完美的销售回款

至尊销售---回款

销售回款是目前我们经营和管理中不能回避的实事，谨以此文献给大家，希望能有所帮助

MSP430营销团队2005年10月

什么原因导致销售回款有问题？1.行业内交易以及运作模式日益成熟.2.受国外同行业的影响3.行业内的恶性竞争宠坏客户4.销售人员与客户的面子问题5.客户将拖欠供应商的货款作为其融资的渠道销售和回款如何关联卖方至尊:先给货后给钱付定金交货时全额付款一手交钱一手交货买方至尊:销售是交出东西给对方回款就是换回货币给自己

面对大众的销售\零售业不存在回款的问题没有回款的交易是不成功的交易回款是销售人员的核心工作客户为什么在回款方面做文章?1.没钱2.有钱,但想多占用资金做更多的事情.3.控制供货方,以达到其他目的4.流程问题,管理问题5.以欠款赖帐等手段来行骗不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。客户“挟天子以令诸候”。销售管理人员“赔了夫人又折兵”。客户倒闭走人。四种态度0回款重要性销货重要性销货主导型战略导向型消极导向型回款主导型消极导向型在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然不可取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。战略导向型这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。什么样的的客户可可以放款款?1.看客客户的类类型:A.直接客户户分分销商商和贸易易商B.民营企业业国国企外外资资公司2.看客客户的行行业:A.仪器仪表表工业业类客户户B.公用事业业以及政政府工程程C.IT以及相关关D.汽车电子子E.家电和消消费类什么样的的客户可可以放款款?3.看客客户的竞竞争对手手:4.看客客户的其其他供应应商5.看客客户的公公司工工厂员员工6.看客客户的中中高层管管理人重视客户户资信调调查建立客户户信用档档案，确确定客户户的信用用等级，，设定信信用额度度、付款款期限经常性地地检查客客户的变变化，透透过蛛丝丝马迹的的变化，，及时察察觉客户户的异动动。如:延迟约定定的付款款期限、、进货额额突然减减少销售情形形突然恶恶化、员员工抱怨怨或辞职职老板涉足足毫不相相干的事事业规范的信信息分类类体系*客户概概况——企业法定定注册状状况及基基本信息息；*历史背背景——发展历史史、重大大事项变变迁情况况；*组织管管理——客户股东东结构、、管理组组织结构构、附属属机构及及主要管管理人员员背景信信息：*经营营状况——客户主要要业务、、产品、、采购、、销售状状况及经经营业绩绩；*财务状状况——客户损益益、资产产负债及及重要财财务比率率；*信用记记录——客户在银银行、法法院、交交易付款款记录、、同行评评价等方方面的情情况；*内部部评价——本企业管管理和业业务人员员对该客客户的全全面评价价；*实地考考察——本企业对对客户的的实地考考察(面访)获得的信信息和印印象；*行业业分析——对客户所所处行业业或产品品市场状状况生产产经营水水平的分分析及客客户与同同行业企企业的对对比。如何获取取客户信信息1、企业内内部信息息资源——首先，有有关客户户的最重重要信息息应当来来自客户户自身。。为了实实现企业业内各个个部门信信息共享享的目标标，从第第一个与与客户接接触的环环节(如销售人人员)起，就应应建立——种记录客客户信息息的系统统。2、公共信信息——企业仅从从与客户户交往过过程中获获得信息息还是有有相当的的局限性性。3、专业资资信调查查机构——目前国内内已有多多家具备备—定的资信信调查和和评估水水平的专专业机构构，可以以向企业业提供客客户资信信报告服服务。客户信用用分析收集、记记录客户户信息的的目的是是为了对对客户的的资信状状况作出出科学的的分析和和判断。。信用分析析运用于于企业的的各项业业务管理理信用分分析的直直接结果果是对客客户信用用等级的的评定和和信用限限额的核核算。。用于销售售部门的的交易决决策销售人员员或销售售经理可可以根据据这——信用限额额，确定定或修正正与该客客户的实实际交易易额。通过对客客户信用用等级的的划分，，可以给给企业的的管理者者或销售售人员在在总体上上把握老老客户的的资信状状况、选选择新的的客户以以及修正正已有的的交易额额等方面面的决策策都提供供十分重重要的参参考。用于财务务部门的的应收帐帐款管理理第一，制制定信用用标准。。其中需需借助该该分析系系统的主主要是客客户的偿偿债能力力、资本本实力和和信用记记录。第二，决决定授予予客户的的信用条条件。由由该分析析系统中中的付款款记录及及总体信信用状况况判断，，确定需需要给子子客户的的信用期期限。第三，应应收帐款款控制。。企业通通过该系系统，对对已发生生应收帐帐款的客客户资信信状况进进行经常常性的监监控，及及时发现现问题，，防止应应收帐款款损失。。

第四，制制定收帐帐政策。。当客户户超过信信用期限限付款或或发生部部分以至至全部货货款拒付付时，企企业必须须采取有有效的收收帐策略略。收帐帐人员可可以根据据客户信信用管理理系统提提供的资资料和分分析，制制定出较较为灵活活和符合合实际情情况的收收帐措施施。关注付款款期限通常客户户所用的的方法如如下：供应商论论证：通通常有一一定规模模和达到到一定管管理水平平的客户户在采购购管理方方面按按照三权权分立，，有人负负责供应应商论证证（一般般都是经经理），，有人负负责具体体谈价格格（外外采购专专员），，还有一一人负责责下具体体的订单单帐务务等（采采购文员员或者者采购助助理）ERP系统：任何系系统都是是人为设设置，通通常客户户会以这这些时髦髦的东西西吓唬唬供应应商验收和质质量检查查：任何客客户是不不可能用用某种仪仪器检查查出IC的质量问问题，最最多也也只能是是看看外外观和清清点数量量。月结30天天，实际上上最长时时间会达达到59天。国际惯例例45天天付款，客户通通常忘记记国际惯惯例中有有一个规规则就是是LC担保。月结60天，实际上上最长时时间会达达到119天。。任何客户户都应该该有绿色色通道必要的时时候对部部分客户户提出可可以接受受银行行承兑和和境外支支付远期期支票关注信用用额度1.提醒醒客户正正视公司司给予的的信用额额度.2.信用用额度是是如何得得来的:我的保保守的方方法是估估计客户户的年利利润,原原则上信信用额度度不超过过该客户户一年的的纯利润润.3.对于于信用额额度小小的客户户,要教教会客户户如何合合理的使使用这这个额度度.不厌其烦烦的善意意提醒第—步，在发货货后五日日内，与与客户进进行联系系，通知知其发货货情况及及付款日日期和金金额,提提醒客户户在本公公司的信信用额度度和可用用余额.第二步，在货款款到期日日前五天天，与客客户进行行第二次次联系，，询问货货物接收收情况及及提醒其其付款到到期日已已临近，，应准备备付款；；第三步，在货款款到期日日后五天天，如客客户没有有付款，，应立即即与客户户联系，，催促其其付款；；第四步，在货款款到期日日后一个个月，如如客户仍仍未付款款，则应应向客户户施加更更大压力力，催促促其付款款，并准准备在其其仍不付付款时，，登门拜拜访。一种“游游击”策策略“敌进我我退”：：对于的确确是由于于一时资资金周转转不灵的的客户，，在催款款时应要要求对方方承若回回款的确确切日期期，并相相应减少少供货、、或者停停止供货货。“敌驻我我扰”：：对于付帐帐不干脆脆的客户户，应该该经常性性的上门门催收、、电话催催收。甚甚至蹲点点守侯，，不达目目的誓不不收兵。。“敌疲我我打”：：对于赖帐帐型的客客户，应应该将导导致麻烦烦的话率率先说出出来，不不听对方方的解释释或说明明苦衷，，以免落落入对方方圈套。。并和上上一级主主管同行行，要求求对方核核对帐目目，并在在相关单单据上签签字盖章章，为最最坏情况况的发生生做好一一切准备备。“敌退我我追”：：客户往往往不敢面面对成群群的债权权人。他他们通常常的策略略就是一一个字““躲”，，比如常常常不在在办公室室。这时时就要花花点气力力，比比比耐心了了。往往往是那些些有恒心心的业务务员最先先结到款款。因为为，经销销商不可可能老躲躲着不见见人啊，，只要碰碰上了，，一般是是能结到到款的。。还有一一个问题题就是帐帐龄不要要拖长，，时间越越久，货货款就越越难收到到。回款技巧巧理直气壮壮监控信用用条件明确确事前催收收直接拜访访直切主题题耐心守候候以牙还牙牙不为所动动缠缠缠缠缠求全责备备辞旧迎新新无款无货货诉诸法律律功成速退回款技巧1：：理直气壮必须要有坚定定的信念。一个人在催收收货款时，若若能信心满怀怀，遇事有主主见，往往能能出奇制胜，，把本来已经经没有希望的的欠款追回。。反之，则会会被对方牵着着鼻子走，本本来能够收回回的货款也有有可能收不回回来。认为催收太紧紧会使对方不不愉快，影响响以后的交易易。客户所欠货款款越多，支付付越困难，越越容易转向他他方（第三方方）购买，你你就越不能稳稳住这一客户户，所以还是是加紧催收才才是上策回款技巧2：：监控信用若非现款现货货，不论是新新客户还是老老客户，都应应对客户的信信用变化进行行监控。宁可自己多跑跑几趟路，多多结几次账，，多打个电话话，多磨几次次嘴皮，也不不能图方便省省事。须知欠款越多越难难收回。有些客户，一一开口就要大大量进货，并并且不问质量量，不问价格格，不提任何何附加条件，，对卖方提出出的所有要求求都满口应承承，这样的客客户风险最大大。回款技巧3：：条件明确要清楚规定交交易条件，尤尤其是对收款款日期要作没没有任何弹性性的规定。例如：“验验收后付款””、“10月月以后付款””，这样的规规定非常容易易扯皮。交易条件不能能由双方口头头约定，必须须使用书面形形式（合同、、契约、收据据等），并加盖客户单单位的公章。回款技巧4：：事前催收对于支付货款款不干脆的客客户，如果只只是在合同规规定的收款日日期催收，一一般情况下收收不到货款，，必须在事前前就催收。事前上门或打打电话催收时时要确认对方方所欠金额，，并告诉他下下次收款日一一定准时收，，请他事先准准备好这些款款项。这样做做，一定比收收款日当天催催讨要有效得得多。回款技巧5：：直接拜访！到了合同规定定的收款日，，上门或打电电话的时间一一定要提早，，否则客户有有时还会反咬咬一口，说我我等了你好久久，你没来或或没说，我要要去做其他更更要紧的事，，你就无话好好说。！前忘不要忘了了在收款日前前去，避免落落下口实。回款技巧6：：直切主题对于付款情况况不佳的客户户，一碰面或或通话不必跟跟他寒暄太久久，应直截了了当地告诉他他你的目的就就是专程收款款。如果收款人员员拐弯抹角、、吞吞吐吐、、羞羞答答的的，反而会使使对方在精神神上处于主动动地位，在时时间上做好如如何对付你的的思想准备。。回款技巧7：：耐心守候看到客户处有有另外的客人人不要就走开开，一定要说说明来意，专专门在旁边等等候。因为客户不希希望他的客人人看到债主登登门，这样做做会搞砸他别别的生意，或或者在亲朋好好友面前没有有面子。在这这种情况下，，只要所欠不不多，一般会会赶快还款，，打发你了事事。在等候的时候候，还可听听听客户与其客客人交谈的内内容，并观察察对方内部的的情况，也可可找机会从对对方员工口中中了解对方现现状到底如何何，说不定你你会有所收获获。回款技巧8：：以牙还牙若对方摆出千千般解释万般般苦衷，你就就以同样的方方式回敬，摆摆出比他更多多的苦衷。若对方向你叩叩三个响头，，你就给他叩叩六个响头！！回款技巧9：：不为所动如果客户一见见面就开始讨讨好你，或请请你稍等一下下，他马上去去某处取钱还还你（对方说说去某处取钱钱，这个钱十十有八、九是是取不回来的的，并且对方方还会有“最最充分”的理理由，满嘴的的“对不住””），这时，，一定要揭穿穿对方的“把把戏”，根据据当时的具体体情况，采取取实质性的措措施，迫其还还款。回款技巧10：缠缠缠如果经过多次次催讨，对方方还是拖拖拉拉拉不肯还款款，一定要表表现出相当的的缠劲功夫，，或者在侦知知对方手头有有现金时，或或对方账户上上刚好进一笔笔款项时，就就即刻赶去，，逮个正着。。回款技巧11：求全责备备如果只收到一一部分货款，，与应收金额额有出入时，，你要马上提提出纠正，而而不要等待对对方说明。回款技巧12：辞旧迎新新在收款完毕后后再谈新的生生意，这样，，新生意谈起起来也会比较较顺利。回款技巧13：无款无货货不回款就回货货，控制发货货率，甚至断断货。回款技巧14：诉诸法律律撕破脸后还不不行，即诉诸诸法律，强制制执行。回款技巧15：功成即退退收回款后要及及早离开，以以免他觉得心心疼。走前三件事：：1.告诉他×××产品现在在正是进货的的好机会，再再过10天就就要涨价若干干元，请速做做决定以免失失去机会等等等。2.还要告诉诉他与自己联联系的时间和和方法。3.再度道谢谢之后，马上上就走。注意细节销售人员不要要轻意许诺；；重视法律依据据，为每一步步工作留下可可查证明；留意生活中的的切入点；自己做好准备备工作，清楚楚付款条件；；要守信用；良好的礼貌和和修养是销售售人员最有效效的名片；管理上加强对对市场信用风风险的有效控控制对应收账款坚坚强系统化、、科学化的管管理。完美销售主义义者-----回款至上上谢谢大家的支支持和配合！！2005/8/15杭州9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:09:4206:09:4206:0912/31/20226:09:42AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:09:4206:09Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:09:4206:09:4206:09Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:09:4206:09:42December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:09:42上上午午06:09:4212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:09上午午12月-2206:09December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:09:4206:09:4231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:09:42上午6:09上上午06:09:4212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:09:4206:09:4206:0912/31/20226:09:42AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:09:4206:09Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:09:4206:09:4206:09Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:09:4206:09:42December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:09:42上午午06:09:4212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月226:09上上午12月-2206:09December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:09:4206:09:4331December202217、空空山山新