万孚杯培训（企业及产品介绍） 0910

“万孚杯”营销策划大赛

企业培训

培训人：刘晓莲

行业背景及企业介绍2

血糖仪当前营销环境3

万孚杯营销策划目的1万孚杯营销策划目的

营销策划：筛选优秀的具有实操性的策划方案

人才储备：

本着本土品牌本土造的信念，为万孚血糖仪成长为中国第一名族品牌发现并培养营销及管理方面的人才，同时，万孚已经在筹备上市，需要更多年轻的专业人才

第一部分

万孚概况一、万孚行业背景

生物诊断行业

POCT领域（Point-of-CareTesting)中国诊断应用发展阶段

发达国家：诊断费用已占到整个医疗费用的20%～30%；中国：诊断费占医疗费用的比例不足10%POCT应用领域

医疗机构检验科急诊、重症监护家庭自检应用于海关、公共卫生、生物安全、食品安全、法医检验、公安物证、航空航天、军事、农业（PONT）医学检验技术呈现两大发展趋势高分析速度高自动化程度高智能化水平高信息传递速度高精度分析结果一方面是在疾病诊断治疗及维护人体健康过程中（特别是健康信息档案的建立）需要掌握的个人健康信息量越来越大另一方面，医学模式和对健康理念的改变，自我保护意识的增强，人们对有关医疗、保健知识的了解及关心程度不断提高，特别是亚健康及慢性病患者需要经常了解身体及疾病进展情况催生携带便捷，操作方便，“即时即地”可得的所谓POCT使用和发展

POCT(Point-of-CareTesting)POCT领域最重要的机会

糖尿病监测及预测技术

生物标志物细菌性或病毒性疾病检测特定疾病检测（短期）重症或特护病人血液检测（长期）二、万孚发展历程1992年万孚生物成立；1996年华工入股；2000年成为广州风投第一批投资企业；2000年广州科技局生物工程中心名义投资入股；2001年9月被认定为“高新技术企业”；2001年正式通过SFDA的GMP认证；2003年通过ISO9001:2000质量管理体系认证二、万孚发展历程2003年先后通过美国FDA及欧洲CE，进军国际市场。2006年通过欧洲ISO13485认证。2007年科学城新厂区一期厂房落成。2009年3月国内首家通过美国FDA验厂认证的体外诊断试剂公司2009年4月美国分公司成立2009年7月甲型H1N1流感检测试剂在国家质量评比中获第一名三、公司产品和市场概况

快速定性检测试剂：

快速定量检测仪器试剂：

干式生化电化学检测技术：血糖仪及血糖试纸荧光免疫层析检测技术：CRP、心脏标志物金标层析定量检测技术：β-HCG+AFP、DOA

磁免疫层析定量检测技术：FOB

尿液干化学检测技术：尿液分析仪、尿试纸

自身免疫检测试剂：ENA，ds-DNA，ANA等生化试剂：有近30个品种激素诊断类：HCG、LH、FSH等传染病诊断类：HIV、HBV、HCV、Malaria等毒品诊断类：MOP、MET、KET等16个品种肿瘤标记物诊断类：AFP、CEA、PSA等性病诊断类：CT、TP等国内市场：产品销往全国32个省、直辖市和2个特别行政区万孚当前国内市场渠道分布图示一级渠道：300多家经销商终端渠道：见下图

国际市场：产品远销全球130多个国家和地区主要品牌Discover发现者国内市场旧的营销模式

分销渠道自有品牌：除政府投标以外，通过一级渠道商进行销售为主；

OEM：此方式主要在OTC领域与大型连锁药店/OTC如海王星辰、屈臣式、金象、老百姓合作。

品牌推广根据医院渠道的学术特点和OTC渠道的流通性特点采取不同的品牌推广方式，在不同渠道推广不同品牌；

推广手段展会、学术会议推广；如：POCT年会的赞助商促销：通过经销商制定激励措施、宣传广告、赠品缔结联盟：与有共同渠道和利益诉求的企业进行捆绑竞争策略强调综合优势（产品线丰富，新产品推出率）、高性价比，同质竞争情况下以服务和略低价格取胜四、公司研发创新能力研发中心有研究开发人员一百多人其中博士5人；硕士15人；大专、本科70人。研究方向包括：胶体金免疫层析技术平台彩色胶乳免疫层析技术平台磁颗粒免疫层析定量（含仪器）技术平台荧光颗粒免疫层析定量（含仪器）技术平台基因工程技术重组抗原研究单抗筛选技术单克隆抗体研究小分子改性抗原研究医学检验仪器技术平台电生化技术平台干化学技术平台四、公司技术创新能力公司承担和已完成的国家及省市级科技计划30余项：

1.发改委高技术产业化示范项目《定量胶体金产业化示范项目》2.国家科技部863计划项目《重要禁用兽药快速免疫检测技术及产品》（2008AA10Z424）

3.国家科技部863计划项目（已结题验收）

《重大疫原集成性定量胶体金快速检测技术》(2002AA215014)4.国家商务部优化高新技术产品进出口结构调整资金项目

《艾滋病、疟疾免疫胶乳快速定量检测技术及产品开发（针对亚非市场）》(粤财外[2007]130号）（已结题验收）

5.国家商务部科技兴贸项目（已结题验收

《毒品多项联合集成检测技术及产品开发》6.广东省产学研结合项目五、公司未来发展规划发展愿景：成为并保持中国POCT的领航者！

不断丰富胶体金免疫层析检测试剂

NEW：流感病毒快速检测试剂盒电化学检测仪器试剂平台

NEW：血糖仪、血红蛋白、糖尿病三项检测仪器试剂

☆金标/荧光/磁珠免疫层析定量检测仪器试剂

NEW：手持式毒品现场检测仪电子验孕笔

CRP荧光定量检测仪心梗心衰荧光快速诊断分析仪

尿液干化学分析仪器试剂干式生化分析仪器试剂五、公司未来发展规划

新产品新市场新格局

学术专家顾问团队万孚市场营销团队“四位一体”大营销格局专业广告公司团队广州高校师生团队

万孚市场营销新格局第二部分

血糖仪项目介绍1.什么是糖尿病？

是一种慢性疾病。当胰腺产生不了足够的胰岛素或者人体无法有效利用所产生的胰岛素时发生。典型症状“多饮、多尿、多食”和体重下降。

一型糖尿病胰岛素依赖或儿童期发病缺乏胰岛素分泌能力。若不每天注射胰岛素，一型糖尿病会迅速引起死亡。二型糖尿病非胰岛素依赖或成人发病是人体无法有效利用胰岛素的结果。有90%的人患有二型糖尿病，体重过重和缺乏活动所致。妊娠期糖尿病

糖尿病分类糖尿病实况WHO的报告指出，2003年中国有4000万人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，2006年我国约有5000万糖尿病患者。目前全球糖尿病患者约为2亿人。全球分布图

世界糖尿病患者人数排名前十位的国家图

全球糖尿病增长率中国糖尿病增长率

患病人群分析市场规模中西市场对比

美国血糖仪市场：20亿美元/2500万患者。国内糖尿病检测市场：1亿美元/5000万患者中国糖尿病患者血糖仪持有率：1.5%-2%欧美国家糖尿病患者血糖仪持有率：90%以上2008年中国血糖仪市场占有率

外资品牌：强生、罗氏、京都、雅培（85%)，仅强生就拥有约45%份额本土及台湾品牌：二三十家(15%)

代表品牌：怡成、三诺等等竞争格局2008年中国血糖仪使用者年龄分布情况

目前市场上常见的血糖仪按照测糖技术可以分为两大类。电化学法测试光反射技术测试血糖仪分类

万孚血糖仪战略与市场规划

引进先进技术，自建厂房，品牌营销，渠道创新；

传统渠道–

医院、药店非传统渠道-

个人健康服务与管理、社区医疗，农合、网络

OEM–渠道联盟

血糖仪分销渠道概析

药店（OTC）渠道中国药店数量：32万多家；连锁药店企业：1600家，门店超过68000家

增长：数量增长：见下页；营业额增长：前100强18%—20%左右中国药店数量增长图18万22万32万不到12万药店渠道分类：四类；

平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和地市连锁药店并存的格局。

经营模式及其阶段：多元化经营并在早期阶段

国外OTC概念：包括药品、护理品、保健食品、医疗器械平价药店转型的三个方向：健康管理中心、大型药妆美容食品店、综合小超市

医院渠道

医院数量：

1045家三级医院、5151家二级医院、一万多家一级医院以及5774家社区卫生中心、数千民营医院。收入比例：

三级医院收入约占全部医疗机构收入的50%，占三级医院15%的部属医院又占三级医院收入的45%

健康管理渠道健康管理的概念：是基于个人健康档案基础上的个体化健康事务管理服务，它建立在现代生物医学和信息化管理技术模式上，从社会、心理、生物的角度来对每个人进行全面的健康保障服务。健康管理的内容：是从事对人群或个人健康和疾病的监测、分析、评估以及健康维护和健康促进的专业人员，其工作内容包括：采集和管理个人或群体的健康信息；评估个人或群体的健康和疾病危险性；进行个人或群体的健康咨询与指导；制定个人或群体的健康促进计划；对个人或群体进行健康维护；对个人或群体进行健康教育和推广；进行健康管理技术的研究与开发；进行健康管理技术应用的成效评估等。

健康管理渠道健康管理的必要性：据世界卫生组织的一项研究报告：人类三分之一的疾病通过预防保健是可以避免的，三分之一的疾病通过早期的发现是可以得到有效控制的，三分之一的疾病通过信息的有效沟通能够提高治疗效果。因此，我们对健康的维护不仅仅是对疾病的治疗，更重要的是在疾病没有到来之前的“防患”。健康管理作用：它帮助、指导人们成功有效地把握与维护自身的健康。健康管理渠道健康管理的效益：西方国家有一个普遍承认的成本核算：即在健康管理投资１元钱，将来在医疗费用上可减少８至９元钱。由于健康管理公司的出现，健康保险公司的直接医疗开支降低了３０％。健康管理的市场前景：健康管理在中国刚刚起步，是一个朝阳的产业。目前在中国大陆地区仅有少数专业的健康管理机构，大部分为医院及体检中心的附属部门。中国人享受科学、专业的健康管理服务的人数只占总人数的万分之二，与美国70%居民能够在健康管理公司或企业接受完善的服务相去甚远。随着人口老龄化的进程加快，期望寿命的延长以及慢性病的上升，对健康维护及改善的需求会日益增长。传统的医疗服务模式已不能满足发展的需要。新兴的健康管理行业将有非常广阔的发展前景。健康管理的服务对象

健康人群——为健康的人管理健康希望保持健康身心的健康群体。亚健康人群——疾病预警希望定期得到健康与疾病危险性评估及健康改善指导的亚健康群体。在健康顾问指导下随时监控健康状态，有意识地参与健康改善计划，提高工作效率和整体健康水平。高危人群——降低风险已有明显高危倾向并需要立即改善健康状况的群体。需要定期得到健康与疾病危险性评价，并在健康顾问的指导下密切监控危险因素、降低风险，及时采取干预措施，预防疾病的发生。已患病者——专业服务在治疗的同时希望积极参与自身健康改善的群体。需要在生活和行为方式上进行全面改善，监控危险因素，降低风险水平，延缓疾病的进程，提高生命质量。个人健康服务与管理

全球发展：

个人健康服务与管理的发展在发达国家已经相当成熟，在中国属于其早期发展阶段，血糖仪在厂