医药营销团队管理讲义

区域销售计划的制订一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配二、销售人员销售费用的分配三、目标客户的选择及任务分配四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析五、SWOT分析六、行动计划1·区域性学术讨论会2·医药代表微观市场促销/情景促销3·商业计划4·培训计划1办事处的功能公司在当地的代表性和合法性公司的窗口和形象储存作用（资料和样品〕财务和现金管理固定资产管理设备维修和物业管理2设置办事处的基本原则当地必须有销售经理销量或市场潜力大的省市必须在正规的饭店或写字楼办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象）如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理尽量与总部通过电子邮件联网

3办事处的设置及管理当地经销商的管理当地卫生机构及政府部门的公关销售人员/行政人员奖金的评定地区性人员培训地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等4办事处人员的设置•如何确定队伍的大小•销售队伍区域网络的设计•销售人员的招聘•劳工法律问题5如何确定办事处的大小全市场和分市场的销售预测确定各地区分市场的销售量确定各地区分市场数计算销售队伍所需要的人数顾客数和人群数常用于确定地区数6如何确定办事处的合适地点市场潜力政策、规定和政府限制人口、疾病、经济水平竞争交通、费用和成本其它因素7营销区域办事处网络的设计按产品或产品群按功能(生产，市场，技术，售后服务)按地区按顾客按发展8工作职责的明确明确主要职责和期望的要求各时间阶段的确定权限的明确汇报及报告职位的升迁和培训9医药代表的甄选与录用招聘：是最重要的管理决策！招聘到合适人才的益处是什么？招聘到不合适人才的代价是什么？面试谈话个性、态度与人生观目标、雄心与激励与公司之适合性未来潜力学校/原工作单位之文化10医药代表的的甄选与录录用面谈的目的的——发发现应聘聘人员的：：能力、意意愿、意向、心态态•接受领领导管理•主动性性•成熟性性•销售员员特性面谈主持人人种类•健谈型型•询问型型•被动型型（冷淡型型）•笔记型型11医药代表的的甄选与录录用面谈时间的的问题资格——学学历、、培训、课课程经历——主主动、、成就、失失败、离职职工作习惯———单单打或团队队、工作时时间、加班班进取心———未来来、金钱、、权力、竞竞争兴趣——运运动、、电视、阅阅读个性——长长处、、短处、哲哲学思想健康——病病假、、暗疾、压压力家庭背景———一一般状态、、限制因素素12医药代表的的甄选与录录用问题举例（（一）：请请谈谈你自自己目的——•自我感观观，对他人人及过去经经验之看法法。•对自我人人生及工作作有认识及及具有叙述述能力。问题举例（（二）：过过去工作中中最不好的的上司是怎怎么样的？？为什么？？目的——•发现与人人相处的能能力，了解解他人的价价值与信念念，巧妙和和批评他人人。问题举例（（三）：如如果你的工工作中被发发现犯了严严重的错误误，你会如如何反应？目的——•认错负责责的态度，，从错误中中去学习。。不采取消消极态度。13医药代表的的甄选与录录用招聘录用条条件：个人简历/申请表格格测验高度技术/专业能力力主动性工作留用期期长招聘途径与与效益：广告（报纸纸及专业刊刊物）自我介绍（（朋友、亲亲戚、熟人人）面试谈话正式与非正正式之推介介增进团队表表现人力开发潜潜力与成长长创新力公司定期大大专生招聘聘会议国家机关/专业单位位14怎样激励销销售人员为什么对营营销人员的的激励很重重要在营销人员员的表现中中起很重要要的作用往往是精神神上的鼓励励或物质上上的奖励需要满足营营销人员的的十条基本本需求十条基本需需求——安安全感————挑战战——承承认———沟沟通——有有价值————指导导/改正——有有机会————尊重重——归归宿感——成成就感15怎样激励销销售人员创造内部竞竞争促进销销售——制制订详细计计划———反反馈系统——建建立评估系系统———营营销人员的的家庭参与与——新新颖/刺激激化妆品（Cosmetic）式/预防针针式（Prophylactic）卫生因子（（HygieneFactor）与激励因子子（Motivator）16怎样评估销销售人员正确地评估估销售人员员能最有效效地提高生生产力并发发现人才为什么要对对销售人员员进行评估估？——以以利于双向向沟通——使使表现好的的销售人员员有被认可可感——能能发现不足足——制制订员工发发展规划17怎样评估销销售人员标准的评估估表格——个个人档案——制制订个人目目标（量化化）——发发展计划——能能满足管理理者的需要要——与与平时的各各种表格、、奖惩计划划、竞争标准相关联联——上上班的第一一天了解评评估内容——不不搞突然袭袭击18怎样评估销销售人员评估应定性性与定量相相结合怎样评估——销销售业绩绩———团团队队精神——费费用————培培训表现——客客户拜访访————平平时报表——产产品介绍绍———协协同同拜访19怎样评估销销售人员评估面谈——管管理人员最最难亦是最最重要的任任务——告告诉销售人人员他/她她目前的状状况并建议议/她以后应到什什么水平及及应该如何何做到——优优点/缺陷陷——制制定一发展展计划——使使他/她就就改正缺陷陷做出承诺诺——对对优点认可可、赞扬——聆聆听他/她她的倾诉——使使他/她确确信你很重重视、关心心他/她20怎样评估销销售人员评估面谈准准备面谈前——列列出你主要要的目标、、需传达的的信息——重重点在一两两个问题——为为他/她可可能的反应应做准备——对对新的管理理人员–反反复演练——创创造良好的的气氛——使使被评估人人进入角色色21怎样评估销销售人员创造良好的的气氛——选选择合适的的会议地点点：安静、、“安安全”——““圆桌””会议——批批评与自我我批评——变变成工作的的一个部分分——使使被评估者者情绪放松松使被评估人人进入角色色——解解释评估是是一个双向向过程——首首先让他/她准备自自我评估——提提醒他/她她评估应以以业绩与工工作标准做做比较22怎样评估销销售人员面谈——先先让他/她她自我评估估——随随后解释你你的评估/计划——就就每一点尽尽量达到共共识——集集中在个人人发展计划划——从从优点至缺缺点至他/她需改正正的计划——避避免讨论个个人待遇——总总结优点——就就个人发展展计划得到到承诺——为为检查进度度制定一时时间表23人才培养---专业化销售售人员以个人满足足为出发点点，有一定定销售策略略，职业成就感感不相信失败败外向专注创新力做策略性思思考与客户建立立长期的友友谊是团队中的的好队友，，能起传导导作用成熟，成长长24人才培养---指导导下属协同拜访:重要性性与意义，，地区经理理的角色协同拜访的的评估，注注意事项现场工作指指导把错误转化化为学习进进步的机会会针对问题，，不对个人人勇于承担责责任，顾及及面子团队销售25人才培养---指导导下属帮助别人发发挥潜力从传统的金金字塔上的的控制者转转变为倒金金字塔下面面的支持者者，服务者者和教练分享荣誉：：激发下属属身上的荣荣誉要求，，产生被需需要的感觉觉习惯的形成成，如何扩扩大舒适圈圈，乐于持持续改进驱除恐惧建建立信赖：：承担责任任，公正26人才培养---指导导下属学会聆听，，学会“问问问题题管理”明确部门/公司使命命，制定岗岗位职责组织的使命命与价值个人的岗位位职责和关关键成果领领域27奖惩计划的的制订一、区域划划分及任务务分配二、收入方方案的内容容三、奖金与与提成的优优缺点四、制订具具体的奖惩惩条款五、怎样合合理利用奖奖惩计划的的突破口28奖金计划的的制订区域划分好坏区域搭搭配的原则则就近的原则则销售任务尽尽量均衡的的原则区域利益服服从公司利利益，个人人利益服从从区域利益的原则则地方化的原原则利于管理的的原则29奖金计划的的制订任务分配前一年的销销量市场的潜力力区域的经济济因素国家或地方方性政策的的影响公司政策的的影响产品结构的的影响地理因素的的影响其它因素的的影响30奖惩计划的的制订任务分配上下分配任务务下上分配任务务上下＋下上分配任任务任务先分配配至医院分配至市市分配至至省分配配至地区(District)分配配至大区(Region)医院进行分分类(A、、B、C、、D、E……etc)——医医院的病床床数——医医院的门诊诊量——医医院的全年年用药量——公公司产品的的用量——单单一产品在在医院同类类产品的份份额——单单一科室的的门诊量/手术量/病床数/医生数——何何种手术方方式(ICCE、ECCE、、Phaco，etc)31奖惩计划的的制订收入方案的的内容工资奖金提成各种补贴固定收入Vs非固定收入入工资＋奖金金＋提成32奖惩计划的的制订奖金与提成成的优点奖金：1、相对比比较公平2、有利于于调动贫困困区域销售售人员的积积极性3、有利于于新产品的的开发4、有利于于管理5、有利于于团队精神神的建立6、有利于于培养新销销售人员提成：1、上不封封顶，有利利于调动优优秀销售人人员的积极极性2、有利于于调动富裕裕地区销售售人员的积积极性3、特别适适合于新公公司及规模模小的公司司33奖惩计划的的制订奖金与提成成的缺点奖金：1、向上封封顶，不利利于调动优优秀销售人人员的积极极性2、不利于于调动富裕裕地区销售售人员的积积极性3、一定程程度上带有有“大大锅饭”的的性质提成：1、不利于于新产品的的开发2、不利于于团队的建建立3、相对““不公公平”（对对贫困地区区销售人员员）4、不利于于管理5、提成比比例会逐年年下调34奖惩计划的的制订制订具体的的奖惩条款款固定收入与与非固定收收入的比例例奖金不跟销销售挂钩在完成一定定任务基础础(60－－80％)以上部分分提成任务分配、、任务完成成及提成的的发放均采采用累进制制的方法奖惩条款必必须完全透透明，真正正体现多劳劳多得35办事处的行行政管理通信终端和和汇报资料印刷，，递送和管管理顾客数据库库酒店，票务务，约会，，出差，工工作安排来访者的安安排和处理理该地区的内内外信息的的收集记录录和反馈36办事处的行行政管理接待和翻译译内务会议和和培训公司文凭和和记录的保保存市场信息系系统（MIS)销售数据和和分析系统统（收集输输入，分析析处理和建建议〕涉外事务（（行政，工工商税务，，媒体〕37办事处的行政政管理市场销售的支支持公司形象的支支持和加强邮寄快递财会管理文化，氛围，，队伍激励励部门间的帮助助和协调38办事处的行政政管理当地的销售经经理即为办事事处的主任当地销售人员员及行政人员员的日常管理理召集每周的销销售例会销售人员报表表（月行程/月总结、医医院拜访记录录、客户档案案等）审核各种费用的审审核39办事处的行政政管理考勤制度安全保卫制度度会议制度财务制度电话、传真等等办公设备使使用制度顾客查询处理理制度节约制度40报告与报表的的管理销售报表，费费用报告及分分析，区域目标，行行动计划的执执行及其达成成情况，经销商产品进进出货报告产品推广效益益分析。顾客分析，关关键性客户和和潜能顾客分分析。销售日报，周周报，月报。。行政（人事、、财会）报告告与其他各种种情况报告。。分析绩效现状状及改善和控控制措施建设性建议记录存档及报报告。41建立档案行销计划、销销售等有关计计划及报表。。产品知识、文文献、推广资资料等。销售代表工作作计划，目标标及执行制度度。关键性顾客及及准顾客资料料。人事及绩效资资料。42为何不愿填写写销售日报表表可用口头报告告代表没有时间间或嫌麻烦这是经理的事事即使写了也得得不到指示根本不知道如如何使用最大原因：销销售经理对报报表内容不做做任何反应，，没有任何反反馈。43销售队伍的管管理---客客户管理客户的分类、、分级医院的分级：：考虑地区差差别业务院长、药药剂科、科主主任，OPININGLEADER，KEYDOCTORS商业客户客户档案的建建立客户、潜在客客户分析44BuildsHighPerformingTeams45冠军队与明星星队的选择冠军队：整体体配合，各行行其职和可互互补，共同目标明星队：个体体效果，可以以替代，注重重个人功绩46何谓团队队一个真正的团团队应该有一一个共同的目目标，其成员员的行为之间间相互依存相相互影响，并并且能很好地地合作，以追追求集体的成成功。47团队(team)和群体体(group)的区别别团队：成员间不相同同但互补，以以任务为导向向，积极合作，相相同目标，，强调整体群体：成员间可替换换，强调个体体48团队和个体个体本位和群群体本位功利主义（硬硬〕与价值主主义（软〕效率主义与和和谐主义创新主义与稳稳定主义49团队与团队精精神的界定团队精神：团团队成员为了了团队的利益益与目标而相相互协作、尽尽心尽力的意意愿与作风。。三个内容：(1)在在团队与其成成员之间的关关系方面，团团队精神表现现为团队成员对团队的强强烈归属感与与一体感。(2)在在成员之间的的关系上，团团队精神表现现为成员间的的相互协作及共为一体体。(3)在在团队成员对对团队事务的的态度上，团团队精神表现现为团队成员对团队事事务的尽心尽尽力及全方位位的投入。50团队的类型生产、服务－－－重复或持持久，如制造造加工业行动、谈判－－－短期行动动事件，如竞竞赛，特别任任务计划、发展－－－可变的，，有周期，如如设计计划，，建议、参与－－－可变的或或长或短，如如推荐决策51团队的任务(1)规划划与实施方案案(2)进行行绩效管理(3)提高高能力与绩效效(4)进行行团队边界管管理，与外界界取得协调(5)自身身不能解决的的问题提交更更高层团队机机构(6)帮助助或影响更高高层的决策52团队的目标设设计(1)依次次确定组织，，各团队，团团队各成员的的任务和目标(2)处理理相互矛盾的的目标(3)注意意难以量化的的目标(4)有意意识多次动态态的反复53团队领导人的责任任(1)汇报报和实施(2)管理理与目标(2)迎接接挑战，增强强信心(3)交流流与联系(4)传递递信息、知识识和技能(5)教导导和评估(6)革新新与创新(7)解决决问题(8)关心心，支持和帮帮助(10)团团队文化54团队成员的责责任(1)目标标和完成实施施。(2)维护护荣誉，保守守机密。(3)无法法解决问题时时寻求外界支支持。(4)与成成员协作帮助助，促进共识识55营销团队顾问问的责任(1)咨询询和建设战略略(2)培训训(3)各类类指导与帮助助，解决各种种冲突(4)保持持好团队文化化56团队专题专家家的责任(1)就专专业性问题提提出看法和建建议。(2)提高高专业能力。。(3)加强强专家间切磋磋。(4)提高高绩效和促进进成长为目标标。57团队内外联络络人的责任(1)会议议主持人的责责任(2)过程程观察员的责责任(3)记录录员的责任(4)记时时员的责任58营销团队构成成的要素---团队规模模为提高团队效效率而定团队规模应尽尽量小和精干干各项技能的拥拥有者各方利益的代代表者59营销团队构成成的要素---行为准则则书面的团队行行为指南鼓励有益的行行为，纠正有有害的行为，，提高团队的自自我管理、自自我控制的能能力，促进团队的成成长，使之早日步入入规范期。60团队工作和成成功因素团队工作（teamwork)主旨：委托和和放权成功因素：责责任感，机会会和承诺社会认同和社社会表现61团队工作技能能和管理原则则三大技能：技技术性或实用用性有关的专专业知识，有有效解决问题题，处理人人际交往和社社会关系管理原则：社社会认同，共共同的信念念和互相尊重重62团队的凝聚力力相似的态度和和目标共同度过的时时间独立性和不同同性抗威胁性规模的大小加入条件的严严格奖励和合作观观念63营销团队建设设的过程---组建期1.内部结结构框架:任任务、目标标、角色构成成、规模、人人员构成(成成员、内部领领导)、行为为准则等。2.与外界界的初步联系系:与组织内其他他职能部门门的信息联系系及相互关系系；确立团队的权权限;建立绩绩效考评，，行为激励与与压缩的制度度体系;争取取技术(如信信息系统)支支持，领导支支持，专家指指导及物资、、经费、精神神支持;建建立与组织外外部的联系与与协调的关系系。64营销团队建设设的过程---激荡期1.成员与与成员之间的的激荡2.成员与与环境之间的的激荡成员与组织织技术系统之之间的激荡；；成员与组织织制度系统之之间的激荡；；团队成员或或整个团队与与组织其他部部门之间的关关系磨合；团队与社会会制度及文化化之间的关系系协调。3.新旧观观念与行为之之间的激荡65营销团队建设设的过程---规范期团队逐步成型型，形成有力力的文化，形成适当的行行为规范，促促进共同价值值观的形成，，调动个人的活活力与热忱忱，增强团队队的凝聚力，，培养成员对团团队的认同感感、归属感、、一体感，营造成员间互互相协作、互互相帮助、互互敬互爱、关心集体、努努力奉献的氛氛围。66营销团队建设设的过程---执行期团队效率和效效益提高；团队成员的角角色明确，大家配合和支支持完成团队队的工作；以建设性的方方式提异议；；成员间高度互互信、彼此尊尊重；接收群体外部部新方法新输输入和自我创创新；掌握处理内部部冲突的技巧巧，学会团队队决策和各类方法等。67营销团队建设设的过程--休整期(1)明确确团队已形成成的规范；(2)听取取各方面的对对这些规范进进行改革的意意见；(3)对改改革措施实现现跟踪评价，，并作必要的的调整。68营销团队建设设的过程--休整期后团队因接受新新任务或适应应新环境而开开展学习或进行创新，，为更新换代而而招收新成员员或培养“接接班人””，将团队的经验验在组织内推推广等。69团队建设的途途径人际关系角色界定价值观任务导向社会同一性70团队建设的误误区以对待一个人人的方式对待待团队过多的控制或或放任自流有破坏组织结结构的倾向不愿提供组织织支持认为员工希望望并擅长在团团队工作71团队建设注意意相容性集体小集体规模选择性激励舆论教化72权力的类型奖励的权力强制的权力合法的权力提供咨询的权权力专家的权力发布信息的权权力说服或导的权权力魅力73团队领导类型型分析--监监督型领导指挥员工解说决策训练个人独揽大权容忍冲突反抗变革74团队领导类型型分析---参与型领导导让员工参与征求意见做决决策发挥个人表现现协调群体合作作解决冲突推动变革75团队领导类型型分析--团团队型领导建立信任并激激发团队合作作辅导并支持团团队做决策开拓团队才能能建立团队认同同感充分利用成员员差异预知并影响变变革76团队领导原则则坚持明确的目目标培养信心和忠忠诚培训和提高技技能处理对外关系系创造机会做实际工作77权力平衡木界定目标否是是否无无政府忙忙碌、明确确目标为指导导界定方式是失失去兴趣人人力资资源浪费78妨碍团队表现现的因素缺乏自主权缺乏支持和承承诺团队规模过大大缺乏资源缺乏反馈和承承认缺乏个人评估估79高绩效营销团团队的特征---内部结结构1.共同愿愿景、共同目目标与有效的的策略2.高素质质的成员3.高效的的领导4.享受权权利与承担义义务5.高效的的沟通80高绩效营销团团队的特征---外部环环境1.责任与与权力2.激励与与约束3.领导与与支持4.与领导导的融洽关系系81营销团队的评评估风气调查表：：不冒风险的的参与，对对革新的支持持，远见和和任务定位团队表现曲线线（主题，身身份，热情和和精力，共同同历史，个人人承诺，行为为总结）群体倾向和群群体思维消极社会迁移移倾向奖励和惩罚82团队需要什么么支持明确的目标适当的资源可靠的信息培训和教育定期反馈技术或方法支支持83指导者的条件件1.工作的的实力2.计划能能力3.引发动动机的能力4.深入了了解5.毅力、、热诚6.表现能能力7.精神力力量（所谓教育是是对学习者的的人格发展整整体产生影响响的行为。因因此，在指导导者的所有条条件中，精神神力量是最根根本、最重要要的条件。））84了解你的部属属包括姓名、毕毕业学校、职职业经历等固固定变的部分分及指导必要要项目、性格格和想法，各各阶段因环环境变化产生生改变的部分分。如果无法彻底底了解部属，，就无法对部部属进行适合合个人的周详详指导。85培训方法案例分析(Casediscussion)实例情景演示示(Roleplay)在岗培训(Onthejobtraining)86培养计划培训目的培训计划，何何地，何时时选择培训师培训主题使用和应用反馈和延续87团队成员的销销售培训团队和集体导导向系统培训计划划销售、利润为为目标销售技巧与团团队精神的结结合中长期发展计计划奖惩措施恰当当88如何指导难带带的部属三项原则：彻彻底探究原因因，充分沟通通，客观严格格的反省对于缺乏积极极性的部属：：检查和重新新营造职场气气氛，安排他他感兴趣的工工作并加以赞赞许。对讨厌加班的的部属：应急对策：说明加班理理由，不加班班的后果，事事先通知，公公开实绩，尽尽量减少工作作量大量集中中。根本对策：从新审查工工作分配，改改善工作处理理方法。89如何指导难带带的部属对于满腹牢骚骚的部属：想方法纠正，，改变观看角角度，重新认认识应有状态态，寻求改善善建议。对于我行我素素的部属：提高上司本身身的实力，工工作全权交付付。对于反抗性强强的部属：充分倾听对方方的心声，当当面沟通，改改进指导方法法，遵守应遵遵守的事项，，反省评价。。90如何指导难带带的部属对于屡教不会会的部属：重新检讨对对对方的期望，，改进指导方方法，确认部部属的理解程程度，毅力与与耐心，换个个角度了解部部属。对于光说不做做的部属：实际成绩最具具有说服力，，做出成绩提提高声望，了了解不听话的的真正原因，，评估他的想想法。91如何指导难带带的部属对于“我做不不到”的部属属：说明理由，让让他考虑，改改进工作的方方法，消除消消极思维的对对策，修正和和指导他的提提案。对于“该怎么么办”的部属属：引导他自己的的想法和思考考，训练自我我思考，交换意见，充充分沟通，不不要时时加以以修正。对于骄傲自满满的部属：设定更高和挑挑战性的评价价标准，出示示人事考核评评分，明确骄骄傲是前进的的障碍，能干干有特定的条条件。92如何激励部属属的干劲－－－工作全权交交付优点：激发干干劲，开发能能力，决定迅迅速，主管的的时间更充裕裕。注意事项：并并非放任自流流，交待要明明确(范围、、种类、程度度和报告方法法)，真正的的负责。93如何做协同拜拜访(Join-call)明确拜访目的的、时间、地地点预先了解拜访访对象所带材料，礼礼品所谈论的话题题鼓励部属交谈谈新职员的预先先演练94如何做协同拜拜访(Join-call)开展不同类型型的和不同层层次的拜访关键部分的强强调，如拜访访持反对意见见者谈论过程中话话题的适时展展开和终止拜访后的总结结：肯定之处处和需改进之之处，

形成成书面报告959、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:54:5904:54:5904:5412/31/20224:54:59AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:54:5904:54Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:54:5904:54:5904:54Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:54:5904:54:59December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:54:59上午04:54:5912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:54上上午午12月月-2204:54December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:54:5904:54:5931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:54:59上午午4:54上午午04:54:5912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:54:5904:54:5904:5412/31/20224:54:59AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:54:5904:55Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，