学点生活中的销售常识

引言

营销服务是指各类企业为支持其核心产品所提供的服务。企业的营销服务是由售前、售中售后服务构成的体系。营销服务在功能营销的基础上，通过加强“服务”这一手段来达到扩大销售的目的。这是企业越来越认识到服务在销售中的重要作用而必然采取的措施。营销服务的特点1.服务性2.短暂性3.主导性4.不对等性营销服务的心理效应1.首因效应（优先效应）2.近因效应3.晕轮效应（光环效应/印象扩散效应）4.定势效应营销服务三阶段的心理化妆品的营销案例1.首先立足于“观念教育”2.提供“专业性服务”3.实行“跟踪服务”营销服务三阶段售前服务与顾客心理售前服务是整个商品交换过程的重要活动，是争取顾客的重要手段，因此，售前服务对顾客的心理影响是非常重要的。它是指产品从生产领域进入流通领域，但还没有与顾客见面的这段时间里的各种服务，主要包括货源组织i、商品的运输、储存保管、终端店面的广告宣传、货架摆布、商品陈列，物品卫生等。在这一过程中，为顾客服务的工作主要体现在为顾客买好、用好商品所做的准备与预先控制上。售前服务的准备就是要达到引起顾客注意，并对商品产生兴趣，从而产生购买欲望。售前顾客心理分析

1.顾客认知商品的欲望2.顾客的价值取向和审美情趣3.顾客的期望值4.顾客的自我意识售前服务心理策略1.建立目标市场服务档案，把握顾客心理需要2.最大限度地满足顾客的相关需求3.促使顾客认知接受商品（1）帮助顾客树立新的消费观。（2）利用广告宣传与咨询服务等手段，增强顾客的注意力。（3）售前进行商品质量检验，是确保售前商品质量的有效措施。售前个人准备工作营销人员的仪表行为对顾客的心理影响营销人员的服饰穿着与顾客心理营销人员的言语运用与顾客心理营销人员的行为举止与顾客心理售前服务一提升皮具销售案例接近顾客实战情景训练顾客第一次走进店铺和导购员的初次接触就像一段年轻男女的相亲。如果导购能够通过自己的热情的招呼，得体的应对给顾客留下美好的第一印象，甚至“一见钟情”，那么“结婚”成交也就成功了一半。情景一常见应对1.您好，欢迎光临！（平淡，不能将店铺的信息准确传达给顾客）2.您好，有什么可以帮助您的吗？

（问题大而空，让顾客无从回答）3.您想看点什么？这边是我们今天新到的款。（不了解顾客的需求就介绍，给人唐突的感觉）引导策略每一个人走走入店铺放放入顾客都都是潜在的的买家，只只要发现喜喜欢的鞋包包，他们都都有购买的的可能。当当顾客第一一次走进一一家陌生的的店铺，他他们的内心心会因为不不熟悉而对对商家和商商品产生不不信任和怀怀疑。此时时，他们最最需要的就就是导购员员的帮助。。面对第一次次进店的顾顾客，导购购首先要做做的就是打打消他们的的疑虑，通通过不断的的重复品牌牌的名称来来加深顾客客的印象，，通过自身身的良好素素养来展现现品牌的实实力，让顾顾客对品牌牌留下一个个较好的印印象，从而而为导购展展开进一步步的介绍奠奠定良好基基础，同时时这也有助助于交易的的实现。话术范例话术范例一一导购：“欢欢迎光临**品牌专专卖店！小小姐，请问问您今天想想看点什么么呢，让我我来为您介介绍一下号号吗？”（（**品牌牌是应该重重点强调的的内容）话术范例二二导购：“您您好！欢迎迎光临**专卖店，，您逛街累累了吧？是是先坐下来来休息会，，还是现在在就挑选呢呢？”话术范例三三导购：“小小姐，您好好，欢迎光光临**品品牌！我们们品牌是1988年，是全国国真皮标志志产品的鞋鞋包的代表表品牌，在在全国各地地都有我们们的专卖店店，我们店店是本城最最大的一家家奥康专卖卖店，我为为您介绍两两款您何时时的鞋包吧吧？”（通通过对品牌牌的客观事事实的描述述使顾客打打消对陌生生品牌的顾顾虑，从而而接受导购购的介绍））方法技巧重复强化：都够通过不不断的重复复品牌名、、店名来强强化顾客对对品牌的认认识，以达达到良好的的广告效应应。当导购购在“欢迎迎光临”后后加上品牌牌或公司的的名称时，，能够不断断强化顾客客的潜意识识，加深其其记忆。实时性介绍绍：1.我们在当地地有**家家专卖店：：2.我们品牌的的产品一年年可以销售售**元：：顾客四处浏浏览鞋包情景二常见应对1.您好，请随随便看看！！（语言消极极，使顾客客产生一种种“看看就就走”的错错觉）2.您好，请看看看我们的的新货。（不了解顾顾客需求就就盲目介绍绍，容易引引起顾客的的警惕）3.您好，需不不需要我帮帮您介绍一一下？（容易被顾顾客拒绝，，无法开展展后续销售售）引导策略顾客走进店店铺闲逛，，有可能根根本就不想想买东西，，纯粹是为为了消磨时时间，也有有可能暂时时不买，但但不就得将将来就有购购买的计划划，先到店店里收集流流行趋势、、价格等信信息。这类类顾客在店店里浏览时时往往会想想“如果我我不买，会会不会遭到到导购的白白眼？”““我要是什什么都不买买，会不会会被他们笑笑话”…….在这种心理理的支配下下顾客旺旺旺无法安心心挑选。面对具有这这种心理的的顾客，导导购员不必必急于接触触，而是与与顾客保持持一定的距距离已减轻轻顾客的心心理压力，，但应注意意其动向，，随时主动动上前提供供帮助；还还可以用语语言、态度度、行动让让顾客知道道“买不买买没关系，，我们会尽尽量提供让让您满意的的服务”，，以此来消消除顾客的的紧张，让让他们享受受在店铺中中悠闲时光光。话术范例范例一导导购：：“小姐，，下午好，，请随意挑挑选，买不不买没关系系，看重哪哪一款就招招呼我一一声，我会会马上过来来的！”（（随意的打打招呼后与与顾客保持持一地昂的的距离，并并尽量让其其感到没有有人注意其其行动）范例二导导购：““您好，，欢迎光光临**品牌牌，很荣荣幸能为为您服务务。”顾客：““我自己己随便看看看。””导购：““没关系系，您随随便看，，买不买买没关系系，我都都会提供供让您满满意的服服务。这这边有今今天新上上的几只只包包很很特别，，您要是是喜欢，，我现在在去给您您拿来看看看。””（先安安抚顾客客，打消消他们的的顾虑，，再进行行推荐））范例三导导购购：“小小姐，您您的帽子子真漂亮亮，特别别衬您的的肤色。。如果您您再配上上一款同同颜色的的挎包，，那就更更完美了了。这个个货架上上正好有有三款与与您的帽帽子同色色的包包包，您看看看喜欢欢吗，喜喜欢的话话我拿给您试试试？””（通过过赞美消消除顾客客的警惕惕性，放放松对导导购的戒戒心，更更容易接接近）方法技巧巧保持距离离，适度度关注：：不要急于于接待，，不要过过于热情情，不要要跟的太太紧，给给顾客充充分的自自由和安安全感，，营造一一种轻松松随意的的购物氛氛围，适适时提供供服务。。赞美接近近法：1.赞美顾客客的衣着着打扮2.赞美顾客客的品味味3.赞美顾客客的风度度气质顾客停下下脚步仔仔细看某某款鞋或或包常见应对对1.这是我们们的最新新款。（容易让让顾客认认为“新新款一定定很贵””从而加加大销售售阻力））2.喜欢可以以试一试试啊。（没有新新意，在在卖场形形同废话话）3.这款特价价可以打打六折！！（会使顾顾客有一一种“便便宜货””的感觉觉，从而而降低购购买欲望望）引导策略略当顾客在在店铺内内驻足观观望时，，往往是是因为某某件商品品引起了了他的兴兴趣。这这时，顾顾客常会会触摸或或是翻看看商品，，同时可可能向导导购询问问一些他他所关心心的问题题来判断断这件商商品是否否符合自自己的需需求，是是否值得得购买。。这时的导导购人员员以良好好的服务务态度，，热情周周到的向向顾客全全方位介介绍商品品，展示示样品，，鼓励试试穿试用用，以此此来诱发发顾客对对商品的的购买兴兴趣，使使顾客在在对商品品有进一一步了解解和分析析的基础础上，凭凭借自己己的主管管感知对对商品作作出评价价。话术范例例案例一导导购购：“小小姐，您您眼光真真好！这这双是我我们刚刚刚到的新新款，很很多顾客客都觉得得不错。。我给您您找一双双合适的的码数，，您试穿穿一下，，看看感感觉如何何。好吗吗？”（（赞美顾顾客的眼眼光，以以此消除除其戒心心，并主主动提供供服务））案例二导导购：““小姐，，这双鞋鞋是今天天上午刚刚到的新新货。您您看，今今年最流流行这种种黑白拼拼凑的款款式了，，穿上显显得特别别有气质质。您穿穿多大的的号？我我给您找找一双，，您试一一下吧？？”（赞赞美顾客客的时尚尚敏感度度）案例三导导购购：“小小姐您好好，（见见顾客拿拿起包））这个包包还有一一款棕色色的，正正好配您您脚上的的靴子，，显得非非常有档档次，要要不我那那给您试试挎，感感受一下下？”案例四导导购：““小姐，，您来的的真巧，，正好赶赶上我们们限时抢抢购的活活动，现现在这款款包这要要八折，，一个小小时前还还是原价价不打折折呢！我我给您拿拿下来您您试试，，感觉下下吧？””方法技巧巧主动提供供服务：：1.我马上去去下来给给您试，，好吗？？2.我把黑色色和咖啡啡色的都都拿给您您试试，，您看更更喜欢那那个颜色色的？3.我给您拿拿一双，，您穿多多大号？？顾客进店店后径直直向某款款鞋或包包走去常见应对对1.喜欢的话话可以试试一试。。（虽然注注意到了了顾客的的需求，，却不能能激起顾顾客更多多的兴趣趣）2.您好，请请问您是是想买皮皮包吗？？（买字很很敏感，，应改为为“看””）3.您眼光真真好，这这是我们们店里最最好卖的的款式。。（容易让让顾客有有“撞包包”的隐隐忧，并并打消购购买欲望望）引导策略略通常顾客客若进店店后径直直走向某某款商品品，说明明顾客对对此商品品十分感感兴趣，，或是对对其慕名名已久，，或是意意欲购买买。因此此，当他他们在店店铺中看看到此商商品时就就会充满满了亲切切感和占占有欲，，这时如如果导购购能适时时地“推推”他（（她）一一把，就就很可能能会达成成交易。。因此，导导购应强强化顾客客对商品品的兴兴趣，充充分且全全面地向向其介绍绍商品的的有点、、利益，，以引起起顾客更更多的兴兴趣，导导购可以以从商品品的款式式、材质质、颜色色等方面面入手。。但需要要注意的的是，通通常顾客客对这类类商品已已经有了了一定的的了解，，导购应应给与对对方的是是关于该该商品的的一些特特殊利益益，让顾顾客感到到“与众众不同””，这样样才能坚坚定他们们的购买买意向。。话术范例例案例一导导购：：“小姐姐好眼光光，您看看中的这这款包是是今年最最火的！！它最独独特之处处就是包包包上的的皮革须须、车线线、超大大的金属属扣环、、通知拉拉链以及及这种手手工鞣制制过的皮皮革痕迹迹。仙子子啊这种种包在欧欧美非常常流行，，您平常常要是留留意看节节拍图片片的话就就会发现现许多明明星都非非常喜欢欢带着机机车包出出镜，像像帕丽斯斯.希尔顿这这种话题题女王就就非常喜喜欢这款款包包。。可以说说这只包包就是一一个流行行的注册册商标。。”（利利益接近近法，让让其感受受到购买买此款包包包能让让自己贴贴上“时时尚”的的标签））案例二导导购：““小姐的的眼光真真好，一一眼就看看到了我我们店里里最经典典的款式式。这款款包廓形形酷似爱爱马仕最最经典的的KELLY包，那可可是经过过无数女女性实践践证明了了的经典典款式啊啊。您看看，我们们这款包包和KELLY包最大的的区别就就在手柄柄处，KELLY包是单柄柄的，而而我们这这款是双双柄的。。这款包包包还有有一个特特点就是是非常轻轻，背起起来非常常舒服，，不会让让您有不不堪重负负之感。。对于像像小姐您您这样的的职业女女性来说说，这样样一款经经典款式式的包包包真的是是非常必必要，您您喜欢什什么颜色色的，我我拿一个个给您试试试吧？？”（产产品接近近法）方法技巧巧对直奔目目标的顾顾客有效效地接近近方法；；1.利益接近近法，通通过介绍绍商品的的好处和和利益来来接近顾顾客；2.产品接近近法，通通过谈论论商品来来接近顾顾客；3.提问接近近法，通通过提问问来接近近顾客，，如“您您今天是是想来看看看皮包包？”有什么新新到的款款式常见应对对1.这边是我我们的新新款。（不了解解顾客的的需求，，盲目介介绍）2.满200返100，欢迎选选购。（答非所所问，无无法留住住顾客））3.这是今天天刚上的的新款，，喜欢可可以试试试。（盲目介介绍，容容易引起起顾客的的警惕））引导策略略询问新款款的顾客客往往对对品牌比比较了解解，可能能是老顾顾客，或或者是求求新、求求变的顾顾客，前前一种顾顾客往往往是因为为喜欢品品牌的风风格而对对品牌允允以较多多的关注注，而后后一种顾顾客则更更侧重于于“赶时时髦”。。面对这两两种不同同类型的的顾客导导购应该该区别对对待。对对于老顾顾客，导导购在有有条件的的情况下下，最好好能了解解每一位位老顾客客的喜好好，这样样在他们们再次来来店时就就可以进进行有针针对性的的服务；；而对喜喜欢“赶赶时髦””的顾客客，导购购则可以以向其推推荐最新新潮、最最流行的的款式。。以满足足他们的的饿需要要。话术范例例案例一导导购购：“张张小姐，，您来啦啦！哇，，您今天天的发型型真特别别，比韩韩国女明明星还甜甜美那！！昨天新新到了两两款包包包，都是是限量版版的，全全国限量量500个，我们们店每款款只进了了两个，，您看我我那给您您试试，，好吗？？”（先先和老顾顾客套近近乎，再再推荐新新款）案例二导导购：：“您好好，您一一进门就就问新款款，我看看您一定定是我们们家的老老顾客，，先生应应该非常常熟悉我我们家的的商品吧吧。”顾客：““嗯，我我比较关关注你们们的产品品，挺喜喜欢你们们的风格格的。””导购：““的确，，我们的的产品针针对的就就是像先先生这样样的成功功商务男男士。昨昨天我们们刚收到到一批最最新款的的休闲鞋鞋，先生生请这边边来看看看。”案例三导导购购：“这这边是我我们这季季的最新新款，像像小姐这这样的时时尚达人人，这些些简直就就是为您您量身定定做的一一般。您您看看这这双凉鞋鞋，是今今年米兰兰、巴黎黎T台上最新新潮的罗罗马角斗斗士凉鞋鞋了，是是不是很很有型？？您穿36码吧，我我拿一双双给您试试试？””方法技巧巧对品牌的的老顾客客的接近近方法：：1.套近乎，，拉近距距离：2.询问对方方的喜好好，如果果是熟悉悉的顾客客应根据据以往的的购买经经验向其其推荐商商品。对时尚潮人人的接近方方法：1.赞扬顾客对对时尚的敏敏感度；2.向其介绍最最具潮流元元素的商品品。我不买，只只是随便看看看常见应对1.哦，那您随随便看看吧吧。（给顾客一一种看看就就走的感觉觉）2.那您先看看看，喜欢的的话可以试试。（没有什么么作用，因因为不试试试就买鞋鞋或包的顾顾客基本没没用，这句句话等同于于废话）3.好，那我不不打扰您了了，您随便便看。（消极语言言，难以再再次进行深深入沟通））引导策略顾客说：““只是随便便看看”时时，往往对对导购员怀怀有一种警警戒的抵触触心理，他他们一般都都不太爱多多说话，因因为担心说说多错多，，然后被导导购员抓住住机会让自自己落入他他们的精心心设计的圈圈套，买了了自己不需需要的商品品或是自认认为不划算算的商品。。对此类顾客客，导购的的策略就是是在“待机机阶段一定定要站好位位，管好嘴嘴，管好脚脚”，并在在最恰当的的时机去接接近顾客，，这样才能能提高销售售的成功率率。“随便便看看”其其实是一种种敷衍的借借口，导购购对此应给给与积极的的回答，即即引导顾客客朝着有利利于成交的的方向努力力。话术范例案例一导导购：“小小姐，买东东西前多了了解、多比比较是对的的，您自己己先挑选比比较，您看看到喜欢的的一定要试试一下，否否则看不出出效果啊!您看到喜欢欢的就随时时叫我，我我狠希望有有机会为您您服务哦！！”（先肯肯定顾客，，再说出自自己的观点点，把对方方的借口转转变成接近近的理由））案例二导导购购：“小姐姐，没问题题，请您先先看看我们们的鞋包，，多了解下下我们的产产品、我们们的品牌牌。这样您您就可以在在需要的时时候首先想想到我们的的产品。来来，让我帮帮您先介绍绍一下吧，，请问您喜喜欢什么风风格的鞋子子？”案例三导导购购：“的确确，现在的的东西那么么贵，买一一双鞋子对对我们来说说都是一笔笔不小的开开支，一定定要多比较较，多了解解才能买到到称心如意意的。您放放心，不管管顾客买不不买，我们们提供的服服务都是一一流的，只只有您今天天看的好，，以后才会会想购买我我们的产品品。那么请请问您今天天想看看靴靴子还是高高跟鞋？””方法技巧太极推手法法即把顾客的的借口变成成导购接近近其的理由由，可以积积极地将销销售过程向向成交的方方向推进。。这种方法法可以起到到以柔克刚刚、借力打打力的作用用，十分有有效。句式为：““您说的对对，但………………..”顾客和同伴伴一起进店店常见应对1.您好，请问问今天是哪哪位想买鞋鞋？（过早把关关系置于买买卖之中））2.先生，您不不买的话，，可以到休休息区等候候。(这种话对顾顾客很不礼礼貌)3.小朋友要小小心，别碰碰到玻璃上上。（顾客不喜喜欢听这样样的话）引导策略顾客往往都都是由同伴伴一起陪同同逛街的，，他们中有有的是顾客客的家人，，有些则是是顾客的朋朋友。这些些人虽然不不购买，对对顾客购买买也没有决决定的作用用，但他们们往往丢顾顾客的购买买决定起着着至关重要要的影响。。如果同行行的人反对对购买，顾顾客往往就就不会购买买。因此，导购购在于顾客客及其同行行者的接触触中绝对不不能忽视了了顾客的同同伴，而是是要努力与与其建立起起哟好的关关系，即使使不让同伴伴起积极作作用，也绝绝不能让其其影响到顾顾客的购买买，造成负负面影响。。有鉴于此此，对于带带着孩子的的顾客，可可以通过和和小孩拉关关系的方法法接近顾客客，对于和和同性同行行的顾客则则要躲赞美美她的同伴伴从而获得得好感。话术范例案例一导导购购：“欢迎迎光临，看看你们有说说有笑的像像一对姐妹妹花一样，，真让人羡羡慕！好朋朋友一起逛逛街大家都都有了购物物参谋，毕毕竟只有女女人才最懂懂女人嘛，，今天是谁谁想挑新包包包呢？””（适用于于结伴同行行的女性））案例二导导购购：“这位位小朋友好好可爱啊，，眼睛又大大又黑，真真漂亮！今今年几岁啦啦？上学没没有呢？””（适用于于带着小孩孩进店的顾顾客）顾客：“6岁了，今年年上一年级级”导购：“今今天是要给给小弟弟选选一双上学学穿的鞋子子吗？”案例三导导购购：“小姐姐您真幸福福，有男朋朋友给您提提包，买再再多东西也也不怕累了了啊。先生生一定累坏坏了吧，要要不要先到到这边休息息一下，我我给您倒杯杯水，好让让小姐慢慢慢挑选？””（适合情情侣或是夫夫妻一起逛逛街）方法技巧接待与人同同行顾客的的方法：1.努力与顾客客及其同伴伴拉近关系系；2.通过顾客之之间的言谈谈话语发现现谁是购买买的决策者者；3.不忽略决策策者之外的的其他同行行者，让所所有同想着着都感受到到受重视。。顾客随口问问这款多少少钱常见应对1.**元。（直截了当当地回答容容易被顾客客提出异议议）2.这款包现在在可以打七七折，打完完折后**元。（有些顾客客不喜欢打打折的商品品）3.这款是新品品，不打折折，**元元。（让顾客有有一种被瞧瞧不起的感感觉）引导策略通常，随便便看见一款款商品就问问价格的顾顾客并没有有很强的购购买欲望，，他们大多多是希望通通过问价来来了解市场场行情，搜搜集商品的的资料，以以便在自己己购买时做做出明智的的判断。但但这并不是是说这类顾顾客不会购购买，如果果商品的性性价比符合合他的期望望值也会发发生购买行行为。针对这些顾顾客，导购购要了解他他们这种““买不买两两可”的心心态；合适适则买，不不合适则不不买。因此此在接近顾顾客时不要要急于回答答他们关于于商品价格格的问题，，而是先挖挖掘顾客的的需求，找找出他们的的兴趣所在在，从而实实现销售。。话术范例案例一导导购购：“小姐姐，价格一一定会让您您满意的，，关键的是是您是否喜喜欢他的款款型、颜色色，还要看看它是否配配得上您。。要不我拿拿给您试试试，如果您您喜欢，那那它就有价价值；如果果您不喜欢欢，那再便便宜也没用用。对不对对？”（避避免过早涉涉及敏感的的价格问题题）案例二导导购：“您您放心，价价格一定是是物超所值值的，我们们还是先来来看看这款款包吧，是是不是衬托托您的气质质，是不是是您需要的的，这才是是最重要的的。”案例三导导购：“价价格一定会会让您满意意的，这点点请您放心心。现在的的商品价格格都是和商商品质量挂挂钩的，价价格固然重重要，但是是商品的质质量更重要要。您也绝绝不会买一一款很便宜宜但质量很很差的包包包，对吧？？我们这款款包…..”（忽略价价格，转向向商品的价价值）案例四导导购购：“我们们一定会给给您提供一一个满意的的价格，在在此之前先先了解一下下我们能否否为您提供供满意的服服务吧。我我想，如果果我们的服服务不能让让您满意，，就算这个个包包很便便宜您也不不愿意购买买吧？”方法技巧当顾客随意意询问商品品的价格时时：1.回避敏感的的价格问题题；2.充分体现商商品的价值值，如商品品质量、售售后服务等等；3.刺激顾客的的购买欲。。你别向我推推销，我自自己会挑常见应对1.哦，那请您您随便看。。（消极回答答，很难引引起顾客的的兴趣）2.这个是我们们新到的款款式。（导购随意意揣度顾客客的心思，，很难挽留留顾客）3.怎么这样说说话呢？（应该被绝绝对禁止的的语言，容容易引起争争吵）引导策略这类顾客的的购买行为为较为谨慎慎，往往不不愿与导购购沟通，决决策过程缓缓慢并且多多疑，既不不相信自己己的判断，，又对导购购的推荐介介绍心怀戒戒备，甚至至在购买完完成后还会会担心是否否吃亏上当当，我们将将这类顾客客定义为抑抑制型顾客客。对待这类顾顾客，导购购应小心谨谨慎，注意意自己的语语言行动，，对他们的的情绪进行行适当的疏疏导，以打打消他们不不必要的顾顾虑，使他他们可以在在轻松愉快快的气氛中中购物。记记住，千万万不要和他他们争辩，，更不能向向他们施加加压力。话术范例案例一导导购购：“是的的，小姐，，您说的对对！您肯定定是最了解解自己的需需求，这点点我们比不不了，但我我们是商品品方面的专专家，您只只要把您的的需要告诉诉我，我会会尽力为您您推荐最合合适的商品品，您想看看看什么类类型的皮包包那？”（（先肯定顾顾客，然后后再婉转的的指出自己己是商品的的专家并愿愿意为顾客客提供帮助助）案例二导导购购：“是的的，小姐，，您是这方方面的专家家，您肯定定比我了解解流行趋势势，但是对对于专业的的商品知识识，我还是是比较内行行的，毕竟竟我是专业业的导购嘛嘛。我的工工作就是为为了让您选选购到最适适合的商品品，不仅是是款式，在在商品的材材质、质量量、售后服服务上给您您尽可能提提供方便。。您今天想想看看什么么款式的包包包？”案例三导导购购：“小姐姐，您说的的没错，原原来我自己己也挺方案案商场里的的导购的，，买个东西西还被人看看着，真的的挺烦人的的。不过也也没办法，，这是我们们的工作作啊！尤其其是像我们们家的包包包，最大的的特色就是是所使用的的材料中蕴蕴含的高科科技成分。。如果我们们不给您介介绍，您可可能很难发发现它们的的特色，您您说呢？””方法技巧遇到抑制型型顾客的应应对：1.肯定和认同同顾客，绝绝不能与顾顾客发生冲冲突；2.使用“但是是、可是””等转折性性语言，向向顾客表明明“我是这这方面的专专家，我会会为您提供供最好的服服务”，以以专业性赢赢得顾客的的依靠；3.以提问的方方式接近顾顾客。顾客进店逛逛了一圈，，转身就要要走常见应对1.没有什么喜喜欢的吗？？（这种语言言非常无趣趣，很容易易得到对方方的消极回回答）2.好走不送。。（导购往往往是带着怨怨气说这种种话的）3.怎么搞的，，就这么走走了。（抱怨，应应该被绝对对禁止的语语言）引导策略顾客进店逛逛了一圈，，转身就走走的原因不不是因为店店铺里实在在没有什么么心仪的商商品，就是是因为导购购有什么不不当的行为为或态度给给顾客留下下不好的印印象。出现现这种问题题，导购应应该认真反反思自己的的行为并加加以改进，，必要的时时候可以通通过主动且且真诚地承承担责任来来求得顾客客的谅解，，同时请求求顾客告诉诉自己不喜喜欢的原因因以及他的的需求。有时候，导导购甚至可可以弯下腰腰虚心向顾顾客请教，，这种出其其不意的行行为往往能能收到奇效效，挽留住住顾客离开开的心。话术范例案例一导导购：“这这位小姐，，请您先别别急着离开开，请问是是不是我们们店里没有有您喜欢的的包包，还还是我的服服务没做到到位那？您您能告诉我我吗？我们们会立即改改进的。我我是真心想想为您服务务的，您能能告诉我您您需要的是是什么款式式的包包吗吗？”案例二导导购购：“这位位女士，不不好意思能能不能请您您留步？我我想请问您您是不是对对我们店里里的包包不不感兴趣呢呢？我能问问问您是什什么原因吗吗？”顾客回答：：……………………导购：“啊啊，可能是是我没说清清楚，其实实，那款包包包………”案例三导导购：“这这位女士请请留步。是是这样的，，您买不买买东西没关关系，我只只是想请您您帮个忙。。我刚开始始从事导购购的工作，，可否麻烦烦您告诉我我您需要什什么款式的的包包？这这样也方便便我们改进进进货的品品类，为顾顾客提供更更多的选择择，真的非非常感谢您您”方法技巧应对顾客进进店后转身身就走的情情境：1.请顾客留步步；2.向顾客请教教不喜欢商商品的原因因和自己服服务的问题题；3.必要时可以以采取出其其不意的方方法挽留顾顾客。售中服务心心理售中服务是是指在商品品买卖过程程中，直接接或间接地为销售活活动提供的的各种服务务。现代商商业销售观观念认为，，销售过程既是是满足顾客客购买欲望望的服务行行为，又是是不断满足足顾客心理需要要的服务行行为。服务务的好坏不不但直接决决定买卖的的成交与否，更更重要的是是为顾客提提供了享受受感，从而而增加顾客客的购买欲望，，在买卖之之间形成相相互信任、、融洽而自自然的气氛氛。售中主要包包括商品介介绍、推销销商品、交交货与结账账。售中顾客心心理分析（1）希望望得到详尽尽的商品信信息。（2）希望望寻求决策策帮助（3）希望望受到热情情的接待与与尊重（4）追求求方便快捷捷了解顾客购购买7种心理注意商品引发兴趣思考激起购买欲欲望比较价格等等与导购交谈谈确定购买售中服务策策略售中服务策策略售中服务案案例顾客这次想想买什么产产品？常见应对1.小姐您好，，这边是我我们新到的的货，请随随便看看？？（无法引起起顾客的兴兴趣）2.新款到店，，欢迎试穿穿。（不论什么么顾客都千千篇一律的的介绍词））3.欢迎光临，，新品上市市，八折起起促销（难以吸引引顾客的注注意）引导策略通常顾客在在进入店铺铺时一般都都有潜在的的购买需求求，有些顾顾客可以很很容易发现现这些需求求并准确地地向导购表表达出来，，从而选购购到自己需需要的商品品，而另一一些顾客不不仅在头脑脑中不清楚楚更表达不不清自己的的需求，这这时就需要要导购帮助助他们找出出这些需求求，并提供供满意的服服务。为此，导购购首先应该该注意从观观察顾客的的一举一动动中推测她她的潜在需需求，比如如当顾客拿拿起一双鞋鞋翻过来看看鞋跟的高高度，然后后皱了一下下眉头有可可能是因为为他不满意意鞋跟的高高度，导购购就可以根根据此点判判断顾客需需要一双跟跟高跟鞋或或是平底鞋鞋。其次，，导购也可可以用提问问的方法来来帮助顾客客找出自己己的需求。。总之，导导购需要通通过恰当的的方式帮助助顾客弄清清楚自己对对商品的需需求，并为为其推荐最最合适的商商品。话术范例案例一导导购购：“小姐姐您好，您您今天想看看点什么？？”顾客：“我我想选一双双这个季节节的鞋子。。”导购：“哦哦，那您是是想看高跟跟的还是矮矮跟，或者者四季鞋那那”（给顾顾客提供几几种选择，，有助于确确定顾客的的需求）案例二导导购购：“您好好，很高兴兴为您服务务，先生今今天想看点点什么？””顾客：“有有舍呢么新新到的款式式那？”导购：“先先生，这边边都是我们们新到的款款式，请问问您想看看看休闲的还还是正式一一点的款式式呢？是在在什么场合合使用呢？？”（通过过商品的用用途来帮助助顾客确定定需求）案例三导导购购：“您好好，新款到到店，欢迎迎选购。小小姐，想选选只什么颜颜色的包包包？”顾客：“我我也很矛盾盾，我很喜喜欢白色的的，但又怕怕它容易脏脏。”导购：“是是的，很多多顾客都由由您这样的的困扰。不不过这次您您可以放心心的选这款款白色的包包啦。它是是我们公司司特别为了了喜欢白色色又怕脏的的顾客推出出的。采用用特殊的材材料制作的的，脏的时时候只要用用湿的毛巾巾轻轻的一一擦就会光光亮如新了了，您看是是不是既方方便又好看看？”方法技巧挖掘顾客需需求的有效效方法：1.细心观察顾顾客的一举举一动，从从顾客的表表情，行动动中发现顾顾客的需求求；2.使用提问的的方法帮顾顾客找出需需求；3.给顾客几个个选择帮助助其确定需需求。4.通过商品的的用途帮助助顾客确定定需求。顾客喜欢真真皮的但又又觉得pu的款式很新新颖常见应对1.您可以两款款都买。（顾客不喜喜欢听到这这种推荐意意见）2.我觉得真皮皮的更好。。（顾客会以以为导购把把自己的想想法强加给给他）3.您自己决定定吧，您喜喜欢哪个就就买哪个。。（这会让顾顾客觉得导导购的服务务缺乏耐心心）引导策略在销售中常常常会发生生这样的销销售情景，，顾客在两两种不同材材质的商品品之间犹豫豫，既不愿愿意放弃真真皮商品的的品质，又又心仪pu皮具新颖时时尚的款式式。在这种种情境下，，顾客往往往会征求导导购的意见见，寻求他他们的帮助助。导购在这种种情况下一一定要注意意不要轻易易下结论，，而是应着着重于一种种产品，对对其材质、、品质，以以及随之带带来的附加加价值加以以详细介绍绍，并推荐荐给顾客最最适合他的的商品，并并让他自己己做出最终终的决定，，只有如此此，才能实实践销售。。话术范例话术范例一一导购：：“小姐，，我觉得真真皮的皮包包让人觉得得很有品质质、很高贵贵，而pu皮的包包给给人的是一一种时尚、、流行的感感觉。这两两种材质可可谓各有千千秋，关键键还要看您您自己的喜喜好。”话术范例二二导购：：“您让我我选择一款款，这个我我也不好说说。就我个个人来说，，我更喜欢欢pu皮的包包，，因为它的的款式比较较新颖、时时尚，比较较适合年轻轻人，而真真皮的包包包对年轻人人来说显得得过于成熟熟了。您认认为那？””话术范例三三导购：：“小姐，，您既然既既喜欢真皮皮的品质，，又喜欢pu皮的设计，，那么我的的建议是找找一款这两两者兼顾的的包包。您您看这款包包包，它和和这款pu皮的包包的的款式很像像吧，它们们是同一系系列的产品品，厂家就就是为了顾顾及像您这这样的顾客客的需求而而特意设计计的，以满满足既喜欢欢新式新颖颖的，又追追求材质档档次的要求求，您觉得得怎么样？？”（导购购可以推荐荐两者兼顾顾的其他商商品，满足足顾客的需需求。）方法技巧真皮产品的的优点：1.结实、耐用用；2.显档次3.款式中规中中矩，不易易过时；Pu皮产品的优优点：1.款式新颖；；2.色彩丰富、、花纹多；；3.价格便宜顾客犹豫不不决，不知知道选哪个个款式的好好常见应对1.我觉得这几几款都挺好好的。（说了等于于没说）2.我觉得这款款更适合您您。（导购的个个人感觉））3.我更喜欢这这款，我我要是您我我就选这个个。（不能用导导购个人的的喜爱来取取代顾客的的选择）引导策略在购买过程程中，顾客客常常会在在几种不同同款式的商商品之间犹犹豫不决，，这时他们们就会征求求导购的意意见，并从从导购的推推介中作出出决定。这这时，导购购就要慎重重做出介绍绍，尽量站站在顾客的的角度上为为对方做出出建议。导购要注意在在这种情景下下不要用一种种概述性的语语言告诉顾客客款式的优劣劣，绝不能代代替顾客作出出决定，否则则当顾客根据据导购的意见见作出购买，，一旦产生不不满就会认为为是导购的错错，引起不必必要的麻烦。。话术范例话术范例一导导购：““我觉得这款款高靴比较适适合您，显得得比较稳重、、大方。您觉觉得呢？”（（将问题抛给给顾客，让其其自己做决定定）话术范例二导导购：““如果是我，，我会选择这这款罗马式的的凉鞋，因为为这是今年最最流行的款式式。不过这是是我个人的看看法，您自己己喜欢哪个款款式还得看您您。话术范例三导导购：““我觉得这几几款包包都挺挺好的，也也都挺有特色色的，因为您您看这款是典典型的机车包包设计，很酷酷、很拉风；；再看这款就就是完全相反反的设计，特特别正式，最最适合商务场场合使用；还还有这款，运运动风格的设设计很适合平平常出门逛街街、度假使用用，自己喜欢欢哪个款式。。不如您都试试试吧，看看看最喜欢哪款款”方法技巧回答顾客关于于款式选择的的问题：1.问话的技巧，，如：“您觉觉得呢？”、、“您认为呢呢？”“您看看如何呢？””；2.不要替顾客作作出决定，把把问题交给顾顾客自己，避避免自己承担担不必要的责责任；3.详细介绍不同同款式的优点点，并通过试试穿让顾客自自己感受并作作出决定。导购推荐什么么都说好，顾顾客就是不买买单常见应对1.那我给您开票票吧？（急于求成，，没有发现顾顾客的问题））2.要是没问题我我就给您开票票了？（对交易结果果过于急切））3.您拿着这个直直接去那边缴缴款就可以了了。（太着急了））引导策略当导购向顾客客推荐商品，，顾客一直说说好却并不提提出付款要求求时，导购就就要反思一下下自己的整个个销售过程，，是否用了最最合适的销售售话术，是否否找出了顾客客的真实需求求，是否为顾顾客推荐的是是最适合的商商品。导购的作用就就是为顾客提提供令其满意意的服务，如如果自己的服服务不被顾客客所接受，那那么就必须反反思自己在服服务过程中的的言行举止止，争取找出出让顾客满意意的原因。话术范例话术范例一导导购购：“小姐，，您对我感感刚刚为您介介绍的几款鞋鞋有什么想法法，您觉得还还有什么不满满意的地方？？您试穿一下下找找感觉吧吧？”（直接接征求顾客对对商品的看法法）话术范例二导导购购：“小姐，，您对这几款款包包有什么么不满意的地地方吗？比如如款式、风格格、颜色上还还有什么意见见吗？没关系系，有什么问问题请您一定定要告诉我，，我一定努力力为您提供最最合您意的商商品，请告诉诉我好吗？””（启发顾客客从商品的不不同特性上提提出问题）方法技巧顾客不买单的的原因：1.对产品不满；；2.对导购的服务务不满；3.没有找到自己己想要的。找出顾客不买买单的真实原原因：1.直接征求顾客客的看法；2.为顾客提供几几个选择来征征求顾客的意意见；3.找出顾客的真真正需求。顾客不怎么说说话，看了几几款就要离开开常见应对1.小姐请慢走，，您还可以看看看其它款。。（导购不了解解顾客的需要要，这样的介介绍做得越多多，顾客越没没兴趣）2.您要真心要，，价钱好商量量。（总是期望以以价格来打动动顾客是愚蠢蠢的）3.买不起就别看看，什么人啊啊。（容易激怒顾顾客，引发双双方的争执））引导策略导购的职责应应该是帮助做做出选择，说说顾客喜欢听听的话，而不不是信口开河河，随心所欲欲地做事。当当顾客看了几几款不怎么说说话转身就走走时，导购就就应该检讨自自己的行为，，是否针对顾顾客的真是需需求进行了介介绍，是否做做出了有针对对性的介绍。。导购应该通过过寻求顾客的的谅解，挖掘掘顾客的真实实需求来找出出自己在销售售过程中的不不足，并尽量量在此后的销销售中弥补不不足，做出更更符合顾客需需求的介绍，，以求实现销销售的目的。。话术范例话术范例一导导购购：“先生请请留步，真是是抱歉！刚才才一定是我的的服务没到位位，才让您没没星期看下去去，我真的想想帮您找出一一款让您满意意的皮包。能能不能请您告告诉我您理想想中的包包是是什么样的？？我再重新帮帮您介绍几款款，好吗？（（重新找出顾顾客的震撼死死需求）”话术范例二导导购购：“小姐，抱抱歉！是不是是我的服务有有什么地方让让您不满意的的？让您不想想再看下去了了？能不能请请您告诉我，，我好改正正，以便更好好的为您服务务。”（诚恳恳的向顾客道道歉，以获得得再次为顾客客服务的机会会）话术范例三导导购购：“小姐，，对不起，我我才做导购没没多长时间很很多规矩都不不懂，您能指指出我的服务务的不足之处处吗？再给我我一次机会会让我为您更更好地服务吧吧！”方法技巧当顾客不说话话就要离开时时：1.诚恳地道歉，，请求顾客的的原谅；2.重新找出顾客客的真实需求求；3.恳请顾客再给给自己一次尝尝试的机会。。你们的款式太太少，没什么么好看的常见应对1.不是吧，这么么多款，怎么么会没得试？？（让顾客感觉觉不舒服）2.过两天就来新新货了。（承认店铺的的款式少，消消极应对）3.这么多款您买买得过来吗？？（容易招致顾顾客反感，导导致顾客与导导购的争吵））引导策略这是一个容易易激怒导购的的问题。很多多导购都会因因此和顾客争争辩起来，虽虽然争辩的结结果可能是导导购大胜而归归，可是却往往往赢了道理理输了生意，，得罪了顾客客又影响了店店铺的销售业业绩。因此，，导购在听到到类似的语言言时，一定要要控制住自己己的情绪，耐耐心引导。面对顾客类似似的语言，导导购一定要注注意自己的应应对语言和态态度。要婉转转地否认顾客客的意见而不不是和顾客针针锋相对，当当然，导购也也可以承认对对方说的在理理，不过一定定要用“但是是……”把话圆回来来。话术范例话术范例一导导购购：“小姐，，我认为店铺铺的商品贵精精不贵多，我我们这里的款款式虽然不是是很多，，但但我敢保证每每一款都是经经过精挑细选选的。我们不不会卖那种满满大街都是的的鞋子，那种种出门就“撞撞鞋”的鞋想想必您也不会会购买，对吧吧？您平时喜喜欢穿什么款款式的鞋子，，我帮您介绍绍一下，您试试试？”（婉婉转否定顾客客关于款式少少的职责）话术范例二导导购购：“没错，，您说的我对对，我们店的的款式的确不不是很多（承承认顾客说的的对），不过过款式再躲没没有喜欢的不不也没意义吗吗？我觉得这这边有几款鞋鞋子就很适合合您。这边请请，我给您拿拿来看一下，，您试试吧。。”方法技巧回应顾客指责责店铺款式少少的技巧：1.婉转地否认；；2.同意顾客的意意见，用“但但是”引出有有助于销售的的语言。3.用“热销”来来回应顾客关关于款式少的的指责。顾客试来试去去都不喜欢常见应对1.我觉得这款包包挺好的，您您怎么就不喜喜欢呢？（否定顾客，，容易引起消消极结果）2.很多人都喜欢欢这几款包包包啊！（个人喜好不不同，顾客可可能就不喜欢欢这种款式的的）3.现在就流行这这种包，挺好好看的。（流行的并不不是适合的，，这不容易促促使顾客买单单）引导策略如果顾客对商商品试来试去去都不喜欢，，一般来说是是因为商品不不合顾客的心心意，没有找找到他最需要要的东西。对对此，导购应应该检讨一下下自己挖掘顾顾客的需求是是否做到了位位，是否找出出了顾客真正正想要的东西西，是否为顾顾客推荐了最最适合的商品品。如果答案是否否定的，导购购就要站在顾顾客的角度上上重新找出商商品最能打动动对方的卖点点，并以此为为基点进行推推荐。比如，，顾客不喜欢欢是因为不满满意商品的款款式，导购就就要从这个款款式的优点来来介绍商品，，用那些容易易被顾客接受受的语言详细细叙述商品的的卖点。话术范例话术范例一导导购购：“小姐，，那我能不能能请教您一下下，您觉得这这款包哪里让让您不满意呢呢？您指的是是款式，还是是颜色，或是是宝宝的材质质？”（以可可能引起顾顾客不满的地地方为出发点点找出顾客不不满的原因））当顾客明确指指出对商品的的不满之处时时：话术范例二导导购购：“哦，是是这样的。小小姐，这怪我我没给您解释释清楚，这款款包的材质是是……”（详细介绍绍包包材质上上的优点）当顾客不能明明确说出不满满时：话术范范例三三导导购购：““哦，，依我我看，，您是是不是是觉得得这款款包包包的颜颜色太太艳了了？我我看您您可能能平时时很少少背这这种鲜鲜艳颜颜色的的包包包吧，，其实实今年年夏天天这种种糖果果色是是最流流行的的了，，颜色色饱和和度高高，很很适合合夏天天使用用。您您看，，今年年又是是奥运运年，，运动动元素素是很很流行行的，，背这这种颜颜色鲜鲜艳的的包包包，会会显得得人更更年轻轻有活活力。。您认认为呢呢？””话术范范例四四导导购购：““小姐姐，您您不喜喜欢这这款包包包是是不是是因为为款式式太有有个性性了呢呢？其其实，，这正正是我我们品品牌最最大的的特点点。的的确这这款包包包设设计有有点超超前，，可能能并不不适合合平常常上班班时背背，但但是，，我敢敢说如如果您您背着着这么么一款款包包包逛街街或是是度假假，那那绝对对是超超级酷酷！回回头率率绝对对是超超级高高，您您觉得得那？？”这个包包看起起来显显旧不不像新新的常见应应对1.怎么会会，明明明就就是最最新款款的。。（质疑疑顾客客的眼眼光））2.这个包包的材材质就就是这这样的的。(消极应应对)3.本来就就是新新的，，怎么么可能能像旧旧的。。（抱怨怨顾客客的语语言，，应该该被绝绝对禁禁止））引导策策略顾客提提出自自己对对商品品的疑疑虑，，这厮厮一种种十分分正常常的想想法，，与顾顾客争争辩只只会适适得其其反，，导购购应该该站在在顾客客的立立场上上去理理解顾顾客的的这种种想法法，并并用真真诚且且带惊惊讶的的口吻吻与对对方进进行沟沟通，，让顾顾客感感受到到你的的诚意意。在这种种销售售情景景下，，导购购要真真诚地地向对对方解解释包包包看看起来来显旧旧的原原因，，如材材质、、款式式设计计等，，并努努力让让顾客客认同同，让让自己己的解解释被被接受受，并并告诉诉顾客客其实实这只只是他他的一一种心心理暗暗示，，试背背一下下完全全就可可以打打消这这种顾顾虑。。话术范范例话术范范例一一导导购购：““哦，，小姐姐，是是这样样的。。这款款包包包是使使用……材料制制成的的，这这种材材料的的特点点就是是……可能看看起来来会比比较旧旧，但但实际际上它它是最最新的的科技技成果果，科科技含含量非非常高高，它它背起起来也也非常常舒适适，它它的设设计采采用了了符合合人体体工程程学的的技术术，您您可以以试背背体验验一下下？””（从从产品品的材材质上上解释释）话术范范例二二导导购：：“小小姐，，您看看得很很仔细细，的的确这这款包包包是是看起起来旧旧旧的的，但但其实实这是是我们们的设设计师师特意意设计计的款款式，，这也也是符符合今今年流流行的的波西西米亚亚风格格，非非常时时尚，，我觉觉得您您可以以试一一试感感觉？？”（（从产产品的的设计计上解解释））话术范范例三三导导购购：““小姐姐，你你说得得这个个旧旧旧的问问题其其实原原因就就出在在店里里的灯灯光上上，如如果把把这款款包包包拿到到外面面太阳阳下用用自然然光再再看是是绝对对不会会有这这种感感觉的的，这这主要要是因因为这这款包包包的的颜色色在灯灯光下下容易易变色色而造造成的的。我我们到到店门门口试试一下下就知知道了了，请请您跟跟我过过来吧吧？””（从从产品品的颜颜色上上解释释）方法技技巧解释包包包看看起来来旧的的方法法：1.从产品品的材材料上上解释释；2.从产品品的款款式设设计上上解释释；3.从商品品的本本身颜颜色上上解释释；这个包包的颜颜色会会不会会太暗暗常见应应对1.其实我我觉得得您用用这个个颜色色刚好好。（牵牵强强，，没没有有任任何何说说服服力力））2.这个个颜颜色色一一点点儿儿也也不不暗暗。。（这这种种语语言言会会让让顾顾客客不不舒舒服服））3.我们们店店的的包包包包都都是是这这种种风风格格，，很很多多人人都都很很喜喜欢欢。。（没没有有顾顾忌忌顾顾客客的的感感受受，，消消极极））引导导策策略略很多多时时候候，，顾顾客客对对自自身身形形象象搭搭配配的的意意见见都都不不够够专专业业，，他他们们往往往往只只是是想想当当然然地地认认为为什什么么样样的的鞋鞋子子或或配配饰饰适适合合自自己己，，但但很很可可能能这这些些东东西西都都极极不不适适合合顾顾客客。。因因此此，，导导购购就就要要从从专专业业的的角角度度上上对对其其进进行行合合理理引引导导和和推推荐荐，，以以此此来来获获得得顾顾客客的的尊尊敬敬与与信信任任。。当顾顾客客认认为为包包包包的的颜颜色色太太暗暗，，不不适适合合自自己己时时，，导导购购首首先先要要做做的的是是认认同同他他的的感感受受，，然然后后再再结结合合顾顾客客的的实实际际情情况况来来向向其其解解释释为为什什么么他他推推荐荐这这么么一一款款颜颜色色较较暗暗的的包包包包，，这这样样才才会会让让自自己己的的语语言言更更有有说说服服力力，，容容易易让让顾顾客客接接受受。。话术术范范例例话术术范范例例一一导导购购：：““您您这这个个问问题题提提得得太太好好了了，，一一句句话话就就点点出出了了我我们们这这个个系系列列的的特特色色。。我我们们这这个个系系列列的的包包包包走走得得是是成成熟熟路路线线，，设设计计师师主主要要针针对对的的是是职职业业女女性性这这个个群群体体，，又又加加上上是是秋秋冬冬季季的的产产品品，，所所以以颜颜色色会会稍稍微微暗暗淡淡一一些些。。我我倒倒觉觉得得这这个个系系列列的的包包包包非非常常适适合合您您这这样样的的白白领领一一族族，，比比较较成成熟熟稳稳重重，，您您觉觉得得那那？？””话术术范范例例二二导导购购：：““您您说说的的很很对对，，我我们们这这个个系系列列的的包包包包在在颜颜色色设设计计上上确确实实暗暗了了一一些些，，不不过过这这也也比比较较符符合合秋秋冬冬季季的的着着装装风风格格，，这这个个系系列列从从上上架架以以来来，，得得到到了了许许多多顾顾客客的的好好评评，，因因为为这这个个系系列列的的设设计计实实在在是是太太出出色色了了，，每每一一款款都都很很别别致致、、而而且且所所采采用用的的面面料料也也