如何成功推销培训课件

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一、推销人员的五张脸二、纯生啤酒的定位三、成功推销纯生啤酒的秘密四、促销员的N种武器

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一、推销人员的五张脸二、纯生啤酒的定位三、成功推销纯生啤酒的秘密四、促销员的N种武器

有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

先讲一个故事

第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。

让我们一起来看看他们是如何推销的：第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。让我们一起来看看他们是如何推销的：第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。让我们一起来看看他们是如何推销的：第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

让我们一起来看看他们是如何推销的：第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：

“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”

活动内容是：

某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。

由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！让我们一起来看看他们是如何推销的：故事总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的。

所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸？

我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸！业务员至少有5张不同的脸。故事总总结上面这这个故故事很很简单单，但但是却却让我我们看看到了了不同同的人人在相相同的的压力力下，，会产产生不不同的的行为为，于于是形形成了了一张张张生生动的的脸谱谱。所所谓““芸芸芸众生生相””，有有关脸脸的故故事就就是那那么没没有穷穷尽，，诚如我我们营营销界界促销销人员员，他他们到到底有有多少少张脸脸？我我们可可以非非常肯肯定地地说，，促销销员不不止一一张脸脸！促销员员至少少有5张不不同的的脸。。故事总总结第一张张脸：：欺骗骗型第一个个推销销员属属于这这种类类型。。主要要特征征是缺缺乏吃吃苦耐耐劳精精神，，在遇遇到压压力时时不想想着如如何破破解存存在的的困难难，却却第一一个想想到如如何在在工作作中弄弄虚作作假，，欺骗骗公司司和客客户，，混过过去再再说。。这这种种推销销员有有自己己的““套路路”，，喜欢欢给领领导设设计““画饼饼充饥饥”的小游游戏，，以换换取在在公司司的任任职时时间，，终极极目的的是骗骗一天混混一天天算一一天，，善于于在差差旅费费用方方面套套取费费用来来弥补自自己收收入的的不足足。在在每个个公司司大概概都是是“混混”3个月或者者半年年的时时间。。很多多业务务新人人或者者企业业的新新员工，在在工作作一段段时间间之后后，当当业绩绩无法法获得得突破破时，，在销售售任务务的高高压下下，也也很容容易沦沦为这这种类类型。。第二张张脸：：执着着型第二个个业务务员是是一位位执着着型的的销售售人员员，脚脚踏实实地，，有一一股不不屈不不挠的的“牛牛劲””。缺缺点是是不善于于讲究究方法法和技技巧，，业务务效率率低，，也就就形成成了我我们说说的第第二张张脸。。这种推推销员员每次次出差差都会会脚踏踏实地地地去去走访访市场场和寻寻找客客户，，虽然然成功功比率率低，，但还还是获获得了了一定定的业业绩。。遗憾憾的是是，由由于开开发市市场的的方式式太缺缺乏灵灵活性性，所所以整整体业业绩还还是远远远落落于人人后。。他他的的问题题主要要如下下：：1、谈谈判对对象缺缺乏针针对性性。事先先没没有有根根据据自自己己产产品品的的定定位位，，有有选选择择性性地地去去寻寻找找适适合合自自己己的的目目标标对对象象谈谈判判，，所所以以谈谈了了很很多多个个资资源源不不适适合合的的客客户户，，浪浪费费了了一一定定时时间间。。2、、介介绍绍产产品品的的技技巧巧不不对对。。不不懂懂得得如如何何去去体体现现客客户户关关注注的的核核心心利利益益（（如如产产品品能能带带给给消消费费者者健健康康等等）），，总总是是强强调调产产品品质质量量好好，，用用的的材材料料是是进进口口的的，，而而且且按按照照人人体体工工程程学学设设计计的的，，穿穿起起来来很很舒舒适适。。这这些些话话客客户户听听了了都都兴兴趣趣不不大大。。3、、谈谈判判效效率率低低。。不不懂懂得得在在谈谈判判的的时时候候如如何何去去消消除除客客户户接接新新牌牌子子的的顾顾虑虑，，以及及制制订订一一个个有有吸吸引引力力的的产产品品上上市市计计划划去去煽煽动动客客户户的的参参与与激激情情。。客客户户怕怕““花花钱钱不不讨讨好好””的的顾顾虑虑无无法法消消除除，，所所以以谈谈判判往往往往都都没没有有什什么么实实质质性性的的进进展展。。第三三张张脸脸：：普普通通型型第三三个个推推销销员员属属于于这这种种类类型型。。主主要要的的特特征征是是思思维维和和做做事事方方式式比比较较常常规规，，循循规规蹈蹈矩矩，，容容易易受受书书本本的的知知识识结结构构限限制制。。即即使使在在工工作作中中有有创创意意，，也也算算不不上上什什么么很很好好的的创创意意，，但但是是善善于于学学习习和和借借鉴鉴别别人人的的成成功功经经验验，，这这就就形形成成了了我我们们所所说说的的第第三三张张脸脸。。很很多多工工作作2~3年年之之后后的的推推销销员员，，以以及及业业绩绩中中流流的的推推销销员员大大多多属属于于这这种种类类型型。。他他们们已已经经具具有有了了一一定定的的业业务务经经验验，，基基本本上上可可以以独独立立地地进进行行推推销销业业务务工工作作。。但但是是他他们们比比起起优优秀秀的的推推销销人人员员，，无无论论是是执执行行能能力力还还是是思思路路，，尚尚差差一一定定距距离离。。这这种种推推销销员员只只能能用用于于开开发发““粗粗线线条条””的的销销售售网网络络以以及及客客情情维维护护，，对对于于执执行行深深度度或或者者系系统统的的营营销销政政策策是是不不利利的的。。如如果果勉勉强强为为之之的的话话，，往往往往容容易易被被执执行行过过程程出出现现的的一一些些事事务务所所困困扰扰，，甚甚至至迷迷失失执执行行的的方方向向！！要要用用好好这这一一张张脸脸，，提提升升他他们们的的战战斗斗力力，，就就必必须须帮帮助助他他们们制制定定一一个个““升升级级计计划划””：：第四四张张脸脸：：投投机机型型第四四个个业业务务员员属属于于这这种种类类型型。。主主要要特特征征是是典典型型的的机机会会主主义义者者，，具具有有善善于于观观察察事事物物和和把把握握机机会会的的能能力力，，能能够够大大胆胆设设想想、、审审时时度度势势地地达达成成销销售售目目的的，，形形成成了了我我们们所所说说的的第第四四张张脸脸。。据据我我们们原原来来的的经经验验，，很很多多业业绩绩不不错错的的推推销销员员都都属属于于这这种种类类型型。。他他们们有有一一定定的的思思想想力力和和执执行行力力，，工工作作独独立立性性强强，，善善于于自自主主灵灵活活地地拆拆分分公公司司的的市市场场政政策策，，以以利利于于渠渠道道的的开开发发。。但但喜喜欢欢急急功功近近利利或或者者过过于于投投机机，，容容易易导导致致市市场场工工作作遗遗留留很很多多““后后遗遗症症””！！经经常常让让区区域域市市场场的的接接任任者者头头痛痛不不已已！！另另外外他他们们也也喜喜欢欢钻钻公公司司管管理理层层的的““空空子子””。。他他们们有有业业绩绩时时容容易易自自满满，，有有时时也也会会利利用用机机会会故故意意要要挟挟自自己己的的领领导导，，甚甚至至会会自自负负地地以以为为可可以以自自立立门门户户，，跳跳槽槽去去一一些些公公司司做做营营销销总总监监。。实实则则不不然然，，业业务务能能力力强强并并不不等等于于领领导导以以及及战战略略管管理理能能力力强强！！如如果果你你是是这这种种类类型型的的推推销销员员，，在在取取得得业业绩绩时时要要虚虚心心，，以以免免被被一一些些缺缺乏乏远远见见的的管管理理者者误误以以为为你你在在为为难难、、要要挟挟领领导导，，而而找找理理由由开开掉掉你你。。第五五张张脸脸：：公公关关事事件件型型又又叫叫““资资源源整整合合型型””，，第第五五个个推推销销员员属属于于这这种种类类型型。。主主要要特特征征是是不不拘拘一一格格，，能能够够大大胆胆创创意意、、有有效效策策划划，，并并善善于于利利用用公公关关事事件件整整合合各各方方资资源源和和利利益益，，达达成成一一种种参参与与各各方方认认同同的的““共共赢赢””局局面面。。特特别别是是对对于于竞竞争争越越发发激激烈烈的的今今天天，，这这种种推推销销人人员员容容易易为为企企业业开开创创一一种种““长长治治久久安安””的的区区域域市市场场环环境境，，也也是是企企业业销销售售经经理理、、营营销销总总监监职职位位的的理理想想培培养养对对象象。。我我们们所所说说的的第第五五张张脸脸，，也也是是最最精精英英的的一一张张脸脸。。他他们们不不但但具具有有投投机机型型业业务务员员善善于于把把握握机机会会的的优优点点，，而而且且善善于于创造造全全新新的的需需求求和和有有利利的的销销售售环环境境，善善于于策策划划具具有有正正面面轰轰动动效效应应的的公公关关事事件件，，善善于于把把握握问问题题的的核核心心并并制制定定巧巧妙妙的的政政策策，，让让参参与与各各方方都都成成为为事事件件的的忠忠实实执执行行者者和和拥拥护护者者。。第第五五个个推推销销员员实实在在是是非非常常难难得得的的人人才才。。从从一一些些小小事事便便体体现现出出一一种种优优秀秀的的战战略略管管理理和和公公关关能能力力。。对对于于这这类类推推销销员员，，主主要要是是要要多多给给他他们们一一些些在在管管理理和和领领导导方方面面的的培培训训，，特特别别是是在在这这些些领领域域的的实实践践机机会会。。相相信信不不久久的的将将来来，，他他便便是是一一位位不不可可多多得得的的领领导导人人才才。。目录录一、、销销售售人人员员的的五五张张脸脸二、、纯纯生生啤啤酒酒的的定定位位三、、成成功功推推销销纯纯生生啤啤酒酒的的秘秘密密四、、促促销销员员的的N种种武武器器纯生生啤啤酒酒，，并并不不是是真真正正意意义义上上的的不不含含一一点点酒酒精精。。通通常常意意义义上上的的啤啤酒酒酒酒精精度度一一般般在在3％％——5％％，，国国际际上上的的标标准准认为为，，酒酒精精含含量量在在0.5%以下下，，具具有有普普通通啤啤酒酒的的色色泽泽、、香香味味和和泡泡沫沫等等特特征征的的啤啤酒酒就就是是纯纯生生啤啤酒酒。。虽然并不不是完全全不含酒酒精，但但纯生啤啤酒确实实对健康康有很大大的好处处。它是是采取限限制发酵酵或脱醇醇的方法法，使啤啤酒中的的酒精含含量降低低，但其其中的营营养物质质却一点点也没减减少。德德国科学学家斯特特芬·巴苏斯曾曾在《酒酒精中毒毒：临床床和实验验研究》》杂志上上发表过过一篇文文章，证证明喝纯纯生啤酒酒可以降降低血小小板的凝凝聚能力力。血小小板的凝凝聚会引引发血栓栓和心肌肌梗死，，因此，，喝纯生生啤酒具具有一定定的预防防心血管管疾病的的作用。。日本冈冈山大学学的一个个研究小小组也发发现，纯纯生啤酒酒可以显显著降低低熟的肉肉类和鱼鱼类等食食物中含含有的一一种可破破坏人体体基因、、诱发某某些癌症症的化学学物质“杂环胺”，将它的的危害性性降低85%以上。这这说明，，纯生啤啤酒还具具有很好好的抗癌癌作用。。纯生啤酒酒是：纯生或低低醇啤酒酒的生产产工艺大大致可以以分为两两类，一一类是限限制发酵酵法，另另一类是是脱醇法法。限制制发酵法法是限制制麦汁中中的可发发酵性糖糖的含量量及其限限制其向向酒精转转化的方方向，即即通过控控制啤酒酒发酵过过程中酒酒精的产产生量使使其处在在所要求求的范围围内，如如Ludwigii酵酵母法、、Barrell专利利法、高高温糖化化法等。。脱醇法法是将正正常发酵酵啤酒中中的酒精精通过各各种手段段去除，，以达到到要求的的标准，，如减压压蒸发法法、膜过过滤法等等。因此此生产中中无论采采用何种种方式，，其生产产的关键键在于要要求啤酒酒中的酒酒精含量量低而各各种风味味物质却却不能少少，其他他质量指指标也必必须有相相应的保保障。纯生啤酒酒的生产产原理及及特点：：在密闭闭蒸馏柱柱中，控控制一定定的真空空度和温温度，加加热啤酒酒，利用用酒精的的挥发系系数大于于水，酒酒精蒸发发到气相相中，液液相中的的酒精含含量逐步步降低；；其流程程时间越越长，脱脱醇越彻彻底。汽汽液分离离后，液液相冷却却为纯生生啤酒，，蒸汽冷冷凝后，，为较高高浓度的的酒精。。为减少少风味物物质的损损失，蒸蒸汽冷凝凝部分回回流。蒸蒸发温度度越高，，处理时时间越长长，风味味物质损损失越多多。故本本工艺的的主要控控制参数数是真空空度、蒸蒸发温度度、蒸发发压力。。不含酒精精成分但但保留风风味物质质的啤酒酒，正越越来越受受到追求求健康生生活的消消费者欢欢迎。德德国科学学家研究究发现，，纯生啤啤酒能防防止血液液凝固，，降低血血栓和心心肌梗塞塞等心血血管疾病病发生的的风险。。科学家家解释说说，由于于血小板板的凝聚聚会引发发血栓和和心肌梗梗塞，所所以试验验结果表表明普通通啤酒、、纯生啤啤酒以及及酒精与与水的混混合溶液液都起到到了一定定的预防防心血管管疾病的的作用。。纯生啤酒酒其实就就是一种健康康型的低低酒精度度的软饮饮料啤酒酒纯生啤酒酒最大的的特点就就是：酒精度低低：只有有普通啤啤酒的10分之之一左右右。健康：：德国科科学家研研究表明明，喝纯纯生啤酒酒还可以以降低血血小板的的凝聚能能力。血血小板的的凝聚会会引发血血栓和心心肌梗死死，因此此，喝纯纯生啤酒酒具有一一定的预预防心血血管疾病病的作用用。另外外纯生啤酒酒可以显显著降低低熟的肉肉类和鱼鱼类等食食物中含含有的一一种可破破坏人体体基因、、诱发某某些癌症症的化学学物质““杂环胺胺”，将将它的危危害性降降低85%以上上。珠江纯生生采用蒸蒸馏脱醇醇法，啤啤酒经过过完全发发酵，营营养更丰丰富，啤啤酒风味味更浓郁郁，比国国际标准准的0.5%的的酒精含含量更低低，对人人体更加加健康。。目录一、销售售人员的的五张脸脸二、纯生生啤酒的的定位三、成功功推销纯纯生啤酒酒的秘密密四、促销销员的N种武器器创造全新新的需求求，营造造有利的的销售环环境如何创造造全新的的需求，，营造有有利的销销售环境境？通过市场场调查我我们发现现：夜场工作作人员每每天将会会饮用大大量的啤啤酒，他他们最关关心不是是喝什么么品牌的的啤酒，，而是喝喝什么啤啤酒对人人体的健健康损害害最小。。这无疑就就是一种种新的需需求，如如何运用用好这种种需求，，来制造造我们的的纯生啤啤酒的有有利销售售环境就就显得至至关重要要。促销员在在场所如如何运用用场所的的客情资资源嫁接接他们的的需求，，让他们们为了自自己的健健康而免免费为我我们主动动推荐销销售产品品。这里就不不得不要要求我们们的业务务员和促促销员都都要拥有有上面提提到的““第五张张脸—公公关事件件型”。。先在场所所进行公公关，让让场所的的人员知知道我们们纯生的的特点，，引起他他们的关关注。比比如可以以在场所所针对场场所员工工搞一个个“纯生生啤酒品品鉴会””的小型型推广活活动等。。不要为促销销而促销，，要将促销销做到无形形才是最高高境界当行业的主主要竞争对对手还没有有在夜场进进行纯生啤啤酒的推广广时，我们们先行一步步，运用纯纯生这款差差异化较大大的产品进进行推广。。只要定位准准确，方法法得当，集集思广益，，我们相信信每月10箱的销售售目标完全全可以实现现。在实施的过过程中相信信大家都有有很多来自自于实战过过程中的好好创意，一一个月后将将挑选业绩绩优秀者分分别上台分分享交流成成功经验，，提高整个个团队的执执行能力。。平时在工作作中也要注注意多相互互交流。我们认为：：推销的成功功30%靠策策略60%靠执执行10%靠时时机可以想见执执行力的重重要性，让让我们立刻刻行动起来来。强大的执行行能力是成成功的必备备条件执行就是改改变观念：：我们应该如如何提高执执行力专注行动是是我们提高高自己执行行力的不二二法门特别是行动起来让我们动起来良好的沟通通也是成功功推销的一一个重要条条件与场所人员员的有效沟沟通与目标消费费者的有效效沟通与我们自己己团队的内内部人员的的有效沟通通都非常非非常的重要要所以我们今今天说赢在沟通，，赢在有沟沟通能力强强的员工，，好的销量量都是与你你的沟通分分不开的。。我们应该如如何提高沟沟通能力每一次沟通通都是我们们提高自己己的一个的的契机，不不仅我们的的工作需要要，我们的的学习和生生活同样需需要，强有有力的沟通通能力是我我们不可或或缺的“法法宝”。。那么如何提提高我们的的沟通能力力呢？1、善用““微笑”这这种武器！！2、巧用““适当的赞赞美”！3、从关关心顾客的的角度切入入！掌握有效沟沟通的技巧巧，是提高沟通通能力的捷捷径目录一、销售人人员的五张张脸二、纯生啤啤酒的定位位三、成功推推销纯生啤啤酒的秘密密四、促销员员的N种武武器古龙说：武武林中最厉厉害的武器器只有七种种长生剑、孔孔雀翎、碧碧玉刀多情环、离离别钩、霸霸王枪和拳拳头一个优秀的的促销员自自身需要的的武器是什什么那什么武器器又是我们们的厉害武武器呢？一个优秀的的促销员自自身需要的的八种武器器在这里也分分析、总结结一下我们们优秀的促促销员自身身需要的八八种武器八种武器公关自我管理良好的沟通通赞美微笑一定的分析析执行自我总结最后希望大大家立即行行动起来都成为优秀秀的促销人人员、营销销人员，把把我们珠江啤啤酒的事业业推向一个个崭新的高高度！谢谢12月月-2205:37:3605:3705:3712月月-2212月月-2205:3705:3705:37:3612月-2212月-2205:37:362022/12/315:37:369、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:37:3605:37:3605:3712/31/20225:37:36AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:37:3605:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:37:3605:37:3605:37Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:37:3605:37:36December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:37:36上上午05:37:3612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:37:3605:37:3631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:37:36上午午5:37上午午05:37:3612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:37:3605:37:3605:3712/31/20225:37:36AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累