医疗行业企业高效销售管理方案

销售单位年度高效销售管理目录一.营销业务管理

现代企业的营销业务管理营销业务管理的八大要素

现代企业呼唤职业经理人如何成为优秀职业经理人顾问式的营销业务管理如何应用信息管理工具分支机构的设立和管理二.销售技巧提升销售人员最关键的素质迅速掌握销售沟通技巧如何面对销售中的失败顾问式销售的成功之道其它相关问题的应对销售人员--21世纪最激动人心的白领

生产:生产能力竞争技术:营销能力竞争信息:供应链的竞争竞争对手们不断的进步解决方案vs产品vs服务每个人都很忙碌或学习企业中唯一不变是变化需求驱动型产业vs技术驱动型产业营销业务管理识别一.企业的管理模式:直线制,职能制,直线职能制,矩阵制事业部制,控股制,网络制二.企业的文化:个人/团队/集体三.企业的目标:市场/产品/用户/上级驱动四.企业的阶段:创建/发展/维持五.管理要素:人力资源/行政/业务/财务营销管理必备知识管理:战略/战术/领导品牌:企业不同的目标市场:市场状况与趋势财务:资金/资本/现金然后,才是销售!管理中概念管理:管理就是授权,通过别人把事情做完的艺术领导:职务上的领导和非职务上的领导组织:组织的任务是让平凡的人完成

不平凡的工作管理与从业时间关系表0510152025100%00%25%50%75%活动管理管理与营销的关系一.专业技术活动与管理活动的冲突诱惑/压力二.基础管理者最好是优秀的销售人员教练/教师三.冲突的原因:选拔,爱好,个性,报酬,下属的压力,培训品牌战略概念营销方案营销产品营销促销策略广告策略价格策略服务策略广告的递减的收益率产品周期与与营销调整整明星幼童金牛瘦狗清算放弃高市市场场竞争地位位低低高市市场增长率率低低营销业务管管理八大要要素1.沟通2.领导3.授权4.激励5.报酬6.决策7.考核培培训8.创新销售团队的有效沟通沟通(what,who,when,where)上级部门下级渠道方式反馈领导领导的类型型:职务/非职务领导的职责责:协调/指挥/激激励领导的素质质:政治/业务/身身体几个关键的的问题:合作分享创造危机眼高手低无事生非授权授权七部曲曲:任务的背景景及重要性性描述任务内内容,目标标和检查标标准明确表达对对下属的信信心讨论权限的的范围,不不仅是布置置如何提供何何种支持讨论监督的的方式,控控制不等于于干涉取得双方的的数字确认认激励自我实现自尊需要社会需要安全或保障障生理需要马斯洛需求求层次理论论双因素理论论期望理论公平理论强化理论报酬报酬体系模模式:月薪+季度度(年)提提成年薪+奖励励固定薪水报酬体系的的基础:企业层次定定位市场环境定定位人员素质定定位激励目标定定位考核与培训训绩效考核确认是否需需要培训奖励晋级提升试用评价职责评价有效性/可可靠性/相相关性全面性/可可量化性/区分度学习型组织织专业技术培培训能力素质培培训管理领导培培训定期与不定定期远,近近期目标标反馈评评估决策环境的威威胁环境的机机会内部的劣劣势内部的优优势扭转型策策略增长型策策略多种经营营策略防御性策策略T型:从上上至下/U型:从上上之下,在从下下至上美国模式式/日本本模式员工的素素质/时时间紧迫迫/宽松松/独裁裁式/参参与式创新竞争的需需要主动还是是被动面面对风险预测测允许犯错错误无中生有有的能力力象限管理理人和产品品,哪个个更重要要?差的产品品好的产品品营销一般般营销优秀秀酒香不怕怕巷子深深波音飞机机可乐/麦麦当劳武大郎卖卖煎饼批评的技技巧倾听解释释,不要要自以为为是改正坏习习惯很难难,不能能一口吃吃成一个个胖子!不应诛而而不教期望般的的批评适度道歉歉不要拖延延,不要要电话解解决问题题时间管理理法则不紧急紧急不重要重要会议,电电话,紧紧急交货货消防队员员型战略,长长期休闲,社社交活动动管理你的的老板老板是你你的资源源,不是是麻烦内部销售售最难老板和用用户谁是是你的上上帝老板们的的声音不不一定一一致分享荣誉誉,双赢赢与嫁衣衣让你的想想法成为为他的想想法理念和价价值观共共享人的老板板和经理理的老板板把握业绩绩和沟通通的平衡衡公私分明明会议和展展示定位:促促销,培培训,激激励,管管理,企企业形象象方式:纯纯会议,游玩,活动几个误区区:保健和激激励定位不明明确控制预算算满意和不不满意抱怨会120/100法则发挥销售售人员120%的能力力给他们一一个机会会,还你你一个奇奇迹!2/8法法则20%销销售人员员完成80%的的任务20%企企业拥有有80%的资产产20%的的人拥有有80%的财富富销售人员员的心态态无事生非非循序渐进进高峰和低低谷螺旋式上上升关键路径径分析法法BPR企业流程程重组与客户接接触设计包装装生产包装装制作宣传传资料发货展览宣传传完成销售售营销职业业经理人人四部曲曲1.技术术工作2.销售售工作+实施工工作3.管理理工作+咨询工工作4.职业业经理人人(管理理者)营销职业业经理人人素质要素:学学历,经经验,能能力,业业绩教练/教教师后勤+指指挥官/战士管家/企企业家喜欢/擅擅长压力+空空闲价值观技术+市市场+销销售经理人的的六项职职责制定计划划:打有有准备之之仗发起活动动:无中中生有通报情况况:沟通通,沟通通,再沟沟通控制局面面:领导导(人财财物信息息)提供支持持:后勤勤保障评估结果果:监督督/检查查/考核核/激励励八种类型型经理人人联系人:组织外外,信息息沟通政治经理理:外部部政治势势力/施施加影响响企业家:运营与与改革内当家实时经理理专家经理理协调员或或培训师师新经理以任务为为导向的的销售团团队分清任务务:轻重重缓急安排人员员:能力力,2/8法则则行为准则则:分享激励励:评估反馈馈信任授权权学习型工作群体体/位团团队/潜潜在的团团队/出出色团队队营销部门门和团队队建设目标分工权威统一责任跨度直线制直线职能能制事业部制制矩阵制军队的作作风,家家庭的气气氛1.地域域型组织织模式优点:权权力集中中,决策策速度快快,竞争争意识地域集中中,费用用低,人人员易管管理缺点:技技术不专专业,不不适应多多品种/技术高高的产品品例子:家电业业,如电电视等销售经理理A地区经理B地区经理C地区经理2.产品品型组织织模式优点:利利于技术术,技巧巧,服务务.供货货及时缺点:地地域重叠叠,工作作重复,成本高高例子:信信息产业业,IBM,HP销售总经经理A产品经理B产品经理C产品经理东区经理西区经理3.顾客客型组织织模式优点:客客户满意意,渠道道无磨擦擦,利于于新产品品开发缺点:培培训费用用高,工工作重复复,费用用高例子:信信息产业业,SUN等销售总经经理A行业经理B客户经理C行业经理地区机构地区机构构销售人员员4.职能能型组织织模式优点:分分工明确确,有利利于培养养专家缺点:费费用大例子:家家电业初初期产业业销售总经经理零售部经理批发部经理大客户经理地区机构地区机构构销售人员员营销预测测和营销销计划年度计划划年度目标标利益计划划损益计划划成本计划划资金计划划人有多大大胆,地地有多大大产120%理理论决策方式式时间管理理2/8法法则120法法则授权激励营销计划划的确定定方法根据销售售成长率率:今年年销售实实绩/去去年销售售实绩根据市场场占有率率:本公公司销售售收入/行业总总收入根据市场场扩大率率:今年年市场占占有率/去年市市场占有有率行业状况况企业产品品状况人员状况况方法:时时间数数列分析析法均线分析析法营销预算算和客户户促销计划作用用协调作用用控制作用用心理作用用预算基础础销售收入入销售成本本销售毛利利营业费用用经营纯利利库存应收帐款款确定预算算的方法法最大费用用法:总总费用-其它部部门费用用销售百分分比法:去年指指标同行竞争争法:边际竞争争法:每每增加一一个销售售人员的的费用和和收益零基预算算法:一一段时间间内,孤孤岛法任务-目目标法:投入产产出法客户促销销渠道促销销客户促销销内部促销销口号期限主题潜在客户户促销不是是广告促销是双双刃剑投入与产产出比降价促销销降价:利利润换市市场垄断降价能够够促销?客户忠诚诚度营销过程程和客户户管理1.三三个关键键问题客户是否否需要?是否有钱钱?是否能够够负责?2.开开拓潜在在用户:观察力和和判断力力化学中的的连锁反反应随时挖掘掘客户记录,量量化几个管理理问题避免背对对背:客客户管理理业务私有有化:数数据库,日常管管理信息的失失真:拜拜访重要要客户2/8原原理:关怀重重要销售售人员工工作和生生活回扣等问问题:销销售管理理与财物物管理分分开销售与回回款:培培养销售售人员的的意识,什么是是销售完完成?营销激励励和业绩绩评估Maslow’’sTheory公平理论论保健与激激励评估的目目的:企业销售售的有效效管理防微杜渐渐公平与目目标管理理业绩评估估方法绝对分析析法:相对分析析法:投投入产出出比/回款/合合同金额额比(Schneider的例子子)量本利分分析法盈亏平衡衡点分析析法Q0xP=F+Q0xC保本产量量:Q0=F/(P-C)S:销售收入入C:生产成本本F:固定费用用U:单位产品品成本费用与收收入销售量S0Q0E1P:销售价格格财务管理理和现金金管理学会看财财务报表表:所有者与与经营者者的矛盾盾与差别别

理想想主义者者/功利利主义者者财财务/营营销/管管理驱动动企业现金就是是王应收帐款款企业资产产负债表表中:流动资金金:货币币资金/应收帐帐款/存存货应收帐款款:现在在还是别别人的钱钱不保险/不放心心/用着着不方便便坏帐的危危险为何不按按期付款款:存有争议议无力偿还还无意偿还还故意拖欠欠存心赖帐帐蓄意诈骗骗不是放帐帐或者额额度!转变销售售观念回款之前前不是真真正的销销售控制风险险不会损损害销售售拖欠帐款款比坏帐帐可能更更可怕客户不会会被提醒醒付款而而不满一分为二二看销售售与财务务之间的的矛盾财务的风风险控制制客户分类类:一般/少少发货,少放帐帐,考察察风险/现现金,不不见兔子子不撒鹰鹰重点/控控制帐龄龄和数量量,发展展监控/小小心从事事,现金金交易客户的信信用管理理机制人制法制绿灯/黄灯/红灯绿灯:催款前准准备催款前服服务帐期内,友善催催款可发货,但要控控制量回款要优优惠,折折扣定期对账账:签字字盖章及时解决决对不上上帐的问问题绿灯/黄灯/红灯黄区:催款前准准备平息客户户的抱怨怨催款通知知单控制发货货,加大大回款多方了解解客户的的各种信信息,企企业状况况绿灯/黄黄灯/红灯红灯:危险,杜杜绝,消消灭长期不要要货,不不回款,不见人人,不签签字我没有钱钱!挤牙膏!满口答应应,拒不不付账负责人换换了应对措施施:时间管理理法则:重要而而紧急的的事情能收回来来多少,先收回回来多少少做好坏帐帐的心理理准备,采取其其它必要要措施顾问式营营销管理理未来最有有价值的的营销模模式管理的是是一群专专家的团团队直接管理理者最好好也是专专家产品四个个阶段行业新经济以什么为为核心产品?客户?概念/解解决方案案/产品品知识的不不对称性性“买的的没有卖卖的精每一年,每一天天,我们们都在进进步!顾问式销销售团队队的管理理U型决策参与感授权与分分权目标管理理鼓励变革革表扬和激激励(高高层次的的需求,公平)信息沟通通(行业业,企业业,客户户)善于批评评(预防防和惩罚罚)重视各种种培训关于“上上帝”的的争论?客户是你你的上帝帝吗?不不是!朋友关系系?供应应链的关关系你是销售售人员的的上帝吗吗?不是是教练和球球员的关关系顾问式销销售团队队的沟通通平等倾听多向交互反馈像我们一一样,每每个销售售人员都都希望得得到重视视和关注注,都希希望自己己能够成成为决策策者之一一!信息管理理工具企业正规规化建设设必经之之路销售人员员与客户户管理分分离CRM管理的模模式与理理念系统的推推和拉效效果MRPMRPIIERPSCMCRM信息管理的几几个问题销售业绩的评评估和管理客户的管理与与关怀销售流程重组组与管理垂直,横向,交叉的沟通通误区:管理?软件两个极极端信息孤岛92%失败率率分支机构管理理管理方式确定定因素:行业,企业,产品,客户户分支机构管理理四要素:人力资源行政业务财务常见问题的诊诊断和药方诊断:人员素质参差差不齐,散漫漫,违纪不易控制,出出差,流动频频繁软技巧差,技技术市场背景景差不重视预算和和计划沟通差,与总总公司管理脱脱节药方:建设适合的组组织模式2/8法则,大区经理和和部门经理是是关键经营晴雨表:日/周/月月/季/报告告费用报销批准准机制:预批批/后批/权权限/审核主要人员洗牌牌与轮换切记:辅导不不是批评,激激励不仅仅是是奖励建立客户数据据库和销售人人员业绩评估估系统销售人员的使使命客户长期合作作伙伴采取主动,促促成伙伴关系系,策划和协调者者协调公司与客客户上层管理理,参与销售全过程,对公司的发发展提出建议业务或方案顾顾问善于解决问题题,分享信息息,了解客户的业务,注注重总体形势势销售人员的作作用为客户的购买买决策提供特特别协助增加产品价值值,找到“卖卖点”有助于发现客客户的特殊需需求从客户处得到到反馈(市场场,产品,对对手)提供售后服务务,提高品牌牌忠诚度销售技巧提升升销售人员应该该具备的素质质:能力、经验、、学历、业绩绩？喜欢、热爱、、热情、投入入？压力、风险、、挫折、执著著？销售人员最关关键的素质态度、智力、、信息、技巧巧最最最关键的因素：：态度如何才能具有有积极态度？？1、热情、热热情、热情2、着眼积极极一面3、职业\企企业\自己\自豪感4、在职业上上投入5、在自己身身上投入6、自信7、给自己打打气8、从失败中中学习具有积极态度度的小技巧1、每天挣眼眼、每天上班班……豹子和羚羊的的警句2、离消极的的人远点儿3、锻炼身体体及其他活动动不相信“一夜夜成功”、““股票暴富””的神话你听到股票市市场上永远是是“挣钱的多多”，统计数数据表明中国国股民不到15%人获超超过5%以上上收益。用榜样来激励励自己选择who、what、how？你生活得怎样样更多取决于于你自己生活活的态度，而不是生活带带给你的…...榜样的力量是是无穷的！让我们去失败败吧!“失败乃成功功之母”不是是老生常谈!如何面对失败败:1.心态2.总结3.沟通4.行动选择who、what、how？你生活得怎样样更多取决于于你自己生活活的态度，而不是生活带带给你的…...FEAR（（FalseEvidenceAppearingReal）失败是正常的的要准备充分，不后悔失败是没有借借口的销售人员的通通病1、不做任何何计划2、过分依靠靠价格3、不太了解解客户4、不耐心去去等待5、过早进进行推销6、不做售售后随访迅速成为成成功的销售售人员1、热情情，从小事事情体现2、努力力，让客户户感觉到3、随随时提随地地提供服务务4、成成为各行业业的“专专家”5、了解解客户业务务、对手6、倾听：知道道用户想？？7、幽默感（被被）开玩笑笑8、树树立目标：：富爸爸！！9、坚坚持做到售售后的随访访10、不断断地拓展新新的业务11、不断学习对对手和技术术12、不要要经常地咄咄咄逼人销售拓展1、坚持才才能胜利！！2、提高质质量3、建立关关系4、正确对对待拒绝5、从失败败中学习6、100%相信产产品与服务务7、当断则则断+请教教别人8、每次如何结结束拜访如何建立自自己的客户户关系网1、目的是是建立联系系，不是销销售2、保持经经常联系3、为你的的客户鼓掌掌4、不放弃没有有成功的客客户5、惦记着你的的用户6、镜子效效应客户不是上上帝，除非非你认为客客户付了钱钱后，你就就是他的上上帝！最健康的买买卖关系是是朋友关系系，是共生生关系，是是寄生的关关系！推销--倾倾听的艺术术1、观察形形体语言（（听）2、表现出出兴趣（看看）3、不打断断别人，也也机智地不让别人打打断4、不强求求5、听话听听“因-音音”推销的5点点忌讳1、说话多多2、不准备备3、不记录4、无边际际5、不提问问6、怕拒绝绝推销如何才才能生动？？1、热情是是最好的吸吸引力2、小故事事、小技巧巧3、用眼睛睛、心倾听听4、语言生生动、例子子5、语速不不快不慢、、不带口头头语6、成功引引导话题、、主题如何做演示示？1、提前做做综述2、中间答答问题3、熟练去去操作4、总结再再强调5、针对性性演示各种演示方方式的分析析如何6种种难缠者打打交道？1、拒绝者者:寻找其其它方向的的突破口2、话多者者:直接建建议购买3、抱怨者者:同情,找到共同同的感觉4、百事通通:认真听听,不直接接反对,消消除意见5、沉默者:主主动提出具具体问题引引起兴趣6.怀怀疑者:了解客户户的背景,稳健说服服用户销售人员的的提升连长要做营营长的事情情，有团长长的境界，，但是也不不要做司令令或班长的的工作。每天太阳一一出来，羚羚羊和狮子子的赛跑就就开始了！！合作销售1.保持沟沟通渠道畅畅通2.快速原原型法(调查.分分享.分析析.行动)3.项目负负责制4.团队的的精神建立客户数数据库信息类型客户类型动态信息客户关怀统计数据工作提醒沟通的艺术术:电话1、自我介介绍2、晓之以以利3、约会收收尾4、不和客客户争论5、反馈6.快快速准确确找到负责责人沟通的实例例:你回答答电话吗?沟通的艺术术:面对面面1.倾听的的艺术2.目标式式沟通3.如何有有效提问4.消除误误解和竞争争5.避免和和消除尴尬尬6.保持自自信的心态态7.服装和和形象如果客户拒拒绝你,怎怎么办?IBM和微软的笑笑话!介绍你自己己销售的例例子沟通的艺术术:书面沟沟通1.信函2.传真3.邮件4.邮寄幸福的家庭庭是类似的的,不幸的的家庭各有有各的不幸幸!失败的销售售是类似的的,成功的的销售各有有各的特色色!沟通层次了解客户的的决策层次次定位正确的的沟通层次次IBM在中中国的例子子顾问式销售售的关键保持良好的的心态:高高峰和低谷谷成为客户全全方位的专专家和顾问问个性化的沟沟通和推销销以客户为核核心的销售售过程和决决策商务礼仪和和企业识别别开发新客户户和维持老老客户保持正常心心态1、相信自己，，平常心态态不经历风雨雨，怎么见见彩虹！2、不相信别人人的高谈阔阔论他们也是打打掉牙往肚肚子里咽！！3、沟通，同事事、同行、、上级、家家人孤独的人是是可耻的！！我们不是““三陪小姐姐”沟通与交流流能力技术与市场场背景承受压力和和空闲顾问式销售售二种模式式1、“无中中生有”式式2、“顺水水推舟”式式公司和客户户之间的桥桥梁千万不要拿拿用户来压压公司不要在用户户面前“诚诚恳”说明明公司管理理的问题,产品除外外.正确定位自自己的价值值售后服务协调售后服服务是销售售人员的责责任售后服务是是下一个潜潜在销售的的开始营销管理的的总结管理授权激励沟通顾问决策创新团队时间管理法法则2/8法则120法法则量本利分析析方法关键路径分分析法需求层次理理论公平理论象限管理方方法9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:51:3704:51:3704:5112/31/20224:51:37AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:51:3704:51Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:51:3704:51:3704:51Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:51:3704:51:37December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:51:37上上午04:51:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:51上上午午12月月-2204:51December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:51:3704:51:3731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:51:37上午4:51上上午04:51:3712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:51:3704:51:3704:5112/31/20224:51:37AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:51:3704:51Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:51:3704:51:3704:51Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。