教育培训机构招生咨询培训课程

1中职北方智扬（北京）教育科技有限公司校企合作部

2011-1-10招生咨询与沟通一：招生咨询准备工作1、咨询老师的自我准备明确的目标（了解他们）—知己知彼

咨询老师需要知道如何接近潜在的生源，能给学员留下最好的印象而且在最短的是时间之内说服学员及家长入学。细致的执行计划（模仿老员工并思考“招生顺序”）

应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的方法，如何帮助学员解除疑虑，让其快速的做决定入学等。

2开发生源能力强（招生方法）

优秀的咨询老师不仅能很好的定位生源，还必须有很强的开发生源的能力。专业的知识强

针对相同的问题，一般咨询老师可能需要查阅资料后才能回答，而成功的咨询老师则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的咨询老师在专业知识的学习方面永远优于一般的咨询老师。3一：招生咨询准备工作找出学员需求（了解客户）

即便是相同的产品，不同的学员需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求，从而迅速的关单。解说技巧

优秀的咨询老师在咨询时，善于运用技巧能准确的提供学员想知道的信息，而且能够精准地回答学员的问题，满足学员希望的答案。4一：招生咨询准备工作2、对咨询者（学生及家长）类型区分及对策准备

按照咨询者在咨询现场的情感反应区分

沉静型

健谈型

反抗型

傲慢型5一：招生咨询准备工作按照咨询者（咨询目标）的选定程度区分全确定型半确定型不确定型6一：招生咨询准备工作按照咨询者表现的不同特征区分：习惯性理智型冲动型不定型7一：招生咨询准备工作自信

说话时自信，果断，敢于给级组长承诺，可以有效的增加对方对你的信任程度，成功的概率相应的自然地就会增大。简洁清晰

要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话要你讲很长的时间。不要啰嗦，先把你想说的要点讲清楚，整理好自己的思路，用简洁、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关简要的话，在较短的时间里面给对方一个清晰的概念，会使家长感到愉快，留下一个好印象。8二：电话咨询培训1、打出电话的工作规范、技巧与方法

做好态度准备

明确确立目标

掌握产品知识

安排工作环境

传递有效信息

准备耐心倾听

提出合适问题

学会应对拒绝9二：电话咨询培训2、呼入电话的工作规范、技巧和方法

适当热情把握主动避免报价做好记录10二：电话咨询培训3、电话咨询应避避免的的几个个误区热情但是不要太热热情适当的语速如果语速过快快，对方可能能还没有听明明白你在说什什么，你说的的话就结束了了，这势必会会影响你说话话的效果。适当的停顿适当的停顿一一下就可以更更有效地吸引引学生和家长长的的注意力。停停顿还有另外外一个好处，，就是可能对对方有问题要要问你，你停停顿下来，他他才能借你停停顿的机会向向你提出问题题11二：电话咨询询培训了解学员的需需求让学员畅所欲欲言咨询老师的鼓鼓励能很好的的引导学员陈陈述自己的观观点，只有学学员陈述时，，咨询老师才才有可能通过过学员的话语语，找到学员员的购买需求求。了解学员的认认知学员真正的需需求体现在谈谈话之中，咨咨询老师取得得成功的销售售的关键是，，将教育产品品的特点与学学员的利益相相结合。了解解学员的认知知，是改变学学员认知的关关键。12三：当面咨询询培训1、当面咨询必必须的三个步步骤建立亲和力礼貌而且专业业寒暄适当当的赞美建立相互信赖赖的双赢关系系13三：当面咨询询培训产品介绍说明教育产品品的好处强调价值和价价格的合理性性提出证明和证证据14三：当面咨询询培训2、家长和学员员的咨询心理理分析希望有主动权权“专家心态””浓厚期望咨询老师师创造超越课课程体系的额额外价值被关心和服务务的欲望永无无止境咨询老师应该该做到少少承诺多多实现“意外惊喜””越多满满意度越高15三：当面咨询询培训3、不同类型学学生和家长的的咨询要点初中生中国九年制义义务教育现状状父母希望孩子子有在学习上上能出类拔萃萃初中生对北京京和新环境的的新鲜和向往往对新环境的陌陌生感孤孤独感和恐惧惧感部分学生对家家长的逆反心心理16三：当面咨询询培训当兵时间经济职业发展空间间环境造就人的的思维选择大于自身身的努力务农或者打工工给他定位----灰领社会地位低收入低发展前景暗淡淡17三：当面咨询询培训4、沟通的三大大途径和技巧巧运用人与人之间的的沟通包括三三件事情：说说听问问实际上无无论与学员沟沟通还是进行行日常沟通要要发挥最大的的说服力最最好的方方式是多听少少说养养成聆听的习习惯向学员介绍课课程的最佳方方式是提问的的方式，因为提问是激激起人思考互互动的最佳方方式18三：当面咨询询培训聆听的技巧沟通时，眼睛睛注视对方面面部的三角区区域专心的聆听记录对方讲话话的内容进入对方谈话话的重点听出弦外之音音---引导其真实情情况反馈当对方没有表表达完全之前前，不要太早早下结论适当的提问19三：当面咨询询培训提问的技巧封闭式提问与与开放式提问问封闭式提问只只需需要作出是非非判断开放式提问需需要要进行陈述和和解释开放式问题的的目的主要在在于收集信息息封闭式的提问问则是用来对对信息进行确确认20三：当面咨询询培训问句是否简明明扼要问句是否有亲亲和力问句是否能够够引起对方的的兴趣提问能否转换换对方的观念念和角度能否引导出预预期的答案提问能否让彼彼此的沟通更更进一步21三：当面咨询询培训“说”的技巧巧热忱有有活力咨询老师在说说服学院式要要有热忱，有有会理，让学学员能够心动动而感动，有有购买的欲望望，咨询老师师解说的热忱忱表现在简明明扼要、勇敢敢地说服学员员。用数字说明用数字说明也也是一种很好好的说服技巧巧。在商品说说明过程中，，由于数字本本身具有很强强的说服力，，咨询老师例例句的柱子向向学员证明，，可以起到非非常好的作用用。当咨询老师分分化课程的价价格时，价格格已经是那样样的合理，每每个价格都是是有原因的，，学员比较容容易接受。22三：当面咨询询培训体验课程体验课程具体体是指让学员员亲身参观，，坐到课堂上上感受一下学学习的气氛，，看到我们的的“二元制””的学习方式式，看我们的的教学的方法法和设备，亲亲自动手，去去感受，身临临其境后咨询询老师说服学学员的一种技技巧，在说服服过程中咨询询老师用学生生的体验说服服学员。举出实例举出实例的技技巧，咨询老老师向学员距距离有哪些人人购买过本本校的教育产产品，曾经购买过的的人，距离的的技巧是利用用社会的认同同法则，能很很快的说服学学员购买。23三：当面咨询询培训5、学员和家长长抗拒情况的的7大类型区分及及心理分析沉默抗拒型沉默抗拒型的的学员通常表表现为拒绝与与咨询老师交交流，这类抗抗拒的产生往往往由于咨询询老师的亲和和力不够产生生。借口型抗拒这种类型学员员通常通过各各种借口来推推辞咨询老师师的说服，这这类情形主要要是由于咨询询老师没有找找到学员借口口背后真正抗抗拒的原因24三：当面咨询询培训批评型抗拒这类学员喜欢欢批评咨询老老师和学校，，这类抗拒的的背后是学员员希望获得咨咨询老师的认认可与肯定问题型抗拒这种人可能受受过准也的培培训，他特别别善于提出大大量的问题，，这类学员希希望把我主导导权25三：当面咨询询培训表现型抗拒这类学员喜欢欢自我的表现现，在相关问问题上的认识识了解，从而而希望获得尊尊重主观型抗拒这类学员容易易坚持自己的的看法，不易易被说服，不不喜欢被人影影响，而是喜喜欢影响其他他的人。怀疑型抗拒这类学员不容容易对咨询老老师产生信任任，此时咨询询老师应当用用亲和力去影影响学员。26三：当面咨询询培训6、接触抗拒的的7中方法深入了解法在咨询的开始始，学员的诸诸多的抗拒来来源于对咨询询老师和学校校的不了解，，因此要接触触学员的抗拒拒，首先要接接受学员的立立场和态度，，然后通过话话术，让学员员真正了解相相关的产品，，从而解除内内心的抗拒。。注意力转移法法注意力转移法法，是将学员员关注的焦点点转移，从而而解除学员的的抗拒心理。。27三：当面咨询询培训问句制约法问句制约法是是潜意识说服服的重要步骤骤之一，通过过问句锁定人人的注意力，，并有效传达达咨询老师的的意见。位置链接法人通过肢体语语言、音调、、音量等就可可以对对方产产生微妙的影影响，使对方方建立一定的的条件反射。28三：当面咨询询培训提示引导法在描述完毕后后，用适当的的连接词作为为提示引导词词，比如说：：“会让您””或者“会使使您”这类表表达。隐喻说服法—讲故事通过调动人的的联想或想象象等思维机制制，将不同经经验层面或不不同领域的事事物，通过等等值原理或““旧元素新组组合”的法则则联系到一起起，为人们提提供一种认知知和认同事物物的方式，达达到了很好的的说服效果。。感觉这个例例子和他距离离很近。带他他进入这个情情景。打断连接法心理学研究表表明，在一种种思维惯性被被打断的瞬间间，如果加入入相关信息，，聆听者的潜潜意识就会自自动接收。29三：当面咨询询培训关单：找到学员的购购买动机动机是指一个个人愿意做一一件事情，是是采取行动的的原动力，每每位学员都有有自己的购买买动机。咨询询老师需要从从产品中寻找找学员所希望望获得的动机机。激发学员的购购买动机学员受购买情情绪影响很大大，因此，咨咨询老师需要要利用心理学学等技巧帮助助学员提升购购买的自信心心。咨询老师师通过描述学学员购买教育育产品之后的的美好前景来来刺激学员的的购买动机。30三：当面咨询询培训关单时发生异异议的处理步步骤认同回应确认问题回应解说征求意见----快速解决临近近关单时出现现的问题31三：当面咨询询培训关单的持续回访学员员，请求成交交10%的学员在购买买是会为咨询询老师的勤奋奋努力所感动动，从而欣赏赏咨询老师，，因此咨询老老师要保持很很好回访的效效果。在我们们的招生的工工作中，有很很多的学校和和我们差不多多，我们做的的工作其他人人也在做，我我们在回访，，其他学校也也在做学生的的思想工作，，电话的回访访要超出其他他人的效果，，只要你打的的电话不让人人感觉到厌烦烦，在条件差差不多的情况况下，谁的电电话回访的效效果好，谁就就会回的学生生的信赖，和和学生建立良良好的关系。。这就就是是咨咨询询老老师师的的能能力力问问题题，，在在差差不不多多的的情情况况下下比比拼拼的的就就是是招招生生老老师师的的能能力力。。32三：：当当面面咨咨询询培培训训持续续回回访访、、抢抢先先成成交交在商商品品社社会会中中，，时时间间就就是是金金钱钱，，接接到到学学员员的的电电话话后后，，咨咨询询老老师师就就要要马马上上回回访访学学员员，，尽尽管管有有时时会会很很莽莽撞撞，，但但是是迅迅速速行行动动会会永永远远抢抢先先竞竞争争对对手手到到达达学学员员处处。。将拒拒绝绝当当做做成成交交机机会会很多多咨咨询询老老师师遇遇到到学学员员的的拒拒绝绝时时，，就就会会心心灰灰意意冷冷而而放放弃弃成成交交，，实实际际上上，，学学员员的的拒拒绝绝也也是是一一种种很很好好的的成成交交机机会会。。因因此此，，咨咨询询老老师师不不要要将将学学员员的的拒拒绝绝理理解解为为关关单单失失败败，，而而是是将将学学员员的的拒拒绝绝当当做做对对自自己己的的考考验验，，33三：：当当面面咨咨询询培培训训常用用的的关关单单技技巧巧假设设成成交交法法有了了学学员员一一定定会会购购买买的的信信念念之之后后，，咨咨询询老老师师在在向向学学员员解解说说商商品品时时，，就就会会假假设设学学员员购购买买到到产产品品后后，，会会获获得得怎怎样样的的价价值值，，用用假假设设成成交交，，让让学学员员进进入入一一种种情情景景，，从从而而强强化化学学员员购购买买欲欲望望。。细节节确确认认法法细节节由由重重点点和和次次要要等等细细节节之之分分，，在在整整个个咨咨询询过过程程中中，，学学员员最最关关心心的的重重点点是是价价格格，，而而比比较较不不在在意意其其他他细细节节，，所所谓谓细细节节确确认认法法，，是是指指咨咨询询老老师师多多与与学学员员谈谈论论购购买买次次要要细细节节问问题题。。咨询询老老师师可可以以多多与与学学员员谈谈细细节节，，例例如如：：接接站站，，路路程程、、家家庭庭情情况况、、父父母母的的工工作作。。优优秀秀的的咨咨询询老老师师所所提提及及的的细细节节都都一一一一确确认认，，学学员员的的购购买买欲欲望望会会变变得得非非常常强强烈烈。。34三：：当当面面咨咨询询培培训训未来来事事件件法法让学学员员入入学学是是咨咨询询老老师师的的目目标标，，未未来来事事件件法法则则会会很很好好的的帮帮助助咨咨询询老老师师达达到到这这个个目目的的。。未来来时时间间法法是是咨咨询询老老师师向向学学员员提提出出课课程程的的优优惠惠条条件件，，从从侧侧面面向向学学员员施施加加购购买买压压力力。。一一般般人人都都害害怕怕失失去去机机会会，，未未来来事事件件法法就就是是利利用用这这种种心心理理来来促促使使学学员员的的紧紧张张感感、、压压迫迫感感，，从从而而尽尽快快下下决决心心购购买买，，未未来来事事件件法法又又称称为为最最后后机机会会法法，，就就是是让让雪雪雁雁感感觉觉这这是是最最后后的的机机会会。。例如如：：报报名名早早，，好好的的老老师师排排班班在在前前面面，，学校校有有什什么么优优惠惠活活动动等等35三：：当当面面咨咨询询培培训训第三三人人推推荐荐法法咨询询老老师师最最喜喜欢欢使使用用的的方方式式就就是是借借力力使使力力，，利利用用第第三三人人推推荐荐让让学学员员入入学学。。咨咨询询老老师师会会提提到到与与自自身身和和学学员员都都有有关关系系的的人人，，来来拉拉近近和和学学员员的的距距离离。。尤尤其其是是第第三三人人是是学学员员比比较较熟熟悉悉并并信信赖赖的的人人，，或或者者第第三三者者都都是是专专业业权权威威时时，，学学员员会会很很容容易易被被咨咨询询老老师师说说服服。。直接成交交法直接成交交法又叫叫开门见见山法，，是指咨咨询老师师直接向向学员询询问是否否入学。。直接成成交法往往往需要要咨询老老师的勇勇气和信信心。只只要充分分地相信信学员会会购买，，咨询老老师才会会明智、、有勇气气地提出出入学的的要求，，一经克克服任何何反对意意见后水水到渠成成，就直直接向学学员请求求决定关关单。36三：当面面咨询培培训7、最终达达成目标标的方法法技巧说服与沟沟通，无无非是一一种改变变及影响响对方头头脑内在在决策的的过程，，我们的的内在决决策系统统是有规规律可循循的，通通过影响响对方的的潜在意意识，在在无形中中解除对对方的抗抗拒心理理，改变变对方的的内在决决策系统统，以此此为心理理基础的的说服技技巧，才才是根本本的、真真正有效效的。这这并非是是一种高高深莫测测的法术术，相反反，针对对这些人人所共有有的特性性，我们们很容易易就可以以在瞬间间转换自自己和他他人的思思维与行行为模式式，化被被动为主主动，化化危机为为转机，，化抗拒拒为合作作，达到到双赢的的沟通成成效，这这是每一一位招生生老师必必备的能能力和技技巧。37三：当面面咨询培培训9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:41:4505:41:4505:4112/24/20225:41:45AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:41:4505:41Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:41:4505:41:4505:41Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:41:4505:41:45December24,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20225:41:45上午05:41:4512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:41上上午午12月月-2205:41December24,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/245:41:4505:41:4524December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:41:45上午午5:41上午午05:41:4512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:41:4505:41:4505:4112/24/20225:41:45AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:41:4505:41Dec-2224-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:41:4505:41:4505:41Saturday,December24,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:41:4505:41:45December24,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。24十二月月20225:41:45上午05:41:4512月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月225:41上上午12月-2205:41December24,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马