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售技巧

培训导引学习的心态导购员的职责站出去说出来

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1.1

1.2

1.3

1.4Contents“销售技巧”课程提纲：把钱收回来

1.5精选ppt初探控制心理学NLP心略解读线索

BVR答案就在问题里

22.1

2.2

2.3

2.4Contents改变是可以马上做到的吗

2.5

2.7模仿成功者的形气精选ppt如何说出来如何把钱收回来

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Contents

精选pptDiagram第一篇导引（30分钟）精选pptDiagram在销售上你的潜力有多大?道具:水杯、水、一盒大头针精选pptDiagram一.学习的心态

1.为什么说心态要象池塘？

2.学习什么是有用的？精选pptDiagram一.学习的心态1、池塘理论?每个池塘都可以容纳很多水，看你是否愿意去盛水；每个池塘都有一定的容积，大的池塘可以装更多的水；如果不补充新水，池水就会陈腐无用。人同此理。2、学习什么是有用的？1.了解资讯；2.学习知识；3.学习技巧；4.自我激励。精选pptDiagram二.销售员的职责1.传统：2.现代：3.优秀导购员的要求：精选pptDiagram二.导购员的职责1、传统意义上：销售商品，保管商品2、现代意义上：（站出去、说出来、把钱收回来）。3、优秀导购员的要求：3.1产品专家：3.2品牌大使：3.3财务里手：3.4心理专家：3.5表演家：3.6装点师：3.7情报员：3.8快乐使者：精选pptDiagram三.“站出去”1.着装仪表：2.仪态行为：3.心态情绪：精选pptDiagram客户的心是快干水泥，很短时间就对你建立了的第一印象，并且不管好坏很难改变。心理学认为7秒钟就可以形成一个印象，而这个印象可以保留7年。谁希望自己在别人心目中成为一个讨厌、平庸、猥琐的人？马克吐温说过：“服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响力的”。随意和邋遢的着装就像天气一样，不论好坏，每个人都看得见，只是多数人不会说出来。着装很讲究还不够，我们听说过道貌岸然和人模狗样这两句话，因为行为不好。不懂礼节，举手投足让人侧目，7秒钟就足以让人们看清我们的行为。人们会被积极情绪所感染。因此着装整齐，行动规范还不够，那只是机器人。面对每一个人之前，告诉自己，我的面孔要热诚起来，顾客要感受到我的热诚、真诚。精选pptDiagram四.“说出来”1.说人人爱听的话；2.做机灵鬼；3.见到神仙不要乱讲话；4.见到半仙要捧它说话。精选pptDiagram四.“说出来”1.说人人爱听的话；2.做机灵鬼；3.见到神仙不要乱讲话；4.见到半仙要捧它说话。和气生财；摒弃猴子思维；不要不懂装懂；对不懂装懂的顾客要委婉。推销是一项非常有成就的事情。怎么样去打动顾客，怎么样销售出更多的商品？关键是导购员一定要会识别客户的需求，高手甚至能够创造需求，并诱发顾客的欲望。说话的一些关键：引导顾客说话，顾客愿意开口就愿意购买；用限制性、选择性的说话技巧，掌握谈话局面；重复顾客的某些话，加强他的购买性；告诉顾客好处在哪里，这样的好处如果得不到，损失是什么。向爱斯基摩人推销冰块的故事：（略)精选pptDiagram五.“把钱收回来”1.脸皮要厚；2.嘴巴要甜；3.素质要高；4.心要狠精选pptDiagram五、“把钱收回来”四个条件：1、脸皮要厚；2、嘴巴要甜；3、素质要高；4、心要狠脸皮厚：主动和客人拉近情感、主动提出问话与服务、巧对拒绝、不言放弃、永远微笑嘴巴甜：主动的恭维客人、使用敬语素质高：随时分析客人的心理并针对性地实施销售策略心要狠：主动的提出成交要求、主动提出连带销售、当断则断精选pptDiagram第二篇初探控制心理学（60分钟）精选pptDiagram如果你能够看出别人的内心如果你能控制事件发展你愿不愿意精选pptDiagram什么是NLP-神经语言程序学?精选pptDiagramNLP即神经语言程序学。N（Neuro）指的是神经系统，包括大脑和思维过程。L（Linguistic）是指语言，更准确点说，是指从感觉信号的输入到构成意识的过程。P（Programming）是指为产生某种后果而要执行的一套具体指令。放在一起，这三个词的意思是指人们为使他们的思维、讲话和活动达到具体的后果所采取的具体行为。NLP是研究人类的心理效应，它研究成功者是如何获致他们所想的成果的。它相信成功者和尚未成功者之间主要的差别在于心理上的差别，因此当我们知道成功者是如何进行思维的，那么成功就是可以复制的。

我们常说心态行为结果，那么具体来说，心态的建立，不能仅仅依靠头脑发热，不是盲目的乱想，我们通过学习NLP，让自己找到正确的方法。精选pptDiagram一.NLP心略1.1心略：1.2表象系统：精选pptDiagram一、NLP心略1.1心略：用来表示一个人行为的决策过程，即心理策略。1.2表象系统：也叫感元，是心略组成的原素，比如视觉、听觉、触觉、味觉等。又可以分为次感元，如视觉：01动画或是定格02彩色或黑白03亮度04画面大小（是否真人大小）05主体大小06是否身在其中07与画面之距离08与主体之距离09立体画面10彩色之浓度或黑白之深浅11明暗之对比12移动之节奏13是主角或配角14观看角度15画面数目16观察位置17其他听觉：01音量02声调（间断或连续）03节奏（正常或不正常）04是否变调？为何变调05速度06有否暂时休止07口气08音质09声音是否独特10是否有回音11发声位置12其他触觉：01温度02材质03是否振动04是否移动05压力06存在时间长短07是否静止？或间歇跳动08强度09重量10密度11所在位置12其他疼痛：01是否刺痛02冻痛或灼痛03肌肉张力04急痛或缓痛05压力06持续时间07是否间歇性08疼痛位置09其他精选pptDiagram举例来说，一个倒水的动作就包含一套策略的运作过程：首先这个人观察目前水的高度跟心中理想的高度进行比对，如果水量不够，这个人会继续让水流入杯中，直到与自己的内在影像符合为止，这时就存在一个由主要由视觉表象构成的策略。心略包括内心感受的方式（感元），有关的次感元和正确的顺序（心序）。每个人包括的行为都是由自己制定的心略来控制的，我们通过观察顾客的思考方式，比如他是偏好触摸体验就多上手多佩戴、视觉体验就多看且看各个角度、听觉体验就多介绍多用蒙太奇手法等，我们可以知道如何去影响顾客的思维，让它朝向有利于引导的方向发展！精选pptDiagram二.解读线索2.1解读线索：2.2眼睛的线索：2.3笑容的线索：2.4手的线索：精选pptDiagram二.解读线索2.1解读线索：是指人们在使用该表象的时候，透过言语及非言语表达出来的征兆。请注意当我们说使用某表象系统的时候，其实是指在当然该种表象的被重视度最高，而不是说其它表象停止运作。我们要明白两条:人的内心活动是靠神经系统来运行，而神经系统的刺激可以影响到内心思维。线索的细节则是要靠平时观察揣摩而得。2.2眼睛的线索：一些非语言的解读线索中最有名而且也最明显的就是眼珠的位置了，眼珠的位置可分为六种─左上、右上、左中、右中、左下、右下，我们现在就这六个位置做个说明吧(这里的说明以惯用边为右边为主，如果惯用边是左边，怎刚好左右的情)：精选pptDiagram左上(以当事人左右为准)─代表此人在正在回忆以往的视觉经验右上─代表此人在正在构成一幅新的视觉经验左中─代表此人在正在回忆以往的听觉经验右中─代表此人在正在输一些的听觉经验左下─代表此人正在作自我对话(在心里自己跟自己讲话)右下─代表此人正在处理感觉或情感经验一个人是否在听你说话，看他的眼睛的位置就知道了。

精选pptDiagram2.3微笑的线索。微笑能不能表示友善？看嘴的形状，闭着，那就不会友善。开着，那恭喜你，对方有可能友善。但是，仅仅是有50%可能！怎么才能确定呢？脸部微笑会在嘴角产生皱纹，但是心的微笑会在眼角产生皱纹。一些夸张的假笑也会产生鱼尾纹，因此鱼尾纹的出现也只是80%的可能性而已。如果对方是诚心的对你表达善意，那么眉毛与眼睑之间的部分，眼皮会向下移动，而眉尾也会微微下沉。准确率90%。怎么样才能更高一点呢？真的微笑左脸不会比右脸表情夸张，微笑也不会僵持。准确率99%。精选pptDiagram2.4对方是否准备对你说假话？如果谈话中，对方下意识的遮住嘴巴、轻触鼻头、回避眼神、挠耳朵、挠脖子、整整衣领，那你就知道对方口不对心了。2.5坦露的手代表了诚意和妥协。对方是否抱着手、藏着手，递给他一杯水、一件物品让他把手交出来，把手交出来，那么心也就快打开了。识破他人的心思，可以让我们掌握主动权！在别人还没有说“不”之前看穿他，并且主动提出“为什么”的话，将有很大可能扭转战局。关键是看对方有没有“打开”！精选ppt精选ppt精选ppt请你模仿图中人物的表情，并再一次用相反的表情看图片，你会发现和图片保持一致很容易。这也是我们为什么要微笑对待客人的一个原因，因为你就是顾客的镜子。

精选pptDiagram三.BVR

很多人知道要努力，但是却不知道如何努力！信念：价值：规条：精选pptDiagramBVR代表信念、价值观、规条，是Beliefs,Values&Rules的缩写。它是我们思考、决策、行动的基本决定因素。

信念：指事物是什么，要怎么样？是我们对世界的认知，也即主观的法则。价值：指事物的意义和给一个人的好处：其中什么是重要的？可以给我些什么？可以为我做些什么？它是推动一个人行动的重要因素。规条：做法，为实现信念或取得价值所采取的一些观念。例如：“我一定会成功，我喜欢工作时充实有力的感觉，我要加倍努力地工作。”信念：“我一定会成功”是关于自己的一个信念，有绝对性。价值：“充实有力的感觉”。规条：“我要加倍工作”，这个行动，是为了获得那些价值，并实现“我一定会成功”的信念。精选pptDiagram

如果想要让自己下一个决心就要符合BVR的结构：没有建立信念，任何事情都不会发生-信念没有价值支撑，信念就失去了动力-实现价值的方法没有确定，信念就不会成功。适当界定规条规条是“已知的获得价值的最有效方法。”因此它被不被重复。使用它时要注意。1.我们不要将自己的规条强加在别人身上；2.有时老规条已和新环境脱勾，须加以修正。我们要定期反思自己对重要信念与价值的规条，要坚持价值，而非坚持规条。3.太多规条或规条过严会使人失去活力；规条太松又会缺乏节制。我们要选择适当的规条。我们要不断寻求，扩大与他人的共同信念与价值，不要执着于规条的一致。自我应用举例：我一定要成功，我喜欢成功销售时的喜悦，对待顾客我要更加热诚和用心。

精选pptDiagram四.NLP:答案就在问题里KEYINQUESTIONG

精选pptDiagram当我们对自己提出不同问题时，也就产生了不同情绪，导致不同结果。有两点关键：A.只有能提出好的问题，才能得到好的答案。B.人能马上改变自己的情绪，只要改变意焦即可。精选pptDiagram有些人喜欢这样问自己“我为什么这么倒霉，销售这么差…..”，“顾客为什么不喜欢我，不买我的东西….”，“为什么老是我？”，“这有什么用？”。多数人喜欢提这种消极的问题，结果是只能进一步加深自己的无力感。记住，求什么，得什么！当一个人因飞机失事瘫痪在床，三分之二皮肤灼伤后，一般人一定自问“为什么是我？老天爷为什么如此对我？……”但米契尔却在自问“我要如何重新站起来，像我这样子能怎样来服务社会呢？”在住院期间他结识了迷人的女护士安妮，他不顾脸上伤残和行动不便，竟大胆的想出此举“我怎样才能跟安妮约会呢？”谁都认为他会碰壁的，如今安妮已成为他的太太。为了预防或者当我们陷入了这种糟糕的情绪时候，如何改变意焦呢？很简单，只要提出一个新的问题。精选pptDiagram一个人之所以很容易泄气，那是因为你经常提出一个令自己泄气的问题，如“这有什么用？即然没什么效果，为什么要去试？为什么我这么倒楣？”记住求什么得什么。如果你一直问自己“我为什么会这么差？”“为什么顾客不喜欢我”。结果你一直会那么差，顾客也不会喜欢你，相反你改问自己“我怎样才能成为销售高手，怎样让自己快乐且受人欢迎？”这里有一点要注意，肯定语气或疑问语气对行为改变会的有很大的不同：当你肯定的说“我很快乐”就算你一连说三声，同时摆出一副的确如此的样子，你难道真会感得快乐吗？事实上是不可能的。当你改用疑问句“我现在快乐吗？如果我希望快乐的话得怎么做呢？”就像这样一直问下去，可使你不断调整意焦，最后必能找到使你快乐的方法。我们应多加注意平日习惯用的问句，尽可能使用具有建设性、促使奋发的、造成积极性的问句。“为什么我的运气就这么差？”——提出这个问题，其实是你在命令你的大脑用一切办法论证你是个倒霉蛋。

精选pptDiagram应该问什么样问题？1.资源发掘之问；2.困难解决之问；精选pptDiagram问题举例：1.困难解决之问：“我怎样才能挽回这种不利的局面？”——普通“我怎样才能不但挽救这个危局，同时还使之更上一层楼而比以前做得更好呢？”——精典2.资源发掘之问：

1、“这件事有什么好的一面？”

2、“还有什么不圆满的吗？”

3、“我得怎么做才能得到所想要的结果？”

4、“如果要得到所想要的结果，有哪些错误我不能再犯？”

精选pptDiagram五.NAC改变是可以马上做到的吗？

精选pptDiagram“一切的改变都是可以马上办到的”。我们自己的一些坏习惯需要改变，顾客的一些固执想法需要改变，如果我们能具有这种改变的力量该多棒！记住：人类的一切行为都是为了逃避痛苦和得到快乐，因此借着这股力量可使我们旧有的行为改变，也可以帮助新行为的定型。这套方法我称之为“神经链调正术”，或可简称为，它乃是借着逃避痛苦和追求快乐的自然反应来调正我们的神经系统，而不必用意志，去追求我们所企望的人生。改变要能成功就必须把旧行为跟痛苦连在一起、把新行为和快乐连在一起。NAC是用来教人改变的一门学问，它提供人们一套特定的步骤以进行持久的改变。精选pptDiagram两个信念：1.改变是可以马上做到的。2.必须改变，我有能力做到。一个规条：我应该采取这样的步骤：………………在针对顾客推销这一块内容上，我一直说过，我们要带给顾客欢乐与痛苦，其实就是在调节顾客的神经链，比如：“你戴上这个很有气质”-（欢乐：戴上有气质；痛苦：不戴就没有）“情人节送给女朋友，你这么有心她肯定会很高兴”-（欢乐：女友高兴；痛苦：女友不开心不赞赏）精选pptDiagram六.模仿成功者的“形气”精选pptDiagram使人生有巨大转变的主要因素就在于这样一句话：动作会引动情绪。身体四肢的运用往往会决定我们对于各种事物的不同感受，即使是我们脸部极小的表情变化，或一个不为人察觉的小动作，都会影响到我们的感受，因而产生不同的想法和做法，最终便影响了我们人生的变化。我们不妨作个小小的练习，看看形气对我们的感受会有多大影响。你先假装是个严肃且呆板的乐团指挥，手臂正一前一后地晃动着，做这个动作时要很慢很慢，千万不可有劲，同时脸部作出十分困倦的样子，这时你有什么样的感觉呢？好了，现在我们换另外一种动作，请你把双掌用力地合拍两下，脸上堆满极为高兴的笑容，并且大声地喊些能鼓舞士气的叫声，这时你的感觉是不是一下子便跟先前不一样了呢？成功者的激情、成功者的自信、成功者的身姿、步态、语态、成功者的表情，无一不是我们的榜样。精选pptDiagram第三篇如何“说出来”（重点内容）精选pptDiagram一）说人人爱听的话第一讲如何吸引顾客注意力（30分钟）精选pptDiagram第一讲如何吸引顾客注意力（30分钟）一、外部因素（广告宣传、店面形象、柜台设计、货品陈列）二、个人因素问题：现在这里有一个杯子，而我是顾客。现在向我推销你们的产品。精选pptDiagram1、销售是靠“问”的，而不靠“讲”的。2、当你要讲的时候，如何提起一个顾客的兴趣呢？

精选pptDiagram顺潮流：今年奥运召开，戴一个奥运吉祥物为咱的队员加油吧！今年张曼玉代言的首饰，市场很畅销。激将术：还有一款比这个的颜色还漂亮，只加一点点价钱，你看！利用术：购买产品可以换取积分卡，积够**分可以参加抽奖，大奖是**一枚。匮乏术：这个款卖得特别好，只剩几个了，下一批产品还不知道什么时候出呢！馈赠术：买这款产品有礼品赠送，很多人都选这个！赠券术：现在购买可以获得购物券！

1、注意力潜意识自问自答有问必答不断的问

2、80/20法则精选pptDiagram3、要吸引顾客的注意力，就要针对性的问顾客问题。4、问问题的三大好处1、掌握主动权；2、引导谈话方向；3、转移注意力精选pptDiagram第二讲如何问正确、有效的问题1、“寻人启事”2、问正确、有效问题的原则精选pptDiagram一、“寻人启事”演示与剖析二、问正确、有效问题的原则1)一个人永远最关注自己。（合影照片）2)对方所关注的问题分类a.顾客的担心、顾虑；b.顾客的兴趣点；c.顾客的目的；3）赞美、关注顾客问话的模式：引导对方说话，了解多点的信息。用精心设计的开放式问题：你的女朋友一定很优秀，你才会想要送给她一件漂亮的首饰吧？想明确并引导对方的想法，用精心设计的封闭式问题：你看我下周三还是周五来，你会比较有空？想得到空话的结果，就用套话来提问：想看看吧？问话的技术：要表现的想得到答案要适当的运用肢体语言比如身体前倾，微微点头等鼓励对方回答要附和对方的情感，让沟通和谐发展。精选pptDiagram第三讲问题的分类与目的1、问题的分类2、问问题的四大目的精选pptDiagram一、问题的分类1、封闭式问题定义：确认顾客的信息、掌握主导权、引导谈话方向、逐步缩小范围题2、开放式问题定义：打破僵局、撬开顾客嘴巴、转移注意力、了解对方想法）示例二、问问题的四大目的1、让顾客产生兴趣或好奇2、得到自己想要的答案或结果3、让沟更进一步4）了解清楚顾客的本意和真正想法或目的精选pptDiagram二）做机灵鬼一、根据顾客的表象系统分类二、根据顾客的性格特征分类三、根据顾客的目的与心态分类四、顾客等级区分五、顾客人数不同精选pptDiagram一、根据顾客的表象系统分类（30分钟）1、表象系统定义（五大感官）2、三种类型（视觉型、听觉型、感觉型）特点特征3、三类顾客的沟通方法1）情绪同步；2）姿势动作同步；3）谈吐用词同步；4）价值观同步二、根据顾客的性格特征分类（30分钟）1、此种分类的意义2、顾客有四种分法，八种类型1）豪放型vs细腻型；2）理智型vs感性型；3）求同型vs求异型；4）追求型vs逃避型三、根据顾客的目的与心态分类（20分钟）2、顾客大致有九种目的与心态3、面对这些顾客时的心态调整1）“欢迎下次光临！”VS“他妈的又不卖”2）顾客就是“食衣父母”？改变潜意识的观念；舍（精力、真诚、热心）得（顾客信任、支持、忠诚）精选pptDiagram四、顾客等级区分（45分钟）2、顾客大致可以作六种级别的区分潜在顾客；2）准顾客；3）普通顾客；4）黄金顾客；5）白金顾客；6）钻石顾客；3、如何培养顾客忠诚度1）顾客是否会再次回来？2）顾客是否记住你？3）心锚的运用建立顾客信息档案与短信的结合五、顾客人数不同（20分钟）2、根据顾客的人数，主要有四种情况精选pptDiagram三）见到神仙不乱讲话精选pptDiagram一、神仙的定义神仙主要有四种类型：1）专业知识很内行；2）见识广；3）有学问、修养；4）能调侃；5）自我型二、对付神仙的办法（小时候到寺庙时大人的警言）1）试探法；2；谦虚法；3）吹棒法；4）请教法三、神仙行为的主要特点1）观察很专注；2）说话很沉着、冷静；3）问问题很专业；4）不轻易说话精选pptDiagram四）见到半神仙捧其讲话精选pptDiagram一、半神仙定义所谓半神仙指不懂装懂、似懂非懂的人二、半神仙的主要目的1）自我炫耀、表现；2）在朋友、亲人面前表现、逞能；3）好面子；4）想借此杀价；5）防止营业员欺骗三、半神仙的行为特点1、口语张狂；2、指手画脚；3、说三道四；4、自我标榜四、对付半神仙注意几点：1）不能直接反对；2）不能直接肯定、认同；3）不能较真，死脑筋五、要“捧半神仙”，必须清楚以下几点：1、导购员卖什么；2、人际沟通的法则；3、聆听的三个层次精选pptDiagram六、导购员卖什么1、（感觉VS把梳子卖给和尚）；2、购特环境的变化；3、感觉分类七、人际沟通的两大法则1、黄金法则：对方感兴趣；2、白金法则：对方得到满足。八、聆听的三个层次1、听清顾客讲的话2、听懂顾客讲的意思及言外之意3、讲出顾客想讲又没讲或不好意思讲或不方便讲的话九、如何应对半神仙1、听出顾客背后希望被满足的感觉，应用“白金法则”满足对方的感觉。2、区分：事实与真相精选pptDiagram五）聆听技巧精选pptDiagram一、聆听技巧表情与眼神，交流与反应，话语眼神：和人打招呼时，嘴角上翘，眉毛抬起，说你好。交流中表示友好，用眉开眼笑的方法。你喜欢他，就轻抬眉毛，想让他喜欢你，也同样轻抬眉毛