顺序将会对对整个谈判的的发展产生巨巨大的影响1.先报价策略有利的方面:先报价的一方方实际上为谈谈判规定个框框框，最终的的协议将在这这一界限内形形成；一定程度影响响对方的期望望水平，进而而影响对方的的谈判行为。。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹不利的方面:先报价会在一一定程度上暴暴露我方的意意图,当对方得到我我们的报价之之后,他们就有可能能对自己已拟拟订的报价幅幅度进行针对对性的调整,这样可能会使使己方丧失一一部分原本可可以获得的利利益.会使对方集中中力量对报价价发起进攻，，迫使报价方方一步步降价价，而对方究究竟打算出多多高价却分文文不露.2.后报价策略商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹CASE美国著名发明明家爱迪生在在某公司当电电器技师时，，他的一项发发明获得了专利利。公司经理理向他表示愿愿意购买这项项专利，并问问他要多少钱。。当时爱迪生想想：只要能卖卖到5000美元就很不错了，，但他没有说出来，只是是给经理说：：您一定知道道我的这项发发明专利对公公司的价值了，，所以，价钱钱还是您说说说吧！经理说道：那那40万，怎么样？还能怎么样？？商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹报价的高低:通常来说,作为卖方,报价的起点要要高,也就是开最高高的价;作为买方,报价起点要低低,也就是出最低低的价.可以有效得得改变对方方的盈余要要求当卖方的报报价较高并并振振有词词时,买方往往会会重新估算算卖方的保保留价格,反之同样如如此.报价中包含含的策略性性虚报部分分,能为下一步双双方的价格格磋商提供供充分的回回旋余地.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹其他报价策策略:1.加法报价策策略报价时不将将自己的要要求一下报报出,而是分几次次提出,以免一开始始吓倒对方方.由于总的要要求被分解解后逐个提提出,往往被认为为是一个一一个的小要要求,更容易被对对方接受.2.除法定价报出自己的的总要求,然后再根据据某种参数数(时间等),将价格分解解成最小单单价的价格格,使对方觉得得报价不高高,可以接受.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹2.讨价还价“讨价”是在一方报报价后，另另一方认为为其报价离离己方的期期望目标太太远，而要要求报价一一方重新报报价或改善善报价的行行为。“还价”是指谈判一一方根据对对方的报价价和自己的的谈判目标标，提出自自己的价格格条件，也也就是一方方首次报价价后，另一一方所做出出的反应性性报价。商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹讨价的类型型:全面讨价讨价者根据据交易条件件全面入手手,要求报价者者从整体上上改变价格格,重新报价.针对性讨价价讨价者有针针对性地从从交易条款款中选择某某些条款,要求报价者者重新报价价.总体讨讨价讨价者者从总总体出出发综综合分分析交交易条条件,运用策策略,改变报报价者者的理理想目目标,降低期期望值值,考虑重重新报报价.商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹还价:需要针针对卖卖方的的报价价,并结合合讨价价的过过程,对己方方准备备作出出的还还价进进行周周密的的筹划划.理解还还价的的目的的不仅仅是提提供与与对方方报价价的差差价,而应力力求给给对方方造成成较大大的压压力并并影响响或改改变对对方的的期望望.还价的的方式式有两两种,一是按按可比价价还价价(以相近近的同同类产产品或或竞争争者商商品的的价格格作参参照),二是以以成本还还价,以成本本为基基础加加上一一定比比例的的利润润作为为依据据进行行还价价.商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹讨价还还价的的策略略:1.初期策策略投石问问路利用一一些对对对方方具有有吸引引力或或突发发性的的话题题同对对方交谈,借此探探测对对方的的态度度和反反应.主要用用于对对对方方情况况不太太了解解,对市场场无把把握的的情形形.商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹抛砖引引玉在对方方询价价时,本方先先不开开价,而是举举一两两个近近期达达成交易易的案案例,给出其其成交交价,进行价价格暗暗示,然后反反过来请请对方方出价价.主要运运用在在本方方不愿愿意先先出价价而对对方又又期望望本方方先出价的的情形形下使使用.所举案案例的的成交交价应应有利利于本本方,成交案案例与与本交交易要具有有可比比性,且需要要提供供证明明材料料.商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹吹毛求求疵通常买买方会会通过过这种种策略略和卖卖方讨讨价还还价,买方会会对产品和和对方方的提提议尽尽可能能地挑挑毛病病.主要在在为给给对方方制造造一定定压力力,迫使对对方让让步时时使用用.在向对对方提提出要要求时时,不能过过于苛苛刻,漫无边边际,要有针对性性,把握分分寸,恰入其其分,否则则对对方方会会觉觉得得我我方方缺缺乏诚意.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹CASE中国松上公司司与外商洽谈谈购买一批钢钢管.在此之前中方方已向对方购购买过这种商商品,中方希望能扩扩大进口,并降低商品价价格,但中方也知道道要在国际行行情没有发生生变化的条件件下要求对方方降价很困难难,于是…在谈判之初,中方拿对方上上次200吨货物延期交交货的事大做做文章,指出由于贵方方上次没有及及时交货,使我方错过了了好几次的销销售良机,失去了好几个个大客户,从而导致我方方损失严重,接着中方又提提供了一系列列的数据证明明,对方听后表示示非常抱歉,并对延期交货货做了解释,于是中方提出出希望能减价价10%来弥补己方上上次的损失,在对方答应后后,中方进一步提提出订购500吨的要求.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹价格诱惑卖方利用买方方担心市场价价格上涨的心心理,把谈判对手的注意力吸引引到价格问题题上,使其忽略对其其他重要合同条款的讨价价还价,进而在这些方方面争得优惠惠.主要对那些只只注重价格的的谈判对手,为使其忽略其其他重要条件时使使用.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹润滑策略谈判人员在相相互交往中,馈赠礼品,以表示友好和和联络感情.主要在对方属属于关系行谈谈判人员,需要注重关系系的建立和维护时使使用.要考虑文化的的差异,礼品的价值,送礼的时机.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹CASE2005年6月11日,在上海西郊宾宾馆7号楼的中欧纺纺织品贸易谈谈判室外,时任中国商务务部长的薄熙熙来把一件特特别的礼物送送给了欧盟贸贸易委员曼德德尔森.一件中国生产产的法国鳄鱼鱼牌灰色短袖袖翻领T恤衫.看到这份礼物物,曼德尔森和欧欧盟大使都笑笑了起来,这一场景第2天就出现在世世界上许多报报纸的显要版版面,为谈判创造了了良好的基调.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹2.中期策略步步为营在谈判过程程中步步设设防,试探着前进进,不断的巩固固阵地.主要在谈判判时间充裕裕,谈判议题较较少的情形形下使用.应小心谨慎慎,做到有理有有据,让对方觉得得情有可原原,还价要狠,退让要小而而缓.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹疲劳轰炸通过疲劳战战术来干扰扰对方的注注意力,瓦解其意志志并抓住有利时机机达成协议议.主要在一方方的谈判者者表现出居居高临下,先声夺人的的姿态下使用.要防止激起起对方的对对立情绪,使谈判破裂裂.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹软硬兼施红白脸策略略,通过先礼后后兵的举措措来感化和和压迫对方方转变立场,从而打破僵僵局,促成交易.主要在对方方缺乏经验验,又很需要与与你达成协协议的情景景下使用.要注意组员员间的配合合恰到好处处.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹以退为进先让一步，顺顺从对方，然然后争取主动动、反守为攻攻的策略。1.替己方留留下讨价还价价的余地2.不要让步步太快3.让对方先先开口说话4.不做无谓谓的让步商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹3.后期策略最后通牒当谈判双方因因某些问题纠纠缠不休时，，其中处于有有利地位的一方向向对方提出的的最后交易条条件。包括两两种情况：一是利利用最后期限限，也称“死死线”；二是是以强硬的口头或书书面语言向对对方提出最后后一次必须回回答的条件，否则则取消谈判。。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹采取此策略应应注意:处于有利地位位要在最后阶段段,不得已时才用用在言语上要委委婉,即要达到目的的,又不至于锋芒芒毕露给予对方思考考的时间要坚决,明确,不要让对方存存有幻想如果被对方运运用最后通牒牒策略,应如何应对?商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹CASE意大利与中国国某公司谈判判出售某项技技术．由于谈谈判已进行了了一周．但仍仍进展不快，，于是意方代代表罗尼先生生在前一天做做了一次发问问后告诉中方方代表李先生生：“他还有有两天时间可谈判，，希望中方配配合在次日拿拿出新的力案案来。”次日日上午中方李李先生在分析析的基础上拿拿了一方案比比中方原要求求(意降价40%)改善5％(要求意方降价价35％)。意方罗尼先先生讲：““李先生，我我已降了两次次价，计15％，还要再降降35%,，实在困难；；”双方相互互评沦，解释释一阵后．建建议休会下午午2：00再谈。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹下午复会后，，意方先要中中方报新的条条件，李先生生将其定价的的基础和理由由向意方做了了解释并再次次要求意方考考虑其要求。。罗尼先生又又讲了一遍其其努力，讲中中方要求太高高。谈判到4：00时，罗尼先生生说：“我为为表示诚意向向中方拿出最最后的价格，，请中方考虑虑，最迟明天天12：00以前告诉我是是否接受。若若不接受我就就乘下午2：30的飞机回国。。”说着把机机票从包里抽抽出在李先生生面前显了一一下，谈判即即结束。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹中方研究意方方价格后认为为还差15％，但能不能能再压价呢?明天怎么答？？李先生一方方面与领导汇汇报，与助手手、项目单位位商量对策，，一方面派人人调查明天下下午2：30的航班是否有有。结果该该曰下午2：30没有去欧洲的的飞机，李先先生认为意方方的最后还价价、机票是演演戏,判定意方可能能还有条件。。于是在次日10点给意方去了了电话，表示示：“意力的的努力，中方方很赞赏，但但双方距离仍仍存在，需要要双方进一步步努力。作为为响应，中方方可以在意方方改善的基础础上，再进一步让让步,意方听到中中方的意见见后,没有离开,双方得以继继续进行谈谈判…商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹应对最后通通牒:分析和判断断对方是真真还是假尽力找出一一个圆满的的解释去反反驳对方的的解释,使对方的通通牒陷入不不攻自破的的局面摆出准备推推出谈判的的姿态,以此来反侦侦察对方的的真实意图图转换话题或或改变交易易的条件暗示还有其其他货主和和顾客,也使对方感感觉到压力力,并适时指出出谈判破裂裂对对方的的损失提醒对方注注意该策略略的后果,然后暂时休休会使对方方能静心思思考是否要要继续谈下下去商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹3.让步“让步”是指谈判一一方向对方方妥协,退让己方的的谈判目标,降低己方的的利益要求求,使谈判目标标相互靠拢拢的行为过程.让步本身就就是一种策策略,体现了谈判判者以满足足对方需求的方式来来换取自身身需要的满满足这一实实质.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹职员最优目标:加薪300元/每月及以上上可接受目标标:加薪160元-200元/每月最低目标:加薪100元/每月雇主最优目标:不加薪可接受目标标:加薪100元-150元/每月最低目标:加薪不高于于200元/每月商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹让步的原则则:只有在最需需要的时候候才作让步步让步应有明明确的利益益目标让步要分轻轻重缓急要把握交换换让步的尺尺度(对方也需做做出相应让让步)让步要使对对方感到是是艰难的严格控制让让步的次数数,频率和幅度度让步是可以以撤消的正确地选择择让步的时时机商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹宝钢VS巴西淡水河河谷中方谈判目目标:最优目标:价格上涨(较2009年度)幅度30%可接受目标标:价格上涨(较2009年度)幅度50%-60%最低低目目标标:价格格上上涨涨(较2009年度度)幅度度80%巴方方谈谈判判目目标标:最优优目目标标:价格格上上涨涨(较2009年度度)幅度度100%可接接受受目目标标:价格格上上涨涨(较2009年度度)幅度度70%-80%最低低目目标标:价格格上上涨涨(较2009年度度)幅度度50%商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹第1次让步第2次让步第3次让步第4次让步100060215151515381317224221713852620122649100175010+1-1860000商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹0,0,0,60强硬硬型型的的让让步步方方式式,开始始给给人人立立场场坚坚定定,态度度强强硬硬,缺乏乏合合作作和和成成交交的的诚诚意意之之感感,但是是最最后后让让步步一一次次到到位位,先苦苦后后甜甜,又必必然然会会使使对对方方兴兴高高采采烈烈,但风风险险高高.15,15,15,15均值值型型的的让让步步方方式式,使让让步步细细水水长长流流,均匀匀地地满满足足对对方方的的要要求求和和需需要要,并获获取取对对方方的的好好感感.但是是必必须须让让对对方方意意识识到到最最后后的的让让步步以以降降到到最最低低,否则则它它将将鼓鼓励励对对方方争争取取进进一一步步的的让让步步.商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹8,13,17,22刺激激型型的的让让步步方方式式,让步步幅幅度度呈呈递递增增型型.但是是会会刺刺激激对对方方要要求求进进一一步步让让步步的的胃胃口口,而且且胃胃口口可可能能越越来来越越大大,使对方方感到到有期期望.22,17,13,8希望型型的让让步方方式,让步的的步幅幅呈下下降型型,显示出出让步步方的的立场场越来来越强强硬.但是,由于最最后的的让步步数额额依然然不少少,这就使使对方方存有有希望望进一一步施施加压压力.商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹26,20,12,2稳妥型型的让让步方方式,表现出出强烈烈的妥妥协性性和艺艺术性性,一方面面告诉诉对方方我们们尽了了最大大努力力,有极强强的合合作愿愿望,另一方方面又又暗示示对方方,让步的的幅度度越来来越小小,并且最最后以以基本本到了了尽头头不可可能再再让了了.49,10,0,1风险型型的让让步方方式,前两次次幅度度大会会提高高对方方的期期望值值,第3次又变变成0,最后又又给予予对方方小小小的让让步,表达”诚意”,但可能能难以以满足足对方方的期期望.商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹50,10,+1,-1虚伪型型的让让步方方式,再前两两次表表现出出极大大的热热情,第3次却称称成本本或其其他计计算有有误提提高报报价,使气氛氛紧张张,第4次又纠纠正错错误,给对方方一个个小小小的让让步,可能使使对方方得到到一点点安抚抚.60,0,0,0坦诚型型的让让步方方式,一开始始便把把所有有的让让步幅幅度给给了对对方,用意是是为了了谋求求尽快快达成成协议议,但这也也会使使对方方怀疑疑你是是否真真的坦坦诚,会更猛猛烈的的发起起攻击击,逼迫你你再作作让步步.商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹CASE我国某某口岸岸机械械进出出口公公司欲欲订购购一台台设备备,在收到到报价价单并并经过过估价价之后后,决定邀邀请拥拥有生生产该该设备备先进进技术术的某某西方方国家家的客客商前前来我我国进进一步步洽谈谈,在谈判判中,双方讨讨论了了价格格问题题,一开始始我方方表示示愿意意出价价10万美元元,而对方方的报报价则则是20万美元元.在比较较了第第一回回合各各自的的报价价之后后,双方都都预计计可能能成交交的价价格范范围在在14万美元元到15万美元元之间间,他们估估计还还要经经过几几个回回合的的讨价价还价价,双方在在能就就价格格条款款取得得一致致意见见.那么如如何掌掌握以以后的的让步步幅度度和节节奏呢呢?商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹卖方买方第一回合2010第二回合17.5(2.5)11.4(1.4)第三回合16.0(1.5)12.7(1.3)第四回合14.7(1.3)13.5(0.8)第五回合14(0.7)14(0.5)商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹让步的的策略略与对对策：：A.对方让步与预预计相符不可被这种”一致性”所陶醉，应清清醒地认识,双方对让步期期望仍有差异异.如果对手的让让步策略不变变,己方也不应轻轻易改变自己己的策略.B.对方让步比预预期快而大己方应调高对对于对方让步步的估计,同时,应调低自己的的让步限度,坚定己方的强强硬态度,最终使对方继继续做出让步步.商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹C.对方的让步比比预期慢而小小要判定对方的的行为是己方方估计错误,还是估计正确确,对方只不过是是故作姿态而而已如果己方估计计正确,就应当在坚持持最低承诺的的同时,探询对方故作作姿态的程度度与范围,寻找他们的真真实态度.如果己方估计计错误,可以在坚持立立场的同时,选择让步策略略D.对于无理行为为商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹卖方:最优目标:300元及以上可接受目标:220元-260元最低目标:180元买方:最优目标:140元可接受目标:180元-220元最低目标:260元商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹4.僵局僵局产生的原原因:1.条件差距形成成的冲突及僵僵局A.买方因素支付能力不足足接货能力不足足内部协调能力力不足B.卖方因素商品条件不足足交货能力不足足商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹C.第三方因素交易意愿交易要价交易易深深度度2.谈判判人人员员权权限限形形成成的的冲冲突突及及僵僵局局3.相关关法法律律法法规规形形成成的的冲冲突突及及僵僵局局4.跨文文化化冲冲突突商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹僵局局的的调调解解策策略略:用语语言言鼓鼓励励对对方方打打破破僵僵局局,化解解冲冲突突寻找找替替代代的的方方法法打打破破僵僵局局,化解解冲冲突突运用用休休会会策策略略打打破破僵僵局局,化解解冲冲突突利用用调调解解人人调调停停打打破破僵僵局局,化解解冲冲突突更换换谈谈判判人人员员或或者者由由领领导导出出面面打打破破僵僵局局,化解解冲冲突突从对对方方的的漏漏洞洞中中借借题题发发挥挥打打破破僵僵局局,化解解冲冲突突利用用一一揽揽子子交交易易打打破破僵僵局局,化解解冲冲突突有效效退退让让打打破破僵僵局局,化解解冲冲突突场外外沟沟通通打打破破僵僵局局,化解解冲冲突突以硬硬碰碰硬硬打打破破僵僵局局,化解解冲冲突突商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹CASE有一一次次,亿万万富富豪豪休休斯斯想想购购买买大大飞飞机机,他计计划划购购买买34架而而其其中中的的11架更更是是非非到到手手不不可可,起初初,休斯斯亲亲自自出出马马与与飞飞机机制制造造商商谈谈判判,但却却怎怎么么都都谈谈不不拢拢,最后后搞搞得得这这位位大大富富翁翁勃勃然然大大怒怒,拂袖袖而而去去.不过过,休斯斯仍仍不不死死心心,便找找了了一一位位代代理理人人,帮他他出出面面继继续续谈谈判判,休斯斯告告诉诉代代理理人人,只要要能能买买到到他他最最中中意意的的那那11架他他就就满满意意了了,而谈谈判判的的结结果果是是这这位位代代理理人人居居然然把把34架飞飞机机都都以以合合理理的的价价格格全全部部买买到到了了手手,他是是怎怎么么做做到到的的呢呢?“每次次谈谈判判一一险险入入僵僵局局,我就问问他们们:你们到到底是是希望望和我我谈呢呢?还是希希望再再请休休斯先先生出出面来来谈?经我这这么一一问,对方只只好乖乖乖得得说,算了算算了,一切就就照你你的意意见办办吧”商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹三.商务谈谈判成成交与与签约约阶段段商务谈谈判何何时终终结?是否已已经到到了终终结的的时机机?从谈判判涉及及的交交易条条件来来判定定1.考察交交易条条件中中的分分歧数数(数量,质量)2.考察谈谈判对对手交交易条条件是是否进进入己己方成成交线线3.考察双双方在在交易易条件件上的的一致致性从谈判判时间间来判判定1.双方约约定的的谈判判时间间2.单方限限定的的谈判判时间间3.形势突突变的的谈判判时间间商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹从谈判判策略略来判判定1.最后立立场策策略2.折中进进退策策略从谈判判者发发出的的信号号来判判定1.谈判者者用最最少的的言辞辞阐明明自己己的立立场,且有承承诺2.谈判者者所提提建议议是完完整的的没有有不明明确之之处3.谈判者者在阐阐述自自己的的立场场时是是最后后决定定的语语调4.回答对对方的的任何何问题题都很很简单单5.一再向向对方方保证证,现在结束谈判判对他有利商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹商务谈判的可可能结果:表示成交线;-----表示关系线甲乙甲乙甲乙甲乙甲乙甲乙商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹达成交易,并改善了关系系达成交易,但关系没有变变化达成交易,但关系恶化没有成交,关系也没有变变化没有成交,但改善了关系系没有趁叫，且且关系恶化商务谈判结束束的方式:成交,中止,破裂商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹商务谈判的成成交成交,是指谈判者接接受对方的建建议及条件，，愿意根据这些条件件达成协议,实现交易的行行动过程.某办公用品销销售人员到某某办公室去销销售碎纸机.办公室主任在在听完产品介介绍后摆弄起起样机,自言自语道:”东西是倒挺合合适,只是办公室这这些小年轻的的毛手毛脚,只怕没用两天天就坏了.”销售人员一听听,马上接着说:”这样好了，明明天我把货运运来的时候,顺便把碎纸机机的使用方法法和注意事项项和大家讲讲讲,这是我的名片片,如果使用中出出现任何鼓掌掌,请随时与我联联系,我们负责维修修,主任,如果没有其他他问题,我们就这么定定了?”商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹影响成成交的的主要要因素素:谈判者者的因因素1.谈判者者对商商品的的认识识2.谈判者者有购购买意意图3.受谈判判人员员的性性格,情绪,工作态态度等等影响响4.受谈判判人员员业务务能力力的影影响商品的的因素素1.受商品品的功功能效效用的的影响响2.受商品品价格格的影影响3.受商品品品牌牌效应应的影影响商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹成交前前的筹筹划:自然良良好的的成交交心理理准备备防止意意外介介入成交工工具的的准备备针对结结果预预做规规划如何表表达你你的成成交意意图?商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹成交促促成的的策略略:主动请请求法法谈判人人员用用简单单明确确的语语言,想对手直接接提出成交交建议.可以有效地地促成买卖卖,提高效率,但如过早直直接提出成成交可能会会破坏气愤愤,给对手增加加压力.也可能使对对手认为有有求与他,从而使己方方陷入被动动.一般在与关关系较好的的老顾客谈谈判,在对手不提提出异议,想购买又不不便开口,在对手已有有成交意图图,但由于不决决时使用.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹自然期待法法谈判人员用用积极的态态度自然引引导对手提提出成交.较为尊重对对手的意向向,避免对手产产生抗拒心心理,有利于保持持良好的气气氛,但可能延误误成交时机机,不利于提高高谈判效率率.要保持耐心心温和的态态度,表现出期待待的诚意,简述成交的的有利条件件.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹肯定成交法法谈判人员以以肯定的赞赞语坚定对对方成交的的信心,从而促成交交易的实现现.谈判人员的的热情可以以感染对方方,并坚定对方方的成交信信心与决，，但运用不不好可能遭遭到拒绝.需要事先进进行分析,看清对象,并确认产品品可以引起起对方的兴兴趣,针对对方的的犹豫不决决而采用.商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹商务谈判的的签约:签约,是指商务合合同的当事事人为明确确各自的权权利与义务而签署的的协议.谈判协议也也称为成交交确认书，，是交易双双方为明确确各自的权利和和义务，以以书面形式式确定下来来的合同。协议一经谈判判双方签字字确认，就就成为对双双方具有约约束力的法律文文件。商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹合同的特点点：(1)合同是双方方或多方的的法律行为为(2)合同是当事事人基于平平等地位达达成的意思思表示一致致的法律行行为(3)合同是当事事人确立、、变更、终终止权利义义务关系的的协议(4)合同是具有有法律约束束力的行为为。合同一一经依法成成立即具有有法律约束束力商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹草拟协议的的基本要求求:1、协议的的条理必须须清晰，协协议必须围围绕谈判各各方的目的的，有条理理地把各条条款内容组组织起来。。2、协协议内内容必必须具具体、、明确确，措措辞准准确。。3、协协议中中的权权利义义务条条款应应全面面、详详细、、对等等。4、协协议的的违约约责任任必须须具体体明确确。那么，，由谁谁来起起草合合同文文本呢呢？商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹一般来来讲，，文本本由谁谁起草草，谁谁就掌掌握主主动。。因为为口头头上商商议的的东西西要形形成文文字，，还有有一个个过程程，有有时，，仅仅仅是一一字之之差，，意思思则有有很大大区别别。起起节一一方的的主动动性在在于可可以根根据双双方协协商的的内容容，认认真考考虑写写入合合同中中的每每一条条款。。而对对方则则毫无无思想想准备备，有有些时时候，，即使使认真真审议议了合合同中中的各各项条条款，，但由由于文文化上上的差差异，，对词词意的的理解解也会会不同同，难难以发发现于于己不不利之之处。。所以，，在谈谈判中中，应应重视视合同同文本本的起起草，，尽量量争取取起草草合同同文本本，如如果做做不到到这一一点，，也要要与对对方共共同起起草合合同文文本。。商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹商务谈判判协议的的文本格格式:约首。协议的首首部，一一般应包包括协议议的名称称、编号号、订立立协议的的时间和和地点、、签订协协议双方方的名称称等内容容。有时时还必须须注明据据以签订订协议的的有关函函电的日日期及编编号，协协议中有有关概念念的定义义与解释释等内容容。主文。即条款。。约尾。主要应载载明合同同双方的的住所、、电话、、传真、、开户行行、账号号、邮政政编码等等，并标标明双方方当事人人的签字字之处。。商务谈判判西南南科技大大学经管管学院苗苗译丹丹签约过程程中应注注意的问问题:1、双方方当事人人是否具具有签约约资格。。2、双方方确认事事项拟成成条款，，是否与与合同的的目的相相符。3、合同同要明确规定双双方应应承担担的义务、违约约的责任！4、订立立合同同的条条款要要符合合有关关法律律规定定和要要求。。5、确定定的合合同条条款，，其内内容不不得违违反我我国法法律和和社会会共同同利益益。6、合同同中的的违约约责任任条款款必须须明确确具体体。7、对对对方提提出的的免责责条款款要慎慎重研研究，，弄清清其范范围，，才能能表示示是否否同意意。8、仔细细拟定定适用用法律律条款款和仲仲裁条条款。。9、要注注意中中外文文本的的一致致性。。商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹我国南南方某某一城城市与与港商商签订订了一一个出出售矿矿渣的的合同。合同中只只明确港商可可以每天拉一一车，时间一一个月。（由于没有明明确提货车的的型号，结果果对方拉货的的车越来越大，我我方明知吃亏亏，却也无可可奈何）合同生效后不不得超过45天，乙方应向向甲方缴纳10万美元的履约保保证金。超过过两个月如未未能如期缴纳纳，则合同自动失失效。（“两个月””究竟从哪一一天开始算起起，是合同生生效之日开始算起？？还是合同生生效45天以后算起？？）商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹某化肥厂从日日本引进一套套化肥设备，，合同有这样样一条：“某某管线采用不不锈钢材料““。没有具体指明明管线应包括括阀门、弯管管、接头等。。结果，在合合同履行中，，日方认为管管线只指管子子，我方则认认为包括其它它，但由于合合同没能写明明，也无从交交涉，干吃哑哑巴亏。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹CASE-合同范本甲方：帕罗斯斯(poross)汤疗国际连锁锁机构乙方：XXX根据《中华人民共和和国合同法》的相关规定，，经甲乙双方方友好协商，就乙乙方加盟帕罗罗斯(poross)国际汤疗连锁锁机构和销售帕罗斯（（poross）品牌系列产产品达成以下下协议：一、

甲方授授权乙方为““帕罗斯(poross)汤疗国际连锁锁机构”连锁锁加盟店，在在______省______市______区经营“帕罗罗斯(poross)汤疗”汤疗项项目和“帕罗罗斯（poross）品牌”系列列产品。二、

经营期期从201__年__月__日起到201__年__月__日止，合同期期满以后可优优先续约。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹三、

甲乙双双方在合同期期限内各自承承担民事责任任，相互之间间无产权及归归属关系，但但必须按甲方方的统一模式式进行管理，，乙方在其加加盟店中只能能经营“帕罗罗斯（poross）品牌”的产产品。四、加盟费用用1、乙方于签定定本合同之日日起向甲方一一次性付清加加盟金____________元人民币（（¥）。本合同从从乙方向甲方方付清规定的的加盟金之日日起生效。2、本合同规定定乙方支付的的加盟金是乙乙方获得本合合同项下的甲甲方特许经营营授权许可之之费用，该加加盟金从乙方方支付给甲方方之日起不再再返还。商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹3、甲甲方方特特许许乙乙方方在在___________省___________市（（县县））___________区域域内内开开设设帕帕罗罗斯斯加加盟盟店店，，乙乙方方自自开开店店一一月月内内将将店店面面装装修修效效果果图图照照片片（（5张））及及营营业业执执照照复复印印件件交交甲甲方方存存档档。。4、甲甲方方承承诺诺不不在在乙乙方方开开设设的的帕帕罗罗斯斯加加盟盟店店同同一一区区域域范范围围内内自自己己或或允允许许第第三三者者经经营营，，其其它它帕帕罗罗斯斯加加盟盟店店（（帕帕罗罗斯斯““店店中中店店””不不受受此此限限制制））。。五、、甲甲方方的的权权利利和和义义务务1.甲方方给给乙乙方方开开业业配配送送市市场场价价人人民民币币______元的的产产品品，，价价值值______元的的设设备备，，价价值值______元的的开开业业礼礼品品，，乙乙方方按按送送货货单单签签收收。。商务务谈谈判判西西南南科科技技大大学学经经管管学学院院苗苗译译丹丹2.应向向乙乙方方提提供供加加盟盟证证书书、、加加盟盟牌牌、、统统一一的的商商号号、、装装修修设设计计、、广广告告支支持持和和相相应应营营销销管管理理制制度度。。3.甲方方不不得得在在加加盟盟域域内内设设立立同同等等级级别别的的加加盟盟商商。。4.甲方按按商品品统一一零售售价的的______向乙方方供货货（甲甲方保保留因因国际际市场场材料料价格格导致致相应应调整整供货货价的的权利利）。。5.甲方确确保提提供的的产品品的质质量，，产品品保质质期内内如出出现质质量问问题，，由甲甲方负负责。。6.甲方有有新的的产品品推出出应优优先由由乙方方在该该区域域代理理。商务谈谈判西西南南科技技大学学经管管学院院苗苗译丹丹7.乙方加加盟店店开业业期间间甲方方可派派专业业人员员上门门免费费培训训，差差旅费费和工工资由由甲方方承担担；由由乙方方负责责在培培训期期间甲甲方培培训师师的食食宿及及人身身安全全。8.乙方按按月销销售回回款额额达______元时，，甲方方给予予______元的奖奖励。。六、乙乙方方的权权利和和义务务1.获得区区域经经营““帕罗罗斯国国际汤汤疗””项目目和““帕罗罗斯品品牌””系列列产品品的权权利。。2.获得甲甲方指指定产产品、、商号号及管管理制制度的的使用用权。。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹3.乙方提供在当当地工商部门门核准经营的的相关文件和和本人身份证证明。4.乙方于签约后后至少支付配配货金额的30%，实际金额为为人民币_______作为加盟订金金（如乙方违违约此订金不不退还），余余额_______元人民币在签签约后10天内一次性付付清，合同才才正式生效。。5.如属区域加盟盟代理商，乙乙方首批进货货额（以实际际回款计算，，下同）为人人民币______元，月进货额额最低为人民民币______元。合同签订订半年内，乙乙方区域招商商不足3家；或连续2个月无进货时时，甲方将有有权取消乙方方代理资格。。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹6.乙方发展的下下属连锁加盟盟店如由甲方方统一签订合合同，安排开开业，每发展展一家，甲方方奖金给乙方方奖金人民币币2000元，其产品由由乙方按规定定的价格供应应。7.乙方销售上述述产品时仅限限于第一项约约定的地区范范围内。若乙乙方有跨区销销售行为，一一经证实，甲甲方将会把产产品收回，并并处以罚款。。8.乙方在销售上上述产品时其其零售价上下下浮动不得超超过甲方零售售价格的15%，批发价不得得低于甲方给给乙方的供货货价。9.乙方对甲方的的定期或不定定期对账工作作，必须积极极配合，并将将每月营业情情况传回甲方方以备研讨及及宣传。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹七、产品收发发货及费用1.甲方发货实行行款到发货，，按订货单和和汇款单发货货。2.产品采用乙方方委托甲方代代办方式，托托运费用由乙乙方负责。3.乙方在收货后后3天内对产品进进行验收，验验收以甲方发发货单为准，，如有少发或或错发情况，，附在发货单单上传回甲方方核查补发：：如无误，乙乙方需签单收收货，并将单单据传回甲方方。如甲方在在货到乙方10天后仍未收到到乙方验收单单据，则视为为该批货品乙乙方全部验收收入库。商务谈判西西南科技大学学经管学院苗苗译丹4.乙方需退换所所购产品，如如属甲方质量量问题，甲方方负责免费调调换；如属乙乙方自行换货货，如包装损损坏影响再销销售，乙方需需承担产品折折扣价后30%的包装费用。。八、违约及其其责任任任何违反以上上条款的行为为均视为违约约：在合作方方没有违约的的情况下单方方面终止合同同的一方也视视为违约，在在合作单方违违约的情况下下，守约方可可即时终止合合同，违约方方应向守约方方支付合同标标的20%的违约金。。出现不可可抗力因素素可另行协协商处理。。商务谈判西西南科技技大学经管管学院苗苗译丹九、未尽事事宜双方协协商确定本本合同同经甲乙双双方代表签签字即生效效。本合同同一式两份份，双方各各执一份，，如发生争争议双方协协商解决，，协商不成成，可在合合同签约地地提起仲裁裁，或向合合同签约地地人民法院院提交裁决决。甲甲方：乙乙方：：

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