销售心态与成功激励课件

销售心态与成功激励主讲：诸强华销售心态与成功激励主讲：诸强华1课程收益1.塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；2.驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念；3.制定适合自己的奋斗目标；4.掌握成功的方法与步骤及其技巧；课程收益1.塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；2.驱除2讲师介绍美国国际职业资格认证委员会（）国际职业培训师（中级）国际职业培训师行业协会（）中级注册培训师原荷兰飞利浦（）区域经理/高级讲师原日本重机（）浙江区销售经理众多知名培训机构特聘培训讲师

讲师介绍美国国际职业资格认证委员会（）3销售业绩2003年销售额过3200万,名列大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万。销售业绩4课程目录销售是改变生活的捷径01理解我们的态度02寻找适合自己的目标05成功学训练技巧06六项成功法则07什么是成功？04如何调整态度的方法0203课程目录01理解我们的态度0205成功学训练技巧06六项成功5１．销售是改变生活的捷径１．销售是改变生活的捷径6第一单元销售是改变生活的捷径第一单元7为什么呢？不具备条件却求人生富贵获得高收入的最佳最便捷途径其它行业及职业无法望其项背为什么呢？不具备条件却求人生富贵8意想不到的好处只要花时间精力去努力，就一定能做好！木梳都能卖给和尚、只有想不到没有做不到！你的收入永无止境自由、有趣、成就感、没有限制、挑战感、风险小、自我成长、稳握胜券。意想不到的好处只要花时间精力去努力，就一定能做好！91.自由：我们热爱销售工作是因为它有表达的自由。是一分自由做你自己的工作，你可以凭着你的风格、你的坚韧、你的足智多谋做你想做的事。2.有趣：新鲜而有趣。有多少人为生计而乏味地工作着。工作应该是充满着乐趣的，销售精英们体现出来的是享受工作，享受生活。一、销售工作八大好处1.自由：一、销售工作八大好处103.成就感：当你外出时看当客户在使用你的产品，这种感觉是非常棒的!销售药品能帮助别人，防水材料能提供更舒适的住所。4.没有收入限额：公司的利益和员工的利益是一致的，追求高利益是永无止境的。一、销售工作八大好处3.成就感：一、销售工作八大好处115.挑战感：每一天都是新挑战，每一次都是新经验。6.风险小：创业要不小的投资、责任心强、工作时间长、风险大，需要时间才能挣回投资再去获利。作为业务员，所需要的只是用心学习产品知识与磨炼专业技巧。这样，很快就会具备更强的赚钱能力了!一、销售工作八大好处5.挑战感：一、销售工作八大好处127.激发自我成长：除了你自已，没人能阻止你的成长！多赚点钱吧!更能干些吧!高收入的业务员，有不同的背景、不同的个性与喜好，但相同的是能力很强。8.稳操胜券：销售是一个滚雪球的过程，越滚越大，顶尖的业务人员能牵动公司的经济命脉，公司全体会很重视你，不用担心炒鱿鱼。一、销售工作八大好处7.激发自我成长：一、销售工作八大好处13二、蛀蚀业绩的7大不良心态消极的心态真正导致业绩平庸的，不是业务员经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是二、蛀蚀业绩的7大不良心态消极的心态真正导致业绩平庸的，不是141.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。销售是从客户拒绝开始！1.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由销售生涯和销售职业的头号杀152.在客户面前低三下四，过于谦卑推销不是要把产品或服务硬塞给别人帮助客户解决问题！2.在客户面前低三下四，过于谦卑推销不是要把产品或服务硬塞给163.满足于已有的销售业绩，不思进取自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。3.满足于已有的销售业绩，不思进取自满心理是阻碍销售业绩继续174.不要看轻别人的工作只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。4.不要看轻别人的工作只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量185.经常抱怨不景气，从不反思自己他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。5.经常抱怨不景气，从不反思自己他们从不从自身找原因，总把失196.害怕同行的竞争在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。6.害怕同行的竞争207.不要把工作无限期地拖延下去行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过真实的行动。只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。7.不要把工作无限期地拖延下去21不单纯是行销技巧

哪些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗？

销售业绩差异的原因关键是意志和心态不单纯是行销技巧销售业绩差异的原因关键是意志和心态22小提问：你是为了工作而生活？你是为了生活而工作？我们为什么在国药器械工作？

态度决定一切，积极带来业绩积极的态度能改变公司和个人的轨迹小提问：你是为了工作而生活？23激励游戏我很好，真的！激励游戏我很好，真的！241．有多少人在赞许自己的时候感到很高兴？

2．有多少人会不时地回顾自己过去的成就？

3．你认识一些会表扬你而且愿意表扬你的人吗？

4．有一个专心投入的听众，你的感受如何？

讨论1．有多少人在赞许自己的时候感到很高兴？

2．有多少人会不25课程小结1.销售工作八大好处2.蛀蚀业绩的7大不良心态课程小结1.销售工作八大好处26２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径27第二单元第二单元理解我们的态度第二单元第二单元28一、态度和能力的关系是正确的态度重要？还是无比的能力重要？

８０％心态，２０％能力！一、态度和能力的关系是正确的态度重要？８０％心态，２０％29心态具有多大的力量呢？心态具有多大的力量呢？30故事：九个人过桥的试验故事：九个人过桥的试验31这个试验揭示的原理心态影响能力这个试验揭示的原理心态影响能力32二、关于心态半杯水的看法空杯的状态死囚试验这个试验揭示的原理心态影响生理二、关于心态33秀才赶考的故事墙上种菜不是高中吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才赶考的故事34这个故事告诉我们心态影响行为这个故事告诉我们35三、什么是积极态度？一种心态偏向于创造性活动而不是枯燥乏味偏向于欢乐而不是悲伤偏向于希望而不是绝望三、什么是积极态度？一种心态36积极的自我意识明确的目标良好的自我状态积极心态心态的两种类型消极的自我意识模糊的目标萎糜的自我状态消极心态积极的自我意识积心态的两种类型消极的自我意识消37面对难题两种心态的不同特征认真思考，作出选择不动脑筋，安于现状面对挑战积极的人像太阳，照到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。积极心态：消极心态：从实际出发，求变创新逃避、退缩积极心态：消极心态：面对难题两种心态的不同特征认真思考，作出选择面对挑战积极的人38故事：态度与行为

同样的事情、同样的环境、不同的心态看待产生不同的力量、行为和结果。故事：态度与行为同样的事情、同样的环境39态度与行为与弱的态度相比，强的态度对行为的决定作用更大。态度与行为与弱的态度相比，强的态度对行为的决定作用更大。40态度的形成态度不是与生俱来的，而是在后天的环境中形成的。

跑步者微笑的百分比好天气坏天气与朋友同行61%57%单独12%5%态度的形成态度不是与生俱来的，而是在后天的环境中形成的。41态度的形成情感因素在态度形成中的作用也许你会发现，你和你的邻居从来没有说过话，但你对他的态度却很积极。暴光效应是指人们对其他人或事物的态度随着接触次数的增加而变得更积极的一种现象。积极增加拜访客户的数量和次数,有利于我们的客情的建立和巩固.态度的形成情感因素在态度形成中的作用42四、树立积极的信念在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神就是积极的心态。典型的不积极：上班一条虫，下班一条龙四、树立积极的信念在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪43他是谁？1816年，家人被赶出了居住的地方，他必须工作以抚养他们；1818年，母亲去世；1831年，经商失败；1832年，竞选州议员但落选了；1832年，工作也丢了，想就读法学院，但进不去；1833年，向朋友借钱经商，但年底就破产了，接下来他花了十六年，才把债还清；1834年，再次竞选州议员，赢了！1835年，订婚后即将结婚时，末婚妻却死了，因此他的心也碎了；1836年，精神完全崩溃，卧病在床六个月；1838年，争取成为州议员的发言人，没有成功；1840年，争取成为选举人了，失败了；1843年，参加国会大选落选了；1846年，再次参加国会大选这次当选了！前往华盛顿特区，表现可圈可点；1848年，寻求国会议员连任失败了！1849年，想在自己的州内担任土地局长的工作，被拒绝了！1854年，竞选美国参议员，落选了；1856年，在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名，得票不到一百张；1858年，再度竞选美国参议员一一再度落败；1860年，当选美国总统。他是谁？1816年，家人被赶出了居住的地方，他必须工作以抚养44不肯放弃的亚伯拉罕·林肯生下来就一贫如洗的林肯，终其一生都在面对挫败，八次竞选八次落败，两次经商失败，甚至还精神崩溃过一次。好多次，他本可以放弃，但他并没有如此，也正因为他没有放弃，才成为美国历史上最伟大的总统之一。不肯放弃的亚伯拉罕·林肯生下来就一贫如洗的林肯，终其一生都45树立积极的信念做销售是苦还是甜呢????先苦后甜！树立积极的信念做销售是苦还是甜呢????先苦后甜！46请注意人们喜欢和和愉快乐观的人在一起！请举例在您工作/生活中美好的一面。当你感受到愉快、幸福的时候，你将体验到积极态度的魔力！积极的心态自信、勤奋、努力、敬业、认真等工作品质。请注意人们喜欢和和愉快乐观的人在一起！47是想要还是一定要?是否想要有一份稳定的工作?是否想要提高收入?是否想要以后的生活变得更好?销售经理一定要提高销售团队的整体业绩吗?业务代表你在接到用户电话时是否一定有把客户拿下的决心?是想要还是一定要?是否想要有一份稳定的工作?48

要！一定要的精神！要！一定要的精神！49

我一定要！我肯定要！我绝对要！我必须要！我一定要！我肯定要！我绝对要！我必须要！50

人们能偷走你的积极态度公平与不公平人际纠纷与误会逆境逆境与危机积极心态人们能偷走你的积极态度公平与不公平人际纠纷与误会逆境逆境与511.低谷原因：公平与不公平美国人和非洲人、土地有肥沃与贫瘠、十指有长短之分世界本是不公平的、公平是相对的我们不能要求绝对的公平

1.低谷原因：公平与不公平美国人和非洲人、土地有肥沃与贫522.低谷原因：人际纠纷与误会生气：拿别人的错误惩罚自已拿自已的错误惩罚自已拿错误本身惩罚自已2.低谷原因：人际纠纷与误会生气：拿别人的533.低谷原因：逆境——逆境商：简单地说就是当个人或组织面对逆境时，以其独特的方式对逆境的不同反应。

比智商更能促进你的成功！3.低谷原因：逆境544.低谷原因：逆境与危机伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标我们普通人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的所有的困境都是成功的垫脚石！4.低谷原因：逆境与危机伟人之所以伟大，是因为他与别55调整我们的态度最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。调整我们的态度最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极56圣严法师：面对它、接受它、处理它、放下它对感情的问题，宜用理智来处理；对家族的问题，宜用伦理来处理；即使发生了不得了的大事，也应用时间来化解、淡化；如果真是无法避免的倒霉事，那只有面对它、接受它；能够面对它、接受它，就等于是在处理它，既然已经处理了，也就不必再为它担心，应该放下它了。不要老是想着：“我怎么办？”而是睡觉时照样睡觉，吃饭时照样吃饭，该怎么生活就怎样生活。

圣严法师：面对它、接受它、处理它、放下它对感情的问题，宜用理57五、自我概念对自己和世界的一套理念。深深埋在心底，并且相信它们是正确的,控制你说话、行动、思想和感觉。对自已的体重（节食、减肥）对自已的薪水（升职离职兼职、请客）对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度（游泳、应聘等）由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。五、自我概念对自己和世界的一套理念。深深埋在心底，并且相信它58假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。练习：请大家总结出自已销售过程中完整的自我概念优势与弱势、长处与短处自我概念假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。自我概念59在进行销售时，你的自我概念会主导销售的每一项活动。若你在销售时感觉有压力且不自在的话，这表示你在这方面自我概念比较低。假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。自我概念自我概念在进行销售时，你的自我概念会主导销售的每一项活动。自我概念自60当你提高自我概念，你一定会更加努力，增加自已的渴望，订更高的目标，详细的拟订计划，当你对自已及潜力的评价有所改变时，你的个性和世界也立刻积极地发生快速的变化。高的自我概念是自我激励，而低的自我概念有时则是自我设限。

自我概念当你提高自我概念，你一定会更加努力，增加自已的渴望，订更高61无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。而且，你表现出来的态度和你看待自己的方式，永远是一致的。思想的品质决定了生活的品质成功超不过你的梦想自我概念无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。而且，你表现62课程小结1.态度和能力的关系；2.关于心态的认识；3.两种心态的不同特征；4.树立积极的信念；5.认识自我概念；课程小结1.态度和能力的关系；63２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径３．如何调整态度的方法２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径３．如何调整态度的64第二单元第三单元如何调整态度的方法第二单元第三单元65调整1运用翻面技巧当消极的事情进入我们的生活时，应该立刻把问题翻个面，寻找在另一面上存在的任何幽默之处。幽默感是一种态度上的品质（精神重心），他会使你能想到事情轻松的方面。

大多数事情都不会带来世界的末日，当情况太艰难，“不妨装装小丑”

调整1运用翻面技巧当消极的事情进入我们的生活时，应该立66例子：如何看待女友肥胖体形美食家省下买衣服的钱心地宽容，所谓心宽体胖对家庭忠诚健康例子：如何看待女友肥胖体形美食家67下雨当冲凉月亮当太阳棺材官财积极的人：每一次忧患中都看到一个机会消极的人：每个机会都看到某种忧患运用翻面技巧下雨当冲凉运用翻面技巧68故事：你也在井里吗？故事：你也在井里吗？69启示：就如驴子的情况，在生命的旅程中，有时候我们难免会陷入枯井里，各式各样的泥沙会倾倒在我们身上，而想要从这些枯井里脱困的秘诀就是：将泥沙抖落掉，然后站在上面。

故事：你也在井里吗？启示：故事：你也在井里吗？70调整2发挥你的成功因子发挥你的积极因素（成功因子），处理你的消极因素（失败因子）。

发挥成功因子的建议：更多地考虑、谈论你的成功因子；通过享受成功因子来奖励自己。调整2发挥你的成功因子发挥你的积极因素（成功因子），71列出你生活中的5个积极因素（包括人、活动或任何其他能使你积极的东西）。尽可能只用一个词。1．2．3．4．5.

调整2发挥你的成功因子列出你生活中的5个积极因素（包括人、活动或任何其他能使你积72调整3简化！简化！简单的心态使你能接受和欣赏生活中的简单快乐。把自己从复杂的状态中释放出来！简单即美丽。聪明的人将复杂的事情简单化，愚蠢的人将简单的事情复杂化。调整3简化！简化！简单的心态使你能接受和欣赏生活中的简73调整4隔离！隔离！下面是5个不同的人处理此类局面的办法：与人交谈，倾诉问题。把精力投入到一件与问题不相干的工作。用笑声来摆脱。改变自己的环境。眼不见，心不烦！调整4隔离！隔离！下面是5个不同的人处理此类局面的74隔离清单下面的建议会帮助你把自己的态度与那些没有可行解决方法的消极因素隔离开来。阅读整个清单，在你最喜欢的那条建议前的小方框内写上1，在其次喜欢的建议前的小方框内写上2，依次类推，将清单排出先后顺序。拒绝为他人的问题承担责任。充分运用你的积极因子。把注意力集中到对你有积极影响的因素上。不要为超出你控制能力的事情操心。与上帝分享你的问题。与好友或专业顾问讨论你的问题。使用“翻面”技巧；让一切轻松点。保持忙碌；用干体力活来摆脱问题。暂时改变你的环境——长距离开车兜风或者度次短假。做些帮助别人的事。从事特殊的休闲活动（消遣、体育活动、打牌、跑步、徒步旅行，等等）其他：。。隔离清单下面的建议会帮助你把自己的态75调整5把积极态度给予他人当你把自己的积极态度给予他人时（分享），就会创造一种共生关系，共同意识。接受方会感觉很好，而你也会如此。你可以靠给予他人积极态度来保持积极。每个人在与他人分享积极态度时，都让成功因子得以发挥作用。尤其在给予者自身很艰难的时候，效果会最好。热忱常能由一个人传染给另外一个人，但要是自己本身没有热忱，就不可能引发别人的热忱。调整5把积极态度给予他人当你把自己的积极态度给予他人时76分享积极态度下面是人们分享积极态度的不同方法。有的对你合适，有的则不然。挑出对你合适，并且你打算在自己的行动中采纳的3种方式，在其前面的方框中做出标记。特意拜访态度上正在出现问题的朋友。在与我有频繁接触的人相处时，更加积极。只要我打电话，就设法把我的积极态度传染给接电话者。向我关心的人赠送贺卡、鲜花等象征性物品以分享我的积极态度。通过更多地开玩笑、讲笑话或使用翻面技巧，来分享我的幽默感。充当一个更敏感的倾听者，使说话者恢复积极态度。发出更多的笑声，使我的态度富于感染力，鼓舞他人士气。通过乐观交谈、赞美他人等方式来传达我的积极态度。以身作则，充当积极态度的典范，从而向他人传播积极态度。

分享积极态度下面是人们分享积极态度的不同方法。有的对你77调整6看好自己发现一个崭新的你，让自己的感觉更好！保持良好自我形象的三个建议：1.承认有时你在别人的感觉中要比在自己的感觉中更好；2.充分运用会使你成功的特征——头发、微笑、眼神等；3.在修饰上进行改进——只要还有改进的余地。调整6看好自己发现一个崭新的你，让自己的感觉更好78调整7态度与身体状况之间的联系体育锻炼对我们的精神状态所起的作用，与对我们的身体所起的作用一样大。锻炼能使我们摆脱精神误轨。锻炼对你的态度有好处！良好的身体是积极心态的保障调整7态度与身体状况之间的联系体育锻炼对我们的精神状态所起79调整8清楚你的使命有目标的人与毫无方向的人相比，更易于拥有积极的态度。对生活有使命感，可以提供方向，有助于调整重心，驱散恐惧，培养洞察力，消除疑虑一个人若有明确的方向，就可更有力地掌握自己的态度。消极因素也就易于控制了。

调整8清楚你的使命有目标的人与毫无方向的人相比，更易于拥80课程小结１．运用翻面技巧２．发挥你的成功因子３．简化！简化！４．隔离！隔离！５．把积极态度给予他人６．看好自己７．态度与身体状况之间的联系８．清楚你的使命课程小结１．运用翻面技巧81２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径３．如何调整态度的方法4．什么是成功？２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径３．如何调整态度的82第二单元第四单元什么是成功？第二单元第四单元83何谓成功人士？其实伟人就是成功人士的代表84何谓成功人士？其实伟人就是成功人士的代表84邓小平邓小平85比尔盖茨比尔盖茨86李嘉诚李嘉诚87钱学森钱学森88杨振宁杨振宁89成功人士的典范：邓小平比尔.盖茨李嘉诚钱学森杨振宁约翰．库缇斯……成功人士的典范：邓小平90会赚钱的人有学问的人成功人士成功人士分两种：（狭义）会赚钱的人有学问的人成功人士成功人士分两种：（狭义）91成功人士：（广义）成功人士就是对社会做出较大贡献的人。成功人士：（广义）成功人士就是对社会做出较大贡献的人。92你认为什么是成功？成功的基本定义：我们理解的成功的定义达成预期的目标你认为什么是成功？我们理解的成功的定义达成预期的目93成功的含义1.预期目标；2.预期目标一定要达成；3.有明显个性特征，标准因人而异：·自已标准·别人标准·群体标准；4.成功是个中性概念(好人有成功，坏人也有成功)；5.成功是有数学概念(所有的目标只能是被量化目标)。成功的含义1.预期目标；94成功就是简单的事情重复去做！成功就是简单的事情重复去做！95培训游戏：换钱培训游戏：换钱96游戏的启示你在潜意识中的一些信念会自动的促成你去行为，而结果就是你的当初的想法。培训师语录游戏的启示你在潜意识中的一些信念会自动的促成你去行为，而结果97成功哲学如果你认为自己会失败，那你就会失败。“无论如何也要成功！”如果你不这样想的话那你将一事无成。你想取胜，但却没有足够的信心，这样，胜利永远不会向你展颜迎手。如果你随随便便的话，你就会失败。我们从这个世界得到的真理，成功取决于人类的意志，世界上所有的一切，都是由人的精神状态所主宰的。成功哲学如果你认为自己会失败，98如果你想成为逃兵的话，那你就会成为逃兵。你想登上崇高地位的话，在获得成功之前，应该充满必胜的信心。人生奋斗，并不一定都是强者或捷足先登的人，坚信“自己会成功”的人，迟早必定会成为胜利的佼佼者。

拿破仑希尔

成功哲学如果你想成为逃兵的话，成功哲学99约翰库缇斯别对自己说：不可能！别对自己说：不可能！100？？？？？？请问:感想如何呢?千万别对自已说“不可能！”别对自己说：不可能！？？？？？？请问:感想如何呢?别对自己说：不可101成功的关键是别对自己说：不可能！积极进取的态度成功的关键是别对自己说：不可能！积极进取的态度102这个世界只为两种人提供成功的机会：一种是有着坚强意志的人，另一种是不断追求卓越的人。成功者与失败者最大的差别在于：成功者始终用最积极的内在驱动力支配和控制自已的人生。别对自己说：不可能！别对自己说：不可能！103潜能训练：手指抬人潜能训练：手指抬人104人的潜能开发人的潜能开发105课程小结1.何谓成功人士？2.成功的基本定义与含义课程小结1.何谓成功人士？106２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径５．寻找适合自己的目标３．如何调整态度的方法4．什么是成功？２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径３．如何调整态度的107第二单元第五单元寻找适合自己的目标第二单元第五单元108成功方法：寻找适合自己的目标成功就是达成预期的目标没有目标，成功就无从谈起！寻找适合自己的目标成功方法：寻找适合自己的目标寻找适合自己的目标109目标游管理游戏：摸墙高度目标游管理游戏：摸墙高度110问题讨论1.为什么第二组的人都无法摸到？2．如何设定目标？目标游管理戏：摸墙高度问题讨论目标游管理戏：摸墙高度111游戏的启示1．没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。2．目标过高，无法实现，等于没有目标。3．合适的目标是跳起来能够到的目标。培训师语录游戏的启示1．没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。培训师11227%没有目标生活在社会的最底层60%的人目标模糊生活在社会的中下层10%的人有清晰但短期的目标生活在社会的中上层3%有清晰且长期的目标社会精英目标的威力哈佛大学有一个非常著名的25年跟踪调查：对象是一群智力、学历、环境都差不多的年轻人，调查发现：27%没有目标生活在社会的最底113了解自己了解别人了解行业的特点和发展趋势了解单位的发展目标征求别人的意见(父母、专家）确定自己的发展目标（我的两次选择）如何选择合适的目标？了解自己如何选择合适的目标？114选择目标的三大黄金法则1掌握最大的发展趋势2选择最大的市场空间3选择竞争对手最少的领域选择目标的三大黄金法则1掌握最大的发展趋势2选择最大的市场空115目标判断练习原则什么是目标目标判断练习原则什么是目标116目标判断练习下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！目标判断练习下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！117原则Specific

具体Relevant相关Time-able以时间为基础

可衡量

可达到原则SpecificRelevantTime-ab118制定目标练习请指出下面目标的错误：1.我要成为一名管理者2.我要在2016年12月31日之前赚很多钱3.我要在2016年12月31日之前成为美国总统4.我要在中午十二点以前吃下三个面包5.我要赚一百万制定目标练习请指出下面目标的错误：119我要成为一名管理者主要错误：不具体管理者？?中层经理？基层经理？财务经理？销售经理？？我要成为一名管理者主要错误：不具体？120我要在2016年12月31日之前赚很多钱！主要错误：不可衡量很多钱？1万？10万？100万？1000万？？我要在2016年12月31日之前赚很多钱！主要错误：不可衡量121我要在2016年12月31日之前成为美国总统!主要错误：不可达到中国籍公民是否有机会成为美国总统？？我要在2016年12月31日之前成为美国总统!主要错误：不可122我要在中午十二点以前吃下三个面包!主要错误：不相关这件事情很重要吗？？我要在中午十二点以前吃下三个面包!主要错误：不相关？123我要赚一百万!!!主要错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？？我要赚一百万!!!主要错误：没有时间限制？124看看我的目标我要在2016年12月31日之前，通过销售赚到100万元。看看我的目标我要在2016年12月31日之前，125明确销售任务将销售任务转化成目标把销售任务转化成销售目标明确销售任务将销售任务转化成目标把销售任务126将销售任务转化成销售目标销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。

销售目标在2012年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2012年12月31日之前收回500万元货款。将销售任务转化成销售目标销售任务：完成销售额500万，销售额127解剖目标1.总目标是什么?2.分成几个阶段完成，阶段目标是什么?3.完成总目标要多长时间4.每一年、每个月、每一天要完成什么?5.我现在每一天能完成指标吗？如果不能完成，怎么办？根据目标解剖，制定一个可行的计划解剖目标1.总目标是什么?1282013年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户300万代理商20家制造商10家去年在谈的客户10家代理商展示会3次开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作100万升级成网络版20家购买许可证4家紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买4型软件加强对4型的介绍和展示2013年销售规划表销售额的来源期望实现目标客户实现的方法开129行动计划表第一季度目标：实现一百万销售额一月目标：一、获得40家有价值的潜在客户，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟踪的客户中实现10万元销售额……要做的工作：一、举办一次针对代理商的大型展示会，邀请100家代理商参加。二、给30家制造商打电话，争取达成10家面谈三、给去年跟踪的所有可能成交的客户打电话，对近期有可能成交的客户进行拜访……二月目标……要做的工作……三月目标……要做的工作……行动计划表第一季度目标：实现一百万销售额一月目标：要做的工作130强化目标完成目标的过程是很艰苦的但完成目标后的成果是令人兴奋的在完成过程中往往会遇到很多困难容易使人产生退却心理这时需要想象完成目标后的心情进行自我激励强化目标完成目标的过程是很艰苦的131人的潜能是无限的，人的一生有很多门坎，咬着跨过的人就是成功者危机、竞争激励感情理由的激励动力（利益）自我激励自我激励132有了目标，还要对达成目标有强烈的愿望愿望越强烈，成功的可能就越大。

决心决定成功！有了目标，还要对达成目标有强烈的愿望决心决定成功！133请写出你想成功的18个理由以此激励自己！请写出你想成功的18个理由134成功需要毅力、持之以恒！成功需要勇气、坚持不懈！成功需要排除干扰、欲望要少！成功是有方法的，方法要有效！寻找成功的捷径！！！依据计划，采取大量有效的行动依据计划，采取大量有效的行动135有了目标和计划，最重要的事情就是去行动！千里之行，始于足下。赶紧行动，时间很有限，生命很有限！我们每天有24节车厢是用金子装满它还是用石头装满它？有了目标和计划，最重要的事情就是去行动！1361.学会读书（成功者都是阅读者）2.学会查文献，建立自己的图书馆3.学会写文章4.学会总结经验（病人是最好的老师）5.学会自我评价6.学会与成功的人交朋友

骑上专家这匹人头马，马上成功！掌握成功的方法1.学会读书（成功者都是阅读者）掌握成功的方法1377.使用最好的工具5.与最合适的人合作，注意自己的交友方式9.勤思考、讨论、请教三人行必有我师也成功=做正确的事情+正确地做事+持之以恒掌握成功的方法7.使用最好的工具成功=做正确的事情+正确地做事+持之以恒1381、我是最棒的，我一定会成功！2、我自己可以创造一切，我要主宰自己的命运，命运在自己手里，而不是在别人嘴里！世上没有什么救世主一切全靠我们自己！3、我期望自己成为什么样的人我就能成为什么样的人！决定一生成就的15个信念决定一生成就的15个信念1394、成功100%都是因为态度和心态！今天的态度决定明天的成功！现在就开始调整自己的态度和心态5、过去不等于未来！6、没有失败，只是暂时还没有成功！7、不是不可能成功，只是暂时还没有找到方法！8、失败者总是在找借口，成功者总是在找方法！9、失败一定有原因，成功一定有方法！10、人因为梦想而伟大！决定一生成就的15个信念4、成功100%都是因为态度和心态！决定一生成就的15个信念14011、你越努力，运气就会越好！你天天都在努力，天天都有好运气！12、决心决定成功，你下定决心一定要成功！只能成功不能失败，你一定能成功！成功的欲望越强烈越容易取得成功13、每天读一点书，每天进步一点点！成功就是每天进步1%！14、人人都可以取得成功，但成功属于付诸行动的人！不要做言语上的巨人、行动上的矮子！有效的行动决定成功！15、成功就是坚持到底，永不放弃！决定一生成就的15个信念11、你越努力，运气就会越好！决定一生成就的15个信念1411、决心要成功，一定要成功！我命里注定能成功！2、写下量化的目标列出要成功的18个理由3、分解目标、制定计划，列出时间表4、列出成功需要的条件成功的方法把握成功的九个步骤把握成功的九个步骤1425、告诉自己：我要成为什么样的人我一定行6、不断暗示自己7、立即行动，大量行动8、每天起床，先明确目标睡觉前，自我检查9、坚持到底，永不放弃把握成功的九个步骤5、告诉自己：我要成为什么样的人把握成功的九个步骤143课程小结目标的威力如何选择合适的目标？解剖目标与强化目标课程小结目标的威力144２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径５．寻找适合自己的目标３．如何调整态度的方法4．什么是成功？6．成功训练技巧２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径３．如何调整态度的145第二单元第六单元成功训练技巧第二单元第六单元146训练一：每天早上起来在心理默念：现场演练我是最棒的！我一定能成功！训练一：每天早上起来在心理默念：现场演练我是最棒的！我一定147训练二：写出你的核心目标贴在你个人最容易看到的地方进行成功训练训练二：写出你的核心目标进行成功训练1481、我的核心大目标是什么？2、我今天的目标是什么？3、我今天最重要的三件事是什么？4、我今天准备学到哪些新东西？5、我今天准备在那些方面进步一点点？6、我今天如何更快乐些？训练三：清晨六问训练三：清晨六问1491、我今天是否完成了小目标？2、我今天是否更接近了大目标？3、我今天又学到了什么？4、我今天在哪些方面做得不够好？5、我如何才能最得更好？6、我明天的目标是什么？训练四：静夜六思1、我今天是否完成了小目标？训练四：静夜六思150列出你要结交的10位成功人士列出你的6位榜样人物明确你心目中的偶像你希望别人怎么介绍你列出6个特点训练五：向成功人士学习列出你要结交的10位成功人士训练五：向成功人士学习151都不断对自己说：太棒了，这样的事情竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会!训练六：每次遇到挫折和困难失败加上反省就是成功之母！都不断对自己说：训练六：每次遇到挫折和困难失败加上反省就是成152自我激励：你一定行！自我期望：你将来肯定能成为专家！自我要求：你一定要改掉不好的习惯！自我表扬：你今天干得真棒！自我欣赏：我怎么这么聪明！自我关心：得注意身体！训练七：与自己谈心训练七：与自己谈心153自我奖励：得买一套西装，改善形象。自我惩罚：这事做得不好，应该多看一会书。自我提醒：成功者是不会这样的！自我开导：想开点。自我安慰：没有失败，只是暂时没有成功！自我总结：做得对，继续努力！自我命令：马上行动！与自己谈心自我奖励：得买一套西装，改善形象。与自己谈心154课程小结1.每天默念的成功口号2.写出你的核心目标,贴在你个人最容易看到的地方3.清晨六问4.静夜六思5.结交成功人士6.如何面对挫折和困难？7.与自己谈心课程小结1.每天默念的成功口号155２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径５．寻找适合自己的目标３．如何调整态度的方法4．什么是成功？6．成功训练技巧７．六项成功法则２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径３．如何调整态度的156第二单元第七单元六项成功法则第二单元第七单元157成功法则一：自卑是我们最大的敌人销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分准备！成功法则一：自卑是我们最大的敌人销售代表在客户面前过于谦卑是158成功法则二：成功是一种习惯好的习惯可以造就人才，坏的习惯可以毁灭人才。要有胸襟开阔的心理习惯、勇于纠正自己缺点的习惯、从容不迫的习惯、喜欢运动的习惯等。成功法则二：成功是一种习惯好的习惯可以造就人才，坏的习惯可以159跟别人一样思维，就无法超越系统整体性的思维横向思维逆向思维理论思维创新思维成功法则三：改变思维方式成功法则三：改变思维方式160整体不等于部分之和,整体的特性在于部分之间的相互联系、相互作用及其结果和整体的目的。部分与部分之间、部分与整体之间是相互影响、相互制约、不可分割的。整体论的理论基础161整体不等于部分之和,整体的特性在于部分之间的相互联系、相互作

综合与整合的区别要造一座房子需要购买材料：水泥、钢筋、砖、木头这一步是综合，但房子不等于以上材料的简单堆积。根据建筑学原理进行设计，并对材料进行加工对接，最终造成了一座完整的房子，这一过程是整合。综合与整合的区别要造一座房子162不要只看本专业的书知识面越广，横向利用的可能性越大取得突破的可能性也越大多一种知识，就多一种机会横向思维站在对方的立场思考问题横向思维站在对方的立场思考问题163只有上升到理论才能实现系统化、科学化才容易被人接受和理解。理论思维理论思维164求新、求异的心理批判、质疑的思维习惯每天进步1%，不断钻研不满足现状创新思维创新思维165成功法则四：感恩的心态学会感激事事抱感激的心态感激公司提供了这么好的岗位感激所有客户的支持感激领导的重视感激同事的合作感激家庭的理解和支持感激朋友的知心和鼓励……成功法则四：感恩的心态学会感激感激公司提供了这么好的岗位166感激伤害你的人因为他磨练你的心志！感激欺骗你的人因为他增进你的智慧！感激中伤你的人因为他砥砺你的人格！感激鞭打你的人因为他激发你的斗志！感激遗弃你的人因为他教导你该独立！感激绊倒你的人因为他强化你的双腿！感激斥责你的人因为他提醒你的缺点！感激所有使你坚强的人凡事感激！凡事感激凡事感激167我的手指还能活动我的大脑还能思维我有终生追求的理想有爱我和我爱的亲人和朋友对了，我还有一颗感恩的心——霍金的故事：感恩的心我的手指还能活动霍金的故事：感恩的心168成功法则五：学会人际交往卡耐基说过：一个人的成功只有15%是因为能力，而85%决定于其人际关系和处世能力做事先要做人！成功=知识+人际关系+策划和营销成功法则五：学会人际交往卡耐基说过：成功=知识+人际关系+策169信念支持生命（不报仇不抿目）信念就是牢固的观念不断灌输、不段验证我一定会成功！我是最棒的！成功法则六：坚定成功的信念成功法则六：坚定成功的信念170课程小结1.自卑是我们最大的敌人2.成功是一种习惯3.改变思维方式4.感恩的心态5.学会人际交往6.坚定成功的信念课程小结1.自卑是我们最大的敌人1712012年销售规划表销售额来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发

新客户

老客户的

再次合作

增加

交易金额

2012年销售规划表销售额来源期望实现的目标目标客户实现的方172目标行动计划表第三季度目标：

七月目标：要做的工作：八月目标：要做的工作：九月目标：要做的工作：目标行动计划表第三季度目标：七月目标：要做的工作：八月目标173事业的目标目标今天日期预定达成日期实际达成日期达成目标能得到什么快乐能避免什么痛苦为了达成目标我必须提升那些能力谁已经做到可以让我学习要读那些书要上那些课自我激励、自我确认词句事业的目标目标今天日期预定达成日期实际达成日期达174回顾总结，现场提问回顾总结，现场提问175谢谢大家!让我们一起迈向成功！176谢谢大家!让我们一起迈向成功！176销售心态与成功激励主讲：诸强华销售心态与成功激励主讲：诸强华177课程收益1.塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；2.驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念；3.制定适合自己的奋斗目标；4.掌握成功的方法与步骤及其技巧；课程收益1.塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；2.驱除178讲师介绍美国国际职业资格认证委员会（）国际职业培训师（中级）国际职业培训师行业协会（）中级注册培训师原荷兰飞利浦（）区域经理/高级讲师原日本重机（）浙江区销售经理众多知名培训机构特聘培训讲师

讲师介绍美国国际职业资格认证委员会（）179销售业绩2003年销售额过3200万,名列大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万。销售业绩180课程目录销售是改变生活的捷径01理解我们的态度02寻找适合自己的目标05成功学训练技巧06六项成功法则07什么是成功？04如何调整态度的方法0203课程目录01理解我们的态度0205成功学训练技巧06六项成功181１．销售是改变生活的捷径１．销售是改变生活的捷径182第一单元销售是改变生活的捷径第一单元183为什么呢？不具备条件却求人生富贵获得高收入的最佳最便捷途径其它行业及职业无法望其项背为什么呢？不具备条件却求人生富贵184意想不到的好处只要花时间精力去努力，就一定能做好！木梳都能卖给和尚、只有想不到没有做不到！你的收入永无止境自由、有趣、成就感、没有限制、挑战感、风险小、自我成长、稳握胜券。意想不到的好处只要花时间精力去努力，就一定能做好！1851.自由：我们热爱销售工作是因为它有表达的自由。是一分自由做你自己的工作，你可以凭着你的风格、你的坚韧、你的足智多谋做你想做的事。2.有趣：新鲜而有趣。有多少人为生计而乏味地工作着。工作应该是充满着乐趣的，销售精英们体现出来的是享受工作，享受生活。一、销售工作八大好处1.自由：一、销售工作八大好处1863.成就感：当你外出时看当客户在使用你的产品，这种感觉是非常棒的!销售药品能帮助别人，防水材料能提供更舒适的住所。4.没有收入限额：公司的利益和员工的利益是一致的，追求高利益是永无止境的。一、销售工作八大好处3.成就感：一、销售工作八大好处1875.挑战感：每一天都是新挑战，每一次都是新经验。6.风险小：创业要不小的投资、责任心强、工作时间长、风险大，需要时间才能挣回投资再去获利。作为业务员，所需要的只是用心学习产品知识与磨炼专业技巧。这样，很快就会具备更强的赚钱能力了!一、销售工作八大好处5.挑战感：一、销售工作八大好处1887.激发自我成长：除了你自已，没人能阻止你的成长！多赚点钱吧!更能干些吧!高收入的业务员，有不同的背景、不同的个性与喜好，但相同的是能力很强。8.稳操胜券：销售是一个滚雪球的过程，越滚越大，顶尖的业务人员能牵动公司的经济命脉，公司全体会很重视你，不用担心炒鱿鱼。一、销售工作八大好处7.激发自我成长：一、销售工作八大好处189二、蛀蚀业绩的7大不良心态消极的心态真正导致业绩平庸的，不是业务员经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是二、蛀蚀业绩的7大不良心态消极的心态真正导致业绩平庸的，不是1901.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。销售是从客户拒绝开始！1.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由销售生涯和销售职业的头号杀1912.在客户面前低三下四，过于谦卑推销不是要把产品或服务硬塞给别人帮助客户解决问题！2.在客户面前低三下四，过于谦卑推销不是要把产品或服务硬塞给1923.满足于已有的销售业绩，不思进取自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。3.满足于已有的销售业绩，不思进取自满心理是阻碍销售业绩继续1934.不要看轻别人的工作只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。4.不要看轻别人的工作只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量1945.经常抱怨不景气，从不反思自己他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。5.经常抱怨不景气，从不反思自己他们从不从自身找原因，总把失1956.害怕同行的竞争在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。6.害怕同行的竞争1967.不要把工作无限期地拖延下去行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过真实的行动。只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。7.不要把工作无限期地拖延下去197不单纯是行销技巧

哪些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗？

销售业绩差异的原因关键是意志和心态不单纯是行销技巧销售业绩差异的原因关键是意志和心态198小提问：你是为了工作而生活？你是为了生活而工作？我们为什么在国药器械工作？

态度决定一切，积极带来业绩积极的态度能改变公司和个人的轨迹小提问：你是为了工作而生活？199激励游戏我很好，真的！激励游戏我很好，真的！2001．有多少人在赞许自己的时候感到很高兴？

2．有多少人会不时地回顾自己过去的成就？

3．你认识一些会表扬你而且愿意表扬你的人吗？

4．有一个专心投入的听众，你的感受如何？

讨论1．有多少人在赞许自己的时候感到很高兴？

2．有多少人会不201课程小结1.销售工作八大好处2.蛀蚀业绩的7大不良心态课程小结1.销售工作八大好处202２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径203第二单元第二单元理解我们的态度第二单元第二单元204一、态度和能力的关系是正确的态度重要？还是无比的能力重要？

８０％心态，２０％能力！一、态度和能力的关系是正确的态度重要？８０％心态，２０％205心态具有多大的力量呢？心态具有多大的力量呢？206故事：九个人过桥的试验故事：九个人过桥的试验207这个试验揭示的原理心态影响能力这个试验揭示的原理心态影响能力208二、关于心态半杯水的看法空杯的状态死囚试验这个试验揭示的原理心态影响生理二、关于心态209秀才赶考的故事墙上种菜不是高中吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才赶考的故事210这个故事告诉我们心态影响行为这个故事告诉我们211三、什么是积极态度？一种心态偏向于创造性活动而不是枯燥乏味偏向于欢乐而不是悲伤偏向于希望而不是绝望三、什么是积极态度？一种心态212积极的自我意识明确的目标良好的自我状态积极心态心态的两种类型消极的自我意识模糊的目标萎糜的自我状态消极心态积极的自我意识积心态的两种类型消极的自我意识消213面对难题两种心态的不同特征认真思考，作出选择不动脑筋，安于现状面对挑战积极的人像太阳，照到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。积极心态：消极心态：从实际出发，求变创新逃避、退缩积极心态：消极心态：面对难题两种心态的不同特征认真思考，作出选择面对挑战积极的人214故事：态度与行为

同样的事情、同样的环境、不同的心态看待产生不同的力量、行为和结果。故事：态度与行为同样的事情、同样的环境215态度与行为与弱的态度相比，强的态度对行为的决定作用更大。态度与行为与弱的态度相比，强的态度对行为的决定作用更大。216态度的形成态度不是与生俱来的，而是在后天的环境中形成的。

跑步者微笑的百分比好天气坏天气与朋友同行61%57%单独12%5%态度的形成态度不是与生俱来的，而是在后天的环境中形成的。217态度的形成情感因素在态度形成中的作用也许你会发现，你和你的邻居从来没有说过话，但你对他的态度却很积极。暴光效应是指人们对其他人或事物的态度随着接触次数的增加而变得更积极的一种现象。积极增加拜访客户的数量和次数,有利于我们的客情的建立和巩固.态度的形成情感因素在态度形成中的作用218四、树立积极的信念在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神就是积极的心态。典型的不积极：上班一条虫，下班一条龙四、树立积极的信念在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪219他是谁？1816年，家人被赶出了居住的地方，他必须工作以抚养他们；1818年，母亲去世；1831年，经商失败；1832年，竞选州议员但落选了；1832年，工作也丢了，想就读法学院，但进不去；1833年，向朋友借钱经商，但年底就破产了，接下来他花了十六年，才把债还清；1834年，再次竞选州议员，赢了！1835年，订婚后即将结婚时，末婚妻却死了，因此他的心也碎了；1836年，精神完全崩溃，卧病在床六个月；1838年，争取成为州议员的发言人，没有成功；1840年，争取成为选举人了，失败了；1843年，参加国会大选落选了；1846年，再次参加国会大选这次当选了！前往华盛顿特区，表现可圈可点；1848年，寻求国会议员连任失败了！1849年，想在自己的州内担任土地局长的工作，被拒绝了！1854年，竞选美国参议员，落选了；1856年，在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名，得票不到一百张；1858年，再度竞选美国参议员一一再度落败；1860年，当选美国总统。他是谁？1816年，家人被赶出了居住的地方，他必须工作以抚养220不肯放弃的亚伯拉罕·林肯生下来就一贫如洗的林肯，终其一生都在面对挫败，八次竞选八次落败，两次经商失败，甚至还精神崩溃过一次。好多次，他本可以放弃，但他并没有如此，也正因为他没有放弃，才成为美国历史上最伟大的总统之一。不肯放弃的亚伯拉罕·林肯生下来就一贫如洗的林肯，终其一生都221树立积极的信念做销售是苦还是甜呢????先苦后甜！树立积极的信念做销售是苦还是甜呢????先苦后甜！222请注意人们喜欢和和愉快乐观的人在一起！请举例在您工作/生活中美好的一面。当你感受到愉快、幸福的时候，你将体验到积极态度的魔力！积极的心态自信、勤奋、努力、敬业、认真等工作品质。请注意人们喜欢和和愉快乐观的人在一起！223是想要还是一定要?是否想要有一份稳定的工作?是否想要提高收入?是否想要以后的生活变得更好?销售经理一定要提高销售团队的整体业绩吗?业务代表你在接到用户电话时是否一定有把客户拿下的决心?是想要还是一定要?是否想要有一份稳定的工作?224

要！一定要的精神！要！一定要的精神！225

我一定要！我肯定要！我绝对要！我必须要！我一定要！我肯定要！我绝对要！我必须要！226

人们能偷走你的积极态度公平与不公平人际纠纷与误会逆境逆境与危机积极心态人们能偷走你的积极态度公平与不公平人际纠纷与误会逆境逆境与2271.低谷原因：公平与不公平美国人和非洲人、土地有肥沃与贫瘠、十指有长短之分世界本是不公平的、公平是相对的我们不能要求绝对的公平

1.低谷原因：公平与不公平美国人和非洲人、土地有肥沃与贫2282.低谷原因：人际纠纷与误会生气：拿别人的错误惩罚自已拿自已的错误惩罚自已拿错误本身惩罚自已2.低谷原因：人际纠纷与误会生气：拿别人的2293.低谷原因：逆境——逆境商：简单地说就是当个人或组织面对逆境时，以其独特的方式对逆境的不同反应。

比智商更能促进你的成功！3.低谷原因：逆境2304.低谷原因：逆境与危机伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标我们普通人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的所有的困境都是成功的垫脚石！4.低谷原因：逆境与危机伟人之所以伟大，是因为他与别231调整我们的态度最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。调整我们的态度最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极232圣严法师：面对它、接受它、处理它、放下它对感情的问题，宜用理智来处理；对家族的问题，宜用伦理来处理；即使发生了不得了的大事，也应用时间来化解、淡化；如果真是无法避免的倒霉事，那只有面对它、接受它；能够面对它、接受它，就等于是在处理它，既然已经处理了，也就不必再为它担心，应该放下它了。不要老是想着：“我怎么办？”而是睡觉时照样睡觉，吃饭时照样吃饭，该怎么生活就怎样生活。

圣严法师：面对它、接受它、处理它、放下它对感情的问题，宜用理233五、自我概念对自己和世界的一套理念。深深埋在心底，并且相信它们是正确的,控制你说话、行动、思想和感觉。对自已的体重（节食、减肥）对自已的薪水（升职离职兼职、请客）对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度（游泳、应聘等）由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。五、自我概念对自己和世界的一套理念。深深埋在心底，并且相信它234假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。练习：请大家总结出自已销售过程中完整的自我概念优势与弱势、长处与短处自我概念假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。自我概念235在进行销售时，你的自我概念会主导销售的每一项活动。若你在销售时感觉有压力且不自在的话，这表示你在这方面自我概念比较低。假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。自我概念自我概念在进行销售时，你的自我概念会主导销售的每一项活动。自我概念自236当你提高自我概念，你一定会更加努力，增加自已的渴望，订更高的目标，详细的拟订计划，当你对自已及潜力的评价有所改变时，你的个性和世界也立刻积极地发生快速的变化。高的自我概念是自我激励，而低的自我概念有时则是自我设限。

自我概念当你提高自我概念，你一定会更加努力，增加自已的渴望，订更高237无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。而且，你表现出来的态度和你看待自己的方式，永远是一致的。思想的品质决定了生活的品质成功超不过你的梦想自我概念无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。而且，你表现238课程小结1.态度和能力的关系；2.关于心态的认识；3.两种心态的不同特征；4.树立积极的信念；5.认识自我概念；课程小结1.态度和能力的关系；239２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径３．如何调整态度的方法２．理解我们的态度１．销售是改变生活的捷径３．如何调整态度的240第二单元第三单元如何调整态度的方法第二单元第三单元241调整1运用翻面技巧当消极的事情进入我们的生活时，应该立刻把问题翻个面，寻找在另一面上存在的任何幽默之处。幽默感是一种态度上的品质（精神重心），他会使你能想到事情轻松的方面。

大多数事情都不会带来世界的末日，当情况太艰难，“不妨装装小丑”

调整1运用翻面技巧当消极的事情进入我们的生活时，应该立242例子：如何看待女友肥胖体形美食家省下买衣服的钱心地宽容，所谓心宽体胖对家庭忠诚健康例子：如何看待女友肥胖体形美食家243下雨当冲凉月亮当太阳棺材官财积极的人：每一次忧患中都看到一个机会消极的人：每个机会都看到某种忧患运用翻面技巧下雨当冲凉运用翻面技巧244故事：你也在井里吗？故事：你也在井里吗？245启示：就如驴子的情况，在生命的旅程中，有时候我们难免会陷入枯井里，各式各样的泥沙会倾倒在我们身上，而想要从这些枯井里脱困的秘诀就是：将泥沙抖落掉，然后站在上面。

故事：你也在井里吗？启示：故事：你也在井里吗？246调整2发挥你的成功因子发挥你的积极因素（成功因子），处理你的消极因素（失败因子）。

发挥成功因子的建议：更多地考虑、谈论你的成功因子；通过享受成功因子来奖励自己。调整2发挥你的成功因子发挥你的积极因素（成功因子），247列出你生活中的5个积极因素（包括人、活动或任何其他能使你积极的东西）。尽可能只用一个词。1．2．3．4．5.

调整2发挥你的成功因子列出你生活中的5个积极因素（包括人、活动或任何其他能使你积248调整3简化！简化！简单的心态使你能接受和欣赏生活中的简单快乐。把自己从复杂的状态中释放出来！简单即美丽。聪明的人将复杂的事情简单化，愚蠢的人将简单的事情复杂化。调整3简化！简化！简单的心态使你能接受和欣赏生活中的简249调整4隔离！隔离！下面是5个不同的人处理此类局面的办法：与人交谈，倾诉问题。把精力投入到一件与问题不相干的工作。用笑声来摆脱。改变自己的环境。眼不见，心不烦！调整4隔离！隔离！下面是5个不同