保险专业化推销流程彩色

保险专业化推销流程

推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务NO!专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务YES!销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务元的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务课堂小结我们今天学到了什么内容我们今天解决了什么问体我们今天得到了什么启事我们打算在今后如何使用专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务专业业化化推推销销流流程程计划划活活动动.......生涯涯规规划划自我我管管理理目标标管管理理时间间管管理理心态态管管理理活动动量量管管理理工作作日日志志管管理理计划划一一百百计划划活活动动自我我管管理理1、、目目标标管管理理（（1））.我我们们要要追追求求什什么么？？我我们们追追求求的的目目标标是是什什么么？？钱？？俗！！失败败！！钱不不是是万万能能的的，，但但没没有有钱钱却却是是万万万万不不能能的的！！目标标管管理理：：如如何何发发掘掘隐隐藏藏在在““钱钱””背背后后的的东东西西自我我管管理理1、、目目标标管管理理（（2））钱：：用用来来消消费费，，不不是是储储藏藏。。教教会会业业务务员员用用钱钱。。把““钱钱””具具体体化化，，把把““钱钱””包包装装化化初期期————物物质质导导向向（（硬硬件件））手机机、、商商务务通通、、电电脑脑、、脚脚力力、、服服饰饰中期期————优优化化导导向向（（过过滤滤））出国国、、高高档档消消费费、、荣荣誉誉、、住住房房、、汽汽车车后期期————品品质质导导向向（（软软件件））尊严严、、威威信信、、个个人人魅魅力力、、人人生生价价值值、、内内涵涵自我我管管理理1、、目目标标管管理理（（3））工作作的的目目标标为为了了提提升升生生活活品品质质。。但但每每个个人人的基基础础不不一一样样，，所所以以目目标标也也会会各各异异。。目标标管管理理的的真真谛谛是是把把每每个个人人潜潜在在的的原原动动力力挖掘掘出出来来，，化化为为有有针针对对性性的的目目标标。。了解解你你的的业业务务员员分分别别需需要要什什么么？？这就就是是你你要要为为他他们们制制定定的的目目标标自我我管管理理1、、目目标标管管理理（（4））短期期目目标标——日日（（基基础础））中期期目目标标——月月（（重重点点））长期期目目标标——年年（（创创造造明明星星））转正目标标—试用用业务员员增员目标标—正式式业务员员晋升目标标—优秀秀业务员员FYP目目标———同考核核、竞争争挂钩（（勾画成成长空间间）FYC目标———和销售售策略挂挂钩（体体现个人人价值））件数目标标——扩扩充准客客户量，，抢占市市场份额额（圈地地）业绩量代代表现在在，件数数量决定定将来自我管理理3、心态态管理（（1）对自己的的态度你首先要要充分认认识自己己进而不断断地去改改造自己己你应善于于发挥自自己的长长处又敢于接接受批评评弥补不不足这就是对对自己正正确的态态度自我管理理3、心态态管理（（2）态度决定定成败如果你没没有令人人愉悦的的容貌，，你就应该该有令人人愉悦的的微笑；；如果你没没有令人人敬佩的的气质，，你就应该该有令人人敬佩的的精神；；如果你没没有令人人信服的的技能，，你就应该该有令人人信服的的态度。。自我管理理4、活动动量管理理活动量管管理四大大点a、时间间b、、地点点c、、对象象d、、拜访事事由每日工作作七分制制a、与客客户接触触：１分分／次b、电话话约访：：０.５５分／次次c、准主主顾开发发：０.５分／／名d、签单单收费：：２２分／名名e、增员员面谈：：１１分／名名（每天积积７分为为合格））自我管理理5、工作作日志管管理a、晨会会记录：：b、当日日计划栏栏序号姓姓名开开拓接接触触 电访访增增员问问题支支援援积分分当日累积积分总总积积分：c、销售售心得：：d、主任任的嘱咐咐：e、备忘忘：出门五件件事：访访问客户户安排好好；拜访访目的要要订好；；赞美话束束先想好好；资料料工具准准备好；；反对问问题演练练好。自我管理理是业务务员事业业成功的的基础自我管理理是业务务员事业业成功的的源泉计划一百百请列出你你一年内内希望达达成的目目标请列出你你本月希希望达成成的目标标请列出100名名准主顾顾请写出你你准备付付诸于行行动的时时间专业化化推推销流流程程主顾开开拓拓.......主顾开拓拓的重要要性准主顾应应具备的的条件主顾开拓拓的秘方方业务员眼眼中的优优质准主主顾自我市场场定位主顾开拓拓的方法法主顾开拓拓1、准主主顾量的的积累体体现业务务员的生生命力主顾开拓拓的重要要性专业的行行销从主主顾开拓拓开始2、准主主顾量的的积累体体现业务务员的销销售力3、主顾顾开拓是是一项持持续性的的长期工工作4、准主主顾使销销售变得得有的放放矢5、准主主顾资源源库的建建立，业业务员信信心的源源泉准主顾应应具备的的条件1、主顾开拓拓的秘方方1、每天天补充““计划一一百”2、避免免集中开开发缘故故市场3、将有有机会接接触的人人都假设设为准主主顾4、把时时间投资资在有潜潜质的准准主顾身身上5、致力力于服务务老客户户6、营建建属于自自己的目目标市场场7、扶植植、培养养影响力力中心8、结交交不同行行业的业业务人员员业务员眼眼中的优优质准主主顾1、孝孝顺长辈辈的人2、具具有爱爱心的人人3、新新婚燕尔尔的人4、购购置新新房的人人5、热热心善良良的人6、收收入稳稳定的人人7、理理财观强强的人8、保保险观观强的人人9、注注重健康康的人10、乐乐以助助人的人人11、初初为人父父的人12、遭遭遇变变故的人人13、喜喜欢孩子子的人14、有有责任任感的人人15、享享受生活活的人……自我市场场定位问题一：：我的性性格特征征是什么么？有哪哪些兴趣趣爱好？？问题二：：我曾涉涉及的行行业或从从事的工工作有哪哪些？问题三：：我一直直感兴趣趣或向往往的工作作是什么么？问题四：：我的亲亲戚、朋朋友中有有哪些有有价值的的社会关关系？问题五：：我平时时喜欢跟跟何种年年龄、职职业、性性格的人人接触？？问题六：：我现在在的客户户中最多多是在哪哪些行业业、公司司、社区区？主顾开拓拓的方法法1、缘故故市场亲戚：父父母、兄兄弟、姐姐妹、叔叔、嫂、、舅、侄侄、姨、、妯娌、、伯………同学：小小学、初初中、高高中、大大学、夜夜校、进进修班等等的同学学及师长长邻居：新新老邻居居、亲戚戚和爱人人家的邻邻居、同同学和朋朋友家的的邻居………同事：过过去的同同事、领领导、部部下、销销售客户户、竞争争对手、、战友………朋友：集集邮、书书友、棋棋类、俱俱乐部、、摄影、、收藏、、健身、、逛街………由消费而而认识的的人由由孩孩子而认认识的人人由由亲亲戚而认认识的人人由爱人而而认识的的人由由维维修而认认识的人人由由宗宗教而认认识的人人由社交而而认识的的人由由党党派而认认识的人人由由客客户而认认识的人人被推销而而认识的的人由由其其它而认认识的人人…………主顾开拓拓的方法法2、转介介绍市场场（1））转介绍推推荐人应应具备的的特质a、他满满意您的的服务品品质b、相信信您的人人格和能能力c、认可可d、转介介绍人应应乐于助助人e、转介介绍人愿愿意帮助助您f、他拥拥有您想想要的市市场g、对被被介绍者者有影响响力h、肯定定的真谛谛主顾开拓拓的方法法2、转介介绍市场场（2））赢得转介介绍推荐荐的妙法法a、赠送送薄礼b、事先先布局c、缘故故关系d、抬高高赞美e、故事事案例f、客户户联谊g、优质质服务h、顺便便拜访i、晋升升评优j、节庆庆聚会k、婚姻姻介绍l、街道道区域对业务员员困难的的是：连连续不断断地开口口要求推推荐对客户困困难的是是；第一一次转介介绍推荐荐的开始始主顾开拓拓的方法法陌拜也有有高招#区区域开拓拓，融入入社区#识识途老老马，寻寻源探幽幽#帽帽子行动动，你争争我抢#一一声问问候，一一杯凉水水#此此时无声声，更胜胜有声#手手捏王王牌，心心中不慌慌#银银保合作作，设摊摊妙法#每每天三三十，人人随函到到#意意随神至至，人随随意到#内内功外外劲，浑浑然一身身有效化解解拜访压压力；业业绩为辅辅，提高高为主3、直接接拜访市市场（1）主顾开拓拓的方法法3、直接接拜访市市场（2）陌拜专案案（团队队）拜访借口口——主力商品品——事先宣导导——将士激励励——拜访过程程——夕会总结结——服务日、、健康日日、明星星咨询日日等确定销售售商品，，排除拜拜访的盲盲目性个人：十十张咨询询表，事事后统计计表小组：各各小组举举绩榜补充：个个人冠军军前十名名排行榜榜竞赛：个个人保费费前3名名，积累累客户前前3名主任誓言言，领工工具、饮饮料2小时回回一次电电话，报报告成绩绩和所在在地接线生汇汇报第一一名业绩绩（时间间），各各组状况况统计数据据，音乐乐，晚餐餐表彰，心心得，总总结，激激励主顾开拓拓的方法法从点到面面培培养忠忠诚的准准主顾群群非人到人人调调整作作息时间间哪里去找找从从哪里里来，到到哪里去去4、影响响力中心心市场主顾开拓拓的方法法4、影响响力中心心市场简报销售售法企业座谈谈客客户户联谊社区茶话话校校友友聚会专题讲座座功功能能介入专业化化推推销流流程程访前准准备备.......访前准备备访前准备备的目的的访前准备备的步骤骤1、减少少正式接接触时犯犯错的机机会2、预期期拒绝类类型，拟拟订回应应之道3、为正正式行动动规划行行动方案案一、访前前准备的的目的二、访前前准备的的步骤1、拟拟订拜拜访计计划2、分分析准准主顾顾资料料并拟拟订接接触话话术3、推推销演演练4、展展示资资料制制作5、信信函投投递6、电电话预预约7、自自查携携带工工具8、信信心出出击二、访访前准准备的的步骤骤1、拟拟订拜拜访计计划拜访对对象的的拟定定———计划划100拜访时时间的的拟定定———适当当性拜访路路线的的拟定定———合理理性个人服服饰的的穿戴戴———适宜宜性二、访访前准准备的的步骤骤2、分分析准准主顾顾资料料并拟拟订接接触话话术建立准准主顾顾档案案库姓名、、性别别、年年龄、、身高高、体体重学历、、婚姻姻、子子女、、单位位、家家庭住住址联系电电话、、个人人收入入、职职务、、业务务关系系性格、、兴趣趣、怪怪癖、、理财财观、、居室室、工工作时时间身体状状况、、工作作时间间、交交通工工具、、大件件消费费动向向擅长专专项、、孝心心、虚虚荣心心、子子女溺溺爱度度、职职业前前景日常消消费能能力、、学习习能力力、时时事关关注度度、家家庭成成员异异变家庭观观念、、社保保程度度、保保险观观念、、主动动性、、最想想望的的事……二、访访前准准备的的步骤骤3、推推销演演练早会的的主持持夕会的的积累累组会的的参与与培训的的主讲讲日常的的切磋磋专案的的研讨讨火花的的记录录陪展的的借鉴鉴辅导的的互动动滴水穿石二、访访前准准备的的步骤骤4、展展示资资料制制作整理、、更新新展示示夹，，注意意时效效性分门别别类，，配合合一段段讲解解话术术活泼生生动，，具有有浏览览性电脑制制作或或亲笔笔彩绘绘，注注意含含而不不露富有创创意的的个人人主页页创作的的主动动性，，把案案例化化为文文字，，把信息化化为图图片最具有有说服服力的的展示示资料料=实实物剪剪报+荣誉誉证书书+投投饱记记录二、访访前准准备的的步骤骤5、信信函投投递采用私私人的的口吻吻亲笔笔书写写不同的的内容容采用用不同同的形形态问一些些能引引起购购买欲欲望的的问题题注意推推荐人人的合合理运运用追忆美美好的的往事事，引引发心心灵的的共鸣鸣约定见见面的的时间间和地地点内容简简洁扼扼要，，不要要提出出过量量要求求信封、、信纸纸和邮邮票可可以选选择得得特别别一些些信函电话面谈投递约见二、访访前准准备的的步骤骤6、电电话约约见长话短短说，，一次次通话话时间间5分分钟为为宜温习客客户资资料，，准确确、自自信地地报出出对方方的称称呼不对问问题作作扩散散处理理，简简洁扼扼要多用二二择一一法，，不作作开放放式提提问放松心心情，，始终终面露露微笑笑适当地地问候候、赞赞美，，清晰晰、明明确地地回答答千万别别在电电话中中谈论论有关关保险险的话话题一定记记得预预约见见面的的时间间和地地点受时间间的限限制，，对应应变技技能的的要求求会更更高一一点不必担担心电电话夭夭折，，该来来的总总会来来，勇勇于直直面问问题争取面谈二、访访前准准备的的步骤骤7、自自查携携带工工具营销手手册、、收据据、投投保单单、计计算器器、白纸、、2支支以上上的笔笔、名名片、、小礼礼品、、展示资资料、、地图图、样样板建建议书书、基本着着装、、展业业证书书、宣宣传彩彩页、、投保书书、大大额名名人保保单复复印件件、身份证证、理理陪复复印件件、讲讲师聘聘书、、其他他…二、访访前准准备的的步骤骤8、信信心出出击对待自自己的的信心心化解问问题的的耐心心融化客客户的的爱心心关切需需求的的诚心心帮助客客户的的热心心出发！！专业业化化推推销销流流程程接触触面面谈谈.......接触过过程中中的主主要目目标接触过过程中中的重重要环环节接触面面谈的的原则则接触面面谈的的诀窍窍接触触面面谈谈1、建建立客客户的的信任任度2、收收集资资料与与发现现需求求3、激激发兴兴趣与与购买买欲望望一、接接触过过程中中的主主要目目标寒暄赞赞美同同步步提问倾倾听观观察引导肢肢体二、接接触过过程中中的重重要环环节1、通通过寒寒暄来来活络络气氛氛2、通通过赞赞美来来拉近近关系系3、通通过同同步来来消除除戒心心4、通过提提问来控制制面谈5、通过倾倾听来了解解实情6、通过观观察来发现现需求7、通过引引导来激发发兴趣8、通过肢肢体来表达达意图二、接触过过程中的重重要环节1、通过寒寒暄来活络络气氛进一步了解解真实的对对方建立良好的的第一面影影响通过话题缓缓和双方的的拘谨寒暄的目的——通过交交流，让客客户逐渐接接纳我的到来寒暄的话题——见《访访前准备》》之“分析析准主顾资料并拟拟定接触话话术”寒暄的注意点——寻找共共鸣，建立立共同点寒暄的作用二、接触过过程中的重重要环节2、通过赞赞美来拉近近关系好听的话大大家永远都都爱听赞美话术是是比事实多多一点每一次赞美美都要出自自真诚肯定对方就就是最好的的赞美虚心请教也也有同样的的效果善于发现优优点并告诉诉对方赞美的同时时也提升了了自己赞美别人容容易疏忽的的地方二、接触过过程中的重重要环节3、通过同同步来消除除戒心客户的警戒戒心理，销销售的第一一道屏障梦幻三步曲曲学步同同步超超步二、接触过过程中的重重要环节4、通过提提问来控制制面谈（1）提问的方法法提问是控制制面谈的最最重要手段段要从简单的的，大家都都有兴趣的的问题问起起鼓励准主顾顾多说，意意味着对方方进入被销销售状态言多必失，，探明意向向，获取第第一手资料料我提问，客客户回答，，是销售的开始始客户提问，，我回答，，是成功的开始始二、接触过过程中的重重要环节4、通过提提问来控制制面谈（2）提问技巧开放式提问问：王先生，您您平时的兴兴趣爱好是是什么呢？？引导式提问问：王先生，作作为一名企企业家，您您对“入关关”有什么么看法呢？？征询式提问问：王先生，这这本书对我我蛮有启发发，可以再再借看几天天吗？暗示式提问问：王先生，天天下父母哪哪有不疼爱爱自己孩子子的，您说说不是吗？？锁定式提问问：王先生，您您是不是认认为受益人人就是您太太太，不改改了是吗？？否定式提问问：王先生，您您不会不关关心孩子的的教育问题题，是吗？？不确定提问问：王先生，很很多人觉的的炒股比保保险好，我我很想听听听您的高见见？选择式提问问：王先生，您您看这份计计划书是单单自己买呢呢，还是太太太一起买买？针对式提问问：王先生，您您这么闪烁烁其词，该该不是不欢欢迎我来吧吧？二、接触过过程中的重重要环节5、通过倾倾听来了解解实情说不如问，，问不如听听过量地表达达会让客户户厌烦过量地表达达让业务员员迷糊业务员是导导演，准主主顾是演员员微笑点点头头听听音思量笔笔记记姿姿态二、接触过过程中的重重要环节6、通过观观察来发现现需求信息收集，，分析买点点家庭责任心心的需求父父母对对儿女的关关爱夫妻感情的的信守儿儿女女对父母的的孝心半强制性的的储蓄物物质质的诱惑金金钱的烦恼恼体现个人荣荣誉感老老板板对雇员的的承诺投资理财的的途径对对身身体健康的的投资解决养老的的问题未未雨雨绸缪教育育费用合理避税的的方法尊尊重重和尊严的的体现合理地分散散风险为为事事业成功扫扫除障碍个人身价的的体现生生活活安宁的守守护神关键日期的的运用业业务务员的服务务品质二、接触过过程中的重重要环节7、通过引引导来激发发兴趣说一些令客客户感到困困惑的话——引起客客户思考说一些奇奇奇怪怪的问问题——引他想想继续听下下去说一些中性性的话——让客户户琢磨不透透什么意思思说一些不明明确的话——让客户户向我提出出问题说一些保险险负面的话话——让客户户措手不及及说一些他想想听的话——让客户户对我产生生亲近感说一些客户户的成就——让他产产生想说话话的欲望二、接触过过程中的重重要环节8、通过肢肢体来表达达意图肢体动作是是表达个人人意图的第第二种语言言肢体动作可可以加强语语言表达的的力度百闻不如一一见，从视视觉上给对对方更强撼撼的冲击很多场合做做比说更合合适肢体动作要要适度，不不必反复地地演示改正不恰当当的习惯性性动作用动作配合合提问，用行动导入说明三、接触面面谈的原则则1、首先确确定面谈的的资格2、需要一一个良好的的面谈环境境3、注意最最初3分钟钟的个人表表现4、采用正正确的连接接，避免主主观的描述述5、说对方方想说或爱爱听的话，，避免立场场不一致6、用头脑脑说话，延延续准主顾顾的话中真真意思7、让自己己与众不同同，使气氛氛轻松幽默默8、从一般般话题导入入对资料的的展示9、为下下次拜访访打下伏伏笔四、接触触面谈的的诀窍全力接触触，自然促促成100%销售=80%接触+20%促成专业化化推推销流流程程展示说说明明.......为什么要要展示资资料如何展示示说明展示资料料分类商品知识识的把握握建议书的的制作建议书解解说原则则建议书说说明的方方法展示说说明明一、为什什么要展展示说明明1、工欲欲善其事事，必先先利其器器2、接触触与说明明的自然然过渡3、增加加客户的的好奇心心4、提升升专业形形象5、加强强客户的的信赖度度6、帮助助业务员员提供谈谈话的内内容二、如何何展示资资料1、为每每份资料料配合一一段话术术2、独立立成册，，添加投投保书及及要推荐荐的计划书3、重要要部分划划线或着着色区别别4、资料料摆放在在客户正正前方，，以示尊尊重5、熟悉悉每一份份资料的的安插位位置，讲讲到哪里翻到哪哪里6、按讲讲解习惯惯将资料料分类7、插放放一些调调剂品，，增加内内容的可可看性8、画龙龙点睛、、体现个个人素养养三、展示示资料分分类1、个人人主页版版块2、行业业公司版版块3、事实实要闻版版块4、核保保理陪版版块5、其它它专题版版块（管理、、保健常常识、理理财、子子女教育税税金、险险种推荐荐灾害、、其他…））四、商品品知识的的把握客户对你你知道多多少并不不感兴趣趣，他只只关心通通过你对对产品的展展示，能能够得到到多少利利益和付付多少钱钱。准备部分分（业务务员要积积累的））展示部分分（业务员员要讲的的）产品品框框架架将产品了了解得无无微不至至——傻瓜将产品讲讲解得无无微不至至——专家五、建议议书的制制作1、一份份建议书书只能卖卖给一个个客户2、内容容充实，，泾渭分分明3、图文文并茂4、至少少找出适适合对方方购买的的3个理理由5、善待待每一条条保险责责任，并并重新命命名6、打破破常规，，赋予条条款新的的生命力力7、将优优势数字字化，将将数字具具体化8、布局局合理，，制作出出挑六、建议议书解说说的原则则1、站在在对方立立场，描描绘一幅幅感性的画面2、没有有找到购购买点，，坚决不不亮建议书3、简明明扼要，，条理流流畅4、声情情并茂5、少用用专业术术语，避避免忌讳讳用语，，采用第二二人称6、关注注客户的的表现7、是客客户要买买，而非非我要卖卖8、让客客户产生生互动七、建议议书说明明的方式式1、文字字表述的的说明———单向向沟通2、通过过事实的的说明———具体体案例3、边说说边写的的说明———有参参与度4、用计计划书的的说明———二择择一法5、运用用资料的的说明———辅助助工具6、充满满感性的的说明———历史史成交专业化化推推销流流程程拒绝处处理理.......拒绝从推推销开始始正确看待待拒绝处处理实际操作作中产生生拒绝的的原因实际操作作中拒绝绝处理的的误区对待拒绝绝应有的的态度拒绝处理理的方法法消除拒绝绝的关键键拒绝处处理理拒绝从推推销开始始推销被被推销没有拒绝绝就没有有我们存存在的意意义对立的关关系正确看待待拒绝处处理（I）遇到心爱爱的恋人人赌气不不快时………买房供楼楼，面对对一间空空屋时………身体不适适，遭遇遇风寒的的时候………年事渐高高，手脚脚不便利利的时候候………人类就是是在遭遇遇拒绝和和处理拒拒绝中成成长不过我们们现在对对处理拒拒绝的态态度应该该是自发主主动动本本能专专业业拒绝处理理是人类类的天性性襁褓中的的婴儿见见到有陌陌生人想想抱他时时………烂漫的儿儿童看到到他所喜喜欢的事事物时………正确看待待拒绝处处理（II）客户不会会拒绝保保险，但但会拒绝绝这一次次推销因为他不不喜欢：：1）这这种推销销方式2）这种种推销人人员3）这种种推销场场合4）这种种推销时时间只有保险险公司不不要的客客户没有不要要保险的的客户所以———客户就就是一面面镜子所以———人人需需要保险险实际操作作中产生生拒绝的的原因1、客户户本身2、业务务员本身身客户的原原因—需需要处理理；业务务员的原原因—需需要改善善a基于于人性b安于于现状c故故意找找茬d先先入为为主e不了了解f想想实惠g观观念传统统h太太狂妄i欠修修理j希希望最好好a专专业技能能欠缺b个个人人形象不不佳c销销售勇气气不足d挫挫折折感太强强烈实际操作作中拒绝绝处理的的误区有问必答答有问不知知如何答答陷入与客客户的争争辩中对拒绝问问题缺乏乏耐心不知缔结结轻信客户户的借口口和承诺诺过于呆板板地背诵诵话术对相关的的业务知知识不熟熟悉对待拒绝绝应有的的态度坚持：当当您的心心理防线线在崩溃溃的时候候，客户户的防线线同样也也在崩溃溃，看谁谁笑在最最后1、循循循善诱，，避免争争辩2、有所所准备，，先发制制人3、冷静静分析，，沉着应应对4、诚实实恳切，，热情自自信5、运用用机智，，灵活处处理6、不铿铿不卑，，不骄不不躁7、循序序渐进，，注意积积累拒绝处理理的方法法（I））1、间接接法———婉转的的（是的……，但但是…））2、询问问法———针对的的（为什么么…，，请教您您…）3、正面面法———肯定的的（是的……，所所以…））4、举例例法———感性的的5、转移移法———巧妙的的6、直接接法———强硬的的7、预防防法———积极的的8、不理理会———聪明的的拒绝处理理的方法法（II）1、聆听听客户的的说辞2、复述述客户的的拒绝问问题3、有选选择地进进行回答答4、转换换话题5、紧跟跟一个促促成成交交的动作作6、经常常从一个个旁观者者的角度度考虑问问题7、实物物展示，，让事实实说话8、拒绝绝拦截（除此之之外，还还有问题题吗？））消除拒绝绝的关键键之前———不为处处理问题题而处理理问题技巧、知知识、创创意、关关系、欲欲望之中———寻找拒拒绝本质质找出关键键的两个个问题之后———善始善善终为新契约约创造机机会专业化化推推销流流程程促成成成交交.......促成成交交一、促成成急症室室二、成交交试探三、促成成的信号号四、常用用的促成成方法五、成交交获胜的的策略六、促成成的注意意事项七、对待待促成的的态度八、促成成信奉的的原则促成急诊诊室（一一）推销失败败的常见见原因1、缺乏乏自我管管理能力力2、没有有结合自自身特点点来确定定目标市市场3、电话话约访的的技巧差差，缺乏乏应变的的能力4、不注注意个人人形象或或与环境境有抵触触5、重新新主顾开开拓，轻轻老客户户管理6、不懂懂得采用用提问来来控制面面谈，只只顾自说说自话7、还未未确定准准主顾的的购买点点就冒失失地去推推荐商品品8、无法法把握商商品的内内涵与外外延，对对商品没没有信心心9、促成成时不会会旁敲侧侧击，令令人反感感10、知知识面狭狭窄，谈谈话的内内容肤浅浅、枯燥燥促成急诊诊室（二二）为什么客客户不签签单1、客户户是否心心情不好好或有家家庭矛盾盾？2、你各各方面的的表现是是否还不不够说服服力？3、你是是否给客客户留下下过不好好的印象象？4、你推推销的商商品是否否客户所所需要的的？5、客户是否否有过不愉快快的销售经历历？6、客户是否否自认为有充充足的不购买买的理由？7、您是否还还有什么关键键性问题没有有处理？8、是否希望望同其他公司司的商品作比比较？9、是否同时时有其它业务务员介入？10、客户是是否有想打折折扣的念头？？成交试探在不明了的情情况下，试探探客户在心理理上是否已做做好达成交易的的准备。可以以在接触面谈谈或说明阶段段放出购买信息息，它是试探成交交的触角采用隐蔽的手手段，要求客客户提出意见见或看法，要要求客户作出决决定，它是拉开成交交的序幕话术举例1、您有定期期体检的习惯惯吗？最近一一次是什么时时候？2、如果投保保的话，您会会向熟人买呢呢？还是自己己找理想的代理人人？3、养老和投投资，目前您您会更关心哪哪个问题？4、您以前也也有接触过代代理人，为什什么没考虑买买呢？促成的信号（（一）1、双手交叉叉，环抱于胸胸2、做出忙碌碌的样子，不不断走动3、目光游离离，不正视对对方4、伸直双脚脚并交叉，上上身往后仰5、低头写字字或摊开桌子子上的物品6、不断拨打打电话或同别别人闲聊7、有意打断断或不回答你你的问题8、斜靠椅背背，双手交叉叉放在脑后9、频擦眼镜镜，做心不在在焉状10、随手不不停地摆弄小小物件11、手指弹弹击或轻敲桌桌面不买的肢体语言言促成的信号（（二）购买的肢体语言言1、选择较安安静的房间或或将音量调小小2、主动倒水水、沏茶或递递烟3、膝盖打开开，身体自然然放松4、正面交谈谈，态度友善善，有笑容5、翻看展示示资料并提出出疑问6、配合地准准备纸、笔、、计算器7、眼睛关注注保单，手指指轻搓下巴8、认真地听听你讲解并点点头认同9、深呼吸，，做出要作决决定的样子10、主动与与你握手，并并请坐11、拉拢椅椅子，身体前前倾常用的促成方方法1、行动法2、二择一法法3、利诱法4、威胁法5、激将法6、推定承诺诺法成交的获胜策策略（一）1、从听到准准主顾有好的的评价开始2、使准主顾顾确信你站在在他的一边3、让准主顾顾的疑虑拿到到桌面上来4、经常使用用二择一法5、不断使用用尝试性结束束的成交法6、采用假定定成交法7、不断地问问客户“为什什么？”8、了解清楚楚谁具有购买买权成交的获胜策策略（二）善用身边的工工具95511缴缴费窗口平安夜名名人会场场剪报投投保邻邻居促成的注意事事项1、位置2、事先准备备要保书3、让客户有有参与感4、合理使用用辅助工具5、注意个人人小节及行为为6、促成的多多样化7、调动客户户的情绪对待促成的态态度48%的业务员在第一次促成受到挫折折后退缩；25%的业务员在第二次促成受到挫折折后退却；12%的业务员在第三次促成受到挫折折后放弃；5%的业务员在第四次促成受到挫折折后放弃；10%的业务员，契契而不舍，继继续努力，不不断累积成功的经经验，最终成成为获胜者者。我们知道：推推销就是让人人们购买原本本不准备买或者不不想购买的东东西促成信奉的原原则反复多次多方切入专业化推推销流流程售后服务务.......售后服务务递交保单认识售后服务务体现专业形象象的服务售后服务的优优势结论递交保单1、检查保单的的记载事项有有无错误2、登录契约条条款的各项资资料3、准备保单封封套及个人名名片4、预备贺函或或礼品，电话话约见5、见面寒暄、、祝贺并送上上礼品6、简单询问，，说明主要条条款，留下联联络方式7、寒暄，获得得准主顾名单单或增员名单单8、再次祝贺对对方，离去业务员：没有销售压力力，当作去朋朋友家串门客户：拜访目的不同同，客户的警警戒心很弱认识售后服务务—1、低成本高报报酬2、刺激再加保保3、编制人脉网网络4、增员5、提高继续率率售后服务的好好处6、使保户获得得更充分的保障7、维护保单的的有效性8、体现个人特特质，增强市场竞争力力认识售后服务务—售后服务的要要求1、让有形的服服务，实现无无形的承诺2、服务要适应应客户的利益益与方便3、真正的服务务是基于对客客户的热忱，，而非讨好4、最好的服务务是让客户忘忘了我都难5、服务没有时时间限制———售前、售中中、售后6、营销式服务务与保全式服服务相结合7、超出期望值值的服务8、服务是有连连贯性的，永永续的认识售后服务务—售后服务的方方法（I）1、建立客户档档案2、定期性的服服务3、年节送礼、、问候4、随机性的服服务5、客户需要帮帮助时6、象对待恋人人一样创造惊喜7、花时间与客客户相处8、投资类商品品的目标群服务9、提提供供咨咨询询成成为为生生活活顾问问认识识售售后后服服务务——售后后服服务务的的方方法法（（II））10、最最贵贵的的礼礼物物不不等等于于最最好好的的服服务务11、让让客客户户与与我我共共享享工工作作的的艰艰辛辛与与不不易易12、及及时时通通报报自自己己及及公公司司的的发发展展情情况况13、特特种种服服务务————婚婚介介所所、、托托儿儿所所14、固固定定服服务务————邮邮电电礼礼仪仪、、信信函函发发送送15、及及时时回回电电，，甚甚至至开开通通热热线线电电话话16、举举行行不不同同形形式式的的客客户户联联谊谊会会17、先先期期投投入入，，避避免免无无事事不不登登三三宝宝殿殿18、善善于于借借助助客客户户的的专专长长及及能能力力体现现专专业业形形象象的的服服务务1、、不不打打印印批批单单类类变变更更（变变更更申申请请书书））a、、地地址址b、、帐帐号号c、、收收费费方方式式d、、缴缴费费方方式式e、、红红利利给给付付方方式式f、、终终止止短短期期附附约约2、、需需打打印印批批单单类类变变更更（变变更更申申请请书书、、保保单单、、身身份份怔怔复复印印件件））a、、投投保保人人b、、受受益益人人c、、姓姓名名d、、年年龄龄、、性性别别变变更更e、、缴缴费费年年期期f、、新新增增附附加加契契约约g、、减减额额缴缴清清保全全式式服服务务（（1））体现现专专业业形形象象的的服服务务保全全式式服服务务（（2））3、、给给付付类类保保全全作作业业（保保单单、、收收据据、、申申请请书书、、身身份份证证复复印印件件））a、、撤撤保保b、、退退保保c、、减减保保d、、生生存存给给付付e、、保保单单红红利利给给付付4、、其其他他类类保保全全作作业业（对对应应的的申申请请书书、、保保单单、、身身份份怔怔复复印印件件））a、、补补发发保保单单b、、保保单单打打印印错错误误更更正正c、、保保单单迁迁移移d、、招招商商银银行行电电话话转转帐帐e、、保保单单复复效效体现现专专业业形形象象的的服服务务保全全式式服服务务（（3））5、、续续期期收收费费（应应缴缴月月每每周周一一做做盘盘，，周周二二扣扣款款））a、、银银行行转转帐帐b、、人人工工收收费费c、、柜柜面面缴缴费费d、、邮邮局局代代收收e、、招招行行电电话话委委托托6、、理理赔赔（取取得得委委托托、、报报案案、、协协助助核核赔赔、、代代领领理理赔赔金金））a、、小小额额案案件件：：理理赔赔金金额额小小于于一一千千元元且且责责任任明明确确可可申请请现现场场给给伏伏b、、正正常常案案件件：：立立案案日日起起十十天天内内结结案案c、、特特殊殊案案件件：：需需勘勘察察、、取取证证、、调调阅阅相相关关资资料料与与协协商，，故故为为六六十十天天左左右右结结案案体现现专专业业形形象象的的服服务务保全全式式服服务务（（4））7、、附附加加价价值值服服务务a、、海海外外急急难难救救助助卡卡b、、国国内内援援助助资资格格卡卡c、、平平安安保保户户卡卡d、、95511免免费费咨咨询询电电话话售后后服服务务的的优优势势1、因因售售后后服服务务而而产产生生的的保保单单一一定定是是良良质质契契约约2、很很多多高高额额保保单单都都是是售售后后服服务务的的杰杰作作3、提提升升业业务务员员的的知知名名度度、、尊尊重重度度，，体体现现品品牌牌效应应4、提提供供高高质质量量，，繁繁衍衍不不息息的的准准主主顾顾群群5、主主要要收收入入来来源源从从销销售售转转向向服服务务红顶顶商商人人——胡雪雪岩岩我如果果赚了了10元元，，会会将将其其中中的的9元元回回馈馈给给客客户户，，自己己留留1元元，，我我将将再再有有机机会会赚赚100元元；；我如果果赚了了100元元，，会会将将其其中中的的90元元回回馈馈给给客客户户，，自己己留留10元元，，我我将将再再有有机机会会赚赚1000元元；；我如果果赚了了1000元元，，会会将将其其中中的的900元元回回馈馈给给客客户户，，自己己留留100元元，，我我将将再再有有机机会会赚赚10000元元；；我如果果赚了了10000元元，，会会将将其其中中的的…………总结结1、维维护护市市场场比比拓拓展展市市场场更更加加重重要要（狩狩猎猎————圈圈养养））2、服服务务是是一一种种理理念念，，而而非非简简单单的的形形式式（思思想想————行行为为））3、攻攻城城为为下下，，伐伐谋谋次次之之，，攻攻心心为为上上！！服务务就是是一一种种““维护护”的的表表现现服务务就是是一一种种““攻心心”的的理理念念所以以当你你想想到到客客户户或或客客户户想想到到你你时时售后后服服务务新新一一轮