服务行业订货预算流程规范

订货预算分析流程规范什么样的生意最赚钱?周转最快的生意最赚钱在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱.“其实生意无不如此,一旦从事了某个行业,目标客户群就固定了,此时你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是：如何将东西卖得更快？因为：转=赚赚=转周转讲究的是速度企业的本质是执行，生意的本质就是周转公式期末库存＝起初库存＋当月到货－当月销售平均库存＝(起初库存＋期末库存)/2折扣率＝净销售/零售吊牌额毛利润＝净销售－零售金额×折扣率周转率＝净销售/平均库存买货金额＝期末库存－起初库存＋销售预测/折扣率售罄率＝销售/期初库存毛利率＝毛利/收入＝(销货折扣－进货折扣)/销货折扣毛利＝收入－成本成本＝零售吊牌×折扣/1.17库销比＝（期初库存＋期末库存）/2/销售/折扣率资金周转率=销售额/平均库存（库存和/库存单元）坪效=净销售额/净销售面积

资产收益率＝利润率×周转率周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）公式售磬率＝销售数量／期初库存数量周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）月度库销比＝（月初库存+月末库存）／２／当月吊牌额毛利＝净销售额－净销售成本毛利率＝（不含税售价－不含税进价）／不含税售价＊％平效＝净销售额／净销售面积交叉率＝毛利率＊回转率回转率＝销售额（平均）／平均存货动销率=销售SKU/(月初SKU+到货SKU)买货效率=品类买货%/品类销售%货品重合度=订购深度排行(个数SKU)/销售深度排行(个数SKU)折扣率=销售额/吊牌额库存年龄=(库存年龄*库存占比)的和坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润每平方英尺的销售净销售额/所占的平方面积=单位面积的销售额根据销售额比例分析面积某些类产品净销售额/总业务销售额*总商店面积=该项产品所分得面积单产算法订货总量=已开店订货量+计划新店订货量已开店订货量＝平均单产×店铺数量（渠道数量）×经营周期/折扣率＋单产增加×目标库销比×渠道增加数量计划新店订货量＝新店渠道数量×目标销售量×平均销售周期/折扣率＋新店销售×店铺数量×目标库销比订货总量预算的测算----直接测算法在库存结构基本合理，清货幅度正常的地区，我们推荐用以下的直接测算法：

订货总量=已开店订货量+计划新店订货量

已开店订货量=已开店本季实际销售合计*(1+年增长)*进销比（或者直接/折扣率）

计划新店订货量=新店预计季销售合计*进销比(或÷毛利折损)*预计开店完成率因为库存结构合理，清货渠道稳定，清货幅度正常，意味着已开店铺销售能力稳定，因此在总量测算时，可以直接以店铺当季的实际销售作为测算依据，不用考虑订货季在全年的占比问题，这样比较直接、合理。增长的测算，应该参考当地GDP增长，开业一年以上稳定店铺的历史年销售增长，有无店铺改造计划等因素，根据区域不同，建议做10%-35%的取值(总量，非单店)。进销比的测算，进销比=1÷折扣率。应该先查询财务报表，取得年折扣率，以此为基础，参考当地的利润平衡点和滚动库存做调整，调整原则是：利润平衡点较低的，进销比可略加高，反之调低；滚动库存较小的进销比可略加高，反之调低；调整范围控制在0.5个点，取值范围在1-1.2个点。订货总量预算的测算-直接测算法例：X地区销售稳定，04年和05SP的实际折扣率为88%，地区利润平衡点为83%。以下是其部分销售数量及发展计划，请使用直接测算法预估大致的订货总量(单位：万元)店铺名称SP04销售合计SP05销售合计SP06销售预测备注XX专卖50.0060.00计划05年10月改造SS商场30.00GB商场70.0090.00JS专卖150.00180.00HH商场36.0048.00AA专卖计划05年12月开业，月销售20万元合计306.00408.00实际当季销售额=408增长率：SP05比SP04实际已开店铺的总体增长为24%，考虑到有一家店有改造计划，建议增长率设为25%

进销比：04年及05SP的实际折扣率为88%，转为进销比=1÷88%=1.14，其利润平衡点为83%，为了目标利润率能从5%提升至6.3%，因此建议06SP进销比为1.12计划新店订货量=20*3个月=60

预估订货总量=408*(1+25%)*1.12+60*1.12=638.4订货总量预算的测算-当季货售罄率率测算法在库存压力重，当季清货幅度大的地区，因为当季实际销售额会因为折扣销售而虚增，我们推荐用当季货销罄测算法计算订货总量：

订货总量=已开店订货量+计划新店订货量

已开店订货量=已开店本季当季货销售合计*(1+年增长)÷目标季销罄率

计划新店订货量=新店预计季销售合计*进销比(或÷毛利折损)*预计开店完成率此计算方法与直接计算法不同的地方有两点，一是销售基数以当季货销售为准，二是提出了目标销罄率的概念。此方法同时适用于生意稳定地区检验已开店订货总量测算的正确于否条件：1：07年春季销售100万中，其中07年春季商品销售60万；2：售罄率50%；公司要求售罄率达到55%3：08年春季没有新的渠道计划；4：预计08年销售整体增长40%；订货预测=60*(1+40%)/55%=153订货总量预算的测算-当季货售罄率率测算法计划划销销售售￥￥1000计划划的的月月初初库库存存￥￥900降价价￥￥100月末末库库存存￥￥1100库销销比比3：：1买货货金金额额=￥1300订货货总总量量预预算算的的测测算算-库库存存补补差差测测算算法法用于于各各区区域域店店铺铺库库存存相相对对比比较较缺缺少少的的区区域域（（严严格格按按照照库库存存来来算算的的））大类类比比例例的的测测算算方方法法计算算当当季季货货销销售售中中分分大大类类的的销销售售占占比比、、库库存存占占比比、、销销罄罄率率、、月月均均存存销销比比，，根根据据以以下下原原则则进进行行测测算算：：月均均存存销销比比在在正正常常范范围围时时(3.5-4.5)，，需需参参考考销销售售占占比比和和库库存存占占比比当销销售售%>库库存存%预预测测中中的的占占比比应应比比实实际际销销售售%下下调调当销销售售%<库库存存%预预测测中中的的占占比比应应比比实实际际销销售售%上上调调预测测中中占占比比的的调调整整幅幅度度大大小小：：销销存存比比例例越越接接近近的的幅幅度度越越小小，，原原则则上上每每季季不不超超过过5%月均均存存销销比比超超过过正正常常范范围围时时，，可可以以实实际际销销售售占占比比为为准准。。例：：大类实际销售%实际库存%销罄率月均存销比预测FW48%53%55%3.547%APP45%37%65%2.548%ACC7%10%53%45%订货货大大类类预预算算的的制制定定订货货总总量量测算算鞋鞋服服配配大大类类比比例例计算算鞋鞋类类订订货货总总量量计算算服服装装订订货货总总量量计算算装装配配订订货货总总量量大类类比比例例的的测测算算方方法法：：鞋类类订订货货总总量量=订订货货总总量量*鞋鞋类类占占比比服装装订订货货总总量量=订订货货总总量量*服服装装占占比比装配配订订货货总总量量=订订货货总总量量*装装配配占占比比鞋类类订订货货预预算算的的制制定定-各各系系列列订订货货金金额额鞋类类订订货货总总量量测算男子子鞋类订订货占比比测算女子子鞋类订订货占比比计算男子子鞋类订订货金额额计算女子子鞋类订订货金额额测算男子子鞋类各各系列订订货占比比计算女子子鞋类各各系列订订货占比比计算男子子鞋类各各系列订订货金额额计算女子子鞋类各各系列订订货金额额性别、系系列比例例的测算算方法同同大类比比例测算算法分性别订订货金额额=鞋鞋类订订货总量量*性别别占比各系列订订货金额额=鞋鞋类订订货总量量*各系系列占比比服装订货货预算的的制定-分性别别订货金金额服装订货货总量测算男子子服装订订货占比比测算女子子服装订订货占比比计算男子子服装订订货金额额计算女子子服装订订货金额额测算男子子上下装装订货占占比测算女子子上下装装订货占占比计算男子子上下装装订货金金额计算女子子上下装装订货金金额性别、系系列比例例的测算算方法同同大类比比例测算算法分性别订订货金额额=服服装订订货总量量*性别别占比各系列订订货金额额=服服装订订货总量量*各系系列占比比鞋类订货货预算的的制定-各系列列订货数数量鞋类各系系列订货货总量测算鞋类类各系列列销售均均价测算鞋类类各系列列SKU数计算鞋类类各系列列订货数数量鞋类各系系列均价价测算方方法鞋类分系系列SKU数测测算方法法鞋类各系系列订货货数量=鞋类各各系列订订货总量量÷均价价÷SKU数鞋类订货货预算的的制定-深度测测算鞋类各系系列深度度的数量量测算鞋类各系系列各深深度的SKU数数占比比测算计算鞋类类各系列列各深度度的SKU数数鞋类各系系列深度度的数量量测算鞋类各系系列各深深度的SKU数数占比比测算鞋类各系系列各深深度的SKU数数=鞋鞋类各系系列SKU数*各深度度的SKU数数占比服装订货货预算的的制定-主力款款订货金金额服装订货货总量测算服装装主力款款订货占占比计算服装装主力款款订货金金额服装主力力款：包包括季节节主打款款(如夏夏季的短短T，冬冬季的棉棉服)；；常规主主打款款(如梭梭织外套套，针织织外套，，梭织长长裤，针针织长裤裤)服装主力力款占比比测算方方法：服装主力力款订货货金额=服服装订货货总量*服装主主力款占占比服装订货货的均价价、SKU、主主力款深深度测算算可参考考鞋类SMARTS:SPECIFIC-具体体，绩效效考核中中特定的的工作指指标，不不能笼统统。M:MEASURABLE-可度量量，指绩绩效指标标数量化化或者行行为化的的。A:ATTAINABLE-可表现现型，指指付出努努力可以以实现，，避免设设立过高高过低的的目标。。R:REEDISTIC-现现实性，，可通过过实实在在在的证证明。T:TIMEBOUND-时时限性，，注重完完成的特特定时间间。谈判谈品牌时时我们要要遵循的的几个原原则：当批发商商的定货货量达到到品牌公公司的出出货量5％时，，就有可可能成为为品牌公公司的重重要客户户。当批批发商的的订量达达到品牌牌公司出出货量的的20％％时，就就可以与与品牌公公司直接接对话。。这样就要要求我们们经过努努力看有有没有可可能做到到品牌公公司出货货量的5％或者者20％％！谈房租门头的比比例为宽宽：长为为1：2卖场的比比例为宽宽：长为为1：3，1：：2.5为最佳，0.5可以以做仓库库。卖场的比比例为1：2，，再往深深就不会会有顾客客往里走，这是是行业经经验。更更深的部部分只能能做库房房，而仓库的的价值值与卖卖场的的价值值是不不一样样的，，仓库库的价价值要更更便宜宜。如如果遇遇到这这样的的情况况我们们要主主动的的去谈，，如果果阿迪迪都做做不下下去的的地方方其他他品牌牌更不不可能经经营的的好。。商场选选位置置如果是是一楼楼，请请遵循循右手手原则则。如果是是楼上上，请请先看看一楼楼的正正门在在哪里里？EXTSKU计算算方法法EXTSKU计划划管理理我们面面临的的问题题：每一季季各个个品牌牌提供供很多多的SKU给我我们选选择，，可是是我到底底应该该订多多少呢呢？我的店店铺到到底可可以放放多少少个SKU呢？？SKU的上上市比比例应应该如如何安安排呢呢？不同店店铺SKU分配配的原原则是是一样样的吗吗？1.第第一一种方方法－－销销量量计算算法SKU计划划管理理销售件件数＝＝服装装销售售额××时间间×（（1－－折扣扣率商商品））÷平均均零售售价SKU需求求数＝＝销售售件数数÷平平均深深度SKU计划划管理理2.第第二二种方方法－－周周转转率计计算法法店铺容容量一一定，，假设设以一一年周周转3次计计算，，每年年有12个个月，，那么么每个个月就就是周周转3/12＝＝0.25次，，三个个月就就需要要更换换店内内75％的的SKU。。SKU需求求数＝＝周转转率÷÷12×时时间××SKU容容量由周转转计算算空间间分配配第一步步：净销售售额/周转转=平平均库库存额额第二步步：平均库库存额额/单单位均均价=