商函项目管理及客户

商函客户分析与项目管理我们要讨论的内容（1）概述商函业务发展的状况我们在业务发展中的困惑新环境下关于函件经营定位的思考认识项目管理项目与项目管理项目管理的过程如何启动商函项目商函客户分析商函项目的选择与批准我们要讨论的内容（2）如何制定商函项目计划商函项目计划商函项目计划的编制如何实施商函项目商函项目的执行与控制编制项目变更管理计划如何进行商函项目的收尾工作项目收尾要做的工作撰写项目总结报告概述你局的现状？情景1：商函业务蓬勃发展，已成功在一些主要行业开发多种商函业务，业务开发面和业务量都处于上升趋势。情景2：在几个行业已成功开发了业务，形成了业务发展的模式，尝到商函业务的甜头，体会了开发业务的艰难。情景3：开发了一些零星业务，没有形成规模和特色，尚处在探索阶段。您的困惑？当地经济不景气，没有发展商函业务的环境，在这种情况下如何办？还有发展的空间吗？经济环境尚可，也在商函业务开发方面下了很大力气，但就是效果不好。已做了一些商函业务，但品种单一，在拓展新业务方面，总是不见成效。业务开发有一定成效，但总觉得有点乱，没有一条清晰的思路？自己有很多想法，但总觉得力不从心。您的期望？通过本课程，您希望解决什么问题？新环境下关于函件经营定位的思考新环境下关于函件经营定位的思考您的观点从单位名称看定位从现有的业务看定位新环境下关于函件经营定位的思考我们的观点：虽然邮政在通信领域已不占统治地位，但在各行各业的的运作中发挥着越来越重要作用。邮政函件业务（局）在新环境下的新角色一个第三方营销者（站在企业的角度营销）具有数据库营销优势的营销专家一个客户关系管理的助手我们的结结论我们商函函工作者者应树立立这样的的理念站在客户户的角度度，帮我我们客户户成功，，他们越越成功，，我们就就会越成成功。◆案例：广广东佛山山开创木木工机械械销售新新天地木工机械械是佛山山的特色色工业，，同时该该市也是是华南最最大的木木工机械械城。佛佛山先是是对准备备拜访的的客户进进行市场场调查，，然后制制定以策策划书。。上门拜拜访时营营销员除除了带策策划书以以外，还还带着全全国家具具、家私私会员名名册以及及手提电电脑，以以便向木木工机械械城的客客户展示示数据库库，推介介商函业业务，在在每次访访完用户户后，制制定一份份个性化化的策划划书，时时机成熟熟了，带带着策划划书再进进行第二二、第三三次的洽洽谈。为为确保客客户投入入的合理理性和准准确性，，拒绝一一睐追求求数量化化，业务务化，而而造成用用户资源源的浪费费，用户户每次投投放的量量虽然只只有几百百到几千千封，但但都在一一两周内内收到来来自各地地的咨询询电话和和定单，，现在木木工客户户纷纷上上门主动动要求邮邮寄商函函。认识识商商函函项项目目管管理理案例例广东东省省成立立帐帐单单项项目目小小组组，，负负责责全全省省帐帐单单客客户户结结构构的的优优化化，，行行业业客客户户的的突突破破，，帐帐单单业业务务量量的的增增量量工工作作。。成立立数数据据库库营营销销专专项项小小组组，，职职责责：：对对重重点点市市局局进进行行检检查查指指导导、、组组织织交交流流培培训训，，做做好好全全省省的的数数据据应应用用支支撑撑案例例山东东济济宁宁（（实实验验中中学学项项目目））“心连连心心，，沟沟通通你你、、我我、、他他”亲情卡营营销案例例桂林数据据库营销销竞赛项项目管理理提高我局局数据库库业务的的发展水水平（是是否是项项目？））区别项目目与日常常工作项目在一定的的资源的的约束下下，为创创造独特特的产品品或服务务而进行行的一次次性努力力。区别项目目与日常常工作不同点项目日日常工工作一次性的的经经常性的的独特的常常规的特殊目的的一一般目的的以目标为为导向效效率率和有效效性项目的特特性项目整体性生命期性性一次性独特性渐进明细细性约束性什么是项项目管理理？项目管理理把知识、、技能、、工具和和技术应应用于项项目各项项工作中中，实现现和超过过项目利利害关系系者对项项目的要要求和期期望。项目管理理的六个个要素工作范围围、时间间、成本本、质量量、组织织、客户户满意度度项目管理理就是基基于活动动的管理理，而且且具有更更广泛的的内容。。基于项目目管理的的内容u明确目标标u理请管理理u战略计划划u计划实施施u绩效评估估u及时反馈馈项目管理理的灵魂魂？系统思考考受控认识项目目管理的的过程——项目的生生命周期期项目通过决策项目合同签订项目主体完成成项目整体完成启动阶段段概念确定定项目立项项可行性研研究项目批准准计划阶段段初步设计计费用进度度合同条款款详细设计计实施阶段段项目团队队项目实施施项目监理理项目控制制收尾阶段段文档整理理项目交接接项目评估估认识项目目管理的的过程——项目管理理的16个步骤（（1）概念确立立问题的定定义，长远目标标的说明明生成项目目的备选选方案和和战略计计划战略计划划的评估估和选择择战略的确确立制定实施施计划项目干系系人批准准计划签署项目目计划（（日志））认识项目目管理的的过程——项目管理理的16个步骤（（2）执行项目目计划监控项目目计划审查项目目定义评审项目目战略项目实施施计划各步骤循循环总结经验验教训商函项目目的阶段段？客户的需需求分析析提供解决决方案（（营销方方案）签定合同同解决方案案的实施施效果评估估拟定一个个商函局局的业务务项目一项业务务针对一一个企业业的项目目一项业务务针对一一个行业业的项目目几项业务务针对一一个行业业的项目目几项业务务针对一一个企业业的项目目我们的结结论项目管理理是一种种先进的理理念，也是一一种先进的管管理工具具和管理理模式邮政商函函成功的的案例告告诉我们们——项目管理理是商函函业务开开发与管管理的有有效工具具3如何启动动商函项项目3.1客户分析析案例黑龙江（（阿城局局）王明明诚种子子公司王明诚种种子公司司：阿城城局在数数据库营营销方面面的工作作开展情情况也是是相当可可喜的。。他们利利用名址址中心的的数据，，成功开开发老客客户王明明成种子子公司提提高发寄寄量，就就是一个个成功的的案例。。王明成成种子公公司在每每年的种种植季节节前，都都要利用用自己多多年来采采集的数数据，通通过邮局局向全省省发寄商商函进行行宣传，，但由于他他们所发发的邮件件种类是是印刷品品，而印印刷品邮邮局是不不负责退退寄的，，因此公公司本身身的数据据一直没没有有效效的更新新。由于名址址不准确确，并且且无法探探知商函函的妥投投率，因因此他们们每年发发寄量一一直在两两三万件件左右。。了解到到这种情情况后，，广告公公司经理理刘玉春春上门进进行了数数据库营营销的宣宣传，针针对客户户名址不不准确的的情况，，推荐了了名址中中心所拥拥有的农农民名址址库，对对客户对对终端投投递不信信任的情情况，刘刘经理做做了大量量的协调调工作，，直接找找到各县县的广告告公司经经理，安安排此次次商函的的投递工工作。赢赢得了客客户的信信任，商商函发寄寄量一下下上升到到了九万万多封，，实现收收入5万余元元。阿阿城局局非常常重视视此项项业务务，集集中人人力、、优先先处理理，使使商函函以最最快速速度发发寄出出去。。发寄寄之后后，刘刘经理理又再再次上上门回回访，，客户户认为为此次次发寄寄的效效果大大大好好于往往年，，非常常满意意，表表示以以后将将继续续同邮邮局进进行合合作。。案例案例2、呼市邮邮政营营业一一分局局成功功开发发海尔尔商业业信函函2005年1-5月，呼呼市邮邮政局局营业业一分分局累累计发发展呼呼和浩浩特海海尔工工贸有有限公公司商商业信信函10万封。。第一，，信息息收集集和对对收集集到的的信息息做出出快速速反应应是成成功的的开端端。信信息就就是市市场，，去年年年底底从报报纸和和互联联网等等媒体体上获悉今今年是是海尔尔创业业20年，海海尔集集团总总部要要对全全国各各地的的海尔尔工贸贸在当当地进进行大大规模模宣传传报道道。得知这这一消消息后后，一一分局局立即即与呼呼市海海尔工工贸公公司取取得联联系，，并根根据其其宣传传要求求和目目的为为其策策划了了春节节前的的第一一批共共计5万封商商业信信函，，经对对方认认可后后开始始制作作并发发寄，，走出出了双双方合合作的的第一一步。。案例近期苏苏州邮邮政局局函件件局在在加快函函件业业务发发展中中，多次走走访供供电部部门，，在商商谈合合作开开发供供电电电费对对账单单商函函时了了解到到，苏苏州供供电为为使每每一位位用户户都知知道从从7月1日起居居民峰峰谷分分时电电价调调整，，拟向每每一位位用户户寄发发调价价通知知单，该局局商函函局得得知这这一信信息后后，迅迅速精精心策策划制制定此此项营营销方方案，，被苏苏州供供电认认可，，趁热热打铁铁拿下下该项项目，，全程程负责责苏州州供电电调价价通知知单的的印制制、封封装并并作挂挂号投投递。。案例浙江江正正道道车车业业公公司司由由于于成成立立时时间间不不长长，，品品牌牌知知名名度度还还不不高高，公公司司所所推推出出的的一一站站式式高高品品质质服服务务理理念念还还没没有有完完全全被被广广大大有有车车一一族族了了解解。。商商函函中中心心抓抓住住正正道道车车业业旗旗舰舰店店开开张张这这一一机机遇遇，，利利用用邮邮政政数数据据库库营营销销的的优优势势，，很很好好地地宣宣传传了了正正道道车车业业的的品品牌牌知知名名度度，，获获得得了了客客户户的的肯肯定定。。案例例：：长长沙沙邮邮政政针对对教教育育行行业业，，基基于于函函件件产产品品，，分分析析客客户户所所在在，，策策划划校园园邮邮资资封封营销销，，作作为为学学校校形形象象宣宣传传、、师师生生、、亲亲友友间间传传递递情情感感的的桥桥梁梁，，今今年年制制作作长长沙沙理理工工大大学学4万枚枚、、中中南南大大学学4万枚枚、、长长沙沙保保险险职职业业学学院院2万枚；；策划划学校校周年年庆典典纪念念，开开发市市六中中明信信片5万枚。。天心心区、、岳麓麓区利利用区区内教教育资资源优优势，，相继继开发发商贸贸旅游游学校校、经经济干干部管管理学学院、、公安安专科科学校校、师师大数数学与与计算算机学学院邮邮资封封，创创收4.5万元。1—8月份，全全市共有有53所学校制制作校园园封，累累计129.33万枚，其其中长沙沙县完成成情况最最好，区区内68所学校有有21所已签定定制作合合同，累累计完成成76万枚，占占全市总总量的58.76%。我们的客客户是谁谁案例：整整合资源源整整合营销销青岛市市高校招招生广告告营销案案例2006年招生商商函营销销实施方方案全省联动动，招生生商函显显规模我们能从从这些行行业中找找到我们们的目标标市场A、农林林牧渔业业B、采掘掘业C、制造造业D、电力力、煤气气及水的的生产和和供应业业E、建筑筑业F、地质质勘查业业G、交通通运输、、仓储及及邮电通通信业H、批发发和零售售贸易、、餐饮业业我们能从从这些行行业中找找到我们们的目标标市场I、金融融、保险险业J、房地地产业K、社会会服务业业L、卫生生、体育育和社会会福利业业M、教育育、文化化艺术及及广播电电影电视视业N、科学学研究和和综合技技术服务务业O、国家家机关、、政党机机关和社社会团体体P、其他他行业目标市场场一、通信信市场二、金融融市场三、政府府及公用用事业四、零售售市场五、直销销及邮购购市场六、房地地产市场场七、汽车车市场八、旅游游及餐饮饮市场目标市场场九、教育育文化市市场十、医疗疗保健十一、IT市场十二、中中小企业业市场十三、农农村市场场十四、会会展市场场十五、资资讯及服服务市场场招生商函函客户分分析顾客是谁谁国家重点点高等院院校重点点宣传学学校品牌牌形象。。职业技术术学院普通本科科院校独独立学院院为主的的二类院院校民办普通通高校和和职业学学校培训中心心、咨询询公司招生商函函客户分分析B.顾客买什什么一类是大大中专院院校的学学校宣传传、招生生简介；；二类是是各类技技术学校校、职业业中专、、职业高高中、技技能培训训学校的的招生简简章；三三类是各各类补习习班的招招生简章章，四类类是录取取通知书书附着商商函，其其中要重重点开发发民办学学校招生生商函市市场。招生商函函客户分分析顾客什么么时间使使用招生商函函寄发时时间招生商函函的市场场细分细分市场场细分市场场的特点点细分市场场的差异异性我们客户户的顾客客分析顾客是谁谁（特点点、分类类：市场场细分））顾客买什什么顾客在什什么购买买一招生单单位的市市场细分分(以我院为为例)A.顾客是谁谁B.顾客购买买什么C.顾客在什什么时间间购买D.营销的诉诉求点3.2项目的选选择与批批准讨论你如何选选择一个个好的项项目内部的讨讨论外部会议议建议奖项目的选选择和批批准为项目的的评价选选择具体方法法：费用效益益分析，，综合评评价模型型，层次次分析法法（AHP），专家家会议法法，数学学模型法法支出和收收益，项目评价价方法项目财务务分析法法：净现值（（NPV），是否大大于零；；内部收益益率，收支平平衡；投资回收收期，（需要的的时间，，风险的的增加，，）；综综合评分分。难一一量化的的进行综综合评价价。如何确定定一个商商函项目目

是否否可行未来的前前景经济效益益对其他业业务的带带动采用多因因素评价价法核对表打钩法综合评价价打份排序序多目标评评价数据规划划专家决策策系统问题：选选择项目目时，遇遇到哪些些问题….如何何寻寻找找和和发发现现一一个个项项目目方法法：：头头脑脑风风暴暴法法项目目的的选选择择和和评评价价阶阶段段中中完完成成方案案论论证证和和规规划划步骤骤：：1.项目目的的需需求求与与目目标标分分析析2．总总体体方方案案设设想想；；3．总总体体方方案案规规划划4．方方案案各各部部分分功功能能设设计计5．方方案案的的优优选选6．项项目目可可行行性性研研究究如何何启启动动一一个个项项目目明确确目目标标和和需需求求制定定项项目目章章程程召开开项项目目启启动动会会议议项目目启启动动的的因因素素项目目产产品品项目目范范围围项目目资资源源项目目风风险险项目目委委托托人人制定定项项目目目目标标目标标：：SMART：具具体体、、挑挑战战、、适适当当、、相相关关性性（（是是一一个个集集合合））、、追追溯溯协同同化化、、最最优优化化、、具具体体化化制定定项项目目章章程程项目目章章程程的的内内容容背景景说说明明，，范范围围界界定定（（目目标标、、假假定定条条件件）），，项项目目名名称称项项目目产产品品项项目目经经理理可能是是项目目清单单，授授权，，任命命书。。召开项项目启启动会会议程序：：1.启动工工作2.确定参参与人人3.了解项项目4.项目管管理系系统.目的初步沟沟通,建立共共同承承诺,签署初初步计计划,为正式式开展展计划划,奠定基基础湖北情情况湖北省省2005年发布布招生生商函函的学学校情情况来来看：：中专专、职职高、、技校校是招招生商商函寄寄发第第一大大客户户，占占招生生商函函市场场的39％；其其次民民办及及二级级大专专院校校，对对通过过招生生商函函宣传传本校校的方方式也也很认认同，，占28％；职职业培培训、、教育育培训训对招招生商商函的的需求求量也也比较较大，，占21％；中中小学学、正正规大大专院院校发发布招招生商商函较较少，，只占占12％。招生商商函项项目（（湖北北、河河南））项目的的目标标项目的的可行行性项目要要做的的工作作等招生商商函项项目授授权书书A.项目信信息B.项目授授权书书我们的的结论论一个商商函项项目的的启动动是一一个过过程。。一个商商函项项目的的启动动是最最具创创造力力的活活动过过程，，一个个良好好的开开始（（启动动），，是商商函项项目成成功的的一半半。3如何何制制定定商商函函项项目目计计划划项目目计计划划的的类类型型按目目的的和和时时间间项项目目计计划划战略略计计划划里程程碑碑计计划划实施施计计划划进度度计计划划项目目总总体体计计划划的的内内容容管理理工工作作概概要要具体体管管理理工工作作和和组组织织技术术部部分分项目目的的变变更更控控制制如何何制制定定项项目目进进度度计计划划项目目活活动动的的定定义义项目目活活动动的的排排序序项目目计计划划的的制制定定制定定项项目目进进度度计计划划项目目活活动动的的定定义义从工工作作分分解解开开始始单单代代号号图图（（结结束束——起始）关关系；双双代号图图（需工工作，逻逻辑关系系）项目计划划制订关键路径径法分析关键键线路的的方法：：单一时时间估计计法；三三点时间间估计（（计划评评审（PERP））乐观观、可能能、悲观观逆向递推推法项目计划划编制过过程范围计划划范围定义义活动定义义资源计划划活动排序序时间估计计费用估计计制定进度度计划费用计划划项目计划划质量计划划沟通计划划风险识别别风险量化化应对计划划组织计划划人员招收收采购计划划询价计划依赖性计划保证过程项目计划的确确认管理层和相关关职能部门对对计划的确定定客户或用户对对计划的确认认，界定双方方的责任项目计划文件件A项目信息（项项目名称、项项目经理、项项目发起人、、客户名称、、文件起草人人、日期、项项目关系人名名单、供应商商、分包商信信息）B项目概述（业业务需求、工工作描述、项项目目标、项项目的管理办办法）C技术要求D相关人员签名名E项目计划文件件汇总（范围围说明书、关关键成功因素素、工作分解解结构（WBS）、组织分解解结构、成本本/效益分分析、、资源源计划划、项项目进进度表表、风风险管管理计计划、、采购购计划划、质质量计计划沟沟通计计划、、配置置管理理计划划、项项目成成本估估算练习编制一一个招招生商商函项项目计计划我们的的结论论一个完完善的的商函函项目目计划划的编编制和和确认认，为为项目目实施施提供供物质质基础础和行行政保保障一个完完善的的商函函项目目计划划为我我们的的客户户满意意奠定定了基基础4如何何实实施施商商函函项项目目项目目实实施施项目目的的实实施施执行行控制制目标标：：使使项项目目工工作作在在预预算算内内、、按按进进度度、、是是顾顾客客满满意意等等前前提提下下顺顺利利地地实实现现项目目的的执执行行和和控控制制制定定一一个个基基准准计计划划（（进进度度、、预预算算））开始始一一个个报报告告期期收集集实实际际进进程程数数据据（进进度度、、预预算算））将变变化化列列入入项项目目计计划划（范范围围、、进进度度、、预预算算））计算算出出更更新新的的项项目目计计划划分析析当当前前状状况况并并与与基基准准计计划划比比较较采取取纠纠正正措措施施进入入下下一一个个报报告告期期项目目控控制制原原则则专门门负负责责有有关关项项目目变变更更的的沟沟通通确认认项项目目变变更更唯唯一一的的批批准准授授权权人人及及相相关关责责任任确认和批批准的程程序应尽尽可能简简洁所有成员员都清楚楚变更程程序步骤骤和要求求变更记录录及相关关文件应应集中由由专人保保管项目的偏偏差分析析应作为为项目例例会讨论论的一部部分项目的控控制过程程检查：识识别偏差差方法：交交谈、报报告、会会议分析：分析产生生偏差的的原因计划：选选择控制制措施组织措施施经济措施施合同措施施技术措施施项目的控控制过程程决策立足于偏偏差发生生的具体体情况执行实施控制制措施项目经理理要落实实措施，，可能调调整课程程编写项目目变更管管理计划划A项目信息息B变更概述述C变更引起起的修订订活动D变更影响响评价E项目目变变控控制制委委员员会会意意见见F客户户意意见见练习习编写写招招生生商商函函项项变变更更计计划划我们们的的结结论论项目目的的实实施施阶阶段段是是是是实实现现项项目目最最终终目目标标的的重重要要阶阶段段执行行与与控控制制是是本本阶阶段段管管理理的的核核心心，，体体现现了了项项目目管管理理的的精精髓髓5如何何进进行行项项目目的的收收尾尾工工作作项目目收收尾尾标标志志客户户与与承承约约商商开开会会交交流流、、庆庆功功、、会会餐餐项目目评评估估会会议议与团团队队人人员员之之间间的的个个人人会会议议与项目团队的的小组会议与客户之间的的项目后评估估会议项目收尾收集、整理项项目资料，移移交文档举行正式项目目验收项目评估项目组内的工工作鉴定项目结束后的的聚餐项目组员的遣遣散项目评估评估项目绩效效，以确定预预期应从项目目中获得收益益是否确实达达到了，并确确定为改善将将来项目绩效效做些什么。。对内评价与获获取反馈信息息项目经理一份份书面的项目目团队成员的的绩效评估书书。获取对项目的的反馈意见客户会议、发发文卷调查等等目的：是否为为客户提供了了预期利益，，评估客户的的满意度，获获得进一步的的信息项目阶段性评评审报告的编编写A项目信息B项目阶段评审审报告（评审阶段、、当前转状态态、上次评审审提出问题解解决情况、当当前可能出现现或预见可能能的问题解决问题的方方案和措施下次评审预计计的里程碑有有哪些？项目经理的意意见项目总结报告告结构A项目信息B项目背景与要要求C项目总结从进度、成本本、质量、团团队管理、客客户关系方面面进行评价编写项目总结结报告湖北2005招生商函总结结为例练习：编写项项目总结报告告针对一项目进进行我们的结论一个商函项目目的实施完成成后，不能忽忽视首位工作作，处理收尾尾工作才算是是这个项目的的真正结束一个商函项目目好的收尾是是下一个新项项目的开端我们的成果清清单邮政商函客户户分析（招生生商函项目））为客户提供的的一个营销方方案（我们学学校招生）项目授权书（（招生商函项项目）项目的计划文文件（招生商商函项目）项目的变更管管理（招生商商函项目）项目阶段性评评审报告（招招生商函项目目）项目的总结报报告（招生商商函项目）谢谢大家！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/20229:12:04AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20222022/12/222022/12/222022/12/2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/222022/12/2222December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但