客户管理培训5

客户管理培训课程设置客户的概念及本质客户的获利过程管理的要素分析及运用讲解做一个理想客户管理者的必备的因素知识点及要点：广义客户及狭义客户概念的辨析客户获利的因素分析客户获利的因素运用鱼骨分析法ABC客户分析法消费群的细分及互动课程目标：能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“ABC客户分析法”等思维工具分析具体事物通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工作原则通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态的冲动及愿望通过本章学习，使受众对“为顾客创造价值”的企业理念及“维护客户利益是销售人员不可推卸的天职”这一操作理念进一步深入理解

开篇客户认知知多少？关于客户：1.定义客户

对于客户的定义有几百种，归纳主要包括： a.客户－购买最终产品与服务的个人或家庭 b.B2B－将购买你的产品或服务并附加在自己的产品上一同出售给另外的客户 c.渠道（分销商、特许经营者） －不直接为你工作并且不需要为其支付报酬的个人或组织，他们购买产品的目的是作为你在当地的代表进行出售或利用你的产品达到获利的目的 d.内部客户－企业内部的个人或业务部门，他们需要你的产品或服务以实现他们的商业目标（易忽略、长期获利性）关于客户：2.客户的属性 a.客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝”b.客户是渠道、变现的手段，增值的工具（企业、品牌的传播者又是塑造者） c.客户是双赢意义下和我们一起成长的伙伴客户的类型及分布I.业态分类：II.业态分类：区域比例业态XXXX公司网络客户的历史描述令人愉快的回忆（1996－1999） －XXXX公司网络客户的渊源2.一块渐渐破碎的玻璃（1999－2002） －XXXX公司网络客户的现在3.透出黑暗曙光的黎明 －XXXX公司网络客户的未来问题的提出客户的微利时代客户社会角色的彻底沦丧用规画方、用矩画圆的现实竞争规则客户的现实经营水平中篇：构建以客户获利为中心的客户管理模块Buildingthecustomer’smanagementmodelaroundmakingprofit客户选择多点多量、、优点优量量的原则布局合理、、无中生有有的原则人事相宜、、适宜成长长的原则避免刻舟求求剑的原则则客户的增值值过程管理理1.客户户的需求方便品牌服务务价格质量稳定便捷理念情感维系理念提升利润价值客户的增值值过程管理理2.两种种解决分析析问题的方方法鱼骨法、S型爬山山法ABC客户户分析法3.鱼骨骨解析影响响客户获利利的因素客户获利产品性价比比推广有效性性终端分销力力客户调差下游资源同品牌客户户自身经营水水平产品与店面面契合激励政策的的设计与运运用产品推广店面推广有效的促销销激励持续培训客户库龄分分析蚂蚁搬动用户档案建建立用户档案促促销用户档案感感动机型的错落落数量与质量量的勾兑现有资产与与费用结构构的改善现有获利水水平的提高高4.因素素的逻辑整整合产品性价比比推广有效性性终端分销力力客户库龄分分析蚂蚁搬动有效促销激激励终端培训消费群的传传播客户获利水水平的培训训5.因素素运用的指指认目标计划推进节奏归纳总结演绎学习所有可能细细节的整合合运用6.关于于ABC客客户分析法法什么是ABC客户分分析法：在一个客户户系统中，，依据分析析标准，运运用一定数数理规则，，将其中具具有决定性性影响的少少数客户分分析出来，，并确定与与之相适应应的管理手手段的一种种认识及分分析事物的的方法。b.关键键点：分析标准数理规则决定影响少数与之相适应应6.关于于ABC客客户分析法法c.ABC分析法法的理论基基础“关键的少少数和一般般的多数””规律的存存在方法的渊源源与辨证法法中关于主主要矛盾的的认识是合拍的数理的使用用更加去伪伪存真，更更易排除主主观随意进而客观认认识事物本本质6.关于于ABC客客户分析法法d.ABC分析一一般步骤：：收集数据处理数据制ABC分分析表确定ABC分类确定重点管管理对象及及方法问题表象问题的解决决问题本质6.关于于ABC客客户分析法法e.实际际业务操作作中客户ABC分析析的三项指指标客户规模（（回款额））客户贡献（（毛利额））XXXX公公司品牌在在客户经营营链中的利利润分析6.关于于ABC客客户分析法法f.三项项客户指标标分析要点点：合理比例：：A：B：C=1：2：2三项指标的的综合判断断周期性判断断客户稳定度度判断相应的管理理措施用数据告诉诉客户，XXXX公公司是最能能盈利的6.抓住住客户的心心客户心理的的软肋把你的角色色从拐杖变变成腿一种四两拨拨千斤的方方法7.关注注我们的真真正的衣食食父母－消消费群消费群细分分与产品策策略消费群细分分与价格策策略消费群细分分与淡旺季季策略消费群互动动与推广策策略消费群互动动与销售管管理策略我们的目标标：塑造自己成成为一个帮帮助商家获获利的客户户经理下篇：塑造造自己销售人员的的型态演进进体力型负负责型能能动型顾顾问型我们应该关关注什么？？(Buildyourself)客户管理的的提升客户库龄的的分析客户档案建建立政策的设计计二次定价终端推广产品力资源的投放放价格我们可以施施以影响的的区域总部可以施施以影响的的区域AB塑造自己塑造自己不要让公平平公正成为为你前进的的障碍你不能改变变客户，只只能改变自自己，通过过塑造自己影响响客户每天清晨问问自己：你你在为谁工工作?塑造自己有效的沟通通－让客客户接受你你成为可能客户接受你你－让工工作开展成成为可能塑造自己打造自己实实力及魅力力的平台：：只缘身在此此山中－－正确的的思维方法法及角度千年一叹唯唯徽商－－诚信、、务实、机机变梦里不知身身是客－－职业操操守及立场场诗外功夫、、弦外之音音－－广阔的的知识面及及表达一碗水与一一桶水－－持续学学习塑造自己聚焦定理－－持续续总结、持持续改善男儿横槊当当纵横－－组织织执行力福祸相倚－－积极极心态的力力量塑造自己你我共同的的座右铭：：没有困难哪哪有你只要思想不不滑坡办法总比困困难多结论在与竞牌的的竞争中，，决定胜负负的不仅仅仅是一个原原因，抓住住关键的问问题积极持持续的改善善、积极得得分，尽量量不丢分，，也许我们们只比对手手多0.5分，但我我们照样能能获得成功功女神的拥拥吻。掌声响起孤独站在这这舞台听听到到掌声响起起来我我的心中中有无限感感慨多少青春不不在多多少情怀已已更改我我还拥拥有你的爱爱好像初次的的舞台听听到到第一声喝喝彩我我的眼泪泪忍不住掉掉下来经过多少失失败经经过多少等等待告告诉诉自己要忍忍耐（重复）掌声响起来来我心更明明白你你的爱将与与我同在掌声响起来来我心更明明白歌歌声交会你你我的爱……谢谢！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:40:3406:40:3406:4012/31/20226:40:34AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:40:3406:40Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:40:3406:40:3406:40Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:40:3406:40:34December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:40:34上上午午06:40:3412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:40上午午12月-2206:40December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:40:3406:40:3431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:40:34上上午6:40上上午06:40:3412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:40:3406:40:3406:4012/31/20226:40:34AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:40:3406:40Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:40:3406:40:3406:40Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:40:3406:40:34December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:40:34上上午午06:40:3412月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:40上上午12月-2206:40December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/316:40:3406:40:3431December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:40:34上上午6:40上上午06:40:3412月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。06:40:3406:40:3406:4012/31/20226:40:34AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2206:40:3406:40Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。06:40:3406:40:3406:40Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2206:40:3406:40