医药市场销售技巧

医药市场专业销售技巧1归零

南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？”2相互介绍3游戏规则正面思考问题,不带偏见以积极的心态参与,有不同想法随时提出准时参加,不迟到专时专用,请确保手机在静音状态将学习成果应用到实际工作中多谢合作4作息时间:09:00-10:30 Training10:30-10:45 Break10:45-12:00 Training12:00-13:00 Lunch13:00-14:00 Noonbreak14:00-15:20 Training15:20-15:30 Break 15:30-16:50 Training16:50-17:00 Break17:00-18:00 Training多谢合作5成功的要素知识心态技巧成功=（知识+技巧）*心态6怎样成为优秀的销售代表坚持习惯心态7当前宏观医药环境特点医院改革情况医药改革情况医保改革情况学术化推广是未来的必由之路8课程目标正确认识职业角色、市场环境和客户需求特点系统掌握专业拜访过程的几个阶段在演练中展示所学，学以致用9销售的定义满足客户的某种需求的过程10顾问式销售售的定义发现,建立立和满足客客户的需求求11推广方式“留声机式式”的推销销“魔术师式””的推销“关系式””的推销“以需求为基基准”的推推销12“留声机式式”的推销销特点：重复内容千篇一一律13“魔术师式式”的推销销特点：以“噱头””吸引视线线本质还是留留声机式的的销售14“关系式””的推销特点：用一切手段段与客户建建立良好关关系忽略产品本本身的价值值15以需求为基基准的推销销销售人员探询确定需需求用产品的利利益满足客客户需求客户讨论需求“购买”---如果果产品能够够满足需求产品系列特点技能16我们所推崇崇的销售方方式以需求为基基准的推销销17PSS的来来源最优秀业务务代表研究究调查成功业务拜拜访研究调调查业务代表角角色研究调调查客户忠诚的的研究调查查销售著作研研究18客户的需求求需求19当前各类型型医院的需需求特点小组讨论汇汇报：（讨讨论5分钟钟，汇报3分钟）三级附属医医院三级大医院院中小医院（（二级、一一级医院））行业职工医医院（军队队、钢铁、、煤炭等））20小组组讨讨论论:现实实中中我我们们目目标标客客户户的的需需要要?满足足需需要要的的推推销销过过程程21满足足需需求求的的推推销销方方法法成功功-你你与与客客户户的的的的共共同同目目标标成功功在在于于你你是是否否为为帮帮助助客客户户成成功功而而作作出出承承诺诺22满足足需需求求的的推推销销方方法法客户户表表达达需需求求的的目目的的向你你寻寻求求能能帮帮助助他他成成功功的的方方法法表达达改改进进或或达达成成某某些些事事情情的的愿愿望望需求求改进进或或达达成成某某些些事事情情的的愿愿望望23满足足需需求求的的推推销销方方法法成功功的的业业务务拜拜访访，，应应该该让让你你和和客客户户达达成成明明智智而而互互利利的的决决定定你应应该该营营造造一一个个开开放放的的信信息息交交流流的的气气氛氛，，把把重重点点放放在在客客户户的的需需求求上上，，让让你你和和客客户户达达成成互互利利的的决决定定。。24列出出医医生生所所喜喜欢欢的的销销售售代代表表的的特特点点123456725马斯斯洛洛的的需需求求理理论论生理理需需求求（（Physiologicalneed））安全全需需求求（（Safetyneed））归属属与与爱爱的的需需求求（Belongingandloveneed））尊重重需需求求（Esteemneed））自我我实实现现（Self-actualizationneed））26马斯斯洛洛需需求求理理论论需求求决决定定行行为为已满满足足的的需需求求不不再再是是激激励励因因素素只有有较较低低层层次次的的需需求求满满足足后后，，高高层层次次的的需需求求才才有有足足够够的的活活力力驱驱动动行行为为满足足较较高高层层次次需需求求的的手手段段多多于于满满足足较较低低层层次次需需求求低层层次次的的需需求求只只能能达达到到满满足足的的目目的的,但但不不能能激激励励,只只有有高高层层次次的的需需求求才才真真正正能能驱驱动动行行动动27马斯斯洛洛需需求求理理论论高级级需需要要的的满满足足能能引引起起更更合合意意的的主主观观效效果果，，即即更更深深刻刻的的幸幸福福感感、、宁宁静静感感以以及及内内心心生生活活的的丰丰富富感感那些些两两种种需需要要都都满满足足过过的的人人们们通通常常认认为为高高级级需需要要比比低低级级需需要要具具有有更更大大的的价价值值高级级需需要要的的追追求求与与满满足足导导致致更更伟伟大大、、更更坚坚强强以以及及更更真真实实的的个个性性28销售售中中的的特特性性和和利利益益特性性——产产品品本本身身所所具具有有的的特特点点利益益——给给客客户户带带来来的的好好处处29特性性和和利利益益特性性凡能能形形成成产产品品或或者者服服务务的的因因素素能看看到到、、摸摸到到、、可可衡衡量量的的产品品或或公公司司的的特特点点利益益消费费者者认认为为能能够够得得到到的的并并满满足足其其需需求求的的因因素素特征征对对客客户户的的意意义义30销售售的的是是利利益益而而不不是是产产品品31拜访访过过程程的的内内容容包包括括拜访访前前准准备备(决决定定性性的的最最初初接接触触)销售售对对谈谈拜访访后后的的跟跟进进(再再一一次次拜拜访访的的准准备备)32拜访访前前准准备备信息息的的收收集集策略略性性计计划划设立立拜拜访访目目标标计划划一一个个销销售售拜拜访访策策略略心态态及及衣衣着着的的准准备备33制定定拜拜访访目目的的每个个拜拜访访都都需需要要吗吗？？每次次目目的的都都是是拿拿到到承承诺诺吗吗？？每次次拜拜访访必必须须达达到到目目的的吗吗？？34目标标的的设设定定Specificity特特定定的的,有有针针对对性性的的Measurable可可衡衡量量的的Achievable可可达达到到的的，，但但有有挑挑战战性性的的Realistic有有意意义义的的Timely有有时时间间性性的的S.M.A.R.T.原原则则35信息息收收集集只是是拜拜访访前前的的事事情情吗吗？？收集集什什么么信信息息？？收集集信信息息的的途途径径？？收集集到到的的信信息息都都是是真真实实有有用用的的吗吗？？3637收集集的的信信息息不不加加以以分分析析/利利用用,它就就好好比比一一堆堆不不值值钱钱的的垃垃圾圾38销售售拜拜访访策策略略如何何建建立立人人际际关关系系如何何去去销销售售？？销销售售什什么么？？竞竞争争者者是是谁谁？？和客户有关的的产品优点/利益预测客户可能能产生的反对对意见怎样与医生接接触准备开场白39销售对谈的过过程说服客户的需求寻问开场白目的：达成明明智而互利的的决定达成协议40销售对谈的过过程说服客户的需求寻问开场白目的：达成明明智而互利的的决定达成协议41开场白一个良好的开开场白达到什什么效果：融洽气氛引起兴趣阐明原因获得回应自我介绍42开场白的重要要性50%的销售售丢失在拜访访的第一分钟钟在拜访的第一一分钟，医生生会决定你是是不是一个值值得他倾听的的人重要的是要证证明你的拜访访是有必要的的，并且留下下一个良好的的印象FLIP43开场白目的对将讨论的内内容或欲达成成的事项取得得协议当你和客户都都准备好谈生生意时你应该在业务务拜访之前营营造舒适的气气氛为开放的信息息交流作好准准备44决定性的最初初拜访我们只有一次次机会给予第第一印象45建立良好的第第一印象它不花什么，，但创造了很很多成果它丰盛了那些些接受的人，，而又不会使使那些给予的的人贫瘠它产生在一刹刹那之间，但但有时给人一一种永远的记记忆没有人富得不不需要它，也也没有人穷得得不会因为它它而富裕起来来它在家中创造造了快乐，在在商业界建立立了好感，而而且是朋友间间的口令它是疲倦者的的休息，沮丧丧者的白天，，悲伤者的阳阳光，又是大大自然的最佳佳良药46建立良好的第第一印象整洁得体的着着装面部表情微笑、目光交交流、精力集集中使用客户的尊尊称注意语音、语语速、语调积极主动、活活力、热情创造一个最适适合交谈的氛氛围47销售对谈的过过程O（开场白，， Opening））P（寻问，， Probing）S（说服服，Supporting））C（达成成协议，Closing）48开场白你应该在业务务拜访之前，，营造舒适的的气氛，为开开放的信息交交流作好准备备。（暖场））49开场白表明身份阐明拜访目的的对上次拜访的的跟进50开场白准备开场白时时你可以问自自己客户和我会面面，他想达成成什么目的？？我和客户会面面，想达成什什么目的？51开场白方法提出议程陈述对客户的的价值询问是否接受受52开场白询问是否接受受,可让你获获得所需的资资料,能更有有效地使用自自己和客户的的时间，并并且确保你和和客户可以继继续谈下去53开场白“优秀的业务务代表懂得利利用有效的方方法来说明拜拜访的目的，，让我可以知知道自己的时时间没有白费费，是不是用用得明智。””----客户户54练习：如何进进行开场白？？门诊医生正在在出门诊，病病人较多门诊医生没有有病人时病房医生正在在查房时病房医生正在在闲聊时病房医生正在在值夜班目标医生正和和其他同事闲闲聊时工作时间电话话拜访时休息时间电话话拜访时晚上家访时在市场活动上上见面时做科室会时街头偶遇时拜访新客户时时55练习：如何进进行开场白？？门诊医生正在在出门诊，病病人较多门诊医生没有有病人时病房医生正在在查房时病房医生正在在闲聊时病房医生正在在值夜班56关于开场白的的思考开场白与寒暄暄和询问的关关系？开场白是必须须的吗？为什什么？怎样自然的把把话题从闲谈谈转入正式话话题？怎样在门诊黄黄金时间进行行有效的拜访访？57开场白E：(小组练练习)一位情况不熟熟悉,明显显有些空闲的的门诊医生一位说很忙,不给你机机会介绍产品品的科主任一位很热情,答应会帮帮忙,但同同时给你300元餐费发发票报销的医医生一位一见面就就抱怨原来公公司医药代表表的客户一位非常冷漠漠,面无表表情的药剂科科主任小组为单位，，5’后分享享这么做和平时时有何不同？？58开场白小组讨论：设设计一个针对对自己产品的的开场白，三三分钟准备，，评选最佳小小组。（可以以有寒暄）小组汇报：要要及时打断学学员的roleplay，因为已已经进入下一一步询问阶段段了。59开场白小结拜访有一个正正面的开始迅速导入谈话话正题能有效运用与与客户一起的的时间60销售对谈的过过程说服客户的需求寻问开场白目的：达成明明智而互利的的决定达成协议61寻问(探询)你寻问的目的的是对客户的的需求有清楚、完整整和有共识的的了解。62寻问清楚的了解就就是，对于每每一个你所讨讨论的客户需需求，你知道道客户的具体需需求这需求为什么么对客户重要要63寻问完整的了解就就是，对于客客户的购买决决定，你知道道客户的所有需需求需求的优先次次序64寻问有共识的了解解就是，你和和客户对事物物有相同的认认知--你和和客户本身的的需求有清楚楚和完整的概概念，而大家家的概念是一一样的。65寻问客户表达自己己的需求时的的明了度与因因人而异寻问-直到对对客户的需求求有一个清晰晰的概念寻问-直到找找到客户需求求背后的需求求即真正的需需求66寻问如何寻问：用开放式和限限制式寻问探探究客户的：：情形和环境需要67寻问开放式寻问鼓励客户自由由地回答限制式寻问把客户的回答答限制于“是是”或“否””上在你提供供的答案中选选择68寻问一般来说，你你的寻问方式式是越开放越越好如果你使用太太多限制式寻寻问，客户可可能会觉得被被盘问，因而而不愿意与你你分享资料69开放式询问优点能使医生放松松，因为他在在谈论自己的的事情能够使医生觉觉得自己很重重要，他在向向你陈述观点点，鼓励客户户自由回答；；能够确保你在在开始阶段不不会说得过多多能够获得较多多信息缺点过多可能与内内容无关的信信息70寻问使用限制式寻寻问获得有关客户户情形和环境境或需要的具具体资料确定你对客户户所讲的有正正确的理解确定自己的了了解的方法，，是综合自己己所听到的内内容，然后提提出限制式寻寻问，从客户户方面得到““是”或“否否”的答案71寻问确定客户有某某一种需要：：客户虽然没有有向你表达他他有某一种需需要，我们就就可以用寻问问来确定他有有该需要要确定客户有有某一种需要要，我们应该该把客户的需需要涵括在限限制式寻问句句子中，引出出“是”或““否”的回答答72限制性询问优点能够迅速得到到具体的事实实把医生引导到到你的思路上上确认医生的需需求缺点客户可能会觉觉得被盘问不能了解客户户的意见和感感受73练习：如何使使用限制性询询问学员预先设定定一个人物游戏者通过询询问最多十个个问题猜出人人物名称时间为三分钟钟。74使用限制式询询问用限制式询问问的最大功用用，在于客户户虽然没有向你表表达他有某一一个需要，可可是你可以用询问问来确定他有有该需要要确定客户有有某一个需要要，你应该把把客户的需要涵括括在限制式询询问句子中（（运用反映需要的的言辞），引引出“是”或或“否””的回答75寻问通常，了解客客户的情形和和环境，可以以帮助你明白白客户为什么么有某一种需需要客户初次表达达自己的需要要时，清楚与与否因人而异异76关于询问的思思考问题都是自己己不知道的吗吗？挟知而问，不不知者至；深深知一物，众众隐皆现———韩非非子问题的答案并并不重要，重重要的是客户户被尊重和重重视的感觉。。问题都是漏斗斗型的吗？因时而变，以以客户的需求求而变；因人而变，客客户的风格不不同，环境不不同，随时调调整。询问的二个阶阶段？多问，会问。。77寻问无论客户说了了什么，你都应该寻问问，直到对客客户的需求有有一个清晰的的概念78寻问需要背后的需需要需要背后的需需要通常就是是客户想达成成的更大的目目标用寻问去了解解“需要背后后的需要”，，可帮助你明明白为什么某某一种需要被被重视79聆听技巧双向交流的过过程表层/深层的的意思有声有色什么是沟通？？80聆听的五大层层次Ignoring不听Empathic同理心式倾听听Attentive专专注地地听Selective选择性听Pretending假装听81练习:如何进行同理理心式倾听82寻问当你听到以下下话语时，你你理解了何种种反应虽然你给我看看了这两份研研究，但当我我诊治这类患患者时，我通通常会用我最最熟悉的药物物毕竟达喜不是是PPI制制剂怎么又换代表表了？83聆听技巧听清楚理解有回应聆听简洁重复回应感受注意力集中84ALL模式LookListenAsk85优秀的业务代代表善于聆听听。他专注于于客户的感受。如如果他们不留留心听，又怎怎能知道客户的需需要呢一切事情要以以客户为出发发点。你应该该了解客户的需求求，设身处地地站在他的立立场去想，因为客客户有时候不不一定知道自自己的需要——最优秀业务代代表研究调查查86寻问的另一种种方式F.O.C.F: FactsO: OpinionC: Change87F型问题：：FACTS发掘事实的问问题了解客户现状状客户有没有相相关的需求O型问题：OPINIONS发掘观点、想想法的问题若想知道你未未来的方向，，你就必须知知道你目前在在哪里找出客户对他他目前状况的的想法和观点点让客户去评价价他的状况发问问题的技技巧C型问题：CHANGE发掘改变的问问题识别客户是否否有改变他目目前状况的意意愿确定客户倾向向于的解决方方案或行动88小测验开场白的目的的是（））开场白的三个个步骤是（））请举一个标准准开场白的实实例询问的目的是是（））要对客户的需需要有清楚的的了解，你应应该知道（））和（））要对客户某一一个购买决定定的相关需要要有完整的了了解，你应该该知道（））和和（））89小测验要对客户的需需要建立一个个有共识的了了解，你和客客户双方都应应该（））你若想从客户户那里获得资资料，就要使使用开放式和和限制式询问问，去探究客客户的（）和（））请简述开放式式询问的特点点并举实例请简述限制式式询问的特点点并举实例90销售对谈的过过程说服客户的需求寻问开场白目的：达成明明智而互利的的决定达成协议91说服帮助客户了解解我们的产品品和公司可以以用哪些具体体的方式来满满足他所表达达的需求92说服当我们介绍产产品的特征时时，如果没有有说明相关的的利益，客户户可能不会明明白，特征如如何能满足他他们的需求特征利益93说服特征：产品或或公司的特点点利益：特征对对客户的意义义94特性和利益特性凡能形成产品品或者服务的的因素能看到、摸到到、可衡量的的产品或公司的的特点利益消费者认为能能够得到的并并满足其需求求的因素特征对客户的的意义95产品的特性性&利益F FeatureA AdvantageB Benefit96销售的是利益益而不是产品品97说服如何说服需求求表示了解需求求介绍相关的特特征和利益询问是否接受受表示了解需求求特征和利益是否接受98说服何时说说服当客户户表示示一个个需求求时我们和和客户户都清清楚明明白该该需求求时我们知知道产产品/公司司可以以处理理该需需求时时99练习下面哪哪种环环境下下你会会使用用说服服技巧巧：客户刚刚告诉诉你，，他所所需要要的治治疗药药物，，是要要能提提供““好的的效果果”。。你不不太清清楚这这位客客户想想要的的是什什么。。你明白白客户户的需需要，，也知知道自自己能能满足足这种种需要要。客客户似似乎已已准备备好聆聆听你你述说说如何何提供供帮助助。你第一一次和和这位位客户户会面面，他他开始始谈话话时就就说：：“我我们对对药物物的要要求非非常高高，你你能够够在什什么地地方帮帮助我我们？？”你刚确确定已已了解解某一一个需需要，，可是是客户户在一一开始始时提提过他他有两两个目目标，，现在在他看看来很很想谈谈第二二个目目标。。100说服如何说说服需需求表示了了解需需求介绍相相关的的特征征和利利益询问是是否接接受表示了了解需需求特征和和利益益是否接接受101说服表示了了解需需求的的方法法同意该该需求求是应应该的的提出该该需求求对其其他人人也重重要表示该该需求求认识识到未未能满满足的的后果果表示能能体会会由该该需求求而引引发的的感受受102说服产品有有许多多的特特征产品更更有多多项的的利益益因此当当我们们说服服时，，我们们介绍绍的特特征和和利益益，应应该针针对正正在说说服的的那一一个需需求特性利益需求103说服询问是是否接接受除非知知道客客户已已明白白我们们的解解释，，并且且已接接受所所介绍绍的利利益，，否则则不要要进行行下一一步104表示了了解需需要的的方法法同意该该需要要是应应该加加以处处理的的“对像像您这这样的的专家家而言言，那那的确确重要要。””提出该该需要要对其其他人人的重重要“不只只是您您有这这样的的想法法。””表明你你认识识到该该需要要未能能满足足的后后果“是的的，以以目前前来看看很难难达到到您的的要求求。””表明你你能体体会由由该需需要而而引发发的感感受“听起起来真真是一一件很很难的的事。。”105销售对对谈的的过程程说服客户的需求寻问开场白白目的：：达成成明智智而互互利的的决定定达成协议106达成协协议与客户户为下下一步步骤取取得共共识向着一一个达达成互互利的的目标标前进进107达成协协议何时达达成协协议客户给给予讯讯号可可以进进行下下一步步骤时时客户已已接受受所介介绍的的几项项利益益时108如何达达成协协议重提先先前已已接受受的几几项利利益提议和和客户户的下下一步步骤询问是是否接接受留下联联络方方法109达成协协议如果客客户愿愿意迈迈出下下一步步，只只是步步伐稍稍为缓缓慢，，你可可以建建议一一个较较小的的承诺诺。要要尽量量在当当天取取得客客户愿愿意作作出，，也能能够作作出的的最佳佳承诺诺110达成协协议如果客客户说说“不不”要谢谢谢客户户要求客客户给给予回回应可以要要求客客户保保持联联系111销售辅辅助物物的准准备和和应用用产品宣宣传彩彩页医学文文献小赠品品112销售过过程中中的其其他技技巧辅助材材料的的使用用:时机:只有在在论证证你所所说的的论点点时支支持你你的论论点文献:念出标标题,作者者,刊刊物和和出版版日期期,执执行机机构要要能背背出使用方法:小赠品:必要时使用用113产品的宣传传彩页拜访前要检检查宣传彩彩业和资料料的完备要用新版和和崭新的拿法要与医医生保持适适当距离，，便于阅读读要与医生目目光交流用笔指出要要点，手掌掌指甲保持持清洁114产品的宣传传彩页必需反复练练习，学会会倒转用宣宣传彩页尽量不让医医生拿走彩彩页选择性应用用运用时要知知道重点在在哪里控制宣传彩彩页和医生生信息贵精不不贵多115医学文献必需记忆文文献中的重重要信息可以用彩笔笔标出重点点，设计简简洁的语言言内容与医生生利益相关关116小赠品小礼品的作作用？送给什么人人？什么时候用用？附加价值？？117练习：如何何使用DA118为什么会有有异议？119异议的处理理产生的原因因有不关心顾虑120克服不关心心不关心的原原因可能为为正在使用某某一竞争对对手的产品品，并感满满意不知道可以以改善看不到改善善的重要性性121克服不关心心客户的漠不不关心是业业务代表最最难对付的的情况之一一。可是这这种不关心心的态度也也是个难得得的机会，，可以让你你表现自己己对帮助客客户达到成成功的诚意意。如果你能够够让客户知知道如何有有效地改善善他的情景景和环境，，你已经是是在帮助客客户迈向成成功122克服不关心心当客户表示示不关心时时表示了解客客户的观点点请求允许询询问利用询问促促使客户觉觉察需求123克服不关心心表示了解客客户的观点点后，你应应该提出一一个有限度度的议程作作开场白，，请求允许许你寻问你的议程应应该在范围围(问几个个问题）和和时间（几几分钟：足足以使你找找出你和客客户是否有有理由在现现在和未来来的时间内内继续交谈谈）两方面面加以限制制，提出了了有限度的的议程，你你可以再次次向客户保保证不会向向他施加压压力124克服不关心心请求允许你你寻问利用寻问促促使客户察察觉需要你寻问的目目的，是让让客户察觉觉他可能想想改进或达达成某一些些事情－而你是可以以帮助他改改进或完成成这些事情情的125克服不关心心寻问：探究客户的的情形和环环境，以寻寻找机会影响确定需要的的存在126克服不关心心准备克服客客户的不关关心：你越熟知自自己的产产品和客户户的情形和和环境，就就越能有充充足的准备备，去克服服客户的不不关心127客户的顾虑虑客户的的顾顾虑有怀疑误解缺点128客户的顾虑虑鼓励客户自自由地表达达顾虑，并并且营造开开放交流的的气氛，可可显示你愿愿意付出诚诚意，有决决心帮助客客户建立明明智而互利利的决定129顾虑的处理理怀疑如果客户表表示不相信信你的产品品或公司能能做到你所所说的，你你就遇到的的是怀疑。。处理表示了解该该顾虑给予相关的的证据询问是否接接受130顾虑的处理理给予证据时时，一定要要知道客户户的哪些特特征和利益益方面会出出现怀疑，，从而提出出可靠的证证据资料131顾虑的处理理如果客户以以为你不能能提供某一一种特征或或利益，而而其实你是是可以的，，你就要消消除这种误误解我们要了解顾虑背背后的需求求说服该需求求132询问以了解解顾虑如果你还没没有十分清清楚你要面面对哪一种种顾虑，便应应该询问，，直到完全全清楚为止止面对怀疑，，应该去了了解客户怀怀疑的原因因面对误解，，去了解客客户的需求求，以及他他为什么有这这些需求面对缺点，，去了解你你不能满足足的是什么么需要，如果果可能，也也要去了解解需要背后后的需要133客户的顾虑虑解决客户的的顾虑，准准备时可问问自己哪些竞争对对手可能曾曾向客户说说了什么，，使客户产产生了误会会哪些竞争对对手可能给给予客户一一些什么特特征和利益益，使客户户产生了顾顾虑134顾虑的处理理如果客户对对你的产品品或公司有有完整和正正确的了解解，却因为为你的产品品或公司欠欠缺的某一一种特征或或利益感到到不满意，，你便要处处理缺点问问题。135顾虑的处理理当客户对缺缺点表示顾顾虑时：表示了解该该顾虑把焦点转到到总体利益益上重提先前已已接受的利利益上以淡淡化缺点(扬长避短短，避重就就轻)询问是否接接受136练习“我很犹豫豫要不要跟跟一个快要要被收购的的公司开始生意上的的往来”（（你的公司司要被收购购的消息一一直谣传，但但那不是事事实。）“我很难想想象你所说说的你们的的药品价格格，真的和仿制品差差得不多””“我喜欢你你们的产品品，但它必必须在公费费目录”（你的这个个产品是自自费药）“我怎么能能知道你的的产品一定定可以达到到像你所说的效果？？”137练习：列出出您所遇见见的反对意意见，并并将他们分分类138角色演练：：每三人一组组，进行角角色演练，，分别扮演演医生、代代表、观察察者请各自角色色认真阅读读角色演练练要求，做做好相应角角色十分钟演练练139销售过程总总结达成协议说服特征与利益探询客户需求处理疑虑真实需求开场白140销售过程中中的其他技技巧缔结的时机机:客户认同利利益对他能能带来的需需求141专业销售技技巧销售的成功功因素到底底是什么?142技巧学习的的四个阶段段无意识下的的技巧运用用有意识下的的技巧运用用有意识下的的技巧缺乏乏无意识下的的技巧缺乏乏自然！1439、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:54:3104:54:3104:5412/31/20224:54:31AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:54:3104:54Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:54:3104:54:3104:54Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:54:3104:54:31December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:54:31上上午午04:54:3112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:54上上午午12月月-2204:54December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:54:3104:54:3131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起