卓越销售管理是如何炼成的

卓越销售管理主讲人：于眉二二年十二月内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结导论你是团队的！你是团队的火车头！你是…………测试：“你是一个怎样的主管？”导论我们会使用什么方法？图案中有多少正方形?1x1162x293x344x413030导论在销售活动中，谁去做？做什么？为什么？如何做？做了多少？市场策略黑盒子销售市场业绩内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结市场销售因素1产品P2价格P3市场P4渠道P5服务S6业务员S市场销售因素最重要的因素是哪个？——（业务员）！销售员的角色维护公司形象增加新客户维持老客户落实服务的需要驾驭市场的专业性为主管带来组织利益为主管的成功创造价值一位销售员的启用在于他能为太保带来明确的增值效应，这包括：业务员员的类类型意愿技能高意愿愿低技能能低意愿愿低技能能高意愿愿高技能能低意愿愿高技能能t2t1t3t4销售队伍伍的重要要性建立良好好的团队队氛围直接影响响绩效的的达成增加经营营团队的的回报提升销售售员对公公司、对主管的的忠诚度度销售队伍伍的重要要性业务员是是营销主主管成功功的关键键！对业务员员的有效效管理是是主管成成功的关关键！销售队伍伍的管理理必须““因材施施教”，，有针对性地辅辅导！内容提要要导论销售队伍伍的重要要性销售管理理的.模模式管理者的的角色有效的管管理模式式销售平台台沟通交流流分析总结影响绩效效的因素素小组讨论论：业务务员的不不同绩效效受到的的外来影影响因素素有哪些些？（公公司外部部；公司司内部））小组讨论论：业务务员的不不同绩效效受到业业务员自自身影响响的因素素有哪些些？.模式业绩绩R外部因素素内部因素素行动A数量方向质量知识技巧态度能力C天份.模式绩效的分分析（案案例研讨讨）活动的分分析（案案例研讨讨）能力的分分析（案案例研讨讨）.模式绩效的分分析现况分析析（目前前情况））和动向向分析（（将来去去向）。。准则必须须基于销销售政策策而定，，并让销销售员清清楚了解解。需要一套套统一的的准则。。利用相关关的工具具来监控控绩效，，使者她她能配合合销售政政策。只分析销销售额是是“危险险”的。。.模式活动的分分析当我们衡衡量活动动时共有有三个考考虑因素素：数量、方方向、质质量。记住：今今天的成成果是来来自以前前的活动动。因为绩效效是活动动的成果果，所以以我们应应该对活活动和绩绩效一样样重视。。.模式活动的分分析———数量这是以为为销售人人员要达达到他目目标而付付出的销销售活动动。我们必须须衡量那那些直接接影响““客户决决定准则则”的活活动。.模式活动的分分析———方向这是销售售人员必必须花费费在不同同销售活活动以达达到目标标的时间间。我们应该该根据以以下来衡衡量：客户优先先性产品优先先性在销售过过程中的的主要任任务.模式活动的分分析———质量这是一位位销售员员把他的的活动转转变成为为绩效的的能力。。我们会用用不同的的比率方方式或共共同拜访访时来衡衡量活动动的质量量。销售员在在与客户户面对面面时其活活动的质质量。.模式能力的分分析四项能力力的主要要因素影影响销售售努力：：知识、技技巧、天天份、态态度。应该只衡衡量那些些我们可可以影响响的准则则，而不不是那些些我们不不能够影影响的私私人因素素。衡量和发发展销售售人员的的能力是是一项重重要的任任务。目标销售售管理销售目标标(R’)市场信息息市场定位位产品客客户户利利润/销销售额市市场场份额分析过去去的业绩绩（R)“祈祷””式管理理分析过去去的活动动(A)销售活动动计划(A’)“压力””式管理理“目标””式管理理评估知识识与技能能(C)个人发展展计划(C’)目标销售售管理详细步骤骤定下需要要争取成成绩的目目标（客客户优先先性、产产品优先先性）；；分析所建建立的活活动以达达到这些些目标（（数量、、方向、、质量的的行动计计划）；；把这些目目标贯彻彻实行；；定下一个个发展计计划；跟进。内容提要要导论销售队伍伍的重要要性销售管理理的.模模式管理者的的角色有效的管管理模式式销售平台台沟通交流流分析总结管理者的的定义善用现有有的局限限资源，，达致今今天的目目标；朝着明天天的要求求去发展展现有的的资源，，以达致致明天的的目标。。管理者的的定义管理者计划管控组织追踪培育开发发经理的角角色专家———一个靠靠自己去去做业绩的管管理者。。领袖———一个经经过别人人去做业绩的的管理者者。领袖专家80/20领袖专家50/50经理的角角色专家领袖20/80关于领导导权的观观点所谓“管管理人””、“领领袖”、、“统领领”等字字眼只是是一些毫毫不出奇奇的称号号。重要要的是如如何实际际的撮合合一群员员工去创创造一番番业绩。。其成功功要素包包括激励励、沟通通及领导导风格等等。管理人之之绩效可可以从两两个角度度观看：：长期性性及短期期性。短短期绩效效乃有关关利润、、销售量量、成本本等方面面；而长长期绩效效则偏重重于致力力改善现现有资源源，以期期能满足足未来的的业务需需求。关于领导导权的观观点管理人的的角色为为忠于职职责，而而非基于于私利偏偏袒于某某一方。。领导之职职责是无无法委托托予下属属的。对于一个个管理人人在技术术能力（（专业性性知识））以及行行政能力力的需求求会因集集团组织织之大小小而异。。然而，，在社交交能力，，如何去去了解及及激励他他人等之之要求，，一般上上是颇高高的。关于领导导权的观观点最佳之领领导群众众之风格格莫过于于采取一一个处境境化的领领导风格格。管理理人将藉藉此栽培培雇员，，促使他他们突破破更高境境界的独独立能力力。在每一个个管理职职务，都都会扮演演一定的的“长者者角色””。无论论你如何何施展浑浑身解数数，也永永远避不不开。为求能在在人事管管理及能能力开发发方面提提高下属属之独立立能力，，管理人人及雇员员必须高高度地信信赖对方方。“四E””领导素素质———精精力——激激发活力力—————锐气气——执执行力我们的观观点每个领导导者必须须明确目目标和意意图。每个领导导者必须须知道自自己该干干什么。。每个领导导者不仅仅要干好好今天，，还要想想到明天天。内容提要要导论销售队伍伍的重要要性销售管理理的.模模式管理者的的角色有效的管管理模式式销售平台台沟通交流流分析总结有效的管管理模式式“忙、忙忙、忙””“救火员员”“累死人人”……管理风格格测试业务员发发展的四四个阶段段D4D3D2D1高投入低技能较低投入入中等技能能不稳定投投入中高技能能高投入高技能充满希望望现实不能能实现希希望一个谨慎慎的工作作者追求成就就感的员员工业务员发发展的四四个阶段段D1D3D4D2能力投入有效的领领导模式式低高高支持行为为指示行为为S1S3S2S4指示型支持型授权型教练型处境化领领导注意事项项：对于不同同员工采采用不同同风格；；对于同一一员工采采用不同同风格（（按照不不同实况况及任务务）；注意实况况不同变变数，包包括公司司、目标标、经理理、员工工等；从S1前前进到S4或从从S4后后退回S1，要要采用同同一路径径；必须从S1处理理新员工工。12大案案例分析析小组研讨讨：12个不不同案例例分析，，此状况或或员工处处于哪一一个发展展阶段；；我们应该该用哪一一种领导导方式进进行管理理；研讨时间间45分分钟。内容提要要导论销售队伍伍的重要要性销售管理理的.模模式管理者的的角色有效的管管理模式式销售平台台沟通交流流分析总结平台的层层面市场平台台“准客户户”已有初步步联系潜在市场场PPPPPPPPPP销售过程程工作平台台“洽谈中中的客户户”积极发展展尚未购购买的客客户PPPP销售管道成交热度度%“新客户户”初次购买买购买平台台–现现有客客户重要客户户发展更多多的业务务流失的定定单“围墙””围墙因素素流失掉的的客户额外的生生意筛选过程程/准则则增员的平平台市场平台台“准增员员”已有初步步联系潜在市场场PPPPPPPPPP增员过程程工作平台台“洽谈中中的增员员”积极发展展尚未决决定的增增员PPPP增员管道增员热度度%“新人””决定加入入购买平台台–现现有属属员成为主管管发展更多多的新人人流失的新新人“围墙””围墙因素素脱落的属属员组织发展展筛选过程程/准则则市场平台台市场平台台筛选准则则客观衡量量商业机机会或潜潜在客户户价值的的准则目的。。。。将资源使使用效率率达到最最高市场平台台的逆向向计划目标平均订单金额订单数提案：订单比提案数拜访：提案比拜访数电话：拜访比电话数1,000,00010,000103:13002:16005:13,000工作平台台工作平台台“成交热热度”获得生意意成交的的机会能转变机机会成为为生意的的因素目的提供较准准确的预预测促进销售售人员争争取新生生意工作平台台如何使用用“成交交热度””已提供报报价及进进行下步步合作40%就合同条条款进行行谈判60%通过初审审/继继续深深入谈判判 80%已沟通及及确定迈迈向签单单的步骤骤 90%已签单100%阶段要素素机率购买平台台购买平台台围墙准则则增加生意意成交的的机会分析评估估买方和和卖方之之间的关关系目的…决定该用用哪一些些需要采采取的客客户接触触行动以以改善、、发展或或加强关关系的准准则。诚信专业服务附加值…狩野（））模式基本特性性（））或称为““必须有有”特性性，有了了它客户户不会有有喜悦，，但是没没有了就就会令客客户愤怒怒。性能相关关的特性性（）或称为““愈多愈愈好”特特性，这这些特性性愈多，，开始客客户会较较少感到到满意，，以后逐逐渐满意意。悦人特性性（））或称为““魅力””特性，，这些特特性即使使少许，，也会令令客户感感到十分分满意。。狩野（））模式性能相关关的特性性悦人特性性基本特性性特性存在在客户满意意程度完美缺愤怒悦人猎人和农农夫猎人快速搞好好关系外向坚持、进进取、支支配不理会规规则重金钱自私、自自我喜爱冒险险喜爱自由由生活新生意农夫慢而有条条理内向悠然的服从规则则重安全意意识对公司和和客户极极度忠诚诚谨慎的、、小心的的重家庭老客户错误的平平台行为为活动业绩销售人员员认为他他工作有有技巧：：付出很很少的努努力仍能能获得很很好的结结果销售人员员受到挫挫折：努努力工作作但结果果仍不好好间隔产生原因因平台提供供给公司司最有效效管理时时间间隔隔的方法法正确的平平台活动动活动业绩猎人型的的活动农夫型的的活动平台思想想的优势势衡量平台台可有助助于保持持超前的的地位；；可采取快快速安全全的行动动；可以最佳佳地利用用资源；；是努力和和绩效有有更好的的联系；；可以正确确地衡量量绩效；；可更好地地预测；；可减少““希望管管理”的的运作；；平台思想想的优势势可更好地地长短期期绩效的的平衡；；可更早地地确认、、培训和和发展的的需求；；可改良激激励和士士气；可改良自自律；可改善沟沟通；我们不可可能保证证绩效，，但是我我们却可可以永远远保证行行动。.与平台台管理数量方向质量购买平台台业绩绩工作平台市场平台管理内容提要要导论销售队伍伍的重要要性销售管理理的.模模式管理者的的角色有效的管管理模式式销售平台台沟通交流流分析总结沟通的重重要性曹操杀戮戮国师的的故事A、B、、C、D、E的的故事画画游戏戏猿人游戏戏沟通的重重要性高效率的的沟通沟通———发出和和收集有有意义的的信息。。目的———取得一一致的行行动和反反应。高效率的的沟通10步骤骤构想接收反应应组织信息息发出反应应选定传媒媒选定传媒媒发出讯息息组织反应应构想分析讯息息（思想想）沟通的陷陷阱1.思思想a.成成见b.知知识c.动动机2.构构成a.智智商b.个个人估计计，档次次c.逻逻辑理论论3.媒媒介选选用a.面面对面b.电电话c.传传真、信信件4.递递送a.对对象b.时时间c.地地点5.接接收a.专专注、理理解b.经经验c.环环境6.分分析a.依依据b.理理解c.集集中提供反馈馈沟通的陷陷阱聆听的重重要性5分钟经经理沟通A——L—L技巧阅读游戏戏聆听游戏戏“听”的的写法———听听聆听12要诀做好自己己的思想想准备；；表现兴趣趣；保持眼睛睛的接触触；做笔记；；注意字眼眼和用词词；留意非语语言讯号号（肢体体语言））；聆听12要诀用问题；；用心去听听不清楚楚的字眼眼；查明理解解；延迟下判判断；分析所说说的和未未说的；；总结理解解。紧记：人人有2个个耳朵1张口！！交流分析析美国著名名心理学学家发发明明的（交交流分析析）——人人的个性性是由行行为演化化而来的的，而行行为是可可以学习习和记忆忆的。交流分析析关爱的父父母指责的父父母自然的小小孩适应的小小孩成人人A交流分析析的运用用互动分析析——互互补交易易（案例例分析））互动分析析——交交叉交易易（案例例分析））人生观人生观我好你好你不好我不好父母型（指责））小孩型成人型父母型（（关爱））小孩型（（适应））管理的沟沟通了解销售售队伍/人员的的想法让销售队队伍人员员确定我我们已经经正确地地了解其其想法提供例证证证实我我们的计计划如何何能符合合其需求求让销售队队伍/人人员肯定定我们的的计划配配合并符符合其需需求摸底认同证明双方无误误管理的沟沟通寒暄、赞赞美———融洽气气氛，提问题（（开放式式）：以以收集资资料，寻寻找其需需求点！！确定问题题所在，，并理解解、认同同其观点点，以建建立同理理心！提出解决决方案、、并例证证方案的的好处。。使其接受受、肯定定我们的的方案，，并取得得具体承承诺。。内容提要要导论销售队伍伍的重要要性销售管理理的.模模式管理者的的角色有效的管管理模式式销售平台台沟通交流流分析总结总结成功者20%依依赖于技技术能力力，而80%源源自于人人际的沟沟通。成功的管管理者20%依依赖于技技术能力力，而80%源源自于管管理的沟沟通。总结有效管理理必须““有的放放矢”！！有效管理理必须““以人为为本”！！总结以脑策划划用心经营营总结报告结束束谢谢大家家“保险e友”工工作室E-Mail：Tel：：021x63179599x116BP：021x128x810588Add：：上海市市曲阳路路58弄弄3号1404室ZipCode：200092“保险e友”祝祝您e生生平安，，e友资资讯保您您无忧！！谢谢谢12月月-2205:10:5605:1005:1012月月-2212月月-2205:1005:1005:10:5612月-2212月-2205:10:562022/12/315:10:569、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:10:5605:10:5605:1012/31/20225:10:56AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:10:5605:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:10:5605:10:5605:10Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:10:5605:10:56December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:10:56上上午午05:10:5612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:10上上午午12月月-2205:10December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:10:5705:10:5731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:10:57上上午午5:10上上午午05:10:5712月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:10:5705:10:5705:1012/31/20225:10:57AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:10:5705:10Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:10:5705:10:5705:10Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:10:5705:10:57December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:10:57上午05:10:5712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:10上上午午12月月-2205:10Decem