旋挖钻机的初步市场调研报告

旋挖钻机的初步市场调研报告摘要随着我国城市化水平的提高，各地的基础设施建设不断加速交通、水利、市政建设和矿产资源等项目纷纷上马，快步伐的开发建设为基础工程机械的销售提供了良好的市场环境。据相关的统计显示，现阶段生产旋挖钻机的所有企业中较为知名的企业达35家，它们分别是三一、徐工、中联重科、山河智能、恒天九五、宝峨、中国南车、金泰机械、宇通重工、利勃海尔、山推、特雷克斯、福田雷沃、加藤、玉柴、鼎盛天工、方圆、柳工、鸿达、山东圆友、移山、奥盛特、滨州钻机，川岛、东方之星、三力、威施诺、博汇、高强、振中、鑫国重机、铁建、德邦、陕西建机、坤宇重工等。他们生产的旋挖钻机多达245款，基本上满足各类基础工程建设的需要。关键词：基础建设；旋挖钻机；宇通重工目录一、旋挖钻机的概述 5（一）旋挖钻机的定义 5（二）旋挖钻机的类型 5二、旋挖钻机的宏观环境分析 5（一）政治环境分析 5（二）经济环境分析 6（三）社会环境分析 7（四）技术环境分析 7三、旋挖钻机的行业环境分析 7（一）旋挖钻机的行业结构分析 7（二）旋挖钻机的企业行为分析 7（三）旋挖钻机的企业绩效的分析 8四、旋挖钻机的竞争环境分析 8（一）潜在进入者的威胁 8（二）现有竞争者之间的竞争程度 8（三）替代品生产者的威胁 9（四）供应商的讨价还价能力 9（五）买方的讨价还价能力 9五、旋挖钻机企业的竞争对手分析 9（一）企业简介和经营特色 9（二）各企业竞争力的分析 11六、宇通重工的SWOT分析 13（一）优势 13（二）劣势 14（三）机会 14（四）威胁 14七、旋挖钻机细分市场分析 14（一）旋挖钻机的产品特点 14（二）旋挖钻机细分市场和前景预测 14八、对公司的合理化建议 15（一）加强企业的战略管理能力 15（二）以创新为核心内容的研发能力 15（三）提升企业的文化凝聚力 15（四）打造强大的组织管理能力 16（五）提高营销服务水平 16九、旋挖钻机的营销建议 16（一）产品 16（二）渠道 17（三）服务 17（四）人员 17（五）公共关系 17参考文献 18附：如何做好销售 19（一）找准企业的竞争对手 19（二）建立一套竞争对手的信息系统 19（三）做好对客户购买力的评估工作 19（四）提高自身素质 19旋挖钻机的概述（一）旋挖钻机的定义旋挖钻机是一种基础工程建设中进行成孔作业的施工机械。该机一般采用液压履带式伸缩底盘、自行起落可折叠钻桅、伸缩式钻杆，具有垂直度自动检测调整、孔深数码显示等功能。（二）旋挖钻机的类型根据旋挖钻机的主要工作参数，即扭矩、发动机功率、钻孔直径、钻孔深度及钻机整机质量可以分为三种类型：1．小型机扭矩100kN·m，发动机功率170kW，钻孔直径0.5～1m，钻孔深度40m左右，钻机整机质量40t左右。小型机的市场定位：各种楼座的护坡桩；楼的部分承重结构桩；市政项目的各种直径小于1m的桩；适用于其他用途的桩。小型机的市场工作量覆盖比例达到30%以上。2．中型机扭矩180kN·m，发动机功率200kW，钻孔直径0.8～1.8m，钻孔深度60m左右，钻机整机质量65t左右。中型机的市场定位：各种高速公路，铁路等交通设施桥梁的桥桩；大型建筑、港口码头承重结构桩；城市内高架桥的桥桩；其他适用桩。中型机的市场工作量覆盖比例达到90%以上。3．大型机扭矩240kN·m，发动机功率300kW，钻孔直径1～2.5m，钻孔深度80m。钻机整机质量100t以上。大型机的市场定位：各种高速公路、铁路桥梁特大桥桩及大型建筑的特殊结构承重基础桩。大型机的市场工作量覆盖比例达到10%以上。旋挖钻机的宏观环境分析（一）政治环境分析目前，中国虽然经历了一些地方性的恐怖袭击，又进行大张旗鼓的反腐斗争，但这些事件对于中国的政治环境来说只算是一些小波小折，并未形成根本上的威胁。中央一直把“维稳”作为各级部门的一项重要任务，所以，中国的政治环境在今后相当长的时间内都不可能发生大的变故。这也为旋挖钻机的销售和市场容量的增长提供了良好的环境。中国现阶段实行积极的财政政策和稳健的货币政策，对于旋挖钻机的出口给予优惠的税务政策，这些因素都将有利于旋挖钻机市场的扩大。但我国还没有施工质量、进度和环保等方面的限制性政策，比如，要限制使用或限期淘汰那些环境污染大的桩工设备，这是旋挖钻机市场扩大的阻碍因素。（二）经济环境分析2014年上半年GDP环比和同比增长速度GDP环比增长速度（%）GDP同比增长速度（%）2013年1季度1.67.72季度1.87.53季度2.37.84季度1.77.72014年1季度1.57.42季度2.07.5注：1.环比增长速度为经季节调整后与上一季度对比的增长速度；2.同比增长速度为未经季节调整的与上年同期对比的增长速度。注：采购经理指数（PMI），是通过对企业采购经理的月度调查结果统计汇总、编制而成的指数，它涵盖了企业采购、生产、流通等各个环节，是国际上通用的监测宏观经济走势的先行性指数之一，具有较强的预测、预警作用。PMI通常以50%作为经济强弱的分界点，PMI高于50%时，反映制造业经济扩张；低于50%，则反映制造业经济收缩。2014年上半年全国的经济形势缓中趋稳，GDP的增长速度在7.5%左右，固定资产投资高位放缓，上半年，全国房地产开发投资42019亿元，同比名义增长14.1%（扣除价格因素实际增长13.1%），增速比一季度回落2.7个百分点，其中住宅投资增长13.7%。房屋新开工面积80126万平方米，同比下降16.4%，其中住宅新开工面积下降19.8%。但是，今年7月的制造业采购经理指数（PMI）为51.7%，比上月上升0.7个百分点，连续5个月回升，表明我国制造业有稳中向好的趋势。第二产业投资89186亿元，增长14.3%，在三大产业中增幅最小，固定资产投资放缓将不利于旋挖钻机市场的扩大。今年，央行继续实行稳健的货币政策，人民币的利率也将保持很大的稳定性，这些因素将影响到旋挖钻机租赁销售的业务。但是，人民币汇率上升有利于产品的出口和降低关键部件进口的成本。（三）社会环境分析中国国内居民收入基本呈现出由东到西逐渐递减的趋势，所以，旋挖钻机的散户客户群多集中在中西部地区。在很长一段时间里，中国客户都对国外的旋挖钻机和服务赞赏有加，并逐渐养成一种国外产品各方面都比国内产品略胜一筹的心理习惯。与此同时，中国基础建设的过程中对环境的保护意识一直很薄弱，这使得国产旋挖钻机的推广面临着许多障碍。（四）技术环境分析近年来，物流业的高速发展降低了旋挖钻机的生产和服务成本；互联网的普及改变了以往的分销渠道，提升了对客户群定位的精准度，也使的客户与厂家之间的信息沟通更加的及时、便捷，这些因素都会促进旋挖钻机市场的扩展。不过，国内各生产厂家都或多或少地欠缺生产旋挖钻机的核心技术，并且，由于诸如研发成本太高等因素的影响，各厂家都喜欢做技术创新的跟随者而不是开拓者，这对旋挖钻机的市场增长十分不利。三、旋挖钻机的行业环境分析（一）旋挖钻机的行业结构分析目前，国内旋挖钻机市场的集中度很高，三一、徐工、山河智能、宇通重工和中联重科五家销售量最大的企业占据了70%以上的市场份额，属于典型的寡头垄断竞争行业。在这样的竞争市场中，企业制定的竞争策略会对其他企业产生较大的影响，容易引发竞争对手们较大的反应。因此，在制定市场策略时必须要考虑到竞争对手可能做出的反应。现阶段，国内各品牌生产的旋挖钻机产品的差异化程度不高，产品的配置基本相当，除了底盘外，产品的核心部件基本都是来自国内外少数几家供应商。（二）旋挖钻机的企业行为分析由于旋挖钻机是机电液一体化程度很高的大型高科技工程机械产品，产品的单价高。以最普遍的三一SR220型产品为例，其单价也高达400万。与此同时，该产品的买方相对集中，掌握的购买信息往往也比较全面，所以买方具有较强的议价能力。许多关键的零部件来自少数几个厂家，而且长期处于供不应求的状态，所以零部件的供应商也具有很高的议价能力。在这种情况下，各企业间的竞争又日益加剧，这就导致几乎所有的旋转挖钻机企业价格接受能力大幅削弱。旋挖钻机市场是一个寡头垄断竞争市场，而且基本具备串谋的八大条件，即行业中只有很少几个厂商，相互之间非常了解；关于生产成本和生产技术相互之间没有什么秘密；有相似的生产方法和平均成本使得他们愿意在相同的时间以相同的比例改变价格；生产的产品相似，容易在价格上达成一致；有一个主导厂商（三一重工一家独大）；存在有效的进入障碍（进入壁垒很高）；市场是稳定的。虽然我国制定了《反垄断法》，但是买方和零部件供应商的高议价能力以及以上诸多条件会使旋转挖钻机市场有形成隐蔽串谋的可能。一旦串谋形成，将有利于该市场的领导企业利用市场势力，进一步扩大自己的市场份额并使该市场中的弱势者面临着被淘汰出局的危险。不过，该市场的竞争态势也决定了即便形成了串谋，也不可能长期的存在下去，领导企业对市场势力的利用也只能是间歇的。（三）旋挖钻机的企业绩效的分析旋挖钻机的买方和零部件的供应商都具有较强的议价能力，各企业的盈利空间都面临着被这两方压缩的压力。外加企业间的竞争不断加剧，许多不太知名的企业为了争夺市场份额纷纷打出价格牌，而各企业的生产成本相差不大，这就导致企业的盈利空间进一步减小。但是，旋挖钻机市场的潜在进入者的威胁低，替代品的威胁低，所以市场的基本格局在今后很长一段时期都不会出现大的变动，只要企业的生产上的了规模并占据相当的市场份额，还是有利可图的。四、旋挖钻机的竞争环境分析（一）潜在进入者的威胁旋挖钻机行业需要相当大的规模才能达到盈利，对于潜在竞争对手来说，若想实现盈利就必须进行巨额的投入以实现规模经济。巨大的资金投入形成较大的风险，无形中就形成了一道有效地进入壁垒。对于新进入者而言，若要争夺到市场份额就需要在销售渠道和产品上打造自身的优势，这需要花费不少费用和大量的时间。即便如此，旋挖钻机的关键零部件的供应一直较为紧张，对于新加入者来说，由于原有企业形成了成熟的供应渠道，新加入者将很难获得足够的资源供应。因此，旋挖钻机市场的潜在进入者的威胁很低。（二）现有竞争者之间的竞争程度旋挖钻机市场是典型的寡头市场，三一、中联重科、徐工等少数几个厂商占据了大部分的市场，不过，这几家企业的实力相当，旋挖钻市场增长缓慢，固定成本和库存成本都很高。与此同时，各家企业生产的产品的差异性低，而行业的退出成本极高，各企业在产品的价格和服务上展开激烈的竞争，并伴随时间的推移有愈演愈烈之势。（三）替代品生产者的威胁就目前国内外的市场来看，具有旋挖钻机的功能又兼具它的诸多优点的机械暂时还没有，用户如果拥有了旋挖钻机，其使用替代品的转变费用将十分高昂。所以，替代品生产者的威胁也很小。（四）供应商的讨价还价能力供应商是为企业生产所需各种资源和服务的提供商。不仅包括原材料、设备、能源等各类供应商，还包括提供资金的金融组织和提供人力资源的中介机构等。旋挖钻机关键零部件的供应商集中于国外少数几个公司，这些部件常常是客户对产品进行评价的重要标准，进货渠道比较单一，且不易寻找替代品，所以，供应商的讨价还价能力很强。（五）买方的讨价还价能力旋挖钻机的客户群体较小，作为大额的投资性购买，买方对产品信息的掌握常常很全面，但支付能力有限，各企业所产的产品差异性不大，这些因素使得买方也具有较强的讨价还价能力。五、旋挖钻机企业的竞争对手分析（一）企业简介和经营特色1.三一重工三一旋挖钻机的产量和市场占有率均为中国首位，三一重工的产业定位是在未来三年内，实施专业化经营战略，将主导产业定位为工程机械产业，同时，作为战略协同产业，在全球范围内开展以工程机械设备为主的租赁业务，以租促销，先租、销，再设厂。在此基础上，高度关注与本公司产品高度相关的机械制造产业首先是环保机械行业的发展，为公司进入通用机械制造业打下基础。2．徐工徐工集团是中国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。目前，徐工建立了覆盖全国的营销网络，在全球也建立了280多个海外代理商，为用户提供全方位营销服务。徐工产品已出口到世界158个国家和地区，徐工9类主机、3类关键基础零部件市场占有率居国内首位。徐工集团的战略目标是到2015年营业收入突破3000亿元，跻身世界工程机械行业前5强，成为一个极具国际竞争力世界顶级企业。徐工主要从生产规模、品牌形象、技术变革、运营模式和人才建设等五个方面着手来实现这一目标。3．中联重科中联重科的战略目标是实现企业的全球化，利用国内和国际两个平台，，用“两条腿”走路，打造中国的国际化企业。实现这一目标的途径有两条：一是海外并购，在进一步整合全球范围的资源。二是自建海外研发平台、装配基地、合资工厂、市场渠道、构建跨国运营体系。4．恒天九五恒天九五重工有限公司是央企中国恒天集团有限公司所属的企业，是一家主营工程机械、新型纺纱机械和新材料装备的企业。公司的目标是到“十二五”末，销售总额超过60亿，利用中国恒天集团的资源优势，进行产业升级，把公司打造成为一流的国际企业。5．山河智能山河智能装备集团是一个以生产工程机械为主的具有一定国际性的现代化企业。山河智能的企业愿景是“装备制造领域世界价值的创造者”，其战略目标是充分发挥自主创新方面的优势，构建高效高品质的制造体系，不断推出具有世界影响力的产品，成为世界级的制造企业。6．北京南车时代北京南车时代机车车辆有限公司简称“北京南车时代”。公司定位于铁路、城建等国民经济建设提供重大技术装备。主营业务为工程机械、铁路货车配件与石油机械的研发、制造、销售及服务。该公司现依托于株洲电力机车研究所，在桩工机械整车技术领域已处于国内领先水平。但是，中国南车的主营业务是铁路机车、客车、货车、动车组、城轨地铁车辆及重要零部件的研发、制造和销售等相关业务。所以，北京南车时代在旋挖钻机的研发和销售上可能会受到一些资金和人才等方面的限制和阻碍。7．上海金泰上海金泰工程有限公司隶属于柳工工程机械板块，主要致力于生产用于高速公路、铁路、桥梁、水坝等工程建设所需的机电液一体化设备。但是上海金泰拥有其他公司难以比拟的地理区位优势。首台下线时间生产单位型号数量主要型号最大钻孔直径mm最大钻孔深度m扭矩kNm1999年徐州工程机械集团有限公司11XRS105025001053902003年北京三一重机有限公司21SR46035001204702003年湖南山河智能机械股份有限公司26SWDM363000964182004年长沙中联重科科技发展股份有限公司14ZR360A2800983602005年金泰工程机械有限公司1SE30100030302005年北京南车时代重工机械有限责任公司10TR5004000130475不详恒天九五重工有限公司5JVR400D30001064002005年郑州宇通重工有限公司7YTR4203000120420（二）各企业竞争力的分析徐工三一重工中联重科山河智能恒天九五上海金泰企业的成长能力以国家级技术为核心的技术开发体系，70%产品为国内领先产品，20%达到国际当代先进水平发明申请专利103件，授权46件，位居全国工程机械首位。三一累计投入50亿资金进行技术研发力求在制约公司和行业技术发展上获得突破。平均每三天就有一项新产品诞生，年申请专利200余项每年创新投入达总销售额的60%，获得专利技术150余项公司拥有一个国家级技术中心分中心，3个省级技术中心，一个省级工程中心，申请专利300多项，180余项已获授权上海金泰工程有限公司隶属于柳工工程机械板块，该公司的母公司有着较强的科研能力目前的战略多元化战略差异化战略多品牌战略蓝海战略多元化战略目标集聚战略地位中国最大的工程机械开发、制造、出口企业。位列全球工程机械制造商前列位居机械工业百强排名第26位，旋挖钻机的销量排名第一。全球最大混泥土机械制造商中国最大的工程机械开发、制造、出口企业。位列全球工程机械制造商前列中国工程机械综合指数排名第7，中国机械百强企业。央企所属企业，以设计、生产、销售工程机械、新型纺织机械和新材料装备为主业的高新技术企业该公司定位于小型旋挖钻机市场，在这个市场里拥有相当的竞争优势各企业最大的旋挖钻机的型号及参数型号JVR400D旋挖钻机XRS1050旋挖钻机SWDM36旋挖钻机SE30旋挖钻机YTR420旋挖钻机最大输出扭矩(KN.m)40039041830420最大钻孔深度(m)10686(摩阻5节)105(摩阻6节)70(机锁4节)96（摩阻6节）77（摩阻5节）30120最大钻孔直径(mm)30002500300010003000发动机生产厂家CATCUMMINSCUMMINSCUMMINS发动机型号C-15ETFQSM11-C400QSX15-C540-T2QSX-15发动机功率(KW)350298403198373底盘型号CAT374DYLD1000钻孔转速(rpm)6-227-186-246-20最大加压力/起拔力(KN)440/440240/220340/340350/350加压系统行程(mm)140006000130009000主卷扬提升力(第一层)(KN)350400360100450主卷扬提升速度(m/min)6660604060副卷扬提升力(1stlayer)(KN)12010011025120副卷扬提升速度(m/min)7565554020总重量(t)1321171106.4（不含挖掘机）125三一重工：三一重工的SR150C为较早开发的一款经典机型，久经市场检验，施工经济高效，主要用于工民建施工；SR150C采用五十铃CC-6BG1TRP型柴油发动机，具有负载感应与输出功率自动调整功能，燃油耗费下降5－10%，该发动机噪音低，振动小，废气排放量小，环保高效，性能稳定可靠；基于工作机械控制器为核心的嵌入式系统及完美的CAN-BUS总线技术，全面负责对整机的监控；液压系统采用LUDV负载敏感系统、先导控制回路，液压系统是钻机的能源转换系统和钻机各职能部件的控制系统，发动机发出的动力，通过液压系统，将其转换为推动钻机各职能部件运动的驱动力，并对各职能部件的运动规律进行有效的控制，实现各工况负荷下的最佳匹配；五级减振技术，实现了全方位、多维度吸收钻机施工振动频率，保证钻机高稳定性钻进；动力头减速机独特高效的润滑系统，大幅度提高动力头和减速机寿命，钻机适应能力更强，高温下亦能正常作业；可拆换及对称结构设计，成倍延长了动力头键条使用寿命；加压油缸具有“标准提升”和“快速提升”两种模式，提高加压效率；定制整车平衡监控系统，专注施工安全；桅杆自动调垂技术，确保施工精度。SR150C最大扭矩150kN·m，最大成孔直径1500mm，最大成孔深度为55m。先导控制使操作更加灵活、安全、舒适、精确。SR150C旋挖钻机司机室大面积成型玻璃宽敞明亮，内设大功率绿色冷暖风空调，拥有可调式豪华减振司机座椅，使司机人员有一个舒心的工作环境；轻巧灵活的人性化设计的操纵手柄分立两旁；正面触摸屏和右侧的监控器显示系统状态参数，还提供非正常状态报警项目和故障确认消除等一目了然；仪表台上的压力表还可为操作司机提供更为直观的工作状态。南车TR500C旋挖钻机是国产最大的旋挖钻机，TR500C最大扭矩475kN·m，最大成孔直径4000mm，最大成孔深度为130m，发动机功率可达420kw。TR500C的主卷扬采用单减速机双马达输入的动力驱动方式，中置的方式，结构简单，方便维护；下桅杆、转盘、动臂等关键部件采用高强钢焊接而成，使得整机机械性能更为优越；上桅杆、中桅杆以及吊锚架均采用桁架式，在保证结构力学性能的前提下减轻了桅杆总成的重量，节省了材料，减小了桅杆迎风面上的风载荷，起到了增强钻机桅杆的抗弯性能的作用；采用轴式转盘，设有三级保护，确保钻机工作的安全性；采用组合式导向滑轮架，结构简单、维护方便；采用集中自动润滑系统，提高了钻机工作效率，降低了操作者的劳动强度；采用卷扬加压的加压方式；采用高强度提引器，承载拉力大，安全可靠；桅杆顶部滑轮、提引器等采用进口FAG轴承，转动更为灵活，使用寿命更长。液压系统采用先进的负载反馈技术使流量和功率输出分配更合理。采用负载敏感泵和带有负载补偿的多路换向阀，实现泵输出功率与各负荷工况的完美匹配；系统流量达到工作需要流量时，停止供油，不再占用发动机功率，有效节能；采用力士乐马达、派克液压胶管，保证了液压系统的可靠性；重大关键结构件采用有限元分析，确保结构的设计更加可靠。根据以上的分析可以看到，三一重工旋挖钻机的销量最大；山河智能的产品型号最为齐全；南车时代可以生产最大作业能力的旋挖钻机，同时，这几家企业都拥有强大的技术研发能力和丰富的资源。在宇通重工的主要竞争者中，这几个企业需要给予密切的关注，及时察觉其战略、产品和营销策略的变化。宇通重工现有员工约3500人，其中各类工程技术人员470余人，建有院士工作站和省级企业技术中心，具有雄厚的技术创新和新产品研发能力。公司提供的薪资报酬在郑州地区具有很强的吸引力。但同三一等几个竞争对手比起来还存在不小的差距。六、宇通重工的SWOT分析（一）优势宇通重工拥有一支较高素质的研发队伍，技术开发能力在国内一直处于行业的前列，其与军工产业的渊源也为产品加分不少；宇通重工致力于为客户提供系统的盈利方案，宇通重工以全方位的合作形式，助力客户的更大发展，与客户的关系不只是简单的交易合作，而是实现共赢，相辅相成，永续发展，这是宇通重工的核心竞争力所在；宇通重工能够在技术、资本、客户等领域建立起有效地壁垒从而确保自己的竞争优势；宇通重工拥有一系列的旋挖钻机产品，可以满足客户宽范围的需求，也形成自己的生产规模，使公司的上下游议价能力都得到加强。（二）劣势宇通重工缺乏旋挖钻机关键部件的研发能力，这些部件对进口的依赖性很大；进入旋挖钻机行业相对较晚，品牌基础还不太扎实；企业的产权不明晰；宇通重工正在走向国际化的路上，但是国际运作的经验还很缺乏。（三）机会为应对经济危机的影响，使经济尽快复苏，国家提供了很多优惠政策。如，扩大内需，搞基础建设，由此带来的国内城镇化热潮和各类项目建设给旋挖钻机市场带来了巨大的发展空间；政府鼓励企业创新，增强企业自主创新能力在税收方面给予工程机械方面巨大的优惠与鼓励，并在后期出台了经济刺激计划，这些都有利于用户采购设备，从而促进工程机械行业的发展；在“十二五”规划中，装备制造业被确认为重点调整和振兴的产业，旋挖转机行业也将明显受惠；日韩等国际竞争对手被国内企业挤出留下的市场空白。（四）威胁同国外同类厂商相比，宇通重工在技术方面还存在不小的差距；原材料和劳动力成本上升；国内厂家的价格战造成的低价冲击；国内外工程机械行业激烈竞争，相互间的争夺不断；二手旋挖钻机的数量不断增长；人民币的汇率不断下降，使得其出口的成本上升；国际贸易的重重贸易壁垒。七、旋挖钻机细分市场分析（一）旋挖钻机的产品特点旋挖钻机是一种适合建筑基础工程中成孔作业的施工机械，主要用来对地基基础桩基成孔，其钻头有多种形式：如回转斗、短螺旋、岩芯钻头等，根据地质条件的不同，更换不同的钻头，以达到高速、高质的成孔要求。广泛用于市政建设、公路桥梁、高层建筑等地基础施工工程，配合不同钻具，适应于干式（短螺旋），或湿式（回转斗）及岩层（岩心钻）的成孔作业。旋挖钻机具有装机功率大、输出扭矩大、轴向压力大、施工效率高、成孔质量好、环境污染小、操作灵活方便、安全性能高及适用性强等特点。旋挖钻机适应我国大部分地区的土壤地质条件，使用范围广，基本可满足桥梁建设，高层建筑地基础等工程的使用。（二）旋挖钻机细分市场和前景预测从产品的性能上看，旋挖钻机在未来相当长的时间内仍将是主要的桩工机械产品，不存在被替代的威胁。其性能好、效率高、污染小的优势使其成为公路、铁路、桥梁和大型高层建筑的打桩首选设备。从国外来看，灌注桩钻机中有70%都是旋挖钻机，同样是打桩的首选设备。从市场需求上看，中国城镇化的持续推进和各地不断兴起的轨道交通建设热潮都是拉动旋挖钻机销售增长的强劲动力。目前，中国已经批复了34个城市的轨道交通项目共计177个，141条线路，总里程大约4382公里，总投资超过2万亿人民币，预计到2020年，中国有将近50个城市发展轨道交通，总线路规模超过7000公里。另外，基础建设和房地产投资也将为旋挖钻机提供有利的市场环境。可以预料，国内旋挖钻机市场的规模，尤其是中型机市场容量将进一步扩大，成为旋挖钻机最为主要的市场。八、对公司的合理化建议企业由各种有形资源和无形资源构成的有机体，一个企业的核心竞争力是以企业的技术能力为核心，通过企业的战略决策、生产制造、市场营销及组织管理，企业文化的整合而使企业获得长期竞争优势。（一）加强企业的战略管理能力宇通重工的竞争战略是目标集聚战略和差异化战略，宇通重工自称为旋挖钻制造专家，生产的的旋挖钻机仅有7种，属于目标集聚战略。差异化战略表现在产品的差异化、品质的差异化和服务的差异化。产品的差异化是指公司开发出处于国内外同行技术前沿的产品，促使产品的升级换代；品质差异化是指公司大力开发技术壁垒高、市场竞争强的高品质产品，不仅在国内处于先进水平，而且在国际市场上也要位列前茅；服务差异化是指公司对不同的产品采取更准确的客户需求分析和市场的再细分，为客户提供个性化的产品和服务模块。公司为客户提供的不仅仅是产品，更是一套完备的盈利方案。通过实施差异化战略，全面提升公司产品、服务、品牌全方位的竞争优势。在实施这些战略的过程中要始终秉承共赢的思想，一般来讲，高盈利会带来高投资，很多都会进入这个行业，这就意味着是一场大战，一场大战的结果是这个行业的衰败。然而行业竞争力大于企业竞争力，否则的话这个企业做的再好也是没有意义的，企业要把行业利益当作是企业最根本、最长远的利益，不能因为眼前的短期利益发动恶性竞争。只有共赢才能赢得漂亮，赢得持久，对客户来说是如此，对行业竞争来说更是如此。（二）以创新为核心内容的研发能力若要创建好的品牌，就得不断创新，若要干出好的业绩，必须得创新。如果企业自身不掌握核心技术，没有自主的知识产权，也不主动开发新的技术，单靠购买和引进，赚的就只能是一点低廉的劳动力成本的差价，利润就少的可怜。既然宇通重工将自己定位为旋挖钻机的制造专家，就需要加大科研投入，开发出技术领先质量可靠的产品，这也是公司战略得以顺利实施的基础。（三）提升企业的文化凝聚力美国兰德公司通过跟踪调查发现百年不衰的企业共同的特点就是他们始终坚持四种价值观：一是人的价值高于物的价值；二是共同价值高于个人价值；三是社会价值高于利润价值；四是用户价值高于生产价值。这正是打造企业核心竞争力的一个重要“着力点”，同时也是发挥企业核心竞争力的重要“支点”。这些价值伴随企业的发展变迁和经营活动的成败考验，日积月累沉淀为企业文化，并转化为企业凝聚力和活力的源泉。宇通重工坚持崇德、协同、鼎新的价值观，倡导富裕员工、与合作伙伴共赢、造福社会、为客户创造价值等利益价值观念，符合兰德公司发现的四种价值观。公司需要加大宣扬这一理念，使其深入每位员工的心中。（四）打造强大的组织管理能力企业是一个具有生态型有机体，各个部分之间紧密相连，只有个部分充分发挥他们的积极性和主动性，才能使企业的整体作用发挥到最大，这就需要企业打造强大的组织管理能力。针对宇通重工的现状。需要在以下几个方面改进。根据企业需求，建立完善的计算机信息管理网络系统，加快信息流通速度，达到使总部能及时发布新货信息，全国各地的专卖店可从电脑上查看实物照片，可快速完成订货业务；能随时查阅每个专卖店销售业绩，快速、全面、准确地掌握各种进、销、存数据，进行经营分析，及时作出促销、配货、调货的经营决策，对市场变化作出快速反应，使资源得到有效配置，提高了市场的竞争能力；重金聘请优秀管理人才，建立一整套合理的自我培训机制，进一步完善企业管理理念造强大的管理团队；实行供应商多元化，选择优秀供应商，并对其经行考核，以保证产品质量；管理制度、组织机构等要随着外部环境和内部环境的变化而不断改变。（五）提高营销服务水平企业拥有良好的技术，制造出了先进的产品，不能养“在深闺之中”还必须走出去，让客户可以充分了解这些产品，最终实现产品应有的价值。这就必须提高企业的营销服务水平（具体措施见于营销建议）。九、旋挖钻机的营销建议（一）产品目前，国产旋挖钻机的产品规格虽然比较齐全，但钻孔直径多数集中在1500~2000mm的范围，最小的为1000mm，而最大钻孔直径在1000mm以下的小型钻机还是空白；宇通重工生产的最大的机型钻孔直径为3000mm，而南车时代生产的达到4000mm。因此，公司需要加强小型机和大型机的研制。在产品的营销过程中，要强调产品的可靠性第一，维修性第二，产品应采用模块化设计，便于更换和维修。此外，国产旋挖钻机的同质化现象严重，企业一定要有自己的产品特色，。比如，升级旋挖钻机的软件系统，提高其操作的便捷性，提高产品的先进性与技术含量。只有这样才能在市场竞争中站稳脚跟，争取更多的市场份额。（二）渠道旋挖钻机的采购存在批量小，占用资金量大的特点，客户在购买过程中趋向理性购买，对产品的质量和品牌偏好大，对于认定的品牌和产品忠诚度高。而国产旋挖钻机在硬件的配置方面基本相同，关键部件都是全球采购，市场上又出现产能过剩，供大于求的现象。企业若想在竞争中获胜，除了把提升质量作为重点以外，还需要扩宽企业的销售渠道，是产品信息和相关的配套服务都能便捷地到达客户手中。因此，分销渠道是有效的竞争壁垒，公司要秉承“与合作伙伴共赢”的价值取向，进一步加大客户开发和销售网络建设的力度。（三）服务旋挖钻行业专业性要求非常高，买方相对集中，个性化需求大，同时与施工紧