医药销售技巧培训资料

销售技巧培训2012.1北京我------医生北京费森尤斯,北京圣德,华北制药任医学代表,主管,地区经理,华南区经理成长在武汉的湖南人湘男多情培训内容新时期下的机遇和挑战医学代表销售基本知识专业产品销售技巧新时期下的机遇和挑战新时期的营销特点新时期的机遇新时期的挑战医学代表的挑战在单位时间获得客户信任的一方获胜可以持久保持和客户的信任的一方是最终的胜利者

PSR的工作要求专业知识区域管理销售拜访访后分析沟通群体销售行政管理自我发展四大技能1.面对面销售能力2.群体销售(演讲)能力3.客户服务能力4.区域市场开发和管理能力PSR基本职责在负责区域推广公司产品确保销售业绩来自二个方面1.RMB指标金额2.医生心目中的公司产品定位熟悉产品知识掌握产品的销售技巧及时填写准确报表保证报告的真实性保证日常工作的高度专业化水平PSR的工作和评估保证医院购买产品扩大,增加医生使用产品保证医院商业渠道区域内促销活动收集竞争对手信息销售指标覆盖率增长率客户的覆盖率区域活动的完成率工作报表的填写销售产品的提供者和客户的双向沟通的过程通过产品及服务满足客户的特定要求利用市场策略来发掘客户的市场潜力销售四大法则1如果别人认为我们说的东西重要,他们会注意听2WII-FM:Whatisinitforme?客户并不想拒绝,他们想接受客户只是要拒绝,客户永远要捍卫自己的空间购买是一种情感反应,客户购买受常理/道理引导,但被感情决定六种类型的的客户拜访访社交性拜访访信息拜访提问式拜访访礼节性拜访访专业产品拜拜访竞争拜访PSR的类型1社交活动家家(40%)Socialcall2产品讲解员员(50%)Messenger3药品销售员员(8%)Saleman4专业销售代代表(2-3%)ProfessionalMR满足需求的的服务准则则达到客户期期望1.不产生不满满意2.认为理所当当然超过客户期期望,客户会非常常满意.所以1不要过分承承诺2起码做到你你的承诺3超过所做的的承诺专业销售技技巧开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象主动成交设定目标寻找需求特性利益转转换把握机会强调共鸣摘取果实专业销售技技巧—访前准备产品知识收集/反馈信息设定目标SMART拜访前/后计划建立信誉访前准备—产品知识我是否掌握握基本的产产品知识?我能否回答答客户有关关公司/产品的问题题?我能否讲解解产品的成成分,机制,适应症,不良反应和和处理,竞争产品的的比较?我是否相信信我推荐的的产品是最最好?访前准备—收集/反馈市场信信息收集信息的的原因信息的来源源目标SpecificMeasurableAmbitiousRealistictimetable具体的(质+量)可衡量有挑战性的的现实的(具体数字)有时限的(具体日期)访前准备—拜访前计划划拜访前计划划1回顾目标2回顾上次拜拜访3制定本次拜拜访目标4准备需要材材料5有必要和同同事演练万事开头难难开一个好头头,等于成功一一半建立信誉礼节技巧平易性(共同点)诚挚(良好心愿)拜访前的准准备—拜访工具名片主要产品资资料,搭车产品相关文献产品说明书书记录本报表??拜访前应该该记住的问问题在下面十分分钟内你将将如何保证证说服客户户接受你和和你的产品品?见到医生的的第一句话话是什么?你如何知道道客户对你你和你的产产品感兴趣趣客户会接受受你的观点点吗?如果客户反反对你的观观点,如何消除异异议?你的信息对对客户的工工作有帮助助,如何让客户户意识到并并愿意和你你交流?如果客户接接受你的观观点,你如何帮助助他尽快获获得使用产产品的经验验?开场白介绍自己说明来的目目的营造气氛时间开场白热门话题时尚流行赞美关心提供帮助兴趣话题开场白练习…….销售技巧—探询探询的目的的—--引导客户,以发现其需需求.--通过有效的的探询获得得拜访的控控制权.探询的形式式:开放的问题题:What,Where,Why,Who,When,How封闭的问题题:Do/dose,Have/Has,Are/Is操之在我探询—寻找需求开放性问题题鼓鼓励客户户多说可可获获得更多的的资料部部分客户不不喜欢封闭型问题题量选选择式式问题确确认疑疑点确确认需求销售技巧—聆听聆听—发现需求聆听的目的的:给客户表达达自己意见见的机会,创造良好的的气氛,使客户感到到和你沟通通愉快且有有价值聆听的形式式:反应式聆听听和感觉式式聆听聆听反应式聆听听以以表情或声声音做出反反应鼓励对对方继续发发表意见连连接词:是的,对,是这样,唔,嗯……感觉式聆听听转转述对方方意见,引起共鸣,加深对方对对你想听到到的支持意意见的印象象连连接词:您的意思,换句话说,您是说,让我试试能能不能这样样理解您的的意思产品介绍—特性利益转转换介绍产品的的目的机帮帮助客户户了解公司司的产品,建立其使用用产品的信信心,并说服其开开始/继续使用.专业产品的的介绍产产品品简介产产品特性性和利益转转换有有关产品品的临床报报告和证明明文献的使使用特性利益转转换对我有什么么用产品特色利益顾客需求价格价值特性利益转转换技巧利益的描述述必须是具具体,符合客户,患者的陈述利益时时必须用产产品的特性性支持通过疗效,安全性,依从性,经济等几方方面解释你你的产品和和服务可以以如何满足足某种需求求准确把握特特性利益转转换的时机机利益特性转转换关键:说明客户和和患者真实实需要相关关的特性和和利益每次陈述利利益不要太太多,最重要有针针对性销售技巧-处理异议目的:知道医生反反对时如何何回应澄清清负面信息息,为成交铺路路产生异议的的基本原因因由由于于误解或对对信息缺乏乏了解产生生异议认认为为你的产品品或服务不不能满足需需求或你的的产品和服服务有缺点点处理异议的的步骤缓冲探询聆听答复销售技巧—缓冲目的:让客户平静静认同不等于于同意不要急于回回答问题替客户着想想重视客户的的意见不同类型异异议的处理理印象不佳无兴趣怀疑价格误解缺点缺陷潜在的异议议销售技巧—缔结销售的目的的:成交成交的时机机:成交的信号号主动成交-摘取果实直接成交总结性成交交引荐性成交交试验性成交交特殊利益性性成交渐进性成交交转换性成交交选择性成交交假设性成交交销售拜访循循环访前准备产品知识收集/反馈信息拜访前计划划设定目标建立信誉拜访开场白设设定目目标探探询寻寻找找需求产品品介绍特特性利利益处理异异议把把握机会会缔结主主动成交交满怀激情,追求卓越谢谢谢谢12月-2204:56:0004:5604:5612月-2212月-2204:5604:5604:56:0012月-2212月-2204:56:002022/12/314:56:009、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:56:0104:56:0104:5612/31/20224:56:01AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:56:0104:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:56:0104:56:0104:56Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:56:0104:56:01December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:56:01上午04:56:0112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:56上上午午12月月-2204:56December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:56:0104:56:0131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:56:01上午午4:56上午午04:56:0112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:56:0104:56:0104:5612/31/20224:56:01AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:56:0104:56Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:56:0104:56:0104:56Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:56:0104:56:01December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:56:01上午午04:56:0112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月224:56上上午午12月月-2204:56December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/314:56:0104:56:0131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:56:01上上午午4:56上上午午04:56:0112月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。04:56:0104:56:0104:5612/31/20224:56:01AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2204:56:0104:56Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。04:56:0104:56:0104:56S