医药经理销售培训讲义

1医药经理销售培训2目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作3

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

4中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期

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计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期

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机构体制的变革

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市场营销理念的树立

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优秀人才辈出.....精品资料网5中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期

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市场经济的日益成熟

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优秀企业家出现

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对人力资源的重视

2001年—2005年企业的集团化经营期

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小企业发展困难

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企业的集团化经营

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企业的国际化经营

6问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？7医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素

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药品招标采购及采购方式的改革

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药品收支分开核算

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药品定价

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医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响

8药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同9药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系10招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录.....精品资料网11药品收支两条条线对企业的的影响收支两条线：：削弱医院的的药品利益动动促进医院购药药行为规范对医院促销方方式将更注重重品种的临床床优势推广过去OVERUSE现象可能大大大减少，销售售“水份”大的品种将“缩水”对医生处方行行为影响有限限12关于药品价格格改革调整药品价格格管理形式药品价格管理理要引进市场场竞争机制建立药品价格格管理的灵敏敏反应机制提高药品价格格管理的科学学性及透明度度加强药品市场场价格监督及及检查13关于改革医疗疗服务价格管管理的意见调整医疗服务务价格管理形形式下放医疗服务务价格管理权权限规范医疗服务务价格项目改进医疗服务务价格管理方方法加强医疗服务务价格监督检检查14药品定价的市市场行为撇脂法（skimmingpricing）:以利润为目标标。初期高定定价，竞争产产品将出现或或成熟很慢，，早期补偿研研制投资渗透法：以低低价占领市场场为目标。适适用于：价格格弹性高，抵抵制竞争品成本定价法：：成本加利润润，简便，不不确定因素多多竞争定价法：：多用，简便便价格维持：市市场分额大，，竞争影响小小时降价：防卫生生措施提价：通货膨膨胀等多项原原因15医院经营性质质及方式学科风向转变变的影响治疗概念和标标准的改变出现有突破性性进展析药物物国内外药政部部门对药品管管理采取重大大干预措施循证方式开始始流行国内外出现重重大不良反应应或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的影响.....精品资料网网16医院经营性性质及方式医疗服务体系系改革实施区域卫生生规划，发展展社区综合服服务‘小病在社区，，大病进医院院’医院补偿机制制改革财政补助原则：养人不不养事——养事不养人方法：补供方方为主——补需方17医院经营性性质及方式服务收费总额控制，结结构调整各种定额付费费制医、药分开（（分帐、分管管、分利、分分业）分开核算分别管理收入上缴合理返还发展医疗服务务产业医学模式转变变生理—心理—社会综综合合模式自我医疗.....精品资料网网18社保改革对处处方药的中长长期影响社保改革影响响导向作用：卫卫生资源合理理利用，减少少浪费药品涨幅回落落，将呈合理理平稳增长贵重、进口及及合资品种影影响较大质同而价低的的国产品市场场将增长定点药店与门门诊药房有互互补——竞争性病人可选择社社保医院，医医院间竞争机机制对农村影响较较小19企业如何对待待社保药物报报销报销目录的药药品市场养活活不了7000家药厂品种选择在疗疗效、安全、、经济方面有有竞争力，注注重比较新特贵药的适适应症定位恰恰当质量水平，普普及率市场份额大或或独家产品要要投入专门力力量探讨不报销药药品市场的潜潜力：短期用用药，提高生生活质量的药药品，预防性性用药，农村村市场，海外外市场，高消消费人群和地地区20社保目录对处处方药的影响响短期大型医院、社社保医院进药药受到限制现存品种用量量被控制进入社保的同同类品种威胁胁中期销售、回款受受到影响产品结构必须须调整市场定位发生生转变长期影响企业生存企业发展战略略市场营销战略略.....精品资料网网21商业经营倾向向大厂家、做促促销、有品牌牌、有利润空空间、进入社社保医院购药进入社保、知知名厂家、品品牌、临床需需要临床使用疗效、安全性性、方便性、、价格、社保保目录、知名名度社保目录对处处方药的影响响22进入社保是处处方药销售的的基础进入社保是处处方药存在、、增长关键直接影响处方方药、间接影影响OTC市场保护作用与阻阻碍作用处方药竞争关关键策略对处方药专业业化队伍意义义深远社保目录对处处方药的影响响.....精品资料网网23医药企业调整整经营战略全力支持、务务必进入专人负责、专专向管理、专专门资料进入社保的品品种大力促销销进入社保的地地区加强人力力、物力、财财力专业化促销队队伍重点地区、重重点医院促销销明确的市场定定位、产品定定位A、B、C市场/产品策略积极快速、争争取时间24医院用药选择择及临床用药药分析医院用药现状状医院药房占85%，社会药房占占15%，短时改变不不会太大医院药费：比比重大，对医医院财务贡献献比重太（中中40-50%，台30%，日25%，美10%——占医疗费）药费增速：过过去20—25%年，现已大幅幅下降（〈10%）品种，厂牌，，渠道繁多局局面未根本改改观：市场较较混乱，仍严严重供大于求求价格差异大，，调价频繁，，降价成风采购行为已渐渐规范，但医医生用药规范范化不够社保对医院用用药的影响开开始加大对药品质量，，假冒伪劣药药品提心吊胆胆政策信赖严重重，部门多，，变化快，地地区差异大（（医改、社保保、定价）25医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则临床有重大意意义的创新药药，优先选用用同类药保持合合理数量，新新品种必须比比老品种有显显著优点并须须进一出一仿制药：在质质量可靠，价价格合理条件件下，原开发发厂和仿制品品各一种OTC药：基本满足足需要即可，，品种不宜过过多品种淘汰：国国家明令禁止止品种，出现现严重不良反反应，严重质质量问题，经经营手段不当当，长期呆滞滞品种.....精品资料网网26医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则一药多厂选择择原则：质量、信誉、、价格、服务务、公平批发商选择原原则：总代理或相对对直接代理者者优先素质要求、业业绩表现不良记录企业稳定情况况27医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望产品开发临床需要（市市场）与新药药类别不完全全相关（属性性不同）大品种不一定定有高利润（（竞争对手多多）要有特色（适适应症、可利利用性、特殊殊人群）市场开发好品种不等于于大市场定位要准确（（推广适应症症、科别、价价格）推广方式依品品种而异市场维持竞争环境、不不进则退.....精品资料网网28医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望药品质量品牌信誉是无无形的质量保保证（兼并到到名牌厂）质量标准起点点尽可能高（（药典和部颁颁只是极格线线）质量长期稳定定监测质量问题题，出现情况况要火速处理理品牌间的质量量差异是不可可能性忽视的的制假形势严峻峻把好药品质量量关是当前中中国医院药师师、医生、护护士的独特任任务29医院用药选择择及临床用药药分析对医药行业的的期望市场行为价格定位和调调整行业规范建立立信息系统种类：科学信信息、市场信信息、官方信信息要求：准确、、及时分析：综合分分析后对策提提依据或建议议30问题讨论影响药品推广广使用的其他他因素还有哪哪些？医生的首选用用药理由？医生的二线用用药理由？医生的保守用用药理由？.....精品资料网网31医院销售潜力力分析与高效效运作怎样做医院微微观市场医院微观市场场分析医院微观市场场的潜力分析析医院微观市场场销售管理的的总体思路32怎样做医院的的微观市场定义：对目标医院及及目标医生进进行市场细分分,并已相应产品品对细分市场场进行定位，，从而制定针针对性的营销销策略及计划划。.....精品资料网网33怎样做医院的的微观市场医药销售代表表具备较高的的素质销售技巧产品知识相关医学知识识基本的市场知知识必胜的欲望34怎样做医院的的微观市场完整的医院档档案基本情况产品用量，产产品/竞争产品（最最好精确至医医生）资信情况/付款方式进货渠道人事关系渠道畅通能较准确地得得到各种数据据医院分类医院分类医院/医生潜力分析析确定目标（TARGETINGAUDIENCE）35怎样做医院微微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC36怎样做医院微微观市场医生A、用量大、潜潜力小B、用量大，潜潜力大C、用量小，潜潜力大D、用量小，潜潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--.....精品资料网网37医院微观市场场的潜力分析析从患者总数计计算总需求大大小从总销售额计计算区域市场场价值按目标医院的的数量、医院院的门诊量床床位数计算患患者的总数及及按月购进额额计算市场总总值实际常用，目目标医院推算算法38目标医院推算算法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈100.....精品资料网网39医院销售潜力力分析：科室室潜力平均每科的总总处方量平均每日病人人数量X平均使用该药药品病人比例例（%）X平均每病人的的处方量X工作日我的产品在每每科的总处方方量平均被处方我我的产品的病病人数X平均每病人的的处方量X工作日我的产品的总总处方数占总总处方量的份份额我的产品总处处方数/该科的总处方方量40医院销售潜力力分析：医生和适应症症潜力医生和适应症症潜力本科室内有多多少医生在处处方我的产品品和竞争对手手的产品？医生对什么样样病人选用我我的产品？什什么情况下处处方竞争产品品？不同适应症（（或情况）的的病人数量分分别有多少？？41医院微观市场场的高效运作作医院微观市场场开发的总体体思路：我们在哪里？？（医院销售售潜力分析））我们去哪里？？（设定工作作目标）我们如何去哪哪里？（规划划工作、制定定策略）我们如何确保保工作的完成成？（销售跟跟进和评估结结果）如何增加团队队生产力？（（修正管理方方法及时解决决问题）42医院微观市场场的高效运作作微观市场运作作方式了解市场现况况—收集信息，正正确判断细分市场、选选择目标市场场、制定区域域销售策略制定行动计划划设定目标—SMART原则销售跟进与过过程监控业绩评估43医院微观市场场的高效运作作微观市场销售售管理工作的的着控点销售跟进与监监控衡量进度与结结果评估结果，并并将结果与目目标相比较如果产生严重重的偏差时，，找出原因采取措施或变变更计划目标设定、行行动计划、销销售跟进是彼彼此相关联的的；44问题讨论在你以往的销销售中影响你你团队绩效的的因素有哪些？.....精品资料网网45区域医药经理理的管理职能能46区域医药经理理的管理目的的区域医药经理理的重要管理理目标提高区域销售售团队的生产产力超额完成销售售指标47区域医药经理理的管理目的的培养区域医药药经理的管理理技巧—做一名有效率率的经理为此,地区经理应该该：1、决定何事该该做—设定目标2、该事如何完完成—行动计划3、确保目标的的完成—销售跟进与评评估4、保持销售能能力的持续增增长—及时匡正方法法和解决问题题5、让每一个代代表了解所有有目标—沟通和树立远远景48区域医药经理理的管理目的的塑造自己的统统御能力——让业务代表充充分了解目标标并对达到目目标赋予极大大的热情为此,地区经理应该该：1、告诉他们做做什么—指导2、确定他们是是否愿意做—沟通、激励3、协助他们把把工作做好—提供支持4、真诚善意—良好人际关系系的建立5、奖励优秀业业务人员—设定纪律、鼓鼓励先进49区域业务经理理的管理目的的培养区域经理理的业务管理理能力——带领团队有效效率地执行销销售计划为此，地区经经理应该：1、市场动态分分析及产品的的SWOT分析2、区域销售潜潜力分析3、有效客户的的分类与管理理4、业务代表的的成本效益（（有效拜访路路径设计与有有效时间管理理）5、销售通路的的管理能力.....精品资料网网50区域医药经经理的管理理目的发展人力资资源——培养和凝聚聚一批能干干的业务代代表为此，地区区经理应该该：1、选择适当当的人做适适当的工作作2、给予及时时和正确地地训练3、经常评估估他们的表表现4、对他们的的成绩给予予奖励51整合区域管管理管理技巧发展人力资资源领导团队的的统御能力力区域医药管管理整合区域管管理52区域医药经经理的管理理功能区域医药经经理的管理理功能完成其本身身以及下属属的管理目目标53区域医药经经理的管理理功能身为团队领领袖，区域域医经理应应该：指导业务代代表——1、依据代表表个人的特特性、经验验、技巧、、家庭情况况，分配其其适合的区域，给予予其适当的的职位2、务必让每每一位代表表了解他的的职责、义义务和目标标3、在赢得代代表的信心心和善意接接受的情况况下，给予予清晰、明明确的指示和建议4、协助每一一位代表进进行有效的的时间管理理行使权力和和有效授权权激励——鼓励代表以以极大的热热情朝着公公司和区域域目标前进进；无论何何时何地，，要使代表表的工作目目标与个人人目标相一一致。尽量去了解解你的代表表的想法、、感觉、期期望和问题题54区域医药经经理的管理理功能激发业务代代表主动合合作之精神神培养团队精精神及良好好的人际关关系必要时引导导、影响代代表改变行行为习惯以身作则帮助代表解解决问题，，最重要的的是协助他他们自助及时给予奖奖励关切下属的的权益必要时给予予处罚55区域医药经经理的管理理功能区域医药经经理的管理理责任执行销售策策略1、充分领悟悟公司既定定的销售计计划与行销销策略2、务必让每每一个业务务代表了解解、遵守和和执行销售售计划中的的每一个环节调查所管辖辖区域的市市场状况1、区域内竞竞争对手情情况、医院院情况、经经销商的情情况（策略略、行销计计划、市场场研发、经经销商的资资讯）根据销售潜潜力，设定定及修正销销售责任区区1、影响销售售潜力的因因素2、地理区域域、经济条条件，人口口、医院、、医师的数数目和分类类.....精品资料网网56区域医药经经理的管理理功能医师的选择择和分类1、协助代表表将医师分分类，努力力集中精力力在最有潜潜力医生2、协助代表表依医生的的潜力和行行销计划决决定每位医医师的拜访访频率规划每一个个代表的工工作，使他他的销售力力发挥和时时间利用达达到上限与经销商建建立良好的的关系57区域医药经经理的管理理功能目标设定工作计划纠正措施地区管理组织目标达成结果评估执行销售跟进58医药经理与与代表所面面临的问题题差异医药经理所所面临的问问题区域的业务务发展状况况与资源分分配如何更有效效率的控制制销售费用用如何改善业业务人员的的销售力和和成本效益益你所面临的的主要问题题还有哪些些？59医药经理与与代表所面面临的问题题差异代表所面临临的主要问问题拜访医师的的时间越来来越少，拜拜访拒绝越越来越多产品没有竞竞争优势，，无差异化化的品质缺乏适当的的训练造成成业务员没没有足够的的信心不良的沟通通技巧造成成的问题缺乏支持和和不良的管管理，医药药代表很容容易沮丧而而缺乏斗志志代表所面临临的问题正正是区域经经理经常须须面对的挑挑战60医药经理与与代表所面面临的问题题差异业务代表成成功有赖于于产品知识的的娴熟和良良好的销售售技巧对医院的分分类管理和和对医生的的分类执行区域的的销售推广广计划与医生之间间的关系区域的良好好管理61医药经理与与代表所面面临的问题题差异区域经理的的成功有赖赖于对他所辖区区域团队的的指导与激激励对每日、每每周、每一一阶段工作作的规划协助业务代代表设计并并达成销售售目标为销售团队队安排持续续有效的训训练在问题严重重恶化之前前找出问题题症结所在在.....精品资料网网62优秀医药经经理的必备备条件区域经理的的三个基本本要求：团队领袖管理知识统御能力管理技能63优秀医药经经理的必备备条件个人品质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客观关怀下属以身作则有野心…………管理知识区域的组织织结构业务代表的的专业性特特质个人特质产品的市场场状况竞争状况医学知识销售技巧行销技巧管理技巧……….64优秀医药经经理的必备备条件管理技能区域管理:目标、计划划、跟进、、评估、决决策等业务管理：：市场调研研、客户管管理、区域域划分等人员管理：：遴选代表表、训练代代表、指导导、评估、、激励65销售过程中中的销售跟跟进与监控控66销售跟进的的目的：让销售工作作依计划有有效执行，，最终达成成预期的目目标。销售过程中中的销售跟跟进与监控控.....精品资料网网67销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进工工作衡量销售进进度与结果果评估结果并并将结果与与目标相比比较如果产生严严重的偏差差找出原因因采取纠正的的措施，必必要时改变变计划68销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进与与监控中的的评估内容容评估下属的的表现并比比较目标达达成率销售量和目目标的比较较费用与预算算的比较推广计划的的遵循程度度69销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进与与监控中的的评估内容容在协同拜访访中，评估估代表的行行为评估代表的的品质拓展业务的的技巧与客户之间间的关系客户的分类类管理产品的市场场情况报表的书面面完成情况况70销售过程中中的销售跟跟进与监控控有效跟进的的好处确认销售工工作是否依依计划有效效执行确认预期结结果是否达达成确认公司的的销售政策策与销售策策略是否被被遵守及时发现一一些销售过过程中存在在和即将出出现的问题题并及时采采取补救措措施如发现特大大危机事件件，必要时时，可采取取特别举措措71销售过程中中的销售跟跟进与监控控为达到效果果，跟进工工作必须：：适时的：问问题越早发发现越容易易解决有意义的：：监控那些些与达成销销售目标有有直接帮助助的事情明确的：跟跟进与监控控的业务必必须是区域域经理完全全了解和掌握的的工作，否否则就无法法采取有效效措施实际的：销销售跟进的的工作永远远不要过于于复杂、琐琐碎经济的：销销售跟进工工作的花费费不要太多多，否则会会影响团队的效率率72销售过程中中的销售跟跟进与监控控案例1M公司北京地地区经理张张斌尚未得得到代表刘刘晓下周（（月）已有有销售额的的数字，但但基于他的的观察和手手上现有的的订货资料料，张经理理确认刘晓晓销售状况况欠佳，应应立即找他他沟通并找找出改进措措施，而非非要等到最最后的销售售结果再处处理。你认认为张经理理在没有得得到准确销销售数字时时，做法是是否得当？？73销售过程中中的销售跟跟进与监控控案例分析：：在进行销售售跟进中，，必须平衡衡迅速、经经济、准确确三者的关关系和要求求，有时候候，要牺牲牲一些精确确性，以求求得跟进工工作的迅速速和经济性性；销售一线的的目标及功功能已发生生改变，必必须考虑团团队的销售售生产力和和绩效更重要的原原因是：代代表的销售售费用是有有限的，费费用应与业业绩成正比比74销售过程中中的销售跟跟进与监控控强调目标达达成的销售售跟进与监监控给区域域经理的启启示根据销售目目标完成情情况时刻提提醒代表的的责任既要达到销销售目标，，也要给代代表一定的的活动空间间和自由强调销售训训练，使代代表在销售售中有更好好的主动性性和独立性性更加强调激激励，使代代表自愿工工作而非机机器人一样样听从命令令销售跟进强强调成果，，并不意味味着忽视代代表的工作作方法和品品质75销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的范畴销售业绩、、销售目标标工作方法及及品质实际销售费费用与预算算工作计划与与工作进度度76销售过程中中的销售跟跟进与监控控衡量销售成成果及销售售目标达成成的标准产品的销售售量、销售售额及回款款市场占有率率销售费用销售通路的的情况团队生产力力公司形象客户关系77销售过程中中的销售跟跟进与监控控工作方法及及品质医院的分类类及医生的的选择、分分类有效客户人人数拜访的频率率拜访质量拜访的费用用销售技巧产品知识工作方法及及品质促销手段文献及样品品的运用医院推广销售服务的的提供（对对医院、经经销商）清点库存销售报表的的质量竞争厂家及及其产品情情况报告，，等等78销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中目标、计计划的比较较设定销售目目标是用来来衡量销售售成果的销售目标与与已达成的的销售额的的比较预计费用与与实际发生生费用的比比较销售计划是是用来评估估销售工作作完成情况况的基础目标医院、、目标医生生与代表资资料卡实际际情况比较较预期拜访频频率与报告告中拜访频频率的比较较报告中的频频率和实际际查核出的的频率对比比拜访品质（（训练中或或计划中））与协同拜拜访中观察察到的比较较等等79销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中评估业务务代表的依依据销售统计报报告销售量业绩绩配额的比比较费用与预算算的比较业务代表的的报告访问过的医医生推广的产品品送去的样品品区域经理的的随访观察察协同拜访开会及训练练时80销售过程中中的销售跟跟进与监控控在销售跟进进中区域经经理应及时时向代表反反馈让代表知道道自己表现现的优劣所所在让代表自己己寻求改善善自己的不不足之处让代表自己己习惯于销销售中的自自我跟进和和自我管理理代表养成自自我跟进和和自我管理理，更有利利于目标的的实现；采用这种工工作方法，，将使代表表感受到销销售跟进是是为了提高高销售业绩绩，可以帮帮助他们增增强责任感感，发挥自自己的主动动性，达成成目标。81销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的所有工作作都指向一一个目标：：确保计划划确实被遵遵循，并找找出纠正与与计划偏差差的措施纠正与目标标计划发生生偏差的措措施1、更好的训练练，以便更更有效率的的执行销售售2、及时的沟沟通讨论，，以便找出出解决问题题的办法3、如果确实实因原定目目标不实际际，或找到到了完成目目标更好的的方法，则可修正目目标或计划划，但必须须经代表同同意并经区区域经理批批准。82销售过程中中的销售跟跟进与监控控问题讨论：：1、当你发现现区域的销销售与目标标、计划发发生偏差时时，你会采采取什么样样的方法和和措施？进度差：超进度时：：83销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进工工作必须定定期与全体体团队成员员（就跟进进中的一般般事项而言言）和个别别代表（个个人的个别别问题）进进行销售跟跟进会议或或面谈；即即使一切顺顺力，也要要定期进行行，否则，，地区经理理必将失去去对团队的的控制和管管理，而销销售跟进工工作也将无无效。84案例2代表李新与与某区域内内科刘主任任关系良好好，每月总总有一定数数量的产品品被处方，，但据该区区域张经理理观察统计计，李新每每月虽有销销量，但与与其拜访频频率、次数数及销售成成本相比，，李新在医医院推广存存在着低生生产力的问问题，那么么张经理应应如何着手手解决这个个问题？销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议85销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在进行销售售跟进工作作时，区域域经理应选选择最重要要的考核标标准来评估估代表，必必须建立优先顺顺序，并专注于于这些优先先事项及标标准；案例2，张经理应应专注于代代表在拜访访品质、技技巧和成本本效益上的的跟进工作作，并取得得代表的赞赞同；86案例3代表刘新总总是能完成成销售目标标，他的拜拜访频率、、拜访医师师数也总是是能按计划划或超计划划完成；然然而，张经经理在考察察上一个推推广周期的的报表时，，发现他的的拜访工作作未按计划划执行，你你认为张经经理是否应应该追问这这件事？在过去几个个月，代表表王宇一直直没有达到到他的销售售目标，而而在上一个个推广周期期，他又少少拜访了6名医师，你你认为张经经理是否应应该追究原原因？销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议87销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在研究并评评估销售代代表送达的的报告资料料时，销售售经理也应应该采用“例外的原则则”。根据这项项原则，应应该仅分析析重大的偏偏差情况，，以避免花花时间分析析不重要的的变化；案例3，销售经理理必须避免只做机机械式的销销售和目标标业绩比较较，应发掘掘出发生显显著偏差的的原因；88案例4李新、刘晓晓两名业务务联系代表表在上一个个销售周期期均未达到到销售目标标；从李新的情情况而言，，他负责的的一家医院院原药房主主任因病去去世，新上上任的主任任还未到岗岗，目前暂暂时由一名名副主任和和业务副院院长负责，，并且这种种状况已经经持续两个个月了；从刘晓的情情况而言，，他未能按按计划拜访访辖区内的的所有医院院的重要医医师，也未未执行设定定好的推广广策略，并并且对自己己推销的产产品了解的的也不够充充分。销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议89销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在分析偏差差状况的时时候，必须须找出：1）哪些是无法法控制的因因素而引起起；2）哪些因素素归咎于业业务代表本本人；案例4，以李新的的情况而言言，地区经经理必须自自问：李新新是否尽一一切可能的的方法，弥弥补因VIP更换而造成成的业绩损损失；不可可控制的因因素固然会会影响到业业绩成果，，并不是说说我们就无无办法采取取措施匡正正，但必须须具备经验验、智慧、、常识、技技巧等；以代表刘晓晓的情况而而言，地区区经理较容容易决定采采取改善的的办法；不不过，在采采取措施之之前，一定定要调查清清楚问题原原因，同时时，要反省省是否缺少少对刘晓的的训练、管管理、激励励、沟通。。90销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例5代表王红并并未完成预预定拜访的的医师人数数，也未按按计划的频频率拜访他他们；张经经理进行调调查，结果果发现：王王红，对其其拜访过的的医师品质质不甚满意意，而是将将其主要精精力，安排排在品质好好、潜力大大的医师上上；经她仔仔细挑选，，并加以分分类，从目目前情况，，增加销售售量的可能能性已大大大提高。91销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议业务代表也也许会籍着着在某一方方面的积极极主动参与与、分析判判断，补偿偿他在另一一方面的欠欠佳表现；；案例5，销售经理理应与销售代表表一起讨论论问题，取取得一致意意见，修正正工作计划划，预见对新医医师的需求求，并在这这段期间里里，减少预预计的访问问次数。92销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例6代表陈力上上个季度未未达销售目目标，他的的地区经理理张斌试图图找出原因因，他知道道陈力对产产品很熟悉悉，技巧上上也没问题题，而且从从他的报表表及报告上上反映出他他每个月都都能按计划划拜访医师师，频率及及次数也很很正确，但但最近发生生了一件事事，在陈力力的报告中中记录：上上个月二十十三日（周周四）下午午15：30~16：00拜访访了了XX医院院的的李李医医生生；；而而地地区区经经理理曾曾预预定定拜拜访访李李医医师师，，但但李李医医师师已已经经出出差差，，要要到到下下星星期期一一才才会会回回来来，，结结果果证证实实，，陈陈力力的的拜拜访访记记录录是是假假造造的的，，张张经经理理认认为为：：陈陈力力以以前前报报表表和和报报告告是是不不是是都都是是假假造造的的，，而而这这正正是是他他不不能能完完成成销销售售目目标标的的原原因因。。单单看看他他的的报报告告是是无无法法提提供供任任何何解解释释的的。。93销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议建议议地区区经经理理必必须须自自问问：：自己己用用来来比比较较成成果果与与计计划划的的资资料料，，可可靠靠性性有有多多大大。。案例例6，除除了了假假报报告告的的严严重重性性外外，，销销售售经经理理必必须须说说服服他他的的业业务务代代表表，，尽尽可可能能准准备备正正确确而而可可靠靠的的报报告告，，如如此此，，才才能能执执行行有有效效的的工工作作跟跟进进，，并并协协助助业业务务代代表表们们增增加加生生产产力力；；94销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议案例例7代表表秦秦士士红红共共负负责责4家医医院院的的15名医医师师，，但但是是有有4个医医师师完完成成了了他他的的销销售售目目标标的的80%，而而另另11名只只是是处处方方非非常常少少的的一一部部分分，，尽尽管管跟跟进进工工作作时时询询问问她她的的情情况况，，她她振振振振有有辞辞的的讲讲，，我我宁宁可可拜拜访访20%的有有很很好好潜潜力力的的医医师师，，完完成成80%的指指标标，，也也不不去去拜拜访访那那80%的有有少少量量甚甚至至没没有有处处方方量量的的医医师师。。你的的代代表表中中是是否否有有这这样样？？你你是是如如何何处处理理这这件件事事的的？？95销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议建议议对待待业业务务代代表表工工作作的的某某些些方方面面，，若若是是过过分分强强调调，，可可能能会会忽忽略略了了其其他他方方面面；；案例例7，销销售售经经理理必必须须经经常常保保持持对对业业务务代代表表各各个个层层面面不不同同的的重重要要性性的的了了解解，，如如果果必必要要的的话话，，并并可可减少少较较不不重重要要的的方方面面管管制制；；96销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议案例例8XX公司司营营销销部部年年度度计计划划中中对对一一个个心心脑脑血血管管扩扩张张药药制制定定了了销销售售策策略略，，该该产产品品有有注注射射液液和和口口服服液液，，注注射射液液推推广广时时间间近近8年，，口口服服液液也也是是今今年年推推广广的的重重点点产产品品并并且且公公司司在在促促销销上上投投入入很很大大，，有有详详细细的的产产品品说说明明、、广广告告宣宣传传、、礼礼品品，，但但代代表表们们对对此此产产品品并并不不热热衷衷销销售售且且销销量量不不见见增增长长，，以以至至于于生生产产出出的的产产品品库库存存积积压压，，而而生生产产计计划划是是配配合合公公司司年年度度销销售售计计划划制制定定的的。。97销售售跟跟进进中中所所遇遇问问题题情情景景及及专专家家建建议议建议议公司司的的推推广广计计划划是是根根据据销销售售目目标标、、潜潜在在利利润润考考虑虑的的，，每每一一种种产产品品都都赋赋予予了了推推广广比比重重，，这这是是公公司司整整体体营营销销策策略略的的要要求求；；区域域销销售售行行动动计计划划是是根根据据公公司司年年度度营营销销计计划划设设计计的的，，是是其其中中的的组组成成部部分分，，区区域域经经理理在在销销售售跟跟进进工工作作中中，，对对计计划划内内的的某某些些标标准准及及目目标标不不能能表表现现出出一一种种松松懈懈的的态态度度，，否否则则代代表表们们也也会会形形成成错错误误的的工工作作习习惯惯；；在评估代代表的销销售推广广工作时时，不仅要考考核计划划的执行行情况，，而且要要考核计计划的执执行方法法与预期期目标；98销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议案例8中口服液液销售情情况不好好，与计计划、目目标发生生了偏差差，区域域经理要要考察偏偏差的真真正原因因，如果果是目标标不切切实际，，则销售售中将对对目标做做以修改改；区域经理理也必须须对业务务代表做做的好的的工作进进行跟进进，而非非只对其其问题的的工作范范围进行行跟进区域经理理要以一一种秩序序井然、、合乎情情理而有有效的方方式，执执行自己己的跟进进工作，，以期尽尽可能有有效果。。99销售跟进进不能坚坚持到底底的原因因区域经理理销售跟跟进之所所以不能能坚持到到底，主主要有两两个原因因常认为，，只要业业务代表表同意改改正错误误，便足足以解决决问题；；如果业业务代表表在执行行原始计计划时遇遇到问题题，那么么他在执执行改正正措施时时，为什什么就不不会遇到到问题呢呢？常认为，，对一项项问题跟跟进到底底，要花花很多时时间；由由于区域域经理工工作压力力很大，，问题一一但有缓缓解的可可能，就就将工作作的注意意力转移移；目标设定定、工作作计划和和销售跟跟进的工工作程序序目标设定定计划工作标准准的选择择计划执行成果衡量量执行不切实际际的目标标良好的成成果执行不彻彻底错误的标标准有残缺的的计划继续衡量量正确的作作业改进计划划修正标准准改正目标标跟进进是是是是是101业务代表表对销售售跟进工工作的抗抗拒表现现分析以下下案例中中业务代代表抗拒拒销售跟跟进工作作的原因因案例9在地区经经理张斌斌的销售售跟进工工作中，，代表刘刘宇经常常以“公司有足足够的资资金，为为什么还还要减少少费用，，而让我我们去加加倍努力力才能达达到目标标”为理由进进行对抗抗；或以以“为什么要要减少样样品？我我必须有有更多的的样品，，才能销销售的更更好。”102业务代表表对销售售跟进工工作的抗抗拒表现现案例10代表张红红等五位位代表一一起向大大区经理理抱怨，，“张经理要要他们增增加17%销量，实实在是太太多，他他们只能能增加14%；”“我们必须须对产品品有更充充足的了了解和认认识，但但是，张张经理给给我们的的销售任任务太多多，致使使我们没没有任何何时间进进行研习习，而且且公司在在产品方方面的训训练也非非常的少少，资料料也不够够充分。。”103业务代表表对销售售跟进工工作的抗抗拒表现现案例11张经理认认为代表表李新与与医师的的关系不不够良好好，但是是，李新新认为他他所接触触的几个个医师都都是很学学术派的的，虽然然他们都都是院内内的知名名人士，，医术上上优于其其他业务务代表的的医师，，然而他他们对新新产品的的认可却却不是很很容易。。“根据公司司的规定定，我这这个月的的业绩只只达到12万元，但但是，在在最后一一天，我我达成了了另一份份子15万元的订订单，而而这份订订单没有有被列入入月销售售业绩中中，所以以说我不不认为我我没有完完成销售售任务。。”104业务代表表对销售售跟进工工作的抗抗拒表现现案例12张经理想想和刘宇宇见面，，讨论他他下一步步的工作作！可是是，刘宇宇却想：：张经理理可能发发现了我我更多的的错误了了！案例13公司培训训部经理理总是愿愿意管闲闲事，经经常在培培训中说说我的销销售技巧巧不好，，我的医医院推广广工作做做的不好好；我的的经理知知道原因因，更何何况这又又駓是我我的错！！105如何克服服业务代代表对销销售跟进进工作的的抗拒业务代表表抗拒经经理销售售跟进工工作的原原因分析析业务代表表不知道道：销售售跟进的的目的在在于协助助他们达达到自己己的目标标以求兼兼顾他们们与公司司之间的的共同利利益他们不想想达到目目标，因因为他们们未认同同这些目目标他们同意意基本目目标，但但不同意意评估标标准或达达到目标标的方法法、战术术他们同意意目标、、评估成成果的标标准，但但是，他他们不相相信自己己的表现现受到公公平、正正确的对对待；虽然在理理论上，，他们同同意追踪踪的需要要，然而而，在工工作中却却抱以不不以为然然的态度度，因为为他们经经常把销销售跟进进与坏消消息联系系在一起起他们对团团队以外外的人对对他们提提及计划划的偏差差，或其其工作上上的不足足时，感感到很不不服气，，因为他他们认为为这些人人是没有有资格管管理和辅辅导106让业务代代表配合合经理销销售跟进进的建议议让代表了了解有效效跟进工工作的必必要性计划在执执行中的的偏差是是很自然然的而且且是可以以预期及时发现现偏差可可以及时时纠正，，有利于于代表达达到目标标，成功的机机会就大大，而且且可以赚赚到更多多的錢代表只有有了解自自己的错错误才能能改进地区经理理在销售售跟进中中，可以以了解到到代表的的需求，，以便能能够更好好的协助助他们107让业务代代表配合合经理销销售跟进进的建议议使代表理理解销售售跟进工工作的重重点一般在销销售配额额方面的的管理，，并无太太多困难难，因为为代表们们知道他他们的奖奖金、提提成与之之有着直直接的关关系而不容易易被代表表接受的的跟进工工作有费用控制制投入产出出比的计计算根据利润润率，选选择产品品根据销售售潜力、、处方潜潜力作医医院及医医师的选选择、分分类、分分配108让业务代代表配合合经理销销售跟进进的建议议在设定目目标、计计划工作作、跟进进绩效时时，以及及执行改改正措施施时，让让他们亲亲自参与与在发现问问题时不不要生气气，不要要进行人人身攻击击应保持持冷静客客观的态态度，要要让代表表感受到到你不是是为了发发现问题题而是为为了找到到解决问问题的方方法让事实的的要求指指出销售售跟进中中必要的的改正措措施，不不要以一一种权威威的方式式，指出出这些改改正措施施要有弹性性，对较较大的问问题及不不可避免免的延搁搁，表示示出一种种了解的的态度同情业务务代表的的问题，，并协助助他们解解决问题题109销售跟进进中目标标达成、、计划执执行与业业绩考核核的管理理监控方方式110销售跟进进中目标标达成、、计划执执行的管管理监控控A

地区业绩报告（元）地区

销售额/月

累积

目标

实际达成

偏差

目标

达成

偏差123111销售跟进进中目标标达成、、计划执执行的管管理监控控B

地区推广及销售费用报告（元）地区

费用/月

累积

预算

实际费用

偏差

预算

实际费用

偏差123112销售跟进进中目标标达成、、计划执执行的管管理监控控C

生产力/月

生产力/月

地区

实际销售额

实际费用

生产力实际达成目标差异（目标达成率）

实际销售额

实际费用

生产力实际达成目标差异（目标达成率）123113评价销售售业绩的的衡量标标准销售量、、销售额额、回款款市场份额额增长率投入/产出比附表注：：销售额=净销售额额费用=与推广、、销售有有关的一一切费用用（薪水水、佣金金、交通通费、房房租、奖奖金、样样品等））114评述地区经理理对其团团队生产产力可参参考上表表中所要要求的资资料，以以适合自自己需要要的表格格方式及及决定多多久来作作一次追追踪如果生产产力追踪踪使用的的表格不不方便的的话，业业务经理理可以作作必要的的改进在跟进对对象上，，可改为为对每一一个代表表的跟进进；也可可以改为为对每一一个产品品的跟进进115评述与推广及及销售有有关的一一切费用用（薪资资、佣金金、特卖卖活动费费用、赠赠品、奖奖金、样样品、文文献等）），最好好也涵盖盖进去，，原因如如下：薪资经常常被视为为是“固定”的费用，，常为简简化计算算而被删删除，不不过，各各个业务务代表的的薪资并并不完全全相同。。有些人人由于资资深及经经验而有有较高的的薪资。。这种现现象的前前提假设设是经验验、资历历愈多，，生产力力愈高。。事实是是如此吗吗？将一切费费用包括括在内是是各地区区生产力力的唯一一方法，，也能协协助我们们判断：：哪个地地区有足足够的生生产力，，比较哪哪个地区区应修正正、改进进将样品及及文献费费用包括括在内，，能协助助我们判判断各地地区使用用样品，，文献的的效率，，尤其是是当不同同地区对对样品、、文献的的花费不不同时116销售跟进进工作中中监控系系统与操操作技能能销售跟进进工作中中销售进进度、销销售目标标与实际际完成、、销售预预算与销销售费用用的监督督与有效效控制体体系设计计117步骤流程程听讲集中分享享所作所所学分组工作作书面总结结知识与经经验118预估的基基本法则则假设开始反馈数据分析析判断跟进预估119销售预估估长期LROMAP未来两年年的销售售预估短期下周销售售预估下月销售售预估下季度销销售预估估120短期预估估准确性是是非常重要要的下周销售售预估下月销售售预估下季度销销售预估估准确性的的衡量是是用实际际与预估估作比较---你需要准准确性121长期预估估了解趋势势与变化化幅度非常常重要LPOMAP未来两年年销售预预估它的作用用决定于于预估的的可靠性性，准确性是是次要的的，你想想知道的的是变化幅幅度122实际预估估---一个模仿仿案例123销售预估估历史数据据雨晴雨晴雨晴雨模式晴雨晴雨晴专家建议议假设判断、决决定晴晴124自然销量量和推广广驱动的的销量历史预估有推广活活动的销销量销量无推广活活动的销销量推广活动动的销量量（有推广广活动））自然销量量（无推广广活动））时间125