现代营销管理中的商务谈判常用的策略

第10章现代商务谈判常用的策略教学目标通过本章学习，理解商务谈判策略运用的目的和意义，理解商务谈判策略运用的程序步骤，掌握谈判开局阶段、报价阶段、实质性磋商阶段和成交阶段常用的策略运用及应对方法，力求在现实经济生活中灵活运用。10.1商务谈判策略概述从谈判者的习惯认识来说，商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动与方法和手段的总和。从商务谈判活动的特点来看，可以把谈判策略理解为，根据谈判战略目标的要求和谈判形势的变化，灵活地实施谈判战略方案所采取的措施的总和。10.1.2商务谈判策略的特征1.针对性2.预谋性3.时效性4.随机性5.隐匿性6.艺术性7.综合性10.1.3制定商务谈判策略的步骤1.分析影响谈判策略制定的因素1)谈判的内容及性质2)谈判者的目的3)谈判双方的实力对比4)谈判对手的特点5)谈判双方的关系6)谈判所处的阶段2.寻找关键问题3.确定具体目标4.形成假设性方法5.深度分析和比较假设方法6.形成具体的谈判策略7.拟订行动计划草案10.2开局阶段的策略1.一致式开局策略所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。运用一致式开局策略的具体方式还有很多：比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局。一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。一致式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用，即发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切实利益。10.3报报价价阶段段的策策略1.报报价价时机机策略略在价格格谈判判中，，报价价时机机是一一个策策略性性很强强的问问题。。有时时，卖卖方的的报价价比较较合理理，但但却并并没有有使买买方产产生交交易的的欲望望，原原因往往往是是买主主首先先关心心的是是此商商品能能否给给他带带来价价值，，带来来多大大的价价值，，其次次才是是带来来的价价值与与价格格的比比较。。所以以，价价格谈谈判中中，应应当首首先让让对方方充分分了解解商品品的使使用价价值和和能为为对方方带来来多少少收益益，待待对方方对此此发生生兴趣趣后再再谈价价格问问题。。实践践证明明，提提出报报价的的最佳佳时机机，一一般是是对方方询问问价格格时，，因为为这说说明对对方已已对商商品产产生了了购买买欲望望，此此时报报价往往往水水到渠渠成，，比较较自然然。有时，，在谈谈判开开始的的时候候对方方就询询问价价格，，这时时最好好的策策略应应当是是听而而不闻闻。因因为此此时对对方对对商品品或项项目尚尚缺乏乏真正正的兴兴趣，，过早早报价价会增增加谈谈判的的阻力力。这这时应应当首首先谈谈该商商品或或项目目的功功能、、作用用，能能为交交易者者带来来什么么样的的好处处和利利益，，待对对方对对此商商品或或项目目产生生兴趣趣，交交易欲欲望已已被调调动起起来时时再报报价比比较合合适。。当然然，对对方坚坚持即即时报报价，，也不不能故故意拖拖延，，否则则，就就会使使对方方感到到不受受尊重重甚至至引起起反感感。此此时应应善于于采取取建设设性的的态度度，把把价格格同对对方可可获得得的好好处和和利益益联系系起来来，一一起介介绍效效果较较好。。2.报报价价起点点策略略价格谈谈判的的报价价起点点策略略，通通常是是卖方方报价价起点点要高高，即即“可可能的的最高高价””；买买方报报价起起点要要低，，即““可能能的最最低价价”。。这种种做法法已成成为商商务谈谈判中中的惯惯例。。同时时，从从心理理学的的角度度看，，谈判判者都都有一一种要要求得得到比比他们们预期期得到到更多多的心心理倾倾向。。实践践证明明，若若卖方方开价价较高高，则则双方方往往往能在在较高高的价价位成成交；；若买买方出出价较较低，，则双双方可可能在在较低低的价价位成成交。。对于卖卖方来来讲，，高报报价的的优势势是：：①卖卖方的的报价价事实实上对对谈判判的最最后结结果确确立了了一个个终极极上限限。在在谈判判中除除非有有极特特殊、、极充充足的的理由由，否否则报报价之之后再再重新新报价价是要要极力力避免免的，，而且且对方方也不不会接接受你你报价价后的的提价价。②②采取取高报报价则则卖方方让步步留有有较大大的余余地，，有利利于卖卖方在在必要要情况况下做做出让让步，，打破破僵局局。③③报价价高低低影响响对手手对己己方潜潜力的的评价价。报报价越越高，，对方方对报报价的的潜力力评价价越高高；反反之则则低。。④报报价高高低也也直接接反映映出报报价方方的期期望水水平。。一般般讲，，期望望水平平高的的，报报价也也高，，成功功的可可能性性也越越高，，获利利也越越大。。买方方采采取取低低报报价价策策略略是是因因为为：：①①买买方方的的报报价价是是向向对对方方表表明明要要求求的的标标准准，，尽尽管管双双方方都都知知道道这这个个标标准准将将有有所所调调整整，，但但报报价价低低会会给给对对方方很很大大的的心心理理压压力力。。②②买买方方报报价价的的高高低低也也反反映映了了他他的的期期望望水水平平、、自自信信与与实实力力。。③③报报价价低低为为谈谈判判中中的的价价格格调调整整与与让让步步留留出出了了较较大大的的余余地地。。3.报报价价差差别别策策略略由于于购购买买数数量量、、付付款款方方式式、、交交货货期期限限、、交交货货地地点点、、客客户户性性质质等等方方面面的的不不同同，，同同一一商商品品的的购购销销价价格格不不同同。。这这种种价价格格差差别别，，体体现现了了商商品品交交易易中中的的市市场场需需求求导导向向，，在在报报价价策策略略中中应应重重视视运运用用。。例例如如，，对对老老客客户户或或大大批批量量购购买买的的客客户户，，为为巩巩固固良良好好的的客客户户关关系系或或建建立立起起稳稳定定的的交交易易联联系系，，可可适适当当实实行行价价格格折折扣扣；；对对新新客客户户，，有有时时为为开开拓拓新新市市场场，，也也可可适适当当给给予予折折让让；；对对某某些些需需求求弹弹性性较较小小的的商商品品，，可可适适当当实实行行高高价价策策略略等等。。4.价价格格分分割割策策略略价格格分分割割是是一一种种心心理理策策略略。。卖卖方方报报价价时时，，采采用用这这种种技技巧巧，，能能制制造造买买方方心心理理上上的的价价格格便便宜宜感感。。价价格格分分割割包包括括2种种形形式式：：(1)用用较较小小的的单单位位报报价价。。(2)用用较较小小单单位位商商品品的的价价格格进进行行比比较较。。5.运运用用心心理理定定价价策策略略人们们在在心心理理上上一一般般认认为为9.9元元比比10元元便便宜宜，，而而且且认认为为零零头头价价格格精精确确度度高高，，给给人人以以信信任任感感，，容容易易使使人人产产生生便便宜宜的的感感觉觉。。像像这这种种在在十十进进位位以以下下的的而而在在心心理理上上被被人人们们认认为为较较小小的的价价格格叫叫做做心心理理价价格格。。因因此此，，市市场场营营销销中中有有奇奇数数定定价价这这一一策策略略。。例例如如，，标标价价79.00元元，，而而不不标标价价80元元；；标标价价19.90元元，，而而不不标标价价20元元，，这这1分分钱钱、、1角角钱钱或或者者1元元钱钱之之差差，，给给人人““大大大大便便宜宜””的的感感觉觉。。心心理理价价格格在在国国内内外外都都已已被被广广泛泛采采用用。。6.中中途途变变价价策策略略中途途变变价价策策略略是是指指在在报报价价的的中中途途，，改改变变原原来来的的报报价价趋趋势势，，从从而而争争取取谈谈判判成成功功的的报报价价方方法法。。所所谓谓改改变变原原来来的的报报价价趋趋势势是是说说，，买买方方在在一一路路上上涨涨的的报报价价过过程程中中，，突突然然报报出出一一个个下下降降的的价价格格，，或或者者卖卖方方在在一一路路下下降降的的报报价价过过程程中中，，突突然然报报出出一一个个上上升升的的价价格格来来，，从从而而改改变变了了原原来来的的报报价价趋趋势势，，促促使使对对方方考考虑虑接接受受你你的的价价格格。。10.4实实质质性性磋磋商商阶阶段段的的策策略略10.4.1讨讨价价还还价价阶阶段段前前期期的的策策略略运运用用1.故故布布疑疑阵阵故布布疑疑阵阵策策略略是是指指通通过过不不露露痕痕迹迹地地向向对对方方提提供供虚虚假假信信息息或或大大量量无无用用信信息息而而使使对对方方上上当当，，从从而而取取得得有有利利的的谈谈判判条条件件。。该策略的的具体做做法是：：故意在在走廊上上“遗失失”经过过刻意加加工的备备忘录、、便条或或文件，，或者故故意把它它们丢在在被对方方容易发发现的字字纸篓里里；在休休息期间间把笔记记本放在在无人的的谈判桌桌上；在在“无意意”中让让对方发发现其他他竞争对对手的有有关资料料等。2.投投石问路路所投之““石”通通常有几几种：“假如订订货数量量加倍(或减半半)，，你方的的开价是是多少？？”“假如换换一种交交易方式式或条件件(如，，档次、、包装、、分期付付款、交交货时间间等)呢呢？”“假如我我们与贵贵方签订订长期订订货的合合同呢？？”“假如我我们将保保证金或或预付金金减少或或增加呢呢？”“假如我我们自己己提供技技术援助助呢？””“假如我我们成套套购买或或仅购买买零部件件或仅购购买主机机呢？””“假如我我们要买买好几种种产品，，不是只只购买一一种呢？？”“假如把把货物的的品质、、规格或或标准修修改到×××程度度呢？””等。运用此策策略，买买方通过过有意投投“石””，可以以更进一一步地了了解卖方方的商业业习惯和和动机，，以及可可能成交交的最低低价格或或价格政政策。此策略一一般是在在市场价价格行情情不稳定定、无把把握，或或是对对对方不大大了解的的情形下下运用。。本策略的的应对：：只对部部分问题题做简单单必要的的回答，，且要做做到虚虚虚实实，，不要过过早暴露露己方的的价格目目标和真真实意图图；向对对方进行行反提问问，或提提出与对对方问题题不相干干的问题题，或直直截了当当地向对对方询问问他交易易的真实实需要及及其期望望的交易易条件；；要求买买方以马马上订货货作为条条件，否否则，一一般不会会对买方方的要求求进行估估价；如如果买方方准备马马上订货货，—般般会留有有余地地地对买方方之要求求进行估估价，乘乘机试探探买方的的诚意与与动机；；调查分分析买方方购货的的意图或或目的，，适当强强调交易易成功可可能对买买方产生生的利益益，以激激起买方方将购买买欲望付付诸行动动。3.抛抛砖引玉玉这一策略略的基本本做法是是在对方方询价时时，己方方先不开开价，而而是举一一两个近近期达成成交易的的案例(己方与与别的商商家的交交易，或或是市场场上其他他商家的的交易等等)，，给出其其成交价价，进行行价格暗暗示，反反过来提提请对方方出价。。运用此策策略的目目的是将将先出价价的“球球”踢回回给对方方，为己己方争取取好价格格。运用用得当，，举例真真实可信信，可以以为己方方带来额额外收益益，强化化己方在在谈判中中的有利利地位；；但若提提供的成成交案例例经不起起推敲，，则己方方就具有有欺诈之之嫌，从从而使己己方处于于不利的的谈判地地位。此策略一一般是在在己方不不愿意先先出价而而对方又又期望己己方先出出价的情情形下使使用，实实施这一一策略时时应注意意，所举举案例的的成交价价要有利利于己方方，成交交案例与与本交易易要具有有可比性性，且需需要提供供证明材材料。本策略的的应对：：千方百百计找出出对方所所提供案案例的漏漏洞或不不可比性性，坚持持要对方方先出价价。4.吹吹毛求疵疵买方通常常会利用用这种吹吹毛求疵疵的策略略来和卖卖方讨价价还价。。买方会会对产品品和对方方的提议议尽可能能的挑毛毛病，比比如寻找找产品的的疵点、、功能缺缺陷，外外观设计计、色彩彩搭配、、包装等等缺陷，，提出一一大堆问问题和要要求，这这些问题题有的是是真实的的，有的的却只是是虚张声声势。买买方之所所以这么么做，主主要目的的是使卖卖方产生生疑虑、、压抑、、无望等等心态，，对自己己的产品品失去信信心，以以大幅度度降低卖卖方的期期望值，，然后在在实际谈谈判中逐逐步给予予优惠或或让步。。本策略的的应对：：充分了了解信息息，尽可可能掌握握对方的的真实意意图；并并可采取取相同的的策略对对付对方方。如果果对方使使用这一一策略，，那么对对付这一一策略的的策略是是：对己己方的产产品要有有信心，，俗话说说，褒贬贬是买家家，买方方对产品品提出这这样和那那样的问问题，是是讨价还还价的需需要，也也正因为为如此，，能够说说明买方方有成交交的愿望望；必须须要有耐耐心，那那些虚张张声势的的问题及及要求自自然会渐渐渐地露露出马脚脚，而失失去影响响；遇到到了问题题，要能能直攻腹腹地、开开门见山山地和买买主私下下商谈；；对于某某些问题题和要求求，要能能避重就就轻或视视而不见见地不予予理睬；；当对方方在浪费费时间、、无中生生有、鸡鸡蛋里面面挑骨头头时，一一定要正正面解释释；向买买主建议议一个具具体而又又彻底的的解决办办法，不不要与买买主去争争论那些些与交易易关系不不大的问问题；也也可以以向对方方提出某某些虚张张声势的的问题来来增强自自己的谈谈判力量量。5.价价格诱惑惑价格诱惑惑，就是是卖方利利用买方方担心市市场价格格上涨的的心理，，诱使对对方迅速速签订购购买协议议的策略略。价格诱惑惑的实质质，就是是利用买买方担心心市场价价格上涨涨的心理理，把谈谈判对手手的注意意力吸引引到价格格问题上上来，使使其忽略略对其他他重要合合同条款款的讨价价还价，，进而在在这些方方面争得得让步与与优惠。。对于买买方来讲讲，尽管管避免了了可能由由涨价带带来的损损失，但但可能会会在其他他方面付付出更大大的价格格，牺牲牲了更重重要的实实际利益益。本策略应应对：买买方一定定要慎重重对待价价格诱惑惑，必须须坚持做做到4个方方面：①①计划和和具体步步骤一经经研究确确定，就就要不动动摇地去去执行，，排除外外界的各各种干扰扰。所有有列出的的谈判要要点，都都要与对对方认真真磋商，，决不随随意迁就就。②买买方要根根据实际际需要确确定订货货单，不不要被卖卖方在价价格上的的诱惑所所迷惑，，买下一一些并不不需要的的辅助产产品和配配件，切切忌在时时间上受受对方期期限的约约束而匆匆忙做出出决定。。③谈判判前要做做好充分分的市场场调研，，准确把把握市场场竞争态态势和价价格走势势，不要要让对方方的价格格诱惑所所影响。。④买方方要反复复协商，，推敲各各种项目目合同条条款，充充分考虑虑各种利利弊关系系。签订订合同之之前还要要再一次次确认。。为确保保决策正正确，请请示上级级、召开开谈判小小组会议议都是十十分必要要的。6.目目标分解解讨价还价价是最为为复杂的的谈判战战术之一一。是否否善于讨讨价还价价，反映映了一个个谈判者者综合的的能力与与素质。。我们不不要把讨讨价还价价局限在在要求对对方降价价或我方方降价的的问题上上。例如如，一些些技术交交易项目目，或大大型谈判判项目涉涉及许多多方面，，技术构构成也比比较复杂杂，包括括专利权权、专有有技术、、人员培培训、技技术资料料、图纸纸交换等等方面。。因此，，在对方方报价时时，价格格水分较较大。如如果我们们笼统在在价格上上要求对对方作机机械性的的让步，，既盲目目，效果果也不理理想。比比较好的的做法是是，把对对方报价价的目标标分解，，从中寻寻找出哪哪些技术术是我们们需要的的，价格格应是多多少，哪哪些是我我们不需需要的，，哪一部部分价格格水分较较大，这这样，讨讨价还价价就有利利得多。。7.润润滑策略略谈判人员员在相互互交往过过程中，，经常会会馈赠礼礼品，以以表示友友好和联联络感情情，这被被西方谈谈判专家家称之为为“润滑滑策略””。赠送礼品品是人之之常情，，也是表表达双方方感情的的一种方方式，有有助于谈谈判的成成功。特特别是在在涉外谈谈判中，，就许多多国家的的习俗来来讲，互互赠礼品品同互致致问候一一样，是是双方友友好交往往的手段段。因此此，谈判判者应当当学会掌掌握运用用这一策策略。由于各民民族的风风俗习惯惯不同，，在馈赠赠礼品上上有较大大的差异异。首先，要要注意由由文化造造成的爱爱好上的的差异。。如日本本人不喜喜欢有狐狐狸图案案的礼品品，英国国人不喜喜欢以大大象作商商标的礼礼物，同同时，受受礼人不不喜欢标标有送礼礼公司标标记的礼礼品。与与法国人人交往不不能送菊菊花，这这是因为为在法国国只有在在葬礼上上才用菊菊花。在在阿拉伯伯国家，，酒不能能作为礼礼物送给给对方。。其次，要要考虑礼礼品价值值的大小小。古语语讲“礼礼轻情意意重”，，这个道道理中外外一样。。送礼物物主要是是表明或或增进双双方的友友好情谊谊，不是是贿赂，，礼物过过重，除除了贪心心者外，，对方也也不便接接受，有有时反会会产生怀怀疑心。。只要礼礼物符合合其民族族习惯，，又是精精心选择择的即可可。最后，要要注意送送礼的场场合。例例如，给给英国人人送礼最最好是在在请人用用过晚餐餐或看完完戏之后后进行，，而对法法国人则则在下次次重逢之之时为宜宜。8.戴戴高帽“戴高帽帽”是以以切合实实际有时时甚至是是不切实实际的好好话颂扬扬对方，，使对方方产生一一种友善善甚至是是受到恩恩宠的好好感，进进而放松松思想警警戒，软软化对方方的谈判判立场，，从而使使己方目目标得以以实现的的做法。。可以用用来“戴戴高帽””的，有有对手的的公司形形象、规规模和主主谈人的的个人能能力、才才干等。。例如，，抓住对对方主谈谈人的年年龄特征征，如年年老，则则讲“老老当益壮壮”、““久经沙沙场”；；若年轻，，则讲““年轻有有为”、、“反应应灵敏””、“精精明强干干”、““前途无无量”。。又如当当对方迟迟迟不肯肯答应己己方要求求时，己己方不妨妨恭维对对方几句句：“您您一向是是爽快人人，办事事利索、、干脆，，又够朋朋友，我我知道您您是不会会为难我我们的。。”这些些话或许许有不切切题之处处，但作作为言者者，目的的是为了了感化对对方，促促使对方方让步。。运用该策策略应注注意：恭恭维应该该恰到好好处、不不露声色色，如果果过了头头，成了了一种赤赤裸裸的的拍马屁屁行为，，不但起起不到正正面作用用，反而而会让对对方觉得得恶心，，效果适适得其反反。10.4.2讨讨价还价价阶段中中期的策策略运用用1.步步步为营步步为营策策略是指谈谈判者在谈谈判过程中中步步设防防，试探着着前进，不不断地巩固固阵地，不不动声色地地推行自己己的方案让让人难以察察觉，自己己的每一微微小让步都都要让对方方付出相当当代价。本策略应对对：做法一一，寻找并并抓住对方方的一两个个破绽，全全盘或大部部分地否定定对方的要要价理由。。做法二，，坚持己方方的要价与与让步策略略和行动计计划，不跟跟随对方的的步调行事事，不做对对等让步，，坚持要求求对方做出出大的让步步，己方其其后才做出出让步。做做法三，以以其人之道道，还治其其人之身，，即向对方方学习，也也步步为营营。做法四四，运用其其他策略技技巧，如最最后出价、、最后通牒牒、不开先先例等来打打乱对方的的步调。2.疲劳劳轰炸疲劳轰炸策策略就是指指通过上述述的疲劳战战术来干扰扰对方的注注意力，瓦瓦解其意志志并抓住有有利时机达达成协议。。马拉松式式的谈判，，本已存在在的会场气气氛、精力力等自然障障碍，再加加上“疲劳劳策略”的的运用，人人为地拖延延谈判时间间，把对方方的休息和和娱乐的机机会也安排排得满满的的，看来似似为隆重礼礼遇，实际际上也许只只是一种圈圈套。这时时，影响谈谈判结局的的决定性因因素是谈判判人员的精精力，而不不是高明的的辩论技巧巧。本策略的应应对：谈判判小组的领领导者尽量量使谈判在在正常的工工作时间内内进行，确确保谈判小小组成员有有定时和足足够的时间间休息；到到外地进行行谈判的小小组应制定定相应的规规章制度，，谈判以外外的时间要要由自己安安排，而不不能按别人人的计划行行事；对对对方的过度度安排，要要学会说““不”。3.以林林遮木也称见林不不见树，又又叫浑水摸摸鱼。是指指在谈判中中故意搅乱乱正常的谈谈判秩序，，许多问题题一股脑儿儿地摊在桌桌面上，使使人疲于应应付，难以以做出正确确选择，进进而达到使使对方慌乱乱失误的目目的。其基本做法法是将所有有需要计算算费用的议议题捆在一一起磋商，，并抛给对对方一大堆堆难于考证证与计算复复杂的资料料作为证明明己方要价价合理的依依据；或在在议题已经经大部分谈谈妥，还剩剩一些次要要的议题时时，趁对方方体力与精精力不支，，或被胜利利冲昏头脑脑，提出继继续谈判要要求，并在在后面的谈谈判中，立立场坚定地地提出己方方高的要价价。本策略的应应对：忽视视对方抛出出的资料，，反而向对对方给出己己方要价的的证据资料料；坚持自自己的意见见，用自己己的意识和和能力影响响谈判的进进程和变化化，以防被被人牵着鼻鼻子走；坚坚持将各项项议题分开开磋商，不不给对方施施展计谋的的机会；拒拒绝节外生生枝的讨论论，对不清清楚的问题题要敢于说说不了解情情况；当对对方拿出一一大堆资料料和数据时时，要有勇勇气迎接挑挑战，对这这些资料和和数据进行行仔细研究究与分析，，既不要怕怕耽误时间间，又不要要担心谈判判的失败。。以免一着着不慎满盘盘皆输；对对手可能也也和你一样样困惑不解解，此时应应攻其不备备。4.软硬硬兼施在商务谈判判中运用此此策略，通通常做法是是：初始阶阶段，先由由唱黑脸的的人出场，，苛刻无比比，强硬僵僵死，立场场坚定，毫毫不妥协，，让对手产产生极大的的反感。当当谈判进入入僵持状态态时，唱白白脸的人出出场，他表表现出体谅谅对方的难难处，以合合情合理的的态度，照照顾对方的的某些要求求，放弃自自己一方的的某些苛刻刻条件和要要求，做出出一定的让让步，扮演演一个“白白脸”的角角色。实际际上，他做做出这些让让步之后，，所剩下的的那些条件件和要求，，恰恰是原原来设计好好的必须全全力争取达达到的目标标。本策略应对对：可以让让对方的““老鹰”先先谈，并仔仔细倾听，，寻找其弱弱点和言语语中的漏洞洞，紧紧抓抓住不放，，将对方的的“老鹰””从“防线线”上击退退；面对““老鹰”的的表演不予予理睬，相相信必定会会换上“鸽鸽子”调和和；认识到到对方无论论是“好人人”还是““坏人”都都属于同一一阵线，其其目的都是是从你手里里得到利益益，因而应应同等对待待；放慢谈谈判及让步步速度，在在“老鹰””面前也要要寸步不让让；当持温温和态度的的“鸽子””上场时，，马上“旧旧话重提””，在顾全全对方的面面子或给予予对方台阶阶的同时，，迫使对方方“体面地地”让步并并根据他的的让步决定定己方的对对策；给对对方的让步步要算总账账，绝不能能在对方的的温和派上上场后给予予较大的让让步；针锋锋相对，以以其人之道道，还治其其人之身，，跟对方抗抗衡到底。。5.车轮轮战术又称车轮大大战，是指指在谈判桌桌上的一方方遇到关键键性问题或或与对方有有无法解决决的分歧时时，借口自自己不能决决定或其他他理由，转转由他人再再进行谈判判。这里的的“他人””或者是上上级、领导导，或者是是同伴、合合伙人、委委托人。不不断更换己己方的谈判判代表，有有助于形成成一种人数数、气数、、伦理的强强势，有意意延长谈判判时间，消消耗对方的的精力，促促其做出更更大让步。。本策略应对对：无论对对方是否准准备采用该该策略，都都要做好充充分的心理理准备，以以便有备无无患；新手手上场后不不重复过去去的争论，，如果新的的对手否定定其前任做做出的让步步，自己也也借此否定定过去的让让步，一切切从头开始始；用正当当的借口使使谈判搁浅浅，直到把把原先的对对手再换回回来。6.休会会策略休会策略是是谈判人员员为控制、、调节谈判判进程，缓缓和谈判气气氛，打破破谈判僵局局而经常采采用的一种种基本策略略。有时候候，当谈判判进行到一一定阶段或或遇到某种种障碍时，，谈判双方方或其中一一方会提出出休会，以以使谈判人人员恢复体体力和调整整对策，推推动谈判的的顺利进行行。从表面上看看，休会是是满足人们们生理上的的要求，恢恢复体力和和精力，但但实际上，，休会的作作用已远远远超出了这这一含义。。它已成为为谈判人员员调节、控控制谈判过过程，缓和和谈判气氛氛、融洽双双方关系的的一种策略略技巧。谈判出现僵僵局，双方方情绪都比比较激动、、紧张，会会谈一时也也难以继续续进行。这这时，双方方可借休会会时机冷静静下来，仔仔细考虑争争议的问题题；也可以以召集各自自谈判小组组成员，集集思广益，，商量具体体的解决办办法。当双双方再按预预定的时间间、地点坐坐在一起时时，会对原原来的观点点提出修正正的看法。。这时，僵僵局就会较较容易打破破。7.情绪绪爆发在谈判过程程中，当双双方在某一一个问题上上相持不下下时，或者者对方的态态度、行为为欠妥或者者要求不太太合理时，，我们可以以抓住这一一时机，突突然之间情情绪爆发，，大发脾气气，严厉斥斥责对方理理，有意制制造僵局，，没有谈判判的诚意。。情绪爆发发的烈度应应该视当时时的谈判环环境和气氛氛而定。但但不管怎样样，烈度应应该保持在在较高水平平上，甚至至拂袖而去去，这样才才能震撼对对方，产生生足够的威威慑作用和和影响。在在一般情况况下，如果果对方不是是谈判经验验丰富的行行家，在这这突然而来来的激烈冲冲突和巨大大压力下，，往往会手手足无措，，动摇自己己的信心和和立场，甚甚至怀疑和和检讨自己己是否做得得太过分，，而重新调调整和确定定自己的谈谈判方针和和目标，做做某些让步步。在谈判过程程中，情绪绪的爆发有有两种：一一种是情不不自禁的爆爆发，另一一种是有目目的的爆发发。前者一一般是因为为在谈判过过程中，一一方的态度度和行为引引起了另一一方的反感感，或者一一方提出的的谈判条件件过于苛刻刻而引起的的，是一种种自然的、、真实的情情绪发作。。后者则是是谈判人员员为了达到到自己的谈谈判目的而而有意识地地进行的情情绪发作，，准确地说说，这是情情绪表演，，是一种谈谈判的策略略。我们这这里说的情情绪爆发是是指后者。。要相信世世界上真有有高明的表表演者！当对对方方利利用用情情绪绪爆爆发发来来向向己己方方进进攻攻时时，，己己方方最最好好的的应应付付办办法法是是：：一一是是泰泰然然处处之之，，冷冷静静处处理理，，尽尽量量避避免免与与对对方方进进行行情情绪绪上上的的争争执执；；同同时时，，把把话话题题尽尽量量地地引引回回到到实实际际的的问问题题上上，，一一方方面面要要表表示示充充分分地地了了解解他他的的观观点点，，另另一一方方面面又又要要耐耐心心解解释释不不能能接接受受其其要要求求的的理理由由。。二二是是宣宣布布暂暂时时休休会会，，给给对对方方冷冷静静平平息息的的时时间间，，让让其其自自己己平平息息下下来来，，然然后后再再指指出出对对方方行行为为的的无无礼礼，，重重新新进进行行实实质质性性问问题题的的谈谈判判。。8.激激将将法法在谈谈判判过过程程中中，，事事态态的的发发展展往往往往取取决决于于主主谈谈人人。。因因此此，，双双方方常常常常围围绕绕主主谈谈人人或或主主谈谈人人的的重重要要助助手手出出现现激激烈烈的的争争辩辩，，以以实实现现己己方方的的目目的的。。以以话话语语刺刺激激对对方方的的主主谈谈人人或或其其重重要要助助手手，，使使其其感感到到仍仍坚坚持持自自己己的的观观点点和和立立场场，，会会直直接接损损害害自自己己的的形形象象、、自自尊尊心心、、荣荣誉誉，，从从而而动动摇摇或或改改变变其其所所持持的的态态度度和和条条件件。。通通常常把把这这种种做做法法称称之之为为激激将将法法。。这种种激激将将类类似似““将将军军””，，不不吃吃也也得得吃吃，，躲躲是是躲躲不不过过去去的的。。激激将将的的武武器器大大多多为为““能能力力大大小小””、、““权权力力高高低低””、、““信信誉誉好好坏坏””等等与与自自尊尊心心直直接接相相关关的的话话。。使用用此此计计时时值值得得注注意意的的是是：：首首先先，，要要善善于于运运用用话话题题，，而而不不是是态态度度。。既既要要让让所所说说的的话话切切中中对对方方心心理理和和个个性性，，又又要要切切合合所所追追求求的的谈谈判判目目标标；；其其次次，，话话语语应应掌掌握握分分寸寸，，不不应应过过分分牵牵扯扯说说话话人人本本身身，，以以防防激激怒怒对对手手并并迁迁怒怒于于己己。。10.4.3讨讨价价还还价价阶阶段段后后期期的的策策略略运运用用1.最最后后通通牒牒在谈谈判判双双方方争争执执不不下下，，对对方方不不愿愿做做出出让让步步以以接接受受我我方方交交易易条条件件时时，，为为了了逼逼迫迫对对方方让让步步，，我我方方可可以以向向对对方方发发出出最最后后通通牒牒。。其其通通常常做做法法是是：：给给谈谈判判规规定定最最后后的的期期限限，，如如果果对对方方在在这这个个期期限限内内不不接接受受我我方方的的交交易易条条件件达达成成协协议议，，则则我我方方就就宣宣布布谈谈判判破破裂裂而而退退出出谈谈判判。。该策策略略的的应应对对：：①我我们们应应该该分分析析和和判判断断对对方方的的““最最后后通通牒牒””是是真真还还是是假假。。这这主主要要是是分分析析在在本本次次交交易易谈谈判判中中双双方方的的谈谈判判实实力力，，特特别别是是交交易易对对对对方方的的重重要要性性。。因因为为这这涉涉及及一一旦旦谈谈判判真真正正破破裂裂后后哪哪一一方方的的利利益益损损失失更更大大的的问问题题。。毫毫无无疑疑问问，，利利益益损损失失的的大大小小会会直直接接影影响响对对待待中中止止谈谈判判的的态态度度。。②继继续续谈谈判判，，对对此此根根本本不不予予理理睬睬，，就就像像根根本本没没有有听听到到对对方方的的通通牒牒一一样样，，这这样样如如果果对对方方是是为为了了试试探探你你的的诚诚意意与与权权限限时时，，往往往往由由于于吃吃了了闭闭门门羹羹而而由由此此软软下下去去。。③尽尽力力找找出出一一个个圆圆满满的的解解释释去去反反驳驳对对方方的的解解释释，，从从而而使使对对方方的的通通牒牒陷陷入入不不攻攻自自破破的的局局面面。。④摆摆出出准准备备退退出出谈谈判判的的样样子子，，以以此此来来反反侦侦察察对对方方的的真真实实意意图图。。⑤转转换换话话题题或或改改变变交交易易的的条条件件。。诸诸如如增增加加或或减减少少订订货货、、要要求求更更多多或或更更少少的的服服务务、、要要求求品品质质规规格格更更高高或或略略低低、、要要求求更更快快或或更更慢慢地地送送货货、、改改变变支支付付方方式式、、改改变变产产品品种种类类的的比比例例、、改改变变包包装装或或运运输输方方面面的的条条件件等等，，以以此此来来试试探探对对方方的的立立场场。。⑥⑥暗暗示示还还有有其其他他货货主主和和顾顾客客，，使使对对方方感感觉觉激激烈烈竞竞争争的的压压力力，，并并适适当当指指出出谈谈判判破破裂裂对对对对方方的的损损失失。。⑦提提醒醒对对方方注注意意该该策策略略的的后后果果，，然然后后暂暂时时休休会会让让双双方方都都能能静静心心思思考考是是否否要要继继续续谈谈下下去去。。2.场场外外交交易易场外外交交易易策策略略是是指指谈谈判判双双方方将将最最后后遗遗留留的的个个别别问问题题的的分分歧歧意意见见放放下下，，离离开开谈谈判判桌桌，，东东道道主主一一方方安安排排一一些些旅旅游游、、酒酒宴宴、、娱娱乐乐项项目目，，以以缓缓解解谈谈判判气气氛氛，，争争取取达达成成协协议议的的做做法法。。当谈谈判判即即将将进进入入成成交交阶阶段段，，双双方方已已经经在在绝绝大大多多数数的的议议题题上上均均已已取取得得一一致致意意见见，，仅仅在在某某一一两两个个问问题题上上存存在在分分歧歧、、相相持持不不下下而而影影响响成成交交时时，，即即可可考考虑虑采采取取场场外外交交易易。。运用该策策略时应应注意：：一定要要注意谈谈判对手手的不同同习惯。。有的国国家的商商人忌讳讳在酒席席上谈生生意，必必须事先先弄清，，以防弄弄巧成拙拙。3.私私下接触触谈判过程程中，各各方谈判判人员一一般都有有充裕的的业余时时间进行行休整。。在这段段时间谈谈判人员员可以充充分地休休息、娱娱乐、养养精蓄锐锐，当然然也可以以运筹下下一步谈谈判的各各项内容容，除此此之外，，谈判人人员还可可以有意意识地同同对手私私下接触触，一起起去娱乐乐游玩，，以期增增加双方方的了解解和友谊谊，促进进谈判的的顺利发发展，我我们称其其为“私私下接触触”策略略。4.权权利有限限受到限制制的权力力才是真真正有力力量的权权力。有有限权力力策略正正是谈判判者巧妙妙地利用用权力有有限与对对方进行行讨价还还价的一一种策略略。它是是指当双双方人员员就某些些问题进进行协商商，一方方要求对对方做出出某些让让步时，，另一方方可以向向对方宣宣称，在在这个问问题上，，授权有有限，他他无权向向对方做做出这样样的让步步，或无无法更改改既定的的事实。。该策略的的应对：：在正式式谈判开开始就迂迂回地询询问对方方是否有有拍板定定案的权权力，如如果有就就谈，没没有就应应提出相相应的要要求，要要么更换换谈判代代表，要要么停止止谈判；；要求对对方尽快快通过电电话、电电传等同同其领导导联系，，尽快解解决权力力有限的的问题5.坐坐收渔利利坐收渔利利策略是是指买主主把所有有可能的的卖主请请来，同同他们讨讨论成交交的条件件，利用用卖者之之间的竞竞争，各各个击破破，为自自己创造造有利的的条件。。该策略略取自““鹬蚌相相争，渔渔翁得利利”，比比喻双方方争执，，让第三三者得利利。该策策略成功功的基础础是制造造竞争，，卖者的的竞争越越激烈，，买者的的利益就就越大。。本策略的应应对：对方方采用该策策略时，己己方的对策策要因其制制造的竞争争方式不同同而不同。。对于利用用招标进行行的秘密竞竞争，要制制定周密的的、合理地地竞标方案案，要积极极参加竞标标。对于背背靠背的竞竞争应尽早早退出。对对于面对面面的竞争，，采取相反反的两种对对策：一种种是参加这这种会议，，但只倾听听而不表态态，不答应应对方提出出的任何条条件，仍按按自己的既既定条件办办事；另一一种是不参参加这种会会议，不听听别人的观观点，因为为在会议上上容易受到到买方所提提条件的影影响。6.后发发制人后发制人策策略就是在在交锋中的的前半部分分时间里，，任凭对方方施展各种种先声夺人人的占先技技巧，己方方仅是专注注地听和敷敷衍应对，，集中精力力去从中寻寻找对方的的破绽与弱弱点。然后后在交锋的的后期，集集中力量对对对方的破破绽与弱点点展开大举举反攻，用用防守反击击的战术去去获取决定定性的胜利利，运用这这种策略可可以取得后后发优势。。但若不能能找到对方方的明显破破绽与弱点点，或是反反击不得力力，己方就就将处于完完全的被动动局面。此此策略一般般是在对方方攻势强盛盛，或己方方处于弱势势的情形下下使用。7.不开开先例不开先例策策略是指在在谈判中以以没有先例例为由来拒拒绝对方的的过高要求求。在谈判判中，拒绝绝是谈判人人员不愿采采用，但有有时又不得得不用的方方式。因此此，人们都都十分重视视研究掌握握拒绝的技技巧，最主主要的就是是怎样回绝绝对方而又又不伤面子子，不伤感感情。不开先例就就是一个两两全其美的的好办法。。在商务谈谈判中，当当谈判一方方提出一些些过高要求求时，另一一方可以说说“本公司司过去从无无此先例，，如果此例例一开，无无法向上级级和以往的的交易伙伴伴交代”，，或者说““对别的用用户就没有有信用，也也不公平了了，以后就就难办了””等，以回回绝对方的的要求。10.5成成交阶段段的策略1.最后后的让步谈判接近尾尾声，要对对最后还未未达成一致致的一两个个问题做最最后的让步步，以谋求求一致。除除了要把握握好最后让让步的时间间选择、幅幅度大小外外，还应让让步与要求求同时并提提，除非己己方的让步步是全面接接受对方的的要求。否否则，必须须让对方知知道，在己己方做出最最后让步的的过程中，，对方也应应做出相应应的让步。。例如，在在提出己方方让步时，，示意对方方这是谈判判者个人的的主张，很很可能会受受到领导的的批评，要要求对方予予以同样的的回报。2.最后后的“甜头头”通常，在双双方将交易易的内容、、条件大致致确定，即即将签约的的时候，精精明的谈判判人员往往往还要利用用最后的时时刻，去争争取最后的的一点收获获。在该阶阶段最后收收获的常规规做法是：：在签约之之前，突然然提出一个个小小的请请求，要求求对方再让让出一点点点。由于谈谈判已进