KPI分析与团队经营课件

分析与团队经营讲师:何永忠分析与团队经营讲师:何永忠问题出在哪里？问题出在哪里？2营销管理面对的挑战基础管理松散；重结果而轻过程；营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长；营销管理水平滞后于业务发展；教育培训体系不健全，业务员销售技能不足；营销管理面对的挑战基础管理松散；重结果而轻过程；3营销管理面对的挑战队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低；业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形象低；管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后；同业竞争日趋激烈；监管制度要求日趋严格。营销管理面对的挑战队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率)4现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主管，未来营销员管理工作应朝培育“经营型精英主管”转型。现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主5什么是?关键性的经营绩效指标关键的经营绩效指标，是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。什么是?关键性的关键的经营绩效指标，是指标体系中最能6何为经营绩效?工作表现、业绩生产、生产力计划执行的效益何为经营绩效?工作表现、业绩7业绩指标首年度保费（）：本期内保单第一年度保费，包含新单保费及首年续期保费两部份。人均本期首年新单保费/本期平均人数。人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。业绩指标首年度保费（）：本期内保单第一年度保费，包含新单保费8业绩指标6.有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。7.首年度佣金()=首年保费×首年度佣金率。8.人均()=本期总本期平均人力。业绩指标6.有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。9业绩、增员孰重孰轻业

绩增

员增员对组织而言，是发展业务；增员对个人而言，是销售的延伸；不增员，意味健康险事业将结束！业绩、增员孰重孰轻业绩增员增员对组织而言，10组织拓展的意义增员选择队伍建设发展业务组织拓展循环健康险业务的发展也必须靠建设营销队伍来完成，建设营销队伍靠增员选择，营销员的招募与征选作业，是营销管理工作的基础，是业务发展的起点。组织拓展的意义增员队伍发展组织拓健康险业务的发展也必须靠建设11组织拓展循环增员招募甄选作业职前培训衔接教育新人育成督促与辅导提高留存率职涯发展晋升计划组织拓展规划组织拓展循环增员招募甄选作业职前培训衔接教育督促与辅12循序渐进塑造精英团队晋升、维持、降级、解聘计划、目标增员、筛选新人基础培训衔接教育技能发展训练绩效分析督导、激励循序渐进塑造精英团队晋升、维持、降级、解聘计划、目标增员、筛13提高活动量准客户开拓新增名单计划－100约访需求分析方案说明促成服务……改善增员率有效人力新人育成率留存率活动率人均件数件均保费人均人均……提升产能提高活动量准客户开拓新增名单计划－100约访需求分析方案说14我们试图控制的是结果我们管理的一定是过程我们试图控制的是结果我们管理的一定是过程15如何检视营业区如何检视营业区16营业区经理的指标——每天出勤率二次早会及主任早会的质量出单人力/总人力营业区经理的指标——每天出勤率17营业区经理的指标——每周活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加产品说明会及准客户邀约对象数量提供给新人的衔接教育情况营业处经理例会的质量计划完成率检视营业区经理的指标——每周活动率18营业区经理的指标——每月总人力净增减新人三个月财补计划达成率活动率绩优客户顾问占比有效人均件数13个月继续率月例会的质量计划达成率营业区经理的指标——每月总人力净增减19营业区经理的指标——每季度营业处数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量客户顾问及绩优客户顾问占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给处主任、客户顾问的培训情况计划达成率营业区经理的指标——每季度营业处数量的增减20营业区经理的指标——每半年、全年正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上客户顾问数量营业处数量的增减准主任数量的增减新人三个月财补计划达成率13个月继续率计划达成率营业区经理的指标——每半年、全年正式以上人员数量的净增减21营业区指标每天每周每月每季度每半年、全年出勤率二次早会及主任早会的质量出单人力/总人力活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况营业区例会的质量计划完成率总人力净增减新人三个月、财补计划转正率活动率绩优客户顾问占比有效人均件数13个月继续率月例会的质量计划达成率营业处数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量客户顾问及绩优客户顾问占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给处主任、客户顾问的培训情况计划达成率正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量营业处数量的增减准主任数量的增减新人三个月财补转正率13个月继续率计划达成率营业区指标每天每周每月每季度每半年、全年出勤率活动率总人力净22绩效分析

个案研讨绩效分析

个案研讨23绩效分析的意义全面准确地反映团队真实情况有的放矢、科学管理更好地提高绩效绩效分析的意义全面准确地反映团队真实情况24关键经营指标分析关键经营指标分析25关键经营指标分析

——人员增长率负值的原因脱落率高增员滞后老业务员从业心态不佳……基本解决办法加大辅导、陪访增强增员观念召开爱心会……关键经营指标分析

——人员增长率26关键经营指标分析

——脱落率脱落率高的原因属员收入不理想增员素质不高培训训练不佳……基本解决办法提高活动量加强增员甄选完善培训训练……关键经营指标分析

——脱落27关键经营指标分析

——业绩达成率达成率低的原因团队士气差业务员活动量（拜访量）低目标可能不合理……基本解决办法抓基础管理业务推动修正目标……关键经营指标分析

——业绩达成率达成28关键经营指标分析

——举绩率举绩率低的原因出勤差团队人员拜访量不足拜访意愿不强销售技巧欠缺……基本解决办法加强出勤管理加大活动量增加技巧训练主管辅导、陪访……关键经营指标分析

——举绩率29关键经营指标分析

——件均保费件均保费低的原因客户层面低未能根据客户需求预测其交费能力推荐险种不合理……基本解决办法加强客户保险需求分析能力学习成交大额保单技巧提高开拓高端客户的能力……关键经营指标分析

——件均保费件均30关键经营指标分析

——人均件数人均件数低的原因拜访量小时间管理差，拜访率低销售能力不足……基本解决办法强化活动量增强开拓准客户的能力提高产品组合销售技巧……关键经营指标分析

——人均件数人均件31关键经营指标分析

——人均保费人均保费低士气差拜访量低促成技巧不足……基本解决方法加大活动量强化教育训练选择高素质的增员对象……关键经营指标分析

——人均保费人均保32关键经营指标分析

——人均人均低的原因活动量低销售技巧差……基本解决办法制定收入目标提高活动量提升销售技巧……关键经营指标分析

——人均人均低的原33个案研讨某营业区2006年以来的发展状况如下：在册人力月均出勤人力年新单保费同业挖角人数自然流失人数06年553922621007年51311872708年45231341509年411810813个案研讨某营业区2006年以来的发展状况如下：在册人力月均出34个案研讨今年年初由于团队萎缩，目前下辖2个营业处主任，1个高级营业处主任，另有直辖组（5人)，现有人力32人，出勤15－20人左右，1－9月增员8人，1年以内年资人数12人，3－5年资人数6人，5年以上人数8人，绩优人员7人，1－9月共完成期交保费167万元，人均业绩和收入均有所上升。

个案研讨今年年初由于团队萎缩，目前下35个案研讨现在请你1、分析发生这种状况可能的因素有哪些？2、你认为应该采取哪些措施？个案研讨现在请你个案研讨研讨要求人人积极参与以组为单位研讨结果写在海报上研讨时间：15分钟每组派两名代表发布，时间5分钟个案研讨研讨要求37答案发布答案发布38结论绩效分析可以全面反映团队的状况，是有力的团队管理、提高绩效的工具营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！结论39谢谢大家谢谢大家40演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！41分析与团队经营讲师:何永忠分析与团队经营讲师:何永忠问题出在哪里？问题出在哪里？43营销管理面对的挑战基础管理松散；重结果而轻过程；营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长；营销管理水平滞后于业务发展；教育培训体系不健全，业务员销售技能不足；营销管理面对的挑战基础管理松散；重结果而轻过程；44营销管理面对的挑战队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低；业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形象低；管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后；同业竞争日趋激烈；监管制度要求日趋严格。营销管理面对的挑战队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率)45现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主管，未来营销员管理工作应朝培育“经营型精英主管”转型。现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主46什么是?关键性的经营绩效指标关键的经营绩效指标，是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。什么是?关键性的关键的经营绩效指标，是指标体系中最能47何为经营绩效?工作表现、业绩生产、生产力计划执行的效益何为经营绩效?工作表现、业绩48业绩指标首年度保费（）：本期内保单第一年度保费，包含新单保费及首年续期保费两部份。人均本期首年新单保费/本期平均人数。人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。业绩指标首年度保费（）：本期内保单第一年度保费，包含新单保费49业绩指标6.有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。7.首年度佣金()=首年保费×首年度佣金率。8.人均()=本期总本期平均人力。业绩指标6.有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。50业绩、增员孰重孰轻业

绩增

员增员对组织而言，是发展业务；增员对个人而言，是销售的延伸；不增员，意味健康险事业将结束！业绩、增员孰重孰轻业绩增员增员对组织而言，51组织拓展的意义增员选择队伍建设发展业务组织拓展循环健康险业务的发展也必须靠建设营销队伍来完成，建设营销队伍靠增员选择，营销员的招募与征选作业，是营销管理工作的基础，是业务发展的起点。组织拓展的意义增员队伍发展组织拓健康险业务的发展也必须靠建设52组织拓展循环增员招募甄选作业职前培训衔接教育新人育成督促与辅导提高留存率职涯发展晋升计划组织拓展规划组织拓展循环增员招募甄选作业职前培训衔接教育督促与辅53循序渐进塑造精英团队晋升、维持、降级、解聘计划、目标增员、筛选新人基础培训衔接教育技能发展训练绩效分析督导、激励循序渐进塑造精英团队晋升、维持、降级、解聘计划、目标增员、筛54提高活动量准客户开拓新增名单计划－100约访需求分析方案说明促成服务……改善增员率有效人力新人育成率留存率活动率人均件数件均保费人均人均……提升产能提高活动量准客户开拓新增名单计划－100约访需求分析方案说55我们试图控制的是结果我们管理的一定是过程我们试图控制的是结果我们管理的一定是过程56如何检视营业区如何检视营业区57营业区经理的指标——每天出勤率二次早会及主任早会的质量出单人力/总人力营业区经理的指标——每天出勤率58营业区经理的指标——每周活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加产品说明会及准客户邀约对象数量提供给新人的衔接教育情况营业处经理例会的质量计划完成率检视营业区经理的指标——每周活动率59营业区经理的指标——每月总人力净增减新人三个月财补计划达成率活动率绩优客户顾问占比有效人均件数13个月继续率月例会的质量计划达成率营业区经理的指标——每月总人力净增减60营业区经理的指标——每季度营业处数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量客户顾问及绩优客户顾问占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给处主任、客户顾问的培训情况计划达成率营业区经理的指标——每季度营业处数量的增减61营业区经理的指标——每半年、全年正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上客户顾问数量营业处数量的增减准主任数量的增减新人三个月财补计划达成率13个月继续率计划达成率营业区经理的指标——每半年、全年正式以上人员数量的净增减62营业区指标每天每周每月每季度每半年、全年出勤率二次早会及主任早会的质量出单人力/总人力活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况营业区例会的质量计划完成率总人力净增减新人三个月、财补计划转正率活动率绩优客户顾问占比有效人均件数13个月继续率月例会的质量计划达成率营业处数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量客户顾问及绩优客户顾问占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给处主任、客户顾问的培训情况计划达成率正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量营业处数量的增减准主任数量的增减新人三个月财补转正率13个月继续率计划达成率营业区指标每天每周每月每季度每半年、全年出勤率活动率总人力净63绩效分析

个案研讨绩效分析

个案研讨64绩效分析的意义全面准确地反映团队真实情况有的放矢、科学管理更好地提高绩效绩效分析的意义全面准确地反映团队真实情况65关键经营指标分析关键经营指标分析66关键经营指标分析

——人员增长率负值的原因脱落率高增员滞后老业务员从业心态不佳……基本解决办法加大辅导、陪访增强增员观念召开爱心会……关键经营指标分析

——人员增长率67关键经营指标分析

——脱落率脱落率高的原因属员收入不理想增员素质不高培训训练不佳……基本解决办法提高活动量加强增员甄选完善培训训练……关键经营指标分析

——脱落68关键经营指标分析

——业绩达成率达成率低的原因团队士气差业务员活动量（拜访量）低目标可能不合理……基本解决办法抓基础管理业务推动修正目标……关键经营指标分析

——业绩达成率达成69关键经营指标分析

——举绩率举绩率低的原因出勤差团队人员拜访量不足拜访意愿不强销售技巧欠缺……基本解决办法加强出勤管理加大活动量增加技巧训练主管辅导、陪访……关键经营指标分析

——举绩率70关键经营指标分析

——件均保费件均保费低的原因客户层面低未能根据客户需求预测其交费能力推荐险种不合理……基本解决办法加强客户保险需求分析能力学习成交大额保单技巧提高开拓高端客户的能力……关键经营指标分析

——件均保费件均71关键经营指标分析

——人均件数人均件数低的原因拜访量小时间管理差，拜访率低销售能力不足……基本解决办法强化活动量增强开拓准客户的能力提高产品组合销售技巧……关键经营指标分析

——人均件数人均件72关键经营指标分析

——人均保