对经销商的管理

对经销商的管理

主讲：王宝华一、经销商存在的问题二对经销商的管理原则三：管理过程：㈠沟通（前提）1沟通的步骤2沟通的三个层次3基本原则4基本方式5沟通的语言6说话的技巧7沟通禁忌8注意9切记㈡对经销商的引导1营销观念①经销商三个阶段的变迁②对二批的重新认识：2厂商关系重新定位的引导3与当地职能部门的关系引导4产品推广的引导㈢指导（思路）（45个问题）1帐务管理2店铺及仓库管理3市场管理（网络意识、网络开发能力、网络维护能力）4日常运做管理5人员编制及岗位职责6.管理原则7.每天工作流程8.工资待遇9.网络建设思路10.产品组合要求11.产品陈列要求：（详细方案略）12.市场上量的三个要素13.二批数量和你的销量的关系14.如何保证二批数量的稳定15.铺货的范围16.市场运做策略㈣对经销商的约束（控制）(7551字）一、经销商存在的问题1、缺乏双赢意识，即是不会替企业着想；2、对二级批发商缺乏管理意识；3、没有一支完善的销售队伍；4、缺乏对二级批发商的定点巡回管理；5、缺乏销售计划；6、缺乏财务管理意识。针对以上六个问题，作为市场一线工作人员必须恰当、有效地贯彻公司政策和营销思想，对其进行引导，扭转工作方式，转变观念，帮助其建立流水帐（帐目管理），对产品的价格，一些促销活动进行有效的管理。二对经销商的管理原则经常听业务员讲经销商不好管、不服管，特别是对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，导致的结果企业对经销商管理失控，出现客大欺企现象，并最终表现为市场失控。对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的现象，特别是对那些实力强大的经销商，企业更是不敢管，不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力空调对经销商管理：只要违反原则，天王老子也给我下马。98年，一个年销售额达1.5亿元的经销商，到格力公司要求特殊待遇，不服从公司的管理。销售经理不仅没理他，而且毫不犹豫把他开除出公司经销网。正是由于该公司对经销商敢管，才把他们的经销商都改造成为最优秀的经销商。对经销商的管理主要是解决敢不敢管的问题。至于采用什么管理手段和管理工具进行管理，则相对容易得多。①经销商无论大小，企业在销售政策上必须一视同仁；②管理原则面前只有客户，没有大客户与小客户之分。③原则第一，个人感情第二。三：管理过程：

一沟通（前提）1沟通的步骤（1）确定沟通名单（2）明确具体目标和任务（3）制订计划（4）实施沟通工作（5）效果评定。2沟通的三个层次双方基本情况的沟通讨论客户的需求（客户能从我业务中获得的利益）产品情况及相应支持。3基本原则人与问题分开，集中在利益上而非立场上。寻找对双方都有利的选择；忌随时反驳，与对方争论而获胜往往意味着销售失败；4基本方式鼓励对方说话，问他问题，收集信息，了解他的需求。从客户的角度来说问题，让顾客相信你的权威性和专业性。核心技巧---提问体----收集信息----了解需求，用眼睛和耳朵反应，透过烟幕识别问题的本质。5沟通的语言声音要宏亮，吐字要清楚，说话要有条理，重点要突出，避免口头禅。6说话的技巧对自己想要说什么要清楚，要把说的内容整理的具有条理性，语言简单明了，最好是对方熟悉的词语，一次说的内容不要过多，内容太多会令人难以记住，说完总结一下，让对方按他的理解确认一下，可保万无一失。7沟通禁忌只想要别人听你的；不良的口头禅；采用威胁的语句；易受干扰的环境；过多的专业术语；没有听明白的地方也不问；只听自己想要听的。8注意你说的不不等于对对方听到到的，他他听到了了不一定定理解了了，理解解了不一一定是你你的意思思。9切记不要说大大话，不不要许诺诺办不到到的事情情；答应对方方的事情情要记录录下来，，并且要要努力办办到，如如果办不不到，事事先通知知对方，，说明原原因，求求得谅解解；二对经经销商的的引导1营销销观念改计划经经济下被被动坐销销为主动动营销；；客情关系系重新定定位引导导；经销商三三个阶段段的变迁迁：A“倒倒爷”阶阶段。1990年以前前，一部部分市场场意识强强、信息息渠道广广的人员员、凭着着胆子大大、动作作快、勤勤劳、经经验和某某种关系系网，从从“小打打小闹””成为经经销大户户，积累累了资金金和不算算健全但但覆盖面面很广的的销售网网络。B“坐商商”阶段段1990年--1995年。。这一时时期的经经销商已已经是““今非昔昔比”：：资金规规模和销销售规模模都比较较大。由由于新建建企业风风起云涌涌，在产产品供应应仍然相相对紧缺缺的情况况下，已已出现局局部或结结构性过过剩，制制造商对对经销商商的争夺夺已经产产生并愈愈演愈烈烈，那些些主流经经销商已已完成““从奴隶隶到将军军”的转转变，制制造商主主要看他他们的脸脸色行事事。同时时由于他他们控制制着“最最受欢迎迎和最挣挣钱的产产品”下下游经销销商也““有求于于”他们们，因此此，他们们足不出出户“坐坐在自己己店里轻轻松挣大大钱了。。C“行商商”阶段段1996年以后后，一些些弱势力力的经销销商和他他们的供供应商为为了与大大企业大大经销商商抗衡，，率先提提供上门门服务，，由于效效果甚佳佳，这种种方式被被迅速普普及。对二批的的重新认认识二批是经经销商的的衣食父父母，产产品能不不能卖掉掉关键看看二批，，二批不不卖，再再好的产产品也也也不能挣挣钱。八八十年代代经销商商卖产品品，现在在是经销销商卖品品牌、卖卖脸、卖卖感情，，谁控制制了足够够多的二二批，谁谁就是最最终的赢赢家。2厂商关关系重新新定位的的引导不是上下下级关系系，不是是朋友关关系，是是战略伙伙伴关系系，荣辱辱与共，，时刻维维护企业业、产品品形象，，延长产产品周期期，及时时收集反反馈信息息，与厂厂家业务务人员密密切配合合，促使使量的提提升，品品牌的提提升。3与当地地职能部部门的关关系引导导变被动为为主动4产品推推广的引引导推广期往往往困难难，但单单件利润润往往比比较可观观，要引引导经销销商推广广新产品品。消费费者信心心是二批批给的，，二批信信心是经经销商给给的，经经销商信信心是业业务员给给的，业业务员信信心是企企业给的的。三指导导（思路路）（49个问问题）1帐务务管理（1）你你有专人人管财务务吗？（2）你你有相关关的财务务管理制制度吗？？（3）你你店中日日清月结结了吗？？(4)每每年、、每月、、每天你你有赢亏亏报表吗吗？（5）月月底你评评估过你你的净利利毛利了了吗？（6）二二批的欠欠条你用用过专门门的分类类夹了吗吗？你丢丢过二批批的欠条条吗？你你定期清清理过二二批的欠欠条吗？？⑺你做过过销售额额统计吗吗？⑻你做过过销售额额比率分分析吗？？⑼你做过过费用比比率分析析吗？⑽你做过过商品统统计和利利润分析析吗？2店铺及及仓库管管理1、货出出库、入入库有详详细的记记录和单单据吗？？2、仓库库是否有有专人管管理？3、有仓仓库管理理注意事事项吗？？4、有无无过期货货存库现现象？有有无先发发货后出出库现象象？5、你定定期盘库库存吗？？6、你的的店铺有有鲜明的的特色、、个性吗吗？7、你的的店铺是是否做到到货物堆堆放干净净、整齐齐、有序序？（产产品堆放放有续，，消费者者能从产产品的陈陈列上分分辨出主主导和附附属产品品，产品品陈列要要注意主主图案向向上向外外，变形形的包装装要及时时更换。。）3市场管管理（网网络意识识、网络络开发发能力力、网络络维护能能力）1你是在在做网络络还是在在做产品品？2你有详详细的客客户档案案吗？你你能随口口说出你你有几个个忠诚二二批吗？？你清楚楚二批每每年的销销货额吗吗？3对二批批的开发发、管理理你有计计划性吗吗？4每年你你的客户户数量是是在增加加还是减减少？为为什么么？5你有计计划有周周期的拜拜访过二二批吗？？6你所所辖的的区域域全部部开发发了吗吗？7你的的员工工每天天是在在铺货货还是是送货货？8你的的员工工每天天送货货或铺铺货有有计划划吗？？9每月月的销销售额额你是是凭着着感觉觉去做做还是是有计计划去去做？？10二二批门门店本本公司司的货货是否否放在在最显显眼最最靠前前的位位置？？11有有没有有破箱箱，倒倒放现现象？？12铺铺货时时你是是否主主动把把二级级商库库内的的本公公司产产品搬搬出来来？13你你是否否按周周期帮帮二级级商清清库存存？有有没有有过期期货存存库现现象？？14你你考虑虑过产产品的的周期期和产产品的的高中中低档档有效效组合合吗？？15是是否有有不愿愿推广广新产产品的的现象象？为为什么么？4日常常运做做管理理1每年年、每每月你你有销销售目目标吗吗？2每年年、每每月你你有销销售计计划吗吗？3你做做过月月度、、年度度总结结吗？？4事无无巨细细，门门面、、销售售、财财务、、仓库库你都都管吗吗？你你累吗吗？5所有有人员员都围围着你你转，，你动动大家家就动动，你你停大大家都都停停？为为什么么？6老板板天天天干工工人的的活，，正常常吗？？7老板板抱怨怨手下下的工工人能能力差差，工工人抱抱怨老老板不不放权权，有有这种种现象象吗？？8想想干干好，，却不不知从从哪儿儿入手手？想想上台台阶却却不知知怎么么上台台阶？？9队队伍伍以亲亲戚、、朋友友为主主，关关系放放在第第一位位，利利益益放在在第二二位，，管理理难度度大，，大锅锅饭现现象严严重，，干不不干一一样，，干多多干少少一个个样，，有没没有这这种情情况？？10是是否有有八点点上班班九点点到的的现象象？11是是否有有七点点装车车九点点出车车的现现象？？12是是否有有老板板一出出差整整个工工作停停滞的的现象象？13你你的业业务人人员是是做销销售还还是在在充当当送货货员工工？14你你是否否请人人给你你的管管理做做过诊诊断？？15你你是否否请人人给你你的工工人做做过培培训？？16你你是否否给工工人提提供了了公平平、公公正的的竞争争环境境？17你你批评评员工工多还还是表表扬员员工多多？为为什么么？5人员员编制制及岗岗位职职责××（（客户户）/公司司组织织架构构方案案一、管管理体体系架架构（（图示示）二、人人员编编制总经理理财务主主管（（1人人）销销售主主管（（1人人）仓仓库主主管（（1人人）出纳会会计计业业务务员x人车车队队队长（（1人人）装装卸卸工维维修修工促销员员（x人））司司机机（x人））备注：：根据据业务务量大大小筹筹情设设置人人员。。三、岗岗位描描述岗位名名称：：总经经理直接下下级：：财务务主管管销销售售主管管：仓仓库主主管本职工工作：：强化化管理理，制制定公公司方方针和和战略略，公公关联联络，，主管管的选选用调调配，，营造造良好好的内内外环环境，，检查查考核核，监监督制制度执执行情情况。。岗位名名称：：财务务主管管：直接上上级：：总经经理直接下下级：：出纳纳、会会计本职工工作：：二级级客户户帐目目管理理，公公司财财务管管理直接责责任：：1、票票据审审核和和报销销。2、二二级客客户帐帐目管管理。。3、促促销费费用、、返利利、年年终奖奖等费费用结结算。。4、销销售汇汇总。。5、对对公司司的财财产安安全负负责。。6、对对公司司的秘秘密负负责。。7、对对总经经理安安排的的其他他工作作负责责。领导责责任：：1、对对工作作程序序的正正确性性负责责。2、对对销售售报表表的及及时性性，准准确性性负责责。3、对对各项项开支支的合合理性性负责责。4、对对下级级客户户帐目目结算算的准准确性性负责责。主要权权力：：1、有有对下下属的的业务务水平平、业业绩考考核权权。2、有有对下下级岗岗位调调配及及奖罚罚的建建议权权。岗位名名称:销售主主管直接上上级：：总经经理直接下下级：：业务务代表表、车车队队队长本职工工作：：落实实总经经理的的各项项指令令，保保证完完成销销售及及回款款，同同时进进行产产品、、客户户和费费用管管理。。直接责责任：：1、分分析市市场状状况，，进行行销售售预测测，协协助总总经理理制订订年度度及月月度计计划。。2、根根据计计划、、分销销目标标到月月，各各个业业务员员，每每个乡乡镇、、每个个二批批并落落实执执行。。3、组组织开开发并并完善善二级级客户户网络络。4、对对业务务人员员进行行指导导。5、巡巡视、、监督督、检检查所所属下下级的的各项项工作作。6、对对全年年及当当月的的销售售目标标完成成负责责。7、对对所管管的财财产及及秘密密负责责。8、对对业务务规章章制度度及工工作流流程的的设立立和落落实负负责。。领导责责任：：1、对对销售售目标标分解解的合合理性性负责责。2、对对销售售目标标的完完成负负责。。3、对对货款款的回回收负负责。。4、对对直接接下级级的纪纪律行行为，，精神神面貌貌负责责。5、对对销售售规章章制度度及工工作流流程执执行情情况负负责。。主要权权力：：1、对对业务务人员员岗位位调配配的建建议权权。2、对对所属属下级级各项项业务务工作作的管管理权权、监监督权权、检检查权权、考考核权权。3、对对所属属下级级奖罚罚的建建议权权。岗位名名称：：仓库库主管管直接上上级：：总经经理直接下下级：：仓库库员工工岗位职职责：：1、负负责仓仓库整整体规规划，，主持持公司司仓储储管理理全面面工作作。2、负负责制制订、、修改改各种种出库库、入入库、、调拨拨、退退库、、盘点点存存放相相关制制度、、流程程。3、指指导检检查各各种出出库、、入库库、调调拨、、退库库、存存放、、盘点点工作作。4、负负责监监督、、检查查各种种票据据，报报表的的传递递报送送。5、负负责各各库防防火、、防盗盗、防防水、、防尘尘、防防鼠工工作。。6、搞搞好库库存控控制工工作，，保持持合理理安全全库存存。及及时优优化库库存结结构，，请理理不良良库存存，做做好库库存分分析。。7、负负责仓仓库搬搬运，，装卸卸工作作管理理。8、搞搞好各各库之之间及及与销销售、、财务务工作作的衔衔接与与协调调。岗位名名称：：车队队队长长直接上上级：：销售售主管管直接下下级：：各车车司机机岗位职职责：：1、负负责车车辆配配送、、司机机、维维修养养护全全面管管理工工作，，负责责制定定关业业务流流程与与管理理办法法。2、负负责车车辆费费用的的统计计核算算管理理工作作，对对车辆辆这行行成本本负责责，有有效控控制运运输成成本。。3、负负责对对司机机的考考核。。4、负负责车车辆年年审等等证照照手续续办理理和归归档工工作。。5、组组织搞搞好司司机的的业务务培训训和道道德教教育。。6、搞搞好与与销售售；仓仓库、、财务务之间间的工工作衔衔接与与协调调。6管理理原则则：1、服服从的的原则则：下下级必必须服服从上上级。。2、一一个上上级原原则：：一个个上级级可指指挥多多个下下级，，一个个下级级只能能面对对一个个上级级。3、逐逐级原原则：：可以以越级级检查查，可可以越越级申申诉，，不能能越级级指挥挥。不不能越越级报报告，，指令令逐级级向下下传达达，下下级逐逐级向向上负负责。。4、检检查的的原则则：认认真、、公平平、公公正。。7每天天工作作流程程1、早早7：：00报到到。2、7：00——7：：20分仓仓库主主管配配货单单组织织人员员装车车。3、7：20——7：：40早例例会（（基调调、鼓鼓动））核实实配送送计划划，装装车准准确性性，由由销售售主管管布置置当天天工作作内容容。4、8：00——18：30分分，销销售产产品。。5、18：：30—19：：00余货货入库库、交交款、、核帐帐、销销售主主管向向仓库库主管管递交交第二二天的的装车车计划划。6、7：00——7：：30分，，晚例例会（（基调调：找找问题题，总总结经经验））要求求每位位员工工发言言。工作制制度为保障障工作作质量量，每每位员员工在在公正正、公公平的的环境境中开开心工工作，，特制制定本本制度度：1、每每位员员工必必须早早7：：00签到到，晚晚8：：00下班班。2、早早晚例例会，，所有有员工工必须须听销销售主主管的的工作作调配配。3、早早7：：00仓库库主管管按当当天的的装车车计划划调派派员工工装车车。4、装装卸车车必须须轻拿拿轻放放。5、所所有司司机和和销售售人员员必须须听从从销售售主管管的安安排。。6、员员工只只能面面对直直接上上级负负责。。7、主主管的的批假假仅限限于4小时时，超超限报报请总总经理理批示示。8、及及时上上交当当天营营业货货款及及核对对帐目目。9、销销售主主管晚晚7：：50向总总经理理递交交第二二天工工作计计划（（分人人、分分车、、分品品种、、分路路线））报批批后执执行。。10、每月月30号清清库盘点（（销售主管管和仓库主主管参与））。11、工作作用语规范范化8工资待遇遇：1、主管：：A、销售主主管：底薪薪800元，出出勤30天天。奖金：50包以下（（含40包包）每件提提5分。50包以上：：每件提1角。通讯费：100—200元备注：：完不成当当月任务取取消奖金。。B、财务主主管：底薪薪800元奖金由总经经理筹情发发放。C、仓库主主管：底薪薪800元奖金由总经经理酌情发发放。2、业务代代表：底薪薪400元效益奖金：：40包以以下（含40包）：：每件提5分40包以上上：每件提提1角。表现资金：：开发期100—300元。。午餐补贴（（下乡）：：每人每顿顿2元。3、司机工工资：底薪薪500元奖金：40包以下（（含40包包）：每件件提3分。。40包以上上：每件提提1角。备注：请假假超过两天天的，扣发发当天工资资。9网络建设设思路：1、对辖区区内所有客客户进行统统计。结论论：A、专专销斯美特特的忠诚客客户有几个个。B、既既销斯美特特又销竞品品的客户有有几个。C、不销斯斯美特产品品的客户有有几个。2、2008年，A类客客户计划增增加几人，，分解到每每个乡镇、、确定目标标客户、确确定业务员员、确定方方案、确定定时间。3、B类客客户计划增增加几个，，分解到每每个乡镇、、确定目标标客户、确确定业务员员、确定方方案、确定定时间。4、准备开开发几个新新客户，分分解到每个个乡镇、确确定目标客客户、确定定业务员、、确定方案案、确定时时10产品组组合要求：：低价位产品品参与价格格战，打击击竞品，冲冲击市场，，抢占市场场占有率。。（哪个产产品）中档面稳定定市场，稳稳定销量。。（哪个产产品）高档面树形形象，赚取取高额利润润。（哪个个产品）11产品陈陈列要求：：（详细方方案略）A、放在二二级商店内内最好的位位置，最靠靠前的位置置。B、1×24包每天不低低于20件件、1×30包、1×40包包不低于10件。C、摆放整整齐。12市场上上量的三个个要素1.不断开发新新的二批：：（通过二二批数量的的增加，提提高销量））2.先前只买一一种规格的的，争取让让他卖两种种、三种规规格。3.曾经卖过你你的产品现现在不卖了了，要随时时拜访二批批，查找原原因，争取取让他继续续卖你的产产品。13二批数数量和你的的销量的关关系1.经销商社生生存的基础础，最少有有100个二批（（月销货不不低于200件）2正常运做做二批数量量：100个月销量量不低于300件的二二批。3稳定成熟熟市场，二二批数量150--250之之间。14如何保保证二批数数量的稳定定1定期开发发新的二批批，补充自自然死亡的的二批，保保证二批数数量的增加加（每年每每个经销商商自然死亡亡的二批数数量25%，你必须须开发)25%的客客户，才能能保证销量量的稳定。。你不断开开发二批了了吗？2定期拜访访二批，联联络感情，，收集信息息，调整市市场政策。。3定期慰问问二批。4市场运做做尽量不要要采用一步步到位政策策，保证通通路利润。。5不要轻易易承诺二批批，承诺的的一定要定定期兑现。。6专销机制制（保证利利润）15铺货的的范围乡镇二批，，乡村三批批，辖区内内所有的批批发市场城城区的医院院、学校，，监狱，食食品店。（（你的辖区区内有二批批空白吗？？学校、医医院、食品品店你都铺铺到了吗？？）16市场运运做策略1.一定要得保保持价位的的稳定。2促销万不不得一不要要赠面，以以防落价，，尽量阶段段性累计，，奖实物或或模糊返利利。3大户、小小户开票价价一样，但但返利奖励励政策要区区分。4如果二批批的胃口越越来越大，，且忠诚度度极低，就就绕过二批批，铺三批批、零售，，把给二批批的促销，，拿出三分分之一给三三批和零售售，另外三三分之二补补自己的油油费。真正正实现网点点、网线、、网面结合合。四，对经销销商的约束束（控制））目的：为了了使厂商合合作愉快，，顺利、长长久，保证证货款的及及时回收，，产品价格格的稳定。。要求：1销售前的的防御措施施：签定的的协议，抵抵押金的交交纳。2清楚表明明，厂家一一定能提供供的支持和和帮助，可可能的支持持和帮助，，根本不可可能的支持持和帮助。。超过自己己所能及的的事，不要要轻易承诺诺。3产品、价价格、返利利、促销及及能发生的的费用，一一定要用文文字形式通通知经销商商。4清楚表明明付款期限限、付款方方式。王宝华2008年4月整理9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:59:5406:59:5406:5912/31/20226:59:54AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:59:5406:59Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:59:5406:59:5406:59Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:59:5406:59:54December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:59:54上午午06:59:5412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:59上上午12月-2206:59December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:59:5406:59:5431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:59:54上上午6:59上上午06:59:5412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:59:5406:59:5406:5912/31/20226:59:54AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:59:5406:59Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对