如何成为营销高手培训课件

如何成为营销高手——快速提升销售绩效

1第1讲销售概述2销售的传统观念3团队营销之舞销售拜访销售服务需求客户需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一4营销之舞5引言：我们在销售什么

——积善梳1.靠坑蒙拐骗只能维持一时。2.找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。3.挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。启示：6怎样做销售——

把冰卖给爱斯基摩人永远的认同不对抗通过连环发问引导思维找出现状中的问题点提供一套问题的解决方案客户延伸形成客户链7销售的越好，离成功就越近。销售技能能成就你，也能毁了你。每个人都在做无意识的销售。——演员、餐厅服务员、医生、律师、政客、父母、孩子、朋友、配偶…8心得体会

9第2讲目标与计划10专业业销销售售旧旧模模式式11专业业销销售售新新模模式式：：建立立信信任任发现现需需求求说明明促成成40%30%20%10%12我们们在在销销售售什什么么？？省钱钱、、省省时时、、赚赚钱钱改善善生生活活现现状状改变变外外表表健健康康方便便舒舒适适快快乐乐提高高生生活活质质量量完全全信信任任我我们们…………….13销售售三三角角形形原原理理决策策技术术绩绩效效实际际使使用用者者产品品知知识识销售售技技巧巧态度度、、热热情情和和目目标标企业需求求三层次次？？？14课程大大纲纲一、目标标计划二、市场场开发三、准备备工作四、建立立信任五、发现现需求六、展示示说明七、促成成交易八、拒绝绝处理15一、目标标与计划划：我是谁？？———定位位到哪里去去？———目标如何去去？———计计划无目标标、无无计划划、无无追踪踪的销售活活动是是失控控的、、无效效的。。16成功第一步步——人生规划个人发展事业经济兴趣爱好服务社会17年收入目标标：月财务支出出年年支出月收收入入目目标标年年收收入入月业业绩绩目目标标年年业业绩绩月客客户户数数量量成成交交量量每天天销销售售活活动动量量成成交交率率18年收收入入目目标标————付付出出与与回回报报：：月财财务务支支出出年年支支出出月收收入入目目标标年年收收入入月业业绩绩目目标标年年业业绩绩月客客户户数数量量成成交交量量每天天销销售售活活动动量量成成交交率率19每日日销销售售活活动动记记录录、、计计划划序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访明天拜访计划20每周周（（月月））销销售售活活动动评评估估表表日期期姓名名指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量（额）21客户户资资料料库库建建立立基本本背背景景资资料料（（人人口口统统计计））购买需求资料料（心理统计计）企业概况、联联系人信息负责人信息拜访记录成交服务记录录22二、市场开发发：谁是准客户我的准客户的的画像：谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How----23问题：1.我的准客户的的区域分布在在哪里？行业分布在哪哪里？2.我的准客户的的年龄、文化化、收入水平平或生产规模、效效益状况、经经营模式是什什么？3.他们通常如何何接受信息？？信任什么样的的资讯来源？？4.他们经常去哪哪里？关心什什么？与什么人参加加什么样的活活动？5.他们的价值观观是什么？241.目标市场：根据自身和市市场特点，立立足于适合自自己个性、教教育背景、工工作经历等专专门市场。如如某个区域、、某个行业或或某个年龄层层次等，拥有有属于自己的的客户源和销销售层面。（从老客户中中分析目标市市场）问题：1.您的产品细分分市场是什么么？2.您的目标市场场是什么？252.“猎犬计划”——最有效的客户户开拓方法——被全世界界行销大师所所运用263.客户网络：客户网网络：把一一群人人联合合起来来、互互相帮帮助，，以使使每个个人都都尽可可能迅迅速、、容易易而有有效地地达到到资讯讯共享享、商商业互互补联联合等等互利利的目目的。。如俱俱乐部部、联联谊会会、会会员制制等松松散组组织。。特征：有联接接点横横向向、纵纵向或或竖向向彼此缩缩短距距离更更易易交流流沟通通地位平平等为为别别人服服务、、互补补等27功能健健全的的客户户网络络会给给成员员带来来许多多益处处：更多机机会接接近产产品服服务引见给给新人人为别人人服务务的机机会最新资资讯和和知识识信心和和力量量道义上上的支支持和和协作作友谊、、彼此此欣赏赏协助实实现目目标更多乐乐趣研讨、、学习习、长长进28客户网网络可可提供供的东东西：：教育、、培训训工作经经验技术和和才智智小件礼礼物共同兴兴趣将要认认识的的人图书音音像资资料因特网网资料料俱乐部部和组组织联联系诊断、、咨询询解决决问题题29我的车车轮辐辐：(网络中中心)我写出能能支持持和帮帮助你你的人人30保持联联络、、建立立客户户网络络记住重重要的的日子子，如如生日日、周周年纪纪念日日、届届时寄寄出一一张贺贺卡。。密切注注意报报纸杂杂志上上的重重要内内容，，剪下下或复复印并并附上上贺词词和善善意的的意见见一同同寄出出。路过顺顺便见见面、、午餐餐或电电话问问候。。用电子子邮件件或电电话保保持联联络，，“嗨嗨，你你好！！”无需太太多的的时间间或责责任的的联络络给人人轻松松愉快快。31三、准准备工工作1.物质准准备客户资资料收收集个人：：经济济、健健康、、家庭庭、工工作、、社交交、爱爱好、、文化化、追追求、、理想想、个个性企业：：决策策人、、经办办人、、行业业、产产品、、架构构、效效益、、员工工、规规划、、问题题客户资资料分分析：：归类类、分分析、、判断断32销售资资料准准备：：公司、、产品品、资资讯、、试样样………问题：我们们在与与客户户面谈谈时，，公文文包里里最容易易遗忘忘哪些些东西西呢？？a.b.332.心态准准备：：拜访的的恐惧惧：恐惧来来源于于对对对方的的无知知，和和不可可控制制。恐恐惧最最后导导致了了销售售失败败。拜拜访恐恐惧是是行销销新手手与老老手的的永恒恒问题题。良好的的开端端是成成功的的一半半，减减压恐恐惧。。34客户接接纳我我们的的理由由：这个人人还不不错：：知知识识面宽宽，同同类型型，很很风趣，，有礼礼貌，，能相相处这个人人挺可可信：：说说话办办事为为客户户着想想，挺挺专业业，信誉高高，与与其它它销售售员不不同这个人人与我我很投投机：：有有共共同语语言，，对我我很了了解，，工作挺挺在行行，相相处很很愉快快。35心态调调整：：开心金金库———成成功销销售经经验剪剪辑预演未未来———成成功销销售过过程预预演生理带带动心心理———握握拳，，深呼呼吸，，成功暗暗示363.电话约约访必要性性：客户不不在，，结果果浪费费时间间与客户户工作作发生生冲突突，结结果引引起反反感冒昧前前往，，让客客户感感到不不礼貌貌给客户户一个个提前前量，，兴趣趣点或或心理理准备备37电话约约访前前的准准备放松、、微笑笑热诚的的信心心名单、、号码码、笔笔、纸纸台词练练习熟熟练台词、、拒绝绝话术术大纲纲38电话约约访要要领：：目的：：争取取面谈谈流程：：自自我介介绍（（简简单明明了））见面理理由（（好好奇开开场白白）二择一一法（（委委婉坚坚决））拒绝处处理（（进进退自自如））二择一一见面面（（多次次要求求）39电话约约访要要点：：见面面理理由由--好奇奇开开场场白白热词词：（增加加效效益益、、节节约约成成本本））很重重要要、、有有帮帮助助、、感感兴兴趣趣、、很很喜喜欢欢。。主要要诉诉求求点点--见面面、只只需需十十分分钟钟。。表达达方方式式--委委婉婉坚坚决决、、进进退退自自如如、、简简单单明明了了，，不不超超过过3分分钟钟。二择择一一见见面面--多次次要要求求、胜胜券券在在握握。。40电话话约约访访作作业业流流程程：：自我我介介绍绍：：您好好，，我我是是……，，请请问问您您…………见面面理理由由：：是这这样样的的，，我我们们最最近近开开发发研制制了了…………，，根根据据客客户户使使用用统统计计，，能能够够帮帮助助…………，，我我们们有有关关于于这这些些信信息息的的重重要要资资料料想想送送给给您您，，不不知知道道您您什什么么时时间间比比较较方方便便呢呢？？41二择择一一要要求求见见面面：：我想想跟跟您您约约个个时时间间见见面面，，这这些些资资料料您您看看了了以以后后一一定定会会很很喜喜欢欢，，我我明明天天上上午午还还是是下下午午来来拜拜访访您您呢呢？？拒绝绝处处理理：：您可可能能误误会会我我的的意意思思了了，，我我并并不不会会向向您您推推销销什什么么，，只只是是跟跟您您认认识识一一下下，，我我们们有有不不少少的的资资讯讯对对您您的的工工作作帮帮助助非非常常大大，，也也是是您您非非常常关关心心和和感感兴兴趣趣的的，，我我明明天天下下午午来来还还是是上上午午来来比比较较方方便便呢呢？？42电话话约约访访常常见见的的拒拒绝绝：：很忙忙，，没没时时间间暂时时不不需需要要有老老关关系系提提供供对你你们们不不了了解解先把把资资料料传传真真，，看看看看43电话话拒拒绝绝处处理理的的原原则则：：先肯肯定定认认同同对对方方再委委婉婉解解释释说说明明强调调见见面面理理由由、、热热词词最后多次次二择一一要求44时刻准备备着营销员必必须随时时处在一一种备战战状态中中,象一一台灵敏敏度极高高的雷达达,不论论走路、、搭车、、购物、、读书、、交谈，，随时随随地要注注意别的的一举一一动，必必须仔细细地聆听听别人的的谈话。。优秀的营营销员首首先是一一名优秀秀的调查查员。营营销也是是一种侦侦探、间间谍的游游戏方式式。45准备、准准备、再再准备工欲善其其事必先利其其器为了明天天，全方方位准备备时刻准备备着46四、建立立信任1.第一印象象：购买行为为80%受人情情绪影响响80%的的购买是是因为信信任销售售员，而不是公公司产品品和价格格。老客客户会反复购买买甚至不不惜麻烦烦。47信任度，，忠诚度度：—没有对销销售人员员的信任任就没有有行销—同样的产产品、质质量、价价格，差差不多的的公司品品牌（无无差异化化），为为什么买买你的，，不买他他的呢？？—信任度忠忠诚诚度48第一印象象的五分分钟：首晕效应应晕晕轮轮效应一见钟情情爱爱屋屋及乌刻板印象象疑疑人人偷斧问题：主观看看法虽然然有偏见见、不公公正，可可是人人人都是这这样，怎怎么办？？49创造良好好的第一一印象：：服饰举止交谈资料其他502.寒暄开门门：寒暄的作作用：让彼此第第一次接接触的紧紧张情绪绪放松下下来解除客户户的戒备备心———拆墙建立信任任关系———搭桥桥——热身身活动51寒暄切忌忌：话太多，，背离主主题心太急，，急功近近利人太直，，争执辩辩解52寒暄的要要领：问：开放式式发问/封闭式式发问听：聆听，，倾听，，点头微微笑，目目光交流流说：尽量量多让客客户说，，获得更更多的资资讯生活化，，聊天式式拉家常常记：采访般的的记录并并配合倾倾听动作作53寒暄的内内容：个人：工作效效益，家家庭子女女，兴趣趣爱好，，朋友社交交，创业业经历，，事业追追求企业：行业前前景，创创业历程程，产品品特色，，成绩荣誉誉，企业业文化，，发展规规划543.欣赏赞美美：肯定，认认同，欣欣赏，赞赞美具体，细细节，引引以为自自豪随时随地地，见缝缝插针交浅不言言深，只只赞美不不建议避免争议议性话题题“先处理理心情，，再处理理事情””55赞美的方方法：1.微笑2.请教3.找赞美点点4.用心去说说，不要要太修饰饰5.赞美缺点点中的优优点56沟通———信任度度、亲和和力情绪同步步：急人人所急，，想人所所想生理状态态同步：：呼吸，，表情，，姿态，，动作等等语言同步步：语调调，语速速，语气气等57以诚心待待人：命由相改改，相由由心生镜面映现现，反射射定律你对朋友友朋朋友友对你你对客户户客客户户对你58“五顶高高帽子””原则分别写出出五句赞赞美的话话：对家家人、上上司、同同事、客客户和今今天看的的顺眼的的人。1.————————————————————2.————————————————————3.————————————————————4.————————————————————5.————————————————————59五、发现现需求天下第一一难———寻找需需求调查显示示90%的人认认为销售售中最困困难的是是寻找、、发现客客户的需需求现代营销销观念以以顾客为为中心，，以需求求为导向向什么叫购购买需求求？601.需求分析析：内在需求求外在刺刺激自我实现现尊重与爱爱社会交往往安全需求求生理需求求高级需求求低级需求行为心理：刺激欲欲望购购买平平衡61问题：1.病人为什么么要上医院院动手术？？2.客户为什么么要购买我我们的产品品？——解决问问题、解解决危机需求点：问问题解决方方案62解决问题实现快乐行为心理学学表明人的的行为动机机：1.解决问题（（远离痛苦苦）危危机行销法法2.实现快乐（（荣誉尊严严）催催眠行销法法需求点———关键按钮钮63头脑风暴会会：1.我们的产品品能给客户户解决什么么样的问题题？2.我们的产品品能给客户户实现什么么样的快乐乐？3.客户头脑中中24小时时都在思考考的问题有有哪些最希希望达成的的目标是什什么？4.我们能够帮帮助客户什什么？642.人性行销秘秘诀：认同+赞美美+转移+反问大师的绝招招——一招招胜万招65认同语型：：那很好啊！！那没关系！！你说得很有有道理！这个问题问问得很好！！我能理解你你的意思！！66赞美语型：：像您这样，，……看得出来，，……真不简单，，……向您请教，，……听说您………67转移语型：：你的意思是是——还是是——（（分解主题题）这说明———只是———（（偷换换概念）其实实际上上，例如———（（说明举举例）所以说———（（顺势势推理）如果——当当然——（（归归谬引导））68反问语型：：您觉得怎么么样（认为为呢）？如果……是是不是呢？？不知道（不不晓得）………？您知道为什什么吗？不是吗（可可不是吗））？69倾听的五种种境界：听而不闻虚应选择性听专注的听设身处地的的听70聆听的体态态浅坐，身体体前倾微笑的表情情点头、附和目光交流记录71示范练习：：1.我们对你们们公司又不不了解2.从没听说过过这种产品品3.有老关系户户4.暂时不需要要5.考虑考虑再再说723.连环发问技技巧：医生是怎么么工作的：：询问检检查诊诊断处处方医生与推销销员的行为为方式有何何不同？服饰、举止止、言谈、、重点、信信赖73销售医师学学说：销售员其实实是上门门门诊的医师师，通过寒暄、、询问了解解对方背景景资料，通过认同同赞美建建立对方的的信赖度，，通过连环发发问检查、、探测病因因，然后，诊断断病情，找找出危机问问题的需求求点，开出出处方———问题的解解决方案，，其中包含产品。74面谈两阶段段：1.筛选：他会会买吗？有有需要的购购买力吗？？寒暄赞美，，收集资料料，建立信信任2.探测：他会会因为什么么而买？他他会买什么么？连环发问，，检查探测测，寻找需需求75连环发问：：象记者一样样准备问题题象律师一样样引导问题题象侦探一样样发现问题题苏格拉底谈谈话法：先谈相同一一致的，慢慢慢过渡到到不一致的的问题。76三种发问方方式：封闭式：确确定对方答答案，回答为是否否两种。开放式：让让对方滔滔滔不绝的讲讲述，如怎么样、、为什么等等。引导式：假假设前提下下的选择，，引导对方思思考的出结结论。77连环发问的的技巧：1.预设2-3个目标靶靶（需求点点）2.用开放式问问句让其滔滔滔不绝3.用封闭式问问句让其回回答“是””4.巧妙切入产产品行销的的相关话题题78状况询问SITUATION问题询问PROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需求--满满足询问NEEDPAYOFF连环发问的SPIN模式79顶尖销售员员销售自己己：一流销售员员销售危机机解决方案案二流销售员员销售产品品的利益三流销售员员销售产品品本身我们在销售售什么呢？？80连环发问练练习：以某个准客客户为例，，假设他的的需求点，，设计一套套连环发问问的问题，，要求环环环相扣，有有逻辑性，，最后击中中需求点。。81把产品了解解得无微不不至，说明明你你是是专家家把产产品品介介绍绍得得无无微微不不至至说明明你你是是傻瓜瓜六、、展展示示说说明明821.展示示说说明明框框架架准备备部部分分核心心核心心部部分分————客客户户的的利利益益，，好好处处，，用用于于展展示示准备备部部分分————销销售售员员该该掌掌握握，，用用于于答答疑疑832.展示示说说明明的的技技巧巧：：设法法让让客客户户一一起起参参与与展展示示说说明明，，让让其其感感官官、、身身体体一一起起动动起起来来销售售员员只只是是客客户户参参与与展展示示的的教教练练、、指指导导员员感性性空空间间，，最最佳佳位位置置，，目目光光交交流流，，多多用用笔笔少少用用手手掌握握主主动动权权，，又又符符合合人人性性原原则则，，多多肯肯定定对对方方多用用展展示示资资料料，，图图片片，，语语言言、、举举例例、、比比喻喻生生活活化化谈费费用用时时，，化化大大为为小小，，让让数数字字有有意意义义，，多多联联想想84展示示说说明明的的方方式式：：根据据购购买买需需求求的的不不同同分分为为两两种种：：解决决问问题题————危危机机行行销销法法（反反面面，，威威胁胁））实现现快快乐乐————心心理理催催眠眠法法（（正正面面，，利利诱诱））在展展示示说说明明中中不不断断强强化化购购买买点点85展示示说说明明的的方方法法口谈谈、、笔笔算算看图图说说话话项目目计计划划书书现场场演演示示实物物展展示示多媒媒体体展展示示老客客户户证证言言相册册、、图图片片报刊刊、、影影视视试验验试试用用86团队队会会议议演演示示向团团队队销销售售常常常常需需要要演演讲讲展展示示体现现专专业业形形象象、、争争取取更更多多人人支支持持精心心准准备备，，反反复复练练习习，，听听者者资资料料多媒媒体体、、图图片片、、证证据据等等充充分分展展示示团队队协协作作、、配配合合、、如如演演出出一一部部戏戏临门门一一脚脚，，及及时时跟跟进进873.说明明公公式式一一：：利益益+特特色色+费费用用+证证明明介绍绍利利益益强强调调特特色色化小小费费用用物物超超所所值值辅以以证证明明铁铁证证如如山山88说明明公公式式二二：：FAB=特点点+优点点+利益益FeatureAdvantageBenefit·我们们的的冰冰箱箱省省电电。。·因为为我们们采采用用了了世世界界最最先先进进的的电电机机。。·如果果购购买买我我们们的的冰冰箱箱，，您您将将节节省省大大量量的电电费费，，从从而而节节省省家家庭庭开开支支。。89利益益：：顾顾客客要要的的是是利利益益，，并并不不是是特特点点利益益包包括括：：1.利益益本本身身。。即即你你的的产产品品和和服服务务能能给给顾顾客客带带来来什什么么实实实实在在在在的的益益处处。。2.利益的区别。。衡量公司优优于竞争对手手的利益。衡衡量之下或许许能把表面上上不利条件转转为有利。90说明中的拒绝绝处理：“我知道您很很感兴趣，希希望了解得更更多清楚，我我一定会介绍绍得很清楚的的。您今天就就打算购买吗吗？那没关系系，您一定要要很清楚，没没有问题了再再购买也不迟迟；您觉得怎怎么样？”提示：一般等等展示说明后后再回答问题题，小细节问问题可在过程程中解答。91导入促成：“客户先生，您您看这些数量量够不够呢？？这样的费用用可以吗？还还有什么要求求吗？”“您还有什么么不清楚的地地方吗？………假如没有问题题的话，有关关资料现在就就填一下，可以吗吗？”92练习：请分析我们产产品的核心价价值是什么？？能给客户带带来哪些利益益和好处？请以说明公式式为模式，编编写某一主导产品的说明明台词，并与与伙伴一起演演反馈评估。93七、促成交易易定义：帮助及鼓励客客户作出购买买决定，并协协助其完成手手续。促成交易是行行销终极目的的即：临门一脚该出手时就出出手941.促成的恐惧与与信号促成的压力是是巨大的，巧巧借压力和沉沉默的力量；；快速，流畅的的促成让客户户购买减压，，不知不觉。。心理战，东风风与西风。95促成的信号：：客户表情变化化客户动作变化化客户提出的问问题问题：还有哪哪些客户成交交信号呢？962.促成的方法：：假设成交法次要成交法二择一法激将法威胁法利诱法利益说明法订单行动法小狗成交法水落石出法最后异议法门把法97促成注意点：：1.时刻准备，一一跃而起，动动作熟练2.尝试多次促成成，才能最后后成交3.感性空间，让让客户参与，，决定购买4.不急不缓，仪仪表谈吐，辅辅助工具5.不要再主动制制造问题98促成公式：强烈的感觉熟练的技术良好的心态成交++=993.客户链，转介介绍：心态：不要怕麻烦客客户给他一个机会会可以帮助我我随时赞美，感感谢客户不要做过急的的动作任何时候皆可可要求转介绍绍100转介绍示范：：“客户先生，，感谢您………。像您这样样的……一定定有不少朋友友，不知道有有没有可能也也需要……，，这样您可以以……又可以以……您放心心，我一定………，您看比比如……”101转介绍流程：感谢要求承诺引导记录102练习：请编写一套促促成台词并演演练。请按转介绍流流程编写老客客户转介绍的的台词并演练练。103八、拒绝处理理拒绝：与生俱来的对对推销的抗拒拒，正常而自然的的自我保护心心理防卫对陌生人和不不了解事物的的习惯反应行销是从拒绝绝开始的，拒绝就象太阳阳东升西落一一样自然。拒绝不可怕，，可怕是你对对拒绝的态度度。1041.拒绝的心态：：——“问题来来了，很好，，老师来了””行销人员是从从拒绝中成长长起来的拒绝我们的准准客户是老师师、教练——““嫌货货才是是买货货客””拒绝说说明希希望了了解更更多，，更清清楚真正难难缠客客户是是不拒拒绝，，无反反应的的人。。105拒绝分分类：：假问题题：借借口、、搪塞塞、烟烟幕弹弹通常是是自然然反应应，口口头禅禅，带带过不不处理理真问题题：疑疑惑、、问题题不清清楚之之处是是内心心的真真实疑疑问，，要认认真对对待客户第第一次次提出出问题题时视视同假假问题题，当当第二二次再再次提提出时时，视视真问问题处处理。106拒绝原原因：：不需要要20%不适合合10%不着急急10%其它5%不信任任55%说明：：大部部分的的拒绝绝原因因是因因为不不信任任，然然后是是未找找到需需求点点。1072.拒绝处处理的的方法法：间接否否定法法询问分分解法法举例法法转移法法解释法法108拒绝处处理公公式：：认同+赞美美+转转移+反问（解释释、分分解））符合人人性，，尊重重客户户巧妙引引导，，自我我说服服NO。。O-YESGOOK109问题：：通常常我们们要应应对的的拒绝绝有哪哪些呢呢？示范：：太贵了了不相信信不适合合留下资资料再再说很忙没没时间间1103.价格谈谈判“太贵贵了！！”只只是口口头禅禅，不不要太太当真真。其意思思是““为什什么值值这么么多的的钱””。价格不不是购购买的的决定定因素素，而而是价价值。。很便便宜但但你不不需要要的东东西你你会买买吗？？延缓价价格讨讨论，，这是是最精精彩部部分稍稍后讨讨论：：等会会儿再再谈价价格好好吗？？强调支支付价价格后后的利利益所所在：：可以以…111常见的的价格格异议议：太贵了了--一般般是口口头语语负担不不起--告告之购购买理理由和和利益益好处处预算限限制--申申请、、追加加预算算、到到期拜拜访比预期期价格格高--做做价格格分析析和合合理理理由因为……因为为…价格三三明治治：把把价格格夹在在功能能之中中包括……包括括…加加在一一起一一共是是…112价格谈谈判：：价值值以价值值为荣荣———独一一无二二的卓卓越优优秀事先的的价格格砝码码———强调调规范范的做做法价格组组成分分析———价价格的的组成成价格化化大为为小———一一包烟烟法与昂贵贵的比比较———更更好的的品质质、更更低价价格探求实实际差差距———有有时差差距不不大寻找解解决方方法———更更好的的服务务让步步113结语为什么么很多多人销销售失失败？？心理障障碍天生惰惰性诱惑陷陷阱不良习习惯114对自己己：充充满自自信，，志在在必得得对销售售：热热爱行行销，，坚持持不懈懈对客户户：诚诚心诚诚意，，设身身处地地对公司司：信信任忠忠诚，，共同同发展展技巧是是可以以练习习的态度是是至关关重要要的115课程程回回顾顾一、目目标计计划二、市市场开开发三、准准备工工作四、建建立信信任五、发发现需需求六、展展示说说明七、促促成交交易八、拒拒绝处处理116行销的的最高高原则则：人性性117目标创创造格格局态度决决定成成败行动带带来收收获118谢谢谢12月-2205:37:0805:3705:3712月-2212月-2205:3705:3705:37:0812月月-2212月月-2205:37:082022/12/315:37:089、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:37:0805:37:0805:3712/31/20225:37:08AM11、以我我独沈沈久，，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