客户深挖掘的方法与技巧

客户深挖掘的方法与技巧课程目标1、了解什么是真正意义上的二次开发2、初步掌握客户二次开发的基本办法与技巧3、学会使用客户二次开发的基础工具课程大纲第一节什么是客户二次开发第二节如何对客户需求进行二次开发第三节客户二次开发常用的办法及误区第一节：什么是客户二次开发通过被节课程您将了解到：1、所谓的二次开发是什么，二次开发对我们业务人员最大意义在哪里？2、二次开发目标客户的特点是什么，我们如何从现有的客户中甄别哪些客户是可以进行二次开发工作的？什么是客户二次开发提问：1、你是否经常会到超市购物？2、你所买的或所使用的商品是否有固定的品牌？3、如果你喜欢的品牌推出了一款新的产品，你是否愿意去尝试？4、你会反复购买一个品牌的商品吗？5、如果你需要一件商品，你更愿意在熟悉的品牌中挑选，还是在陌生的品牌中挑选？思维贯性先入为主什么是客户二次开发二次开发是指在已有的客户中群寻找新的需求并进行第二次销售的过程。老客户讲经营新客户讲竞争客户留存及二次开发关键在于客户关系的经营。致力于客户关系的维护，保险理念的持续灌输，客户服务体系的持续改善，构建战略合作伙伴。什么是客户二次开发目标客户准客户客户满意客户、忠诚客户选择定向选择确定选择再次选择，影响周围的人选择客户二次开发的最佳人群是满意客户和忠诚客户客户的满意度和忠诚度带来巨大的市场效应——再次购买：二次开发，持续购买；——市场口碑，树立服务品牌：吸引新客户，示范效应；——转介绍客户：新客户拓展的最有效的方法。什么是客户二次开发客户二次开发的关键是客户满意度和忠诚度什么样的客户可以二次开发保险需求保险意识（认同）购买能力关键部门或人物选择公司比较产品信息收集关系建立贯性思维选择公司定向了解产品服务体验已建立关系准客户：首次购买二次开发客户：再次购买二次需求、服务满意、关系良好、有购买力、拥有信息资料（推荐新的客户）二次开发目标客户的特征第二节节：如如何对对客户户需求求进行行二次次开发发通过本本节课课程您您将了了解到到：1、客客户二二次开开发的的关键键要素素是需需求，，需要要与需需求之之间关关系；；2、二二次开开发客客户需需求的的基本本方式式是什什么；；3、二二次开开发客客户需需求常常用的的工具具表有有哪些些要素素，如如何进进行工工具表表的设设计与与运用用？如何对对客户户需求求进行行二次次开发发一个小小故事事：把把木梳梳卖给给和尚尚一个大大公司司招募募业务务精英英，主主考官官出了了这样样一道道题目目：以以10天为为限，，把木木梳卖卖给和和尚。。面对对这个个不可可能完完成的的任务务，大大部分分人退退劝了了，只只有三三个出出类拔拔萃的的年经经人留留下来来接受受挑战战。１0天天后，，三人人回来来汇报报销售售成果果及达达成的的过程程。甲：卖卖出1把。。他10天天来都都在不不停的的游说说，无无甚效效果，，还惨惨遭和和尚的的责骂骂，好好在在在山下下见到到一个个小和和尚一一边晒晒太阳阳，一一边挠挠头皮皮，灵灵机一一动，，递上上一把把，小小和尚尚过用用后觉觉得比比手着着挠舒舒服，，买了了一把把。乙：卖卖出10把把。他他去了了一座座名山山古寺寺，由由于山山高风风大，，进香香者头头发都都被吹吹乱了了，他他找到到住持持说：：“蓬蓬头垢垢面对对佛不不敬，，建议议香案案前放放一把把木梳梳供善善男信信女梳梳理鬓鬓发。。”住住持采采纳建建议买买了一一把。。那里里有十十座这这样的的寺庙庙，于于是如如法炮炮制卖卖出10把把。丙：卖卖出1000把把。他他到一一个颇颇有威威名、、香火火极旺旺的深深山宝宝刹，，朝圣圣者和和施主主络绎绎不绝绝。他他对住住持说说：““前来来进香香参观观者，，多有有一颗颗虔诚诚之心心，宝宝刹应应有所所回赠赠以做做纪念念，保保佑其其平安安吉祥祥，鼓鼓励其其多行行善事事。我我有一一批木木梳，，您书书法超超群，，可刻刻上‘‘积善善梳’’三个个字，，便可可做赠赠品。。”住住持大大喜，，立即即买下下1000把。。得到到“积积善梳梳”的的施主主与香香客也也很高高兴，，一传传十，，十传传百，，朝圣圣者更更多，，香火火更旺旺。如何判判断客客户的的需要要和需需求？？什么是是需要要？什么是是需求求？经济学学上的的解释释需要：：尚未未得到到某些些满足足的感感受状状态。。需求：：有能能力购购买并并且愿愿意购购买某某个具具体产产品的的愿望望。需要是是需求求的基基础和和来源源。需需求比比需要要更深深入。。如何对对客户户需求求进行行二次次开发发关注客客户，，识别别客户户识别你的客客户，，有助助于你你了解解客户需需求和和需要要的产品品及服服务。。描述现有客客户，，能帮帮助发发现那那些具具有类类似特特征但但尚未未接受受服务务的潜在客客户。如何对对客户户需求求进行行二次次开发发时刻关关注客客户的的信息息并输输入数数据库库识别客客户的的期望望和感感受随时报报告客客户新新的购购买特特点和和趋势势如何对对客户户需求求进行行二次次开发发关注客客户，，识别别客户户二次开开发客客户需需求的的方法法：询询问如何对对客户户需求求进行行二次次开发发在征求求客户户的反反馈并并由此此判断断客户户的需需要和和需求求时，，可以以采用用以下下方法法：定期会会见重重要客客户（与客客户保保持联联系是是最基基础也也是最最根本本的方方法））调查问问卷（直接接获取取正面面信息息）意见箱箱和意意见卡卡（直接接获取取反面面信息息）客户数数据库库分析析（数据据库的的收集集与积积累是是个长长期的的过程程）考察竞竞争对对手和和其他他行业业（关注注一切切与市市场有有关的的动态态）工作人人员的的个人人努力力（业务务人员员、服服务人人员、、一切切与客客户有有接触触的人人）建立客客户需需要的的监控控体系系………………误区区如何对对客户户需求求进行行二次次开发发不易于于操作作易于操操作信息准准确信息不不准确确定期会会见重重要客客户调查问问卷意见箱箱和意意见卡卡客户数数据库库分析析考察竞竞争对对手和和其他他行业业工作人人员的的个人人努力力建立客客户需需要的的监控控体系系二次开开发客客户需需求的的方法法：询询问如何对对客户户需求求进行行二次次开发发二次开开发客客户需需求的的工具具表是是记录录与分分析的的依据据客户信信息记记录拜访记记录问卷调调查表表意见征征询卡卡客户档档案电脑数数据数数据库库日常工工作记记录客户信信息部部分：：单位、、地址址、行行业、、人数数及人人员结结构、、关键键人物物情况况等等等记录主主体部部分：：参加的的社会会保障障部分分、已已投保保商业业保险险情况况、客客户满满意度度、客客户近近几年年动态态、拜拜访进进程进进度、、客户户已有有需求求、征征询或或询问问的内内容与与结果果等等等补充部部分：：客户下下一步步的发发展方方向，，人员员变动动，企企业的的决策策者关关注焦焦点，，关键键人物物对保保险产产品种种类的的趋向向等等等常用工工具工具表表记录录要素素有效分分析如何对对客户户需求求进行行二次次开发发二次开开发客客户需需求的的工具具表的的设计计明确目目的简明扼扼要考虑周周全分门别别类追踪反反馈对单项项需求求调查查而言言，目目的是是必须须明确确的。。重点必必须突突出，，可以以找到到或反反映需需求的的关键键信息息必须须掌握握。抓住问问题的的核心心部分分，还还要综综合性性进行行一些些辅助助的信信息收收集。。信息收收集的的分类类也是是很必必要的的，这这为反反馈和和分析析提供供便利利。所有的的信息息都应应该反反馈确确认，，这是是确认认信息息正确确性的的保证证。需求不不会直直接体体现，，都必必须通通过对对信息息的分分析和和必要要的引引导。。第三节节：客客户二二次开开发常常用的的办法法通过被被节课课程您您将了了解到到：1、我我们通通常用用哪些些办法法来进进行客客户的的二次次开发发；2、在在客户户的二二次开开发中中存在在什么么样的的误区区？客户二二次开开发内涵式式开发发外延式式拓展展客户二二次开开发的的两种种类型型如何对对客户户需求求进行行二次次开发发如何何对对客客户户需需求求进进行行二二次次开开发发内涵涵式式开开发发可可以以开开发发客客户户本本身身更更多多的的需需求求案例例一一：：点点子子的的力力量量如何何在在不不加加大大投投入入的的情情况况下下，，加加大大牙牙膏膏的的销销售售量量？？（（头头脑脑风风暴暴））案例例二二：：观观点点的的问问题题某电电信信单单位位，，与与我我公公司司有有长长期期的的长长险险合合作作，，合合作作关关系系非非常常好好，，客客户户单单位位福福利利非非常常好好，，对对短短险险没没有有明明显显的的需需求求。。“身身价价观观点点””：：业业务务人人员员以以自自己己为为例例，，一一个个平平安安中中层层员员工工拥拥有有30～～50万万意意外外保保险险身身价价，，而而该该单单位位原原来来就就意意外外保保险险这这块块几几乎乎是是空空白白，，高高收收入入的的人人群群对对身身价价的的需需求求转转化化为为对对保保险险的的需需求求，，客客户户领领导导为为之之所所动动，，业业务务人人员员把把握握了了良良好好的的契契机机，，成成功功促促成成150多多万万短短险险的的优优质质保保单单。。如何何对对客客户户需需求求进进行行二二次次开开发发外延延式式拓拓展展可可以以开开发发客客户户本本身身更更多多的的资资源源挖掘并不专指在客户身上再次获得销售机会，也包括利用客户的资源和影响创造或发现新的销售对象或销售资源。事例例一一：：典典范范效效应应某行行业业领领头头企企业业与与平平安安合合作作后后，，对对整整个个行行业业，，甚甚至至市市场场其其他他企企业业都都会会影影响响，，此此类类情情况况很很多多。。事例例二二：：另另一一类类需需求求某体体检检中中心心为为平平安安客客户户，，将将保保险险做做为为体体检检的的附附加加值值服服务务赠赠送送给给其其体体检检客客户户。。一但但客客户户与与平平安安建建立立起起信信任任关关系系，，我我们们将将会会与与客客户户共共享享某某些些资资源源。。如何何对对客客户户需需求求进进行行二二次次开开发发客户户二二次次开开发发的的策策略略与与办办法法新产产品品上上市市首首先先介介绍绍给给你你的的老老客客户户，，只只要要客客户户认认可可你你的的品品牌牌，，就就会会关关注注你你的的新新产产品品！！好的的产产品品会会引引导导新新的的需需求求！！由于于保保险险不不同同于于普普通通消消费费品品，，没没有有客客户户会会直直接接告告诉诉他他需需要要某某个个保保险险并并主主动动购购买买，，大大多多数数客客户户并并不不清清楚楚自自己己是是否否需需要要或或需需要要什什么么样样的的保保险险！！引导导不不是是一一蹴蹴而而就就的的，，长长期期的的工工作作是是必必须须的的！！会议议营营销销是是一一个个很很好好引引发发客客户户的的营营销销工工具具，，但但必必须须建建立立在在已已经经摸摸清清楚楚客客户户的的潜潜在在需需求求。。这种种新新型型的的营营销销模模式式好好象象临临门门一一脚脚，，我我们们必必须须把把球球带带入入禁禁区区，，在在最最好好的的时时机机发发挥挥其其最最大大的的威威力力。。产品品策策略略渗入入策策略略会议议营营销销…………………从客客户户需需求求的的角角度度作作出出专专业业的的建建议议；；———问问““客客户户这这个个方方案案真真得得能能满满足足客客户户的的需需求求了了吗吗？？””———需需要要有有责责任任感感；；善于于把把握握机机会会点点，，进进行行深深度度开开发发；；———企企业业发发生生的的每每件件大大事事，，都都可可能能蕴蕴涵涵机机会会；；———相相关关企企业业发发生生的的事事故故，，也也可可能能蕴蕴涵涵机机会会；；精心心经经营营你你的的客客户户，，他他/她她是是你你的的衣衣食食父父母母———用用心心所所以以专专业业；；如何何对对客客户户需需求求进进行行二二次次开开发发客户户二二次次开开发发的的注注意意点点蜻蜓蜓点点水水————不不深深入入无无收收获获盲目目深深入入————目目标标、、计计划划、、追追踪踪、、思思考考急功功近近利利————每每日日的的努努力力，，最最终终的的结结果果拘于于模模式式————最最高高境境界界““无无招招胜胜有有招招””如何何对对客客户户需需求求进进行行二二次次开开发发客户户二二次次开开发发常常见见的的误误区区本章章回回顾顾1、、二二次次开开发发是是一一个个寻寻求求需需求求并并进进行行销销售售的的过过程程。。二二次次开开发发的的关关键键是是客客户户的的满满意意度度和和忠忠诚诚度度。。二二次次开开发发客客户户对对象象具具有有明明确确的的特特征征的的。。2、、客客户户二二次次开开发发主主要要在在于于客客户户需需求求的的挖挖掘掘，，需需求求的的挖挖掘掘主主要要办办法法是是询询问问，，利利用用好好询询问问的的工工具具表表可可以以帮帮助助我我们们分分析析客客户户需需求求所所在在。。3、客户户二次开开发分另另内涵式式挖掘和和外延式式拓展两两个类型型，有产产品、渗渗入、会会议等多多种办法法，并且且需要避避免客户户开发的的误区。。客户是永永远的财财富Thankyou!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:36:4706:36:4706:3612/31/20226:36:47AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:36:4706:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:36:4706:36:4706:36Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:36:4706:36:47December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:36:47上午午06:36:4712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:36上上午午12月月-2206:36December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:36:4706:36:4731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:36:47上上午6:36上上午午06:36:4712月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:36:4706:36:4706:3612/31/20226:36:47AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:36:4706:36Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:36:4706:36:4706:36Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:36:4706:36:47December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:36:47上上午午06:36:4712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:36上上午午12月月-2206:36December31