企业网络营销的实施策略

企业网络营销概述

汤兵勇东华大学管理学院教授博导上海联合电子商务研究所所长1.网络营销简介2.网络营销与传统营销的比较3.网络营销的一般策略4.网络营销的特有策略1.网络营销简介1.1网络营销的概念1.2网络营销与电子商务1.3网络营销的4C理论1.4互联网可为营销提供的功能1.5网络营销的内容1.1网络营销的概念（1）网络营销指利用互联网技术，最大程度满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程。（2）网络营销的实质是客户需求管理，利用因特网对售前、售中、售后各环节跟踪并满足客户要求。（3）网络营销是直接营销的最新形式：传统直接营销——数据库营销——网络营销1.2网络营销与电子商务（1）电子商务是指利用互联网进行的各种商务活动；网络营销是电子商务的一部分活动。（2）电子商务必须解决电子支付及相关的安全和法律问题，并要有高效的配送系统支撑，在具备这些条件之前，网络营销可以照做，且会带来效益。（3）倡导网络营销是推动电子商务发展的一块铺垫石。1.3网络营销的4C理论（1）顾客需求与欲望（）网络营销要求企业不再站在自身盈利的角度来进行市场细分和产品策划，而真正做到充分了解并及时满足每个消费者的需求与欲望。（2））顾客客与接接收成成本（（）网络营营销要要求企企业不不再从从满足足自身身定价价目标的的愿望望基础础上进进行定定价，，而是是在研研究消费费者为为满足足其需需求所所愿付付出的的成本本基础上上定价价。（3））方便便顾客客（））网络营营销要要求企企业着着重考考虑运运用网络技技术给给消费费者创创建一一个方方便的的网网上购购物场场所（4））与顾顾客交交流（）网络营营销要要求企企业重重视加加强与与消费费者的联系系和沟沟通，，改变变传统统单向向信息息传递递的沟通方方式，，建立立互动动式交交流。。1.4互互联网网可为为营销销提供供的功功能（1））利用用搜索索引擎擎等网网络工工具寻寻找网网上商商贸信信息，，挖掘掘市场场良机机（2））用于于用户户跟踪踪与评评估（3））评估估企业业营销销现状状和在在线竞竞争对对手情情况（4））预览览产品品设计计雏形形（5））利用用虚拟拟技术术与网网络系系统进进行产产品测测试（6））销售售可数数字化化的产产品（7））实现现“一一对一一”的的营销销（8））进行行在线线议价价（9））在线线推广广（10）侧侧重消消费宣宣传和和企业业形象象树立立的交交互式式在线线广告告（11）提提供完完美的的信息息服务务与售售后服服务等等1.5网网络络营销销的内内容（1））网络络消费费者购购买行行为分分析（2））网络络市场场调研研（3））域名名管理理（4））创建建商业业网站站或组组建商商业网网络社社区（5））推广广企业业网站站（6））网络络广告告（7））网络络公关关（8））网络络销售售管理理（9））网络络定价价（10）网网络顾顾客服服务与与客户户关系系管理理2.网网络营营销与与传统统营销销的比比较2.1相相同点点2.2不不同点点2.3网络络消费费者的的购买买行为为特征征2.1相相同点点（1））企业业的一一种经经营活活动（2））通过过组合合发挥挥功能能（3））满足足消费费者需需求作作为出出发点点（4））现实实需求求+潜潜在需需求2.2不不同点（1）传统统营销风貌貌的改变（2）对标标准化产品品的冲击（3）对营营销渠道的的冲击——中间商商作用的改改变（4）对营营销策略的的冲击价格水平标标准化品牌的全球球化管理广告障碍的的消除（5）对对传统营销销方式的冲冲击———市市场的个性性化（6）顾顾客关系的的再造（7）竞争争形态的转转变——竞争透透明与策略略联盟（8）企业业组织的重重整企业内外部部虚拟组织织盛行个人工作者者的独立性性与专业性性（9）跨国国经营的必必要性2.3网网络消费者者的购买行行为特征目前网络消消费市场的的主力消费费群是青年年人（18－40岁岁），其购购买行为总总体特征如如下：（1）有较较强购买力力（2）追求求新鲜事物物（3）品味味高，品牌牌意识浓厚厚（4）好胜胜而缺乏耐耐心（5）更加加注重自我我，崇尚个个性化（6）具感感性倾向同同时擅长理理性分析3.网络营营销的一般般策略3.1产产品策略3.2价价格策略3.3渠渠道策略3.4促促销策略3.1产产品策略（1）实物物产品策略略充分考虑实实物产品的的性能充分考虑其其营销范围围及配送体体系充分考虑其其市场生命命周期（2）服服务策略建立完善的的服务数据据库系统建立网上的的自动服务务系统建立网络消消费者论坛坛（3）信信息策略建立“虚拟拟展厅”设立“虚拟拟组装室””建立自动的的信息传递递系统3.2价价格策策略（1）网上上销售价格格的确定程程序测定分析需需求估估计产产品成本分分析对手价价格选选择择定价目标标选选择定价价方法确定可能价价格征征询客客户意见确确定定最后价格格（2）网络络营销定价价方法——需求导导向定价法法——竞争导导向定价法法招投标定价价法拍卖定价法法（3）网络络定价策略略个性化定价价策略声誉定价策策略折扣定价策策略自动调价、、议价策略略3.3渠渠道道策略（1）网网络分销销渠道直接销售渠渠道生消消费者者产中中间间商或或者使使用者者间接销售渠渠道（2）分销销渠道策略略的选择直接渠道与与间接渠道道长渠道与短短渠道宽渠道与窄窄渠道4.4促促销策略———网上广广告（1）优势势极强的互动动性、动态态性与及时时性内容更详尽尽充实，且且形式多样样消除时间、、空间限制制成本低、效效率高（2）网网上广告形形式主页形式电子邮件（（）形式其它形式（3）网上上广告策略略电子邮件广广告提高网站的的访问率抢占优良网网址进行网址宣宣传与用户户连接设计好网页页4.网络络营销的特特有策略4.1网络络客户策略略4.2网络络市场调研研4.1网网络客户策策略（1）寻找找客户资源源——利用网网络传真——其它有有效方法（2）吸吸引客户吸引人的网网络信息有用的信息息互助网页提供方便（3）建立立顾客网络络提供免费服服务或产品品信息提供组建俱乐部部有效的媒体体组合保护网络顾顾客权益4.2网网络市场调调研（1）优点点信息传递迅迅速便捷和低成成本耗费较高的效率率客观性（2）网网络调研策策略通过电子邮邮件或来客客登记薄访访问者要求访问者者注册提供物质奖奖励不提敏感性性问题进行选择性性调查测试访问者者愿回答问问题的数目目在公司站点点上进行调调研（3）网网络调研步步骤确定调研目目的确定调研对对象查询调研对对象分析人口统统计信息确定适用的的信息服务务（4）网络络调研技术术现代调研技技术数据库技术术数据仓库和和数据挖掘掘技术商务统计软软件谢谢大家欢欢迎合作作联系电话：谢12月月-2202:27:0202:2702:2712月月-2212月月-2202:2702:2702:27:0212月-2212月-2202:27:022022/12/312:27:029、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:27:0202:27:0202:2712/31/20222:27:02AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:27:0202:27Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:27:0202:27:0202:27Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:27:0202:27:02December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:27:02上上午02:27:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:27:0202:27:0231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:27:02上午2:27上上午02:27:0212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:27:0202:27:0202:2712/31/20222:27:02AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:27:0202:27Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:27:0202:27:0202:27Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:27:0302:27:03December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:27:03上上午午02:27:0312月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:27上午午12月-2202:27December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312:27:0302:27:0331December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:27:03上上午2:27上上午02:27:0312月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:27:0302:27:0302:2712/31/20222:27:03AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2202:27:0302:27Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。02:27:0302:27:0302:27Saturday,D