如何能让销售变得多余营销最高境界

如何能……

让销售变得多余-----营销最高境界

（成功营销十大系统模式）

经营销售业务基本层面产品整体有形及无形价值，产品的卖点（购买诱因），对客户的利益满足和冲击，FBI/USP/CIS/STP定位，质量，服务/售后，可靠性，保证，人员价值，渠道价值，保值价值。。。顾客心理/习惯及其消费环境背景（宏观/微观影响因素/DMU角色）客户的认知及渡让价值比较显性及隐性需求及其需求所在影响购买者（消费品/工业品）的因素顾客的需求/问题/目的/使用含义。。。。公司有形及无形价值，品牌，名声，经营销售的战略部署，企业文化/管理，8P/8C混合，7S，7M，市场掌握，核心竞争力，竞争对手实力差异化，低成本，焦点战略市场环境变数生命周期变化竞争强弱势变化市场状况/秩序，结构/系统，游戏规则,作风，供需矛盾，条例/法规，法制精神/人情关系（行情/地利/市场潮流/地方关系）销售调查，了解，沟通，满足客户5Q:IQ,EQ,AQ,FQ,LQ,CASH(人情/顾客/交情/感觉信任)经营分析管理品牌战略（国情/社会）具体渠道经销促销策略（行情/市场）客户推销服务沟通技巧（人情/客户）大时代社会文化背景（国情/社会）时代文化背景（国情/社会/体制/制度/思想/文化）Change

Condition

Commodity生产品/经销品

Company品牌商/经销商

Competition

Customer消费者/工商业者

市场细分目标市场产品定位品牌、竞争优势产品促销分销市场营销控制系统市场营销组织和执行系统市场营销信息系统市场营销计划分析价格中间商银货应策货财行币供政币政利政率治人口经济环境--政治法律环境--Macro-SocietalEnvironment:STEEPLEMicro-IndustrialEnvironment:12PublicFiscalPolicyandMonetaryPolicySWOTAnalysis,MarketingMix,CompetitiveAdvantages技术物质环境--社会文化环境--竞争者供应商大众顾客行情，供求竞争，地利（企业客户存在空间）

国情，体制，天时背景（行业市场生存空间）

股东雇员/工会供应商顾客/市场分销商/分销渠道竞争者社区/人力资源放贷款/银行，财务公司工商协会地方政府相关基建利益/兴趣团体

Eric企业生存办法（物品，产品营销4P混合）

人情，目标客户/人和（企业利润战略方向）市场定位，细分市场客户满意，客户关系附加服务，品牌认知市场情报系统（事情了解/管理办法）

影响企业经营销售的宏观及微观因素（天，地，人，事，物）

政治,经济，科技，教育,文化，人口，就业,法律，法规，地理环境,先天条件时代背景变化天时：国家社会生活环境（STEEPLE）政治，经济，科技，教育，人口，社会习俗，文化，法律，就业，天然环境，WTO国际影响地利：当时市场生活需求当地微观市场环境（12Publics）市场潮流，趋势，潮流，竞争，比较，市场变化发展水平及周期阶段层次

人和：顾客需求，目标顾客影响顾客的各种因素环境，物质，精神，知识，概念，职业，角色，性格，心理，生理特点.行为，思路.家庭，社会，

物品：产品生产，设研发计，机器设备，原料采购，服务质量，事情：人事/人力，会计/财务，审计控制，工作安排，管理系统，组织架构，薪酬制度，绩效考核，团队合作，资源考量，

明日：流程/执行（眼前利益）下月：计划/安排（短期计划）明年：战略/部署（长期打算）昨日：检讨/改正上月：记录/审视去年：历史/回顾使命感，理念，思路SWOT/3C分析R/STP及PLC战略知己知彼7S，7M，4P，4C/8P整合营销FBI/USP/CIS/4S/PLC分销，促销，推销日

月年战略布局战术计划技巧流程衡量市场营销模式的动态因数90年代

由承包制改进到股份制92/3年

南巡事件

房地产热，开发区热(两热)，乱集资，乱拆借，乱设金融机构(三乱)；总供给和总需求严重失衡，投资规模失控，消费基金膨胀，通货膨胀压力加大，宏观经济环境非常严峻；1993年

6月24日，“十六条”宏观调控的各项举措全面启动；1996年

已有效地抑制了通货膨胀，又保持了经济的持续及迅速长，经济软着陆成功；--------（物质短缺，组织货源，卖方市场时代）1997年—1998年

亚洲金融危机暴发1998年

3月6日在第九届全国人民代表大会第一次会议宣布加快建立社会主义市场经济体制；21世纪：2001/2/3年WTO，三个代表，十六大精神（国退民进/计划到市场经济）

---（私人经济快速发展）及十六大三中全会（社会及企业的体制改革）------（需求喷发成长，市场促销，顾客推销，努力发展，扩大规模时代）

2004/2005年：汽车供求关系逆转，竞争激烈，服务满意，客户关系管理-------（品牌战略知识信息竞争服务时代）社会文化生活环境观念习俗科技专业知识密集经济产能就业资本密集政治体制法律结构立法制度司法系统

金额档次，贵重程度高低高低科技知识，专业程度快速消费便利品同质化现象，生产科技含量低

选购品差异化‘稀有性珠宝，首饰，排场，炫耀，名贵，档次，电脑，通讯，科技，设备，专业，知识，地产，汽车，金融，医疗，教育，咨询，工业类产品，特殊品非寻求品特殊品服务环境档次特色科技知识产品创新便利（渠道为王）（选自架货）本成低务服业专式问顾特殊品特殊品非寻求品

经济实力/GDP购买能力，观点看法科技知识使用者水平环境文化生活方式

社会观念习俗精神类感性消费品物质类理性消费品量质技科性理务服计设性感兼品牌记忆市场形成的宏观环境---不同消费类产品的市场结构￥￥国情行情马斯洛需求层次情人￥MarketingManagement营销管理的全貌Macro-environment天时/宏观国家社会背景Culture整合/协调Sales:CustomerNeeds/Satisfaction

ProductDeliveryValue/Service

Communication/SellingskillMarketing：SWOTAnalysisFBI/USP/CIS/RSTPStrategy8Ps，8Cs，BrandingStrategicManagement7Ss,7MsSales/SellingChangeCustomer

STP/USPCompetitionProductionHumanResourcesFinanceR&DAuditing$Micro-environment地利/市场及行业环境Customer-environment人和/消费心理/行为个性年：历史，月：记录，日：检讨日：安排，月：计划，年：战略生产管理资源经营营销成本机会/风险成功销售成交业绩利润回收成本投入市场营销战略系统模式战略分析判断:攻,守,等,弃(扩大,缩小,多元,专精)SWOT分析,知己知彼,7S/7M,STEEPLE/MOSTSMART市场营销计划:以(客)人为本/顾客至上物竟/竞争执行力天择/切入时机/定位精凖营销混合:4P/14P服务/软价值:4P+4P顾客(感染力)推销:销售管理及激励了解顾客实在需求/显性,隐形了解产品整体价值/软,硬价值了解如何感染及推动顾客认知

市场机会

自我强项市场威胁

内部弱项

攻占/扩大放弃/缩小等待/观察市场分析发展/学习自我提升进步天时/国情,地利/行情,人和/人情影响汽车消费市场的因素:1.经济:GDP,购买力,金融/保险安排,2.法规:行业管理办法,市场游戏规则,3.使用环境:道路,停车,交通管理规则4.使用原因:公司用,上下班,生活享受5.使用成本:油耗,停车费,牌照/税费6.使用放心:安全可靠,维修保养服务7.适用价值:满足需求,达到目的要求8.购买比较:性价比合理,货比三家….天时国情地利行情人和人情SWOT分析(系统模式)

营销管理过程的步骤分析市场机会

市场营销环境消费者市场和消费者行为组织市场及其采购者行为营销信息系统和营销调研选择目标市场

设计营销组合

管理营销活动

市场需求的测量和预测市场细分化、目标化和定位产品策略产品定价分销渠道促进销售竞争者分析和竞争性营销策略营销计划、实施与控制STP

P

ProductPrice

PlacePromotion

（4P/4C/8P）分析市场机会及空间(SWOT四像，分析及审查)

营销战略/对策方向目标市场及顾客定位

设计具体营销整合

及促销4P混合策略

营销管理，组织安排

及实施，审计，控制

环境了解分析市场战略计划营运模式执行管理控制审查经营战略计划管理执行控制S自身强项===》O外部机会W避开弱项=XX=T躲开威胁

系统模式经营企业的终结任务

a)企业经营的最终目的为何？(4$)

b)如何达成以上的最终目的？(Sales)c)如何达成以上最终目的因素？(Marketing)d)影响企业市场营销管理的因素？(StrategicManagement)e)企业经营的终结任务？($,S,M,SM)图解营销学---

不同经营概念的由来及其精髓数量

战争期

人口/需求量线

生产/供应量线

解放前

战后

(求＞＞供)

生产概念

PUSH推动力以产定销

短缺经济(求＞供)营销组合4Ps

产品概念

求=供

QC检查促销计划销售管理

(硬销陷阱)销售概念

PULL吸引力

以销定产

供＞＞求

服务营销8P整合营销数字营销战略竞争组织行为激励机制团体管理绿色营销

剩余经济

摩耳定理

供＞＞＞求

1︰1直销个性营销定制营销电子商务忠诚度营销网络营销虚拟营销知识营销

1950年60年70年80年90年2000年时间

（供》求）（竞争激烈）（个性/人性）

工业生产时代

市场竞争信息战略时代

(做快，做大/努力，胆大)（做精，做强/战略，效率/核心竞争力）

Eric

营销战略MIS系统STP战略品牌管理经销商管理消费者行为营销概念

时间:1950年60年70年80年90年2000年

数量时代

质量时代

推销时代

顾客满足

社会满足

个性人性满足

竞争焦点

：（生产数量）（产品质量）（价格促销）（服务满足）（知识信息）（营销战略）

0

1

数量

质量(更好)

花样竞争/战略定位

花样/个性化/人性化

满足点：无

有

多

好（自比）

更好（相比/相对）更适合某人/物人合一

战略决策：作出来

作快点

作好点

作的比别人更好及

因人而制，作的更满

花样标准（定位）？

适合，更满足顾客。

（买卖）（推销）（营销管理/创新/STP）（战略管理/直销）

物质/生存基础/理性消费

精神/生活花样/感性消费

技术/科技制造硬质量标准(法律保障)艺术/感觉定位软质量标准（个人爱恶）

裁缝/理发师/砖瓦水泥时装设计师/发型设计师/地段物业管理

生产管理（卖方市场）效率时代

市场定位战略方向竞争激烈顾客满意

（买方市场）效果水平时代感觉类产品品的经营者者本身要先先有能感觉出（（软性）产产品的眼光光，水平，，档次案例麦当劳经历历认同危机机（SQCV的价值属次次要）美国每天有有超过2000万人人在麦当劳劳吃饭，但但麦当劳与与整个汉堡堡包行业一一起，在丧失餐市市场份额，，让位于休休闲快餐店店。这类休闲闲快餐店成成功地把本本土化后的的异国风味味带给了广广大顾客(Speed,Quality,Clean,Value)[美国《纽纽约时报》》3月3日日报道]题题：数年巅巅峰成往事事，麦当劳劳竭力收复复失地丹丹尼尔·易易卜拉欣经经常去麦当当劳用餐，，但并不想想让朋友知知道这一点点。这位位26岁的的建筑制图图员坐在旧旧金山教会会区的一家家麦当劳餐餐厅里，他他说：“我我十几岁的的时候，采采这里吃饭饭在同龄人人看来是很很平常的事事情，可是现在，，却变成土土气、不时时尚、不酷酷的行为。。没人会喜喜滋滋地告告诉大家他他去麦当劳劳了，这是肯肯定的。””他又说：：“如果想时时尚一点的的话，就去去吃寿司，，更前卫一一点就去吃吃印度食品品。麦当劳劳就像白面面包一样毫毫无特色。”长久以来，，人们一想想起美国饮饮食方式，，就会想到到麦当劳，，就像当年年一想到公公路，就会会想到通用用汽车公司司那样。但但是现在麦麦当劳正在经历顾客的的认同危机机，步履艰难难。多项民民意测验显显示，尽管管在美国每每天有超过过2000万人在麦麦当劳吃饭饭但麦当劳劳一直在丧丧失它所占占领的快餐餐市场份额额，而且很多顾客对对它的评价价也日益降降低。对麦当劳打打击更大的的是，在这个纷纷纷为发胖提提起法律诉诉讼、喝杯牛奶奶咖啡要花花5美元的时代代，麦当劳被当当成了低档档食品。去年，《《餐馆与其其他饮食行行业>杂志做了一一次民意测测验，结果果麦当劳在在汉堡包连连锁店中仅仅仅名列第第15位。麦当劳劳为了适应应新口味，，增加了很很多食物种种类，但是是这些尝试试带来的失失败远大于于成功。这样一来，，麦当劳与与整个汉堡堡包行业一一起，一直都在丢丢失市场份份额，让位位于休闲快快餐店。这这类休闲快快餐店成功功地把本土土化后的异异国风味带带给了广大大顾客……1.销售

时代

Sales

（量变到质变）从古至今

---------（求大过供）经济短缺的卖方市场2。市场经营销售管理

时代

MarketingManagement

（量变到质变）八十年代

---------（供大过求）经济剩余的买方市场3。市场营销战略管理

时代

StrategicMarketingManagement

（量变到质变）八十/九十年代--------经济剩余及竟争激烈的战略买方市场(顾客Customer难找，竞争Competition压力，市场Change变化)4。全球一体化市场经营销售战略管理

时代

InternationalMarketingandStrategicGlobalizationManagement

二十/二十一世纪------全球经济剩余竞争激烈买方市场…….一体化跨国战略营销管理

市场的种类及各种不同生意做法的演化过程

买方市场营销四Cs要素----知己知彼,投其所好,百战百胜

CUSTOMERS

---（顾客/市场）Channel/Connection市场0距离

（市场/战略/判断力…...领导能力/先知先觉）

（顾客思维导向，顾客关系管理，消费者行为，客户满足服务。）COMPANY（管理）0失误：COMPETITION---（竞争/对手）Chain/Competence销售0库存

(管理/掌控/执行力)（人员/技能/竞争力……员工水平/与时具进)

（基因7S/实力7M）

（营销战略目标，企业重组并购，五项修炼培训，企业核心竞争力。）

CHANGE---（变化/环境）Culture/Co-ordination状况

0时差

（流程/创新/适应力……营运办法/随需应变）

（市场应变能力，产品生命周期，创新思维，企业与时具进。）

（品牌记忆/第一利润/木桶效应）企业自身有效战略管理买方市场营销3Cs要素BusinessModel以“人”为为本(满足顾客客/市市场及客户户思维导向向)…………Customer一线客户交交易(人人和/人人情)推推销技技巧物竟(性价比/产品差异异化/价格格低成本/焦点专业业化)…….Competition市场品牌认认知(地地利/行行情)战战术计计划天择(切入时机机判断/与与时具进进/随需需应变/经营管理理战略)……Change环境分析判判断(天天时/国国情)SWOT战略部部局（知己知彼/市场环境调调查投其所好/STP战略百战百胜/品牌记忆）…..SWOT分分析Competition竞争力/人人员/整合合Change应变/流程程/PLCPDCAPDCAPDCA恶性弱肉肉强食食潮流周期变数营销/人人事生产/财财务7S/7M/MOSTSMART/BRAND战略方向领导战术安排执行经销促销产品价格老总V专家家广度V深度度平衡V个别别整体V部分分宏观V微观观高明V精明明战略V战术术营销V销售售Customer细分/目标标/定位/需求花样挑剔要求市场宏观环环境背景：ConvenientRetrenchment涵盖面/掌掌控力CostofCustomerReward性价比/顾顾客成本CommunicationResponseFBI/USP/CIS/STPCustomer’’sValueRelevant差异异/低低成成本本/焦焦点点PDCASWOT分析析知己己知知彼彼投其其所所好好百战战百百胜胜沟通通服服务务满足足顾顾客客品牌牌认认知知介绍绍沟通通演示示谈判判解说说成功功销售售市场场具具体体情情况况：顾客客要要求求/市市场场需需求求供求求压压力力/竞竞争争能能力力市场场变变数数/生生命命周周期期物质质需需求求个性性化化人性性化化精神神需求求科技技，，教教育育，，社会会，，文文化化，，环保保，，政治治，，法法律律，，经经济济，，就业业，，营模式经系统

买方经营战略部署时代的经营5力要素

时代环境背景分析---------战略“判断力”“五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”

经济金融宏观了解---------消费“购买力”

大金额耐用消费品，价格需求弹性大，延迟/观望购买性强

市场营销执行管理---------营销“执行力”“七计”：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令敦行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”

产品品牌吸引程度---------品牌“拉动力”

品牌记忆，品牌认知，品牌致命度，美誉度，忠诚度

顾客沟通成交能力---------销售“推动力”“将者：智、信、仁、勇、严也。

KASH/努力/毅力

社会/人文科学：富有中国特色的社会主义初级阶段“竞争/应变能力”来源（知天知地，胜乃不穷）（无穷如天地，不竭如江河）（运用之妙，存乎一心）（兵无长势，水无长形，能因敌变化而取胜者，谓之神）（致人而不于致人）（上下同欲者胜）（攻其不备，避实就虚）

竞争3大战略：

差异化,低成本,焦点Whatisourbusiness?Whatdoesthecustomerconsidervalue?(汽汽车车)是是什什么么产产品品?卖卖的的是是什什么么车车(物物质质/精精神神价价值值)?怎怎卖卖?Whoisourcustomer?目标标顾顾客客?市市场场定定位位/花花样样?什么么样样/细细分分的的顾顾客客?影响响顾顾客客的的因因素素/天天地地人人?顾顾客客扮扮演演的的角角色色DMU?Whydoesthecustomerbuyfromyou?性价价比比(产产品品整整体体软软硬硬价价值值/顾顾客客付付出出成成本本)?竞竞争争力力?产品品的的卖卖点点?顾顾客客的的认认知知?利利益益?感感觉觉?冲冲击击?满满足足?When?购买买时时机机(耐耐用用消消费费品品V快快速速消消费费品品)?经经济济?金金融融?需需求求性性?Where?去哪哪家家店店买买?向向谁谁买买放放心心/开开心心/方方便便?品品牌牌?名名气气?Howdoesthecustomerbuy?成交交购购买买手手续续?服服务务?交交易易流流程程?结构体制制作风风战略略人员技巧巧共同同价值值观观流程程公司司章章程程等等规规定定谁谁对对谁谁负负责责，，怎怎样样分分解解和和综综合合任任务务处理理日日常常事事务务的的过过程程和和程程序序公司司作作为为一一个个整整体体所所拥拥有有的的能能力力与与个个体体能能力力的的区区别别。。在在有有的的公公司司中中，，人人员员虽虽然然很很普普通通，，但但经经营营非非常常优优异异用公公司司人人口口统统计计学学所所表表示示的的人人群群状状态态，，而而非非个个人人个个性性等等。。质量量/竞竞争争时时代代---有效效组组织织/企企业业的的7S公司司经经理理在在利利用用时时间间、、注注意意力力和和象象征征活活动动中中的的行行为为方方式式为实实现现可可持持续续竞竞争争优优势势目目标标需需要要采采取取的的密密切切相相关关的的行行动动。。（在在公公司司和和<或或>个个人人行行为为中中））希希望望达达到到的的理理想想，，它它们们代代表表公公司司独独特特之之处处，，并并为为全全体体人人员员认认同同。。中中间间商商（（企业业文文化化）阴影影部部分分指指“硬硬””要要素素空白白部部分分为为“软软””要要素素小企企业业老老板板下下跳跳棋棋（生生存存目目的的，，灵灵活活机机动动））中企企业业职职业业经经理理下下象象棋棋（布布局局结结构构，，战战略略经经营营））大企企业业所所有有员员工工下下围围棋棋（全全员员整整合合，，理理念念文文化化））Money财财Man-power人人Material物物Machinery机机器器Management管管理理Mechanism机机制制Marketing营营销销企业业内内部部分分析析因因素素财务务状状况况生产产/产产品品状状况况设备备/器器具具情情况况营销销/销销售售能能力力研发发能能力力企业业结结构构人力力资资源源过去去的的目目标标及及目目的的

营销计划管理过程及战略执行能力

共同战略部署

全体整合战略环境分析

天时，地利，人和国情，行情，人情

管理计划选择

知己知彼,扬长避短，MOSTSMART，目标计划,分析管理，“营运”：执行力战略（方向）/（顾客）人员（能力）/（竞争）营运（流程）/（应变）7S,7M,文化，结构，习惯

结构系统技能作风人员战略顾客竟争变化“略”“术”领导思路水平人员管理水平孙子兵法《谋攻篇》:“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。瑞士士的的世世界界经经济济论论坛坛:（（98年年））真正正的的大大企企业业的的主主要要负负责责人人（（领导导：：带带领领/引引导导），，是是用用40%的时时间间和和精精力力花花在在考考虑虑和和研研究究本本公公司司的的经经营营战战略略和和发发展展战战略略上上，，（（导:战略略方方向向分分析析判判断断引引导导部部署署）40%的时时间间精精力力用用来来和和各各有有关关方方面面的的人人士士打打交交道道，，包包括括股股东东、、供供应应商商、、销销售售商商、、政政府府有有关关部部门门，，以以及及企企业业职职工工等等（领:总的关系系因素整整合协调调理顺）。然后用20%的时间精精力去处处理企业业的日常常事务。。（具体流程程安排管管理执行行）-------------最大的浪浪费莫过过于战略略决策的的失误。

交易

营销CEO总平衡广告代理商制造与分销研究与开发法律财会市场研究销售力量宣传采购包装促销服务媒体供应商

交易供应商研究供应商代理商媒体部公司媒体部媒体销售代表奖品供应商有奖审查商店测试样品折价券设计人员

供应商以人为本(满足顾客)…..Customer物竟(性价比/差异化)…..Competition天择(战略/时机判断)…….Change知己知彼…..SWOT分析木通原理：平衡，整合，管理，全面因素考虑知己(自身)知彼(3Cs)，市场大小，自身实力优劣，SWOT强弱分析，水平层次/环境结构/内外环境，影响购买决策的个人因素

个人心理消费态度因素

顾问式

个人环境

销售策略

国家社会

生活背景

文化环境

因素

因素

顾客买决策行为分析轮式模型市场品牌消费背景社会环境职业教育群体生活环境脾气个性爱好消费行为国情世界格局成功销售的：

天时（经营战略），地利（经销/促销办法），与

人和（销售谈判技巧与沟通）

国情行情人情世界格局高明，眼光，机会，WTO

国际政治/经济环境（企业家精神）

（国家/社会生存空间）

国情

战略营销：

国家

国家/社会宏观环境布局，战略，风险社会（行业/市场生存空间）

行情

经销/促销管理：行业

行业/市场微观环境策略，目标，办法，市场

（顾客/定位生存空间）

人情

推销:了解，沟通，顾客（5W/1H）行动，诚意，服务，关心心理

顾客/心理关系定位Eric高明明精明明

A．你认为以下公司真正卖的是什么？1．

电影院：

2．

SKII/大宝化妆品公司：

3．

矿泉水：

4．

星巴克咖啡：

5．

劳力士表/精工表/斯沃奇表：

6．

耐克鞋/OEM鞋：

7．

DBS钻石：

8．

劳斯莱斯/桑坦那/Polo/SUV/MPV

：

9．

烟/酒：

10.航空公司/空调/胶卷/房地产：

B．你会如何卖以下的东西？1．

向爱斯基摩人卖冰箱？

2.向和尚卖梳？

营销混合（MIX）的4Ps及R/STP战略的整和部署是一种混合物

不可独立分开来讲（4Ps和STP定位不可分开来分析）

产品产品种类质量设计创性能造品牌价包装值规格服务担保退货促销广告宣人员推销传销售促进价公共关系值

价格标价折扣体折让现还款期价信用条款值渠道（经销商）覆盖面种类交位置付存货方运输便后勤PROCESS流程（过程）PEOPLE人员

目标消费者的希望定位FBI-USP---CIS-R/STPPROGRESS进步（创新）

PHYSICALEVIDENCE具体有形证明（环境/气氛）Eric

很多公司几乎是在无知的状态下运行的.而另一个极端是,有些公司整日陷入过量的知识之中,以至于没有时间从事管理活动.我们要在这两者之间掌握平衡.不用花费什么精力,我们就可以列出一张单子，提出有利于改善公司与现有和潜在顾客关系的知识范围。下面就是有关的问题：人口统计学；●

社会经济因素；WTO世界环境●

种族与宗教资料；●

地理的和地区的资料；宏观/微观市场环境●

顾客和用户的态度；（STEEPLE/12Publics）●

动机要素；S.W.O.T.●

生活方式；●

消费习惯；企业市场经营

目标市场定位STP战略●

购物习惯；CompanyCustomers●

与社会经济有关的“购货篮子”；7SCompetition●

法律和准法律因素；（SMART）Change（PLC）●

竞争活动；提供营销4P

目标顾客了解沟通满足●

同类人的影响；ProductCustomer‘Value●

对于销售渠道和存货场所的态度；PriceCostofcustomer●

了解价格弹性；PlaceConvenience●

产品或品牌的知名度；PromotionCommunication●

在给定市场中划分区的可能性。Adv。。。。。。。SalesPromotion。。软性，感性认知P。R。PersonalSelling。。理性，人际接受(People,Process,PhyEvidence,Progress)市场营销销方案分分析：列列出所需需要的““知识””衡量营销系统模式动态混合环境

成功销售系统方程式企业成功销售是一项系统工程分析计划营销整和销售销售销售销售市场X营销X战略X营销X技巧X心态X行为X管理

内部因素机会任务管理组合培训激励习惯控制（可控制）┗销售行动轨行┛（营销战略部署/企业内功）（销售管理控制/推销招式）分析计划战略品牌技巧心态行动管理

市场企业社会行业

+/--

供求X竞争X环境X市场

公司外部因素

加/减

压力优势变化变动（不可控制因素）（市场竞争压力）（社会环境变化）=

企业全面成功销售

（企业S–W+环境O–T分析，）（多项成数效应X市场第一效应）

（知己知彼，投其所好，百战百胜）企业想提升业绩，在供大过求微利竞争的买方市场时代，光靠培训销售技巧是不管用的，而且会引起“硬销陷阱”所产生的副作用。企业必须从整体营销体系的十大整合方向入手，才能在高度竞争的买方市场，解决销售不理想的问题。这十大营销体系的整合包括：1．

目标顾客及市场的确定和定位------如何寻找你的市场及顾客

(SWOTAnalysis/R/STP)2．

优化企业组织结构的重要性------如何增强你的企业经营能力

(7S/7M/MostSmart)3．

如何形成产品的购买诱因和卖点------如何能吸引你的顾客来买(FBI/USP/CIS)4．

营销组合的八项战略系统整合------如何能做出受欢迎的产品

(4+4Ps/4+4Cs)5．

服务附加价值的利润扩大效益------如何令你的服务增加收入利润

(Add-Service)6．

企业及产品核心竞争力的形成------如何令你具企业竞争力

(CoreCompetence/3ways)7．

各种生命周期的循环变化规律------如何令你适应市场变化(LCChange/Innovation)8．

经销商及分销渠道的经营管理------如何建立你的分销渠道

(DistributionChannel)9．

促销组合战略布局的整合效应------如何发挥你的促销宣传

(PromotionMix)

10。成功销售技巧及体系的整合方程式------成功销售的整合方程式

(IntegratedMarketing)

(Analysis环境分析/Planning战略计划////Implement执行习惯/Control管理控制)

成功销售的十大系统整合

成功执行的规律

成功的发动机

1、

了解成功的定义：确定成功的目标、目的

2、

成功的法则：

成功=意愿×信心×方法×行动

3、

成功的循环规律5满足、成就感

意愿/志向/兴趣/激励

思维导向信念/信心

坚持行动

行动方式行为表现

方法/作风预期成功的目标/目的心态/性格12341、

个人素质/招聘选择2、

激励、学习、了解（心理习惯）：心理高度，忘我，潜能，潜意识