倍增销售业绩技巧之强势推销

认识祂是智慧的开端倍增销售业绩技巧强势推销第一部分培养斗志、气势和正确心态

1、顶尖业务员成功的关键；80%的生意20%的生意20%的顾客80%的顾客最佳客户最佳客户公司80%的生意是由20%的顾客做的当所有项目都是按照价值的顺序分配的时候，价值观的80%来自于20%的科目，于是总科目的80%集中起来，构成了剩余的20%的价值

波莱德20/80原则定义價值客戶群_80/20法則80208080202020客戶利潤服務接到电话的80%是由20%的人打来的销售额的80%是由20%的客户做成的20%的迟到者，占迟到人数的80%80%的业务收入来自于少数几个产品80%的产能是20%左右绩优业务员完成的20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上20%的个人或销售团队制造了80%的问题1.80%的生意是同20%的客户做成的，所以对于老客户的重视程度是相当重要的。2.把80%的时间用在20%重要事情上。

二八定律要求我们集中力量！启示

一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？！？物理学学的极极端例例子一只麻麻雀如如果一一再跳跳到大大桥的的同一一点并并保持持一定定的节节奏，，则可可以把把大桥桥弄塌塌！任何能能量只只有集集中起起来才才有力力量20%60%20%大量时时间培训、、辅导导、激励、、谈心心随时随随地关心、、激励励、指指导、、沟通通2000~2万万0~2000少量时时间原因分分析、、激励或或劝退退2万以以上请牢记记可爱爱的2-8定律律两种不不同思思维模模式的的区别别不断发发现并并做好好那些些只用用20%的的努力力就可可以得得到80%效果果的事事情20%vs80%销售人人员必必须知知道的的两件件事愿意接接受挑挑战，，认为为销售售容易易而且且简单单；乐意付付诸行行动与与客户户互动动。销售人人员必必须知知道的的两件件事1．正正确的的认知知;2．积积极地地行动动;每天比比别人人早一一个小小时出出来做做事情情，永远比比公司司里同同事每每天多多打通通一个个电话话，每天比比同事事多拜拜访一一位顾顾客。。建立正正确的的认知知;向成功功者学学习1．向向领导导学习习2．向向顾客客学习习3．参参加研研讨会会找到销销售致致胜的的关键键老客户户维系系【自检检】回回答下下列问问题，，测试试自己己在哪哪个环环节还还需要要改进进？1．在销售过程中，你有明确的销售目标吗？有□没有□2．在销售过程中，你总是充满活力吗？是□ 否□3．在销售过程中，你开发顾客的能力强吗？是□ 否□4．在销售过程中，你自信能说服顾客吗？是□否□5．在销售过程中，你曾经回答不出顾客的问题吗？是□ 否□6．在销售过程中，你善于找出顾客的需求吗？是□ 否□7．在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明吗？是□ 否□8．在销售过程中，你擅长处理顾客的反对意见吗？是□ 否□9．你经常与老客户保持联系吗？是□否□10．你能否顺利收到货款？是□否□业绩倍倍增的的方法法2、业业绩长长红必必须做做的四四件事事；1．永永不放放弃;下定决决心从从事业业务工工作，，将推推销业业务工工作视视为终终身工工作，，当成神神圣的的使命命来做做。不不怕吃吃苦、、风雨雨、讥讥笑、、持续续不断地努努力工工作，，直至至成功功。2．向向专家家学习习每天、、每周周、每每个月月都持持续不不断地地向销销售高高手、、专家家学习习，只有坚坚持不不断地地学习习才能能够带带来销销售的的进步步，从从而保保持业业绩的的长红红。3．制制订远远大目目标自信与与远大大的目目标密密切结结合就就能有有更大大的前前进动动力去去实现现制订订的目目标，，从而保保持业业绩长长红，，提升升收入入。4．积积极主主动地地行动动3、建建立积积极正正确的的心态态；1．心心态概概述2．心心态对对销售售的影影响3．将将积极极的心心态运运用于于销售售工作作成功的的业务务人员员每次次拜访访顾客客之前前总会会比较较自信信，相相信自自己一一定会会取到到订单单。平凡的的业务务人员员出发发之前前，则则会给给自己己预设设许多多障碍碍，例例如认认为顾顾客可可能会会很刁钻，，接受受同事事以前前讲的的消极极观点点，认认为顾顾客罗罗嗦，，买的的东西西非常常少，，付款款不干脆。。接受受了这这样的的观念念和想想法后后，平平凡的的销售售人员员会否否认顾顾客是是好的的，心心中就会产产生负负面的的消极极情绪绪。若若将这这种负负面消消极的的情绪绪带到到与客客户的的沟通通之中中，则销售售人员员的一一切表表现都都会基基于这这种想想法，，从而而导致致预期期结果果的产产生。。成功功的业务人人员出出门拜拜访客客户之之前，，绝不不会接接受其其他人人的消消极观观点，，给自自己暗暗示客客户不好的的认知知，而而是非非常自自信地地认为为自己己会解解决客客户的的问题题，从从而缔缔结订订单。。九牛之之人六种需需要完完善的的心态态心态类别正确的观念对自己的态度认为自己很优秀推销工作的态度销售工作能够帮助自己功成名就对主管的态度主管的职责是帮助销售人员进行销售，要与主管融洽相处对公司的态度相信自己所服务的公司对产品的态度认可公司的产品对未来前途的态度充满希望和憧憬4、积积极的的心态态及其其达成成方法法；锻炼和和达成成心理理健康康的七七个方方法5、销销售活活动的的七项项心理理法则则；销售活活动遵遵循的的七项项心理理法则则法则类别法则内容因果法则分析自己成功与失败的原因报酬法则多一分耕耘必然多一分收获控制法则销售人员控制好自己，还要控制顾客确信法则销售人员的自信法则类别法则内容专心法则专心做事情，才能够获得成功物以类聚法则通过结交积极的人物，才有可能变得积极成功反映法则外在世界是内心世界的真实反映第二部部分突突破破恐惧惧访问问的心心理1、建建立坚坚强的的心理理准备备；要有坚坚强的的心理理准备备1．被被拒绝绝是正正常的的;由于种种种原原因，，顾客客可能能会以以没有有时间间、已已经购购买、、质量量问题题等各各种理理由来来拒绝绝销售售者。。有时时销售售人员员被拒拒绝的的可能能性会会达到到100%。2．做做好心心理准准备;对销售售人员员来说说，最最大的的敌人人原来来正是是自己己，只只有战战胜自自己的的恐惧惧感，，才能能取得得销售售的成成功。。实际际上，，推销销本身身恰好好就是是一场场心理理游戏戏，它它需要要销售售人员员在内内心深深处进进行思思想斗斗争，，通过过战胜胜自己己害怕怕被拒绝绝的恐恐惧感感而带带来销销售的的成功功。2、顾顾客不不友善善的原原因和和对策策；分析客客户不不友善善的原原因【自检检】在与客客户接接触的的过程程中，，客户户可能能会产产生不不友善善。检查你你自己己的行行为，，并及及时改改进，，以便便消除除顾客客的偏偏见。。客户不友善的原因实际情况如何改进

销售人员本身状态不佳

顾客对销售人员的印象不佳

公司知名度不高

顾客的情绪不好

对业务员有偏见

3、树树立成成功的的自我我观念念；树立自自我观观念正确的的自我我观念念，带带来销销售的的成功功，错误的的自我我观念念，带带来销销售的的失败败；自我理理想所谓自自我理理想，，是指指自己己想成成为怎怎样的的人，，即理理想是是什么么。自我形形象自我形形象是是指自自己评评价自自己是是怎样样的人人，扮扮演何何种角角色，，是否否对于于自己己每天天的表表现满满意。。自我价价值自我价价值是是指自自己认认为自自己的的价值值，具具体到到销售售过程程，是是指销销售人人员认认为自自己本本身能能力所所能够够带来来销售售业绩绩的高高低。。越高高的自自我价价值认认定，，对自自己的的要求求就会会越高高。顾客往往往喜喜欢同同情弱弱者，，但是是乐于于向强强者购购买产产品销售人人员务务必切切记：：顾客客所购购买的的并不不是价价格，，而是是价值值，销销售人人员所所提供供的价价值越越高，，顾客客就越越支持持，也也越愿愿意购购买。。若销销售人人员提提供的的价值值远远远超过过顾客客的期期望，，那么么不仅仅顾客客会进进行大大量的的购买买，还还会给给销售售人员员带来来更多多新的的顾客客，从从而进进入健健康的的销售售循环环。4、快快速提提升自自我观观念的的具体体方法法；1．自自我确确认①我喜喜欢我我自己己；②我很很健康康、快快乐、、一定定会成成功；；③我一一定能能够成成为顶顶尖的的业务务人员员。2．言言词化化3．想想象化化4．视视觉化化5、如如何克克服心心理障障碍；；小游游戏戏在白纸纸上画画三个个圈贴标标签签害怕被被拒绝绝由后后天因因素造造成在推销销过程程中，，被顾顾客拒拒绝，，顾客客提出出很多多反对对意见见，甚甚至被被顾客客赶出出门，，这些些现象象都是是经济济社会会中最最自然然的事事情。。拒绝并非非针对销销售人员员个人而而来，它它是商业业社会中中的一种种自然反反应。克服心理理障碍的的方法6、有效效提升自自信心的的具体做做法；提高自信信的做法法爱因斯坦坦曾说，，想象力力比知识识更重要要。第三部分分给对对方最好好的第一一印象了解顾客客的心理理1、销售售的第一一步是推推销自己己；销售人员员的穿着着、打扮扮、言谈谈、举止止、待人人接物等等各个方方面无一一不体现现着实力力。销售售人员自自身的专专业性与与外表的的整洁大大方以及及较高的的修养结结合起来来就是强强大的实实力，也也叫做魅魅力和专专业知识识力。2、推销销自己的的三个步步骤；步骤一、、与准客客户寒暄暄的技巧巧；1、首先先要准备备足够数数量的名名片，至至少要将将20张张放在方方便取出出的地方方，另外外的名片片放在其其它地方方备用。。2、销售售人员与与顾客初初次见面面时，除除了销售售人员的的整体形形象之外外，顾客客接下来来要注意意的就是是销售人人员的名名片夹。。因此，，销售人人员的名名片夹要要精美、、高档。。品牌的的名片夹夹不仅会会给销售售人员带带来信心心，更给给顾客值值得信赖赖的感觉觉。准备好名名片和名名片夹如何与准准客户交交换名片片；好的开始始才是成成功的一一半。销售人员员与顾客客开始接接触的一一刹那，，关键时间间大约为为90秒秒，甚至至于可能能只有15秒。。清楚地介介绍自己己，完美美地建立立第一印印象，销销售人员需要要注意的的环节是是着装、、完善交交换名片片的动作作。在实际的的行为中中，销售售人员要要在见面面的一刹刹那间，，精准地递递出自己己的名片片，而且且还要很很有礼貌貌地向顾客索要要名片。。◆服装整洁的仪仪表，考考究的服服装在无无形之中中表达着着对顾客客善意的的尊敬。。◆姿势抬头挺胸胸、面带带微笑地地走向顾顾客是销销售人员员的标准准动作。。抬头挺挺胸表明明销售人人员的自自信，面面带微笑笑不仅反反映出销销售人员员良好的的心态，，还传递递给顾客客愉快的的心情。。◆换名片片的动作作顺畅地从从名片夹夹中取出出名片递递给顾客客会给顾顾客留下下很专业业的良好好印象。。同时讲讲：“您您好，我我来自某某某公司司，这是是我的名名片，请请多多指指教”。。◆眼神在递出名名片的过过程中，，销售人人员要注注意一直直以关爱爱的眼神神注视顾顾客。◆递出名名片专业地双双手递出出自己的的名片，，送到顾顾客的面面前，方方便顾客客的取拿拿，才能能给顾客客留下很很专业的的印象。。递接名片片的注意意事项肯定索取取名片是否可以以向您请请教一张张名片，，谢谢””，接受名片片的身体体正确姿姿态非常恭敬敬地用双双手接过过来，接接过后，，销售人人员转过过名片时时，要边边转边念念出客户户的名字字。借机请教教“您的名字字挺有学学问的，，请问这这个字要要怎么念念”接受名片片的5个个注意事事项再次强化化暂时将名名片摆在在自己面面前，与与客户说说话沟通通时，再再稍微看看一下名名字，然然后在接接下来的的沟通过过程中，，抓住机机会不断断地提到到顾客的的名字和和职位。。直至销销售人员员记住顾顾客的名名字，当当顾客不不注意时时，再慢慢慢地收收起名片片，以免免离开时时遗忘。。确定主事事者接受名片片的注意意事项这样，才才能在短短短的90秒甚甚而只有有15秒秒的时间间内，将将自己成成功地推推销出去去。步骤二、、如何赞赞美准顾顾客；1．把握握好赞美美的尺度度2．增强强洞察力力的方法法学会专注注掌握“由由远而近近，从外外到内””的原则则步骤三、、如何向向准顾客客说明见见面目的的；【自检】】推销自己己需要成成功地做做到六件件事，检检查自己己这六件件事做得得如何？？如果做得得不到位位，马上上改进，，你离成成功必然然更近了了一步。。推销自己应做到六件事你的执行情况怎样改进自信

微笑

礼节

赞美

感谢

让顾客喜欢

第四部分分建立立关系和和发掘顾顾客的真真正需要要需求1、新旧旧销售模模式之比比较；销售的五五大步骤骤2、成功功销售最最重要的的技巧；；1．对顾顾客的认认知◆只剩3天时间间◆将顾客客看成6岁的小小孩◆考验自自己的人人2．互动动的方法法◆给顾客客投资时时间◆抱着关关怀之心心建立相互互信赖的的双赢关关系3、最优优秀的业业务高手手应做好好的事；；1．必须须做好的的三件事事情①首先要要通过准准确地介介绍自己己而成功功地把自自己推销销给顾客客；②尽可能能与顾客客做最好好的寒暄暄，进行行适当地地赞美；；③说明见见面目的的。心理学认认为，人人的视觉觉比听觉觉能力快快5倍以以上。建立良好好的第一一印象2．建立立良好印印象的途途径◆反省自自己首先反省省自己想想给顾客客一种什什么样的的印象。。要成为为最顶尖尖最好的的业务高高手，销销售人员员的穿着着和言谈谈举止就就会有截截然不同同的优异异表现。。◆礼貌而而且专业业销售人员员希望让让顾客产产生何种种情绪、、兴趣，，决定着着销售者者的表现现。◆自我定定位销售人员员希望顾顾客将自自己看作作何种类类型的人人，希望望在顾客客心目中中留下怎怎样的印印象。做做好自我我定位之之后，销销售人员员也就相相应地明明白如何何实现自自我定位位了。◆姿态销售者的的站姿和和坐姿会会影响顾顾客对销销售者的的第一印印象。，，销售者者的名片片、名片片夹、手手提箱和和所有身身上所带带的资料料，给顾顾客的影影响也相相当大。。◆正确的的座位销售人员员还应注注意座位位的正确确性。销销售人员员选择座座位的原原则是：：最好不不面对面面坐，征征求顾客客的同意意，坐在在顾客旁旁边。而而且，销销售人员员应该请请顾客先先坐，然然后在顾顾客右边边找合适适的座位位坐下，，同时向向顾客说说明，销销售人员员坐在客客户的右右边方便便作产品品介绍。。◆传达的的信息销售人员员讲话的的内容也也影响顾顾客的第第一印象象。努力力了解顾顾客，寻寻找与顾顾客相同同的话题题，得体体的表达达方式，，才能够够立刻拉拉近与顾顾客之间间的距离离。影响信赖赖度的因因素影响顾客客最初印印象的因因素【自检】】检查自己己哪方面面的欠缺缺影响了了顾客对对你第一一印象的的判断，，并进行及及时改进进，以便便在下次次拜访新新客户时时，给客户留留下良好好的第一一印象。影响顾客最初印象的因素上次拜访时顾客的反应改进计划穿着

脸部表情

气味

身体的接触

4、发掘掘顾客真真正需求求的关键键；1．时间间分配（（表）一说、二二问、三三听2．销售售人员需需要做好好的三件件事情◆让顾客客畅所欲欲言◆谈论顾顾客感兴兴趣的话话题◆学会倾倾听谈论顾客客感兴趣趣的话题题5、有效效主动倾倾听的技技巧；倾听的好好处1、真诚诚；2、专心心；3、认真真；4、不打打断谈话话；5、客观观；6、做笔笔记；7、询问问；8、复述述和停顿顿。7、如何何了解顾顾客心中中的想法法；1．向顾顾客请教教购买渠渠道；2．顾客客对**的定义义；3．问个个为什么么；4．询问问是否购购买；；5．细节节的洽谈谈第五部分分提供供解决方方案与处处理反对对意见1、销售售成功的的九个关关键因素素；2、如如何展示示解决问问题的方方式；要充分了了解顾客客的真正正需求，，将产品的的功能转转变成为为顾客的的各种实实际利益益点。商品好处处的说明明相信价格格合理排除顾客客对价格格的反感感强调价值值和价格格合理性性其他顾客客的订单单或合约约书满意顾客客的感谢谢状满意顾客客的名单单和电话话使用成功功者的现现身说法法利用外界界的专家家权威人人士当场示范范提出证明明、证据据阶段检查查结论是是指让顾顾客提出出意见，，检验是否否能够接接受销售售人员的的证据。。“请问，，不知道道对于我我这样的的说明，，您有什么么样的看看法或者者有什么么问题””进行“阶阶段检查查结论””冲淡顾客客购买商商品的恐恐惧感分享成功功经验冲淡顾客客购买商商品的恐恐惧感要求承诺诺与缔结结销售过程程要求承诺诺介绍解决决方法发掘需要要建立信任任时间时间3、无往往不利的的说服技技巧；提高说服服技巧找到并激激发顾客客的购买买动机1．找到到顾客的的购买动动机;金钱、时时间、尊尊敬、健康、肯肯定或赞赞扬、权利、认认同2．激发发顾客的的购买动动机4、防御御力研究究—克服服拒绝；；处理顾客客异议的的两个关关键1．对顾顾客的异异议进行行确认了解顾客客提出异异议的原原因，判断顾客客的异议议是属于于条件反反射的自自然反应应，还是属于于真实情情况。2．对顾顾客的异异议进行行预防①判断顾顾客异议议的真假假；②针对不不同的情情况，预预想应对对的答案案。常见的拒拒绝或异异议处理异议议的四个个步骤1.认同同回应我能理解解,我能能体会2.确认认问题3.回应应解说4.征求求意见顾客提出出价格异异议的原原因处理价格格异议的的三个步步骤1.理清清2.缓和和3.3F法3F法：：客户的感感受、别别人的感感受、发发觉（Felling,Felt,Find）“我理解解你怎么么会有这这样的感感受，，其他人也也曾经有有过这样样的感受受，不过经过过说明后后，他们们发觉，，这种规规定是为为了保护护他们的的安全。。FellingFeltFind5、成交交力研究究—成交交的时机机与方法法；成交的目目的赢得顾客客的认可可愿意买下下产品，，并且许许下承诺诺付出定金金销售人员员继续双双方的交交易行为为成交的益益处建立自信信从心理学学意义上上来讲，，最终的的成交会会给销售售人员带带来自信信，销售售的成功功证明了了销售人人员的推推销能力力，让其其再次肯肯定认同同自己。。提高生活活质量顾客、公公司、销销售人员员自身三三方三赢赢成交的时时机成交的致致胜秘诀诀常用的成成交技巧巧1．假设设成交法法例如讲解解“假如如您购买买该产品品，请问问您将其其摆放在在何处，，假如您要要购买该该产品，，使用者者是谁””。细节举例交货时间今天，明天？交货地点公司里，家中？付款方式分期付款，一次付清？产品款式、种类、数量红色，白色？一件，五件？2．细节节确认法法3．未来来事件法法(最后后机会法法)4．第三三人推荐荐法5．直接接成交法法临门一脚脚-关键业务务时刻促促成技巧巧善用提问问法选择法约束法引入法有效倾听听认真倾听听，适时时确认让人说完完，记下下重点秉持客观观，开阔阔胸怀掌握客户户真正想想法赞扬恰当时机机不违心避免长篇篇大套为人着想想认真倾听听，适时时确认让人说完完，记下下重点秉持客观观，开阔阔胸怀掌握客户户真正想想法或缺法试水法ABC法领导法微不足道道法播种法登门拜访访法之成成交秘诀诀后续追踪踪的开场场白1．追踪踪方式打电话发电子邮邮件2．开场场白3．坚持持到底6、满意意力研究究—售后后追踪与与服务；；提供满意意的售后后服务一、照为顾客拍拍照片，，在3天天之内洗洗出照片片送给顾顾客。二、卡①产品管管理卡；；②顾客管管理卡记录顾客客的姓名名、出生生年月日日、喜好好、家里里有几个个孩子、、在哪里里念书、、爱人在在哪儿工工作等内内容，全全部列入入管理内内容。三、邀请(每年三次次要求客户户来公司)四、礼(每年四次次向客户表表示谢意和和感谢）五、电(每年五次次客户打电电话提醒））六、亲访(每两个月月拜访一次次）客户资料内内容姓名性别电话爱好职位年龄级别信用度家庭住址主要纪念日营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质全年销售额产品结构组织结构做好售后服服务计划表表跟踪事项跟踪内容交货的跟催提醒公司送货；提醒顾客接货关系的跟催在交易的基础上发展友谊问题的跟催产品问题；服务问题；顾客问题询问顾客的的反映意见见1.利用问问卷表；2.电话跟跟踪；3.定期与与顾客交流流；寻找再销售售机会购买鱼竿的的故事如何平息顾顾客的不满满第一步：让让顾客发泄泄第二步：充充分道歉，，让顾客知知道你已经经了解了他他的问题第三步：：收集信息息第四步：给给出一个解解决的方法法第五步：如如果顾客仍仍不满意，，问问他的的意见第六步：跟跟踪服务不满的顾客客意味着。。。。。。。。第一步：让让顾客发泄泄不先了解顾顾客的感觉觉就试图解解决问题是是难以奏效效的。只有在客户户发泄完后后，他们才才会听你要要说的话。。注意点1：：下列句型应应避免使用用：“你可能不明白……”“你肯定弄混了……”“你应该……”“你弄错了……”“这不可能的……”“你别激动……”“你不要叫……”“你平静一点……”注意点2：任何解决冲冲突的关键键都在于你你能否倾听听顾客的讲讲话。你听听到顾客说说的话与真真正去倾听听他的话是是有明显区区别的，因因为这在解解决冲突中中很重要。。仔细聆听：：第二步：充充分道歉，，让顾客知知道你已经经了解了他他的问题说声对不起起让顾客知道道你已经了了解了他的的问题第三步：收收集信息通过提问的方式，收集足够的信息，以便帮助对方解决问题

问题的力量量顾客有时会会省略一些些重要的信信息，因为为他们以为为这不重要要，或恰恰恰忘了告诉诉你。当你你需要从顾顾客那里得得到一些特特别的信息息时，可运运用提问的的技巧。问哪些问题题了解身份的问题描述性问题澄清性问题有答案可选的问题结果问题问足够的问题象征性地问问几个问题题，并不能能保证你掌掌握事实的的真相，你你必须问与与整个事件件有关的所所有问题，，听顾客的的回答，而而避免自己己去结论。。第四步：给给出一个解解决的方法法在你明确了了客户的问问题之后，，下一步是是要解决它它，你需要要拿出一个个双方均可可接受的解解决问题的的方案。当错误无法法弥补时，，你认为应应该怎样做做？特别介绍：补偿性关照举例航空公司因为没带够食物使你没有吃上饭，给了你下一次乘机可用价值25元的代用券。饭店因为你不喜欢他们制作饭菜的方式，给你一杯免费的酒。汽车修理行因为没有按时修好你的车，暂借给你一辆车使用。一小时快照店因为冲洗你的假日快照时间超过了一小时，给你一卷免费的胶卷。第五步：如如果顾客仍仍不满意，，问问他的的意见问像这样的的问题：“你希望我我们怎么做做？”如果你有权权处理，应应尽快解决决；如果没有，，赶紧找个个可以处理理的人。第六步：跟跟踪服务跟踪服务：：通过电话、、电子邮件件或信函，，向顾客了了解解决方方案是否有有用、是否否还有其他他问题，如如果你与客客户联系后后发现他（（她）对解解决方案不不满意，则则要继续寻寻求一个更更可行的解解决方案跟踪服务的的意义强调你对顾客的诚意深深地打动你的顾客足以让顾客印象深刻加强顾客的忠诚度顾客关系出出问题的信信号防止顾客流流失的方法法谢谢12月月-2203:25:3803:2503:2512月月-2212月月-2203:2503:2503:25:3912月月-2212月月-2203:25:392022/12/313:25:399、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:25:3903:25:3903:2512/31/20223:25:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:25:3903:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:25:3903:25:3903:25Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:25:3903:25:39December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:25:39上午03:25:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:25上上午午12月月-2203:25December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:25:3903:25:3931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:25:39上上午午3:25上上午午03:25:3912月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:25:3903:25:3903:2512/31/20223:25:39AM11、成功就