客户拓展与活动管理

客户拓展与活动管理客户拓展与活动管理构建客户拓展团队营销活动(客户拓展)营销活动(客户维护及挖潜)相关流程及管理制度.构建客户拓展团队招聘拓展经理销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队建立有吸引力的薪酬制度拓展团队分工树立标杆，形成竞争一天一会制度完善客户拓展的后勤制度招聘拓展经理、年以上的房地产从业经验；、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力；、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区域拓展部。销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队由拓展经理任拓展组长，将各板块按比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、销售和行政同事组成。各板块都参与的原因是各板块成员各有所长，可以互补，且便于培养人材，各类资源共享，共同进步。建立有吸引力的薪酬制度要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到激励作用。案例:天津项目拓展经理底薪元，每月税前补贴元；销售顾问底薪元，每月税前补贴元；销售助理底薪元，每月税前补贴元。拓展团队分工由于每次拜访的人数需要控制在人以内，故此在开展拜访工作后，每次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访，经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。树立标杆，形成竞争高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞争。(附拓展团队工作绩效评估表)案例:天津项目申请了每月元作为排名第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到较好的促进作用。(附图)一天一会制度在拓展工作推进初期，营销经理明确拓展活动的方式、费用范围、策略、针对的区域、针对的行业等，在设定完成拓展任务期限的前题下，全面铺开拓展工作。在这期间，营销经理必须坚持一天一汇报的会议制度，全体拓展员工均需参与，共享经验，适当表扬做的较为出色的小组和个别组员，形成竞争氛围。完善客户拓展展的后勤制度度在开始线下活活动前，要提提前做好以下下项工作:）车辆安排；；）车辆借用流流程；）备用金；）现场借支流流程；）报销流程和和监督；）考勤登记在展开第二章章内容之前，，先问大家一一个问题:根根据以往的经经验，客户拓拓展有那些方方式?.营销活动(客户拓展)营销活动已经经成为重要的的营销手段，，以较高档次次的活动吸引引潜在客户参参与，在活动动期间让客户户了解到我司司品牌、项目目和产品的信信息，并且取取得潜在客户户的个人资料料。拓展客户资源源的渠道拓展活动的内内容注意事项拓展客户资源源的渠道)主动拜访，，开拓渠道)通过渠道取取得目标客户户资料)通过商家拓拓展客户)利用媒体拓拓展客户)通过银行拓拓展客户)通过项目部部开拓政府客客户主动拜访，开开拓渠道在一个完全陌陌生的环境里里，必须带领领团队主动上上们拜访当地地的各项社会会资源。这种种拜访可以起起到社会资源源测评(例如如媒体测评)、告知碧桂桂园来了的信信息和发放我我司意向做活活动的信息，，能一下子在在圈内传开。。拜访对象：媒体、广告公公司、代理公公司、活动公公司、银行、、证券公司、、企事业单位位、政府部门门、写字楼、、商圈、工业业区、专业市市场、临街商商铺、高档小小区、剧院、、高档百货、、工会等。拜访手段：)直接上门拜拜访：先直接拜访与与我司有合作作可能而且手手头上拥有较较多资源的单单位，包括媒媒体、广告公公司、代理公公司、活动公公司、银行等等，与这些资资源建立合作作关系后可便便于开拓更多多的客户资源源。)电话预约：：通过收集目标标的电话，提提前电话预约约再上门拜访访。通过渠道取得得目标客户资资料通过短信公司司、购物卡公公司、大型百百货公司、证证券公司等拓拓展渠道取得得有效客户资资源(购买、、拓展经理关关系、员工之之前的从业关关系等)，通通过电话营销销方式对项目目进行宣传，，并且找到意意向客户。南京展厅案例例通过商家拓展展客户通过与商家共共同合办活动动，共同邀请请客户出席，，以拓展客户户；商家举办活动动，我司采用用赞助的形式式参与活动，，以取得客户户资料；我司举办活动动，由商家赞赞助礼品、物物料参与活动动，以降低活活动成本。沈阳商家合作作案例利用媒体拓展展资源本地区媒体合合作:与本地媒体洽洽谈投放的打打包方案，把把组织看房团团、活动作为为配送资源，，或者共同策策划系列活动动(论坛、酒酒会等)，以以投放作为该该活动的宣传传，通过活动动宣传导入品品牌、项目等等信息。特别注意非主主流媒体、杂杂志、小报等等，这类媒体体有一定的资资源，但是由由于宣传面的的局限性，使使他们的投放放量偏少，故故此与其治谈谈时重点突出出活动或者看看房团的合作作。如山湖城案例例跨地区媒体合合作:由于现在媒体体间的竞争很很激烈，为了了争取投放或或者拓展渠道道创收，乐于于进行客户渠渠道的跨地区区拓展合作。。例如，由异异地媒体宣传传和组织看房房团，我司承承担少量费用用，但如果看看房团中有客客户有意向购购买我司产品品，我司需针针对该批客户户给予一定的的折扣优惠。。客户若要享享受优惠则需需要购买该媒媒体提供的折折扣卡，媒体体以此从中获获利。这种合合作方式对于于媒体而言必必须要有成交交才有收益，，而有成交正正是我司希望望获得的结果果。通过项目部开开拓政府资源源由于项目部与与项目所在地地的政府资源源关系较好，，例如国土局局、规划局、、管委会、地地税局、国税税局、市区镇镇政府等，我我部可通过项项目部的关系系上门拜访相相关领导(最最好有项目部部的相关负责责人陪同拜访访)，一方面面介绍项目的的基本情况，，另一方面可可通过这种渠渠道邀请领导导出席我部的的重大活动或或者是促成在在政府内部的的相关活动。。例如政府部部门内部推介介会、派发单单张、免费设设置短期展点点宣传等。碧桂园在沈阳阳与政府的合合作案例通过银行拓展展客户资源每次跟银行除除了洽谈银企企的合作以外外，还重点洽洽谈活动合作作，因为银行行需要定期举举办活动以回回馈客户，我我司可以嫁接接的方式或者者以主办等方方式接入，可可让银行方面面减少支出，，同时也可省省去了他们烦烦琐的活动组组织工作，在在这种背景下下会让我部与与银行有较大大的合作可能能。注意事项:在在洽谈的过程程中，在适当当的时候提出出一些要求，，例如对方能能否提供礼品品作为抽奖，，能否承担一一部份的费用用等，这样可可适当地降低低活动的成本本。拓展活动的内内容开展活动前，，把活动作为为系列来包装装。因为活动动与活动之间间是没有连贯贯性的，而且且活动的形式式会经常重复复，这种特点点会减少活动动的新闻点。。所以，打造系系列活动的品品牌有其必要要性。一方面面可以增加活活动的新闻点点，另一方面面，如能坚持持长期打造系系列活动品牌牌，可使该品品牌形成一种种社会的影响响力，不断的的积累客户、、社会关注度度和品牌合作作商，当积累累到一定的高高度后，该品品牌本身就可可以吸引合作作方的关注，，对于持续举举办活动有很很大的帮助。。同时，这也也有利于在推推广前期，缺缺乏项目新闻闻点，但又要要持续曝光项项目信息的项项目有更大的的帮助。打造系列活动动的要素有统一的、与相一致的活活动物料(横横幅、易拉宝宝)统一的活动主主题，并与论论坛配合在展厅和销售售中心要有系系列活动的宣宣传)商业合作类类内容：与商家合作，，由商家提供供客户资源或或者我部通过过渠道寻找客客户资源由商商家提供低折折扣的商品或或者赞助活动动所需要的礼礼品以举办活活动。注意事项：该类商业合作作活动，应注注重与商家之之间的合作合合同条款，安安全免责等，，尤其是与车车商、奢侈品品商合作，需需注重现场保保安措施及相相关人员培训训。)体验类内容：主要是利用项项目的设施(酒店、高尔尔夫、温泉等等)和项目周周边的区域设设施(温泉、、旅游名胜、、生态园等)，通过银行行、媒体、企企事业单位等等渠道资源，，邀约到该设设施进行体验验，此类活动动费用相对较较高。案例:碧桂园园温泉城南南沙天后后宫)品鉴类内容：针对高高端洋房客、、别墅客户，，可以策划一一些较为小资资、高品味的的品鉴活动，，例如咖啡、、红酒、茶艺艺、紫砂壶制制作、电影等等。案例:天津碧桂园兴兴业银行茶艺艺品鉴活动。。注意事项：该该类活动如与与奢侈品商家家合作，需要要注意相关的的风险免责条条约及现场的的安保工作。。)主题演讲类类内容：有一个较为吸吸引的主题举举行讲座，例例如健康、美美容、期货等等，与银行或或其他渠道邀邀请客户参加加，其中加插插品牌和项目目介绍。注意事项：演讲形式不要要呆版，尽量量配合视觉和和听觉作推介介，并充分考考虑客户的参参与度多采用用互动形式的的活动，准备备礼品作为有有奖问答及注注意输出信息息的准确性。。案例:天津碧碧桂园推介会会剪片。注意事项)拜访前，，收集社会资资源、制定拜拜访计划)拓展区域域采取先近后后远、先大后后小的方式)每次拜访访均输出有意意向合作线下下活动的信息息)建立客户数数据资源库拜访前，收集集社会资源、、制定拜访计计划收集媒体、、代理公司司、活动公公司、广告告公司、合合作银行、、证券公司司和政府机机关的x、地址，以以便了解各各项社会资资源的数量量和分布。。针对已收集集的社会资资源根据拓拓展组别的的数量、资资源的特点点进成分类类，并且汇汇总表格下下发拓展组组。同时，，设定上门门拜访计划划，将拜访访过程中涉涉及的相关关事宜详细细列明，例例如物料、、礼品、宣宣传资料、、车辆等安安排，提前前做好准备备。拓展区域采采取先近后后远、先大大后小的方方式由于拓展的的区域较大大，社会资资源较多，，故此，在在社会资源源分类的时时候除了必必须拜访的的单位外(例如媒体体、代理公公司、银行行)，其他他拜访的单单位则以项项目为中心心采用先近近后远的原原则，同时时结合该单单位的规模模采用先大大后小的原原则进行拜拜访。主动输出有有意向合作作线下活动动的信息在每次会面面中，都发发布我司很很有意向合合作线下活活动的信息息，活动可可以是打包包投放的配配送或者单单独就该活活动进行合合作。特别别要关注小小报或者非非主流媒体体的合作，，这类媒体体有一定的的资源，但但是由于宣宣传面的局局限性，使使他们的投投放量也存存在局限，，故此与其其治谈时重重点突出活活动的合作作机会，时时刻关注对对方的反应应，如果发发现对方有有其他的合合作方式可可考虑在其其他场合再再约洽谈，，因为小报报的工作人人员也是喜喜欢兼外快快的，他们们做中间人人协助我们们寻找资源源可以起到到很大的作作用。建立客户数数据资源库库对于整个客客户拓展过过程中，必必须在客户户拓展工作作开展前就就要根据我我司的指引引建立客户户资源数据据库。本数数据库便于于客户数据据管理，同同时，对于于后期销售售佣金的分分配、跟办办销售顾问问的确认都都具有很重重要的意义义。（详见：客客户资料分分析及服务务管理课程程）小组讨论题题目在组内选择择一个项目目作为背景景，讨论如如何开展有有效的客户户拓展工作作。要求系统、、创新，方方式方法不不限于教材材内容。客户维护和和挖掘活动动的企业定定义碧桂园客户户维护和挖挖掘是客户户关系管理理（）的重重要组成部部分，它以以“口碑营营销”为理理论基础，，通过企业业专业的销销售服务、、高性价比比的建筑产产品和优质质物业服务务的有效整整合，将涉涉及到客户户的各个领领域完美地地集成于一一体，使企企业可以低低成本、高高效率地快快速销售，，从而使企企业最大程程度地提高高客户满意意度和忠诚诚度，挽回回失去的客客户，保留留现有的客客户，不断断发展新客客户。客户管理专专家对企企业营销研研究发现，，通过改善善客户关系系增加客户户满意度的的营销方法法比通过增增大折扣和和利润回吐吐的营销手手段，增加加了的客户户购买率和和的客户增增长率，整整体利润增增长率更是是惊人地达达到。在碧碧桂园集团团的客户渠渠道中，二二三线城市市客群中有有是通过老老客户介绍绍大致购买买的。客户维护及及挖掘的形形式)通过组织织活动进行行客户维护护和挖掘)企信通平平台利用)为了提高高市场竞争争力未来开开发的增值值服务通过组织活活动进行客客户维护和和挖掘广义的客户户维护和挖挖掘活动涵涵盖了拓展展的内容，，比如前面面客户拓展展中所讲述述的节日类类活动、节节点类活动动、社区文文化活动、、品牌嫁接接类活动、、公益类等等，既是新新客拓展的的手段，更更是老客户户维护和挖挖掘的形式式。根据活动内内容进行分分类组织节日类活动动:根据项项目所在区区域的重要要节日，进进行活动铺铺排；重要事件节节点活动：：对于销售售中心开放放、展厅开开放等重要要节点进行行规划；品牌嫁接活活动：挖掘掘项目所在在城市的知知名商家，，建立商家家联盟；体验类活动动：对项目目海滩、森森林、高尔尔夫、温泉泉、酒店、、物业服务务等资源进进行整合包包装，营造造高品质生生活氛围，，书面邀约约意向客户户、业主参参与现场体体验活动。。论坛等事件件类活动：：与媒体、、高校、政政府等进行行合作，就就社会中热热点话题进进行包装和和推介，炒炒作项目知知名度；社会公益活活动：通过过与政府、、福利机构构等企事业业单位合作作，在销售售中心举行行捐助、献献血等社会会公益活动动。根据不同产产品进行分分类组织洋房客：针针对洋房客客户，可策策划及组织织提高客户户间互动性性的社区活活动，为客客户间建立立良好的沟沟通平台，，营造和谐谐温馨的社社区氛围。。（例：体体育类活动动、网络互互动活动））别墅客：针针对别墅客客户，可策策划及组织织相关的品品鉴类活动动（以奢侈侈品品鉴为为主），拔拔高活动主主体档次，，提高别墅墅客的生活活档次，营营造高端生生活氛围，，为别墅客客户带来自自豪感。跨项目的客客户活动组组织为提供各个个项目苑区区的客户有有个交流沟沟通平台，，可针对重重要的节点点，例如开开盘、新板板房开放等等，举办一一些参观类类(投资考考察)、竞竞技类或文文化交流类类的活动，，跨区际举举办，同时时会增加参参与性，更更显效果。。举办此类跨跨区际的活活动，场地地可挑选较较具代表性性的项目，，让参与的的客户感受受到不同社社区的文化化，社区口口碑的传播播会更广泛泛，提升客客户对公司司品牌形象象的认可度度。另外，，投资考察察的参观活活动对于促促进销售起起到重要的的效果。企信通平台台利用节日祝福短短信生日祝福短短信特殊天气温温馨提示短短信发送集团品品牌短信发送项目宣宣传短信（（含促销、、活动等））节日祝福短短信中国农历节节日春节、元宵宵、清明、、端午、端端阳、中秋秋等；西方节日圣诞、感恩恩节、父亲亲节、母亲亲节等；生日祝福短短信提取：从明源系统统中提取次次月生日的的所有业主主资料（手手机号码））。注意：生日有农历历生日和阳阳历生日之之分，我司司统一操作作于客户阳阳历生日当当天发送生生日祝福短短信。为确确保短信的的时效性，，在获取客客户生日日日期信息时时，销售顾顾问应咨询询客户该生生日日期为为农历还是是阳历，若若为农历，，则统一咨咨询客户的的阳历生日日日期。特殊天气温温馨提示短短信特殊天气状状况下销售售中心收听听当地气象象局公布的的天气预报报，衡量是是否需要发发送温馨提提示短信。。发送集团品品牌短信集团最新的的市场利好好信息；集团最新的的荣誉奖项项；集团最新的的市场动态态；集团最新的的热售项目目信息；注意：品牌管理部部最新的指指示精神；；与项目推广广信息同步步或者互补补；考虑与兄弟弟项目联动动，共同推推广集团品品牌；发送项目宣宣传短信项目宣传短短信的内容容重要时间节节点：售楼楼部开放、、展厅开放放、活动等等；项目政策利利好：城市市规划、交交通等政策策利好；项目重大事事件：酒店店封顶、商商业街开放放、促销等等；。注意：与报广、网网络等信息息传播渠道道同时进行行；未来开发的的增值服务务旅游景点咨咨询家政服务咨咨询常用电话查查询银行服务咨咨询项目周边设设施的咨询询出国留学咨咨询旅游景点咨咨询明确项目四四周的旅游游景点，并并形成商家家联盟；明确各景点点的介绍，，门票、景景点内容、、配套设施施等要素；；清晰各景点点的优惠价价格；代售旅游景景点门票，，预约接送送专车等无无偿服务。。家政服务咨咨询明确物业服服务中心家家政服务内内容和收费费明细；明确项目所所在城市重重要的家政政公司以及及收费明细细；明确物业服服务中心以以及重要的的家政公司司x与联系人。。常用电话查查询常用电话种种类：煤气气、送水、、工程维修修、家政、、家电维修修；设置专门查查询热线；；与上述公司司形成商家家联盟，相相互推介。。银行服务咨咨询明确项目四四周的银行行网点；明确银行的的服务内容容：存款、、贷款、理理财产品等等。项目周边设设施的咨询询项目所在城城市的学校校分布以及及师资教育育情况；项目所在城城市的医院院分布以及及医疗水平平情况；项目所在城城市的商圈圈分布以及及商业形态态情况；项目所在城城市的交通通干道以及及未来城市市发展。注意事项)活动宣传传)活动宣传传渠道)打造品牌牌活动)活动筹备备及执行要要点活动宣传活动前期宣宣传活动前期需需要有良好好的宣传策策略，从而而提升活动动的认知度度，获取更更大的口碑碑传播渠道道，吸引更更多客户到到场参与。。活动后期宣宣传后续需要制制造一定新新闻炒作，，保温活动动信息。活动宣传渠渠道报纸：网络：短信：x书面：条幅：打造品牌活活动提炼活动主主题制定一个主主题去策划划整套系列列的品牌活活动，天津津凤凰之约约延续性活动动铺排把主题活动动延伸至各各个活动板板块中进行行，使活动动具备延续续性及系列列性，天津津碧桂园凤凤凰之约活动准备以以及收尾活动场地分分配：客户户分流活动硬件设设施配合人员配备、、分工活动物料验验收（外聘聘类活动））相关流程及及管理制度度成本控制活动建议报报审及招标标流程活动报告及及评估活动付款流流程注意事项成本控制成本控制原原则预算原则品牌嫁接活动建议报报审及招标标流程)活动建议议报审流程程)活动公司司招标流程程：》已确定执执行方案》需招标执执行方案补充：、如涉及品品牌活动，，计划经理理审核后，，可转品牌牌部经理。。、不涉及到到我方费用用的活动，，由营销总总监终审，，不用提交交总部审核核。活动建议报报审流程已确定执行行方案需招标执行行方案补充：、市场管理理部议价流流程适用范范围：外聘聘活动公司司、广告公公司的工作作；、独家资源源：如招标标方案仅为为独家资源源提供，此此流程同样样适用，资资源组负责责对资源的的唯一性确确认。、竞标公司司提供方案案：如需竞竞标公司提提交方案（（设计、布布置、活动动等），增增加上图中中虚线箭头头指示的审审批流程。。活动报告及及评估)活动报告告及评估提提交要求：：活动后天内内提交。如如为外聘类类，需对活活动公司执执行情况做做评估说明明。)活动报告告及评估模模版碧桂园活动动报告简易说明活活动情况：：时间、地地点、参与与人员、活活动主题、、签到客户户数量（新新客？旧客客？）、收收回问卷数数……一、活动各各环节情况况汇总二、实际费费用使用说说明三、客户分分析、问卷数据据总结及分分析：按照各项目目不同侧重重来填写此此项，列举举项以上。。例如：意意向产品，，意向价格格，客户平平时业余活活动等。分析：………参与活动定定位分析：：（从客户户含金量、、对碧桂园园的认可度度、购买意意向等各方方面分析））.…….……四、现场图图片包括：现场场活动、现现场布置及及宣传、演演出、外聘聘人员、物物料等活动付款流流程)外聘类活活动付款流流程)非外聘类类活动付款款流程)涉及线上上媒体回馈馈或赞助类类活动付款款流程已下单媒介介部洽谈的的涉及线上上资源回馈馈或赞助类类活动，媒媒介部负责责后续合同同、付款流流程。营销销经理需在在活动后日日内提交活活动评估报报告。)独家资源源（非媒介介部执行））付款流程程按照外聘类类活动付款款流程执行行。营销经理与与活动公司司沟通合同同的草拟（（一般按照照法务部模模版填写即即可）附法律咨询询单、合同同签署流程程表资源组如完全依据据合同模版版填写，无无需法务部部审核法务部活动公司签签署合同市场部行政政组市场部副总总签署合同同签署流程程表营销总经理理审批按授权范围围报审项目财务盖盖章合同生效活动后提交交活动验收收报告（营营销经理确确认）外聘类活动动付款流程程提交付款申申请单（营营销经理及及项目财务务签字）、、合同复印印件、发票票复印件市场部行政政组市场部副总总经理按授权范围围报审营销中心总总经理财务付款注：合同签签署时间应应在活动执执行前附：法律咨咨询单、合合同签署流流程表非外聘类活活动付款流流填写员工费费用报销单单、附已批批建议书、、活动报告告、费用明明细、费用用原始凭据据等计划组审核核费用是否否与计划一一致市场部行政政组市场部副总总签署合同同及付款申申请单按授权范围围报审营销总经理理财务付款注：建议书书审批后后，需进行行活动费用用议价。如如需议价组组协助议价，则提提交议价申申请注意事项)与横向向部门沟通通技巧同步或提前前口头沟通通：如需调整及及时沟通：：建议书报报审后，如如遇情况变变化，及时时与相关组组别沟通，，调整活动动方案，避避免做无用用功。)活动总结结、评估的的重要性不断总结，，不断优化化：活动举举行后，对对活动流程程、人员安安排、场地地布置、客客户反映等等进行思考考、总结，，不断优化化，为日后后的活动提提供借鉴。。)及时进行行活动总结结及费用报报销及时总结，，及时报销销：为保证证后续活动动建议书的的快速审批批，及活动动的顺利执执行，活动动总结及费费用报销需需及时。费费用报销时时注意附件件齐全，已已批建议书书、活动评评估报告、、费用明细细、费用原原始凭证、、发票复印印件、及其其它相关说说明。谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:31:3906:31:3906:3112/31/20226:31:39AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:31:3906:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:31:3906:31:3906:31Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:31:3906:31:39December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:31:39上上午午06:31:3912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:31上午午12月-2206:31December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:31:3906:31:3931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:31:39上上午6:31上上午午06:31:3912月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:31:3906:31:3906:3112/31/20226:31:39AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:31:3906:31Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:31:3906:3