辅导的重要性关键动作面谈正确流程演练点评含备注课件

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违者必究”辅导与训练“万一网保险资料下载门户网站”“1CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作辅导的正确流程辅导面谈正确流程辅导面谈的演练与点评“万一网

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违者必究”CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作2课程目的通过课程的学习，让学员熟练了解辅导的重要性，辅导的操作要点及基本流程，以及长生新人生产线及F16主要的辅导方式。课程目的通过课程的学习，让学员熟练了解辅导的重要性，辅导的操3职涯目标不明确从业信念不坚定工作内容不明晰新人的特点职涯目标不明确从业信念不坚定工作内容不明晰新人的特点4辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助属员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足，并帮助他进行改进和提高的过程。什么是辅导辅导就是辅助与指导什么是辅导5个案研讨陪同展业工作日志检查电话追踪沟通面谈二次早会夕会等等辅导的形式个案研讨陪同工作日志电话沟通面谈二次早会夕会辅导的形式6主任职责精销售会增员能育成专辅导主任的核心职责主任职责精销售会增员能育成专辅导主任的核心职责7今日做明日的准备，团队小时做大时的准备，主任做属员的准备，属员稚嫩时做属员成熟时的准备，如此而已。今日预备明日，这是真稳健；小时预备大时这是真旷达；主管预备属员，这是真慈爱。能做到这三步的团队，才算得上是真正的“现代团队”。辅导的意义今日做明日的准备，团队小时做大时的准备，主任做属员的准备，属8CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作辅导的正确流程辅导面谈正确流程辅导面谈的演练与点评CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作9新人第一个月，

辅导如何开展？辅导的关键动作新人第一个月，辅导的关键动作10新人生产线辅导的关键动作公司对新人的辅导新人生产线辅导的关键动作公司对新人的辅导11主任是第一责任人，而非配角培养新人的指导者培养新人的组织者培养新人的管理者培养新人的协调者辅导的关键动作新人培养中主任是第一责任人，而非配角辅导的关键动作新人培养中12F16First16——16个第一次辅导辅导的关键动作主任对新人的辅导F16First16——16个第一次辅导辅导的关键动作主任对13第一天上班第一次电话约访第一次拜访第一次陪访第一次遭受拒绝第一次设计建议书第一次签单第一次核保没有通过第一次递送保单第一次分享第一次退保第一次交叉业务第一次客户体检第一次办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金辅导的关键动作新人16个第一次辅导第一天上班第一次递送保单辅导的关键动作新人16个第一次辅导14二次早会第一天上班第一次电话约访第一次设计建书第一次递交保单第一次办理理赔陪同展业第一次拜访第一次陪访第一次接触大客户个案研讨第一次遭受拒绝第一次核保未通过第一次陪客户体检第一次退保沟通面谈第一次签单第一次分享第一次交叉业务第一次领取佣金辅导的关键动作新常用的辅导形式二次早会个案研讨沟通面谈辅导的关键动作新常用的15要有高度的容忍、耐心、爱心、谅解将辅导工作视为自己神圣的职责具备正确、精深的专业知识与沟通及说明与演示的能力具备正确的信念与激励的技巧保证今天的被辅导者尽快成长为辅导者辅导的关键动作辅导中的注意事项辅导是一个持续不断的过程要有高度的容忍、耐心、爱心、谅解将辅导工作视为自16CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作辅导的正确流程辅导面谈正确流程辅导面谈的演练与点评CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作17准备Prepare说明Explain示范Show观察Observe督导SuperviseEPSOS辅导的正确流程准备Prepare说明示范观察督导EPSOS辅导的正确流程18准备P了解组员情况，明确辅导重点资料和工具准备强调辅导对他工作上的帮助，激发组员兴趣，使组员心情放松，解除压力辅导的正确流程准备P了解组员情况，明确辅导重点资料和工具准备辅导的正确流程19说明E将辅导内容讲解清晰重复强调要点、解决难点疑点耐心倾听组员的提问，及时给予解决配合相应工具辅导的正确流程说明E将辅导内容讲解清晰辅导的正确流程20示范主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来示范应该完整和尽量逼真必要时可以重复示范，不断固化要点S辅导的正确流程示范主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来S辅导的正确流程21观察主任引导组员按要求模仿、说明或讲解通过观察了解到组员实际掌握情况注意记录O辅导的正确流程观察主任引导组员按要求模仿、说明或讲解O辅导的正确流程22督导检视组员表现，对不佳的部分予以提示和纠正适时赞美组员的努力与进步，重视组员感受，聆听组员提出的想法追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导S辅导的正确流程督导检视组员表现，对不佳的部分予以提示和纠正S辅导的正确流程23研讨内容：辅导操作流程各环节中的话术研讨时间：30分钟研讨结果：各小组选派学员上台演练，讲师总结分组研讨并上台汇报研讨内容：辅导操作流程各环节中的话术分组研讨并上台汇报24CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作辅导的正确流程辅导面谈正确流程辅导面谈的演练与点评CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作25何谓辅导面谈？面谈是沟通，是“交心”面谈是一对一式的会议面谈是辅导的直接体现面谈是有效的岗上培训辅导面谈正确流程辅导面谈就是主管与组员一对一，通过分析找到组员存在的问题，并提供解决方案的面谈。何谓辅导面谈？面谈是沟通，是“交心”辅导面谈正确流程辅导面谈26确定辅导面谈的内容谈什么——围绕KASH进行知识：包括对事实、观念、原理、规定、政策等方面的进一步认识与了解态度：包括信念、感觉、价值、观点、期望、欲望等方面的及时调整技巧：包括手和脑的办事能力方面的教导和提醒习惯：养成良好的工作习惯辅导面谈正确流程确定辅导面谈的内容谈什么——围绕KASH进行辅导面谈正确流程27掌握辅导面谈的成功要素明确面谈目的充分了解属员背景及特性时间、场合安排事宜掌握语气语调辅导面谈正确流程掌握辅导面谈的成功要素明确面谈目的辅导面谈正确流程28明确辅导面谈的流程辅导面谈的三个阶段事前：面谈准备事中：面谈过程事后：评估追踪辅导面谈正确流程明确辅导面谈的流程辅导面谈的三个阶段事前：面谈准备事中：面谈29明确辅导面谈的流程（1）事前：面谈准备心理准备：

1.良好的心态，出发点是帮助新人2.让新人做行动承诺材料准备：

1.结合对新人的观察分析其面对的主要问题，制定辅导方案2.与新人预约面谈时间、地点（2）事中：辅导面谈(三三法示意图)辅导面谈正确流程明确辅导面谈的流程（1）事前：面谈准备（2）事中：辅导面谈辅30（三三法面谈过程）以新人转正为目的的辅导面谈案例辅导面谈正确流程（三三法面谈过程）以新人转正为目的的辅导面谈案例辅导面谈正确31寒暄赞美的面谈公式第一问——营造氛围主任：小王，从你入司那天我就一直关注你，（赞美），所以我对你的期望也很高第二问——认定问题主任：我希望你能……，而且你现在已经……，但有距离。你也一定想……对吗？第三问——道明目的主任：我今天就是想帮你解决这个问题，如果有一个很好的方案可以帮到你，你愿意吗？事中第一步：寒暄赞美辅导面谈正确流程寒暄赞美的面谈公式事中第一步：寒暄赞美辅导面谈正确流程32事中第二步：分析问题分析问题的面谈公式第一问——确认问题主任：根据我对你的了解，（说出组员存在问题），对吧？第二问——找出原因主任：是这样啊！那你能告诉我为什么会这样呢？第三问——产生期待主任：这个问题我以前也遇到过，当时我的主管给了我一些方案和建议，让我信心倍增。辅导面谈正确流程事中第二步：分析问题分析问题的面谈公式辅导面谈正确流程33事中第三步：解决方案解决方案的面谈公式第一问——提出方案主任：那好，我们来（方案）看看我是怎么解决的。好吧？第二问——认同方案主任：刚才的那种方法很有效，我用过很多次，你觉得是不是可以解决你的问题呢？第三问——获得承诺主任：既然你也认为有道理，那你能不能用？辅导面谈正确流程事中第三步：解决方案解决方案的面谈公式辅导面谈正确流程34事后：评估追踪审阅组员工作日志观察组员是否使用辅导面谈时教给他的技巧、方法关注组员目标达成的进度给予训练和辅导必要时再次面谈辅导辅导面谈正确流程事后：评估追踪审阅组员工作日志辅导面谈正确流程35辅导面谈追踪表日期阶段目标是否达成未达成原因改进措施注：按时间填写评估追踪表，及时跟进。辅导面谈正确流程辅导面谈追踪表日期阶段目标是否达成未达成原因改进措施注：按时36注意事项注意营造轻松的氛围围绕谈话的重点站在对方的立场组员的错误要立即指出多倾听对方的心声勿妄下结论多引导组员思考语言是激励性和启发性的,不是批判式的不回避问题，做正面的直接指导辅导面谈正确流程注意事项注意营造轻松的氛围勿妄下结论辅导面谈正确流程37辅导面谈的误区业绩好的不需要辅导面谈辅导面谈就是谈业绩等出现问题才去辅导以自我为中心态度强硬以对方为中心态度同情凭经验，不做分析，随机面谈没有先讨论问题的本质，就尝试要解决问题辅导面谈正确流程辅导面谈的误区业绩好的不需要辅导面谈以对方为中心态度同情辅导38CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作辅导的正确流程辅导面谈正确流程辅导面谈的演练与点评CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作39辅导面谈的案例组员小王，通过自己的努力在一个月就做到当月转正，为了小王能更好的发展，请你为小王做一次转正后的辅导面谈。学员两人为一组进行角色演练，分别扮演主任、新人。演练完后，请互换角色继续演练各小组选派学员上台演练，讲师总结时间:30分钟辅导面谈话术演练辅导面谈的演练与点评辅导面谈的案例组员小王，通过自己的努力在一个月就做到当月转正40学员研讨与点评值得肯定的有……可以改进的有……辅导面谈的演练与点评学员研讨与点评值得肯定的有……辅导面谈的演练与点评41所有讲解和演练，如不能落实到实际行动中，都是纸上谈兵、坐而论道一百个创意不如一个有效的行动用行动将培训变成真正的生产力3个月内成功转正6个月内成功晋升为主任行动计划拟定所有讲解和演练，如不能落实到实际行动中，都是纸上谈兵、坐而论42谢谢Thanks谢谢43辅导与训练“万一网

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违者必究”辅导与训练“万一网保险资料下载门户网站”“44CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作辅导的正确流程辅导面谈正确流程辅导面谈的演练与点评“万一网

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违者必究”CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作45课程目的通过课程的学习，让学员熟练了解辅导的重要性，辅导的操作要点及基本流程，以及长生新人生产线及F16主要的辅导方式。课程目的通过课程的学习，让学员熟练了解辅导的重要性，辅导的操46职涯目标不明确从业信念不坚定工作内容不明晰新人的特点职涯目标不明确从业信念不坚定工作内容不明晰新人的特点47辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助属员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足，并帮助他进行改进和提高的过程。什么是辅导辅导就是辅助与指导什么是辅导48个案研讨陪同展业工作日志检查电话追踪沟通面谈二次早会夕会等等辅导的形式个案研讨陪同工作日志电话沟通面谈二次早会夕会辅导的形式49主任职责精销售会增员能育成专辅导主任的核心职责主任职责精销售会增员能育成专辅导主任的核心职责50今日做明日的准备，团队小时做大时的准备，主任做属员的准备，属员稚嫩时做属员成熟时的准备，如此而已。今日预备明日，这是真稳健；小时预备大时这是真旷达；主管预备属员，这是真慈爱。能做到这三步的团队，才算得上是真正的“现代团队”。辅导的意义今日做明日的准备，团队小时做大时的准备，主任做属员的准备，属51CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作辅导的正确流程辅导面谈正确流程辅导面谈的演练与点评CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作52新人第一个月，

辅导如何开展？辅导的关键动作新人第一个月，辅导的关键动作53新人生产线辅导的关键动作公司对新人的辅导新人生产线辅导的关键动作公司对新人的辅导54主任是第一责任人，而非配角培养新人的指导者培养新人的组织者培养新人的管理者培养新人的协调者辅导的关键动作新人培养中主任是第一责任人，而非配角辅导的关键动作新人培养中55F16First16——16个第一次辅导辅导的关键动作主任对新人的辅导F16First16——16个第一次辅导辅导的关键动作主任对56第一天上班第一次电话约访第一次拜访第一次陪访第一次遭受拒绝第一次设计建议书第一次签单第一次核保没有通过第一次递送保单第一次分享第一次退保第一次交叉业务第一次客户体检第一次办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金辅导的关键动作新人16个第一次辅导第一天上班第一次递送保单辅导的关键动作新人16个第一次辅导57二次早会第一天上班第一次电话约访第一次设计建书第一次递交保单第一次办理理赔陪同展业第一次拜访第一次陪访第一次接触大客户个案研讨第一次遭受拒绝第一次核保未通过第一次陪客户体检第一次退保沟通面谈第一次签单第一次分享第一次交叉业务第一次领取佣金辅导的关键动作新常用的辅导形式二次早会个案研讨沟通面谈辅导的关键动作新常用的58要有高度的容忍、耐心、爱心、谅解将辅导工作视为自己神圣的职责具备正确、精深的专业知识与沟通及说明与演示的能力具备正确的信念与激励的技巧保证今天的被辅导者尽快成长为辅导者辅导的关键动作辅导中的注意事项辅导是一个持续不断的过程要有高度的容忍、耐心、爱心、谅解将辅导工作视为自59CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作辅导的正确流程辅导面谈正确流程辅导面谈的演练与点评CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作60准备Prepare说明Explain示范Show观察Observe督导SuperviseEPSOS辅导的正确流程准备Prepare说明示范观察督导EPSOS辅导的正确流程61准备P了解组员情况，明确辅导重点资料和工具准备强调辅导对他工作上的帮助，激发组员兴趣，使组员心情放松，解除压力辅导的正确流程准备P了解组员情况，明确辅导重点资料和工具准备辅导的正确流程62说明E将辅导内容讲解清晰重复强调要点、解决难点疑点耐心倾听组员的提问，及时给予解决配合相应工具辅导的正确流程说明E将辅导内容讲解清晰辅导的正确流程63示范主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来示范应该完整和尽量逼真必要时可以重复示范，不断固化要点S辅导的正确流程示范主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来S辅导的正确流程64观察主任引导组员按要求模仿、说明或讲解通过观察了解到组员实际掌握情况注意记录O辅导的正确流程观察主任引导组员按要求模仿、说明或讲解O辅导的正确流程65督导检视组员表现，对不佳的部分予以提示和纠正适时赞美组员的努力与进步，重视组员感受，聆听组员提出的想法追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导S辅导的正确流程督导检视组员表现，对不佳的部分予以提示和纠正S辅导的正确流程66研讨内容：辅导操作流程各环节中的话术研讨时间：30分钟研讨结果：各小组选派学员上台演练，讲师总结分组研讨并上台汇报研讨内容：辅导操作流程各环节中的话术分组研讨并上台汇报67CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作辅导的正确流程辅导面谈正确流程辅导面谈的演练与点评CONTENTS目录12345辅导的重要性辅导的关键动作68何谓辅导面谈？面谈是沟通，是“交心”面谈是一对一式的会议面谈是辅导的直接体现面谈是有效的岗上培训辅导面谈正确流程辅导面谈就是主管与组员一对一，通过分析找到组员存在的问题，并提供解决方案的面谈。何谓辅导面谈？面谈是沟通，是“交心”辅导面谈正确流程辅导面谈69确定辅导面谈的内容谈什么——围绕KASH进行知识：包括对事实、观念、原理、规定、政策等方面的进一步认识与了解态度：包括信念、感觉、价值、观点、期望、欲望等方面的及时调整技巧：包括手和脑的办事能力方面的教导和提醒习惯：养成良好的工作习惯辅导面谈正确流程确定辅导面谈的内容谈什么——围绕KASH进行辅导面谈正确流程70掌握辅导面谈的成功要素明确面谈目的充分了解属员背景及特性时间、场合安排事宜掌握语气语调辅导面谈正确流程掌握辅导面谈的成功要素明确面谈目的辅导面谈正确流程71明确辅导面谈的流程辅导面谈的三个阶段事前：面谈准备事中：面谈过程事后：评估追踪辅导面谈正确流程明确辅导面谈的流程辅导面谈的三个阶段事前：面谈准备事中：面谈72明确辅导面谈的流程（1）事前：面谈准备心理准备：

1.良好的心态，出发点是帮助新人2.让新人做行动承诺材料准备：

1.结合对新人的观察分析其面对的主要问题，制定辅导方案2.与新人预约面谈时间、地点（2）事中：辅导面谈(三三法示意图)辅导面谈正确流程明确辅导面谈的流程（1）事前：面谈准备（2）事中：辅导面谈辅73（三三法面谈过程）以新人转正为目的的辅导面谈案例辅导面谈正确流程（三三法面谈过程）以新人转正为目的的辅导面谈案例辅导面谈正确74寒暄赞美的面谈公式第一问——营造氛围主任：小王，从你入司那天我就一直关注你，（赞美），所以我对你的期望也很高第二问——认定问题主任：我希望你能……，而且你现在已经……，但有距离。你也一定想……对吗？第三问——道明目的主任：我今天就是想帮你解决这个问题，如果有一个很好的方案可以帮到你，你愿意吗？事中第一步：寒暄赞美辅导面谈正确流程寒暄赞美的面谈公式事中第一步：寒暄赞美辅导面谈正确流程75事中第二步：分析问题分析问题的面谈公式第一问——确认问题主任：根据我对你的了解，（说出组员存在问题），对吧？第二问——找出原因主任：是这样啊！那你能告诉我为什么会这样呢？第三问——产生期待主任：这个问题我以前也遇到过，当时我的主管给了我一些方案和建议，让我信心倍增。辅导面谈正确流程事中第二步：分析问题分析问题的面谈公式辅导面谈正确流程76事中第三步：解决方案解决方案的面谈公式第一问——提出方案主任：那好，我们来（方案）看看我是怎么解决的。好吧？第二问——认同方案主任：刚才的那种方法很有效，我用过很多次，你觉得是不是可以解决你的问题呢？第三问——获得承诺主任：既然你也认为有道理，那你能不能用？辅导面谈正确流程事中第三步：解决方案解决方案的面谈公式