如何成功策划营销渠道

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Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

议程

什么是渠道？

怎样找出正确的渠道？

怎样成功策划渠道？

怎样来管理你的渠道带宽？

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Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分销渠道？

渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分销渠道的利用使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工业计算机中典型渠道分销模式作量模式－－分销；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功销售因素的关键点需要强大的财政信用管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)产品具有深度和广度必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功关键因素需要很大的管理费用(员工，租金，库存)依赖于高水平的人流量通过各种促销活动吸引客户产品有良好的深度和广度收入主要来源于产品销售需要高的库存周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积＝临界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

价值模式成功关键因素销售解决方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询没有很大的库存针对直接市场需要不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

销售代表成功关键因素对产品和库存没有权力每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金于潜在的用户建立初始的联系对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理初期进入市场可选择此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司很低的保证义务的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功的的关键因素素只作非常熟熟悉的产品品需要极高的的库存周转转率每单交易量量很大且只只收现金需要许多良良好的网络络来保证生生存对产品本身身没有一点点增值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?----孙孙子----老老板的观念念---部门门主管的能能力---顺时时势,好门门市---规章章制度是否否健全---资金金强,人力力多---人员员的技能及及培训---规章章的执行力力度渠道销售选选择合作伙伙伴的标准准QuestionMark?收入增长率率很高(但但没有必须须的效益)在局部地区区拥有不大大的市场占占有率有能力向某某专有市场场提供良好好的服务利用新产品品，新技术术区别于其其他公司公司不稳且且营养不足足需要大的内内部投入15Howtododesignwinwithchannel?怎样成功的的设计渠道道营销人员的的态度对工作的态态度:老老板的心态态(localbizowner)对挫折的态态度:成成长的机会会对顾客的态态度:衣食食父母（角角色转变））对产品的态态度:生命命的一部分分对学习的态态度:空杯杯定律;教教学相长长成功者与失失败者的区区别---心态成功者失败着它可能是困困难的,它它有可能达达到,但它是有可能达到的的.但它是很困难的.总是有行动动计划.总是找得到到借口.在每一个问问题中寻找找答案.在每一个答答案中找问题.总是答案的一部分.总是问题的一部分.给予索索取取与自己沟通通的艺术沟通的三大大功能控制你自己己的两大力力量：爱，，暗示消极情绪的的概念和产产生的原因因与自己沟通通的要点：：1自我价值值2为自己负负责3自我反省省，心镜4意志与习习惯5不去判断断别人6学会放弃弃与别人沟通通的艺术望,闻,问问,切微笑倾听赞美和肯定定热诚换位思考如何进入他他人的生命命董事会:尊尊重，欣欣赏,关关心,信信赖，成为为资源丰富富的人与别人沟通通的艺术三不说:三三必说:1.沒准准备的话1.赞美的的话2.沒依依据沒数据据的话2.感激激的话3.情绪绪欠佳时3.对不起起沟通秘籍男人渴望被被认可有道理!女人渴望被被理解我了解!言者渴望被被吸引后来怎样?我们的心态态应该是－－－帮助别别人去买Support支持NoSatisfctionRelating联系NoTrustAdvocating介绍NoHelpDiscovering发现NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我从来来没有遇到到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我们习惯与与其他任何何人打交道道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你你能做什么么。Wehadabadexperienceinthepast.在过去我们们曾有一个个坏的经验验。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我们与任何何人有良好好的关系。。信任＝信誉誉＋设身处处地建立信誉(Relating)Propriety适当的形象象－－衣着，礼貌貌，准则，，表达Competence能力－－知识，经历历，年龄，，职务，公公司实力Commonality共通点－－－爱好，学校校，籍贯…Intent意图－－稍示寒暄后后，及时讲讲清拜访意意图如何讲清意意图？Purpose目的－－whyarewemeeting?为什么我们们见面Process步骤－－Howwillweproceed我们处理的的怎样Payoff最终受益－－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我们一起花花费时间我我们怎样获获得利益。。Empathy---设身处地拜会之前，，准备10个问题，，到时主动动提出！Youmaybewondering……Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…FourReasonsNottoBuyNoNeedHave绝对不等于于Want如何发现问问题DiscoveryPremission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我问你你许多问题题会的到解解决吗Fact-Finding查询事实(have)－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你现在使用用的是什么么配置。Feeling-finding了解其想法法(want)－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?关于当前你你的所有配配置你感觉觉怎样。如何发现问问题DiscoveryBest/least抹去中性语语言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?关于你提供供给你的雇雇员的福利利你最喜欢欢的什么。。MagicWand摩棒法－－如果你不能能解决问题题或重要的的事情将会会成什么是是样子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽略细细节－－Canyoutellmemore?你能告诉我我更多吗？？Catchall一网打尽－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事事情FourReasonsNottoBuy四个不购买买的原因NoHelp没有帮助引导(advocating)对方时一定定要扣题，，满足其真真正的需求求实在的需求求＋个人爱爱好＝购买买动机FourReasonsNottoBuy不购买的四四个原因NoSatisfation不满意Supportthebuyingdecision加强其购买买后的信心心Managetheimplementation亲自管理执执行情况Dealwithdissatisfaction处理不满Enhancetherelationship增强友谊潜移默化，，提高自己己35怎样来管理理你的渠道道Howtomanageyourbandwidth?时间管理1.建立明明确的目标标2.计划划3.把握握事情的优优先顺序4.预留留时间5.集中中力量,单单项处理6.克服服拖延的习习惯7.保持持生活的平平衡时间管理紧急重要1234Priority=分清轻重缓缓急80/20法则时间管理的的万用法宝谢谢12月月-2205:37:4705:3705:3712月月-2212月月-2205:3705:3705:37:4712月-2212月-2205:37:472022/12/315:37:479、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:37:4705:37:4705:3712/31/20225:37:47AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:37:4705:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:37:4705:37:4705:37Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:37:4705:37:47December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:37:47上上午05:37:4712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:37:4705:37:4731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:37:47上上午5:37上上午午05:37:4712月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:37:4705:37:4705:3712/31/20225:37:47AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:37:4705:37Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:37:4705:37:4705:37Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:37:4705:37:47December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:37:47上上午05:37:4712月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:37上午午12月-2205:37December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/315:37:4705:37:4731December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:37:47上午5:37上上午05:37:4712月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。05:37:4705:37:4705:3712/31/20225:37:47AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:37:4705:37Dec-2231-Dec-2212、越