华为营销策略

华为营销策略分析齐文娥主要讨论的问题华为公司简介华为营销体系的变革华为营销策略分析一、华为公司简介华为的灵魂人物：任正非华为简介华为是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商，华为致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。华为产品和解决方案涵盖移动（,20001x20001x,和）、核心网（,,）、网络（,,光网络,路由器和）、电信增值业务(,,)、终端（）等领域。华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海、南京等地设立了研究所，56333名员工中的48%从事研发工作，截至2006年9月30日已累计申请专利16887件，已连续数年成为中国申请专利最多的单位。华为的营销及服务网络遍及全球，为客户提供快速、优质的服务。目前华为的产品和解决方案已应用于28个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。华为近几年的销售收入状况2005年销售收入同比增长超过40%。

全球市场排名3G：跻身全球第一阵营，在荷兰、阿联酋、日本、西班牙、葡萄牙、马来西亚等35个国家和地区获得商用。（截至2006年10月）

20001获得28个商用合同。（截至2006年9月）：全球软交换出货量排名第一（.2005）智能网：用户数全球第一（）光网络：光网络产品全球市场排名第二（.2005）

长途波分全球市场排名第一（.2005）宽带产品：全球市场排名第一（.2005Q2）

出货量全球排名第一（:,1H05）数据通信：路由器运营商市场全球排名第三（.2005Q2）发展历程11988年创立于中国深圳。1989年自主开发。1994年推出08数字程控交换机。1995

年成立知识产权部。成立北京研发中心，并于2003年通过了4级认证。1996年推出综合业务接入网和光网络设备。与香港和记黄埔签订合同，为其提供固定网络解决方案。成立上海研发中心，并于2004年通过了5级认证。发展历程2从1997年起，,,,（）和()成为华为在流程变革、员工股权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面的顾问。与这些主要的跨国咨询公司的合作，使华为可以随时了解行业的最新动态。

1997推出设备。与、、、、、、、、和，成立了联合研发实验室。截至2005年6月，华为共有10所联合研发实验室。1998产品数字微蜂窝服务器控制交换机获得了专利。成立南京研发中心，并于2003年6月通过了4级认证。发展历程31999年成为中国移动全国智能网的主要供应商，该网络是当时世界上最大和最先进的智能网络。成立班加罗尔研发中心，并于2001年通过了4级认证，在2003年通过5级认证。2000合同销售额超过26.5亿美元，其中海外销售额超过1亿美元。在美国硅谷和达拉斯设立研发中心。

200110系统开始在德国的柏林进行商用。根据的统计，华为的光纤系列产品稳居亚太地区市场份额的第1名。将华为的一个分公司以7亿5千万美元出售给。成为国际电信联盟的成员。发展历程42002年年尽管2001年到2002年年间，全球球电信基础础设施的投投资下降了了50％，，华为的的国际销售售额还是增增长了68％，从2001年年的3.28亿美元元上升到2002年年的5.52亿美元元。华为通过了了的9000质量管管理系统认认证。为中国移动动部署世界界上第一个个移动模式式。2003年年指控华为侵侵犯部分技技术专利利；但是，，最终撤回回了诉状，，双方解决决了所有的的专利纠纷纷，并承认认华为没有有侵权行为为。在世界各地地部署了1亿个08端口，创创造了行业业记录。与3成立合合资企业，，生产企业业数据网络络设备。通过了()的的14001认证证。在12月为为阿联酋电电信公司()提供供了一项覆覆盖全国范范围的服务务，强化了了技术领导导者的地位位，同时帮帮助其成为为中东和阿阿拉伯世界界中第一个个引进第三三代网络的的运营商。。发展历程52004年年与西门子成成立合资企企业，针对对中国市场场开发移动动通信技术术。华为赢得中中国电信的的国家骨干干网优化合合同。此项项目的目标标是优化中中国电信在在广东省的的163个个骨干网络络。根据合合同，华为为的高端路路由器5000获得得了采购合合同100％的市场场份额，成成功地进入入了国家骨骨干网的两两个超级节节点。同时时，华为的的交换路由由器80赢赢得了该项项目75%的市场份份额。华为为与中国电电信签署合合同，建造造1,200多万个个线路，进进一步巩固固了华为作作为中国电电信最大战战略伙伴的的地位。获得由&颁发的的“亚太区区2004年度最有有前途企业业”和“亚亚太区2004年度度宽带设备备供应商””两个奖项项。&是是一家全全球市场研研究机构，，提供有关关新兴高科科技和产业业市场的信信息和情报报。获得从29家银行共共同提供为为期三年的的3亿6千千万美元的的贷款，用用于实施公公司的全球球发展规划划。华为赢得为为荷兰运营营商提供供网络设备备的合同。。发展历程62005年年华为与沃达达丰签署全全球采购框框架协议，，正式成为为沃达丰全全球供应链链的优选通通信设备供供应商。华为与ó签签署战略合合作协议óó选择华为为作为其在在3G和宽宽带领域进进行业务创创新的战略略性合作伙伙伴，同时时双方还将将携手拓展展拉美地区区市场。华为第三次次登上&亚太区区技术大奖奖的领奖台台，获得2005年年亚太区““年度无线线设备供应应商”、““年度设备备供应商””和“年度度光网络供供应商”三三项大奖。。华为大学正正式注册成成立，面向向客户、公公司管理层层及员工展展开全面系系统的技术术、管理、、文化等培培训。与英国公司司签署了互互助商品代代销协议。。根据该协协议及初期期达成的谅谅解备忘录录，两家公公司互相销销售对方的的部分产品品。将仅以以的品牌向向电信运营营商转销华华为的电信信级数据通通信产品，，而华为为将在其无无线网络项项目中转销销的微波设设备，包括括下一代微微波设备以以及相关的的网络服务务。赢得了为泰泰国建设全全国性2000的的3G网络络，价值1.87亿亿美元。成为英国电电信（简称称）首选的的21网络络供应商，，为21网网络提供多多业务网络络接入()部件和传传输设备。。获得了在中中国生产和和销售手机机的许可。。二、华为营营销体系的的变革华为组织结结构的调整整：营销职职能突显最初的组织织架构中央央研究部、、市场部、、生产部、、财务、人人力资源2005年年，日常最最高决策层层重组为（（执行行管理团队队），包括括市场和服服务、战略略和市场、、产品和解解决方案、、运作和交交付、财财务、策略略和合作、、人力资源源营销职能从从弱到强营销策划部部营销工程部部战略和市场场部：在研研发和市场场销售部门门之间建立立起一座桥桥梁，并牵牵引公司发发展方向营销职能：：从灵活到到规范1集成产品开开发流程的的实行前销售人员根根据单个客客户的需要要要求中研研部进行产产品开发。。客户需要要在极短时时间内可以以得到满足足。中研部研究究出什么产产品，市场场部就卖什什么产品营销职能：：从灵活到到规范2集成产品开开发流程的的实行后客户需求拿拿回公司后后，首先要要根据需求求的重要性性进行排队队，然后等等一个月一一次的投资资管理委员员。会议通通过后，研研发团队经经过4个以以上的技术术评审点才才能立项研研发。市场代表带带着产品规规格、技术术参数等信信息到市场场上搜集客客户反馈，，据此考虑虑市场空间间、客户需需求的重要要性排序以以及哪些需需求会对未未来的市场场和产品竞竞争力产生生重大影响响等等问题题，在市场场人员的强强势参与下下，真正的的产品概念念得以形成成。财务代代表根据市市场代表提提供的市场场数据算帐帐，提交《《商业计划划书》，经经公司投资资管理委员员会批准后后为该产品品投资。营销职能从从虚到实营销人员在在总部提供供支持营销人员到到市场一线线与销售和和客户人员员共同作战战市场体系调调整：突显显国际视野野以国内市场场为重心的的营销体系系中设立海海外市场部部欧洲、独联联体、北美美、拉美、、中东北非非、南部非非洲、东太太平洋、亚亚太、中国国以客户为导导向的多重重矩阵的营营销组织结结构产品线客户线支撑平台地区总部全球销售及及服务网络络华为在全球球（中国以以外）建立立8个地区区部、85个代表处处和技术服服务中心，，已经形成成总部、地地区部、代代表处的三三级客户服服务体系。。中国各地办办事处：华华为在中国国建立了最最大的服务务网络，包包括30个个办事处，，覆盖全国国300多多个本地网网的服务平平台。三、华为营营销策略分分析华为总体营营销策略从农村包围围城市先易后难华为营销策策略的演变变2000年年前：以国国内市场为为主2000年年后：海外外市场地位位快速上升升华为品牌标标识的调整整华为新标识识解读1华为新的企企业标识在在保持原有有标识蓬勃勃向上、积积极进取的的基础上，，更加聚焦焦、创新、、稳健、和和谐，充分分体现了华华为将继续续保持积极极进取的精精神，通过过持续的创创新，支持持客户实现现网络转型型并不断推推出有竞争争力的业务务；华为将将更加国际际化、职业业化，更加加聚焦客户户，和我们们的客户及及合作伙伴伴一道，创创造一种和和谐的商业业环境实现现自身的稳稳健成长。。华为新标识识解读2华为新的企企业标识是是公司核心心理念的延延伸：聚聚焦：新新标识更加加聚焦底部部的核心，，体现出华华为坚持以以客户需求求为导向，，持续为客客户创造长长期价值的的核心理念念；创创新：新新标识灵动动活泼，更更加具有时时代感，表表明华为将将继续以积积极进取的的心态，持持续围绕客客户需求进进行创新，，为客户提提供有竞争争力的产品品与解决方方案，共同同面对未来来的机遇与与挑战；稳稳健健：新标识识饱满大方方，表达了了华为将更更稳健地发发展，更加加国际化、、职业化；；和和谐：新标标识在保持持整体对称称的同时，，加入了光光影元素，，显得更为为和谐，表表明华为将将坚持开放放合作，构构建和谐商商业环境，，实现自身身健康成长长。华为品牌标标识管理1华为品牌标标志由图标标和文字构构成。品牌牌标志中文文字是为华华为特别设设计的。该该标志不得得作任何修修改，包括括任何缩放放变形和重重新绘制。。该标志必必须置于正正确和清晰晰有序的背背景上。当当使用有色色背景时，，请确保标标志清晰可可辨。华为品牌标志志有竖版和横横版两种版式式。除非特殊殊情况，请使使用竖版品牌牌标志。华为品牌标识识管理2正确的比例：：华为品牌标标志是一个平平衡的整体，，使用中不得得改变其形状状、结构和比比例。一致连连贯地使用品品牌标志有助助于保持品牌牌的统一性，，使品牌更容容易识别。限制区域：限限制区域为更更加清晰有效效地传播品牌牌标志，品牌牌标志周边必必须保持一个个最小尺寸的的空白空间，，该空间称为为限制区域，，该区域内不不得出现任何何文字、符号号和其它图形形元素。最小尺寸：竖竖式品牌标志志最小尺寸8毫米，横式式品牌标志最最小尺寸25毫米2005年9月华为入选选由中国质量量总局、中国国名牌推进委委员会评选的的首届“中国国世界名牌””。中国驰名商标标产品策略的调调整产品型平台型解决方案型服务型产品领域的调调整从《华为基本本法》的“永永不进入信息息服务业”到到获得在中国国生产和销售售手机的许可可证。搅局小灵通备备战3G。价格策略的调调整从低价渗透到到强调高性价价比。“在海外市场场拓展上，我我们强调不打打价格战，要要与友商共存存共赢，不扰扰乱市场，以以免西方公司司群起而攻之之。我们要通通过自己的努努力，通过提提供搞质量的的产品和优质质的服务来获获取客户认可可，不能由于于我们的一点点点销售来损损害整个行业业的利润，我我们绝不能做做市场规则的的破坏者。””——2005年任正正非分销策略直销（人员推推销）借助代理商的的间接销售运营商市场企业市场贴牌销售，借借船出海互助商品代销销协议。将仅仅以的品牌向向电信运营商商转销华为的的电信级数据据通信产品，，而华为将将在其无线网网络项目中转转销的微波设设备，包括下下一代微波设设备以及相关关的网络服务务。促销策略的调调整从国内的神秘秘企业到海外外大规模的形形象拓展———塑造“负责责任的、有技技术的”阳光光形象人员推销参加各种展会会参加各种论坛坛举办行业分析析师大会获得各种资格格认证广告投放公共关系人员推销游击队：炸碉碉堡、端炮楼楼国际化正规军军人员招聘招聘主要渠道道学校招聘社会招聘内部招聘岗位素质模型型人员培训培训大队员工培训中心心华为大学人员绩效考核核实行季度考核核与年度考核核相结合实行自我考核核与领导考核核相结合注重绩效改进进注重考核沟通通人员任职资格格资深营销专家（产品、客户）（六级）高级营销专家（产品、客户）（五级）（客户、项目）经理（二级）销售工程师（一级）（产品、系统、代表处）总监（六级）（办事处）主任、行政助理（五级）（办事处、代表处）副主任（四级）（办事处）主任、行政助理（四级）高级（客户、项目）经理专项销售部经理系统部经理（三级）人员待遇工资津贴：地区津津贴、出差津津贴、交通补补贴、餐补奖金期权奖励其他：报销家家属探亲费用用、在海外工工作满三年一一次性安家费费参加各项展览览会2006-12-04国国际电信联盟盟电信世界博博览会2006年12月4日—8日中国，，香港2006-10-1820062006年年10月18日—21日日莫斯科2006-10-022006年巴巴西展览会2006年年10月2日日—5日巴巴西2006-08-092006年第第六届亚洲展展览会2006年8月月9日—11日巴基斯斯坦，卡拉奇奇2006-08-022006曼谷谷国际展览会会2006年8月2日日—6日泰泰国，曼谷2006-06-20第第17届亚太太国际通讯及及信息技术展展览和论坛2006年年6月20日日—23日新新加坡2006-05-102006年莫莫斯科通信展展2006年5月10日—13日日俄罗斯，，莫斯科2006-10-092006欧洲洲宽带论坛2006年年10月9日日—12日法法国，巴黎黎2006-03-21中中国国际广播播电视信息网网络展览会2006年年3月21日日－23日中中国，北京京2006-03-10汉汉诺威信息及及通信技术博博览会2006年3月月9日—15日德国，，汉诺威2006-02-14墨墨西哥国际通通信展2006年2月月14日—17日墨西西哥，墨西哥哥城参加各种论坛坛2006-02-133无线世界界高峰论坛2006年2月13日—16日日西班牙，，巴塞罗那2006-03-2621世纪通通讯世界论坛坛

2006年3月26日—30日英国，，伦敦2006-05-152006宽宽带亚洲论坛坛

2006年5月15日—18日中国，，香港2006-06-20第第17届亚亚太国际通讯讯及信息技术术展览和论坛坛

2006年6月20日—23日新加坡坡2006-10-092006欧洲宽带论论坛

2006年10月9日—12日法国国，巴黎举办行业分析析师大会2004年在在深圳总部召召开第一届行行业分析师大大会2005年3月，借全球球最盛大的展展会在德国汉汉诺威召开之之际，在汉堡堡举办第二届届行业分析师师大会。来自自全球各地的的28家投资资和咨询公司司的50多名名行业分析师师参加大会。。华为首次详详细介绍了对对行业发展趋趋势的看法，，介绍自己在在各条产品线线的布局，还还提供了相当当详细的市场场和财务数据据。获得各种资格格认证90019000质量体体系认证证书书14001环环境体系认证证证书9001质量量体系认证证证7799信息息安全认证证证书18001职职业健康安全全认证证书15000服服务管理体体系认证证书书华为北京研究究所4级证书书华为中央软件件部5级证书书华为印度研究究所5级证书书计算机信息系系统集成资质质证书广告投放广告媒体：《经济学人》》、《商业周周刊》等主流流财经类杂志志；《》、《》》、《》等等专业类杂志志广告主题：“技术衡变，，沟通永存””“——华华为的超过70％的时间间都是用来倾倾听客户的声声音”公共关系新闻中心———新闻发言人人危机公关，借借势达势思科诉讼案马可尼收购案案，虽败尤荣荣塑造社会公民民形象贡献正式加入联合合国倡导的““全球盟约””，自觉履行行作为企业公公民的社会责责任。并将全全球盟约的有有关人权、劳劳工权利和环环境保护等十十项原则纳入入公司的宗旨旨及企业文化化中。2005年7月，中国广广东发生特大大洪灾，公司司员工捐款380多万元元现金，帮助助灾区人民恢恢复生活生产产。2005年，，华为缴纳国国税、地税、、各项海关关关税和增值税税40亿元人人民币。2004年，，华为缴纳国国税、地税、、各项海关关关税和增值税税35亿元人人民币。2004年，，华为向东南南亚海啸中受受灾的泰国、、斯里兰卡、、印度尼西亚亚、孟加拉国国四国捐赠价价值超过2000万人民民币的应急通通信设备，公公司和全体员员工捐赠了2000万人人民币现金，，扶助灾区重重建。2003年6月，为抗击击非典，以技技术回报社会会，华为向卫卫生部统计信信息中心捐赠赠价值80万万元的网络设设备产品。2003年3月，华为员员工自发为新新疆伽师、巴巴楚地震灾区区捐献寒衣。。2000年1月，华为员员工为云南省省楚雄彝族自自治州姚安县县的地震灾区区人民捐钱捐捐物。1998年，，中国遭遇了了严重的洪水水灾难，华为为捐献价值2500万元元的通信设备备，以及用于于重建学校的的1500万万元现金。1998年2月，华为捐捐赠2500万元，设立立了"寒门学学子基金"，，资助家境贫贫寒的大学生生完成学业。。1998年2月，华为向向河北地震灾灾区捐献了价价值50万元元人民币的通通信电源设备备，用于灾区区通信网络重重建。1996年2月3日，华华为向云南丽丽江地震灾区区人民捐赠20万人民币币及两套通信信设备。历年来，华为为捐建资助希希望小学5所所，希望中学学1所。荣誉2005年7月“中泰投投资贸易机遇遇研讨会”，，华为荣获泰泰国“荣誉投投资顾问”奖奖

。2005年5月，华为被被《经济观察察报》、北京京大学光华管管理学院评定定为2004年度“中国国最受尊敬企企业”。2005年2月，华为在在英国获得了了由伦敦出口口协会颁发的的“年度中国国投资者”奖奖。该奖项表表明华为在英英国得到了承承认；此外，，华为在英国国的投资为当当地人带来了了很多工作机机会。2004年5月，华为获获得&““2004年年亚太最有前前途的设备提提供商”和““2004年年亚太最佳宽宽带设备提供供商”两项大大奖。2003年9月，华为被被《21世纪纪经济报道》》评为行业最最佳雇主。2003年8月8日，在在中国电子信信息产业发展展研究院、中中国信息化推推进联盟主办办的“2003年中国服服务年会”上上，华为荣获获“国内网络络产品最佳用用户服务满意意度奖”、““中国认证培培训服务用户户满意奖”。。2002年7月，华为被被《财富》评评定为中国最最受尊重企业业，中国最佳佳雇主。华为关系营销销重心的调整整“”“”华为公司关系系营销的结构构层次支撑客户的发发展、竞争建立信心应用买卖、产品交交易忠诚战略伙伴

产品、技术、公司可持续发展

工程、维护、培训、技术支持

技术咨询、品质、性能、功能、商务华为的其他国国际市场开拓拓策略合资合作重点击破后的的示范效应从“狼性”攻攻击到藏锐合资华为3——剑剑指美国市场场华为与西门子子合资成立鼎鼎桥——剑指指欧洲市场华为北电———剑指北美市市场合作与思科、北电电联合投标行业/区域技技术标准互相相开放，以技技术交换市场场互助商品代销销协议。将仅仅以的品牌向向电信运营商商转销华为的的电信级数据据通信产品，，而华为将将在其无线网网络项目中转转销的微波设设备，包括下下一代微波设设备以及相关关的网络服务务。重点击破后的的示范效应2005年，，华为与沃达达丰签署全球球采购框架协协议，正式成成为沃达丰全全球供应链的的优选通信设设备供应商。。2005年，，华为与ó签签署战略合作作协议ó选择择华为作为其其在3G和宽宽带领域进行行业务创新的的战略性合作作伙伴，同时时双方还将携携手拓展拉美美地区市场。。2005年，，成为英国电电信（简称））首选的21网络供应商商，为21网网络提供多业业务网络接入入()部件和和传输设备。。从“狼性”攻攻击到藏锐北美市场直接接剑指思科掩盖成绩，收收敛真实锋芒芒谢谢12月-2205:04:1105:0405:0412月-2212月-2205:0405:0405:04:1112月-2212月-2205:04:112022/12/315:04:119、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:04:1105:04:1105:0412/31/20225:04:11AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:04:1105:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:04:1105:04:1105:04Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:04:1105:04:11December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:04:11上午05:04:1112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:04上上午12月-2205:04December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:04:1105:04:1131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:04:11上上午午5:04上上午05:04:1112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:04:1105:04:1105:0412/31/20225:04:11AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:04:1105:04Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:04:1105:04:1105:04Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:04:1105:04:11December