客户开发十步曲

市场开发十步曲没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特点。主要用户比较贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上门、提供技术服务等。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、方法和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营销人员所缺乏的。成功开发饲料经销商是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中准确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与协作。饲料销售员在新市场上开发经销商大致要经过十个步骤。第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。用最快的速度了解自己市场的特点和风土人情，根据市场环境和养殖情况细分市场区域，明白自己下一步主攻的目标，快速的找到突破口，为下一步销量的提升打下良好的基础。

很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商详细的问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果等情况时，往往回答模棱两可，最终无功而返。因此，区域销售员在开发经销商之前，必须做到知己知彼，这样和经销商交往中才能应对自如。销售员如何知己知彼，做到心中有数呢？1.知己（企业基本情况与销售政策）。区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白时，可以主动向周边同事、领导询问、请教，也可以向企业相关部门咨询。2.知彼（经销商、养殖户、竞争对手）。1)直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内堆放的饲料，获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。2）与经销商交流，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质，企业经营状况，产品结构与产品销量，产品价格，主导产品，销售员人数、服务态度及服务水平等基本情况。3）与养殖户交流，区域销售员必须进村串户，直接深入养殖户的家中，面对面地了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况。了解养殖户使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、厂家的服务如何等，以此间接了解竞争对手。第三三步步：：谋谋划划区区域域市市场场发发展展蓝蓝图图，，做做到到系系统统思思考考。。很多多饲饲料料厂厂家家的的销销售售员员在在开开发发新新市市场场时时，，由由于于负负责责的的区区域域大大，，厂厂家家下下达达的的销销售售任任务务重重，，到到新新市市场场往往往往像像猎猎手手一一样样————今今天天这这个个镇，明明天天那那个个镇，到到处处寻寻找找客客户户。。但但是是一一个个月月下下来来还还是是空空手手而而归归，，即即使使偶偶尔尔开开发发了了一一两两个个客客户户，，最最终终也也因因为为产产品品定定位位不不准准确确或或者者自己己做做事事不不细细致致而流流失失。。之所所以以出出现现这这种种情情况况主主要要是是因因为为销销售售人人员员缺缺乏乏对对区区域域市市场场的的系系统统规规划划。。区区域域销销售售员员对对区区域域市市场场作作了了详详细细充充分分的的市市场场调研研后，，应应该该对对区区域域市市场场作作一一个个全全面面的的系系统统规规划划。。一个个完完善善的的区区域域规规划划包包括括区区域域市市场场销销售售目目标标、、市市场场份份额额目目标标及及进进度度，，饲饲料料的的品品种种组组合合、、价价格格与与返返利利政政策策，，渠渠道道模模式式的的选选择择，，开开发发目目标标市市场场的的进进度度，，开开发发经经销销商商（（养养殖殖户户））的的数数量量与与标标准准，推广广会计划划，，促促销销计计划划等。。第四四步步：：找找准准目目标标对对象象，，做做到到有有的的放放矢矢。。销售售员员对对区区域域市市场场进进行行规规划划后后，，应应当当尽尽量量对对目目标标市市场场所所有有经经销销商商进进行行搜搜索索，，然然后后与与渠渠道道模模式式和和经经销销商商选选择择标标准准相相对对照照，，结结合合所所掌掌握握经经销销商商资资源源的的实实际际情情况况，，确确定定拟拟开开发发的的目目标标经经销销商商。。首先先，，最最大大限限度度地地搜搜索索经经销销商商。。搜搜索索经经销销商商最最原原始始的的方方法法是是挨挨家家挨挨户户的走走访访了解解经经销销商商的的姓姓名名、、电电话话、、主主要要合合作作厂厂家家、、主主销销品品种种、、销销量量、、价价格格、、网网点点数数量量、、主主销销区区域域、、送送货货方方式式、、经经营营产产品品质质量量等等状状况况。。其其次次，，从从了了解解的的经经销销商商中中筛筛选选符符合合企企业业发发展展需需要要的的目目标标经经销销商商。。最最后后，，找找到到既既符符合合企企业业发发展展需需要要又又可可能能与与企企业业合合作作的的目目标标经经销销商商。。开发新新经经销销商商就就好好比比谈谈恋恋爱爱，，要要双双方方走走到到一一起起，，还还得得双双方方都都满满意意。。不管管怎怎样样筛选选目目标标客客户户，，最最终终都都要要考考虑虑两两点点：：一一是是经经销销商商是是否否有有可可能能经经营营你你的的产产品品；；二二是是经经销销商商经经营营你你的的产产品品后后他他将将把把你你的的产产品品放放在在一一个个什什么么位位置置，，每每月月能能达达到到多多少少的的销销量量。。在在这这两两点点原原则则的的基基础础上上，，对对目目标标经经销销商商进进行行ABC级级别别分分类类，，按按先先后后次次序序开开发发经经销销商商。。第五五步步：：正正式式拜拜访访前前精精心心准准备备，，做做到到万万无无一一失失。。区域域销销售售员员在在拜拜访访目目标标经经销销商商前前，，要要对对开开发发策策略略做做精精心心的的准准备备。。包包括括经经销销商商开开发发目目的的，，经经销销商商开开发发的的目目标标设设定定（（销销量量）），，与与经经销销商商切切入入的的促促销销方方法法、、品品种种、、价价格格，，为为经经销销商商及及养养殖殖户户提提供供的的技技术术服服务务，，经经消消商商的的区区域域设设定定、、拜拜访访的的时时机机等等。。\区域域销销售售员员在在拜拜访访目目标标客客户户前前，，应应该该提提前前预预约约，，根根据据和和各各个个经经销销商商约约定定的的时时间间，，安安排排一一天天的的行行程程路路线线。。只只有有这这样样，，才才能能提提高高工工作作效效率率。。有的的销销售售员员在在拜拜访访经经销销商商时时，，给给人人的的第第一一印印象象很很不不好好：：篷篷头头垢垢面面，，说说话话吞吞吞吞吐吐吐吐，，没没有有一一点点活活力力与与自自信信。。不不仅仅降降低低了了企企业业在在经经销销商商心心中中的的形形象象，，而而且且影影响响了了经经销销商商的的开开发发进进程程。。所所以以销销售售员员出出发发前前首首先先要要整整理理好好自自己己的的仪仪容容仪仪貌貌；；其其次次要要调调整整好好自自己己的的心心态态，，心心情情放放松松，，精精神神饱饱满满，，相相信信自自己己今今天天一一定定会会有有所所收收获获。第六六步步：：推推销销自自己己，，让让经经销销商商对对你你产产生生好好感感销售售员员进进入入经经销销商商的的店店内内，，尽量量先不不要要和和经经销销商商谈谈生生意意上上的的事事情情。。与与经经销销商商刚接触触就就谈谈生生意意，，往往往往不不是是被被拒拒绝绝，，就就是是因因找找不不到到双双方方感感兴兴趣趣的的话话题题而而尴尴尬尬，，最最终终你你的的产产品品还还是是无无法法进进入入经经销销商商店店内内。。因因此此，，区区域域销销售售员员开开发发经经销销商商的的第第一一件件事事是是与与经经销销商商交交朋朋友友。首先，第第一印象象很重要要销售员在在进入经经销商店店内之前前，先整整理一下下自己的的仪容、、服饰，，，放松松自己。。然后很很自信地地走进经经销商店店内，并并自然地地向经销销商自我我介绍：：“您好好，我是是XX饲饲料厂的的业务员员XXX，久仰仰X老板板的大名名，今天天专程向向X老板板请教，这是我的的名片。。”其次，从从生活爱爱好谈起起仔细观察察经销商商店内陈陈设，从从中找到到蛛丝马马迹。如如桌上有有报纸，，就可以以说：““今天的的天气真真好，X老板喜喜欢看报报吗？””“我也也喜欢，，X老板板一般关关心哪方方面的信信息………”“我我也是………”总总之，销销售员一一定要找找到与客客户的共共同爱好好，并就就这一话话题展开开讨论，，注意与与客户保保持共识识。最后，用用小礼物物赢得经经销商的的好感每次拜访访客户时时，不要要忘了给给他或他他的家人人带点小小礼物。。第七步：：探询经经销商的的需求，，对症下下药很多销售售员拜访访经销商商时急于于求成，，走到经经销商的的饲料店店里，不不管经销销商是否否愿意听听，也不不管经销销商是否否听得进进去，只只管叽里里呱啦地地向经销销商灌输输“自己己企业如如何有实实力，，如何优优秀”等等信息。。结果不不管自己己讲得多多么动听听，多么么到位，，经销商商还是无无动于衷衷。因此此，区域域销售员员在说服服经销商商之前，，先要了了解客户户的需求求。了解客户户的需求求有两种种方法：：多问、、多听1.多多问。问问什么呢呢？问客客户的爱爱好，问问客户的的家庭成成员，问问客户的的经营历历史，问问客户的的合作厂厂家，问问客户的的品种结结构、价价格及销销量，问问客户的的经营利利润与开开支，问问客户市市场的竞竞争状况况，问客客户现有有厂家对对他的主主要支持持，问客客户对现现有厂家家的评价价，问客客户现在在的困惑惑，问客客户区域域市场的的发展趋趋势，问问客户下下一步的的打算算，问客客户对本本企业的的了解程程度。2.多听听。为什什么要多多听呢？？多听，，可以让让客户感感到你很很尊敬他他，可以以使客户户畅所欲欲言，可可以最大大限度地地了解客客户的基基本情况况；多听听，你可可以有足足够的时时间判断断和思考考客户的的话是否否真实，，以便继继续引导导话题。。区域销销售员如如何倾听听呢？集集中精力力，以开开放式的的姿势势、积极极投入的的方式倾倾听；听听清全部部内容，，整理出出关键点点。饲料经销销商常见见的需求求：1.利润润需求：：经销商商以赚钱钱为目的的，所以以他们最最关心的的就是厂厂家能给给他们带带来多少少利润。。2.发展展需求：：很多有有做大做做强欲望望的经销销商选择择经销品品牌时，，除了考考察品牌牌的价差差和利润润外，更更重要的的是考察察品牌的的实力、、品牌知知名度、、厂家对对其支持持的政策策力度、、经营区区域等影影响其发发展的因因素。.感情需需求：很很多经销销商除了了考虑利利润因素素和发展展因素外外，还喜喜欢跟重重感情的的区域销销售员和和饲料企企业打交交道。因此，销销售员只只有探询询和了解解潜在客客户最重重要、最最迫切的的需求后后，与客客户的交交流才能能有的放放矢，才才有可能能打动客客户，使使潜在客客户变成成企业的的经销商商。第八步：：顾问式式销售，，消除经经销商异异议，打打动经销销商销售员在在对市场场和经销销商的状状况充分分了解后后，可以以以顾问问的方式式，帮助助经销商商分析养养殖业和和饲料业业的发展展趋势，，分析他他们目前前的处境境，所面面临的机机会与威威胁，帮帮助经销销商理清清思路，，规划他他们下一一步的发发展目标标，强调调本企业业是他们们最好的的选择之之一。同同时陈述述企业运运作思路路，包括括产品策策略、人人员布置置，帮助助经销商商开发养殖户。区域销售售员首先先要有面面对客户户异议的的心理准准备。客客户的异异议正是是合作的的前提，，只有客客户将问问题抛出出来，销销售员才才能对症症下药，，最终赢赢得客户户的理解解与认同同。销售员引引导客户户陈述异异议时，，可以直直接问客客户：““X老板板，您应应该对我我们公司司及我们们公司的的饲料了了解得差差不多了了吧？还还有什么么问题影影响我们们的合作作吗？””也可以以通过客客户周边边的人，，如搬运运工、其其家人、、其朋友友、其竞竞争对手手等了解解客户的的异议。。销售员接接下来要要分析客客户异议议的真假假。能否否判断客客户异议议的真假假，主要要取决于于对市场场、对客客户了解解与熟悉悉的程度度。然后后，分析析客户为为什么会会有这样样的异议议，弄清清是自己己的工作作没有做做到位，，客户想想获得更更多的优优惠政策策，还是是客户根根本就不不想与你你合作。。针对客户户的真异异议，销销售员必必须及时时调整策策略或者者策略性性答复客客户的异异议。总总之，只只有消除除客户的的异议，，双方才才能最终终达成合合作。第九步：：充分借借用资源源，推波波助澜销售员开开发经销销商时，，虽然做做了大量量努力，，但还是是无法打打动客户户。这时时销售员员就应该该反省，，是自己己的能力力问题还还是缺乏乏企业强强有力的的政策支支持。针针对有价价值的、、久攻不不下的经经销商，，销售员员可以请请线路总经理、、或者区域经理协助助开发，，并给予予政策支支持；也也可以带带他们前前往市场场运作成成功的样样板市场场或者样样板经销销商处，，让他们们现场感感受和体体会企业业饲料的的“威力力”。第十步：：要订单些区域销销售员通通过前期期的大量量工作，，如市场场调查、、经销商商拜访、、经销商商沟通等等，经销销商已表表示愿意意合作，，却没有有要求经销销商尽快快订货，，以至于前前功尽弃弃。造成成这种结结果的原原因主要要有两方方面：一一是区域域销售员员没有盯盯紧经销销商，缺缺乏危机机感；二二是客户户还在犹犹豫，还还没有最最后决定定。针对对这种现现象，经经销商那那里———“X老老板，我我们公司司的产品品、政策策您也了了解得差差不多了了，我希希望能尽尽快与您您合作。。以快速的的打入这这个市场场，，您看行行吗？””封闭式的的问题马上要求求经销商商订货。如“X老板板，咱们们是不是是现在就就报一下下计划，，以便尽快的生生产？”催促促经销商商打款、、提货。。每人开发发客户的的方法都都不相同同，但每每个人只只要遇事事多想办办法，有有毅力，，有恒心心，我相相信每个个人都可可以成功功！！！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:29:3106:29:3106:2912/31/20226:29:31AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:29:3106:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:29:3106:29:3106:29Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:29:3106:29:31December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:29:31上上午午06:29:3112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:29:3106:29:3131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:29:31上上午6:29上上午午06:29:3112月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:29:3106:29:3106:2912/31/20226:29:31AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:29:3106:29Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:29:3106:29:3106:29Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:29:3106:29:31December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:29:31上上午06:29:3112月月-2215