超越竞争-微利时代的企业经营模式讲义

超越竞争

微利时代的企业经营模式陈春花2008陈春花老师-集教授、企业家、作家于一身的传奇女性华南理工大学教授，博士生导师，北京大学客座研究员，新加坡国立大学现代企业管理课程客座教授，澳洲国立大学国际管理硕士课程客座教授。先后出任山东六和集团总裁，康佳集团、科龙集团、TCL集团、美的集团、南方航空、深圳航空等多家企业高级管理顾问。其率领的六和集团创造了2年内销售额从28亿增至74亿的销售奇迹。整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@1.持续的高增长是否有泡沫？

2.能否保持稳定的持续增长？

3.是否真的具备大规模作战的系统能力？

4.在市场竞争中我们到底靠什么活着？

5.我们是否已经具备了国际化的运作水准？

6.我们是否形成了有效的服务模式？

7.我们的状态、心态和能力能否支撑我们走得更远？持续成长过程中的警醒：我的七个不安整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@第一个不安持续的高增长是否有泡沫？增长来源于市场自然增长？增长来源于原材料持续涨价？依靠企业能力提升的增长究竟占多大比例？我最为不安的是：我们真正的泡沫源自良好业绩带来的兴奋和好感，而茫然不知自己的不足。整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@第二个不安能否保持稳定的持续增长？中国企业的同质化现象严重原材料涨价、全球化、政府政策等外部因素仍然是困扰我们的关键因素我们还不具备真正的经营能力我更为不安的是竞争对手在大好行情下也得到休养生息，但是他们依据的是经营能力。整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@第三个不安中国的企业是否真的具备大规模作战的系统能力？我们还停留在流程、分工、协作的粗放阶段，对大规模产销是从容应对还是惯性使然我们还做不到内部能力市场化我不安的是我们企业内部不仅不能够市场化，甚至内部协同都做不到。整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@第四个不安在市场竞争中我们到底靠什么活着？我们还停留在20世纪90年代对顾客价值的定位上无法在实现顾客价值的关键点上有所作为我内心深深不安的是我们停留在90年代，而时代已经走到后一个10年。整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@第五个不安中国企业是否已经达到了国际化的运作水准？我们能否用国际化规则来运作市场？我们能否让企业能力达到国际水准？我不安的是我们常常兴奋于对外的投资和产品的外销，但是国际水准是整合全球资源的能力。整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@第六个不安中国企业是否已经形成有效的服务模式？免费服务的模式有问题吗？员工有没有服务的心态？我的不安来自于人们疲惫的身心。整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@第七个不安中国的企业的状态、心态、能力能否支撑其走得更远？我们学习优秀企业的心态如何？我们学习优秀企业的能力如何？我们的状态：激情够不够？是否永远在创业？很多人开始进入“职业舒适”地带，同时也进入了“舒适的陷阱”，甚至很多人经理人对于变化的环境开始有厌倦和疲劳的感觉，这正是我所不安的整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@企业时代的结束，顾客时代的开始悖论：消费者拥有越来越多的选择，但却仅有较低的满意度水平；管理者具有更多的战略选择，但却只能够生产较少的价值。抉择：现实迫使我们去审视传统的以企业为中心的价值创造体系，我们需要一个全新的价值创造体系——以顾客为中心的价值创造体系。整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@商业宗旨已经改变从前的商业宗旨是：“如何使消费者前来购买”现在的商业宗旨是：“如何使货物送达消费者的手中”

整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@商业宗旨已经改变企业不能独立创造价值顾客价值时代的开始企业需要全新的能力整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@重新认识消费者消费者的不断变化消费者的第一个变化是需要的多重性消费者的第二个变化是需求的体验性消费者的第三个变化是需求的复杂性整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@重新认识消费者企业思维模式契合消费者思维模式两种思维模式对比企业的思维模式消费者的思维模式研究与开发物流采购制造销售售后服务顾客关系管理企业资源规划需求生活方式工作方式教育家庭愿望口碑社会化整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@重新认识消费者企业只有一个立场：消费者立场传统战略观与新战略观的区别战略的5个维度企业立场的战略观消费者立场的战略观产业假设产业条件已经给定产业条件可以改变战略重点公司培养竞争优势，其目标是在竞争中获胜竞争不是基准，公司在价值上追求对于顾客的贡献顾客公司通过进一步的市场分割和营销手段来保持和扩大其客户群。关注顾客评价的差异注重顾客评价的基本共同点资产与能力依据企业自身的财务资源和实物资源依据顾客资源和核心人才的创新力提供的产品与服务公司的目标是使其提供的产品和服务的价值最大化公司根据顾客的要求来考虑其提供的产品服务，使顾客价值最大化整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@重塑企业的经营现在轮到企业的经营做出变化了企业真的能与时代同步吗？整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@超越竞争之道波特的竞争之外的理解：远离竞争传统宗旨价值原有的认知与众不同与竞争者给消费者独一无二不同活动创造整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@超越竞争之道之一：专注产品专注产品的5个原则专注于产品的生命以质量和品质取胜的思考模式以顾客为本的产品设计原则产品是企业理念的诠释欣赏同行的产品才是创新的来源整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@超越竞争之道之一：专注产品确定产品的意图产品的意图紧紧抓住了成功的本质透过产品传递公司的价值员工只有与产品连接在一起才会激发真正的活力让产品成为连接个人与团队的价值纽带当环境发生变化的时候，提出管理的新定义以保持热情利用产品意图并始终如一地用其指导资源配置整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@超越竞争之道之一：专注产品维持产品生命力产品的价值延伸产品定位的再次精准消费者的深刻理解整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@超越竞争之道之二：协作效应化解竞争：互补优势共同发展：互补行业跨行业的互动营销模式整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@超越竞争之道之三：客户需求的选择需求生命周期的关注发展成长消退成熟衰退由成本、新型号和营销主导通过低成本和分销能力来防御被视为现金牛或有利可图的细分市场通过创新来赶上挤奶，然后出售地位强一般弱销售额时间整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@

根本性的变化是顾客需求的变化陷入“成熟”：没有预测到下一个满足特定需求的方式顾客细分，并非仅仅只是新顾客

那些能够着眼于新的顾客细分市场而不是新顾客的企业将最有可能成功的满足每一个新的顾客细分市场的需求。

顾客的内部价值链

今天能够成功的企业看到并善加利用了一个真理：如果产品销售出去代表厂家的努力的结束，那么，同时也是顾客努力去适应这个产品的开始。超越竞争之道之三：客户需求的选择整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@时间优势的来源：市场机会时间优势的必要条件：利益共同体如何形成时间优势透过4Rs来建立：Relevancy（关联）与顾客建立关联；Response（反应）提高市场反应速度；Relationship（关系）关系营销；Reward（回报）合理的利润回报。超越竞争之道之四：时间优势整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@超越竞争之道之五：实现服务服务营销：从理念到行动服务转型的准备我们做得如何？从理念到行动：关注一线队伍建设整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@创新、价值、全球化带来竞争基本性质变化的关键因素快速的技术变化快速的技术普及信息产业和通信业的戏剧性变化知识重要性的增加传统的竞争优势的来源已经不能保证今后的成功。新的成功因素包括：弹性、速度、创新、整合整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@创新：中国持续增长的真正来源以变化和市场作为标准，而不是以中国企业自己的发展作为标准，我们还是明显的感觉到我们的企业所存在的缺陷。缺乏核心技术和自主知识产权过分依赖外资技术无力挑战世界级企业尚未具有国际竞争力的核心能力创造顾客的能力不明显创新的经营思路整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@创新：中国持续增长的真正来源太阳马戏团、少林寺、星云大师所想到的必须符合核心的价值取向

必须回到产品本身的价值中

在理论上创新而不是单纯的在传播方式上创新

经营模式的选择需要匹配产品本身的特性

整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@价值：持续增长来源于价值增长市场变化决定：需要选择价值增长企业价值增长是全世界企业首脑所关注的问题价值增长的两个关键问题：在哪里增长？如何增长？增长就是回归到价值本身价值增长的理论和观点并不是全新的东西，但是如何在今天的经营中改变经营的思路，走到价值增长的正确的道路上，却是我们必须思考的。如果不能够寻找到价值增长的方法，中国企业就无法回避明天遇到的挑战。整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@中国企业国际化国际化企业的六种特质战略必须明确并且符合逻辑

技术领先市场集群的能力保持恒定的质量精益管理理念与习惯整理者：刘军元（栖息谷fisherljy）msn：fisherljy@中国企业国际化在理性心态下保持乐观态度有三种事物对国际化影响巨大却和文化、语言没有必然联系，那就是网络、技术标准和社会基本价值观。这样我们就有了一个与以往完全不同的平台，这个平台不会受到我们的比较劣势的局限，企业可以借助它实现跨越。·今天比以往任何时候都更强调合作与分工。企业间是竞合关系，而中国的传统文化中对于人和人之间的竞争、合作有