客户开发与业务技巧

客户开发与业务技巧客户开发1、标准

A、首选公务员夫妻、证劵市场、做生意的有钱人。B、次投资公司、外企资金、政府资金。客户开发2、客户开拓方法：

A、找名单：通讯录、同乡录、战友录、同事、朋友、各大商会，会员发行单位、楼盘、证劵公司（筛选）

B、直销公司、保健品公司、展销会、参加一日游。C、缘故法。（客户转介绍）D、客户无处不在。（公交车上、走路、逛商场）电话销售一、电话销售前的准备工作1、良好积极的心态2、资源的准备（分类、分组等）3、五种必备的工具（电话、便签本、笔、客户记录表、镜子）4、电话沟通的目的电话销售二、电话沟通的状态

1、肢体语言：微笑、激情、端正坐姿

2、保持适中的语气、音调3、流利的语言表达电话销售三、电话销售的“七种武器”

1、准确的客户定位：准确的客户定位是找对人的前提条件，也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误，那电话销售人员是不可能找对人的。2、全面的背景资料：全面的的背景资料是找对人的必备武器，因为全面的背景资料可以帮助你全面的了解客户，与客户沟通会有更多的话题，也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。3、敏锐的判断能力：作为一个电话销售人员必须具备敏锐的判断能力，即电话销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份，从而确定他是不是你要找的目标客户。电话销售4、灵活的提问形式：电话销售人员的最高境界是让客户说而自己不说，这样的销售人员才是一个成熟的电话销售人员。让客户说必须要学会提问题，给客户的问题必须是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他关心的，也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。三、电话销售的“七种武器”

5、礼貌的摆脱方式：如果判断出对方不是你要找的人，要采用礼貌的形式摆脱对方，而且我们还要通过对方找到我们要找的人。电话销售6、精确的人物判断：电话销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。三、电话销售的“七种武器”

7、合理的访问理由：要想找对人，电话销售人员在访问前必须准备多个访问理由，对不同的人，不同的公司都要有一个合理的访问理由，因为你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要经过很多人转电话，因此必须要有多个合理的访问理由！电话销售五、顾问式电话营销问话是所有沟通的关键。电话销售五、顾问式电话营销开场白：

开场白不是以说开始，而是以问开始。

人与人建立的第一印象是5-7秒。电话话销销售售◆设计计独独特特且且吸吸引引人人的的开开场场白白五、、顾顾问问式式电电话话营营销销开场场白白：：◆30秒原原理理◆以问问题题吸吸引引注注意意力力◆终极极利利益益法法则则◆10分钟钟原原理理例：：““您您好好，，我我姓姓Ⅹ，我我知知道道您您还还不不认认识识我我。。请请问问，，如如果果有有一一个个对对您您来来说说非非常常重重要要的的资资讯讯对对您您有有很很大大的的帮帮助助，，会会帮帮助助到到您您获获取取更更多多的的财财富富，，您您一一定定会会有有兴兴趣趣了了解解一一下下！！对对吧吧？？””电话话销销售售问话话的的方方式式：：1、开开放放式式：：2、选选择择式式：：“我我们们吃吃肯肯德德基基、、麦麦当当劳劳还还是是真真功功夫夫？？””“您您是是上上午午方方便便还还是是下下午午方方便便，，还还是是明明天天？？””“今今晚晚我我们们吃吃什什么么？？””“请请问问您您有有了了解解过过哪哪方方面面的的投投资资？？””电话话销销售售问话话的的方方式式：：3、约约束束式式（（封封闭闭式式））：：“今今晚晚我我们们逛逛公公园园还还是是看看电电影影？？””“您您是是上上午午10点有有空空还还是是下下午午2点有有空空？？””4、反反问问式式“你你难难道道不不愿愿意意吗吗？？””“难难道道您您还还有有什什么么顾顾虑虑吗吗？？””电话话销销售售六、、电电话话销销售售的的专专业业知知识识和和专专业业技技巧巧1、让让对对方方感感觉觉到到你你是是本本行行业业的的专专家家熟悉公司司产品，，有问必必答，提提高专业业度。2、切忌问问“有没没有”、、“需不不需要””、“要要不要””等封闭闭式的问问题。3、当要求求客户作作决定时时，尽可可能提出出约束式式的问题题。关键键的时候候，要懂懂得替客客户作决决定。电话销售售七、客户户抗拒的的解除：：1、不需要要“不需要要是因为为您还不不太了解解，是这这样的，，如果说说我今天天带给您您的资讯讯能够给给您带来来很大的的帮助和和好处，，会给您您带来财财富，我我想，您您肯定需需要，您您说对吗吗？”2、没时间间“时间是是安排出出来的，，并且都都是安排排做最有有效和产产生利益益的事情情，那么么……”电话销售售七、客户户抗拒的的解除：：3、这种电电话太多多了“我知道，，也非常常能够理理解您，，但是，，我们公公司和别别的公司司不一样样，我们们是专业业做投资资咨询的的……”电话销售售八、做好好客户沟沟通记录录1、包括：：公司名名称、地地址、邮邮箱、电电话、传传真、联联系人、、决策人人、沟通通内容等等。2、做好客客户分类类（A、B、C、D类），方方便下一一次跟进进。约见客户户的技巧巧一、约见见的基本本原则1、确定访问问对象的的原则。。确定与与对方哪哪个人或或哪几个个人接触触。2、确定访访问事由由的原则则。(1)认识新朋朋友；(2)市场调查查；(3)正式推销销；(4)提供服务务；(5)联络感情情；(6)签订合同同；(7)收取货款款；(8)慕名求见见、当面面请教、、礼仪拜拜访、代代传口信信等。约见客户户的技巧巧一、约见见的基本本原则3、确定访访问时间间原则（（要想推推销成功功就要在在合适的的时间向向合适的的人推销销合适的的产品。。）(1)为客户着着想，最最好由客客户确定定时间。。(2)应根据客客户的特特点确定定见面时时间避免免在客户户繁忙的的时间内内约见客客户。(4)应根据不不同的访访问事由由选择日日期与时时间。(5)约定的时时间应考考虑交通通、地点点、路线线、天气气、安全全等因素素。(6)应讲究信信用，守守时。(7)合理利用用访问时时间，提提高推销销访问效效率。如如在时间间安排上上，在同同一区域域内的客客户安排排在一天天访问，，并合理理利用访访问间隙隙做与销销售有关关的工作作。约见客户户的技巧巧一、约见见的基本本原则4、确定访访问地点点的原则则。(1)应照顾客客户的要要求；(2)最经常使使用、也也是最主主要的约约见地点点是办公公室；(3)客户的居居住地也也是销售售人员选选择地约约见地地地点之一一。(4)可以选择择一些公公共场所所。(5)公共娱乐乐场所也也是销售售人员选选择地地地点之一一；约见客户户的技巧巧二、约见见方法1、面约即销售人人员与客客户当面面约定再再见面的的时间、、地点、、方式等等。2、函约即销售人人员利用用各种信信函约见见客户。。3、电约即销售人人员利用用各种现现代化的的通讯手手段与客客户约见见。如电电话、电电服、电电传等。。4、托约即销售人人员拜托托第二者者代为约约见，如如留函代代转等。。5、广约即利用大大众传播播媒体把把约见目目的、内内容、要要求与时时间、地地点等广广而告之之。届时时在场与与客户见见面。约见客户户的技巧巧三、接近近的原则则1、成功的的推销在在很大程程度上取取决于销销售人员员的推销销风格与与客户的的购买网网格是否否一致。。客户是是千差万万别的，，销售人人员应学学会适应应客户。。在实际际接近时时，销售售人员可可以用““角色扮扮演法””，即根根据不同同的客户户来改变变自己的的语言风风格、服服装仪表表、情绪绪和心理理状态等等。2、销售人人员必须须做好各各种心理理准备。。因为推推销是与与拒绝打打交道的的。在接接近阶段段可能会会遇到各各种困难难。但销销售人员员要充分分理解客客户，坦坦然面对对困难，，善于调调整自己己，正确确发挥自自己的能能力和水水平。约见客户户的技巧巧三、接近近的原则则3、销售人人员必须须减轻客客户的压压力。多多年的推推销实践践表明，，当销售售人员接接近客户户时，客客户一般般会产生生购买压压力，具具体表现现为：(1)冷漠或拒拒绝。(2)故意岔开开话题，，有意或或无意地地干扰和和破坏推推销洽谈谈。约见客户户的技巧巧三、接近近的原则则销售人员员要成功功地接近近客户，，就必须须想方设设法地减减轻客户户的心理理压力。。根据实实践可采采用以下下几种方方法（供供参考））：(1)情景虚构构法。销销售人员员不是以以客户为为直接推推销对象象，而是是虚构一一个推销销对象，，让客户户感觉销销售人员员不是向向自己而而是向他他人推销销。(2)非推销减减压法。。如提供供产品信信息、向向客户提提供帮助助等。(3)征求意见见法。销销售人员员首先告告诉客户户访问的的目的是是听取意意见和反反应，而而非推销销。(4)直接减压压法。销销售人员员明确告告诉客户户如果听听完推销销建议没没兴趣，，可以随随时让自自己离开开，不必必难为情情。(5)利益减压压法。销销售人员员首先让让客户相相信这次次会谈是是完全值值得的。。把客户户的注意意力转移移到关心心对他自自身的利利益上来来。4、销售人人员必须须善于控控制接近近时间，，不失时时机地顺顺利转入入面谈。。约见客户户的技巧巧四、销售售实践中中接近客客户的几几种方法法1、介绍接接近法。。是指销销售人员员自己介介绍或由由第三者者介绍而而接近推推销对象象的方法法。介绍绍的主要要方式有有口头介介绍和书书面介绍绍。2、产品接接近法。。也是实实物接近近法。是是指销售售人员直直接利用用介绍产产品的卖卖点而引引起客户户的注意意和兴趣趣，从而而接近客客户的方方法。3、利益接接近法。。是指销销售人员员通过简简要说明明产品的的利益而而引起客客户的注注意和兴兴趣，从从而转入入面谈的的接近方方法。利利益接近近法的主主要方式式是陈述述和提问问，告诉诉购买要要推销的的产品给给其带来来的好处处。4、问题接接近法。。直接向向客户提提问来引引起客户户的兴趣趣。从而而促使客客户集中中精力，，更好地地理解和和记忆销销售人员员发出地地信息，，为激发发购买欲欲望奠定定基础。。5、赞美接接近法。。销售人人员利用用人们的的自尊和和希望他他人重视视与认可可的心理理来引起起交谈的的兴趣。。当然，，赞美一一定要出出自真心心，而且且要讲究究技巧。。约见客户户的技巧巧四、销售售实践中中接近客客户的几几种方法法6、求教接接近法。。一般来来说，人人们不会会拒绝登登门虚心心求教的的人。销销售人员员在使用用此法时时应认真真策划，，把要求求教的问问题与自自己的销销售工作作有机的的结合起起来。7、好奇接接近法。。一般人人们都有有好奇心心。销售售人员可可以利用用动作、、语言或或其他一一些方式式引起客客户的好好奇心，，以便吸吸引客户户的兴趣趣。8、馈赠接接近法。。销售人人员可以以利用赠赠送小礼礼品给客客户，从从而引起起客户兴兴趣，进进而接近近客户。。9、调查接接近法。。销售人人员可以以利用调调查的机机会接近近客户，，这种方方法隐蔽蔽了直接接推销产产品这一一目的，，比较容容易被客客户接受受。也是是在实际际中很容容易操作作的方法法。10、连续续接近近法。。销售售人员员利用用第一一次接接近时时所掌掌握的的有关关情况况实施施第二二次或或更多多次接接近的的方法法。销销售实实践证证明，，许多多推销销活动动都是是在销销售人人员连连续多多次接接近客客户才才引起起了客客户对对推销销的注注意和和兴趣趣并转转入实实质性性的洽洽谈，，进而而为以以后的的销售售成功功打下下了坚坚实的的基础础。客户接接待流流程一、客客户邀邀约二、前前台登登记三、被被访人人员接接待四、谈谈判人人员接接待客户接接待流流程五、A、B、C法则配配合1、什么么是A—B—C法则A、顾问问（Adivsor）——包括公公司，，体系系，上上级，，资料料（书书、录录音带带、录录影带带……）等，，可做做为指指标的的人、、事、、物。。B、桥梁梁（Bridge）——自己。。C、顾客客（Custorner）——需要被被引导导的对对象。。客户接接待流流程五、A、B、C法则配配合2、作用用（（1）在自自己尚尚未具具备独独立操操作能能力的的情况况下，，可以以借上上属老老师的的力量量帮助助自己己（（2）可以以避免免很熟熟的顾顾客拒拒绝了了解的的情况况发生生（3）在实实际操操作当当中可可以学学习他他人的的运作作经验验（如如沟通通知识识、技技巧））客户接接待流流程五、A、B、C法则配配合3、如何何做一一个100分的B（1）会前前会a、把C的背景景资料料（包包括家家庭、、工作作、爱爱好……）弄清清楚b、尽量量和A事先研研讨，，让您您的A能容易易掌握握重点点，进进入状状况c、在C还没有有见过过A之前，，在C面前推推崇A，让C不见其其人先先闻其其名，，心中中有所所期待待客户接接待流流程五、A、B、C法则配配合（2）会中中会a、先将将A介绍给给C认识，，并适适当的的推崇崇Ab、将C清楚、、简短短的介介绍给给A认识，，此时时切忌忌使C的企图图膨胀胀，不不然C会自我我提升升，而而令A难以导导入c、B将此次次聚会会的主主题做做一个个概略略介绍绍，可可以从从自己己加入入的过过程的的转变变谈起起，渐渐渐地地由A来主控控全场场d、当A在讲述述时，，B要专心心聆听听，别别忘了了C是看B的态度度来听听A的话。。除了了聆听听之外外，不不要打打扰或或打断断A的话题题（全全身心心地信信任A，否则则就不不要使使用ABC法则，，那是是不智智的））e、适时时点头头、微微笑、、录音音、作作笔记记、鼓鼓掌等等。这这个事事业除除了学学习，，熟悉悉，累累积经经验，，细心心体会会以外外，别别无他他法客户接接待流流程五、A、B、C法则配配合（3）会后后会a、结束束前一一定要要和C约定下下次见见面的的时间间b、给C部分资资料，，以便便于做做跟进进，且且让C参考做做进一一步的的了解解。（（但一一次不不要给给太多多，太太多会会消化化不良良）c、B要留下下来与与A讨论心心得，，并可可揣摹摹A的沟通通方式式，以以及记记录心心得客户接接待流流程五、A、B、C法则配配合4、注意意事项项：B之角色色a、可适适当放放大（（恭维维），，但不不夸大大A，而让让C保持原原状即即可。。b、当A沟通C时：B应闭口口（不不插嘴嘴），，用心心学习习并适适时点点头；；若A偏离主主题时时，B可做一一引言言，提提醒A切入主主题；；若A讲错时时，B不要当当场纠纠正，，待适适当的的时机机再做做补充充。客户接接待流流程五、A、B、C法则配配合4、注意意事项项：B之角色色c、当B尚未进进入状状况且且团队队尚未未建立立时，，A切勿让让B单独作作战。。d、要多多恭维维A并抬举举他，，如此此A的气势势才会会高。。e、因为为C对新环环境较较陌生生，故故B应陪在在C之身旁旁，如如此C才会有有安全全感。。f、B切勿老老跟A在一起起，丢丢下C不管。。客户接接待流流程6、经理理、总总监了了解情情况7、其它它部门门借力力、配配合8、客户户抗拒拒、疑疑问解解除9、确认认合约约协议议10、售后后服务务谢谢大大家！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:29:2406:29:2406:2912/31/20226:29:24AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:29:2406:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:29:2406:29:2406:29Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:29:2406:29:24December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:29:24上午06:29:2412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:29:2406:29:2431December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:29:24上上午午6:29上上午午06:29:2412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:29:2406:29:2406:2912/31/20226:29:24AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:29:2406:29Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:29:2406:29:2406:29Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:29:2406:29:24December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:29:24上上午06:29:2412月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月226:29上上午12月-2