企业营销策划之销售管理策划

企业营销策划之销售管理策划1/11/2023本课程您会学到1、掌握有效设计并分解销售目标的方法2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路3、了解划分销售区域和客户群体的技巧4、了解快速提升销售人员素质的方法5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧6、掌握激励销售人员的八种技巧7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧1/11/2023第一讲销售队伍现存问题剖析1、销售队伍的核心作用2、销售队伍现状及其分析1/11/2023市场运作的“推拉”太极组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、传单、转介绍软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺客户企业推动作用拉动作用1/11/2023销售队伍是关键形象宣传运作策略现象展示超越对手把东西卖出去把钱收回来确保客户满意销售队伍1/11/2023销售队伍现状及其分析销售队伍鸡肋充斥好人招不来能人留不住业绩动荡难测带着客户跑销售动作混乱懒散疲惫1/11/2023懒散疲惫的表现1、晚出早归2、办事拖拉3、工作消极1/11/2023造成销售问题的原因1、结构设置2、过程控制3、团队培训1/11/2023现状独当一面单线联系承包制放羊式管理疏于培训草莽英雄拜拜了，您呐！1/11/2023结构结构设置团队培养过程控制系统规划培训激励过程管理1/11/2023原因针对销售售队伍的的管理体系系设计不不当针对销售售人员的的系统培训训不足针对销售售活动的的管理控控制不够够ik12/31/2022第二讲销销售模模式与管管理风格格的匹配配1、销售售模式的的核心分分类2、效能能型及效效率型管管理模式式12/31/2022效率与效效能的比比较项目效能效率采购对象大多为政府、企业、社会组织相对低客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散、内部要磋商、招标相对集中、简单地货比三家销售周期长、环节多相对短、客户下决心快销售过程复杂、要求公司其他部门高度配合才能实现销售队伍相对简单，销售环节独立，对其他部门的配合要求不太高客户参与程度参与程度高，甚至直接参与到产品的设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的权力订单金额每一单的订单量大，但是订单的数量少每一单的额度小，但是订单的数量多12/31/2022家用电脑脑销售管管理模式式1、早晚晚例会2、计件件提奖3、末位位淘汰4、超额额奖励12/31/2022直接家用用模式的的后果1、蒙骗骗客户2、互相相抱怨拆拆台3、业务务尖子离离职4、业绩绩下降12/31/2022销售队伍管理理风格的实质质销售过程环节节多拜访的负责程程度高销售的覆盖面面要广拜访的客户群群要多效能型效率型12/31/2022管理“效率型型”团队的侧侧重点1、注重整体体过程2、注重细节节固化3、注重创造造强势激励的的氛围4、注重竞争争意识（末位位淘汰、小组组竞赛、超额额重奖）12/31/2022做到才能得到到回款回款要再回款销售销售要再销售12/31/2022管理“效能型型”团队的侧侧重点1、注重销售售过程中的关关键环节2、注重激发发个性能力和和创造力3、注重团队队销售的整体体配合4、注重长线线和稳定的管管理方式12/31/2022从中我们可以以看出1、最终目标标的一致2、控制最接接近于目标的的状态3、成稳的风风格是“形整整”或“神聚聚”12/31/2022第三讲设设计与分解解销售指标标1、四类销销售指标2、如何制制定销售指指标12/31/2022销售队伍系系统规划的的“六步法法”六步法梳理流程薪酬考核人员数量内部组织市场划分设计目标12/31/2022基础内容构构成1、“财务务”贡献指指标2、“客户户”增长目目标3、“客户户满意”目目标4、“管理理动作”目目标12/31/2022财务指标细细分1、订单额额度2、回款额额度3、费用控控制12/31/2022客户增长指指标强调开发新新行业提高原有市市场的占有有率12/31/2022客户户满满意意指指标标市场场的的形形象象指指标标提高高客客户户的的忠忠诚诚和和美美誉誉度度12/31/2022如何何制制定定销销售售指指标标“市市场场————产产品品””财财务务目目标标的的确确定定1、、分分析析以以往往地地区区或或客客户户群群市市场场的的组组分分贡贡献献2、、预预测测未未来来的的地地区区或或客客户户群群市市场场变变化化量量（（增增量量或或减减量量））3、、确确定定各各产产品品的的目目标标总总量量4、、分分解解规规划划到到各各个个细细分分市市场场*滚滚动动细细化化、、校校正正执执行行12/31/2022从三三个个纬纬度度拆拆分分负负责责体体系系1、、时时间间纬纬度度2、、区区域域客客户户群群纬纬度度3、、产产品品纬纬度度12/31/2022确定定财财务务指指标标的的常常用用方方法法1、、细细分分法法2、、产产业业增增量量法法3、、比比较较竞竞品品法法4、、公公司司需需求求法法12/31/2022“市场——客客户”增长目目标的确定1、确定典型型市场的的客客户数量2、对现有客客户进行成长长性分析3、预测未来来客户的自然然增长率4、形成“市市场——客户户”增长计划划12/31/2022客户满意度指指标1、随机电话话或问卷抽样样中的客户满满意比例2、经理拜访访中的客户满满意度比例3、关键客户户群的客户满满意度比例12/31/2022管理动作指标标1、考勤规定定动作2、管理表格格规定动作3、工作例会会规定动作4、工作述职职规定动作5、业务培训训规定动作6、管理制度度规定动作12/31/2022第四讲市场场区隔划分与与内部组织设设计1、市场划分分的方式2、工作的流流程3、组织设计计与岗位职责责12/31/2022市场划分的方方式1、按区域划划分2、按产品划划分3、按客户划划分12/31/2022划分的的原则则1、高高科技技以产产品为为主2、集集成性性以客客户为为主3、通通用性性以区区域为为主4、交交叉组组合12/31/2022案例分分析1、市市场划划分方方式的的变迁迁12/31/2022第五讲讲销销售人人员的的薪酬酬设计计1、““销售售模式式”与与薪酬酬设计计2、““市场场策略略”与与薪酬酬设计计3、““设计计与适适用””与薪薪酬设设计12/31/2022有关销销售队队伍的的薪酬酬设计计销售模模式市场策策略设计与与适用用12/31/2022销售人员薪薪酬组成1、底薪的的比例2、提成的的比例3、综合奖奖励比例4、考核倾倾向12/31/2022销售模式对对薪酬设计计的要求底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造求得结果12/31/2022从市场策略略看薪酬设设计原则闪电战阵地战游击战攻坚战短期利润大片空白长期占有密集竞争12/31/2022市场策略对对薪酬设计计的要求底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻坚战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果12/31/2022设计与试用用条件1、目标利利润2、市场薪薪资水平3、不足、、基本及超超额完成时时的费用总总额4、前后10％的差差距是否合合理5、区域差差异的情况况12/31/2022方案分析析（一））效能阵阵地战1、基本本薪：60％，，完成基基本工作作动作2、完成成指标奖奖：25％，完完成业绩绩指标3、超指指标奖：：10％％以上，，无封顶顶，但系系数下降降。4、重要要突破奖奖：5％％每项，，如新开开户、新新领域、、重点品品突破等等。5、管理理目标奖奖：5％％，如按按规定填填写工作作报表，，参加会会议培训训考核性性准备等等6、年度度薪资递递增：5％7、提前前回款奖奖励8、迟到到、旷工工、逾期期罚息三三项随机机处罚9、半年年度累计计未完成成销售指指标的降降薪或辞辞退12/31/2022方案分析析（二））效率、、闪电战战1、底薪薪：40％，完完成销售售工作动动作2、基础础提成：：分阶段段提成，，但在60％内内3、超额额提成，，大于平平均递增增，体现现激励作作用（甚甚至可一一提到底底）4、年度度薪资递递增：5％5、迟到到、旷工工、未参参加工作作例会三三项处罚罚6、连续续两个月月未完成成销售指指标的转转换处理理12/31/2022业务队伍伍管理的的制度薪酬考核核制度岗位职责责说明关键业务务流程业务培训训制度销售财务务制度企业员工工手册12/31/2022第六讲销销售人人员的甄甄选1、有效效甄选业业务代表表的原则则2、面试试的典型型问题及及误区12/31/2022有效招聘聘的原则则1、经历历切合2、发展展阶段切切合3、期望望切合4、个性性切合12/31/2022效能型销售模模式对销售人人员的要求聪明，社会化化程度高有现成的客户户关系或相关关社会背景人际关系能力力强专业基础要求求高有较长时间的的销售经历12/31/2022效率型销售模模式对销售人人员的要求吃苦耐劳，团团结自律服从管理，团团队归属感强强爱学习，可塑塑性强不用要求太高高太专的技术术背景销售经历不宜宜过长12/31/2022面试应聘销售售代表把握面试中常常见的六类典典型问题警惕面试中的的常见误区12/31/2022第七讲“放放单飞”前的的专项训练1、销售训练练中的常见问问题2、“放单飞飞”前的系统统训练12/31/2022案例分分析：：K集集团的的问题题1、基基本的的礼仪仪和接接人待待物2、基基本的的销售售流程程3、有有效的的借力力资源源4、基基本的的销售售话术术12/31/2022第八讲讲销销售队队伍的的控制制要点点1、““四把把钢钩钩”管管理模模式2、销销售例例会的的目的的、内内容及及注意意点3、随随机观观察时时的注注意点点12/31/2022“四把把钢钩钩”管管理模模式.销售队队伍日日常活活动管理表表单销售例例会述职谈谈话随访观观察12/31/2022销售队队伍常常见的的六种种例会会早例会会晚例会会专项例例会周例会会半年、、年度度例会会月、季季度例例会12/31/2022销售例例会的的常规规目标标表彰先先进群体激激励收集信信息警示强强调解决问问题培训研研讨12/31/2022例会会种种类类与与重重点点目目标标.早会会夕会会周例例会会月、、季季例例会会半年年、、年年度度例例会会专项项例例会会收集集信信息息、、群群体体激激励励收集集信信息息、、解解决决问问题题解决决问问题题、、警警示示强强调调、、培培训训研研讨讨解决决问问题题、、警警示示强强调调表彰彰先先进进、、解解决决问问题题、、培培训训研研讨讨解决决问问题题、、培培训训研研讨讨12/31/2022销售售例例会会注注意意要要点点开会会前前要要充充分分准准备备不可可喧喧宾宾夺夺主主注意意控控制制时时间间避免免批批评评个个体体不要要展展开开提提意意见见式式的的大大讨讨论论要形形成成会会议议纪纪要要12/31/2022三星星的的会会议议纪纪要要最讲讲究究实实效效、、绝绝少少推推诿诿与与扯扯皮皮。。表格格内内容容：：工作作内内容容、、责责任任人人、、完完成成日日期期、、评评审审人人、、评评审审时时间间、、整整理理转转发发人人、、电电脑脑监监控控考考核核人人等等七七大大要要素素。。开审审时时未未获获通通过过，，将将仍仍按按未未按按时时完完成成工工作作进进行行考考核核执行行要要点点：：责责任任到到人人、、狠狠抓抓落落实实，，没没理理由由不不完完成成得得即即快快又又好好！！12/31/2022第九九讲讲管管理理表表格格的的设设计计与与推推行行1、、管管理理控控制制表表格格的的要要点点2、、基基础础管管理理表表格格12/31/2022设计计表表格格要要点点1、、简简洁洁2、、清清晰晰3、、延延续续4、、可可查查5、、修修正正12/31/2022销售人员员的时间间安排1、客户户类时间间2、商务务联络时时间3、零散散时间12/31/2022管理表格格的核心心目标1、把繁繁琐的东东西删掉掉2、把关关键的东东西控制制住12/31/2022第十讲销销售人人员的工工作述职职与沟通通1、业务务代表的的工作述述职2、业务务代表的的工作沟沟通12/31/2022管理表表格注注意要要点1、优优点和和不足足一定定要写写明原原因2、周周计划划表的的准确确率比比月底底计划划表的的准确确率要要高很很多3、无无论那那种销销售模模式，，都要要严格格的掌掌控，，这是是一个个核心心。4、以以效能能为导导向的的销售售队伍伍，周周计划划是控控制的的要点点。12/31/2022注意点点善于分分析业业绩计计划的的进程程和相相应的的原因因善于分分析现现有客客户群群的整整体状状况和和趋势势12/31/2022述职过过程要要注意意的问问题1、要要充分分准备备2、要要事先先通知知述职职对象象3、添添好述述职表表4、创创造氛氛围与与主题题相适适应12/31/20229、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:27:4802:27:4802:2712/31/20222:27:48AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:27:4802:27Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:27:4802:27:4802:27Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:27:4802:27:48December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:27:48上上午02:27:4812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:27:4802:27:4831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:27:48上上午2:27上上午午02:27:4812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:27:4802:27:4802:2712/31/20222:27:48AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:27:4802:27Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:27:4802:27:4802:27Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:27:4802:27:48December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:27:48上午午02:27:4812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/312:27:4802:27: