安盛丽珠集团营销系统终期报告

重整丽珠集团营销系统终期报告保密附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页在第三阶段，项目小组通过访谈，小组讨论，及问卷调研对改革方案和能力进行了深入的研究，并提出方案第三阶段工作简介访谈对象：执行总裁总经理副总经理-销售副总经理-财务副总经理-生产丽新销售部经理丽宝销售公司经理丽宝销售公司销售经理市场管理部经理营销管理部经理审计监察部经理营销公司总经理营销公司副总经理-医学市场部五组小组讨论：营销公司丽宝公司丽新公司集团部门(2组)55份调查问卷：集团部门各分公司总部各分公司办事处经理安盛咨询公司基于变革的目标，提出了目标组织，并根据现有的变革能力和风险，提出了实施方案第三阶段工作简介变革的效益评估和必要性分析目标营销组织变革能力及风险分析实施方案附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页营销组织变革方案实现普药和新特药(1)分开运作，树立不同的产品形象新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能建立集团统一的商务部和客户服务中心分公司在各地区一起办公安盛咨询公司通过三个阶段对丽珠的诊断和分析，提出了通过营销组织变革，以解决丽珠所面临的问题，适应外部环境的变化，和支持战略发展方向的总体方案注：(1)普药指非临床推广药；新特药指需临床推广药安盛咨询公司从丽珠所面临的问题，外部环境的变化，和战略发展方向三方面出发进行了改革效益的评估，并论证了改革的必要性变革的效益评估和必要性分析目标营销组织变革能力及风险分析实施方案战略方向外部竞争环境的变化面临的三大问题销售徘徊不前(市场占有率低)销售费用不断上升应收帐款居高不下医疗改革竞争对手变化医院客户需求变化医药公司需求变化近期及远期目标变革效益评估和必要性分析本次项目的最终目的是通过考察丽珠集团的经营状况，参考管理理论和行业优秀做法，通过一定措施改进丽珠经营状况改善经营状况具体包括：增加销售额减少应收帐款缩减销售/管理/财务费用变革效益评估和必要性分析减少应收帐款(37%)降低库存(3)增加主营业务收入(100%(1)/11%(2)))增加净利润增加毛利润减少运营成本减少产品成本比例(61%/8%)产品结构价格定位促销方式减少其它费用比例(4%/87%)减少管理费用比例(8%/35%)减少销售费用比例(27%/39%)合理预估变革投入增加收益变革实施投入预算从利益的价值驱动因素出发，丽珠集团应采取相应的变革措施以达到改进经营状况的目的变革措施1变革措施2变革措施3……

医院推广费用商业单位推广费用渠道策略变革效益评估和必要性分析减少资金占用变革效益最大化注：(1)占主营业务收入的比例；1998年数据(2)1994到1998的年均增长率；(3)库存也包括积压在渠道上的，除占用资金外，还造成退/换货损失丽珠的销售售难以提高高、应收帐帐款居高不不下、销售售费用不断断升高的原原因主要缘缘于市场策策略的不明明确、内部部管理不严严、和组织织架构不合合理销售量难以以提高应收帐款居居高不下销售费用升升高市场策略内部管理/组织架构构面临问题导致原因原因分析产品价格推广渠道新产品的上上市决策缺缺乏科学的的市场分析析产品没有准准确的市场场定位，且且缺乏统筹筹安排，不不仅在强大大的竞争者者面前缺乏乏优势，还还造成不同同程度的内内部各分公公司间产品品的竞争缺乏治疗领领域和产品品全盘计划划，产品领领域杂而无无独特优势势，明星产产品优势不不能发挥价格决策没没有结合市市场分析，，定位模糊糊，缺乏优优势推广分散(不同销销售公司推推同一治疗疗领域的产产品)手段单一，，以灰色推推广为主对普药的推推广不能体体现成本优优势，普药药当作新药药推新特药的推推广缺乏学学术性缺乏对集团团整体形象象宣传，形形象不统一一且不准确确缺乏品牌形形象的科学学管理和集集中有效的的宣传缺乏按价值值取向对渠渠道的系统统细分，因因而不能最最大限度地地满足客户户不同需求求缺乏有效的的策略与大大商业客户户结成利益益共同体机构重复设设置，但一一些部门集集中管理力力量薄弱，，职能不健健全，缺乏乏必要分析析能力，不不能行使市市场策划、、科学客户户管理职责责新特药、普普药由一支支队伍推，，形象区分分不清，行行为难以控控制各分公司之之间专业领领域有重复复，难以协协调，而且且重复投资资销售业务管管理分散在在各分公司司，管理难难以统一，，自动化程程度低评估体系、、人员的技技能不能支支持市场策策略的执行行缺乏集团统统一协调部部门，难以以实现规模模效应、资资源共享、、集中服务务(如商业业客户，市市场策划和和投入)变革效益评评估和必要要性分析实现销售收收入大幅增增长调整产品结结构合理价格定定位改进促销方方式优化渠道策策略在对市场进进行科学分分析的基础础上，结合合丽珠的资资源和产品品效益情况况，制定治治疗领域和和重点产品品的发展策策略，选择择出拳头产产品发展，，剔除不盈盈利产品制定明确的的产品定位位，统筹安安排治疗领领域的发展展和不同产产品的销售售不断开发市市场潜力大大的新产品品，强调在在治疗领域域中的科技技领先、独独特性最大限度地地提高普药药的盈利水水平根据产品的的市场环境境进行价格格明确定位位，普药体体现价格优优势，并追追求利润和和量，新特特药对争取取市场份额额具有优势势制定并实现现全国范围围的价格统统一，对优优秀的客户户给予年终终奖励、补补偿等优惠惠政策，鼓鼓励销售根据客户价价值取向采采取不同的的促销手段段，并对重重点产品集集中推广，，加大力度度，提高市市场投入与与产出比区分普药和和新特药的的推广模式式和人员技技能的侧重重。普药体体现成本优优势，加强强媒体宣传传以增强市市场拉力；；新特药推推广体现学学术性，多多层次、多多手段地对对专家、医医师进行推推广和学术术支持，积积极参与科科研临床活活动，树立立产品高科科技形象加强企业整整体形象的的宣传，并并结合不同同产品定位位，进行品品牌形象宣宣传在每个地区区，建立丽丽珠的整体体形象按价值取向向对客户进进行细分，，制定多层层次、多手手段的渠道道策略，最最大限度地地满足客户户不同需求求，尤其提提高对重点点客户的服服务集中资源对对商业渠道道集中管理理，加强和和发展与覆覆盖力强，，销售额高高，正规的的大型商业业客户的战战略合作关关系策略的调整整必需配合合相应的组组织以保障障执行建立集团统统一的强有有力的医学学市场部，，加强市场场统筹策划划、学术推推广支持、、信息及医医院客户管管理等职能能实现普药和和新特药分分开运作，，树立不同同的产品形形象新特药分专专业推广，，并设立产产品经理/专业公司司市场部，，保障专业业领域销售售增长的平平衡建立集团统统一的商务务部和客户户服务中心心分公司一起起办公变革效益评评估和必要要性分析组织保障策略方案同时，建立立新的体现现市场不同同侧重的考考核体系，，也是市场场策略能被被切实贯彻彻的保障-现在的的评估体系系--将来的的评估体系系-评估体系缺缺乏对不同同市场侧重重的考虑，，如：不体体现推广的的重点；普普药的评估估指标与新新特药没有有区别考核的方面面单一(只只重结果)，不利于于人才的培培养，团队队精神的提提倡，以及及集团的长长远发展学习习、、创创新能能力力内部部评评价价财务务指指标标外部部评评价价普药药公公司司总体体销销量量总体体的的费费用用每个个客客户户、、每每笔笔交交易易利利润润新特特药药专专业业分分公公司司市场场占占有有率率及及增增长长在重重点点医医院院客客户户中中的的占占有有率率重点点推推广广产产品品指指标标的的完完成成变革革效效益益评评估估和和必必要要性性分分析析示例例应收收帐帐款款周周转转天天数数居居高高不不下下的的原原因因主主要要是是产产品品市市场场需需求求没没有有被被有有效效拉拉动动和和商商业业客客户户管管理理不不够够严严格格，，改改革革应应从从提提高高销销售售质质量量和和客客户户管管理理着着眼眼有效效控控制制应应收收帐帐款款加强强和和统统一一商商务务、、物物流流管管理理加强强市市场场拉拉力力、、推推力力，，减少少在在商商业业环环节节的的库库存存加强强集集团团医医学学市市场场部部的的策策划划力力度度，，拉拉动动出出更更大大的的市市场场需需求求，，以以提提高高产产品品销销售售质质量量实现现商商务务规规模模效效应应，，向向有有实实力力的的商商业业公公司司提提供供长长期期合合作作的的优优惠惠政政策策，，增增强强市市场场推推力力加强强重重点点客客户户的的售售后后服服务务，，并并提提供供多多种种产产品品选选择择，，以以增增强强商商业业客客户户的的积积极极性性加强强集集团团对对客客户户信信用用、、物物流流的的统统一一管管理理力力度度，，有有效效提提高高客客户户严严格格管管理理水水平平，，形成规规模优优势，，增强强集团团在催催款时时的讨讨价还还价力力建立集集团统统一商商务部部门和和物流流管理理部门门建立集集团强强有力力的医医学市市场部部变革效效益评评估和和必要要性分分析策略方方案组织保保障销售费费用逐逐年增增长原原因也也在于于平均均和重重复用用力，，市场场投入入效果果不佳佳；另另外商商业客客户分分散，，也增增加了了不必必要的的渠道道费用用，改改革应应从集集中市市场费费用，，严格格渠道道管理理着眼眼控制销销售费费用比比例提高市市场费费用投投入的的功效效降低不不必要要的渠渠道费费用提高渠渠道共共享率率，并并主要要发展展与少少量重重点客客户的的合作作关系系，减减少商商业单单位数数目，，进而而减少少渠道道费用用减少普普药销销售的的环节节和费费用，，体现现成本本领先先优势势减少因因机构构重复复设置置而导导致的的渠道道费用用的居居高不不下正确地地对不不同产产品使使用相相应的的推广广手段段和推推广费费用。。普药药靠广广告宣宣传，，新特特药利利用专专业推推广，，并加加强专专业领领域学学术力力度集中市市场费费用，，减小小分散散程度度，提提高投投入产产出比比减少推推广人人员个个人控控制推推广费费用的的程度度避免不不同分分公司司向同同一治治疗领领域的的重复复投入入普药和和新特特药采采用两两种不不同的的运作作模式式和人人员技技能偏偏重建立分分治疗疗领域域的专专业推推广建立集集团统统一的的商务务部和和物流流管理理部，，实现现渠道道的严严格管管理变革效效益评评估和和必要要性分分析策略方方案组织保保障另外，，各办办事处处办公公地点点的合合并是是提高高公司司形象象的需需要，，也是是最终终实现现商业业客户户统一一管理理、商商务统统一处处理，，和医医学市市场部部发挥挥领导导作用用的需需要做到办办事处处一起起办公公可以以：提升公公司形形象各地办办公室室资源源的共共享使集团团商务务部的的设立立和成成功运运作成成为可可能集团医医学市市场部部发挥挥领导导作用用变革效效益评评估和和必要要性分分析总之，，成功功完成成各项项变革革措施施乃是是增加加销售售额、、控制制应收收帐款款、减减少费费用的的需要要变革措措施控制应应收帐帐款减少费费用增加销销售设立普普药销销售机机构对于需需要专专业化化推广广的产产品进进行推推广队队伍调调整集团商商务部部一体体负责责商业业客户户往来来、管管理集团医医学市市场部部统筹筹制定定市场场策略略和费费用预预算专业分分公司司市场场部执执行各各自治治疗领领域的的产品品的市市场策策略变革收收益机机会表表变革效效益评评估和和必要要性分分析我们针针对以以上变变革措措施通通过示示例定定量地地分析析所获获得的的效益益情况况-见见附录录1从投入入角度度来看看，变变革实实施的的费用用包括括人员员(招招聘/外部部咨询询)，，硬件件设施施(办办公设设施/电脑脑)，，信息息系统统(管管理软软件/信息息资料料)设立普普药销销售机机构对于需需要专专业化化推广广的产产品进进行推推广队队伍调调整集团商商务部部一体体负责责商业业客户户往来来、管管理集团市市场部部统筹筹制定定市场场策略略和费费用预预算分公司司市场场部执执行各各自治治疗领领域的的产品品的市市场策策略变革措措施人员投投入硬硬件件设施施信信息系系统变革可可能投投入表表人员调调动/招聘聘办办公设设施文文件件/资资料人员收收入调调整工工作作用品品培培训材材料招聘，，培训训信信息息收集集工具具人员调调动/招聘聘办办公设设施客客户户信息息收集集系统实实施人人员费费用电电脑脑硬件件电电脑软软件人员招招聘/调整整办办公设设施、、电脑脑市市场信信息收收集人员招招聘/调整整办办公/培训训设施施产产品知知识市场信信息变革效效益定定量分分析示示例我们针针对以以上投投入项项目作作了初初步的的预估估-见见附录录1同时，，外部部竞争争环境境的变变化趋趋势也也为丽丽珠改改变和和完善善目前前的市市场策策略和和相应应的运运行机机制提提出了了新的的变革革要求求变革效效益评评估和和必要要性分分析竞争对对手医疗政政策法法规医院客客户医药公公司丽珠集集团-外部部环境境发展展趋势势-丽珠应应在制制定市市场策策略时时，充充分考考虑外外部环环境的的发展展趋势势，以以适时时地符符合市市场变变化的的需求求竞争对对手的的变化化竞争对对手将将形成成以普普药的的成本本优势势、新新特药药的特特异性性优势势或两两者兼兼备的的发展展格局局-外部部环境境发展展趋势势--丽珠珠应采采取的的相应应措施施-丽珠选选择了了普药药、新新特药药共同同发展展的道道路，，这要要求丽丽珠采采取两两种不不同的的运行行模式式、市市场定定位及及市场场行为为，以以确保保在追追求普普药的的成本本优势势的同同时，，也发发展在在一些些专业业治疗疗领域域中的的科技技领先先优势势医疗政政策法法规国家医医药监监督管管理局局的成成立，，有关关医疗疗制度度改革革的政政策的的颁布布和实实施，，将加加速医医药市市场走走向正正规化化并适适应市市场经经济的的需要要医药体体制改改革的的重要要一步步，医医药分分业行行将出出台，，必然然对利利益重重新进进行分分配，，并会会引起起新一一轮的的激烈烈市场场竞争争医药分分业还还将带带来商商业、、医院院渠道道的结结构性性的调调整新的保保险报报销目目录将将本着着低水水平、、广覆覆盖的的原则则，必必将对对厂家家原有有的产产品定定位产产生新新的挑挑战减少灰灰色成成份，，以明明代暗暗，使使经营营符合合正规规的市市场运运作模模式按照价价值取取向对对医院院客户户进行行新环环境下下的细细分，，满足足专业业医院院对高高科技技含量量的新新特药药的需需求，，及社社区医医院对对普药药的价价格的的敏感感性要要求密切注注视渠渠道的的变化化，与与有希希望发发展的的客户户建立立长远远的合合作关关系重新对对产品品的选选择和和定位位进行行统筹筹策划划，并并将普普药的的经营营模式式从新新特药药的模模式中中分立立出来来，以以增强强价格格优势势变革效效益评评估和和必要要性分分析客户需需求及及渠道道的发发展趋趋势将将直接接影响响丽珠珠对客客户的的价值值取向向进行行细分分，从从而制制定不不同的的市场场策略略，最最大限限度地地满足足客户户需求求医院客客户医院环环节将将有结结构性性的变变化，，不同同的医医院对对产品品将存存在不不同侧侧重的的需求求对普药药来讲讲，虽虽然灰灰色推推广在在短时时期内内不可可杜绝绝，但但药品品的价价格将将显得得更为为重要要对于新新特药药，产产品的的科技技含量量、学学术推推广、、对专专家、、医师师的业业务支支持和和帮助助将成成为医医生处处方的的重要要依据据重视厂厂家的的企业业形象象，品品牌形形象追求高高品质质的服服务医药公公司商业环环节将将发生生结构构性的的变化化，大大型跨跨区域域代理理和区区域、、专业业性优优势的的分销销商将将不断断涌现现和成成熟商业的逐逐渐成熟熟将对厂厂家提出出新的要要求，订订货选择择性大，，质优价价廉结合合专业性性突出，，无法替替代商业开始始寻找适适合的厂厂家结为为双赢联联盟对企业、、品牌形形象和高高品质服服务的追追求-外部环环境发展展趋势--丽珠应应采取的的相应措措施-加强集团团、品牌牌形象的的宣传加强与大大型跨区区域医药药代理及及专业、、地域性性优势突突出的商商业公司司的合作作，共同同成长集中商务务管理，，向商业业提供广广泛的产产品选择择，以提提高商业业公司对对丽珠的的转移成成本不断提高高对重点点客户的的服务医学市场场部应根根据新环环境下客客户需求求的变化化进行客客户价值值取向的的细分，，以指导导集团统统筹市场场定位策策划的进进行，包包括：产产品、价价格、促促销和渠渠道对普药和和新特药药采取两两种不同同的市场场促销原原则和两两种不同同的销售售队伍：：普药要要满足客客户对价价格的要要求；新新特药的的推广要要强调学学术性，，对专家家、医师师的帮助助和业务务支持，，以及推推广人员员的专业业知识加强集团团整体形形象的宣宣传和不不同品牌牌定位管管理变革效益益评估和和必要性性分析为迎接外外部环境境发展的的挑战，，丽珠应应调整组组织架构构，以贯贯彻和执执行新环环境下的的策略竞争对手手医疗政策策法规医院客户户医药公司司建立强有有力的集集团市场场机制，，增强企企业对外外部环境境的灵活活适应能能力，以以及企业业的整体体形象，，最大限限度地满满足客户户需求普药与新新特药分分开运行行，采用用两种不不同的市市场定位位、促销销策略和和销售队队伍建立统一一的商务务部，适适应商业业客户需需求发展展趋势变革效益益评估和和必要性性分析组织的变变革不仅仅应支持持集团近近期利益益，也要要符合集集团长远远发展目目标的需需求变革效益益评估和和必要性性分析提高销售售量(争争取最大大的市场场份额)减少销售售费用减少应收收帐款以新药为为长远发发展方向向和重点点，普药药效益最最大化，，新特药药具独特特性；多多种专业业领域并并存的全全国领先先的医药药企业，，并成为为国际医医药市场场上有力力的竞争争者成立普药药公司和和多个治治疗领域域的新特特药专业业分公司司，各治治疗领域域具有均均衡的发发展空间间建立集团团统一的的、强有有力的医医学市场场部建立集团团统一、、具有强强大讨价价还价力力的、资资源共享享、客户户管理严严格的商商务部将普药的的操作从从新特药药的操作作中独立立出来，，以不同同的体系系执行不不同的市市场营销销策略近期利益益长远目标丽珠必须建立立起一个灵活活和有效的营营销组织去适适应新的竞争争环境，保证证策略的实施施和持续的发发展变革效益评估估和必要性分分析切实解决丽珠珠的三大问题题：销售上不不去、应收帐帐款、销售费费用居高不下下适应目前医疗疗体制改革、、市场变化的的需求面对外部环境境变化的灵活活性和应变能能力符合集团长远远的战略发展展方向易于策略的贯贯彻和集中管管理建立组织的原原则战略方向外部竞争环境的变化面临的三大问问题实现普药和新新特药分开运运作，树立不不同的产品形形象新特药分专业业推广，并设设立产品经理理，保障专业业领域销售增增长的最大化化建立集团统一一的强有力的的医学市场部部，加强市场场统筹策划、、学术推广支支持、信息及及医院客户管管理等职能建立集团统一一的商务部和和客户服务中中心分公司在各地地区一起办公公根据建立组织织的原则，安安盛咨询公司司和丽珠项目目小组提出了了新的组织模模型变革效益评估估和必要性分分析变革效益评估估和必要性分分析此模型一方面面能够最大限限度地增加现现有盈利的非非特异性药的的销量并提高高效益，同时时还为向新药药发展打下基基础医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理外部环境的变变化使得丽珠珠必须摆脱现现在的位置，，

向高回报报方向发展高投资回报技术含量低成本广覆盖盖

？成本控控制

？规模模效应产品开发的高高技术高品品牌

？专业业化发展？？学术推广队队伍丽珠低高对丽珠营销公公司商业渠道道的分析表明明，在1603家有交易易来往的商业业客户中，近近3/4的客客户的销售额额仅占总额的的5%164家（（10%的客客户总数）占销售的80%254家（16%的客户户总数）占总总销售的15%1185家（（74%的客客户总数）占总销售的5%8371641603418200015001000500040%60%80%95%100%销售累积比例例客户累积数营销客户ABC分析20%20%A类B类C类从营销、丽宝宝和丽新的商商业客户档案案中看出，70%的客户户（共1492家）只有有10%的销销售使得服务务于客户的费费用增加评论论？没有重点地地区、重点客客户划分的概概念，现有政政策营销手段和利利益分配原则则体现不出轻轻重缓急，用用力平均，造成成人力、物力力和资源的很很大浪费。？对客户的分分类、分析不不够，对不同同客户的现状状、需求把握不准准，盲目发展展新客户，资资信审核、评评估不够，目标标不够集中。。？销售手段单单一，用力比比较平均，对对大客户没有有相应的鼓励措施施，在利益分分配上体现不不出重点和一一般，不能最大大限度地调调动客户的积积极性和潜能能。短期内走大客客户道路，但但树立真正高高医学水平的的形象，及有独特特疗效的产品品后，小客户户用现金交易易也可考虑100%80%20%40%60%025%50%75%100%累计客户百分分比客户数目1492，应收收帐款

为68.6%的的销售额客户数目652，应收帐帐款

为37.6%的销销售额累计销售百分分比和商业客户建建立长期合作作伙伴，减减少小客户数数目（可走代代理商道路））客户比例V.S.销售额额比例附录一：变革革效益定量分分析示例附录二：目标标营销组织：：各部门的职职能，所需技技能，综合考考 核指标附录三：目附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作作简介变革效益评估估和必要性分分析目标营销组织织方案变革能力及风风险分析实施方案下一步工作建建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页页第106-107页奖励机制方案案安盛咨询公司司对新的营销销组织架构中中各部门及其其它相关部门门的汇报关系系，职能，和和综合考核指指标进行了详详细的说明变革的效益评评估和必要性性分析目标营销组织织变革能力及风风险分析实施方案各部门职能，，所需技能，，综合考核指指标医学市场部商务部专业分公司普药公司规划部人力资源部目标营销组织织方案属集团医学市场部商务部专业分公司普药公司市场工作的顺顺利开展是由由集团的医学学市场部和分分公司的市场场部积极配合合协作，各自自发挥着不同同的作用目标营销组织织方案属于医学市场场部-医学市场部部-医院客户管理部医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理集团的医学市市场部和专业业公司市场部部及地区办事事处之间的人人员职位设置置和汇报关系系目标营销组织织方案-医学市场部部-医学市场部总总监营销总监专业分公司总总经理市场部经理专业分公司地地区经理专业推广人员员市场主任产品经理医学部经理广告部经理市场信息部经经理策划部经理医院客户管理理部经理办事处直接汇报关系系指导关系医学市场部负负责集团整体体市场策略的的制定，并指指导各专业分分公司及普药药公司对市场场策略的贯彻彻1.丽珠集集团的整体市市场策略的制制定，分普药药和新特药，，包括：产品策略：整体的产品策策略确定重点推广广产品新特药向普药药转换策略价格策略：对对分公司产品品的价格定位位策略及价格格建议进行审审核和整体平平衡促销/推广策策略：负责丽珠的集集团整体形象象的策划科学地针对普普药、新特药药进行相应的的产品形象定定位和宣传，，及品牌管理理根据不同的产产品确定产品品推广的定位位、手段、专专家网络的建建立及费用安安排医院渠道策略略：医院客户户的分类管理理，需求的满满足和建立长长远关系的策策略2.参与新新药、广告方方案、公费医医疗的报批工工作3.建立科科学的市场信信息收集和调调研系统，为为市场决策提提供科学的依依据4.集团级级或全国范围围的推广活动动的组织和策策划5.帮助、、指导分公司司的产品经理理针对其产品品领域进行市市场策划6.参与7.组织学术推广人员的培训目标营销组织织方案-医学市场部部-职能对医学市场部部的综合考评评，重点放在在销量的增长长，特别是重重点产品销量量、以及市场场投入的效果果上财务指标：总销量的增长长率(普药和和新药)重点产品销量量的增长率市场投入与市市场份额增长长之比(普普药和新药)外部指标：总市场份额和和重点产品市市场份额的增增加(或销量量的增加与行行业增长率的的比较)，包包括普药和新新特药企业形象及产产品品牌的认认同度企业和产品品品牌的知名度度的提高专家网络的数数量、覆盖力力和利用率重点医院的覆覆盖力、渗透透力内部(业务运运作)指标：：市场信息体系系的完整新产品从批文文下达至上市市的时间创新和学习指指标：提高员工满意意度各岗位技能要要求达成率目标营销组组织方案-医学市场场部-集团核心决决策层分公司管理层，和专业分公司市场部人力资源部负责组织、存档综合考评指指标评估团医学市场部部总监的主主要职能，是管管理和领导导整个医学学市场部的的运作；协协调能力和和市场策划划能力是最最重要的技技能要求1.医学学市场部的的管理和协协调监控本部门门费用合理理使用负责本部门门的制度完完善及发展展规划2.市场场营销策略略的审核及及决策3.医学学市场部与与销售、商商务部门的的协调4.新产产品上市的的流程的管管理和协调调5.联合销售总总监及规划划部制定销销售指标6.联合合集团财务务部对产品品进行市场场费用的分分摊7.联合合集团规划划部、商务务部、分公公司经理、、财务部制制定产品价价格和价格格政策8.参与与对医学市市场部人员员的评估职能目标营销组组织方案所需技能领导整个集集团医学市市场部的能能力出色的管理理和协调能能力精通医学市市场部下的的各部门的的业务市场营销战战略策划能能力对外部、内内部环境，，对丽珠各各专业领域域进行统筹筹安排的能能力成功的市场场营销工作作经验背景景全面掌握全全国医药市市场的动向向及趋势掌握财务知知识并具有有财务分析析能力-医学市场场部-对医学市场场部总监的的综合考核建建立在医学学市场部的的整体表现现上财务指标：：总体销售量量和主推产产品销售量量的增长市场投入与与市场份额额增长之比比品牌知名度度的提高-品牌无形形资产的提提高外部指标：：集团总体市市场份额的的增长品牌形象认认同度内部指标：：新产品从批批文下达至至上市的时时间的缩短短进入医疗保保险报销名名单产品的的个数市场信息体体系的完整整创新和学习习指标：员工满意度度提高保留住优秀秀员工各岗位技能能要求达成成率提高组织和和员工的进进步能力综合考核指指标目标营销组组织方案医学市场部部下的具体体各部门的的职能，所所需技能，，和综合考考核指标-见附附录2-医学市场场部-评估团：营销总监分公司经理理人力资源部部负责员工工调查评估团商务部为各各分公司提提供总体性性的商务管管理和服务务目标营销组组织方案-商务部-属于商务部部客户信用管理部医院商业客户办事处财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理商务主任市场主任专业推广队伍商务部和分分公司及地地区办事处处之间的人人员职位设设置和汇报报关系目标营销组组织方案-商务部-营销总监分公司总经经理分公司地商务主任客户服务部部经理物流管理部部经理商务管理部部经理客户信用管管理部经理理办事处直接汇报关关系财务部经理理商务部的职职能以为各各分公司提提供综合的的商务服务务为主；综综合考核指指标重点放放在集团销销量和资金金流的控制制上1.建立客客户信用管管理条例并并对客户进进行资信考考核，以有有效地降低低应收帐款款2.建立各各分公司共共享的商务务体系，减减少商务费费用，提高高讨价还价价能力3.建立完完善的客户户档案，进进行客户分分类.为为重点商业业客户的确确定，以及及年度销售售指标的制制定提供依依据4.根据不不同的客户户类别，制制定相应的的商业渠道道策略和销销售策略，，并建立和和维持丽珠珠重点客户户的长远的的战略伙伴伴关系5.参与制制定销售指指标、价格格政策并签签订与重点点商业客户户的年销售售协议和客客户的合同同处理6.提供物物流管理服服务和统一一发货财务指标：：销售量及回回款额指标标，应收帐帐款天数的的降低，及及退货量的的降低每个重点客客户的销量量的增长，，应收帐款款天数的降降低商务费用和和物流管理理费用的降降低外部指标：：客户网络的的建立和关关系的发展展客户满意度度的提高内部指标：：客户档案的的质量长期应收帐帐款的比率率降低创新新和和学学习习指指标标：：各岗岗位位技技能能要要求求的的达达成成率率团体体目目标标的的完完成成率率员工工满满意意度度调调查查(注注)评估估团团：：集团团核核心心领领导导层层分公公司司客户户满满意意度度调调查查和和员员工工满满意意度度调调查查(人人力力资资源源部部)职能能综合合考考核核指指标标目标标营营销销组组织织方方案案-商商务务部部-注：：所所有有““员员工工满满意意度度””的的员员工工都都指指本本部部门门及及相相关关部部门门的的员员工工商务务部部总总监监的的主主要要职能能，，是是管管理理和和领领导导整整个个商商务务部部的的运运作作；；协协调调能能力力和和客客户户管管理理能能力力是是最最重重要要的的技技能能要要求求和和考考核核指指标标1.商商务务部部门门的的统统一一管管理理2.协协调调各各专专业业分分公公司司与与集集团团商商务务部部的的配配合合3.参参与与制制定定销销售售策策略略、、销销售售指指标标，，并并负负责责签签署署与与大大型型商商业业客客户户的的年年销销售售协协议议4.建建立立和和大大规规模模商商业业公公司司负负责责人人的的良良好好关关系系5.负负责责对对商商务务部部门门人人员员进进行行评评估估财务务指指标标：：销售售量量及及回回款款额额指指标标，，应应收收帐帐款款天天数数的的降降低低每个重点客户户的销量的增增长，应收帐帐款天数的降降低商务费用的降降低外部指标：客户网络的建建立和关系的的维持客户满意度的的提高评估团：营销总监分公司经理客户满意度调调查和员工满满意度调查(人力资源源部)职能综合考核指标标目标营销组织织方案-商务部-商务部下的具具体各部门的的职能，所需需技能，和综综合考核指标标-见附附录2内部指标：客户档案的建建立创新和学习指指标：员工满意度各岗位技能要要求的达成率率保留住优秀员员工领导集团商务务工作的能力力管理和协调能能力(特别与与各专业分公公司协调能力力)精通商务部下下各部门的业业务商业渠道策划划能力大客户管理经经验财务和库存的的分析能力丰富药品的商商务管理经验验所需技能新特药专业分分公司负责所所在治疗领域域的产品市场场推广；所需技能以治治疗领域的专专业知识和推推广能力为主主1.负责本公公司领域的产产品在市场中中推广2.推动本公公司的专业产产品对重点医医院、专家的的覆盖、渗透透和对每个重重点客户的销销售的增长3.参与本专专业领域新产产品开发工作作4.致力于于本专业的临临床活动、学学术会议推广广，提高品牌牌的高科技价价值和学术影影响力5.对集团的的市场、销售售策略的制定定提供建议和和依据，并保保障策略的贯贯彻和实施职能目标营销组织织方案-新特药专业业分公司-强有力的学术术推广能力本分公司治疗疗领域的专业业知识及信息息收集能力建立和有效利利用专家、医医生网络专业领域学术术发展和市场场现状的洞察察力制定专业领域域产品策略的的能力产品的市场投投入与回报的的分析能力费用控制、管管理能力经营能力市场分析能力力与集团各部门门进行配合的的能力所需技能新特药专业分分公司的综合考核指标标主要在重点点产品销售的的增长和市场场份额的增加加综合考核指标标财务指标：销售量指标的的完成情况费用额度指标标每个重点产品品的销售量的的增长外部指标：市场占有率的的提高重点医院的覆覆盖率的增长长专家网络的建建立，学术活活动的参与和和影响力的提提高创新和学习指指标：学术推广和推推广人员素质质的提高保留住优秀员员工率提高本员工的的满意度评估团：医学市场部总监集团商务部总监人力资源部进行专业分公司员工的抽样目标营销组织织方案-新特药专业业分公司新特药专业分分公司下具体体各部门的职职能，所需技技能，和综合合考核指标-见附录录2普药公司主要要负责普药在在药剂科的促促销工作，以以及同大型商商业客户建立立长远战略伙伙伴关系；所所需技能和综综合考核指标标均以这些工工作为中心1.负责普药药在药剂科的的促销工作2.制定统一一的销售策略略，发展和建建立与大型的的商业客户的的长远的战略略伙伴关系3.明确普药药的市场定位位，提高普药药的品牌知名名度和销售利利润4.了解和掌掌握普药的重重点商业客户户信息资料，，提高每个客客户/每笔交交易的利润额额职能财务指标：销售量和费用用指标销售量的增长长率和费用的的降低外部指标：重点客户的销销售量、回款款的增长重点商业客户户的网络的建药剂科网络的建立评估团：营销总监集团商务管理部综合考核指标标目标营销组织织方案-普药公司-经营能力建立和发展与与大型商业客客户利益共同同体的能力费用、应收帐帐款的控制和和管理能力建立重点医院院药剂科网络络和公关能力力广泛的药品知知识所需技能创新和学习指指标：业务水平和素素质的提高保留住优秀员员工率提高本公司员员工的满意度度规划部负责制制定整个集团团的发展计划划，包括为市市场策略提供供发展方向和和支持；综合合考核指标重重点在投资回回报的成效上上1.建立科学学的投资、市市场分析系统统，制定丽珠珠集团的长远远和短期发展展目标2.根据发展展目标，制定定企业长期和和短期的发展展计划，并建建立与企业发发展目标相适适应的企业文文化，和实施施办法3.政府关系系的建立，需需政府批准的的企业发展报报批工作和政政府政策信息息的收集4.同时负责责OTC的发发展战略职能外部指标：政府政策信息息的准确性、、及时性内部指标：投资与回报的的评估报批的时间的的长短创新和学习指指标：各岗位技能要要求的达成率率业务水平和素素质的提高评估团：集团核心领导导层综合考核指标标目标营销组织织方案-规划部-整个营销组织织的顺利运转转依赖于人力力资源部在人人员管理和绩绩效考核上职职能的充分发发挥；综合考考核指标着重重于人力资源源的有效利用用上1.建建立完完善的的人员员招聘聘、上上岗体体制2.执执行集集团的的工资资策略略，建建立相相应的的、合合理的的分配配体系系3.建建立完完善的的岗位位责任任手册册4.制制定和和描绘绘员工工职业业发展展规划划/职职业生生涯设设计，，并帮帮助骨骨干力力量的的职业业发展展进程程5.稳稳定和和保留留骨干干力量量，提提高企企业的的凝结结力6.引引入竞竞争机机制，，优化化员工工队伍伍7.建建立完完善的的人员员评估估政策策及体体系，，并组组织和和监督督评估估团评评估工工作的的进行行8.建建立员员工技技能等等培训训系统统9.社社会保保障，，劳动动组织织，和和劳动动合同同10.人力力规划划，人人事政政策，，完整整干部部管理理体系系职能内部指指标：：工资集团工资策略的执行培训计划制定的质量和落实的结果创新和学习指标：人员技能与职位/岗位需要能力的吻合骨干力量的流失率评估系统和评估工作组织的满意度评估团：集团管理层普药，专业分公司管理部门员工的抽样调查综合考考核指指标目标营营销组组织方方案-人力力资源源部-为了保保证职职能和和综合合考核核指标标的顺顺利贯贯彻，，丽珠珠应制制定相相应的的人员员薪资资体系系。薪薪资包包括基基本工工资和和奖励励两个个部分分-薪资资策略略-奖励基本工工资基本工工资应应是市市场的的平均均水平平员工应应从奖奖励部部分获获得高高于市市场平平均水水平的的总收收入员工获获得高高于市市场平平均水水平的的薪资资总额额建立立在企企业生生产力力增加加、体体制改改善和和效益益提高高的基基础上上薪资定定位和和竞争争优势势基本工工资由由人员员的技技能和和知识识达标标决定定企业的的成功功发展展决定定奖励励部分分工资的的等级级少而而每一一等级级的幅幅度大大，以以鼓励励积极极参与与的企企业环环境决定薪薪资的的因素素奖励部部分应应在总总体薪薪资中中占主主导地地位奖励部部分应应在医医药行行业中中具有有竞争争优势势奖励计计划要要具有有连续续性薪资结结构财务指指标完完成的的结果果是奖奖励部部分的的主要要基础础衡量人人员绩绩效的的标准准主要要以公公司的的整体体业绩绩为主主奖励部部分的的评估估应参参照定定性和和定量量的指指标绩效衡衡量薪资总总额目标营营销组组织方方案同时，，集团团核心心领导导层应应针对对新的的薪资资体系系的目目的和和原则则与员员工进进行沟沟通，，并对对薪资资体系系制定定的完完善性性加以以检验验制定薪薪资体体系的的目的的和原原则与实现现的理理想相相适应应薪资体体系应应与公公司的的长远远目标标相符符合奖励以以长期期表现现为基基础评估指指标是是其可可控制制或影影响的的与企业的文文化相适应应有利于质量量控制有利于鼓励励：对不同位置置员工的授授权跨部门、领领域合作希望变革、、学习、进进步与满足客户户的利益相相适应奖励对客户户的需求负负责和为客客户增加价价值奖励连续的的、长期的的业绩的提提高体系清晰且且全面薪资体系体体现对人员员的公平体系清晰且且容易理解解、操作奖励具有竞竞争性企业在财务务上能够承承受与企业绩效效表现相符符合物质奖励应应随企业绩绩效而变化化奖励建立在在企业、团团队整体业业绩提高的的基础上-建立薪资资体系的目目的和原则则-目标营销组组织方案医学市场部部的奖励基基于基本工工资之上，，分业绩奖奖和表现奖奖，且分别别占总奖金金的70%和30%，同时，，业绩评估估按财务、、外部两类类指标，从从普药、新新特药、集集团三个方方面进行考考核基本工资股票认购权权(供商榷榷)方式、奖金金来源奖金：普药公司奖奖金总量的的N%荣誉奖励奖金：新药公司奖奖金总量的的M%对普药的贡贡献对新特药的的贡献对集团的贡贡献表现评估(1)，占30%普药公司满满意度企业形象及及产品品牌牌的认同度度企业和产品品品牌知名名度的提高高市场信息体体系的完整整各岗位技能能要求达成成率新药公司满满意度树立起高科科技形象新产品从拿拿到批文至至上市的时时间的缩短短财务指标销售量的增增长市场投入与与市场份额额增长之比比外部指标总市场份额额的增加重点医院的的覆盖力、、渗透力重点产品销销量的增长长率市场投入与与市场份额额增长之比比重点产品市市场份额的的增加专家网络的的数量、覆覆盖力和利利用率重点医院覆覆盖力、渗渗透力新产品从立立项至上市市的时间业绩评估，，占70%-奖金的分分配-根据企业的的总体情况况，获得股股票认购权权数的平均均数，受益益人为市场场总监与同行业同同等级别企企业的平均均水平持平平等级制定以以人员的所所需技能、、知识水平平达标为依依据奖励-医学市场场部薪资体体系-目标营销组组织方案注：(1)表现评估估包括内部部指标和学学习，创新新指标奖金示意商务部的奖奖励制度是是建立在基基本工资之之上的奖金金，其中分分业绩奖和和表现奖，，分别占70%和30%；业业绩奖对财财务、内部部、外部指指标综合评评估，表现现奖从内部部、外部及及创新、学学习等方面面考核基本工资股票认购权权(供商榷榷)根据企业的的总体情况况，获得股股票认购权权数的平均均数，受益益人为商务务总监30%为表现奖70%为业绩奖奖金来源创新、学习习奖各岗位技能能要求的达达成率团体目标的的完成率员工满意度度调查外部指标客户网络的的建立和关关系的发展展客户满意度度的提高内部指标客户档案的的质量奖金：普药、新药药公司奖金金总量的N%应收帐款的的平均帐龄龄的降低长期应收帐帐款的比率率降低财务指标销售量修正正值(1)及回款额指指标，应收收帐款的降降低每个重点客客户销量增增长，应收收帐款的降降低商务费用的的降低与同行业同同等级别企企业的平均均水平持平平等级制定以以人员的所所需技能、、知识水平平达标为依依据奖励-商务部薪薪资体系-目标营销组组织方案注：(1)详细细说明见下下一页奖金示意运用销售量量的修正值值替代实际际销售量进进行评估可可以鼓励商商务部对重重点商业客客户(1)的合作的发发展总销售量总销售量中中客户来源源与重点客户户的销售量量-SK与次重点客客户的销售售量-SSK与非重点客客户的销售售量-SNK修正后的销销售量=MKSK+MSKSSK+MNKSNK其中，MK、MSK、MNK是根据客户户重要性定定出的权重重数(例如如，1.2、0.9、0.5)，且MK>MSK>MNK，评估时，，用修正后后的销售量量与销售指指标进行比比较。完成成销售指标标的部分按按基本比例例获得奖金金，超出的的部分则按按更高的比比例给予奖奖金。同理理，低于应应收帐款指指标的部分分应按更高高的比例授授奖示意注：(1)对不同客客户重要性性的定义请请见下一页页目标营销组组织方案重点客户的的选择可以以参考以下下标准，并并且需要定定期审核调调整-对重点点商业客户户选择标准准-商业客户自自身能力与丽珠的合合作关系历史销售合作时间长长短关系紧密度度弱弱强强网络覆盖能能力市场占有率率适应竞争环环境变化能能力潜在增长力力信用能力(5C)不做发展客客户(非重点客客户)谨慎合作客客户(次重点客客户)可做培养客客户(次重点客客户)重点服务、、加强合作作的客户(重点客户户)历史信誉记记载销售丽珠产产品的潜力力结合产品专专业领域特特殊性目标营销组组织方案集团应对普普药和新特特药专业分分公司采取取不同的利利润和费用用分配体系系；普药着着重鼓励利利润的追求求和费用的的节省，形形成成本优优势；对处处于导入期期的新特药药则着重鼓鼓励有效的的市场投入入和市场份份额的增加加生产成本销售费用利润由分公司运作集团控制-利润和费费用的分配配--新特药专专业分公司司--普药公司司-上交集团目标营销组组织方案示意集团与专业业公司结算算价专业公司与与客户结算算价销售费用利润节约的费用用由普药公公司留成分公司的费费用额度集团控制集团与普药药公司结算算价生产成本普药公司与与客户结算算价新特药专业业分公司的的奖励分提提成、奖金金、和股票票认购权，，宗旨是鼓鼓励市场占占有率和对对医院销售售的提高，，学术推广广的增强，，以及市场场投入有效效性的提高高30%为表表现奖，按按公司表现现排名70%为业业绩奖，按按公司业绩绩排名根据为集团团创造的利利润，获得得股票认购购权，受益益人为总经经理、副总总经理创新、学习习奖学术推广和和推广人员员素质的提提高保留住优秀秀员工率提高本员员工的满满意度外部指标标市场占有有率指标标(1)重点医院院的覆盖盖率的增增长专家网络络的建立立，学术术活动的的参与和