如何打造金牌销售督导培训课程

如何打造金牌销售督导主讲：商有道终端培训课程系列加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。店面的管理标准化统一管理：包括货品投放、门店管理、经营、选址等；海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成；向加盟商开放系统：每天下班向加盟商发送短信通知一天的销售额把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5%案例：海澜之家的营销模式核心竞争力在哪里？终端培训课程系列美特斯邦威近几年的主营业务收入：年份2007年（全年）2008年（全年）2009年（全年）2010年（前三季度）主营业务315651.68447367.99521751.81485175.26增幅比例42%17%24%金融危机期间，其他服装品牌出项负增长，美邦的业绩持续稳定上涨，与其强大的督导体系，对市场进行深层的管理是分不开的。终端培训课程系列课程内容1、“1”赢利模式的建立

2、终端市场的有效诊断3、终端市场的监督终端培训课程系列国美为什么能做到零售行业的前列？麦当劳为什么能成为快餐行业的老大？一流企业做标准；二流企业做品牌；三流企业做产品做模式，快速复制终端培训课程系列什么是“1”连锁店铺赢利模式？即在一个区域规划“1”个百万大店，为区域整体运营植入持续的因素，目的就是在品牌综合元素释放的气势上做到当地“第一”，对竞品形成壁垒，专卖连锁树立了“第一”优势后，总结一套赢利模式，然后再开出“N”个分店或连锁店，以树立一城领先优势，成功地引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望，抢夺了顾客心智资源，迅速在现场完成顾客的买单过程，这才是基于第一导向意义上的“1”连锁店铺的赢利模式。终端培训课程系列打造百万大店的核心要点1、步步为赢的终端客流拦截核心要点3、有效提高客单价品牌的有效传播有特色和氛围的终端形象深层的会员管理强大的团购力量2、终端360°生动化完善的售后服务合理的店铺位置体验的店铺陈列氛围心动的商品结构和优化的价格体系特色的服务合理的空间和商品布局商品组合促销降低传播成本降低库存成本降低其他成本降低促销成本4、降成本吸引人气的推广活动终端培训课程系列步步为赢的终端顾客拦截—品牌的有效传播区域大众媒体深度传播策略店铺周边半径3传播店面最后10米引力导购邀请进入店内氛围吸引顾客进入终端培训课程系列消除进店障碍深度传播投放选择店铺传播门店促销，活动推广分众传播投放小区电梯视频/直投DM目录资源整合传播借力传播电视传播投放都市时尚节目、肥皂剧场终端传播终端店视频播放/商场外墙巨幅广告纸媒传播当地主要的报纸、杂志平面广告终端培训课程系列（1）区域大众深度传播（2）店铺周边半径3传播交通枢纽指示牌传播方式：店铺周边路牌广告宣传单张发放周边社区传播终端培训课程系列（3）店面面传播———最后的10米冲刺刺店招——视视觉突出，，品牌差异异性突出，，品牌风格格突出。店外广告牌牌——有突突出卖点、、干净、鲜鲜亮。橱窗——产产品布置感感觉好、价价格吸引人人。特殊指示牌牌——如果果店面位置置不好，被被特殊物体体挡住的话话，要在周周边有一些些引导性提提示。活动信息———促销信信息、新品品发布信息息等，营造造有品味但但不贵的印印象。大型商场入入口广告牌牌、楼层提提示广告牌牌——针对对商场专柜柜，如有可可能要在商商场的楼梯梯、主要通通道、楼层层指示牌等等地方设置置一些提示示牌，提示示客户走向向品牌。——店面传传播的几个个杀手锏———终端培训课课程系列（4）营造造良好店内内氛围，吸吸引顾客入入内感视触味听店内氛围终端培训课课程系列（5）导购购员邀请在顾客进与与不进的一一刹那思考考时间，给给顾客留下下良好的第第一印象。。导购员的穿穿着：导购员的妆妆容：导购员的语语言：导购员的仪仪态导购员的表表情终端培训课课程系列（6）消除除进店障碍碍心理价格障障碍安全障碍物理障碍终端培训课课程系列打造连锁““N”店店盈利模式式复制标准准内容连锁店铺标准选址标准人员管理标标准商品管理标标准商圈标准（（一，二，，三线市场场商圈标准准）人气标准（（人流量，，周边社区区，过往客客流）政策标准（（当地规划划、未来政政策）消费人群标标准（消费费习惯、消消费心理等等）铺租标准（（租金标准准，铺面大大小）工资绩效考考核标准晋升标准评定星级导导购标准店铺商品组组合标准（（坪效标准准、配货标标准)陈列标准（（货品陈列列标准、色色彩搭配标标准）货品管理标标准（盘点点流程、库库存标准））终端客流拦拦截的主要要点店铺专业化化店铺货品管管理专业化化服务标准店铺服务流流程礼仪标准（（仪容仪表表、销售话话语标准））销售标准（（百问百答答、销售流流程）售后服务标标准（送货货标准、投投诉解决标标准）会员管理标标准（客客户服务标标准）销售及财务务管理标准准销售分析标标准（日报报、周报、、月报)店铺费用标标准（日杂杂费、人员员工资标准准）损耗费用控控制标准（（水电、电电话、租金金等）用人、留人人激励机制制营销管理和和财务管理理专业化终端培训课课程系列组织4次大大型主题推推广促销活活动活动时间春季主题推推广夏季主题推推广秋季主题推推广冬季主题推推广1~2次大大型主题活活动装修，清仓仓活动周年庆典通过不同时时段的主题题推广活动动，不断的的给消费者者以购买的的理由活动方式步步为赢的的终端顾客客拦截—吸吸引人气的的推广活动动终端培训课课程系列打造百万大大店的核心心要点核心要点2、终端360°生生动化体验的店铺铺陈列氛围围心动的商品品结构和优优化的价格格体系特色的服务务合理的空间间和商品布布局终端培训课课程系列有特色卖点点的产品体体验设计整体感受联想整体感受看体验参与定制终端360°生动化化终端培训课课程系列打造百万大大店的核心心要点核心要点有效提高客客单价深层的会员员管理强大的团购购力量完善的售后后服务商品组合促促销终端培训课课程系列1.把一般般顾客变成成你的顾客客；2.把顾客客人变成你你品牌最好好的口碑传传播者；3.让顾客客帮你做深深度销售，，以一抵十十；4.维护好好你品牌的的顾客，定定期派发小小礼物或优优惠圈；让让她们感受受到优越！！5.部分2.3级市市场做好顾顾客后，可可以稳定维维持你店铺铺80％的的生意；每每年的递增增更是可观观！（1）通过过会员管理理和售后服服务促进持持续销售终端培训课课程系列（2）加大大团购力量量，增强服服务1、构筑一一个360度的商务务圈2、企事业业单位团购购终端培训课课程系列2、终端市市场的有效效诊断终端培训课课程系列如何对店铺铺进行有效效诊断人管理商品陈列导购技巧促销推广竞争品牌终端培训课课程系列“人”最为为关键善于沟通和和激励带教沟通和和激励如何对店铺铺进行有效效诊断终端培训课课程系列督导工作核核心要点店铺的诊断断六步法敏锐的观察察力目的性的询询问归纳，找问问题诊断、整改改跟踪总结●换位观察察：第一感感觉→局外外人→比比较（竞争争对手）。。●远距离：：一，比较较看；二、、看门头；；三，看顾顾客，四看看，内景●近距离：：陈列→商商品组合→→空间间布局→→导购状态态→销售售记录；；●观察顾客客：进店频频率；进店店状态；目目标消费群群体。●产产品品销销售售：：畅畅销销、、滞滞销销产产品品；；时时令令产产品品；；芯芯类类产产品品。。●空空间间形形象象：：死死角角？？坪坪效效；；顾顾客客动动线线；；流流量量；；橱橱窗窗效效果果。。●竞竞争争品品牌牌：：产产品品；；销销量量；；优优势势；；最最新新动动态态。。●库库存存量量：：库库存存产产品品；；断断货货产产品品；；账账本本。。●心心态态：：导导购购心心态态；；老老板板心心态态；；顾顾客客反反映映。。●专专业业：：销销售售技技巧巧产产品品知知识识陈陈列列等等。。●经经营营理理念念●●人人员员管管理理●●品品牌牌推推广广●空空间间形形象象●●专专业业技技巧巧●诊诊断断：：罗罗列列主主要要问问题题●沟沟通通：：了了解解需需求求和和痛痛苦苦扩扩大大痛痛苦苦伤伤口口撒撒盐盐对对症症下下药药成功功客客户户案案例例●整整改改：：客客户户的的配配合合整整改改方方案案整整改改计计划划实实施施●带带教教：：第第一一场场地地●表表格格：：销销售售分分析析；；进进店店顾顾客客分分析析；；产产品品分分析析等等●沟沟通通：：及及时时鼓鼓励励列列典典范范报报销销售售●再再次次局局部部深深度度整整改改●总总结结经经验验●●建建立立成成功功模模式式●复复制制和和推推广广→→→→→→→→→→→终端端培培训训课课程程系系列列神秘顾客考核表所属专卖店/店中店：调查对象：调查日期：序号考核项目考核结果劣－1分没有做0分一般2分良4分优8分1仪容仪表2热情迎宾4亲和力6产品介绍7解决异议8附加推销9卖场卫生10货品陈列/整洁11安排付款12送客终端端培培训训课课程程系系列列销售售分分析析表表————日日、、周周、、月月销销售售分分析析在此此基基础础上上，，归归纳纳出出高高，，中中，，底底三三档档产产品品中中的的畅畅销销品品，，滞滞销销品品总结结销销售售情情况况反反馈馈给给公公司司日期本周销售本周正价本周特价周增长率团购销售新增会员人数周边情况促销活动建议终端端培培训训课课程程系系列列目的的性性的的询询问问销售售分分析析表表————畅畅销销、、滞滞销销品品情情况况分分析析畅品销售排名类别名称销售数量增长率总金额原因滞品销售排名本周上市新品上市日期市场反馈终端端培培训训课课程程系系列列目的的性性的的询询问问产品品分分析析周周报报表表专卖卖店店/店店中中店店：：日日期期：：产品类型销售排名销售总金额占比（总销售）单品畅销前三名畅销原因主要滞销品滞销原因套件系列印花单件系列绣花单件系列被芯系列枕芯系列小件系列其它终端端培培训训课课程程系系列列不成成交交商商品品周周报报表表日期商品名顾客成交与否的主要因素负责人款式价格质量花型颜色服务其他因素不成成交交商商品品总总结结记记录录单位位：：日日期期：：不成交商品不成交原因处理方案终端端培培训训课课程程系系列列目的的性性的的询询问问顾客客分分析析表表专卖卖店店（（店店中中店店））：：日日期期：：每日进店人数成交几笔成交总金额不成交几笔顾客意见与建议不成交处理方案终端端培培训训课课程程系系列列目的的性性的的询询问问陈列列分分析析表表专卖卖店店（（店店中中店店））：：日日期期：：区域产品货号陈列天数陈列效果销售情况（最好或最差的床位）顾客反馈竞争争品品牌牌：：产品品定定位位进入入市市场场时时间间产品品结结构构加盟盟商商状状况况产品品优优势势终端端规规模模状状况况主要要销销售售渠渠道道终端端反反应应速速度度市场场拓拓展展重重心心该市市场场异异常常行行动动整体体运运作作模模式式对区区域域支支持持力力度度整体体市市场场策策划划情情况况媒体体推推广广方方式式畅销销单单品品贡贡献献比比例例销售售人人员员情情况况促销销计计划划销售售人人员员薪薪金金待待遇遇分析析及及建建议议市场场竞竞争争品品牌牌调调查查表表一一终端端培培训训课课程程系系列列第三三步步：：分分析析，，找找问问题题店铺铺业业绩绩不不增增长长或或者者业业绩绩下下滑滑问问题题到到底底在在哪哪里里？？终端端培培训训课课程程系系列列2、、顾顾客客意意见见分分析析3、、店店铺铺陈陈列列分分析析1、、平平米米效效应应分分析析；；2、、及及时时调调整整陈陈列列1、、得得出出导导购购员员推推荐荐产产品品的的专业业性性；；2、、分分析析店店铺铺位位置置；；4、、顾顾客客流流量量及及成交交率率分分析析对产产品品、、服服务务等等多多方方面面进进行行总结结和和反反馈馈。。5、、竞竞争争品品牌牌分分析析1、、本本品品牌牌需需要要提提升升之之处处；；2、、学学习习竞竞争争品品牌牌。。1、、销销售售数数据据分分析析1、、畅畅、、滞滞销销产产品品；；2、、进进行行调调整整（（库库存存，，陈陈列列货品品组组合合、、价价位位））6、、库库存存产产品品分分析析7、、团团队队管管理理分分析析1、、提提升升员员工工积积极极性性；；2、、提提升升销销售售。。1、、快快速速调调整整产产品品结结构构；；2、、及及时时清清理理库库存存。。第三三步步：：分分析析，，找找问问题题:362445489电话话：一一种种方方式式：：鱼鱼刺刺骨骨因因果果分分析析法法竞争者在做促销产品组合问题乱，脏、差缺乏广告陈列及POP技巧缺乏专业知识业绩差商品管理竞争陈列缺货或老货多新人多缺乏激情增加新的竞品终端端培培训训课课程程系系列列缺乏乏管管理理机机制制第二二种种方方式式：：分分析析日日单单店店业业绩绩单店店业业绩绩=交交易易客客数数*平平均均交交易易的的客客单单价价终端端培培训训课课程程系系列列销售售额额交易易的的客客数数平均均交交易易客客单单价价（相相关关要要素素））提高高来来客客数数入店店率率成交交率率入店店客客数数通行行客客数数21品牌牌推推广广与与店店头头橱橱窗窗立地地分分析析与与促促销销推推广广购买买客客数数入店店客客数数3没买买原因因探探讨讨？？商品品价价格格商品品种种类类商品品品品质质商品品缺缺货货商品品知知识识商品品陈陈列列应对对技技巧巧服务务态态度度寻求求改改进进对对策策有买买提高高入入客客数数购买买平平均均的的客客单单价价购买买平平均均的的商商品品件件数数4价位位设设定定强调调价价格格带带与与价价位位线线组组合合5商品品结结构构、、店店铺铺陈陈列列注重重商商品品相相关关性性与与搭搭配配性性6销售售的的附附加加价价值值（的的追追求求））顾客客购购物物的的满满足足感感╳＝＝终端端店店铺铺业业绩绩不不能能提提升升的的主主要要原原因因：：1、、店店铺铺位位置置；；2、、品品牌牌的的传传播播、、推推广广；；3、、店店铺铺陈陈列列及及商商品品的的组组合合；；4、、店店铺铺管管理理和和人人员员的的激激励励；；5、导购专业业技巧；6、竞争品牌牌；7、管理者的的思维和意识识。终端培训课程程系列第四步：调整整，整改如何对终端店店铺进行调整整和整改？举例：1、调整促销销活动的推广广调整；2、店铺陈列列及商品组合合的调整；终端培训课程程系列促销活动如何何进行调整1、宣传，造造势2、产品布局局的调整3、产品价格格组合的调整整1、品牌促销销和推广的调调整终端培训课程程系列调整的依据：：根据平米效应应进行调整；；根据产品花色色排名进行调调整；根据竞品情况况来进行调整整；根据陈列氛围围来进行调整整。2、店铺商品品陈列的调整整终端培训课程程系列畅销花型排在在区域或店铺铺的黄金位（（购买量和利利润综合比））；滞销花型（综综合库存）进进行展示陈列列，一般展示示在货架上，，床位展示比比例（相对畅畅销花型）2:8，3:7的时间比比；色彩陪衬产品品也需要进行行展示；价格陪衬产品品必须进行展展示。根据产品花色色排名进行调调整终端培训课程程系列陈列竞争对手手没有的产品品；陈列比竞争对对手花型和价价格上有优势势产品；调整竞争对手手强势的产品品；根据竞争品牌牌陈列进行调调整终端培训课程程系列第五步：跟踪踪效果●表格：销售售分析；进店店顾客分析；；产品分析等等。●沟通：及时时鼓励列列典范报报销销售●再次局部深深度整改终端培训课程程系列第六步：总结结●总结经验●建立成功模模式●复制和推广广终端培训课程程系列1、周边关关系的监督2、神秘秘顾客调查3、其它它监测手段的的运用3、老店的监监督监督方式监督内容1、窜货2、贩卖卖其他产品3、其它它违背公司合合约的所有事事情终端培训课程程系列终端培训课程程系列谢谢！谢谢12月-2205:38:2805:3805:3812月-2212月-2205:3805:3805:38:2812月-2212月-2205:38:282022/12/315:38:289、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:38:2805:38:2805:3812/31/20225:38:28AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:38:2805:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:38:2805:38:2805:38Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:38:2805:38:28December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:38:28上上午午05:38:2812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:38上上午午12月月-2205:38December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:38:2805:38:2831December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:38:28上上午5:38上上午05:38:2812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:38:2805:38:2805:3812/31/20225:38:28AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:38:2805:38Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:38:2805:38:2805:38Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:38:2805:38:28December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:38:28上上午05:38:281