导购员培训系列销售技巧

导购员销售技巧4销售的理念和心态1235消费者心理和行为常见销售方法导购流程的六部曲话术研讨、演练通关三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程课程目录1、销售是一种概率游戏，遵行大数法则2、销售业绩=客户质量×客户量×成交率。3、销售活动是一个过程、重视过程、结果自然产生！4、君子如水，随圆就方VS组合销售三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程SECONDTHREEFIRST自己理念产品三流的/合格的销售人员一流的/卓越的销售人员二流的/优秀的销售人员三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程销售的三种层次能够快速平衡自己的心态：习惯工作所带来的顺境：福气、淡然处之习惯工作所带来的逆境：正常、坦然处之不能改变环境就改变心境！顺境——不放松！逆境——不放弃！三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程接待客户的心理：三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程感激鄙视我的人，因为他激发了我的斗志！感激拒绝我的人，因为他磨练了我的心态！感激投诉我的人，因为他提醒了我的不足！感激欺骗我的人，因为他增进了我的智慧！感激遗弃我的人，因为他教会了我该独立！

销售故事：添一点有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。【思考】

结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？三、销售技巧顾客在购买使用产品时享受的一切服务产品的附加价值（如品牌）产品使用价值顾客所购买产品的真正含义三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程不同性格类型的客户心理感性型求新型粗放型恋旧型理性型谨慎型品质型实惠型三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程消费行为的变化短缺经济过剩经济体验经济出售对象产品品质体验产品设计有好酷追求内容用途品牌感觉生活目的生存愉快享受消费目标充足满意惊喜关心标准数量质量价值三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程家具对于顾客客意味着什么么？家具时时仅次次于房房子、、车子子的家家庭大大宗商商品，，因此此购买买家具具是一一项重重大决决定：：高价值值使用期期长属于刚刚性需需求关乎其其他家家庭成成员集功能能实用用与时尚美美观于于一身身三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程家具产产品内内在特特性品牌独独特内内涵和和价值值优质木木材和和新型型材料料先进的的生产产加工工工艺艺厚重文文化积积淀的的风格格审美情情趣的的结构构设计计符合人人体工工程学学造型型环保健健康的的黏胶胶涂料料………………三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程然而顾顾客的的情况况呢？？顾客的的情况况：无准备备没有明明确偏偏好突击性性货比比三家家认为家家具里里头没没有什什么学学问谈不上上什么么具体体要求求-走走走看看-凭凭感觉觉吧三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程购买家家具的的关键键动作作分析析顾客的动作考察点思考面推荐语从远处走到跟前功能/风格实用/匹配独特设计/古典美/现代美在面前左右端详款式/颜色/纹理/尺寸美感/协调深沉/活泼/淡雅/纯朴/奢华/人体工程用手触摸贴面板/蒙皮料/漆料材料质量/安全/耐用舒适手感/耐磨/强度/耐热/耐水/绿色环保/尊贵象征等打开/看细节特征配件/工艺质量/舒适/方便做工精细/细节讲究/突出品质感三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程消费者者购买买决策策三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程消费者者购买买决策策的内内容1.为为什么么买（（Why）？？即购购买目目的或或购买买动机机2.买买什么么(What)？？即确确定购购买对对象3.为为谁买买和由由谁买买（who）?即确确定消消费者者和购购买者者4.什什么价价格买买（howmuch）?即确确定购购买价价位5.买买多少少(Howmany)？？即确确定购购买数数量6.何何时买买(Whentobuy)?即即确确定购购买时时间7.在在哪里里买(Wheretobuy)?即即确定定购买买地点点8.如如何买买(Howtobuy)？？即以以什么么方式式购买买常见的的几种种销售售方法法视觉营营销技技术顾问式式销售售方法法体验式式销售售方法法三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程视觉营营销技技术顾客越越来越越多地地靠自自己的的眼睛睛去思思考和和选择择，缺缺乏专专业知知识的的销售售员说说服不不了具具有购购买主主张的的顾客客，传传统的的营销销方式式正受受到前前所未未有的的挑战战。而而视觉营营销的的出现现，既既可以以弥补补传统统营销销方式式的缺缺失，同时时也促促进着着整个个营销销服务务质量量的提提高。。视觉营营销就就是向向潜在在的消费者者在最最好条条件下下，包包括硬硬件和和软件件两方方面，，展示示我们们的产产品和和服务务，从而而达到到销售售的目目的。。相比比销售售人员员进行行产品品推荐荐的主主动营营销，，视觉觉营销销又可可以称称为无无声的的销售售语言言。三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程视觉营营销技技术视觉营营销所所起的的作用用，不不仅仅仅发生生在顾顾客进进入展展厅时时，在在展厅厅的整整个营营销过过程中中，它它都在在默默默地发发挥其其作用用。引人入入胜的的陈列列吸引引人们们进入入展厅厅、引起起他们们的注注意、、激发发购买买欲望望，并并促使使他们们购买买。面面对顾顾客，，可以以采用用“无无声””的诱诱导方方式去去说服服顾客客。在在营销销的某某些特特定的的环节节中，，它具具有其其他销销售方方式不不可比比拟的的优势势。三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程体验式式销售售的意意义“感觉觉”引引起人人们的的注意意“情感感”使使体验验变得得个性性化“思考考”加加强对对体验验的认认知“行动动”唤唤起对对体验验的投投入“关联联”使使得体体验在在更广泛泛的背背景下下产生生意义义三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程家具产产品生生动化化优劣材材料对对比法法先进工工艺披披露法法实验过过程透透明化化荣誉称称号有有形化化真实案案例情情景化化………三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程Text5、促促成交交易6、跟跟进送送货4、异异议处处理2、需需求分分析1、接接触客客户3、商商品介介绍销售流流程的的六部部曲三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程接触客客户给对方方良好好的第第一映映像：：专业业！观察客客户（（几个个人、、穿着着打扮、、表情情、情情绪、、性格格等））。礼仪三三宝：：点头头、微微笑、、赞美美！问候：：您好好，欢欢迎光光临金金海马马家居居/香江江家居居！请问您您想看看哪方方面的的家居居？/请随随便看看看！！递送名名片客户类类型：：新客客户、、老客客户、、同业、、依赖赖型的的、半半依赖赖型的的三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程留住顾顾客，，获取取信任任顾客到到了店店内，，停留的的时间间越长长就标标志着着顾客客选择择你产产品的的可能能性越越大。因为到到家具具商场场来的的顾客客，一一般都都有需需求或或潜在在需求求，家家具商商场平平时顾顾客本本来就比较较稀少少，因因此谁谁抓住住了这这些有有限的的顾客客，谁谁成功功的可可能性性就大大。抓住顾顾客的的第一一步就就是要要留住住顾客客，顾客在在店里里停留留的时时间越越长，，对企业业、服服务务、产品优优势、、给他带带来的的利益益点了了解的的就会会越多多，选择的的可能能性就就越大大。三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程1、真诚的的微笑笑，热情的的态度度，礼貌的的用语语，让顾客客心情情舒畅畅。2、对于带带小孩孩的顾顾客，需需要准准备一一些小礼品品、小小玩具具、气球等等，让让他们们尽可能长长的时时间呆呆在店内；；3、多让顾顾客感感觉你你的产产品，躺躺一躺躺、坐坐一坐，多多体验验一下下。如：““先生生，请请您坐坐上去试试试感感觉，，我再再详细给给您讲讲讲我我们沙沙发的优优点，，您一一定会会感兴趣趣的。。”三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程留住顾顾客，，获取取信任任1、要公正正客观观，不不要攻攻击别别人的的产品品2、先不讲讲自己己的产产品，，而是是先讲讲所推推销的的这一类家家具产产品的的知识识以及及选购购的标标准3、利利用与与顾客客各种种交流流方式式，如如：谈谈话、、肢体体语言、、语气气语调调等，，诚恳恳与客客户交交流，，从感情上上获取取顾客客的信信任4、讲讲技术术、讲讲专业业、讲讲使用用常识识三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程留住顾顾客，，获取取信任任6、讲讲企业业实力力7、用用科学学和证证据说说话8、请请顾客客看营营业执执照、、各种种荣誉誉证书书等证证件9、用用优质质的售售后服服务赢赢得顾顾客的的满意意三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程留住顾顾客，，获取取信任任5、问问顾客客在哪哪里工工作、、在哪哪住，，能不不能找找到共共同认认识的的人需求分分析品味品味：高端、一般、较低文化品味、高雅型、通俗型、实用性定位价格定位：什么价格幅度家装定位：家居是什么装修风格风格定位：喜欢哪类风格、材质、款式、颜色的家居方位家居风水：家居风水与家居的配合位置：家居摆放位置、尺寸、朝向一体整体需求的概况三、销销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程二、询询问一、察察言观观色年龄；；服饰；；关注的的价位位、品类、、样式；谈吐交通工工具………购买的的品类类关注点点在哪哪哪些疑疑虑选择性性发问问特殊需需求………准确掌握顾顾客的需求求三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程商品介绍商品的特点点、优势一一定要结合合客户的需需求；方法：体验验式导购、、实验法、、案例法，，客户需求层次商品介绍的重点基本要求安全、环保、功能、保障要求品牌、服务、信誉自我实现被尊重、体现身份、地位、权力的象征三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程异议处理异议的分类类：价格问问题、质量量问题、送送货问题、、商品尺寸款款式材质等等问题、对公司品牌牌不了解、、不喜欢导导购员………异议处理的的原则：认认同、反问问、引导处理异议的的注意事项项和应对技技巧：胸有成竹用心聆听勿与客户争争论善于总结三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程真假异议：：假异议的的原因分析析为了压低价价格或得到到相关好处处、故意挑挑刺；为了探明实实情，避免免卖方隐瞒瞒或欺骗为了获取更更多的信息息，来证明自己己的选择是是正确的顾客不接受受的是导购购员、而不是产品品。三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程异议分类5、质量型型1、价格型型6、色彩型型7、安全型型8、服务型型2、环保型型3、舒适型型4、方便型型三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程直接告诉顾顾客他们错错了。当当然很少有有顾客愿意意听人说自自己错了，，所以必须须小心。如如果异议议产生于对对产品的错错误理解，，则可以这这样处理：：“先生，对对不起我刚刚才没表达达清楚，实实际是这样样……”用用正面、、直接的方方法提供证证据也是最最有效的。。顾客：“你你的沙发框框架时间长长了会断裂裂吗？”导导购员：：“绝对不不会的。我我们的框架架采用无糟糟朽、无虫虫蛀、无疤疤痕、不带带树树皮或毛刺刺的东北硬硬杂木制做做而成，和和普通材料料的框架架相比，绝绝不不可同日而而语，请想想一下，一一套沙发我我们要用十十几年，一一个是是决不会会断裂的硬硬杂木，一一个是胶合合板，您会会选择哪一一种呢？””

反问的的语气是很很重要的，，因为你有有信心就会会给顾客信信心，所以以语气一定定要坚定。。正面处理法法三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程间接否定法法我们开始要要附和顾客客的异议，，然后采用用合一架构构的方法委委婉的说““不”。举举例例：比如顾顾客拿我们们的产品与与竞争对手手对比价格格时，而我我们的价格格又不占优优势。这时时我们最好好的做法就就使用一个个问题反问问他：“先生，我们们在购买产产品时确实实要考虑价价格的因素素，但是当当您在考虑虑到价格的的同时，也也会注意(全球品牌牌网)到产产品的质量量才是非常常重要的，，您说是吗吗？所以等等一下，您您就会明白白我们的产产品一点都都不贵，而而且是绝对对的物超所所值。”通过间接否否定，销售售人员不直直接说顾客客错了，而而是先和顾顾客的观点点保持一致致，以削弱弱对方的戒戒备，然后后纠正异议议。三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程抢先法销售人员要要善于总结结异议，事事先将异异议提出来来，

针对对这些异议议组织一一套完整的的讲解方案案，

并且且给顾客讲讲明。例例如：您可可能会觉得得……,实实际……三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程转化异议法法指顾客提出出一个异议议后，我们就顺着着他的话说说：“先生生/小姐，，这也是您为为什么要买买我们产品品的原因。。”将顾客的异异议转换成成他之所以购购买这一产产品的原因因。三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程口头表情姿态问价格、发票、送货时间等犹豫不决时、沉默时量尺寸时问售后服务来回看、比较某款家具时索要赠品、要求打折体验时反复问某个问题时仔细观察家具时…………频频点头时……三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程促成成交的的购买信号号促成技巧从众心理：：利用销售售单展示给给客户看优惠活动期期限法：节约法：为为客户节约约时间和交交通成本连带销售法法：……三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程跟进送货加强与客户户的沟通；；建议在客户户付款购买买的24小小时内反馈馈相关情况况加强与配送送中心的沟沟通；了解配送中中心的业务务流程加强与厂家家、供应商商的沟通；；了解、沟通通订货周期期加强与客服服中心的沟沟通。三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程头脑风暴：：导购话术术请罗列最常常见的异议议有哪些？？如何回答？？三、销售技技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程谢谢！谢谢12月-2207:01:5707:0107:0112月-2212月-2207:0107:0107:01:5712月-2212月-2207:01:572022/12/317:01:579、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:01:5707:01:5707:0112/31/20227:01:57AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:01:5707:01Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:01:5707:01:5707:01Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:01:5707:01:57December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20227:01:57上午午07:01:5712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:01上上午12月-2207:01December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:01:5707:01:5731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:01:57上上午7:01上上午午07:01:5712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:01:5707:01:5707:0112/31/20227:01:57AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2207:01:5707:01Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。07:01:5707:01:5707:01Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:01:5707:01:57December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20227:01:57上午07:01:5712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月227:01上上午午12月月-2207:01December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/31