保险专业化推销流程

保险专业化推销流程

推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务NO!专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务YES!销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务元的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务课堂小结我们今天学到了什么内容我们今天解决了什么问体我们今天得到了什么启事我们打算在今后如何使用专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务专业业化化推推销销流流程程计划划活活动动.......生涯涯规规划划自我我管管理理目标标管管理理时间间管管理理心态态管管理理活动动量量管管理理工作作日日志志管管理理计划划一一百百计划划活活动动自我我管管理理1、、目目标标管管理理（（1））.我我们们要要追追求求什什么么？？我我们们追追求求的的目目标标是是什什么么？？钱？？俗！！失败败！！钱不不是是万万能能的的，，但但没没有有钱钱却却是是万万万万不不能能的的！！目标标管管理理：：如如何何发发掘掘隐隐藏藏在在““钱钱””背背后后的的东东西西自我我管管理理1、、目目标标管管理理（（2））钱：：用用来来消消费费，，不不是是储储藏藏。。教教会会业业务务员员用用钱钱。。把““钱钱””具具体体化化，，把把““钱钱””包包装装化化初期期————物物质质导导向向（（硬硬件件））手机机、、商商务务通通、、电电脑脑、、脚脚力力、、服服饰饰中期期————优优化化导导向向（（过过滤滤））出国国、、高高档档消消费费、、荣荣誉誉、、住住房房、、汽汽车车后期期————品品质质导导向向（（软软件件））尊严严、、威威信信、、个个人人魅魅力力、、人人生生价价值值、、内内涵涵自我我管管理理1、、目目标标管管理理（（3））工作作的的目目标标为为了了提提升升生生活活品品质质。。但但每每个个人人的基基础础不不一一样样，，所所以以目目标标也也会会各各异异。。目标标管管理理的的真真谛谛是是把把每每个个人人潜潜在在的的原原动动力力挖掘掘出出来来，，化化为为有有针针对对性性的的目目标标。。了解解你你的的业业务务员员分分别别需需要要什什么么？？这就就是是你你要要为为他他们们制制定定的的目目标标自我我管管理理1、、目目标标管管理理（（4））短期期目目标标——日日（（基基础础））中期期目目标标——月月（（重重点点））长期期目目标标——年年（（创创造造明明星星））转正正目目标标——试试用用业业务务员员增员员目目标标——正正式式业业务务员员晋升升目目标标——优优秀秀业业务务员员FYP目目标标————同同考考核核、、竞竞争争挂挂钩钩（（勾勾画画成成长长空空间间））FYC目标标————和和销销售售策策略略挂挂钩钩（（体体现现个个人人价价值值））件数数目目标标————扩扩充充准准客客户户量量，，抢抢占占市市场场份份额额（（圈圈地地））业绩绩量量代代表表现现在在，，件件数数量量决决定定将将来来自我我管管理理3、、心心态态管管理理（（1））对自自己己的的态态度度你首首先先要要充充分分认认识识自自己己进而而不不断断地地去去改改造造自自己己你应应善善于于发发挥挥自自己己的的长长处处又敢敢于于接接受受批批评评弥弥补补不不足足这就就是是对对自自己己正正确确的的态态度度自我我管管理理3、、心心态态管管理理（（2））态度度决决定定成成败败如果果你你没没有有令令人人愉愉悦悦的的容容貌貌，，你就就应应该该有有令令人人愉愉悦悦的的微微笑笑；；如果果你你没没有有令令人人敬敬佩佩的的气气质质，，你就就应应该该有有令令人人敬敬佩佩的的精精神神；；如果你没没有令人人信服的的技能，，你就应该该有令人人信服的的态度。。自我管理理4、活动动量管理理活动量管管理四大大点a、时间间b、、地点点c、、对象象d、、拜访事事由每日工作作七分制制a、与客客户接触触：１分分／次b、电话话约访：：０.５５分／次次c、准主主顾开发发：０.５分／／名d、签单单收费：：２２分／名名e、增员员面谈：：１１分／名名（每天积积７分为为合格））自我管理理5、工作作日志管管理a、晨会会记录：：b、当日日计划栏栏序号姓姓名开开拓接接触触 电访访增增员问问题支支援援积分分当日累积积分总总积积分：c、销售售心得：：d、主任任的嘱咐咐：e、备忘忘：出门五件件事：访访问客户户安排好好；拜访访目的要要订好；；赞美话束束先想好好；资料料工具准准备好；；反对问问题演练练好。自我管理理是业务务员事业业成功的的基础自我管理理是业务务员事业业成功的的源泉计划一百百请列出你你一年内内希望达达成的目目标请列出你你本月希希望达成成的目标标请列出100名名准主顾顾请写出你你准备付付诸于行行动的时时间专业化化推推销流流程程主顾开开拓拓.......主顾开拓拓的重要要性准主顾应应具备的的条件主顾开拓拓的秘方方业务员眼眼中的优优质准主主顾自我市场场定位主顾开拓拓的方法法主顾开拓拓1、准主主顾量的的积累体体现业务务员的生生命力主顾开拓拓的重要要性专业的行行销从主主顾开拓拓开始2、准主主顾量的的积累体体现业务务员的销销售力3、主顾顾开拓是是一项持持续性的的长期工工作4、准主主顾使销销售变得得有的放放矢5、准主主顾资源源库的建建立，业业务员信信心的源源泉准主顾应应具备的的条件1、主顾开拓拓的秘方方1、每天天补充““计划一一百”2、避免免集中开开发缘故故市场3、将有有机会接接触的人人都假设设为准主主顾4、把时时间投资资在有潜潜质的准准主顾身身上5、致力力于服务务老客户户6、营建建属于自自己的目目标市场场7、扶植植、培养养影响力力中心8、结交交不同行行业的业业务人员员业务员眼眼中的优优质准主主顾1、孝孝顺长辈辈的人2、具具有爱爱心的人人3、新新婚燕尔尔的人4、购购置新新房的人人5、热热心善良良的人6、收收入稳稳定的人人7、理理财观强强的人8、保保险观观强的人人9、注注重健康康的人10、乐乐以助助人的人人11、初初为人父父的人12、遭遭遇变变故的人人13、喜喜欢孩子子的人14、有有责任任感的人人15、享享受生活活的人……自我市场场定位问题一：：我的性性格特征征是什么么？有哪哪些兴趣趣爱好？？问题二：：我曾涉涉及的行行业或从从事的工工作有哪哪些？问题三：：我一直直感兴趣趣或向往往的工作作是什么么？问题四：：我的亲亲戚、朋朋友中有有哪些有有价值的的社会关关系？问题五：：我平时时喜欢跟跟何种年年龄、职职业、性性格的人人接触？？问题六：：我现在在的客户户中最多多是在哪哪些行业业、公司司、社区区？主顾开拓拓的方法法1、缘故故市场亲戚：父父母、兄兄弟、姐姐妹、叔叔、嫂、、舅、侄侄、姨、、妯娌、、伯………同学：小小学、初初中、高高中、大大学、夜夜校、进进修班等等的同学学及师长长邻居：新新老邻居居、亲戚戚和爱人人家的邻邻居、同同学和朋朋友家的的邻居………同事：过过去的同同事、领领导、部部下、销销售客户户、竞争争对手、、战友………朋友：集集邮、书书友、棋棋类、俱俱乐部、、摄影、、收藏、、健身、、逛街………由消费而而认识的的人由由孩孩子而认认识的人人由由亲亲戚而认认识的人人由爱人而而认识的的人由由维维修而认认识的人人由由宗宗教而认认识的人人由社交而而认识的的人由由党党派而认认识的人人由由客客户而认认识的人人被推销而而认识的的人由由其其它而认认识的人人…………主顾开拓拓的方法法2、转介介绍市场场（1））转介绍推推荐人应应具备的的特质a、他满满意您的的服务品品质b、相信信您的人人格和能能力c、认可可d、转介介绍人应应乐于助助人e、转介介绍人愿愿意帮助助您f、他拥拥有您想想要的市市场g、对被被介绍者者有影响响力h、肯定定的真谛谛主顾开拓拓的方法法2、转介介绍市场场（2））赢得转介介绍推荐荐的妙法法a、赠送送薄礼b、事先先布局c、缘故故关系d、抬高高赞美e、故事事案例f、客户户联谊g、优质质服务h、顺便便拜访i、晋升升评优j、节庆庆聚会k、婚姻姻介绍l、街道道区域对业务员员困难的的是：连连续不断断地开口口要求推推荐对客户困困难的是是；第一一次转介介绍推荐荐的开始始主顾开拓拓的方法法陌拜也有有高招#区区域开拓拓，融入入社区#识识途老老马，寻寻源探幽幽#帽帽子行动动，你争争我抢#一一声问问候，一一杯凉水水#此此时无声声，更胜胜有声#手手捏王王牌，心心中不慌慌#银银保合作作，设摊摊妙法#每每天三三十，人人随函到到#意意随神至至，人随随意到#内内功外外劲，浑浑然一身身有效化解解拜访压压力；业业绩为辅辅，提高高为主3、直接接拜访市市场（1）主顾开拓拓的方法法3、直接接拜访市市场（2）陌拜专案案（团队队）拜访借口口——主力商品品——事先宣导导——将士激励励——拜访过程程——夕会总结结——服务日、、健康日日、明星星咨询日日等确定销售售商品，，排除拜拜访的盲盲目性个人：十十张咨询询表，事事后统计计表小组：各各小组举举绩榜补充：个个人冠军军前十名名排行榜榜竞赛：个个人保费费前3名名，积累累客户前前3名主任誓言言，领工工具、饮饮料2小时回回一次电电话，报报告成绩绩和所在在地接线生汇汇报第一一名业绩绩（时间间），各各组状况况统计数据据，音乐乐，晚餐餐表彰，心心得，总总结，激激励主顾开拓拓的方法法从点到面面培培养忠忠诚的准准主顾群群非人到人人调调整作作息时间间哪里去找找从从哪里里来，到到哪里去去4、影影响力力中心心市场场主顾开开拓的的方法法4、影影响力力中心心市场场简报销销售法法企业座座谈客客户联联谊社区茶茶话校校友聚聚会专题讲讲座功功能介介入专业业化化推推销销流流程程访前前准准备备.......访前准准备访前准准备的的目的的访前准准备的的步骤骤1、减减少正正式接接触时时犯错错的机机会2、预预期拒拒绝类类型，，拟订订回应应之道道3、为为正式式行动动规划划行动动方案案一、访访前准准备的的目的的二、访访前准准备的的步骤骤1、拟拟订拜拜访计计划2、分分析准准主顾顾资料料并拟拟订接接触话话术3、推推销演演练4、展展示资资料制制作5、信信函投投递6、电电话预预约7、自自查携携带工工具8、信信心出出击二、访访前准准备的的步骤骤1、拟拟订拜拜访计计划拜访对对象的的拟定定———计划划100拜访时时间的的拟定定———适当当性拜访路路线的的拟定定———合理理性个人服服饰的的穿戴戴———适宜宜性二、访访前准准备的的步骤骤2、分分析准准主顾顾资料料并拟拟订接接触话话术建立准准主顾顾档案案库姓名、、性别别、年年龄、、身高高、体体重学历、、婚姻姻、子子女、、单位位、家家庭住住址联系电电话、、个人人收入入、职职务、、业务务关系系性格、、兴趣趣、怪怪癖、、理财财观、、居室室、工工作时时间身体状状况、、工作作时间间、交交通工工具、、大件件消费费动向向擅长专专项、、孝心心、虚虚荣心心、子子女溺溺爱度度、职职业前前景日常消消费能能力、、学习习能力力、时时事关关注度度、家家庭成成员异异变家庭观观念、、社保保程度度、保保险观观念、、主动动性、、最想想望的的事……二、访访前准准备的的步骤骤3、推推销演演练早会的的主持持夕会的的积累累组会的的参与与培训的的主讲讲日常的的切磋磋专案的的研讨讨火花的的记录录陪展的的借鉴鉴辅导的的互动动滴水穿石二、访访前准准备的的步骤骤4、展展示资资料制制作整理、、更新新展示示夹，，注意意时效效性分门别别类，，配合合一段段讲解解话术术活泼生生动，，具有有浏览览性电脑制制作或或亲笔笔彩绘绘，注注意含含而不不露富有创创意的的个人人主页页创作的的主动动性，，把案案例化化为文文字，，把信息化化为图图片最具有有说服服力的的展示示资料料=实实物剪剪报+荣誉誉证书书+投投饱记记录二、访前前准备的的步骤5、信函函投递采用私人人的口吻吻亲笔书书写不同的内内容采用用不同的的形态问一些能能引起购购买欲望望的问题题注意推荐荐人的合合理运用用追忆美好好的往事事，引发发心灵的的共鸣约定见面面的时间间和地点点内容简洁洁扼要，，不要提提出过量量要求信封、信信纸和邮邮票可以以选择得得特别一一些信函电话面谈投递约见二、访前前准备的的步骤6、电话话约见长话短说说，一次次通话时时间5分分钟为宜宜温习客户户资料，，准确、、自信地地报出对对方的称称呼不对问题题作扩散散处理，，简洁扼扼要多用二择择一法，，不作开开放式提提问放松心情情，始终终面露微微笑适当地问问候、赞赞美，清清晰、明明确地回回答千万别在在电话中中谈论有有关保险险的话题题一定记得得预约见见面的时时间和地地点受时间的的限制，，对应变变技能的的要求会会更高一一点不必担心心电话夭夭折，该该来的总总会来，，勇于直直面问题题争取面谈二、访前前准备的的步骤7、自查查携带工工具营销手册册、收据据、投保保单、计计算器、、白纸、2支以上上的笔、、名片、、小礼品品、展示资料料、地图图、样板板建议书书、基本着装装、展业业证书、、宣传彩彩页、投保书、、大额名名人保单单复印件件、身份证、、理陪复复印件、、讲师聘聘书、其其他…二、访前前准备的的步骤8、信心心出击对待自己己的信心心化解问题题的耐心心融化客户户的爱心心关切需求求的诚心心帮助客户户的热心心出发！专业化化推推销流流程程接触面面谈谈.......接触过程程中的主主要目标标接触过程程中的重重要环节节接触面谈谈的原则则接触面谈谈的诀窍窍接触面面谈谈1、建立立客户的的信任度度2、收集集资料与与发现需需求3、激发发兴趣与与购买欲欲望一、接触触过程中中的主要要目标寒暄赞赞美美同同步提问倾倾听听观观察察引导肢肢体体二、接触触过程中中的重要要环节1、通过过寒暄来来活络气气氛2、通过过赞美来来拉近关关系3、通过过同步来来消除戒戒心4、通过过提问来来控制面面谈5、通过过倾听来来了解实实情6、通过过观察来来发现需需求7、通过过引导来来激发兴兴趣8、通过过肢体来来表达意意图二、接触触过程中中的重要要环节1、通过过寒暄来来活络气气氛进一步了了解真实实的对方方建立良好好的第一一面影响响通过话题题缓和双双方的拘拘谨寒暄的目的——通过过交流，，让客户户逐渐接接纳我的到来寒暄的话题——见《《访前准准备》之之“分析析准主顾资料并并拟定接接触话术术”寒暄的注意点——寻找找共鸣，，建立共共同点寒暄的作用二、接触触过程中中的重要要环节2、通过过赞美来来拉近关关系好听的话话大家永永远都爱爱听赞美话术术是比事事实多一一点每一次赞赞美都要要出自真真诚肯定对方方就是最最好的赞赞美虚心请教教也有同同样的效效果善于发现现优点并并告诉对对方赞美的同同时也提提升了自自己赞美别人人容易疏疏忽的地地方二、接触触过程中中的重要要环节3、通过过同步来来消除戒戒心客户的警警戒心理理，销售售的第一一道屏障障梦幻三步步曲学步同同步超超步步二、接触触过程中中的重要要环节4、通过过提问来来控制面面谈（1）提问的方方法提问是控控制面谈谈的最重重要手段段要从简单单的，大大家都有有兴趣的的问题问问起鼓励准主主顾多说说，意味味着对方方进入被被销售状状态言多必失失，探明明意向，，获取第第一手资资料我提问，，客户回回答，，是销售的开开始客户提问问，我回回答，，是成功的开开始二、接触触过程中中的重要要环节4、通过过提问来来控制面面谈（2）提问技巧巧开放式提提问：王先生，，您平时时的兴趣趣爱好是是什么呢呢？引导式提提问：王先生，，作为一一名企业业家，您您对“入入关”有有什么看看法呢？？征询式提提问：王先生，，这本书书对我蛮蛮有启发发，可以以再借看看几天吗吗？暗示式提提问：王先生，，天下父父母哪有有不疼爱爱自己孩孩子的，，您说不不是吗？？锁定式提提问：王先生，，您是不不是认为为受益人人就是您您太太，，不改了了是吗？？否定式提提问：王先生，，您不会会不关心心孩子的的教育问问题，是是吗？不确定提提问：王先生，，很多人人觉的炒炒股比保保险好，，我很想想听听您您的高见见？选择式提提问：王先生，，您看这这份计划划书是单单自己买买呢，还还是太太太一起买买？针对式提提问：王先生，，您这么么闪烁其其词，该该不是不不欢迎我我来吧？？二、接触触过程中中的重要要环节5、通过过倾听来来了解实实情说不如问问，问不不如听过量地表表达会让让客户厌厌烦过量地表表达让业业务员迷迷糊业务员是是导演，，准主顾顾是演员员微笑点点头听听音音思量笔笔记姿姿态态二、接触触过程中中的重要要环节6、通过过观察来来发现需需求信息收集集，分析析买点家庭责任任心的需需求父父母母对儿女女的关爱爱夫妻感情情的信守守儿儿女对父父母的孝孝心半强制性性的储蓄蓄物物质的诱诱惑金钱钱的烦恼恼体现个人人荣誉感感老老板对雇雇员的承承诺投资理财财的途径径对对身体健健康的投投资解决养老老的问题题未未雨绸缪缪教育费费用合理避税税的方法法尊尊重和尊尊严的体体现合理地分分散风险险为为事业成成功扫除除障碍个人身价价的体现现生生活安宁宁的守护护神关键日期期的运用用业业务员的的服务品品质二、接触触过程中中的重要要环节7、通过过引导来来激发兴兴趣说一些令令客户感感到困惑惑的话——引起起客户思思考说一些奇奇奇怪怪怪的问题题——引他他想继续续听下去去说一些中中性的话话——让客客户琢磨磨不透什什么意思思说一些不不明确的的话——让客客户向我我提出问问题说一些保保险负面面的话——让客客户措手手不及说一些他他想听的的话——让客客户对我我产生亲亲近感说一些客客户的成成就——让他他产生想想说话的的欲望二、接触触过程中中的重要要环节8、通过过肢体来来表达意意图肢体动作作是表达达个人意意图的第第二种语语言肢体动作作可以加加强语言言表达的的力度百闻不如如一见，，从视觉觉上给对对方更强强撼的冲冲击很多场合合做比说说更合适适肢体动作要适适度，不必反反复地演示改正不恰当的的习惯性动作作用动作配合提问，用行动导入说明三、接触面谈谈的原则1、首先确定定面谈的资格格2、需要一个个良好的面谈谈环境3、注意最初初3分钟的个个人表现4、采用正确确的连接，避避免主观的描描述5、说对方想想说或爱听的的话，避免立立场不一致6、用头脑说说话，延续准准主顾的话中中真意思7、让自己与与众不同，使使气氛轻松幽幽默8、从一般话话题导入对资资料的展示9、为下次拜拜访打下伏笔笔四、接触面谈谈的诀窍全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成专业化推推销流流程展示说明明.......为什么要展示示资料如何展示说明明展示资料分类类商品知识的把把握建议书的制作作建议书解说原原则建议书说明的的方法展示说明明一、为什么要要展示说明1、工欲善其其事，必先利利其器2、接触与说说明的自然过过渡3、增加客户户的好奇心4、提升专业业形象5、加强客户户的信赖度6、帮助业务务员提供谈话话的内容二、如何展示示资料1、为每份资资料配合一段段话术2、独立成册册，添加投保保书及要推荐荐的计划书3、重要部分分划线或着色色区别4、资料摆放放在客户正前前方，以示尊尊重5、熟悉每一一份资料的安安插位置，讲讲到哪里翻到哪里6、按讲解习习惯将资料分分类7、插放一些些调剂品，增增加内容的可可看性8、画龙点睛睛、体现个人人素养三、展示资料料分类1、个人主页页版块2、行业公司司版块3、事实要闻闻版块4、核保理陪陪版块5、其它专题题版块（管理、保健健常识、理财财、子女教育税金、、险种推荐灾灾害、其他…）四、商品知识识的把握客户对你知道道多少并不感感兴趣，他只只关心通过你你对产品的展示，，能够得到多多少利益和付付多少钱。准备部分（业业务员要积累累的）展示部分（业务员要讲讲的）产品框框架将产品了解得得无微不至———傻瓜将产品讲解得得无微不至———专家五、建议书的的制作1、一份建议议书只能卖给给一个客户2、内容充实实，泾渭分明明3、图文并茂茂4、至少找出出适合对方购购买的3个理理由5、善待每一一条保险责任任，并重新命命名6、打破常规规，赋予条款款新的生命力力7、将优势数数字化，将数数字具体化8、布局合理理，制作出挑挑六、建议书解解说的原则1、站在对方方立场，描绘绘一幅感性的画面2、没有找到到购买点，坚坚决不亮建议书3、简明扼要要，条理流畅畅4、声情并茂茂5、少用专业业术语，避免免忌讳用语，，采用第二人称称6、关注客户户的表现7、是客户要要买，而非我我要卖8、让客户产产生互动七、建议书说说明的方式1、文字表述述的说明———单向沟通2、通过事实实的说明———具体案例3、边说边写写的说明———有参与度4、用计划书书的说明———二择一法5、运用资料料的说明———辅助工具6、充满感性性的说明———历史成交专业化推推销流流程拒绝处理理.......拒绝从推销开开始正确看待拒绝绝处理实际操作中产产生拒绝的原原因实际操作中拒拒绝处理的误误区对待拒绝应有有的态度拒绝处理的方方法消除拒绝的关关键拒绝处理理拒绝从推销开开始推销被被推推销没有拒绝就没没有我们存在在的意义对立的关系系正确看待拒拒绝处理（（I）遇到心爱的的恋人赌气气不快时………买房供楼，，面对一间间空屋时………身体不适，，遭遇风寒寒的时候………年事渐高，，手脚不便便利的时候候……人类就是在在遭遇拒绝绝和处理拒拒绝中成长长不过我们现现在对处理理拒绝的态态度应该是是自发主主动本本能专专业拒绝处理是是人类的天天性襁褓中的婴婴儿见到有有陌生人想想抱他时………烂漫的儿童童看到他所所喜欢的事事物时………正确看待拒拒绝处理（（II）客户不会拒拒绝保险，，但会拒绝绝这一次推推销因为他不喜喜欢：1））这种推销销方式2）这种推推销人员3）这种推推销场合4）这种推推销时间只有保险公公司不要的的客户没有不要保保险的客户户所以——客客户就是一一面镜子所以——人人人需要保保险实际操作中中产生拒绝绝的原因1、客户本本身2、业务员员本身客户的原因因—需要处处理；业务务员的原因因—需要改改善a基于人人性b安于于现状c故意意找茬d先先入为主e不了解解f想想实惠g观观念传统统h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a专业业技能欠缺缺b个个人形象不不佳c销售售勇气不足足d挫挫折感太强强烈实际操作中中拒绝处理理的误区有问必答有问不知如如何答陷入与客户户的争辩中中对拒绝问题题缺乏耐心心不知缔结轻信客户的的借口和承承诺过于呆板地地背诵话术术对相关的业业务知识不不熟悉对待拒绝应应有的态度度坚持：当您您的心理防防线在崩溃溃的时候，，客户的防防线同样也也在崩溃，，看谁笑在在最后1、循循善善诱，避免免争辩2、有所准准备，先发发制人3、冷静分分析，沉着着应对4、诚实恳恳切，热情情自信5、运用机机智，灵活活处理6、不铿不不卑，不骄骄不躁7、循序渐渐进，注意意积累拒绝处理的的方法（I）1、间接法法——婉转转的（是的…，，但是……）2、询问法法——针对对的（为什么……，请教教您…）3、正面法法——肯定定的（是的…，，所以……）4、举例法法——感性性的5、转移法法——巧妙妙的6、直接法法——强硬硬的7、预防法法——积极极的8、不理会会——聪明明的拒绝处理的的方法（II）1、聆听客客户的说辞辞2、复述客客户的拒绝绝问题3、有选择择地进行回回答4、转换话话题5、紧跟一一个促成成成交的动作作6、经常从从一个旁观观者的角度度考虑问题题7、实物展展示，让事事实说话8、拒绝拦拦截（除此之外外，还有问问题吗？））消除拒绝的的关键之前——不不为处理问问题而处理理问题技巧、知识识、创意、、关系、欲欲望之中——寻寻找拒绝本本质找出关键的的两个问题题之后——善善始善终为新契约创创造机会专业化化推销销流程程促成成成交.......促成成交一、促成急急症室二、成交试试探三、促成的的信号四、常用的的促成方法法五、成交获获胜的策略略六、促成的的注意事项项七、对待促促成的态度度八、促成信信奉的原则则促成急诊室室（一）推销失败的的常见原因因1、缺乏自自我管理能能力2、没有结结合自身特特点来确定定目标市场场3、电话约约访的技巧巧差，缺乏乏应变的能能力4、不注意意个人形象象或与环境境有抵触5、重新主主顾开拓，，轻老客户户管理6、不懂得得采用提问问来控制面面谈，只顾顾自说自话话7、还未确确定准主顾顾的购买点点就冒失地地去推荐商商品8、无法把把握商品的的内涵与外外延，对商商品没有信信心9、促成时时不会旁敲敲侧击，令令人反感10、知识识面狭窄，，谈话的内内容肤浅、、枯燥促成急诊室室（二）为什么客户户不签单1、客户是是否心情不不好或有家家庭矛盾？？2、你各方方面的表现现是否还不不够说服力力？3、你是否否给客户留留下过不好好的印象？？4、你推销销的商品是是否客户所所需要的？？5、客户是是否有过不不愉快的销销售经历？？6、客户是是否自认为为有充足的的不购买的的理由？7、您是否否还有什么么关键性问问题没有处处理？8、是否希希望同其他他公司的商商品作比较较？9、是否同同时有其它它业务员介介入？10、客户户是否有想想打折扣的的念头？成交试探在不明了的的情况下，，试探客户户在心理上上是否已做做好达成交易易的准备。。可以在接接触面谈或或说明阶段段放出购买信信息，它是试探成成交的触角角采用隐蔽的的手段，要要求客户提提出意见或或看法，要要求客户作出出决定，它是拉开成成交的序幕幕话术举例1、您有定定期体检的的习惯吗？？最近一次次是什么时时候？2、如果投投保的话，，您会向熟熟人买呢？？还是自己己找理想的代理理人？3、养老和和投资，目目前您会更更关心哪个个问题？4、您以前前也有接触触过代理人人，为什么么没考虑买买呢？促成的信号号（一）1、双手交交叉，环抱抱于胸2、做出忙忙碌的样子子，不断走走动3、目光游游离，不正正视对方4、伸直双双脚并交叉叉，上身往往后仰5、低头写写字或摊开开桌子上的的物品6、不断拨拨打电话或或同别人闲闲聊7、有意打打断或不回回答你的问问题8、斜靠椅椅背，双手手交叉放在在脑后9、频擦眼眼镜，做心心不在焉状状10、随手手不停地摆摆弄小物件件11、手指指弹击或轻轻敲桌面不买的肢体语语言促成的信号号（二）购买的肢体语语言1、选择较较安静的房房间或将音音量调小2、主动倒倒水、沏茶茶或递烟3、膝盖打打开，身体体自然放松松4、正面交交谈，态度度友善，有有笑容5、翻看展展示资料并并提出疑问问6、配合地地准备纸、、笔、计算算器7、眼睛关关注保单，，手指轻搓搓下巴8、认真地地听你讲解解并点头认认同9、深呼吸吸，做出要要作决定的的样子10、主动动与你握手手，并请坐坐11、拉拢拢椅子，身身体前倾常用的促成成方法1、行动法法2、二择一一法3、利诱法法4、威胁法法5、激将法法6、推定承承诺法成交的获胜胜策略（一一）1、从听到到准主顾有有好的评价价开始2、使准主主顾确信你你站在他的的一边3、让准主主顾的疑虑虑拿到桌面面上来4、经常使使用二择一一法5、不断使使用尝试性性结束的成成交法6、采用假假定成交法法7、不断地地问客户““为什么？？”8、了解清清楚谁具有有购买权成交的获胜胜策略（二二）善用身边的的工具95511缴缴费窗窗口平安夜名名人人会场剪报投投保邻居促成的注意意事项1、位置2、事先准准备要保书书3、让客户户有参与感感4、合理使使用辅助工工具5、注意个个人小节及及行为6、促成的的多样化7、调动客客户的情绪绪对待促成的的态度48%的业业务务员员在在第一一次次促成成受受到到挫挫折折后后退缩缩；；25%的业业务务员员在在第二二次次促成成受受到到挫挫折折后后退却却；；12%的业业务务员员在在第三三次次促成成受受到到挫挫折折后后放弃弃；；5%的业业务务员员在在第四四次次促成成受受到到挫挫折折后后放弃弃；；10%的业业务务员员，，契契而而不不舍舍，，继继续续努努力力，，不不断断累积积成成功功的的经经验验，，最最终终成成为为获获胜胜者者。。我们们知知道道：：推推销销就就是是让让人人们们购购买买原原本本不不准备备买买或或者者不不想想购购买买的的东东西西促成成信信奉奉的的原原则则反复复多多次次多方方切切入入专业业化化推推销销流流程程售后后服服务务.......售后后服服务务递交交保保单单认识识售售后后服服务务体现现专专业业形形象象的的服服务务售后后服服务务的的优优势势结论论递交交保保单单1、检检查查保保单单的的记记载载事事项项有有无无错错误误2、登登录录契契约约条条款款的的各各项项资资料料3、准准备备保保单单封封套套及及个个人人名名片片4、预预备备贺贺函函或或礼礼品品，，电电话话约约见见5、见见面面寒寒暄暄、、祝祝贺贺并并送送上上礼礼品品6、简简单单询询问问，，说说明明主主要要条条款款，，留留下下联联络络方方式式7、寒寒暄暄，，获获得得准准主主顾顾名名单单或或增增员员名名单单8、再再次次祝祝贺贺对对方方，，离离去去业务务员员：：没有有销销售售压压力力，，当当作作去去朋朋友友家家串串门门客户户：：拜访访目目的的不不同同，，客客户户的的警警戒戒心心很很弱弱认识识售售后后服服务务——1、低低成成本本高高报报酬酬2、刺刺激激再再加加保保3、编编制制人人脉脉网网络络4、增增员员5、提提高高继继续续率率售后后服服务务的的好好处处6、使使保保户户获获得得更更充充分分的保保障障7、维维护护保保单单的的有有效效性性8、体体现现个个人人特特质质，，增增强市市场场竞竞争争力力认识识售售后后服服务务——售后后服服务务的的要要求求1、让让有有形形的的服服务务，，实实现现无无形形的的承承诺诺2、服服务务要要适适应应客客户户的的利利益益与与方方便便3、真真正正的的服服务务是是基基于于对对客客户户的的热热忱忱，，而而非非讨讨好好4、最最好好的的服服务务是是让让客客户户忘忘了了我我都都难难5、服务没有时时间限制———售前、售中中、售后6、营销式服务务与保全式服服务相结合7、超出期望值值的服务8、服务是有连连贯性的，永永续的认识售后服务务—售后服务的方方法（I）1、建立客户档档案2、定期性的服服务3、年节送礼、、问候4、随机性的服服务5、客户需要帮帮助时6、象对待恋人人一样创造惊喜7、花时间与客客户相处8、投资类商品品的目标群服务9、提供咨询成成为生活顾问认识售后服务务—售后服务的方方法（II））10、最贵的礼物物不等于最好好的服务11、让客户与我我共享工作的的艰辛与不易易12、及时通报自自己及公司的的发展情况13、特种服务———婚介所、、托儿所14、固定服务———邮电礼仪仪、信函发送送15、及时回电，，甚至开通热热线电话16、举行不同形形式的客户联联谊会17、先期投入，，避免无事不不登三宝殿18、善于借助客客户的专长及及能力体现专业形象象的服务1、不打印批批单类变更（变更申请书书）a、地址b、帐号号c、、收费方式d、缴缴费方式e、红利给付付方式f、终终止短期附约约2、需打印批批单类变更（变更申请书书、保单、身身份怔复印件件）a、投保人b、受益人人c、姓名名d、年龄、性性别变更e、缴费年年期f、新增附加加契约g、、减额缴清保全式服务（（1）体现专业形象象的服务保全式服务（（2）3、给付类保保全作业（保单、收据据、申请书、、身份证复印印件）a、撤保b、退保c、减保d、生存给付付e、保单单红利给付4、其他类保保全作业（对应的申请请书、保单、、身份怔复印印件）a、补发保单单b、保保单打印错误误更正c、保单迁移移d、招招商银行电话话转帐e、保单复效效体现专业形象象的服务保全式服务（（3）5、续期收费费（应缴月每周周一做盘，周周二扣款）a、银行转帐帐b、人工收收费c、柜面面缴费d、邮局代收收e、招行电电话委托6、理赔（取得委托、、报案、协助助核赔、代领领理赔金）a、小额案件件：理赔金额额小于一千元元且责任明确确可申请现场给伏伏b、正常案件件：立案日起起十天内结案案c、特殊案件件：需勘察、、取证、调阅阅相关资料与与协商，故为六十十天左右结案案体现专业形象象的服务保全式服务（（4）7、附加价值值服务a、海外急难难救助卡b、国内援助助资格卡c、平安保户户卡d、95511免费咨询询电话售后服务的优优势1、因售后服务务而产生的保保单一定是良良质契约2、很多高额保保单都是售后后服务的杰作作3、提升业务员员的知名度、、尊重度，体体现品牌效应4、提供高质量量，繁衍不息息的准主顾群群5、主要收入来来源从销售转转向服务红顶商人—胡雪岩我如果赚了10元，，会将其中的的9元回馈给给客户，自己留1元，，我将再有机机会赚100元；我如果赚了100元元，会将其中中的90元回回馈给客户，，自己留10元元，我将再有有机会赚1000元；我如果赚了1000元，会将其其中的900元回馈给客客户，自己留100元，我将再再有机会赚10000元元；我如果赚了10000元，会将将其中的………总结1、维护护市场场比拓拓展市市场更更加重重要（狩猎猎———圈养养）2、服务务是一一种理理念，，而非非简单单的形形式（思想想———行为为）3、攻城城为下下，伐伐谋次次之，，攻心心为上上！服务务就是一一种““维护”的表表现服务务就是一一种““攻心”的理理念所以以当你想想到客客户或或客客户户想到到你时时售后服服务新新一轮轮销售售的开始始………化为9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:10:2803:10:2803:1012/31/20223:10:28AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君