如何提高连锁门店随手堆及冰点陈列

如何提高连锁门店

随手堆及冰点陈列

报告人：胡悦大纲随手堆陈列回顾及分析11年随手堆操作方案冰点陈列回顾及分析312411年冰点操作方案09年10年回顾SWOT分析鱼骨图分析09年及10年门店表现情况09年随手堆情况：09年基本情况：在09年期间连锁门店3件以上随手堆陈列常态出样率约为45%左右。09年操作情况：主要通过理货员的客情来执行，该方法的劣势在于难以保持库存量及陈列位置。后通过设定60家VIP门店保证了重点门店的陈列效果和库存量，再加上红旗整箱特价活动，使随手堆陈列阶段性达到70%。09年环境分析：由于09年随手堆陈列操作是较为被动的采用沟通→陈列→变动→再沟通→陈列的方式，再加上每周一次较低的拜访频次使出样率反复较大。7、8、9三个月重点门店VIP陈列取得了较好效果，在10年扩大了范围。09年及10年门店表现情况10年随手堆情况：10年基本情况：在10年期间将连锁门店随手堆陈列要求提高到5件以上，常态出样率约为40%左右。10年操作情况：通过09年一年的基础工作强化和操作经验。在10年缩减了B类门店的堆头陈列费用，将费用直接投入到门店增加了100个点随手堆陈列。并且在冰点等其它行动计划中要求将库存量全部陈列在显眼处。东风纸巾绑赠活动期间门店整箱出样达到100%。10年环境分析：由于是第一年操作大面积的门店陈列投入，在实际操作中出现了不少状况。如：统一要求门店库存30件以上，动销好的门店库存极易低于要求量。而动销差的门店易出现库存积压从而影响促销装更替。且个别门店对库存理解也有差异。随手堆分析我司战略偏向于引导消费者整箱购买家庭消费，各项促销活动均围绕家庭装开展。通过多年的培养消费者已有整箱购买习惯；由于系统或不支持同一条码多种规格、或年度条码费过高而且门店操作复杂。且连锁系统主要以既饮消费为主，整箱购买占比相对较小；近两年我司产品在各系统单品销售排名均位列前列，系统及门店对本品销售极有信心。连续两年的门店费用也是承诺兑现的，顾客对整箱购买有需求；理货员拜访频率低导致陈列位置变化、库存补充不及时。门店人员混杂不能完全按照协商结果对我司产品进行维护。动销慢门店的高库存威胁；优势Strengths劣势Weaknesses机会Opportunities威胁Threats内部因素外部因素依靠内部优势，利用外部机会。理货员拜访频率低人员变动门店陈列要求设计不合理系统活动配合少营业员配合不到位门店库存要求费用投入多样挤占陈列位置未严格按照标准执行陈列费吸引力不足客情不足大纲随手堆陈列回顾及分析11年随手堆操作方案冰点陈列回顾及分析312411年冰点操作方案理货人员

方案门店陈列

方案系统支持

方案11年随手堆操作方案理货员：编制：为解决门店拜访频率较低的情况，在11年新增1名实习生将理货员人数控制在8名（实习生主要负责3环路附近偏远线路），人员结构调整为6名经销商编制、1名临聘、1名实习生（3-10月）。人员调整：10年10月至11年3月期间完成人员调整。对新进人员应选择30左右女性为宜，同时应选择或将其培养为具备：责任心、恒心、企图心、自信心和良好的心理承受能力、敏锐的观察力、沟通说服能力、较强的学习能力的合格且稳定的理货员。监督管理：1.区域稳定，有利于建立良好的客情关系，同时也促使理货员认真对待自己的区域；2.每月3次不定期配合收银条检查CRC卡；3.按照SMART原则制定考核项目；4.行动计划标准及门店基础工作标准严格考核；奖惩制度：与一和协商一份长效的激励制度，调动理货人员的主观能动性。避免因优劣差异不明显导致的工作积极性下降。11年随手堆操作方案门店陈列方案：行动计划陈列：根据10年操作经验，单一的随手堆陈列标准不能满足多变的门店情况。因而应细化陈列标准使随手堆出样率能得到较大改善。1.针对A、B类门店按30件陈列标准执行每月陈列奖励1件。并在已有30件整箱库存的情况下再单次到货30件给予1件进货奖励；2.针对C类门店提供两套执行方案①按10件陈列标准执行每月陈列奖励10盒，在已有10件整箱库存的情况下再单次到货20件给予10盒奖励。②门店单次进货30件并在店内陈列给予1件进货奖励；3.针对D类门店单次进货10件并陈列给予10盒进货奖励；4.以上行动计划从4月开始执行；正常陈列：在未执行行动计划要求理货员将所有整箱库存全部在显眼处陈列，以提高整箱出样率。11年随手堆操作方案系统支持方案：系统支持：红旗：旺季期间争取执行2档整箱DM（特价或换购）提高门店整箱陈列积极性；东风：旺季期间执行2档有吸引力的绑赠活动，达到市内门店全面分货及5件以上随手堆陈列。并通过活动延期使陈列持续。同时在旺季来临前及时将门店库存上调，避免总仓卡货；互惠：主要通过门店工作进行，待其系统稳定及配送能力改善后再拟定促销计划；（总部、门店、特价）WOWO：目前其随手堆要价不能接受，争取旺季期间通过联合促销落实陈列；大纲随手堆陈列回回顾及分析11年随手堆操作作方案冰点陈列回顾顾及分析312411年冰点操作方方案09年10年回顾SWOT分析鱼骨图分析09年及10年门店表现情情况09年冰点情况：：09年基本情况：：在09年期间连锁门门店冰点陈列列出样率，拜拜访后约为70%、二次拜访时时仅能保持30%。09年操作情况：：与随手堆情情况一样09年主要通过理理货员的客情情来执行，该该方法的劣势势在于难以陈陈列的持续性性。后虽然通通过VIP陈列解决部分分重点门店陈陈列，但其余余大多数门店店不能长期保保持。09年环境分析：：由于我司无无专属冰柜主主要以借用奶奶品冰柜陈列列为主，此种种情况极易造造成门店不同同意摆放或被被奶品理货员员捡出。而一一旦被拿出后后未及时重新新冷冻，产品品包装就会迅迅速变软影响响销售。同时时也使营业员员增大工作量量，易产生反反感情绪影响响下次冰点陈陈列。同时其其他产品如脉脉动、统一、、红罐出现了了大面积的门门店费用操作作对我司产品品有较大冲击击。09年及10年门店表现情情况10年冰点陈列情情况：10年基本情况：：门店投入约约180点冰点陈列，同同时要求冰点点内每次至少少放置16盒以上。极大大的改善了冰冰点出样率，，拜访后达到到80%-90%，二次拜访时时能达到40%以上。10年操作情况：：在保证冰点点陈列投入门门店的陈列的的情况下，在在大排面、随随手堆、VIP门店也将冰点点做为附带条条件。同时加加大冰点放置置数量，并做做为考核依据据提高了理货货员的积极性性。10年环境分析：：通过不断的的强调和公司司长期的费用用支持，使本本年度冰点出出样率保持在在较好的水平平。但也需要要出现一些问问题如库存反反复，门店对对冰点维护不不到位，冰箱箱积水对包装装的影响，奶奶品理货员的的沟通等。冰点分析经过多年的积积累本品已经经培养出了忠忠实的消费群群体，清热去去火的卖点已已深入人心。。夏日是消费费高峰，冰镇镇后口感更佳佳。纸包装易损耗耗。无自有冰冰柜只能借用用其它产品冰冰柜可控性较较差，且陈列列环境较差加加剧损耗。通过长期不懈懈的争取和10年的门店陈列列投入，已养养成部分门店店主动冷藏的的习惯。大部部分门店也愿愿意接受门店店陈列投入，，且常有消费费者询问有无无冰冻产品理货员拜访频频率低导致冰冰点补货不及及时，极易卖卖断或别其它它产品挤占位位置影响销售售。营业员不不会主动及时时补货。优势Strengths劣势Weaknesses机会Opportunities威胁Threats内部因素外部因素依靠内部优势势，利用外部部机会。理货员拜访频率低人员变动包装不利于冷冷冻营业员不主动动维护个别门店不冰冰冻纸包装饮饮料费用投入多样样挤占陈列位置置未严格按照标标准执行只愿意放极少少量客情不足奶品理货员捡捡出被投诉陈列数量较低低大纲随手堆陈列回回顾及分析11年随手堆操作作方案冰点陈列回顾顾及分析312411年冰点操作方方案理货人员方案门店陈列方案系统支持方案11年随手堆操作作方案门店陈列方案案：行动计划陈列列：根据10年操作经验，，11年将在3月开始大面积积投入冰点陈陈列，且将10年4个面全纵深更更改为1层全纵深冰点点陈列，每店店每月奖励1件。配合冰点点至少陈列64盒的情况下单单次到货10件并店内陈列列给予10盒进货奖励（（从4月开始执行））。该行动计计划执行到9月截止；其它行动计划划配合：无论论随手堆或其其它陈列尽量量打包冰点一一起落实；店内协调：1.认识→熟识与与奶品（或其其它产品）理理货员做好客客情公关，可可以付出一些些代价换取稳稳定的陈列位位置（需业务务员协助）；；2.与饮料柜负责责人做好客情情使其多关注注我司产品在在冰柜内情况况，及时补货货和处理突发发事件；正常陈列：在在未执行行动动计划要求理理货员保证冰冰柜每次放入入不低于16盒（WOWO不低于6盒）；谢谢观赏！Thanks!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:41:3905:41:3905:4112/31/20225:41:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:41:3905:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:41:3905:41:3905:41Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:41:3905:41:39December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:41:39上上午05:41:3912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:41上上午12月-2205:41December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:41:3905:41:3931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:41:40上上午5:41上上午午05:41:4012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:41:4005:41:4005:4112/31/20225:41:40AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:41:4005:41Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:41:4005:41:4005:41Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:41:4005:41:40December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:41:40上上午05:41:4012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:41上上午午12月月-2205:41December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/315:41:4005:41:4031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:41:40上午5:41上上午05:41:4012月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。05:41:4005:41:4005:4112/31/20225:41:40AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2205:41:4005:41Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。05:41:4005:41:4005:41Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月