客户拜访技巧

客户拜访技巧

制作人：洪晶有些人总认为自己性格比较内向，不适合做销售，其实客户拜访技巧不是天生的，是依靠大量的、不断的磨练、实践而练就的。前期基础工作皆为拜访(谈话拜访,见面拜访等)，后期签单依靠拜访。想要快速成功，那么就加速你的失败。客户拜访三个步骤拜访前(前期工作)拜访中(谈判)拜访后(后期跟踪)拜访前的准备拜访前准备工作的重要性准备工作的基本要点准备工作的重要性“凡事预则立，不预则废”

“工欲善其事，必先利其器”准备工作的基本要点拜访目的资料工具

先订好

准备好

时间路线赞美话术

安排好

先想好

拒绝问题

演练好

拜访的目的签单！

(拿钱)(带着一颗“签单的心”去拜访客户！)资料工具准备好公司的相关宣传彩页、资质证明网站方案、搜狗方案相关合同原件、复印件(以上都是自己在公司可以做到的,也是必须的)客户公司的概况客户公司目前网络宣传情况客户所在行业的概况、同行的案例(以上都是自己经过细心准备和了解到的)时间路线安排好安排好乘车方案(这个自己不知道,可以问客户的)提前5-10分钟到达客户公司(这是必须的)切忌“不要迟到”（小技巧：预约时说一个模糊的时间概念）赞美话术先想好每个人都希望得到：认可、理解和赞美。赞美的主旨是:真诚！通过赞美可以拉近彼此之间的距离，可以打消客户的排斥。拒绝绝问问题题演演练练好好客户户拒拒绝绝的的理理由由有有多多，，五五花花八八门门，，数数不不胜胜数数。。因因此此拜拜访访前前要要做做好好充充分分的的思思想想准准备备，，做做到到胸胸有有成成竹竹，，方方能能从从容容应应对对。。此外外，，时时刻刻牢牢记记自自己己拜拜访访的的目目的的！！(签单单)谈判判过过程程话天天地地，，了了解解客客户户需需求求入主主题题，，产产品品介介绍绍处理理异异议议缔结结话天天地地的的好好处处拉近近距距离离，，建建立立信信任任通过过没没有有防防范范的的沟沟通通了了解解到到客客户户更更多多的的信信息息，，掌掌握握主主动动权权，，了了解解到到的的信信息息越越多多，，越越主主动动。。了解解到到客客户户的的个个性性，，采采用用针针对对性性销销售售。。控制制时时间间，，绝绝对对不不能能神神游游到到千千里里之之外外。。话天天地地--权威威报报告告客户爱听百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方孩子等家庭之事34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%如何何营营造造良良好好的的谈谈判判气气氛氛11、微微笑笑、、目目光光接接触触、、避避免免干干扰扰动动作作、、关关心心、、少少问问、、多多听听。。2、创创造造美美好好的的音音色色。。3、善善于于使使用用让让人人家家听听得得懂懂的的语语言言。。4、第第一一次次见见面面象象见见老老朋朋友友似似的的。。5、要要有有激激情情、、颠颠峰峰的的心心理理状状态态。。6、善善于于恭恭维维客客户户。。7、善善于于编编故故事事。。（（争争对对客客户户的的弱弱点点)8、善善于于向向客客户户学学习习。。9、丰丰富富的的想想象象力力，，生生动动的的故故事事，，描描绘绘形形象象场场景景。。如何营造造良好的的谈判气气氛210、表达真真诚，手手势、动动作、激激情、语语调、语语气、变变化等等等。11、笑的艺艺术。12、假装、、、、、、、、13、谈判的的中途进进行尝试试性签单单。14、你希望望怎样做做？你希希望在网网上得到到什么？？你们是是怎样做做市场的的？怎样样做管理理？你对对互联网网的认识识怎样？？你们有有什么打打算？（（可从这这些问题题寻求突突破口））15、坚定定信念念，吃吃定客客户。。挖掘客客户需需求为什么么要做做？(找出需需求点点)打算什什么时时候做做？(了解具具体时时间,方便后后期跟跟踪)预算多多少钱钱做？？(对签单单金额额作出出准备备预算算)挖需求求的技技巧多提问问，跟跟客户户互动动，尽尽量让让客户户多说说开放式式提问问--挖掘客客户需需求封闭式式提问问--确认客客户需需求找到和和客户户之间间的共共鸣点点，多多赞美美开放式式提问问vs封闭式式提问问开放式式提问问李总，，你做做网络络宣传传，主主要看看重哪哪些服服务或或者帮帮助呢呢？封闭式式提问问李总，，你做做网络络宣传传，主主要是是想销销售公公司的的产品品，提提升公公司业业绩，，是吗吗？入主题题--产品介介绍根据客客户的的需求求包装装出客客户需需要的的“产品”语言精精简，，细节节支撑撑，多多举例例认证证FAB法则FABF（Feature）:特征A（Advantage）:优点B（Benefit）:利益猫和鱼鱼的故故事图1：一只只猫非非常饿饿了，，想大大吃一一顿。。这时时销售售员推推过来来一摞摞钱，，但是是这只只猫没没有任任何反反应——这一摞摞钱只只是一一个属属性（（Feature）。图2：猫躺在在地下下非常常饿了了，销销售员员过来来说：：“猫先生生，我我这儿儿有一一摞钱钱，可可以买买很多多鱼。。”买鱼就就是这这些钱钱的作作用（（Advantage）。但但是猫猫仍然然没有有反应应。图3：猫非非常饿饿了，，想大大吃一一顿。。销售售员过过来说说：“猫先生生请看看，我我这儿儿有一一摞钱钱，能能买很很多鱼鱼，你你就可可以大大吃一一顿了了。”话刚说说完，，这只只猫就就飞快快地扑扑向了了这摞摞钱——这个时时候就就是一一个完完整的的FAB的顺序序。图4：猫吃吃饱喝喝足了了，需需求也也就变变了——它不想想再吃吃东西西了，，而是是想见见它的的女朋朋友了了。那那么销销售员员说：：“猫先生生，我我这儿儿有一一摞钱钱。”猫肯定定没有有反应应。销销售员员又说说：“这些钱钱能买买很多多鱼，，你可可以大大吃一一顿。。”但是猫猫仍然然没有有反应应。原原因很很简单单，它它的需需求变变了。。FAB法则总结：：上面面这四四张图图很好好地阐阐释了了FAB法则：：销售售员在在推荐荐产品品的时时候，，按FAB的顺序序介绍绍产品品，更更能有有效地地打动动客户户。异议处处理处理异异议的的流程程：LSCPA原则：：L：聆听听S：分担担C：澄清清P：陈述述A：要求求异议处处理聆听：仔细聆聆听，，不要要仓促促应答答分担：认同客客户的的想法法，认认同不不等于于赞同同，认认同的作用用是淡淡化冲冲突。。澄清：对客户户的担担忧加加以解解释，，以确确认问问题的的真正所在在陈述：：针对对客户户的忧忧虑，，提出出合理理建议议要求：：对于于提出出的建建议，，要征征求客客户的的最终终同意意注意点点在处理理拒绝绝时，，第一一步要要“让顾客客多说说话”，请记记住：：在你你处理理拒绝绝时“你的角角色是是顾问问”。再次要要约1.完成一一次拜拜访后后，如如果未未能签签单，，务必必要约约定下下次联联系时时间，，以便便下次次联系系。2.首次拜拜访谈谈判时时，除除非今今天能能签单单，否否则切切记不不能把把价格格让到到底，，为下下次促促销留留下伏伏笔。。3.了解客客户的的工作作习性性，以以后预预约不不到，，直接接杀过过去。。客户成成交的的阶段段一：满满足阶阶段：：对现状状特别别满意意一一切都都挺好好（开开放问问题））二：认认知阶阶段：：知道有有问题题不愿愿意去去改改改变变是痛痛苦的的（（把问问题无无限放放大））三：决决定阶阶段：：牙疼不不是病病疼起起来要要人命命四：选选择阶阶段：：选择产产品（（搜索索引擎擎b2b）五：评评估阶阶段：价格服服务务效效果六：后后悔阶阶段：：签合同同一定定要拿拿钱夜夜长梦梦多月底冲冲刺祝大家家本月月都能能实现现自己己的目目标！！谢谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:32:0006:32:0006:3212/31/20226:32:00AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:32:0006:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:32:0006:32:0006:32Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:32:0006:32:00December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:32:00上上午06:32:0012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:32上午午12月-2206:32December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:32:0006:32:0031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:32:00上午6:32上上午06:32:0012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:32:0006:32:0006:3212/31/20226:32:00AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:32:0006:32Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:32:0006:32:0006:32Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:32:0006:32:00December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:32:00上上午午06:32:0012月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:32上午午12月-2206:32December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316:32:0006:32:0031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:32:00上午6:32上上午06:32:0012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。06:32:0006:32:0006:3212/31/20226:32:00AM11、越越是是没没有有本