客户管理销售技能培训

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大客户销售技能培训王云你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰销售员精神我将尽全力销售员字典永不放弃销售员词典爱值不值怎么做还能做点什么销售员词典中永远没有：行不行借口大客户购买分析行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者客户购买买魔方使用者影响者（内部））决策者执行者（外部））倡议影响大客客户购买买决策的的因素购买的重重要性购买金额额产品的技技术含量量客户组织织中的人人际关系系组织中的的利益纠纠纷客户购买买决策的的程序个人利益益与组织织利益的的协调各参与者者的权力力与影响响力销售员的的推动力力度利益图组织利益益职位利益益：使用者职位利益益：决策者职位利益益：执行者个人利益益个人利益益个人利益益组织利益益与个人人利益点缀公司利益益个人利益益人情基础重要因素素请填写我我们的客客户购买买魔方使用者影响者（内部））决策者执行者（外部））倡议客户开拓拓技巧寻找目标标客户谁是目标标客户？？获得目标标客户的的信息客户价值值分析目标客户户：谁可能成成为目标标客户？？愿意买单单的人谁愿意买买单？能从购买买中获利利的人客户利益益分析公司产品客户特点优势利益市场规划划与开拓拓的意义义经济地利利用你的的时间精精力，使使你：抢占客户户资源优先拥有有好的客客户资源源成交额大大的客户户容易成交交的客户户有的放矢矢，提高高销售效效率客户级别别正要采购购，寻找找供应商商，资金金充裕正要采购购，寻找找供应商商，资金金紧张有需求，，还未进进入采购购程序，，资金充充裕有需求，，还未进进入采购购程序，，资金紧紧张有需求，，已有供供应商没有需求求，需要要培养市场开拓拓三境界界找到信息息敲开客户户大门登堂入室室找到信息息朋友或熟熟人介绍绍客户关系系链与无竞争争关系的的销售员员交换名录和电电话簿行业研讨讨会或展展销会因特网上门寻找找找到信息息关联机构构公关获获取资料料报纸及各各种客户户广告公司的客客户记录录技术交流流电话访问问等等敲开客户户大门找一个合合适的借借口采用恰当当的方法法温馨传真真姓名专门讨论论客户问问题带有独特特的标志志带有温馨馨的祝福福主题要吸吸引人一定要电电话追踪踪电话开拓拓给客户打打电话的的目的电话开拓拓技巧让你的电电话与众众不同快乐电话话值得信赖赖的专家家快乐电话话让你的电电话笑起起来通过电话话握手拉拉近和客客户的距距离让你的口口中流出出甜言蜜蜜语让你的电电话笑起起来你自己先先笑起来来融入你的的柔情练！通过电话话握手拉拉近距离离您的声音音真好听听很高兴有有机会和和您通电电话很高兴有有机会为为您服务务让你的口口中流出出甜言蜜蜜语请问我能能为您做做什么？？非常感谢谢您对我我们公司司的信任任谢谢您接接受我的的电话访访问和您交流流非常愉愉快祝您节日日快乐周周末快乐乐祝您工作作顺利值得信赖赖的专家家——成成熟自信信语速适中中语音沉稳稳语言凝练练充满自信信值得信赖赖的专家家——成成熟自信信充分的准准备丰富的专专业知识识自信声音训练练客户开拓拓技巧———通过过前台充分尊重重取得信任任让对方了了解你的的目的争取合作作电话开拓拓技巧———通过过前台友好自信信地开场场一分钟让让你的公公司闪闪闪发光二分钟说说明你产产品的特特点向对方请请教电话开拓拓技巧———面对对客户友好自信信地开场场一分钟让让你的公公司闪闪闪发光点出可能能的利益益了解需求求给出建议议约见一、约见见的方式式：电话约见见信函约见见上门约见见二、约见见应明确确的事项项三、如何何面对拒拒绝约见约见方式式一：电电话约见见要点：声音技巧巧：让客客户喜欢欢并产生生信任有吸引力力的约见见理由积极的问问话方式式约见约见方式式二：信信函约见见、信函内内容约见理由由公司及产产品简介介说明将电电话约见见。约见、信函约约见的要要点：内容简短短精炼字迹整齐齐清晰，，如用电电脑打印印，要加加亲笔笔签名名选用漂亮亮的信纸纸约见约见方式式三：上上门约见见要点：注意形象象争取外围围的合作作点明中间间人利益益。约见约见应明明确的事事项拜访何人人拜访时间间拜访地点点如何面对对拒绝我们一起起来讨论论：、约见时时通常面面对哪些些拒绝？？、我们如如何处理理这些拒拒绝？约见的关关键坚持不懈懈诱惑登堂入入室直指人人心登堂入入室的的条件件充分地地了解解你的的客户户成为你你的产产品运运用专专家丰富的的经验验客户开开拓计计划制定客客户开开拓计计划的的目的的客户开开拓计计划是是你取取得稳稳定业业绩的的保障障如何制制定客客户开开拓计计划根据销销售目目标确确定客客户开开拓目目标确定客客户开开拓的的方法法确定每每周或或每天天客户户开拓拓的工工作量量确定客客户开开拓的的时间间客户价价值分分析高客户重重要性性成交的的代价价小低大大客户重重要性性客户声声誉客户发发展潜潜力成交量量成交的的代价价时间代代价财务代代价建立销销售隧隧道时间管管理时间管管理是是一种种能力力，是是一种种鉴别别什么么事情情重要要的能能力。。高度重重要低度紧紧迫高度重重要高度紧紧迫低度重重要低度紧紧迫高度紧紧迫低度重重要重要性性高紧迫性性高工作价价值矩矩阵防患未未然；；改进产产能；；建立人人际关关系；；发掘新新机会会规划、、休闲闲危机急迫的的问题题；有期限限压力力的计计划繁琐的的工作作；某些信信件；；某些电电话；；浪费时时间之之事；；有趣的的活动动不速之之客；；某些电电话；；某些信信件与与报告告；某些会会议；；必要而而不重重要的的问题题；受欢迎迎的活活动重要性性高紧迫性性高工作价价值矩矩阵事事务分分类表表M2有远见，有理想平衡纪律自制少有危机M1压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局M4全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生M3短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩矩阵结结果了解公公司情情况网站组织结结构图图广告和和报道道（行行业杂杂志））向行业业内熟熟人打打听……有效介介入客客户组组织初步确确认采采购魔魔方根据组组织结结构图图填写写采购购魔方方制定进进入策策略确定拜拜访计计划拜访计计划拜访准准备了解访访问对对象确定访访问目目标拜访用用具的的准备备建立联联系制定接接近策策略第一次次拜访访接近策策略接近的的途径径可利用用的资资源第一次次拜访访技巧巧良好的的第一一印象象营造友友好的的氛围围树立威威望建立信信任激起客客户兴兴趣第一印印象第一印印象曲曲线如何获获得良良好的的第一一印象象学会用用肢体体语言言说话话见到你你很开开心，，你就就象我我的老老朋友友我受过过良好好的职职业训训练，，值得得你信信赖我非常常尊重重你良好的的第一一印象象送出你你的第第一个个礼物物———笑展现你你良好好的职职业素素养握手交换名名片坐姿感谢招招待交换资资料礼貌告告辞建立良良好的的第一一印象象组际访访问笑握手交换名名片坐姿感谢招招待交换资资料礼貌告告辞被访组组评论论笑的艺艺术你是为为他而而笑的的释放真真诚的的魅力力营造友友好的的氛围围友好来来自你你的内内心嗨，老老朋友友我很欣欣赏你你我很喜喜欢你你见到你你真的的很高高兴我爱我我的客客户他信任任我，，在百百忙中中抽出出时间间见我我，我我真的的很感感激，，我要要回报报他的的信任任客户给给我一一切，，没有有客户户就没没有我我的今今天，，因此此，我我要善善待我我的客客户客户是是我真真正的的老板板，我我要取取悦他他，让让他喜喜欢我我人际互互惠原原则付出爱爱才能能得到到爱付出尊尊重才才能得得到尊尊重你先喜喜欢别别人，，别人人才会会喜欢欢你营造友友好的的氛围围送出你你的第第二份份礼物物：欣欣赏和和赞扬扬用你的的眼睛睛告诉诉他：：你是是我的的唯一一我真的的很爱爱你送你一一枝玫玫瑰花花幽默赞美的的方法法直接的的称赞赞非常感感兴趣趣借花献献佛请教营造友友好的的氛围围送出你你的第第二份份礼物物：欣欣赏和和赞扬扬用你的的眼睛睛告诉诉他：：你是是我的的唯一一我真的的很爱爱你送你一一枝玫玫瑰花花幽默眼睛是是心灵灵的窗窗户真诚的的目光光保持专专注和同伴伴营造造友好好的氛氛围送出你你的第第二份份礼物物：欣欣赏和和赞扬扬用你的的眼睛睛告诉诉他：：你是是我的的唯一一我真的的很爱爱你送你一一枝玫玫瑰花花幽默树立威威望我在一一家辉辉煌的的公司司工作作我是专专家我们的的业绩绩和服服务经经验建立信信任真诚相相待象大人人物一一样说说话我真的的很想想帮助助你充满自自信熟练而而从容容真诚相相待尽可能能真诚诚地对对待客客户不恶意意欺骗骗客户户如果你你必须须说谎谎，控控制你你的肢肢体语语言保持你你的语语气让肢体体保持持安宁宁注意你你的眼眼神象大人物一一样说话用词精准语言流畅语速适中不喋喋不休休不急于回应应充满自信自信的肢体体预言：我我是赢家自信的语言言面对压力时时的自我控控制激起兴趣点击利益按按钮讲故事案例绘声绘色地地描述前景景客户调查客户调查需求调查采购决策程程序关键人物及及其个性需需求客户关系人际关系需求调查计计划期望的利益益采购标准需要什么帮帮助寻梦了解客户的的梦，并帮帮助客户实实现梦想客户的梦不不会改变，，但实现梦梦想的方法法会改变采购中各因因素的相互互作用个人利益组织利益需求调查期望的利益益采购标准需要什么帮帮助需求调查的的前提了解你的产产品了解你的客客户需求调查计计划期望的利益益采购标准需要什么帮帮助向谁调查？？向魔方中的的哪些模块块进行调查查关注关键人人物的个性性化需求部门利益职位需求个人利益询问调查通过询问了了解需求寻找影响客客户采购标标准的机会会了解客户需需求问题的规划划询问技巧问题的规划划（一）寻寻梦利益第一组问题题第二组问题题第三组问题题第四组问题题—开发需求的的问题取得进展放弃问题规划（（二）———了解标准准客户的标准准为客户培训训影响客户的的既定标准准了解标准的的原因给出更好的的解决办法法设计提问顺顺序背景问题要简洁，不不要太多，，以封闭式式问题为主主关键问题———深入开开发需求的的问题提问要专业业善于使用开开放式问题题确认问题采用封闭式式问题询问技巧激励作答告诉对方回回答问题的的意义良好的肢体体语言积极沉默创造轻松的的氛围语言柔和控制节奏敏感问题的的处理积极聆听什么阻碍了了我们的聆聆听？人们在表达达什么？如何积极聆聆听？什么阻碍我我们的聆听听认知失调听不懂没有集中精精力控制谈话的的欲望消极聆听人们是如何何表达的？？表达的内容容主“语言””副“语言””表达的渠道道语言音量、语气气语调肢体语言如何积极聆聆听听什么？中心思想重要论点话外音情绪和感受受如何听如何积极聆聆听如何听集中精力不断地思考考：搭出框框架、分类类整理、与与过去或熟熟悉的东西西相联系、、提出疑问问记录重点识别情感设身处地如何设身处处地信息对称了解对方的的行业了解对方的的公司了解对方的的职业需求求和事业发发展了解对方的的生活状况况换位思考与销售有关关的客户调调查采购标准决策程序关键人物情情况客户关系人际关系说服与客户户关系发展展寻找销售机机会用你手中的的资源，在在实现客户户梦想方面面你能做什什么？你如何能比比竞争者做做得更好？？（你的优优势）你的产品和和服务在哪哪些方面适适应客户的的采购标准准？制定销售方方案解决方案说服方案解决方案制制作中的关关键环节需求的理解解与沟通与工程师的的配合方案的设计计方案的展示示说服方案个性化的说说服与客户为中中心建立客户关关系设计客户关关系策略培养内部支支持者与组织建立立稳固关系系与关键人物物建立稳固固关系巧妙处理客客户组织中中的人际关关系建立自己的的关系网防御竞争设计客户关关系策略分析自己的的客户关系系现状确定工作对对象和工作作重点制定个人关关系发展计计划制定人际关关系协调策策略培养内部支支持者内部支持者者的价值提出倡议提供内部信信息提供购买进进展情况促进购买培养内部支支持者什么样的人人会成为内内部支持者者从采购中获获益最大的的人特别喜欢你你的产品的的人特别喜欢你你的人培养内部支支持者内部支持者者的陷阱为了捞取个个人好处的的人为了争权夺夺利的人在公司内部部人缘很差差的人这样的人在在公司内部部缺乏号召召力，而且且有可能败败坏你的形形象，他们们可能为了了私利希望望控制你，，阻止你与与别人联系系，或者中中途抛弃你你，他们不不值得你信信赖。与组织建立立稳固关系系提升交往级级别为客户的发发展提供支支持建立共同愿愿景与关键人物物建立稳固固关系为关键人物物的事业发发展提供帮帮助支持关键人人物的想法法培养个人感感情处理人际关关系正向关系：：相互支持持负向关系：：各个击破破不得罪任何何一方关注重点建立关系网网广泛争取支支持在客户中组组建你的销销售团队利用行业客客户资源利用政府关关系你用什么办办法防御竞竞争？想出种防御御竞争的方方法防御竞争无懈可击的的关系网提高关系级级别建立深层次次的信任关关系给客户洗脑脑影响客户的的采购标准准出色的工作作出色的服务务防御竞争有竞争力的的价格特殊的支持持与合作（（对组织或或关键人物物）个人关系的的发展个人关系发发展的基本本原则个人需求分分析图个人关系发发展策略个人关系发发展计划个人关系发发展的基本本原则反复出现欣赏恩惠共同语言投其所好关注战无不胜的的武器持续的一头头热个人需求分分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位个人需求调调查确定调查目目标设计问题创造沟通机机会塑造个人魅魅力塑造良好的的形象培养优秀的的品质销售推进销售推进建立推进坐坐标制定推进策策略制定推进策策略影响客户的的采购标准准影响客户决决策胡志明策略略得寸进尺策策略明星策略第三者策略略破釜沉舟策策略原子弹策略略销售员的职职业生涯规规划销售员的职职业生涯规规划设定人生目目标每天都在为为未来积累累经济地利用用你的资源源哈佛的研究究一群意气风风发的天之之骄子从哈哈佛大学毕毕业了，他他们的智力力、学历及及其他条件件都相差无无几，临出出门时，哈哈佛大学对对他们进行行了一次关关于人生目目标的调查查，调查结结果如下：：哈佛的调查查没有目标：：目标模糊：：有比较清晰晰的短期目目标：有清晰而长长远的目标标：年以后的追追踪调查成为各界成成功人士：：社会中上层层人士：温饱：底层：设定人生目目标设定人生目目标的意义义如何实现人人生目标设定人生目目标的意义义你的明天是是无数个今今天累积而而成今天，你总总得为明天天做点什么么只有你知道道你的明天天应该是什什么样的，，你才知道道今天应该该为明天做做什么你只有知道道去哪里，，你才知道道什么叫前前进！如何实现人人生目标设定目标制定计划采取行动！！每天都有所所积累知识经验客户资源人际关系个人信誉个人能力成成长资金关注投资回回报不空投资源源经济地利用用时间有效积累成功销售员员具备的品品质设身处地自我激励愿意为别人人提供完善善服务坚持不懈自信成功销售员员的好习惯惯积极心态从我做起永不停息永不放弃积极心态的的力量如何赢我的优势我有什么可可利用的资资源——发挥最最大潜力消极心态能不能赢输了的可怕怕后果我有哪些劣劣势——期待并并得到失败败请用你宝贵贵的时间去为自己创创造成功，，不要用它去去为自己规划失败！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:40:5606:40:5606:4012/31/20226:40:56AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:40:5606:40Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:40:5606:40:5606:40Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:40:5606:40:56December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:40:56上上午06:40:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:40上上午12月-2206:40December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:40:5606:40:5631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:40:56上上午6:40上上午午06:40:5612月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:40:5606:40:5606:4012/31/20226:40:56AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:40:5606:40Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:40:5606:40:5606:40Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:40:5606:40:56December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:40:56上