康师傅饮品群通路精耕-39版(修改版)

饮品群通路精耕细作-39版营业本部108现状-通路精耕细作成果区域经营客户布建专属专卖人力到位208现状-JBP成果3通路精耕细作的四个阶段导入期2007优化期2009调整期2008收成期20101月12月1月12月1月各通路总销量达到No.1全面掌握城乡市场策略形成规划自检组织重整作业标准完善精耕细作效益提升规划完成布建到位12月通路布建优化组织能力优化经营效益提升1月饮品群08年处在“调整期〞,组织/人力/客户布建到位,JBP全面展开09年是否可以顺利进入“优化期〞,那么要看08年底的整体通路规划是否到位?饮品群通路精耕细作39版?即针对进入优化期前的通路规划指导手册4通路精耕细作39版核心精神城市分级通路细分通路布建决胜终端组织布建人员布建2009通路执行要点5一.城市分级的精进6城市人口500-600万7400-500万300-400万200-300万100-200万50-100万150万以下ABCDE200以上200-150150-100100-50瓶50瓶以下人均/年654322006年城市分级72006年城市分级原那么82021年城市分级(未完成版)a)区分城区/城郊/外埠;b)分级方式不变;c)数据更新上海广州北京珠海重庆深圳武汉天津人口数(万人)人均软饮料饮用量9区域定义再明确区域划分城市外埠片区核心城市精耕城市核心城区城郊精耕城区城郊县城中心乡镇10区域划分中的问题-1问:城市区域划分中城区/城郊的具体界限如何划分?答:主要看一阶的价值,是否需要配备助理业代效劳,因此城区与城郊的界定区域是要到具体的街道的另外还可以参考以下3点1)城区的人口密度相对大,城郊的人口密度相对小2)城区内市辖区下行政划分为“街道〞,城郊下行政划分为“乡村〞3)城区内无农业耕作用地,城郊那么大多数仍有农业耕作用地以济南举例:11具体各区的划分要细到“街道别〞来看12区域划分中的几个问题-2问:地级市是否可以做外埠片区经营?县级市是否可以城市经营?答:城市的界定取决于:1)市场规模=人均饮用*人口数2)客户点数需要具有效益(总点数/单点效益)地级市如市场规模缺乏的也可以做外埠片区经营县级市如“县城中心〞市场规模/客户点数效益均可以也可以做城市经营,有效益的一阶(MA/CA/CB/特通)在1200点以上,总点数在2400点以上13二.终端通路的细分与掌握14通路精耕细作39版核心精神城市分级通路细分通路布建组织布建人员布建决胜终端2009通路执行要点15终端通路的细分鉴于中国的市场现状,KSF对终端的定义为:城区:终端指城区一阶的零售终端城郊/外埠:终端指县城中心的一阶与周边的阶客户终端通路细分的原那么:交易方式是否不同操作模式是否不同生动化空间是否存在差异经营效益是否不同终端通路细分是决胜终端的必要前提!!!终端通路细分的要求:合理细分,有操作意义业务员作业不会过于复杂可以为未来的再细分做根底16终端通路的细分-直营客户目前的细分为:国际连锁,全国连锁,地区连锁或单店实际上在各种量贩(国际/全国/单店),消费者购置行为差异不大以商圈看:商业街上的商超与社区超市的消费者行为有所不同特封通的定义需要明确直营客户未来的开展方向:NKA客户以连锁系统区分(家乐福/沃尔玛等)RKA与AKA客户以通路形态区分17终端通路的细分-封闭通路-学校目前的细分为:多以销量区分等级,以形态区分类别中学区分有住宿的中学与无住宿的中学校园卖点再区分MA、宿舍周边、其他售点有住宿的学校(大学或中学)全部列为A级无住宿的学校(中学/小学/培训机构)依据销量分级18终端通路的细分-封闭通路-网吧目前的细分为:以连锁状况区分,以机器台数作为分级标准网吧的单点消费量非常可观网吧的消费者与饮料的沟通人群非常契合未来的网吧只区分A级与B级,即所有网吧需要100%掌握19终端通路的细分-封闭通路-交通航站目前的细分为:以通路形态区分,以销售量作为分级标准交通航站的重要与否不在于其运输形态,而应在于其客流量交通航站的定义也不仅仅是航站内,应包含其入口周边20终端通路的细分-封闭通路-娱乐休闲目前的细分为:以通路形态区分,以销售量作为分级标准针对娱乐休闲场所以其通路形态定义,以销量做分级标准餐饮店只定义,不参与分级,以免造成概念混淆21终端通路的细分-士多店目前的细分标准已经比较适合针对士多店的分级以SD/SM为单位有各自的分级标准冰摊再区分步行街冰摊(属A级)与一般冰摊(属C级)22三.2009年通路策略232009通路执行要点通路精耕细作39版核心精神城市分级通路细分通路布建决胜终端组织布建人员布建24人均饮用量人口数核心城市精耕城市外埠片区①②③③③③④④④经营的重要度顺序:①②③④区域经营重要度顺序25核心城区通路执行要点KAMA特通士多店批发商DC士多/特通/MA批发配送补贴合理化士多批发:规模合理化,与助代辖区1对2-3,推动辖区送货覆盖特通批发:广泛布建,覆盖全部有效益特通;扩大特约特通比例MA批发:在MA点够规模的区域合理布建,必要可顶通送货单点批发:100%掌控,区分AB级,设定合理拜访频率批市批发:100%掌控,特别是新兴的批发一条街DC:市场饮料总量(人均×人口)不低于3亿,零售点总数不低于10000点合理设置客户辖区,保障客户合理的收益,年销售额不低于3000万元准DC与物流客户转型,核心城市全面DC化持续推动JBP专案(年检保证金奖励案客户签约经营支持)DMS软件的实际应用辅导提升

KA:直营系统建立,单店效益提升MA:100%覆盖,选取适宜的经营方式,专人负责拜访特通:100%覆盖,区分AB级A级特通:特通批发配送,特通业代拜访B级特通:士多批发配送,助理业代拜访士多:效益覆盖(与最畅销产品渗透率相同),深耕效益覆盖率下限不低于60%,上限不超过80%结合商圈特性,标准士多店操作,深耕效益26精耕城区通路执行要点KAMA特通士多店批发商城区经销商士多/特通/MA批发配送补贴合理化士多批发:规模合理化,与助代辖区1对2-3,推动辖区送货覆盖特通批发:广泛布建,覆盖全部有效益特通;扩大特约特通比例MA批发:在MA点够规模的区域合理布建,必要可顶通送货单点批发:有效益掌控,区分AB级,设定合理拜访频率批市批发:100%掌控,特别是新兴的批发一条街城区经销商:市场总量不低于亿,零售点总数不低于5000点合理设置客户辖区,保障客户合理的收益,年销售额不低于1500万元持续推动JBP专案(年检保证金奖励案客户签约经营支持)推动DMS软件的应用展开,全部展开上线涵盖城郊区域之经销商车铺指导,无顶通区域经销商之直营指导

KA:直营系统建立,单店效益提升MA:100%覆盖,选取适宜的经营方式,专人负责拜访特通:100%覆盖,区分AB级A级特通:特通批发配送,特通业代拜访B级特通:士多批发配送,助理业代拜访士多:效益覆盖(与最畅销产品渗透率相同),深耕效益覆盖率下限不低于50%,上限不超过70%结合商圈特性,标准士多店操作,深耕效益27城郊区域通路执行要点终端客户批发商城郊经销商郊县中心:士多批发(甲A):效劳有价值一阶,配备助代转单,无配送补贴批市批发:100%掌控,价格合理管控,车铺效劳单点批发:有效益掌握,定期拜访,车铺效劳周边乡镇:单点/批市批发:车铺效劳,价格层级管控辅导,品项合理化城郊经销商:区分甲A/甲/乙的经营模式甲A模式:郊县中心架士多批发,助代效劳有效益一阶,专车车铺阶甲模式:专车车铺阶,辅导经销商经营县城中心一阶乙模式:不做专车车铺,设置专人跟随经销商车辆拜访阶经销商效益保障(各区域细算规模,保障投资汇报25%以上)持续推动JBP专案(年检保证金奖励案客户签约经营支持)县城中心KA/MA:专人拜访效劳(业代),城区经销商经营车铺效劳展开车铺县城中心与周边乡镇的阶针对不同阶层的客户车铺出手价格做差异化管理车铺人员采用论件计酬奖金车铺作业流程标准化与终端布建标准化28外埠区域通路执行要点终端客户批发商外埠经销商郊县中心:士多批发(甲A):效劳有价值一阶,配备助代转单,无配送补贴批市批发:100%掌控,价格合理管控,车铺效劳单点批发:有效益掌握,定期拜访,车铺效劳周边乡镇:单点/批市批发:车铺效劳,价格层级管控辅导,品项合理化外埠经销商:区分甲A/甲/乙/丙的经营模式甲A模式:郊县中心架士多批发,助代效劳有效益一阶,专车车铺阶甲模式:专车车铺阶,辅导经销商经营县城中心一阶乙模式:不做专车车铺,设置专人跟随经销商车辆拜访阶丙模式:透过三阶客户做生意,协助客户建立通路优势经销商效益保障(各区域细算规模,保障投资汇报25%以上)持续推动JBP专案(年检保证金奖励案客户签约经营支持)县城中心KA/MA:专人拜访效劳(业代),城区经销商经营车铺效劳展开车铺县城中心与周边乡镇的阶针对不同阶层的客户车铺出手价格做差异化管理车铺人员采用论件计酬奖金车铺作业流程标准化与终端布建标准化29四.通路布建302009通路执行要点通路精耕细作39版核心精神城市分级通路细分决胜终端通路布建组织布建人员布建31确定经营方式区域特性明确城区/城郊/外埠?市场规模市场规模=人均饮用量×人口数终端点数与人口数相关经营方式确实定参考城市分级32上海广州北京珠海重庆深圳武汉天津人口数(万人)人均软饮料饮用量Ⅰ区Ⅱ区Ⅲ区Ⅳ区城市分级与经营方式确定33核心城区通路布建图解1核心城区:全面覆盖有效益终端,二阶100%掌握,通路细分,深耕效益代表直接配送代表辅助配送特封通便利店量贩超市与MAAMABCA与MACCBCC特通B特通A顶通MA批发士多批发单点批发批市批发特通批发DC三阶

二阶

一阶

直营业代服务MA业代服务助理业代服务特通业代服务批发业代服务34精耕城区通路布建图解2精耕城区:有效益的覆盖零售终端/二阶客户,通路细分,深耕效益特封通便利店量贩超市与MAAMABCA与MACCBCC特通B特通A顶通MA批发士多批发单点批发批市批发特通批发城区经销商代表直接配送代表辅助配送三阶

二阶

一阶

直营业代服务MA业代服务助理业代服务特通业代服务批发业代服务35城郊通路布建图解-城郊甲A3KAMA士多C特通A与士多A士多批发单点批发批市批发城郊经销商甲A代表直接配送代表辅助配送三阶

二阶

一阶

周边乡镇一条街2±0.5阶县城中心城郊驻区业代车铺拜访特通B与士多B城郊助代拜访转单村里CACBCC城郊甲A:掌握县城有价值终端,专车车铺阶36城郊通路布建图解-城郊甲3KAMA士多C特通A与士多A单点批发批市批发城郊经销商甲代表直接配送代表辅助配送三阶

二阶

一阶

周边乡镇一条街阶县城中心特通B与士多B村里CACBCC城郊驻区业代车铺拜访城郊甲:掌握县城有品牌展示价值的终端,专车车铺阶37城郊通路布建图解-城郊乙3城郊乙:掌握县城有品牌展示价值终端,跟随客户车辆车铺KAMA士多C特通A与士多A单点批发批市批发城郊经销商乙代表直接配送代表辅助配送三阶

二阶

一阶

周边乡镇一条街2±0.5阶县城中心特通B与士多B村里CACBCC城郊驻区业代转单拜访38外埠通路布建图解4外埠甲A布建方法=城郊甲A布建方法外埠甲布建方法=城郊甲布建方法外埠乙布建方法=城郊乙布建方法外埠丙:透过三阶客户做生意,协助客户建立通路优势,辅导＞效劳外埠经销商丙KAMA特通单点批发批市批发县城中心士多周边乡镇一条街2±0.5阶村里CACBCC外埠经销商丙外埠经销商丙外埠经销商丙外埠业代拜访代表直接配送代表辅助配送三阶

二阶

一阶

39五.人员布建402009通路执行要点通路精耕细作39版核心精神城市分级通路细分决胜终端通路布建组织布建人员布建41人力布建原那么终端效劳人员:结合终端通路效劳政策配备人力核心城区营业所下增设“生动化执行组〞与“冰箱管理组〞SD/SM/KSM/KAM及以上人员依据整体布局设置总经办增设“营业高专〞与“行销稽核专员〞岗位功能岗位编制依据整体统筹以通路策略为根底,专业专精,决胜终端!!!42营业单位人员岗位城区/通路组长核心/精耕城区直营业代MA业代特通业代批发业代管理业代城区助代机动业代机动助代城郊组长甲A甲乙城郊驻区业代城郊助代城郊驻区业代城郊驻区业代外埠组长甲A甲乙外埠驻区业代外埠助代外埠驻区业代外埠驻区业代丙外埠业代总经理SD/SM营业专员行销稽核专员业务所长SOM营业高专通路企划主管营业查核主管营业训练经理通路规划专员品类品项专员促销规划专员生动化规划专员营业查核专员营业训练官训练行政生动化执行员冰箱管理员43业务类岗位职责与人员配备44功能类岗位职责与人员配备45TM/训练/查核人员配置规划46六.组织布建472009通路执行要点通路精耕细作39版核心精神城市分级通路细分决胜终端通路布建组织布建人员布建48营业组织布建原那么组织架设应努力做到扁平,沟通管道顺畅组织架设需要考虑到管理幅度,单纯业务操作的管理幅度以4-5为最正确营业组织的定位(部门/部/处/所)主要考量:管理幅度/辖区幅员/创造效益功能幕僚单位为辅助的角色,其组织架设需配合业务组织设计没有最好的组织,只有最适合的组织!!!在符合条件的核心城区以通路别设立组织49营业部门下设8-10个业务所营业部下设4-10个业务所营业所区分处级所/科级所/组级所每个公司下设2-5个营业部门/营业部每个营业部门/营业部配备1-2名SOM每名SOM辅导4-5个营业所业务所营业部门营业部业务人员业务组公司处级所下设6-8个业务组科级所下设4-5个业务组组级所下设2-3个业务组(业代管理)以人员为根底定位组织的金字塔结构业务组下直接管理之业代在4-7人组织结构与管理幅度层级☆2021年取消业务处层级,组织扁平化,相对营业所分级设置502021营业部门/营业部别组织饮品群天津顶津内蒙SM山西SM山东SD津冀SD北京SD广州顶津珠三角SD粤海SD广西SM广州KSM重庆顶津四川SD重庆SM云南SM贵州SM武汉顶津湖北SD湖南SM江西SM北京KSM西安顶津陕宁SD甘青藏SD河南SD新疆SM☆2021年饮品群共14个营业部门,13个营业部,3个直营部,3个直营处杭州顶津福建SM安徽SM江苏SD浙江SD上海SD上海KSM浙江KAM江苏KAM沈阳顶津吉林SM黑龙江SM辽宁SD辽宁KAM51组织架构模版-直营部(北/上/广)直营部对帐组营业训练组营业查核组生动化专员通路规划专员直营所直营所直营所直营所直营所主要客户谈判组量贩谈判专员超市谈判专员便利谈判专员物流组特封通开发组仅在广州直营部配备注下辖4到5个直营所,配备谈判组/TM组/物流组/对帐组2.因广州KSM直接隶属公司,营业训练与营业稽核仅在广州设置3.对帐组为直营人员配备,行政管理营会主管兼4.直营通路企划组主管兼品类品项功能通路企划组52组织架构模版-直营处(浙江/江苏/辽宁)直营处的设置条件:区域内直营客户兴旺,直营所在4个以上,直营业绩占比较大区域内直营客户有整合的需要,RKA客户较多直营处RKA谈判组谈判专员谈判专员谈判专员量贩组超市组便利组理货组对帐员直营所物流生动化执行组冰箱管理员量贩组超市组便利组理货组对帐员直营所物流生动化执行组冰箱管理员量贩组超市组便利组理货组对帐员直营所物流生动化执行组冰箱管理员量贩组超市组便利组理货组对帐员直营所物流生动化执行组冰箱管理员通路企划组生动化专员促销规划53组织架构模版-营业部门营业部门通路企划组营业训练组营业查核组物流组核心城区-通路型组织直营所量贩组超市组便利组精耕城区+外埠业务所业务所直营组城区组城郊组外埠组营业部下辖8-10个业务所,配备2名SOM配备全套组织的TM/训练/查核在有条件的核心城区采用通路别组织,并配合营业所功能组织城区所城郊所士多批发组特通批发组批市批发组生动化执行组冰箱管理组城区所城郊所直营所业务所业务所SOMSOM生动化执行组冰箱管理组生动化执行组/员(效劳城区)54组织架构模版-营业部营业部通路企划组营业训练组营业查核组物流组核心城区-通路型组织直营所量贩组超市组便利组精耕城区+外埠业务所业务所直营组城区组城郊组外埠组营业部下辖4-5个业务所,配备1名SOM配备半套组织的TM/训练/查核在有条件的核心城区采用通路别组织,并配合营业所功能组织城区所城郊所士多批发组特通批发组批市批发组生动化执行组冰箱管理组SOM生动化执行组冰箱管理组生动化执行组/员(效劳城区)552.业务所的设置分为四种模版A模版:有条件的核心城区(省会以上城市,一二阶均兴旺,整体市场10亿以上)以通路别架设业务组,配备生动化执行组/冰箱管理组B模版:一般的核心城区及其周边保存区域别设业务组,配备生动化执行组/冰箱管理组C模版:精耕城区及其周边以区域别架设业务组,配备生动化执行组(或执行员)D模版:城郊区域以区域别架设业务组组织架构模版-业务所架构1.业务所依据营业额与管理幅度分为处级/科级/组级所处级所:下设6-8个组,直接人力90人以上,营业额亿2以上科级所:下设4-5个组,直接人力36-90人,营业额2500万亿组级所:下设2-3个组,直接人力36人以下,营业额2500万以下56城区所士多批发组特通批发组批市批发组城郊所城郊一组城郊二组生动化执行组冰箱管理组业务所城区组直营组外埠组生动化执行组冰箱管理组模版A:有条件的核心城区模版B:一般的核心城区及其周边模版D:城郊区域业务所城区组外埠组外埠组生动化执行组/员模版C:精耕城区及其周边组织架构模版-业务所模幅员解城郊三组57区域别转通路别组织(图解)现有组织模式:(区域别组织)每个所均覆盖城区与城郊区域所长的工作无法专注核心城区核心城区内以区域分组A所B所C所外圈:城郊内圈:核心城区调整后组织模式:(通路别组织)核心城区依效劳距离与客户规模设定1-2个所核心城区各所分通路设组城郊区域之组织运作仍保持区域划分城郊所城区所A所城区一组城区一组城郊组B所城区一组城区一组城郊组C所城区一组城区一组城郊组城区所士多批发组特通批发组批市批发组城郊所城郊一组城郊二组生动化执行组冰箱管理组58工作内容负责人（目前）负责人（重整后）建议订单产品的铺货、陈列与补货基本POP张贴陈列付费管理冰箱管理品牌生动化陈列的执行品牌生动化陈列的推动规划各通路售点陈列标准助代MD助代生动化执行组冰箱管理组生动化执行组/冰箱管理组的建立架设生动化执行组,以专业的人员进行特殊生动化的布建，提高生动化布建的效率和效果架设冰箱管理组,解决现行冰箱投放/维修/陈列/管理/回收存在的问题

59工作职掌——冰箱管理专员60工作职掌——生动化执行组组长61工作职掌——生动化执行专员622021年组织架构结果63七.2009年通路执行专案64终端通路信息建构与应用1士多/特通/MA批发商配送补贴更改2经销商/批发商JBP专案延伸32021年通路执行专案65终端通路调查的意义终端通路的购物者分析购物者性别构成购物者年龄构成购物者收入状况购物者的购置需求影响购物决策的因素每个产品的信息:产品特性定位主要消费者年龄FAB法那么口味卖点包