想要快速成交-经纪人需先搞懂客户的购房需求

想要快速成交，经纪人先要搞懂客户的购房需求！房产经纪人在房产交易过程中，其实也是在和客户斗智斗勇的过程。要想尽快的成交，就需要透彻了解客户的购房需求，只有明确了需求，才能有针对性的为客户推介房子。但是买房是一件大事，不同的人群关注的焦点不同，购房需求自然不同，对于经纪人来说，怎么才能快速准确的掌握客户的购房需求，快速成交呢？一、宏观因素分析客户的购房需求把握住房市场需求，精准把握客户的购房目的随着购房置业被越来越多居民家庭排上考虑日程，并且伴随着国民经济的飞速发展和快速的城市化进程，住房市场呈现出不同的需求特点，住房类型大致可分为：自主需求、投资需求和投机需求。经纪人需根据住房市场实际需求出发，对前来购房的客户进行分析归类，为客户推荐满意的房源，提高成交率：1、自主需求自主需求是指需求者购房的动机在于满足自身居住的生活需求。该群体特点：1）刚步入社会的新人，购房需求较小，多通过租房解决个人住房问题，经纪人对于这类人群在推荐房源时不用太注重品质因素，应多以小户型为主，因为购房者多为个人居住。2）恰逢适婚年龄，购房成家的意愿比较强烈，但由于财富积累不足，且还贷能力较弱。因此，经纪人应推荐房源以2居以内、3居为主。3）家庭收入水平提高，事业较为稳定，对生活质量水平的要求明显提高，想要改善一下居住条件的人群，经纪人应推荐以基础设施良好、生态环境较好、比较舒适的大户型为主。2、投资需求投资需求是指购房者希望将房源作为投资品，期望在较长时间能够有所收益。该群体特点：1）首先该类客户看重房源的升值潜力，对于地段、楼层和朝向要求非常严格，一般要求成熟区域。经纪人推荐的房源要处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。如：老城区或中心商业区或学区小户型房源等。2）其次，这类客户对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率，另外对于这类客户，经纪人要做好成熟小区的商圈精耕，做好万分准备。3、投机需求投机需求的购房者多希望获得短期倒买倒卖的差价：该客户的特点是购买意向很强烈，看到合适的户型就会立即入手，不会拖拉太长时间。对于这类客户，经纪人就不要实施多带看的原则了，直入主题，根据客户的描述，推荐最优房源。时时关注楼市新政，把握消费者购房趋势新政对楼市的影响是非常明显的：增加商品房有效供应，抑制投资投机性购房需求。限购令下，多数有购房需求的居民推迟购买，进入观望期。对于经纪人来说是一项不小的挑战。但是经纪人应该发现虽然交易量在下滑，但是居民的购房高需求是真实存在的，购房需求热度丝毫不减。所以经纪人对前来咨询的客户，清楚了其购房意向后，只要对其实施一定的引导，打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望，成交也不是不可能的事！二、转变思维，抓住客户的核心需求客户总是出尔反尔，改变最初需求很多经纪人应该都遇到过这种情况，比如：客户明明告诉我说要总价低，房龄新一点的房子，我按照客户需求为他匹配了很多房子，但客户就是不满意，还对我的能力产生了质疑。为什么呢客户说的总价低、房龄新真的是他的核心需求吗？看房的客户真的是唯一的决策人吗？客户最初的需求是不是发生了变化呢？原因可能在于：有的时候，客户出于谨慎，不会主动透露太多信息；有的时候，客户甚至自己也没有理清楚自己的想法。面对种种情况，作为专业经纪人的你，要如何抓住客户核心需求：1）首先经纪人要弄清你服务的客户有没有决策购买力。2）交易过程中，经纪人要试探式的展开提问，弄清其购买倾向。3）经纪人把每次带看过程中或者交谈过程中客户的话拿录音笔录下来，回来反复听，反复琢磨，并做好记录，深刻剖析客户的意图，还要做好跟踪维护工作，时时刻刻关注客户的购房动态，以防出现变故。多变的房地产市场环境，使得房产经纪人的工作难度加大，作为一名合格的房产经纪人，既要提升自身的专业度，又要想方设法挖掘客户的购房需求，只有做到知己知彼，才能胸有成竹。想要了解更多房产中介知识以及销售技能，可以微信搜索：中介老板内