北京大运河孔雀城XXXX年营销报告

媒体策略——延续有效渠道、长效短效相间配合推广计划短信扫描、网络持续、报广加强、活动造势、杂志节点、现场加强、渠道辅助、截流客户、丰富物料渠道拓展——实现低成本精准营销加大客户开发力度，狂扫区域地缘性客户资源，主动走出去寻找客户资源。大型商超、中高档社区进行巡展：范围以东部地区为主，狂扫区域地缘性客户资源，此外，范围扩大至西部、北部的大型商超，如沃尔玛、家乐福等，西北部如菜百商场、国华商场等。DM直投：朝阳区、东城区、西城区为主。主动寻找电开资源：加大电开力度，各代理公司寻找优质电开资源，范围有：20万-30万之间车主、东部区域已入住的高档公寓业主名单、整个东部地区类别墅项目的来电来访登记名单等。其他：在CBD写字楼通过各种渠道将宣传资料发放到写字楼里的各公司。朝阳、东城、西城如何解决客户积累量不足？渠道拓展——主动走出去营销，增加对客户量的主动挖掘。大客户开发选择范围：国安足球训练基地、CBD五百强企业、大型企事业单位、各大院校、大型医院、高端外贸批发市场、高档写字楼。针对大环境的多变性，进行多渠道拓展预案，在巡展的同时，成立大客户洽谈组。大客户优惠政策：给予大客户优于市场客户的优惠政策。形式：重点人员公关、巡展派单等形式；组长：销售经理组员：2名销售人员如何解决客户积累量不足？拓展大客户开发依据对本项目的成交客户分析，在客户对项目的认知渠道中，朋友介绍所占比例较大，为总比例的44%，因此，明年要重点加强客户保养，充分利用这一有效资源。加强老带新形式一：一方面通过现场活动实现客户保养，另一方面销售人员将项目动态、产品信息、优惠政策、气候变化温馨提示等适时短信发送给老客户，加强与老客户的沟通，让客户详尽的了解本项目，以便老带新的顺利进行。形式二：丰富老带新奖励政策，建议可有：赠送物业费赠送家电基金赠送园林精装赠送一定数额的购物卡……推广计划推广主题——说什么？2010年产品推广主题诉求点“运河畔价值洼地4A景区台地联排”“南加州醇熟小镇”价值、产品区域首席宅邸国际巨星风范别墅理想2011年大运河孔雀城说什么？四庭院台地臻品，仅余48席区域首席宅邸产品2011年推广主题大运河孔雀城四期五期品牌配套生态区域发展产品配套口碑·知名度·信誉

项目品牌体验客户升级便利·享受·尊贵配套完善尊贵体验品质·性价比品质升级高性价比机遇·借势借船出海联动炒作绿肺·宜居区域优势自然天成星级·地标·体验一城配套巧妙利用运河畔低密生活，中产国际居区突出产品力、国际调性、尊贵感大型事件营销造势——节点性引爆与媒体和资源公司接洽，深入寻找优势可嫁接资源，借势媒体影响力，嫁接品牌资源，充分拔升活动调性和市场影响力，制造年度营销中的沸点迭起效果。活动要求：高端品牌渗透借势媒体平台放在活动效应明星资源的充分利用资源公司带客户活动调性要求能够体现国际化、时尚调性，充分拔升和烘托出本项目的国际调性。拔升事件营销事件营销一《风尚志》和名牌刊物与本项目进行资源嫁接的形式和模式，固化下来成为本项目的保留节目。《风尚志》每年都会举办几场有影响力的时尚活动，如时尚庆典、慈善活动、达人秀、与高端品牌对接的活动等，结合前期与该媒体的合作效果，建议与此类媒体保持长期的活动资源嫁接，让该类刊物的时尚主题活动成为本项目每年一届的固定节目，从而拔高本项目的国际调性和时尚范。大运河孔雀城固定保留节目

——风尚盛典时尚主题活动事件营销二中国国际时装周系列发布会结合客户分析，本项目很大部分客群均对时尚话题充满兴趣，而国际时装周永远都走在时尚的前沿，是最好的时尚代言活动，该活动是“时尚与国际化”的最佳代言，极具品位和格调，历来倍受关注。活动形式：国际时装周活动，本项目以冠名、协办等形式参与，在星级酒店举办，邀请大运河孔雀城成交客户和意向客户参加品鉴。目的：集合众人之力，炒热区域，打造大运河·孔雀城在大北京的区域坐标。形式：与区域开发商联动共同举办和参与论坛,通过意见领袖提升区域关注度，网络直播、软文炒作。2011年春季，区域炒作现场公关活动：京都国际别墅区发展论坛参与：区域开发商、规划专家、香河领导、营销专家论题：京冀一体化、区域经济、产业、城市规划、环境、交通等发展，以及房地产业发展。活动地点：项目现场事件营销三孔雀城城周边边有着着丰富富的旅旅游和和景观观资源源，通通过联联系旅旅行社社，由由其为本项项目提提供项项目周周边专专属一一日游游服务务。项目可可在每每年的的4-10月，，组织织业主主和客客户参参与一一日游游，为为销售售邀约约制造造吸引引客户户到访访的由由头。。同时时也为为后期期物业业公司司与业业主之之间建建立良良好的的关系系提供供服务务平台台。京郊一一日游游——景观资资源价价值最最大化化，拥拥抱大大自然然。通常情情况下下，影影楼在在选择择拍摄摄外景景时对对场地地的要要求都都很严严格，，因此此，与与影楼楼合作作，邀请其其将孔孔雀城城作为为婚纱纱摄影影基地地之一一，放放大本本项目目的社社会美美誉度度，提升人人气关关注度度。婚纱摄影基地——定格一生的幸福，放大社会美誉度。暖场活活动周周周有有现现场场体验验保持持新鲜鲜感暖场活动动每周末末均有，，充分烘烘托现场场气氛和和人气，，延长客客户滞留留时间。。主题每每月更新新，保持持现场新新鲜感。。要求能能够体现时尚尚与国际际调性，，客户能能够参与与体验，，突出实实效性和和趣味性性。内容：①①时尚家家居体验验、②系系列DIY体验验、③新新品发布布会、④④名品展展示、⑤⑤客户试试住体验验日、⑥⑥一城全全景体验验、⑦新新年庙会会、⑧国国际风情情节等现场氛围围和人气气的营造造全年活动动节点和和安排4月暖场活动动开盘活动动5月6月7月8月9月10月11月12月开盘活动动开盘活动动植树活动动系列儿童童活动系列国际际风情节节3月系列时尚尚活动系列时尚尚活动客户答谢活动动周周有小小型暖场场活动，，烘托现现场氛围围和人气气，延长长客户滞滞留时间间。开盘活动动要求和和事件营营销相结结合，保保证活动动的市场场亮点和和影响力力。活动类别别客户答谢活动动1-2月月新年庙会会，与一城结结合推广活动动保养活动动开盘活动动推广计划划面对区域域竞争、、客户分分流，本本项目如如何实现现客户截截流？突出高性性价比，，140%使用用率，赠赠送花园园地下室室车库露露台；突出成熟熟社区优优势突出高舒舒适度放大成熟熟社区配配套、南南加州风风格；现场管理理标准化化现场包装装加强并并落实到到位现场服务务提升一、推广方面如何解决二、现场方面如何解决突出差异异性现场提升升力正阳路入入口处、、正阳路路大背景景墙画面面以实景景为主，，并体现现园林景景观，突突出成熟熟品质，，截流紫紫藤堡客客户；香河出口口增加户户外看板板，分流流万科客客户；西集收费费站增加加门头包包装，分分流紫藤藤堡客户户；去往万科科项目的的沿途做做道旗截截流西集出口口增设一一个指示示牌西集往中中石化加加油站行行驶的方方向应设设置“左左转”的的指示牌牌京沈漷县县出口前前增设一一个指示示牌安平路的的道旗画画面保证证定期更更新面对区域域竞争、、客户分分流，本本项目如如何实现现客户截截流？三、外围方面如何解决增加外围围覆盖面面4月5月6月7月8月9月10月11月12月营销节奏安排推广策略策略：充分预热，实现蓄客1-3月以短信、巡展、直投、网络为主，4月开始报广投放展开。推广：以线下为主，配合现场活动。策略：事件营销造势，推广全面强势展开，全面引爆，迅速造势。推广：事件营销为引爆点，广告全面加强。主要媒体推广方向营销事件短信、网络、户外、巡展、直投为主，4月报广展开主推豪华版大堡形象主推豪华版大堡形象，发布活动信息5月四期开盘活动3月2月1月整体推广广节奏策略：借势强势推广的辐射效应，延续强推。推广：事件营销为引爆点，广告保持力度。1-4月蓄客，4月中下旬四期认筹5月四期开盘7月五期开盘9月、10月分别开盘一次6月五期认筹8月新认筹顺销策略：传统旺季，全面造势推广：事件营销为引爆，广告全面加强。策略：借势强推辐射推广：借势推广效应，少量报广，以线下推广为主短信、报广、网络加强，户外、杂志配合短信、网络、户外、杂志为主短信、网络、少量报广主推大堡、联排、叠拼产品主推大堡、联排、叠拼产品7月五期开盘活动十一期间五期二次开盘活动2011年推广广总览预热2011.1－－4月强销2011.5——6月强销2011.7－－8月强销2011.9-10月月热销延续续11-12月暖场活动动周周有有4月举办区域论坛短信、报广、网络加强，户外、杂志配合年底答谢活动为了给四四期五期期提供充充分的支支持，需需要增加加以下销销售物料料：设计四期期五期户户型折页页，并在在每个折折页中增增加户型型分布图图，整体体画面设设计和色色彩上能能够体现现出尊贵贵感；认购客户户深访问问卷建议议统一印印刷，加加孔雀城城LOGO，并并进行简简单设计计，统一一对客户户的调研研梳理；；考虑到四四期、五五期的货货值货量量较大，，建议设设计新版版楼书；；结合四期期五期的的产品，，建议设设计新版版宣传折折页，丰丰富销售售道具，，便于巡巡展、DM直投投时使用用。配套价值值手册丰富销售售物料丰富物料料提升策略略在市场不不稳定环环境下，，面向2011年需逐逐步砼实实的条件件，实现现12.5亿回回款目标标，这样中规规中矩的的操盘，，显然远远远不够够！我们的环环境决定定了，我我们必须须放大优优势、克克服瓶颈颈：（一）做做透区域域价值、、配套价价值，树树立个性性价值（二）扩扩大客户户面、提提高成交交率回顾环境境分析：：2011年营销核心策略：大配套策略、全方位体验策略全盘营销销思考为确保2011年项目目完成12.5亿回款款，明年年我们应应在配套价值值落地、、放大配配套价值值的基础上上，在现场展展示、销销售、推推广、管管理保障障四个层层面寻求突破破和提升升，强化营销销的命中中力及完完善的案案场操作作，做到到有效扩扩大客户户基数并并成功的的提升成成交效率率，完成成销售任任务。并且解决决重点问问题：提升项目目个性化化差异放放大大国际化化配套价价值—————大配套套策略——————2011年大运运河孔雀雀城凭借借什么去去竞争？？关键词：：突破、、创新、、落实、、执行内部配套完整化打造自有品牌外部配套自有化一城VIP服务务四个孔雀雀城大配配套共享享社区医院院享社保保待遇鼓励业主主在社区区开连锁锁店、品品牌店引进金融融、邮政政服务等等开发自有有快餐品品牌开发孔雀雀城自有有系列品品牌大配套计计划首先：一城VIP年卡卡——坐实第一一城，强强化关联联度外部配套私有化（1）与一城商商洽，协调为本本项目业业主办理理优惠版版“一城城年票””，让一一城成为为本项目目的私属属公园、、成为本本项目独独有的特特色配套套，让大运河河孔雀城城业主在在一城享享受VIP级的的待遇。。同时，，一城年年票也可可以作为为本项目目销售环环节中给给予客户户的一种种附加值值，能够够有效提提升销售售邀约客客户时的的吸引力力。具体形式式：买房赠一一城年票票，年票可限限定为一一年10次，此此外，内内城消费费可享受受一定的的优惠折折扣。第二年可可由物业业公司赠赠送，具具体形式式可为缴缴纳物业业费即送送一城年年票，以此鼓励励客户缴缴纳物业业费的积积极性，，有利于于物业公公司回款款。八达岭孔孔雀城永定河孔孔雀城大运河孔孔雀城潮白河孔孔雀城酒吧主题题配套山吧、酒酒吧、葡葡萄酒庄庄园水上泛舟舟主题乐乐园潮白河水水上资源源、公园园城五星配套套度假主主题一城体验验、高尔尔夫、河河心岛、、垂钓、、生态园园采摘未来之旅旅主题河湖主题题、河谷谷地貌、、原生林林地四个孔雀城，大配套共享计划（2010年计划中提报，现已推广）孔雀城各项目的特色配套资源、社区配套实现共享，共同作为孔雀城项目的配套。外部配套私有化（2）每一位孔孔雀城，，至少享享有四种种郊外周周末生活活葡萄酒酒庄园园VIP之之旅?公园城城水上上泛舟舟?运河畔畔挥杆杆高尔尔夫?逛逛永永定河河野生生动物物园?复制中央别墅区的生活方式

以配套形式体现

尊贵成熟的生活体验，才能营造出真实的国际化别墅社区在北京京，中中央别别墅区区与CBD一样样可以以充分分体现现国际际化大大都市市的特特点。。来自自世界界各地地的精精英在在这些些区域域里最最为集集中。。所不不同的的是，，中央央别墅墅区更更能反反映出出居住住者们们的文文化背背景和和生活活习惯惯，以以及他他们对对生活活的态态度。。在中央央别墅墅区的的项目目中，，很多多项目目都聚聚集着着大量量的演演艺明明星、、知名名经纪纪人、、导演演、老老外等等。如丽斯斯花园园、丽丽高王王府等等一些些别墅墅项目目中，，因为为演艺界界的人人居住住比较较多，，所以以大大大地提提高了了项目目知名名度。。作为国国际化化社区区，通通常具具有以以下特特征：“配配套符符合国国际生生活、、经常常有明明星出出入、、低调调并充充满文文化气气息、、社社区文文化西西方化化”。。其间间，尤尤其““配套套符合合国际际生活活、经经常有有明星星出入入”这这条很很重要要。大运河河孔雀雀城““国际际化别别墅社社区””概念念如何何落地地？社区医医院——享受一一级医医院社社保待待遇在社区区诊所所之外外，孔孔雀城城社区区医院院与北北京一一级甲甲等医医院建建立合合作，，北京医医疗卡卡在社社区医医院通通用，，解决决业主主在社社区医医院就就医时时的后后顾之之忧，，为业主主创造造私家家医院院的私私密感感和尊尊贵感感。内部配套完整化（1）通过对对成交交客户户的深深入了了解得得知，，目前前孔雀雀城业业主中中有部部分为为私营营业主主，他他们从从事着着品牌牌专卖卖店经经营、、宠物物店、、美容容院、、洗衣衣店、、便利利店、、餐饮饮店、、经营营公司司等，，我们们认为为业主主的这这一特特征有有价值值可挖挖掘，，建议给给业主主提供供底商商和会会所的的优先先经营营权，，通过过“减减免租租金””的形形式，，吸引引业主主在项项目开开店经经营，，这种种方式式能够够很好好的带带动本本项目目的配配套完完善和和商业业经营营，增增加人人气和和居住住氛围围，可可谓双双赢。。此外，，吸引引品牌牌店进进驻，，给予予相应应的减减免租租金优优惠政政策。。业主连连锁店店、品品牌店店——自有业业主解解决招招商，，并吸吸引品品牌店店进驻驻内部配套完整化2优惠政政策：：可通过过减免免1-3年年租金金的形形式吸吸引业业主经经营底底商，，可先在在会所所里实实现，，成熟熟后再再向底底商发发展。。与银行行沟通通，邀请其其在会会所设设立ATM机，，完善项项目配配套，，方便便业主主的金金融所所需。。引进ATM、一一站式式缴费费终端端服务务———完善生生活配配套内部配套完整化3引入水煤电电气一一站式式缴费费终端端机，，方便业业主生生活。。形成配配套设设施标标准化化，并并提前前公示示，形形成配配套预预设及及生活活感，，利于于销售售促进进。全方位位现场场体验验策略略----放放大优优势增增加打打击力力，提提高成成交率率大运河河孔雀雀城在在1-3期期销售售过程程中，，始终终存在在现场场包装装不到到位的的地方方，因因此，，2011年营营销工工作，，我们们建议议包装装先行行，增强现现场体体验，，突出出四五五期庭庭院优优势，学习龙龙湖、、学习习星河河湾，，使得得样板板示范范区具具备良良好的的俘获获客户户眼球球和心心理需需求，，从而而当客客户第第一时时间当当访现现场时时，项项目即即能深深入的的打动动客户户，让让客户户欲罢罢不能能，从从而直直接有有效的的降低低销售售员与与客户户沟通通的难难度，，从现现场展展示的的产品品力方方面，，有效的的提升升客户户成交交率。第二：：首先现现场强强化区区域价价值及及别墅墅区并以6个做做到，，强化化体验验的俘俘获力力………会所进进门屏屏风处处做““立体体挂沙沙”，，展现现区域域规划划，将将“大大运河河别墅墅区””概念念第一一时间间植入入客户户印象象，展展现区区域价价值，，售卖卖区域域价值值！原则：：建立完完善的的一线线多点点营销销展示示系统统，进进行情情景深深化，，增加加四期期五期期竞争争力。。外延：：营造生生态住住区感感，样样板间间沿途途做绿绿化、、花海海组团团、小小品点点缀景景观，，统一一调性性，给给予客客户完完整的的视觉觉体验验，并并且景景观小小品注注重与与客户户的互互动性性。样板组组团：：营造醇醇熟墅墅区的的生活活场景景，展展现魅魅力庭庭院。。户外软软性：：强化样样板区区户外外软性性展示示，第第一时时间俘俘获客客户目目光，，充分分发挥挥台地地、露露台、、花海海组团团曲径径优势势，强强化客客户心心理感感受。。充分体现项目的尊贵品质与产品价值,为客户营造完整的情景营销体验空间。此为最具说服力的销售道具，完整的情景空间直击客户内心深处并作用评判决策。样板组团整体包装建议把标准准做出出来！！展现南南加州州国际际化醇醇熟小小镇的的生活活场景景四期五期样板组团展示方向建议规划方方向：：高贵、、大气气、完完整、、纯粹粹，充充分展展现加加州风风情、、醇熟熟小镇镇的生生活氛氛围，，给予予客户户完整整的南南加州州醇熟熟高档档住区区氛围围体验验，体体现低低密度度生活活特征征、具具有加加州风风情的的元素素展示示、未未来生生活场场景的的展现现，次次级价价值联联想的的加州州小镇镇缩影影。园林营营造：：注重重层次次感、、绿色色感、、精致致感，，通过廊廊架、、花架架、树树木、、小品品等构构筑物物，丰丰富院院落空空间的的层次次，避避免一一目了了然的的局促促感，同时时园林林应与与私家家庭院院紧密密结合合；为了营营造庭庭院感感，建建议设设置坡坡地景景观，在楼楼栋之之间，，人为为打造造小型型高差差，形形成起起伏的的草地地，减减少楼楼栋之之间的的压抑抑感，，更重重要的的是坡坡地感感能够够有效效加大大各个个楼栋栋之间间的距距离感感。四期五五期与与1-3期期的区区别之之处在在于更更强调调庭院院感，，以及及丰富富的视视觉美美感！！把优势做出出来！景观展示围围挡延续至至四期五期期位置，入入口处做重重点包装；；样板组团内内应有南加加州风情的的绿植、花花海组团，，设置景观小小品，增加加院落情趣趣感，给予客户别别有洞天之之感；样板组团的的北侧、南南侧应强化化绿植和景景观效果，，第一时间间俘获客户户的视觉。。四期五期入入口处分别别设立样板板组团体验验区指示牌牌，统一视觉符符号的反复复运用塑造造统一的社社区形象，，强化品质质感。入口处增设设礼宾保安安，提升示示范区的尊尊贵感。销售动线节点包装建议把品质做出出来！露台空间的的营造：露台空间以以摆放型植植物、藤蔓蔓、花卉及及小型景观观为主，突突出家庭感感和温馨自自由的活动动空间。样板区重要展示节点建议私家庭院的的营造：为了强化庭庭院的感受受，通过应应用小型坡坡地的起伏伏，再配以以实用的木木制休闲元元素与廊架架、木制座座椅、铁艺艺等相结合合，配合灌灌木、花卉卉等，营造造实用、私私密、精致致的私家庭庭院。把优点做出出来！样板间增加加展示能力力和国际范儿的的营造书桌上不经经意地放着着一份已经经翻开扉页页的杂志或或报纸餐厅里面播播放时下流流行的动画画片或连续续剧，让客客户产生亲亲切感。餐桌上的咖咖啡及糕点点，仿佛主主人刚刚还还在这里………生活氛围的营造——从细节处营营造居家氛氛围，让真真实的生活活场景展现现在客户眼眼前，用浓浓浓的生活活气息打造造样板间的的亲和力。。随处可见的的名星照片片，处处彰彰显出本项项目的国际调性、、时尚范。。把调性做出出来！为了契合本项目的国际调性，建议现场销售接待中心应进行“背景氛围营造”，与客群心理需求充分对位，营造良好的品质空间感受：增加绿植花卉摆放，与自然生态形成呼应；服务升级，为到场客户提供贴心周到的服务，给予客户受尊重感；吧台处做美化，背景展示可为红酒、高档用具，现场提供红酒、咖啡、现榨果汁等的品鉴，体现服务的品质感；结合本项目的国际调性，现场应有相应的时尚氛围营造，如：明星相关活动的照片及采访语录、摆放时尚类杂志等；设立星探榜，发布明星演唱会或新片的排期，发布近期电影上映排期等；播放爵士乐，要求有节奏感、音量不能太大，有氛围即可，以免影响销售洽谈。现场销售氛围营造建议把购买信心心做出来！！如果说我们们的目标是是通过以上上策略与手手段，保障障项目实现现销售任务务，那么我们下下面想说的的是：如何何超额完成成项目销售售任务，如如何让孔雀雀城全部项项目更上层层楼，实现现130亿亿销售任务务？所以，我们们思考一个个问题，企企业发展中中：品牌重要，，还是模式式重要？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:39:1204:39:1204:3912/31/20224:39:12AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:39:1204:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:39:1204:39:1204:39Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:39:1204:39:12December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:39:12上午午04:39:1212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:39上上午12月-2204:39December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:39:1204:39:1231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:39:12上午4:39上上午04:39:1212月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:39:1204:39:1204:3912/31/20224:39:12AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:39:1204:39Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:39:1204: