促销员销售技巧培训教材

关闭手机积极参与心态归零遵守时间课堂要求不要大声喧哗注意安全注意环境卫生保持礼仪课间要求课后要求长寿花食品销售技巧培训三箭部落长寿花食品导购的含义？导购从字面上讲,即是引导顾客促成购买的过程.消费者进入店内往往存有少疑,阻碍着购买行为的实现,而导购是解除消费者心理的种种疑虑,帮助消费者实现购买.长寿花食品课程内容■树立良好的服务心态长寿花食品在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。如何做到优质的服务，让顾客喜欢、信任我们

▲向顾客推销自己长寿花食品导购员需要做到以下几点：1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。长寿花食品4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做油品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。长寿花食品6.专业知识：流行趋势/产品知识。有较强的产品知识能让顾客更加佩服我们，帮助顾客买到自己想要的油品，穿着的更好看，顾客会更加信任我们。因为自信让顾客喜欢我们因为微笑让顾客亲近我们因为专业让顾客佩服我们7.找到共同点。更多的找到一些和顾客相同的地方,使你和顾客有话题聊到一起,同时顾客也会更加亲近我们.长寿花食品如何对待顾客？把顾客当作是…不要把顾客当作…朋友人民币的符号长寿寿花花食食品品顾客客为为什什么么转转向向另另外外一一家家产产品品？？1%死死亡亡3%搬搬家家5%新新的的购购物物习习惯惯9%因为为价格14%因因为质量量68%因因为不好好的顾客客服务长寿花食食品爆怒微笑您喜欢那一种?长寿花食食品课程内容容■树立良良好的服服务心态态■运用基基本的销销售技巧巧长寿花食食品导购员常常犯的错错误是特特征推销销——他他们向顾顾客介绍绍油品的的原料、、品质、特特性等等等，而恰恰恰没有有告诉顾顾客，这这些特征征能带来来什么利利益和好处。。导购员员一定要要记住：：我们卖卖的不仅仅是油，，更多是是好油带带给顾客的的利益———好油油能够满满足顾客客什么样样的需要要，为顾顾客带来来什么好处。。一、向顾顾客推销销利益长寿花食食品1、利利益分类类：（1）油油品利益益，即油油品带给给顾客的的现实利利益。（2）品品牌利益益，由品品牌的技技术、实实力、信信誉、服服务等带带给顾客客的利益益。（3）差差别利益益，即竞竞争对手手所不能能提供的的利益，，也就是是油品的的独特卖卖点。长寿花食食品2、强调调推销要要点一个产品品所包含含的介绍绍点是多多方面的的，导购购员在介介绍油品品时不能能面面俱到，而而应抓住住顾客最最感兴趣趣、最关关心之处处重点介介绍。推推销的一一个基本本原则是，““与其对对一个产产品的全全部特点点进行冗冗长的讨讨论，不不如把介介绍的目目标集中到顾客客最关心心的问题题上”。。推销要点点，就是是把油品品的原料料、功能能、质量量、价格格的卖点点（非转转基因、、压榨一一级、富富含植物物甾醇、、四感三三检、不不含氧化化剂、原原料三大大黄金产产地）中中最能激激发顾客客购买欲欲望的部部分，用用简短的的话直截截了当地地表达出出来。长寿花食食品注：导购购员推销销的油品品尽管形形形色色色，但推推销的要要点不外外乎以下几个方方面：经经济性（（价格））、适合合性（3高人群群）、兼容性（（营养、、健康））、安全全卫生性性（四感感三检））、流行性（（低热量量）、美美观性（（3.6L礼品品）。长寿花食食品3、推销销法：将将油品特特征转化化为顾客客利益。。F代代表特征征、特点点A代代表由这这一特征征所产生生的优点点（卖点点）B代代表这一一优点能能带给顾顾客的利利益好处处法简单地地说，就就是导购购员在找找出顾客客最感兴兴趣的各各种特征征后，分分析这一一特征所所产生的的优点，，找出这这一优点点能够带带给顾客客的利益益。长寿花食食品二、向顾顾客推销销油品导购员向向顾客推推销油品品有三大大关键：：（一）、、如何介介绍油品品（二）、、如何有有效化解解顾客异异议（三）、、如何诱诱导顾客客成交长寿花食食品（一）如如何介绍绍油品1.语言言介绍2.演示示示范长寿花食食品导购员只只用语言言的方法法介绍油油品，面面临两个个问题：：一是油油品的许许多特点无法用用语言介介绍清楚楚；二是是顾客对对导购员员的介绍绍半信半半疑。这这时，导导购员进行演演示示范范就很重重要。所谓示范范，就是是通过某某种方式式将油品品的品质质、优点点、特色色展示出出来，使顾客对对油品有有一个直直观了解解感受。。长寿花食食品（一）如如何推销销油品1.语言言介绍2.演示示示范3.销售售工具长寿花食食品3．销售售工具销售工具具是指各各种有助助于介绍绍产品的的资料，，如宣传传单页、、图片、、、获奖证书书、资质质证书、、报纸剪剪贴等。。导购员员可以根根据店铺铺的情况况来准备备好销售工具。。一个准准备好了了销售工工具的导导购员，，一定能能对顾客客提出的各种种问题给给予满意意的回答答，顾客客也会因因此而信信任并放放心购买买。长寿花食食品（二）消消除顾客客的异议议异议并不不表明顾顾客不会会购买，，导购员员如果能能正确处处理顾客客异议，消消除顾客客疑虑，，就会促促其下定定购买决决心。长寿花食食品1．事前前认真准准备。导购员们们把所遇遇到的顾顾客异议议进行收收集整理理，制定定统一的的应对答答案；导导购员要熟熟练掌握握，在遇遇到顾客客拒绝时时可以按按标准答答案回答答。2．“对对，但是是”处理理法。如果顾客客的意见见是错误误的，导导购员要要首先承承认顾客客的意见见是有道道理的，，在给顾客客留面子子后，再再提出与与顾客不不同的意意见。这这种方法法是间接接地否定顾客的的意见，，有利于于保持良良好的推推销气氛氛，导购购员的意意见也容容易为顾客接受受。3．同意意和补偿偿处理法法。如果顾客客意见是是正确的的，导购购员首先先要承认认顾客意意见，肯肯定油品品的缺点，然后后利用油油品的优优点来补补偿和抵抵消这些些缺点。。长寿花食食品4．询问问处理法法。用对顾客客的异议议进行反反问或质质问的方方法答复复顾客异异议。如如顾客说说：“东西不错错，不过过我现在在不想买买”，导导购员可可以追问问：“既既然好东东西，为为什么您现在在不买呢呢？”这这样找出出了顾客客不买的的真正原原因，有有助于说说服顾客客。在处理顾顾客异议议时，导导购员一一定要记记住“顾顾客永远远是对的的，就算算有时候候是相对对的”。。导购员员是要把把油品卖卖给顾客客，而不不是与顾顾客进行行辩论，，与顾客客争论之之时，就就是推销销失败的的开始。。长寿花食食品（三）诱诱导顾客客成交1．成交交三原则则。导购购员要能能达成更更多的交交易，就就要遵守守以下三三个原则则：（1）主主动。导导购员发发现顾客客有购买买欲望后后，就要要主动向向顾客提提出成交交要求。。许多销售售机会是是因为导导购员没没有要求求顾客成成交而溜溜走的。。（2）自自信。导导购员在在向顾客客提出成成交要求求时一定定要充满满自信，，因为自自信具有感染力力。（3）坚坚持。成成交要求求遭到顾顾客拒绝绝后不要要放弃，，要有技技巧地再再次引导导顾客成交。长寿花食食品2．识别别顾客的的购买信信号。顾顾客购买买信号是是指通过过动作、、语言、、表情传传达出来的顾顾客想购购买产品品的意图图。在销销售过程程中有三三个最佳佳的成交交机会，，一是向顾顾客介绍绍了产品品的一个个重大利利益时；；二是圆圆满回答答了顾客客的一个个异议时；；三是顾顾客出现现购买信信号时。。顾客的的购买信信号可分分为三类类：（1）语语言信号号，如热热心询问问油品的的销量情情形、提提出价格格及搭赠赠等问题题、与同伴商商量。（2）行行为信号号，如仔仔细了解解（观察察）油品品说明、、主动拿拿起样品品油品鉴鉴、重新回来观观看同一一种油品品。（3）表表情信号号，如高高兴的神神态及对对油品表表示好感感、盯着着油品思思考等。。长寿花食食品3．成交交方法。。在成交交的最后后时刻，，顾客常常常下不不了决心心，导购购员就必必须巧妙地给给顾客以以恰当的的建议，，帮助顾顾客早下下决心。。（1）直直接要求求成交法法。导购购员发现现顾客的的购买欲欲望很强强烈时，，可以直直截了当地向向顾客提提出成交交要求。。（2）假假设成交交法。聪聪明的导导购员总总是假设设顾客肯肯定会买买，然后后向顾客客询问一些如如何食用用、保存存等油品品方面的的问题，，或是““提油进进框”来来结束销销售。（3）选选择成交交法。导导购员向向顾客提提出两个个或两个个以上的的购买组组合让顾顾客选择。不不管顾客客做出何何种选择择，都意意味着销销售成功功。（4）推推荐法。。导购员员仔细观观察顾客客喜好的的油品，，如顾客客多次触触摸、特特别注意或多多次提到到，就向向顾客大大力推荐荐这款油油品。长寿花食食品（5）消消去法。。导购员员从候选选的油品品中排除除不符合合顾客爱爱好的油油品，间间接促使顾客客下决心心。（6）动动作诉求求法。用用某种动动作对犹犹豫不决决的顾客客做工作作，让其其下定决决心，如“您再再看一下下——””（把把油品递递过去））。（7）感感性诉求求法。用用感人的的语言使使顾客下下定购买买决心，，如“您您儿子吃吃过这种易吸收收、不腻腻的油一一定会胃胃口大开开的。””（8）最最后机会会成交法法。导购购员告诉诉顾客库库存不多多，或是是特价到到期即将将取消优惠条件件长寿花食食品三、向顾顾客推销销服务油品卖给给顾客并并不是推推销活动动的结束束，而是是下一次次推销活活动的开开始。产品卖给给顾客之之后，导导购员要要记录好好顾客的的联系方方式及喜喜好，便便于下次次活动通通知，通通过食用用频率来来培养顾顾客的忠忠诚度。。长寿花食食品处理顾客客投诉是是导购员员向顾客客推销服服务的重重要内容容，妥善善处理顾顾客的不满，会会比以前前更加被被顾客所所信赖。。导购员员处理顾顾客抱怨怨要做到到三点：：1．倾听听。导购购员要用用80%的时间间听，用用20%的时间间说，待待顾客冷冷静下来来后再进行处处理。急急于辩解解是火上上浇油的的做法。。2．及时时。在确确认事实实真相后后立即处处理。3．感谢谢。长寿花食食品导购员服服务的语语言要领领（1）简简单明确确，让顾顾客一听听就懂。。（2）避避免谈及及自身的的私事。。（3）要要让顾客客把话说说完，不不可打岔岔插话，，切忌当当面指责责。（4）听听顾客说说话时，，应柔和和注视对对方，不不可侧视视、斜视视。（5）处处理顾客客抱怨时时，不可可随意应应允或承承诺。（6）避避免使用用“行话话”、““术语””。（7）保保持适当当的幽默默感。（8）严严禁说一一些不尊尊重顾客客的尖刻刻话。长寿花食食品四、顾客客的心理理分析在介绍自自己的油油品时，，潜在的的用户往往往会出出现各种种心理变变化，如如果推销销人员不不仔细揣揣摩用户户的心理理，不拿拿出“看看家功夫夫”，就就很难摸摸透对方方的真正正意图。。如何对不不同的用用户进行行产品介介绍，看看其属于于哪种类类型的人人，就可可以对不不同类型型的用户户采取不不同的措措施，做做到“有有的放矢矢”，从从而能起起到事半半功倍的的效果。。长寿花食食品几种心理理的顾客客一、自命命不凡型型：这类型人人无论对对什么油油品，总总表现出出一副很很懂的样样子，总总用一种种不以为然的的神情对对待，这这类型人人一般经经济条件件优越，，以知识识分子居居多。对策：这这类人喜喜欢听恭恭维的话话，你得得多多赞赞美他（（她），，迎合其其自尊心心，千万别嘲嘲笑或批批评他（（她）。。长寿花食食品二、脾气气暴躁，，唱反调调型：脾气暴燥燥，怀疑疑一切，，耐心特特别差，，喜欢教教训人，，常常旁旁无道理理地发脾气，，有时喜喜欢跟你你“唱反反调”。。对策：面面带微笑笑，博其其好感，，先承认认对方有有道理，，并多倾倾听，不不要受对对方的“威威胁”而而再“拍拍马屁””，宜以以不卑不不亢的言言语去感感动他（（她），，博其好好感。当对对方在你你面前自自觉有优优越感，，又了解解了油品品的好处处时，通通常会购购买。长寿花食食品三、犹豫豫不决型型：有购买的的意思，，态度有有时热情情，有时时冷淡，，情绪多多变，很很难预料料。对策：首首先要取取得对方方的信赖赖，这类类型的人人在冷静静思考时时，脑中中会出现现否定的意意念，宜宜采用诱诱导的方方法。四、小心心谨慎型型：这种类型型的人有有经济实实力，在在现场有有时保持持沉默观观察，有有时有问问不完的问题，，说话语语气或动动作都较较为缓慢慢小心，，一般在在现场呆呆的时间间比较长长。对策：要要迎合他他（她））的速度度，说话话尽量慢慢下来，，才能使使他（她她）感到到可信，并且且在介绍绍油品时时，最好好用专业业的话，，并同时时强调油油品的要要点。长寿花食食品五、贪小小便宜型型：希望你给给他（她她）多多多的优惠惠，才想想购买，，喜欢讨讨价还价价。对策：多多谈油品品的独到到之处，，有条件件的话给给他（她她）赠小小礼品，，突出售售后服务，让他他（她）觉觉得接受这这种油品是是合算的。。六、来去匆匆匆型：选择油品时时匆匆而过过，总说他他（她）时时间有限，，这类型人人其实最关关心质量与价格。对策：称赞赞他（她））是一个活活的很充实实的人，并并直接说出出油品的好好，抓重点，不必必拐弯抹角角，只要他他（她）信信任你，这这种类型人人做事通常常很爽快。。长寿花食品品七、经济不不足型：这种类型的的人想购买买，但没有有多余的钱钱，找一大大堆理由，，就是不想想买。对策：只要要能够确认认他（她））对油品感感兴趣，就就要想办法法刺激他（（她）的购购买欲望，，和其他人人做比较，，使其产生生不平衡的的心理。长寿花食品品准备阶段接触顾客正式销售结束销售售前售中售后————————1.首次接接触2.重新新接近3.克服服抵触4.转让让顾客1.发发现和确定定需求2.销售售建议和品品鉴3.处理理异议4.搭配配销售———————————————·成交·邀请再次次购买————————————————————————■销售中的的细节长寿花食品品销售的过程程首次接触触■目的*告诉顾顾客你是导导购员要·使用目目光接触微微笑不要·直接迎迎着顾客上上去·向顾客客叫卖不要让顾客客有压力长寿花食品品销售的过程程重新接近近要·首先是是“销售””自己,而而不是油品品·他(她她)们是你你的朋友和和邻居·发现共共同之处,并以此开开展话术·以他(她)能接接受的说话话频率交谈谈不要·让顾客客感到你只只对他(她她)的钱感感兴趣■方法*在工作作时与顾客客打招呼*有创创意\幽默默的方法*发现共共同之处*选择一一些你熟悉悉的话题*使用开开放式谈话话*非销售售话题的运运用你可以使用用笑话等注:·不要紧紧跟顾客·给顾客客一定的时时间浏览油油品长寿花食品品销售的过程程克服抵触触要·使用微微笑·让顾客客觉得他(她)受欢欢迎和帮助助不要·觉得沮沮丧■方法*幽默的的方法*告知你你愿意随时时为他(她她)服务*跟他(她)说说说货品或促促销技巧一:魅魅力30秒秒(非销售售话题)@天气@饰品@购物袋袋@职业@大环境境@叫出老老顾客姓名名长寿花食品品销售的过程程正式销售售要·使用开开放式问题题·穿插使使用销售外外的话题不要·不要让让顾客觉得得你在着急急的诱导发现和确定定需求■方法针对2W和和1H问问问题经过联系,你可以用用1-2个个问题问出出需求的各各个方面长寿花食品品2W和1H■:为谁买买？■:想买什什么？■:你觉得得怎么样？？长寿花食品品正式销售创创造尽可能能多的销售售机会■方法*向顾客客展示油品品时，把油油品拎起来来让其仔细细查看*在顾客客忧郁时候候，帮助决决定，并把把油品放入入其框中如果有顾虑虑，要准确确解读，作作比较打消消疑虑技巧二：法法则“我们出售售的不仅是是产品，而而是一种生生活方式或或者品味””长寿花食品品结束销售：：“荷包蛋蛋”法则的的启示■间接建议议顾客购买买：*顾客听听完介绍后后。导购说说：“您要要什么规格格？是4L还是5L促销装的的？*“这款款油很不错错。你可以以上网查询询它的食用用新方法。。”■直接建议议顾客购买买*导购直直接看着顾顾客：“这这个很划算算，今天就就买了吧。。”*“刚才才您对这些些款功能性性的玉米油油挺感兴趣趣，今天买买还可以送送一个控油油壶？”长寿花食品品邀请再次购购买目的：*建建立个性性化关系*使用个个性化方式式*把他（（她）当作作朋友方法：*获获取顾客客姓名然后后说：“希希望再次购购买。”*告诉食食用和保存存方式*告诉顾顾客什么时时候会有新新货，邀请请他（她））们再次光光临*重要顾顾客名单：：获取顾客客的姓名、、电话号码码、电子邮邮件和生日等，，然后利用用这些名单单向顾客发发送生日短短信、新品品宣传信息息等*再次肯肯定顾客的的购买长寿花食品品检查销售过过程中是否否存在这些些问题在打招呼时时，不够礼礼貌像贞子一样样跟着顾客客只对顾客是是否购买感感兴趣，没没事试图与与顾客建立立个人信任任关系总是直接否否定顾客顾顾虑只关注顾客客本身，忽忽略陪同人人不敢替顾客客作决定不会替顾客客算账公司荣誉证证书、宣传传资料不见见了长寿花食品品促销员资深导购员员实习业务销售代表高级销售代代表ＫＡ主管城市经理员工成长阶阶梯长寿花食品品细节决定成成败世间最怕认认真二字9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:06:1403:06:1403:0612/31/20223:06:14AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:06:1403:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:06:1403:06:1403:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:06:1403:06:14December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:06:14上上午03:06:1412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:06:1403:06:1431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:06:14上上午3:06上上午午03:06:1412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:06:1403:06:1403:0612/31/20223:06:14AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2203:06:1403:06Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:06:1403:06:1403:06Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:06:1403:06:14December31,202214、意志坚坚强的人人能把世